銷售業(yè)績(jī)激勵(lì)方案

銷售業(yè)績(jī)鼓勵(lì)方案銷售是市場(chǎng)策略的核心，而銷售人員又是銷售策略的執(zhí)行者，銷售人員的業(yè)績(jī)直接關(guān)系到公司的生存與開展。那么如何鼓勵(lì)銷售員工與他們的業(yè)績(jī)？店里兩個(gè)月總業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)額：保底業(yè)績(jī)：60萬目標(biāo)業(yè)績(jī)：80萬超標(biāo)業(yè)績(jī)：100萬累計(jì)兩個(gè)月內(nèi)總業(yè)績(jī)PK,店與店之間PK,店內(nèi)每個(gè)員工都要參加，店P(guān)K時(shí)根據(jù)不同職位的員工向公司預(yù)付PK金額。兩家店如果都完成保底業(yè)績(jī)，公司PK金額退還一半。如果有一方未完成保底業(yè)績(jī)并將PK的全部金額給到達(dá)成業(yè)績(jī)的店。如果雙方都完成保底業(yè)績(jī)以上，但凡贏了的店可得到輸了店的一半PK金費(fèi)。店長(zhǎng)預(yù)付：300參謀主管和技術(shù)主管各預(yù)付:200參謀預(yù)付：100和行政等人員各50輸了的店在員工大會(huì)上，店長(zhǎng)給贏了的店送獎(jiǎng)杯。給贏了的店長(zhǎng)鞠躬，也可以讓輸了店的全體員工做體力處分。2、A店參謀與B店參謀PK,業(yè)績(jī)指標(biāo)根據(jù)參謀能力的設(shè)定。A參謀與B參謀PK保底業(yè)績(jī)：12萬目標(biāo)業(yè)績(jī)：16萬超標(biāo)業(yè)績(jī)：20萬如果兩個(gè)參謀都未完成保底業(yè)績(jī)，雙方都要給公司100元，如果完成目標(biāo)業(yè)績(jī)公司獎(jiǎng)勵(lì)100元，如果完成超標(biāo)業(yè)績(jī)公司獎(jiǎng)勵(lì)200元。如果兩人PK時(shí)。輸了的參謀在員工大會(huì)上給贏了的參謀送鮮花。并給贏了參謀鞠躬。每個(gè)店或參謀個(gè)人，店長(zhǎng)個(gè)人都可以押壓保底、目標(biāo)、超標(biāo)業(yè)績(jī)，店里的押寶金額全店人員平攤銷售員工鼓勵(lì)方案銷售員工鼓勵(lì)方案。參謀，店長(zhǎng)自己?jiǎn)为?dú)壓。店里押寶金額分為：1000，1500，2000參謀或店主押寶金額分為：200元，300元，500元。將壓寶的錢交到公司，如果輸了錢就充公。如果壓目標(biāo)或超標(biāo)沒有達(dá)成，在保底完成的根底上可以將壓寶的錢退還。如果完成所壓的任務(wù)返還押寶的錢，同時(shí)還給予補(bǔ)償錢。店內(nèi)全體員工一起壓寶任務(wù)返獎(jiǎng)金保底任務(wù)：壓1000元，還500元目標(biāo)任務(wù)：壓1500元，還1000元。超標(biāo)任務(wù)：壓2000元，還2000元。參謀與店長(zhǎng)分別押寶返獎(jiǎng)金：保底任務(wù)：壓200元，返100元。目標(biāo)任務(wù)：壓300元，返200元。超標(biāo)任務(wù)：壓500元，返500元。A組五人:B組五人：保底任務(wù)：25人檢測(cè)目標(biāo)任務(wù)：50人檢測(cè)超標(biāo)任務(wù)：100人檢測(cè)每個(gè)小組由主管帶一個(gè)組，與另外一個(gè)組pk。如果小組沒有完成保底任務(wù)，要向另外一組捐款200元。同時(shí)由輸了一方的組長(zhǎng)給贏了一方的組長(zhǎng)獻(xiàn)鮮花和送獎(jiǎng)杯。如果贏了的小組到達(dá)目標(biāo)任務(wù)公司額外獎(jiǎng)勵(lì)小組100元。如到達(dá)超標(biāo)任務(wù)公司獎(jiǎng)勵(lì)200元。1.每個(gè)小組可以押壓保底、目標(biāo)、超標(biāo)業(yè)績(jī)，壓寶金額分別為200元，300元，500元。將壓寶的錢交到公司，如果輸了錢就充公品友互動(dòng)如果壓目標(biāo)或超標(biāo)沒有達(dá)成，在保底完成的根底上可以將壓寶的錢退還。如果完成所壓的任務(wù)返還押寶的錢，同時(shí)還給予補(bǔ)償錢。2.壓寶任務(wù)返獎(jiǎng)金保底任務(wù)：壓200元，還100元。目標(biāo)任務(wù)：壓300元，還300元。超標(biāo)任務(wù)：壓500元，還600元。