醫(yī)院銷售流程試述

醫(yī)院銷售流程試述一:開(kāi)發(fā)醫(yī)院,完成進(jìn)藥

二:找準(zhǔn)目標(biāo),促銷上量

一.開(kāi)發(fā)醫(yī)院.完成進(jìn)藥.根據(jù)銷售目標(biāo),首先要思考這幾個(gè)問(wèn)題A:開(kāi)發(fā)哪些醫(yī)院?B:開(kāi)發(fā)什么品種?C;如何開(kāi)發(fā)這些醫(yī)院,這些品種?

.問(wèn)題核心:確定目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶需要對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查,.

如何對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查一.醫(yī)院概況:規(guī)模,性質(zhì),業(yè)務(wù)專長(zhǎng).二:進(jìn)藥渠道:A.醫(yī)院決策者B藥劑科C:外界醫(yī)藥部門(商業(yè)公司)D:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查E:門診,住院處藥房組長(zhǎng)三:促銷渠道:A:門診,住院藥房B:相關(guān)臨床科室圍繞”時(shí)間,成功率,投入產(chǎn)出比.”三個(gè)原則.綜合篩選后確定

(一)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式A類型:，醫(yī)藥代表直接去醫(yī)院做開(kāi)發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷的過(guò)程B類型:醫(yī)藥公司完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)促銷的過(guò)程A類型舉例綜合考慮,:1不完全需要通過(guò)藥事委員會(huì)進(jìn)藥(沒(méi)有嚴(yán)格的時(shí)間限制)2.二級(jí)?？漆t(yī)院針劑品種成長(zhǎng)空間較大,3單位參加QD市集體藥品招標(biāo)采購(gòu),強(qiáng)莫針列于QD招標(biāo)目錄(不受招標(biāo)影響).4.凱倫(海南通用產(chǎn)哌拉西林吶/他唑巴坦鈉)已在該院使用半年.5強(qiáng)莫QD市招標(biāo)中標(biāo)單位一直為QD醫(yī)藥公司.不需擔(dān)心外地串貨.確定QD腫瘤診治中心為開(kāi)發(fā)目標(biāo),強(qiáng)莫針為開(kāi)發(fā)目標(biāo)品種.（二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院使用的一般程序

1．醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫申購(gòu)單；

2．醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；

3．主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長(zhǎng))對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核；

4．醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購(gòu)藥品進(jìn)行討論通過(guò)；

5．企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫(kù)；

6．企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫(kù)發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；

