如何做好銷(xiāo)售

如何做好銷(xiāo)售(系列一）銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題

1.如何開(kāi)發(fā)客戶2.如何了解客戶需求3.如何解決客戶抗拒點(diǎn)4.為了成交你該準(zhǔn)備什么？5.如何服務(wù)？如何開(kāi)發(fā)客戶在銷(xiāo)售活動(dòng)開(kāi)始之前，最重要的，是找一個(gè)準(zhǔn)客戶，即有需求、有購(gòu)買(mǎi)力、有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)。把你寶貴的時(shí)間花在有價(jià)值的人身上！你的生命也就更有價(jià)值！理清思路A我到底在賣(mài)什么？B我的客戶必須具備那些條件？C顧客為什么會(huì)向我購(gòu)買(mǎi)？D顧客為什么不向我購(gòu)買(mǎi)？E誰(shuí)是我的客戶？F我的顧客會(huì)在那里出現(xiàn)？G他們什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)？H誰(shuí)在跟我搶客戶？不良客戶的七種特質(zhì)凡事持否定態(tài)度。很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值。即使成效也是一樁小生意。沒(méi)有后續(xù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。沒(méi)有做產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值。（不受人尊敬）他的生意做的很不好（抱怨所有的人）客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)。黃金客戶的七種特質(zhì)A對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求。B與計(jì)劃之間沒(méi)有成本效益關(guān)系。（可降低成本）C對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度。D有給你大訂單的可能性。E是影響力的核心、權(quán)力中心。（受人尊重）F財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速。G路程不遠(yuǎn)。開(kāi)發(fā)客戶資源的方法隨時(shí)隨地交換名片參加專業(yè)聚會(huì)、研討會(huì)和同行交換資源向?qū)I(yè)名錄公司購(gòu)買(mǎi)電話號(hào)碼朋友親人的轉(zhuǎn)介紹專業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理網(wǎng)絡(luò)查詢、114查詢顧客轉(zhuǎn)介紹請(qǐng)有影響力的人施加影響路牌廣告、戶外媒體加入專業(yè)會(huì)所如何建立信賴感讓你自己看起來(lái)像行業(yè)的專家要注意基本的商業(yè)禮儀問(wèn)話建立信賴感聆聽(tīng)建立信賴感利用物件建立信賴感使用名人見(jiàn)證使用媒體見(jiàn)證權(quán)威見(jiàn)證使用一大堆客戶名單見(jiàn)證熟人見(jiàn)證良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感了解客戶的需求沒(méi)有了解客戶的需求就開(kāi)始銷(xiāo)售產(chǎn)品，就像我們?cè)谖葑用缮涎劬Υ蛞苿?dòng)靶，有不有可能被打中有，打中的機(jī)率很底。了解客戶的需求就開(kāi)始銷(xiāo)售產(chǎn)品，就像我們?cè)谖葑颖犻_(kāi)眼睛打移動(dòng)靶，瞄準(zhǔn)了就一定打的中嗎？不一定，但打中的機(jī)率很大幅度的提高。了解客戶需求有兩個(gè)基本公式NEADSN現(xiàn)在：使用什么同類(lèi)產(chǎn)品E滿意：哪里比較滿意A不滿意：哪里比較不滿意S解決方案：不滿意和滿意的方面本公式用于目前他已用了同類(lèi)產(chǎn)品我們?nèi)ヌ娲鸉ORMF家庭O事業(yè)R休閑M金錢(qián)本公式是與客戶看似閑聊，實(shí)際是有目的的了解客戶的家庭、事業(yè)、價(jià)值觀、痛苦點(diǎn)和快樂(lè)點(diǎn)從而說(shuō)服、成交。如何介紹立品塑造產(chǎn)品的價(jià)值具有專業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)自己的產(chǎn)品非常了解；對(duì)竟?fàn)帉?duì)手產(chǎn)品了解；一開(kāi)始就放大好處；如：能給對(duì)方的利益與快樂(lè)，可以幫助對(duì)方減少或避免的麻煩與痛苦。然后擴(kuò)大產(chǎn)品帶來(lái)的快樂(lè)與可避免的痛苦最后告訴他可行性？這里有幾個(gè)重要的詞語(yǔ)：A你感覺(jué)如何？B你認(rèn)怎樣？C依你之見(jiàn)會(huì)有什么樣的結(jié)果？解除顧客的抗拒點(diǎn)銷(xiāo)售是從拒絕開(kāi)始的；古人云“嫌貨才是買(mǎi)貨人”這是一種好事；抗拒是客戶希望獲得更多的信息；抗拒表示客戶希望一些作為談判的籌碼；我們永遠(yuǎn)不可能解決所有的抗拒，我們只有去提高成交的比例?？咕茳c(diǎn)通常表現(xiàn)在六個(gè)方面A價(jià)格這是銷(xiāo)售人員與客戶永遠(yuǎn)矛盾；B功能表現(xiàn)、效果問(wèn)題；C售后服問(wèn)題；D竟?fàn)帉?duì)手會(huì)不會(huì)更便宜，效果會(huì)不會(huì)更好的問(wèn)題；支持；保證及保障；處理抗拒的兩大忌A直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤B避免發(fā)生爭(zhēng)吵（給顧客足夠的面子和尊重，讓他感覺(jué)良好）銷(xiāo)售與戰(zhàn)爭(zhēng)最大的區(qū)別在于：不是你死我活，而是雙贏。解除抗拒的套路認(rèn)同顧客的反對(duì)意見(jiàn)；耐心聽(tīng)完他的反對(duì)意見(jiàn)；完全弄清楚他的抗拒點(diǎn)；辨別他的