從共性來看，銷售人員作為一個(gè)特定的群體，有著他們特有的行為和心理特征，詳細(xì)表達(dá)在四個(gè)方面：（1）職業(yè)疲憊狀況廣泛存在銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的回絕和挑戰(zhàn)使銷售人員身心疲憊，需要內(nèi)心的鼓勵(lì)，復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。（2）情感波動(dòng)較大銷售人員的情感波動(dòng)比較大，對(duì)于銷售人員來說，成功和失敗總是接踵而至，前一天還在為爭(zhēng)取到新客戶而歡喜，而后一天卻面臨著被客戶回絕的為難。（3）被認(rèn)可需求強(qiáng)烈銷售人員都有著強(qiáng)烈的被認(rèn)可的需求。不管是什么類型的銷售人員，他或多或少都有著被認(rèn)可的需求。（4）更加關(guān)注自己的開展一般情況，基層重金錢、物質(zhì)；中層重晉升、提拔；高層重榮譽(yù)、名望。銷售人員在滿足了自己的根本需求后，會(huì)更加關(guān)注自己的開展。企業(yè)運(yùn)用鼓勵(lì)的過程中出現(xiàn)了很多問題，主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：（1）對(duì)鼓勵(lì)的認(rèn)識(shí)不到位有些企業(yè)不根據(jù)實(shí)際狀況，單純借鑒他人的鼓勵(lì)，稍加修改即投入使用；管理者與銷售人員之間缺乏溝通，沒有形成對(duì)鼓勵(lì)機(jī)制的共識(shí)。從而直接導(dǎo)致鼓勵(lì)機(jī)制實(shí)踐中理解和執(zhí)行的偏差，鼓勵(lì)機(jī)制難以發(fā)揮公正公平的效果。（2）鼓勵(lì)目標(biāo)不明確企業(yè)對(duì)通過鼓勵(lì)機(jī)制解決什么問題、達(dá)成什么樣的目標(biāo)心中不明。企業(yè)戰(zhàn)略了鼓勵(lì)機(jī)制的目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、方法等等。但是在實(shí)踐中，許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴(yán)謹(jǐn)，甚至沒有戰(zhàn)略思想可言，完全憑領(lǐng)導(dǎo)意志決定企業(yè)開展方向，開展目標(biāo)與實(shí)際不符，結(jié)果使員工盲目、被動(dòng)地工作，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。（3）鼓勵(lì)機(jī)制運(yùn)行不科學(xué)鼓勵(lì)機(jī)制包括鼓勵(lì)方案、績(jī)效考核和評(píng)價(jià)、鼓勵(lì)實(shí)施和管理、鼓勵(lì)反響和應(yīng)用四個(gè)階段，四個(gè)階段是不斷循環(huán)開展相互作用，促使銷售人員的績(jī)效在循環(huán)中不斷提高和進(jìn)步。然而實(shí)際過程中，管理者往往將體系割裂，只是利用了部分內(nèi)容，對(duì)鼓勵(lì)機(jī)制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用缺乏，往往孤立地對(duì)待鼓勵(lì)機(jī)制，甚至將鼓勵(lì)機(jī)制混淆于績(jī)效考核，沒有將完整的管理體系運(yùn)作起來，只看見了過去，卻忽略了未來，只得到了結(jié)果，卻沒有合理應(yīng)用。（4）單純依賴物質(zhì)鼓勵(lì)，認(rèn)為金錢萬能金錢獎(jiǎng)勵(lì)是最直接、最有效的鼓勵(lì)方式，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志，快速提升銷售業(yè)績(jī)。但是，金錢鼓勵(lì)并不一定總是企業(yè)最有效、最適宜的鼓勵(lì)方法。對(duì)銷售人員的鼓勵(lì)效果與以下5個(gè)因素密切相關(guān)：（1）精神滿足銷售人員常年在外奔波，壓力很大，通過精神鼓勵(lì)，可以使壓力得到釋放，有利于取得更好的業(yè)績(jī)，比方在企業(yè)的銷售人員中開展?fàn)I銷狀元的競(jìng)賽評(píng)比活動(dòng)，目的就是給“發(fā)動(dòng)機(jī)”不斷加油，使其加速轉(zhuǎn)動(dòng)。