7．醫(yī)院臨床科室開(kāi)始臨床用藥。

相關(guān)點(diǎn)滴(一)1關(guān)于提單的人選:A院內(nèi)有分量的醫(yī)生.B上量過(guò)程中的目標(biāo)醫(yī)生原因:A:有利于通過(guò)審批,B:同樣的投入產(chǎn)出更多.(如針劑找負(fù)責(zé)病房主任的主任提單比找門診部主任更合適,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單,但前者在上量時(shí)作用更直接)特別提示:加強(qiáng)與提單人的溝通,會(huì)有意外收獲!!(我找的那位醫(yī)生說(shuō):”你強(qiáng)莫也有片劑,一起進(jìn)來(lái),出院病人病人可以帶藥啊.)一語(yǔ)道破天機(jī)啊!相關(guān)點(diǎn)滴(二)2.關(guān)于藥劑科.A:勇敢提出目標(biāo)B:微笑面對(duì)拒絕.藥劑科主任通常會(huì)有兩種:粗暴型,親和型粗暴型特點(diǎn):會(huì)對(duì)于你的拜訪很不耐煩，沒(méi)說(shuō)幾句話就會(huì)請(qǐng)你走了，他在單位里會(huì)有一定的威望，一般來(lái)說(shuō)這種人說(shuō)話是很份量的，但相對(duì)來(lái)說(shuō)這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過(guò)他來(lái)點(diǎn)別的途徑，他要是不認(rèn)同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會(huì)把單子壓下來(lái)的，這種險(xiǎn)你千萬(wàn)不能冒，粗暴型解決方法1在和這種人接觸的時(shí)候話不要太多，該走的時(shí)候就得走，但該來(lái)的時(shí)候一定得來(lái)，2你要做的就是讓他先記住你這個(gè)人，一次不行再來(lái)一次，當(dāng)然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時(shí)候?yàn)橄乱淮喂墓挠職?，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著你去做呢。3你也可以來(lái)點(diǎn)強(qiáng)制性的送禮，比如找到他家，在他沒(méi)在家的時(shí)候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會(huì)比他更好說(shuō)話一點(diǎn)。也許過(guò)不了多久你會(huì)發(fā)現(xiàn)他不會(huì)再對(duì)你兇巴巴的，更有可能會(huì)換來(lái)他的點(diǎn)頭。4所以說(shuō)對(duì)這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因?yàn)樗⒉皇菍?duì)你一個(gè)人兇對(duì)大部分的人都這樣，但醫(yī)院還是要進(jìn)藥的，要進(jìn)藥的話就不可避免的要和醫(yī)藥代表打交道了，你死不悔改的舉動(dòng)不會(huì)讓他對(duì)你大打出手的，誰(shuí)堅(jiān)持下來(lái)誰(shuí)的機(jī)會(huì)就會(huì)大一點(diǎn)，碰到這種人是不幸中的大幸親和型特點(diǎn)及解決方法特點(diǎn):溫和,客氣,做事優(yōu)柔寡斷，思路也不太清爽，在單位里說(shuō)話的份量也不會(huì)太重，沒(méi)什么人會(huì)太把他當(dāng)一回事注意點(diǎn):千萬(wàn)別因?yàn)樗湍愫芸蜌?，而讓這種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見(jiàn)得一切OK解決方法:1重量級(jí)的醫(yī)生的填單2取得其支持承諾后,重點(diǎn)溝通主管院長(zhǎng)

舉例A:藥劑主任:”你把單子放在這里吧,合適的時(shí)候,我們討論”.解決方法:1.將單子交給其之前,復(fù)印一份自己留下.

一來(lái)不怕他有遺失的借口,二來(lái)合適的時(shí)候可以直接交給主管院長(zhǎng)審批.(藥劑科不拍板的情況下)

2:答:”XX主任,XX院長(zhǎng)對(duì)XX公司比較熟悉,對(duì)XX產(chǎn)品蠻有研究的.我把單子帶去跟他探討一下,您看好嗎?”溝通到位的情況下,藥劑科主任會(huì)同意B.藥劑主任:”這個(gè)品種我們討論好了,決定進(jìn)一點(diǎn).你們藥是放在XX公司吧,我找公司拿貨”解決方法:答:”XX主任,XX品種現(xiàn)在賣的蠻好的,商業(yè)公司有時(shí)會(huì)斷貨.我去公司給您把提過(guò)來(lái),早點(diǎn)用起來(lái),我才放心回去啊.’藥劑科長(zhǎng)會(huì)被你的勤奮所感動(dòng),也會(huì)增強(qiáng)商業(yè)公司的信心.

相關(guān)點(diǎn)滴(三)主管院長(zhǎng)(決策者):A:順?biāo)浦?務(wù)必將前面的步驟做好,讓其感覺(jué)你已經(jīng)考慮的很周到.)

B:進(jìn)藥后,加強(qiáng)拜訪.維護(hù)好關(guān)系舉例;主管院長(zhǎng)問(wèn):”藥劑科XX主任怎么說(shuō)啊?”答:”XX主任很認(rèn)同XX產(chǎn)品.目前醫(yī)院也沒(méi)有同類產(chǎn)品.建議引進(jìn)使用”主管院長(zhǎng)問(wèn):”你們品種做不做臨床,給不給費(fèi)用啊.答:”公司會(huì)提供詳細(xì)周到的臨床用藥指導(dǎo).走專業(yè)化推廣的路線.從來(lái)不給臨床費(fèi)”二:找準(zhǔn)目標(biāo),促銷上量WHO:找誰(shuí)用我的藥呢?WHY:醫(yī)生為什么用我的藥呢?WHAT:醫(yī)生會(huì)給病人用什么藥呢?WHEN:醫(yī)生什么時(shí)候處方我的藥呢?WHERE:病人在哪里拿藥呢?HOWMAN