銷售業(yè)績激勵方案

銷售業(yè)績鼓勵方案銷售是市場策略的核心，而銷售人員又是銷售策略的執(zhí)行者，銷售人員的業(yè)績直接關(guān)系到公司的生存與開展。那么如何鼓勵銷售員工與他們的業(yè)績？店里兩個月總業(yè)績?nèi)蝿疹~：保底業(yè)績：60萬目標業(yè)績：80萬超標業(yè)績：100萬累計兩個月內(nèi)總業(yè)績PK,店與店之間PK,店內(nèi)每個員工都要參加，店P(guān)K時根據(jù)不同職位的員工向公司預付PK金額。兩家店如果都完成保底業(yè)績，公司PK金額退還一半。如果有一方未完成保底業(yè)績并將PK的全部金額給到達成業(yè)績的店。如果雙方都完成保底業(yè)績以上，但凡贏了的店可得到輸了店的一半PK金費。店長預付：300參謀主管和技術(shù)主管各預付:200參謀預付：100和行政等人員各50輸了的店在員工大會上，店長給贏了的店送獎杯。給贏了的店長鞠躬，也可以讓輸了店的全體員工做體力處分。2、A店參謀與B店參謀PK,業(yè)績指標根據(jù)參謀能力的設(shè)定。A參謀與B參謀PK保底業(yè)績：12萬目標業(yè)績：16萬超標業(yè)績：20萬如果兩個參謀都未完成保底業(yè)績，雙方都要給公司100元，如果完成目標業(yè)績公司獎勵100元，如果完成超標業(yè)績公司獎勵200元。如果兩人PK時。輸了的參謀在員工大會上給贏了的參謀送鮮花。并給贏了參謀鞠躬。每個店或參謀個人，店長個人都可以押壓保底、目標、超標業(yè)績，店里的押寶金額全店人員平攤銷售員工鼓勵方案銷售員工鼓勵方案。參謀，店長自己單獨壓。店里押寶金額分為：1000，1500，2000參謀或店主押寶金額分為：200元，300元，500元。將壓寶的錢交到公司，如果輸了錢就充公。如果壓目標或超標沒有達成，在保底完成的根底上可以將壓寶的錢退還。如果完成所壓的任務返還押寶的錢，同時還給予補償錢。店內(nèi)全體員工一起壓寶任務返獎金保底任務：壓1000元，還500元目標任務：壓1500元，還1000元。超標任務：壓2000元，還2000元。參謀與店長分別押寶返獎金：保底任務：壓200元，返100元。目標任務：壓300元，返200元。超標任務：壓500元，返500元。A組五人:B組五人：保底任務：25人檢測目標任務：50人檢測超標任務：100人檢測每個小組由主管帶一個組，與另外一個組pk。如果小組沒有完成保底任務，要向另外一組捐款200元。同時由輸了一方的組長給贏了一方的組長獻鮮花和送獎杯。如果贏了的小組到達目標任務公司額外獎勵小組100元。如到達超標任務公司獎勵200元。1.每個小組可以押壓保底、目標、超標業(yè)績，壓寶金額分別為200元，300元，500元。將壓寶的錢交到公司，如果輸了錢就充公品友互動如果壓目標或超標沒有達成，在保底完成的根底上可以將壓寶的錢退還。如果完成所壓的任務返還押寶的錢，同時還給予補償錢。2.壓寶任務返獎金保底任務：壓200元，還100元。目標任務：壓300元，還300元。超標任務：壓500元，還600元。從共性來看，銷售人員作為一個特定的群體，有著他們特有的行為和心理特征，詳細表達在四個方面：（1）職業(yè)疲憊狀況廣泛存在銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的回絕和挑戰(zhàn)使銷售人員身心疲憊，需要內(nèi)心的鼓勵，復雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。（2）情感波動較大銷售人員的情感波動比較大，對于銷售人員來說，成功和失敗總是接踵而至，前一天還在為爭取到新客戶而歡喜，而后一天卻面臨著被客戶回絕的為難。（3）被認可需求強烈銷售人員都有著強烈的被認可的需求。不管是什么類型的銷售人員，他或多或少都有著被認可的需求。（4）更加關(guān)注自己的開展一般情況，基層重金錢、物質(zhì)；中層重晉升、提拔；高層重榮譽、名望。銷售人員在滿足了自己的根本需求后，會更加關(guān)注自己的開展。