對(duì)銷售的重視必須表達(dá)在企業(yè)的價(jià)值觀和文化當(dāng)中，讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺。（2）目標(biāo)實(shí)現(xiàn)給銷售人員定目標(biāo)忌過高，讓人望而生畏，放棄努力；也不能太低，那樣會(huì)滋生懶惰情緒，造成人力資源的浪費(fèi)。依據(jù)制定的銷售目標(biāo)適當(dāng)授權(quán)，充分發(fā)揮銷售人員主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性，到達(dá)鼓勵(lì)的目的。（3）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)合理、有效的績(jī)效考核可以到達(dá)鼓勵(lì)的目的，否那么將會(huì)起反作用。對(duì)于銷售人員業(yè)績(jī)是最具代表性，銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的標(biāo)桿。但在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)上卻不能簡(jiǎn)單的依業(yè)績(jī)考評(píng)，公司在不同的開展階段有不同的市場(chǎng)策略和戰(zhàn)略目標(biāo)，而這種目標(biāo)有時(shí)會(huì)以犧牲銷售人員的業(yè)績(jī)?yōu)榇鷥r(jià)，因此對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)的考評(píng)必須與企業(yè)的市場(chǎng)策略和戰(zhàn)略目標(biāo)相一致，重點(diǎn)在業(yè)績(jī)和市場(chǎng)奉獻(xiàn)方面（新產(chǎn)品的推廣、品牌建立、新區(qū)域拓展、新人培養(yǎng)等）。4）情感關(guān)注利益支配的行動(dòng)是理性的，理性只能使人產(chǎn)生行動(dòng)，而情感那么能使人拼命工作。銷售是一種特殊的行業(yè)，往往要遠(yuǎn)離群體，而銷售人員恰恰情感較豐富，所以企業(yè)的關(guān)注對(duì)建立銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)很重要。對(duì)于銷售人員的情感謝勵(lì)就是關(guān)注他們的感情需要、關(guān)心他們的家庭、關(guān)心他們的感受，把對(duì)銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機(jī)地聯(lián)系起來，使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中，從而實(shí)現(xiàn)高水準(zhǔn)的銷售達(dá)成。（5）薪酬鼓勵(lì)現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原那么，能夠根據(jù)“效率優(yōu)先、兼顧公平、按勞付酬”的分配原那么，用考核評(píng)價(jià)的結(jié)果公平合理地確定銷售人員的工資報(bào)酬。企業(yè)要對(duì)銷售人員的勞動(dòng)成果進(jìn)展計(jì)量和評(píng)定，按照考核結(jié)果斷定工資報(bào)酬，根據(jù)績(jī)效表現(xiàn)進(jìn)展薪資分配和薪資調(diào)整。合理的薪酬不僅是對(duì)銷售人員工作的認(rèn)可，可以充分鼓勵(lì)銷售人員，調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，還可以起到約束作用，要求銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)認(rèn)真工作，否那么就會(huì)受到相應(yīng)的懲罰，這樣通過薪酬的鼓勵(lì)和約束又促進(jìn)了銷售人員績(jī)效的提高。鼓勵(lì)方案設(shè)計(jì)是指組織為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，根據(jù)其成員的個(gè)人需要，制定適當(dāng)?shù)男袨闃?biāo)準(zhǔn)和分配制度，以實(shí)現(xiàn)人力資源的最優(yōu)配置，到達(dá)組織利益和個(gè)人利益的一致。