企業(yè)運用鼓勵的過程中出現(xiàn)了很多問題，主要表現(xiàn)在以下四個方面：（1）對鼓勵的認識不到位有些企業(yè)不根據(jù)實際狀況，單純借鑒他人的鼓勵，稍加修改即投入使用；管理者與銷售人員之間缺乏溝通，沒有形成對鼓勵機制的共識。從而直接導致鼓勵機制實踐中理解和執(zhí)行的偏差，鼓勵機制難以發(fā)揮公正公平的效果。（2）鼓勵目標不明確企業(yè)對通過鼓勵機制解決什么問題、達成什么樣的目標心中不明。企業(yè)戰(zhàn)略了鼓勵機制的目標、標準、方法等等。但是在實踐中，許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴謹，甚至沒有戰(zhàn)略思想可言，完全憑領(lǐng)導意志決定企業(yè)開展方向，開展目標與實際不符，結(jié)果使員工盲目、被動地工作，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。（3）鼓勵機制運行不科學鼓勵機制包括鼓勵方案、績效考核和評價、鼓勵實施和管理、鼓勵反響和應用四個階段，四個階段是不斷循環(huán)開展相互作用，促使銷售人員的績效在循環(huán)中不斷提高和進步。然而實際過程中，管理者往往將體系割裂，只是利用了部分內(nèi)容，對鼓勵機制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用缺乏，往往孤立地對待鼓勵機制，甚至將鼓勵機制混淆于績效考核，沒有將完整的管理體系運作起來，只看見了過去，卻忽略了未來，只得到了結(jié)果，卻沒有合理應用。（4）單純依賴物質(zhì)鼓勵，認為金錢萬能金錢獎勵是最直接、最有效的鼓勵方式，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志，快速提升銷售業(yè)績。但是，金錢鼓勵并不一定總是企業(yè)最有效、最適宜的鼓勵方法。對銷售人員的鼓勵效果與以下5個因素密切相關(guān)：（1）精神滿足銷售人員常年在外奔波，壓力很大，通過精神鼓勵，可以使壓力得到釋放，有利于取得更好的業(yè)績，比方在企業(yè)的銷售人員中開展營銷狀元的競賽評比活動，目的就是給“發(fā)動機”不斷加油，使其加速轉(zhuǎn)動。對銷售的重視必須表達在企業(yè)的價值觀和文化當中，讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺。（2）目標實現(xiàn)給銷售人員定目標忌過高，讓人望而生畏，放棄努力；也不能太低，那樣會滋生懶惰情緒，造成人力資源的浪費。依據(jù)制定的銷售目標適當授權(quán)，充分發(fā)揮銷售人員主觀能動性和創(chuàng)造性，到達鼓勵的目的。（3）業(yè)績評價合理、有效的績效考核可以到達鼓勵的目的，否那么將會起反作用。對于銷售人員業(yè)績是最具代表性，銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的標桿。但在業(yè)績評價上卻不能簡單的依業(yè)績考評，公司在不同的開展階段有不同的市場策略和戰(zhàn)略目標，而這種目標有時會以犧牲銷售人員的業(yè)績?yōu)榇鷥r，因此對銷售人員的業(yè)績的考評必須與企業(yè)的市場策略和戰(zhàn)略目標相一致，重點在業(yè)績和市場奉獻方面（新產(chǎn)品的推廣、品牌建立、新區(qū)域拓展、新人培養(yǎng)等）。4）情感關(guān)注利益支配的行動是理性的，理性只能使人產(chǎn)生行動，而情感那么能使人拼命工作。銷售是一種特殊的行業(yè)，往往要遠離群體，而銷售人員恰恰情感較豐富，所以企業(yè)的關(guān)注對建立銷售人員對企業(yè)的忠誠很重要。對于銷售人員的情感謝勵就是關(guān)注他們的感情需要、關(guān)心他們的家庭、關(guān)心他們的感受，把對銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機地聯(lián)系起來，使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中，從而實現(xiàn)高水準的銷售達成。