鼓勵(lì)方案設(shè)計(jì)應(yīng)把握以下六個(gè)原那么：第一，鼓勵(lì)方案設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是滿足員工個(gè)人需要；第二，鼓勵(lì)方案設(shè)計(jì)的直接目的是為了調(diào)發(fā)開工的積極性；第三，鼓勵(lì)方案設(shè)計(jì)的核心是分配制度和行為標(biāo)準(zhǔn)；第四，的效率標(biāo)準(zhǔn)是使鼓勵(lì)機(jī)制的運(yùn)行富有效率；第五，鼓勵(lì)方案運(yùn)行的最正確效果是在較低本錢的條件下到達(dá)鼓勵(lì)相容，即同時(shí)實(shí)現(xiàn)了員工個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo)，使員工個(gè)人利益和組織利益到達(dá)一致。第六，鼓勵(lì)方案設(shè)計(jì)要考慮到個(gè)體差異，注意精神鼓勵(lì)與物質(zhì)鼓勵(lì)，長(zhǎng)期鼓勵(lì)和短期鼓勵(lì)的結(jié)合。（1）要建立有效的薪酬制度，鼓勵(lì)每位銷售人員銳意進(jìn)取知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶群相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè)，采用高工資低獎(jiǎng)勵(lì)或年薪制，更有利于企業(yè)維護(hù)和穩(wěn)固現(xiàn)有的市場(chǎng)渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)開展。反之，如果一個(gè)企業(yè)處于起步階段，利用低工資高獎(jiǎng)勵(lì)的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。（2）給銷售人員提供良好的開展空間需求能否滿足，影響著銷售代表的忠誠(chéng)度。公司給予銷售人員的不應(yīng)僅僅是他們對(duì)于物質(zhì)上的渴望，更應(yīng)給予他們事業(yè)和精神上的追求。對(duì)于優(yōu)秀的銷售人員，他們更看重成長(zhǎng)的時(shí)機(jī)。如果企業(yè)不能很好地給銷售人員一個(gè)成長(zhǎng)開展的空間，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開，通過跳槽來實(shí)現(xiàn)晉升。（3）組建高效的銷售團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)合作氣氛、榮譽(yù)感對(duì)于銷售人員工作積極性有很大的影響。團(tuán)隊(duì)建立的本質(zhì)是鼓勵(lì)與溝通，尤其對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)中的核心成員，銷售經(jīng)理要與他們溝通，了解他們的思想，關(guān)心他們的困難。企業(yè)可以通過銷售競(jìng)賽、銷售晨會(huì)和銷售溝通等三種根本形式幫助團(tuán)隊(duì)成員和整個(gè)團(tuán)隊(duì)提升績(jī)效，此外，企業(yè)還要因勢(shì)利導(dǎo)地輔以增進(jìn)感情的社交活動(dòng)、商品獎(jiǎng)勵(lì)、旅游獎(jiǎng)勵(lì)、象征性獎(jiǎng)勵(lì)，以及放假等非貨幣性團(tuán)隊(duì)建立工具，改變銷售人員的行為，并將成功的團(tuán)隊(duì)建立經(jīng)歷文檔化，做成模板，以利于其他團(tuán)隊(duì)復(fù)制。（4）用企業(yè)文化鼓勵(lì)銷售人員從心理學(xué)和行為學(xué)的角度看，任何附有鼓勵(lì)性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期，其給目標(biāo)受眾帶來的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動(dòng)，會(huì)因時(shí)間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應(yīng)。真正的解決之“道”是改變單純依賴?yán)骝?qū)動(dòng)、致使銷售人員工具化的既有思