（5）薪酬鼓勵現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原那么，能夠根據(jù)“效率優(yōu)先、兼顧公平、按勞付酬”的分配原那么，用考核評價的結(jié)果公平合理地確定銷售人員的工資報酬。企業(yè)要對銷售人員的勞動成果進展計量和評定，按照考核結(jié)果斷定工資報酬，根據(jù)績效表現(xiàn)進展薪資分配和薪資調(diào)整。合理的薪酬不僅是對銷售人員工作的認可，可以充分鼓勵銷售人員，調(diào)動銷售人員的積極性，還可以起到約束作用，要求銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標認真工作，否那么就會受到相應的懲罰，這樣通過薪酬的鼓勵和約束又促進了銷售人員績效的提高。鼓勵方案設(shè)計是指組織為實現(xiàn)其目標，根據(jù)其成員的個人需要，制定適當?shù)男袨闃藴屎头峙渲贫?，以實現(xiàn)人力資源的最優(yōu)配置，到達組織利益和個人利益的一致。鼓勵方案設(shè)計應把握以下六個原那么：第一，鼓勵方案設(shè)計的出發(fā)點是滿足員工個人需要；第二，鼓勵方案設(shè)計的直接目的是為了調(diào)發(fā)開工的積極性；第三，鼓勵方案設(shè)計的核心是分配制度和行為標準；第四，的效率標準是使鼓勵機制的運行富有效率；第五，鼓勵方案運行的最正確效果是在較低本錢的條件下到達鼓勵相容，即同時實現(xiàn)了員工個人目標和組織目標，使員工個人利益和組織利益到達一致。第六，鼓勵方案設(shè)計要考慮到個體差異，注意精神鼓勵與物質(zhì)鼓勵，長期鼓勵和短期鼓勵的結(jié)合。（1）要建立有效的薪酬制度，鼓勵每位銷售人員銳意進取知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶群相對穩(wěn)定的企業(yè)，采用高工資低獎勵或年薪制，更有利于企業(yè)維護和穩(wěn)固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)開展。反之，如果一個企業(yè)處于起步階段，利用低工資高獎勵的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。（2）給銷售人員提供良好的開展空間需求能否滿足，影響著銷售代表的忠誠度。公司給予銷售人員的不應僅僅是他們對于物質(zhì)上的渴望，更應給予他們事業(yè)和精神上的追求。對于優(yōu)秀的銷售人員，他們更看重成長的時機。如果企業(yè)不能很好地給銷售人員一個成長開展的空間，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開，通過跳槽來實現(xiàn)晉升。（3）組建高效的銷售團隊團隊合作氣氛、榮譽感對于銷售人員工作積極性有很大的影響。團隊建立的本質(zhì)是鼓勵與溝通，尤其對于銷售團隊中的核心成員，銷售經(jīng)理要與他們溝通，了解他們的思想，關(guān)心他們的困難。企業(yè)可以通過銷售競賽、銷售晨會和銷售溝通等三種根本形式幫助團隊成員和整個團隊提升績效，此外，企業(yè)還要因勢利導地輔以增進感情的社交活動、商品獎勵、旅游獎勵、象征性獎勵，以及放假等非貨幣性團隊建立工具，改變銷售人員的行為，并將成功的團隊建立經(jīng)歷文檔化，做成模板，以利于其他團隊復制。（4）用企業(yè)文化鼓勵銷售人員從心理學和行為學的角度看，任何附有鼓勵性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期，其給目標受眾帶來的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動，會因時間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應。真正的解決之“道”是改變單純依賴利益驅(qū)動、致使銷售人員工具化的既有思