業(yè)務(wù)員定級定薪考核方案

業(yè)務(wù)員定級定薪考核方案第_節(jié)概述一、 目的為規(guī)范公司薪酬、績效管理體系，提高公司薪酬分配的內(nèi)部公平性和外部競爭性，充分調(diào)動全員的工作主動性、積極性，在實現(xiàn)總量控制的基礎(chǔ)上優(yōu)化薪酬結(jié)構(gòu)，特制定本方案。二、 考核原則1、 考核過程透明，指標量化，客觀公正。2、 導(dǎo)向性與激勵性：結(jié)果導(dǎo)向，兼顧過程管理。3、 考核內(nèi)容聚焦，體現(xiàn)公司的經(jīng)營策略重點。三、 適用范圍建機事業(yè)部、環(huán)保事業(yè)部、游樂事業(yè)部各業(yè)務(wù)崗位的員工。四、 評估工作組織部門集團人力資源中心牽頭，三大事業(yè)部項目總經(jīng)理負責、HRBP協(xié)助勝任力評估、績效考核組織和開展工作。第二節(jié)評定工作與流程五、 責任分工（一） 人力資源中心負責能力素質(zhì)模型調(diào)整、維護工作。（二） 業(yè)務(wù)能力素質(zhì)評估小組成員：項目總經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管負責員工勝任力里評估，其中項目總經(jīng)理為實施員工勝任力評估和績效考核評估的總負責人，業(yè)務(wù)主管為員工績效考核評定的直接上級。3、能力評估和績效考核評估步驟分為：員工先自評，直接上級根據(jù)業(yè)務(wù)能力素質(zhì)評估小組得分再評價，評估小組評價作為主要考核依據(jù)，評估結(jié)果由各HRBP匯總，再交項目總經(jīng)理審閱后報集團人力資源中心使用。六、 業(yè)務(wù)員崗位勝任評估要素知識：產(chǎn)品知識技能：語言能力、市場開拓和維護、公關(guān)能力素質(zhì)：信息分析、以客戶為中心、自我控制工作經(jīng)驗：工作年限、業(yè)績、業(yè)務(wù)詢盤轉(zhuǎn)化率（可作為參考數(shù)據(jù)）七、 員工能力等級員工的勝任力評估滿分為100分，將其勝任力分為六個檔次：一級檔（96分以上）一一指被評價人能力卓越，達到高級業(yè)務(wù)員勝任崗位要求；二級檔（86分-95分）一一指被評價人能力突出，完全勝任崗位要求；三級檔（76分-85分）一一指被評價人可以勝任崗位要求，充分滿足目前工作的需要；四級檔（61分-75分）一一指被評價人具備崗位勝任能力，但還需進一步提升；五級檔（51分-60分）一一指被評價人勝任力基本能達標銷售業(yè)務(wù)員崗位要求。六級檔（50分以下）一一指被評價人完全不能達標銷售業(yè)務(wù)員崗位要求。八、 員工能力評估步驟（一） 評估前準備1、 評估者對被評估者進行能力要素某方面行為描述進行評價時，建議員工先自評。2、 評估者需要與被評估者充分交流和溝通，并將附件中的各要素等級劃分與下屬員工共享。（二） 評估過程1、嚴格按照該評估工具的內(nèi)容和格式，逐條對員工進行客觀、公正評價，如部門初評結(jié)果和員工自評差異過大，需找出差距并說明原因。根據(jù)上述評估原則評估者對照每個能力要素的等級標準對被評估者進行評估，將每個要素的個人得分填入勝任力評估表中。（三） 評估后1、 各部門完成初評后，請將評估表作為附件，并以部門正式文件形式，發(fā)送給人力資源相關(guān)負責人。2、 根據(jù)評估結(jié)果與被評估人進行溝通，制定改進方案與計劃。九、 員工能力評估等級反饋與處理1、 集團參與各事業(yè)部實施員工能力評估和績效評估工作。2、 員工現(xiàn)有崗位勝任力檔次可作為公司確定員工其工資標準依據(jù)。第三節(jié)職級及薪級標準十、評估等級應(yīng)用（一）根據(jù)勝任力評估崗位等級確定薪酬體系1、薪酬策略原則：職位與基本工資等級掛鉤，基本工資等級與年度業(yè)績指標及完成情況正相關(guān)，績效工資根據(jù)每月銷售行為考核的結(jié)果評定為依據(jù)，提成與實際業(yè)績關(guān)聯(lián)。銷售人員采取浮動薪酬策略，薪酬總額構(gòu)成：基本工資+績效工資+提成+通訊補貼。2、薪資級別崗位級別LUd崗位月工資總額1基本工資2績效工資六級P61000070003000五級P5900060003000四級P4800050003000三級P3700040003000二級P2600030003000一級P1400020002000備注：月度提成制度：詳見《各事業(yè)部提成方案》3、新入職員工薪資及考核標準（1） 新員工試用期考核（入職3個月內(nèi)）：經(jīng)培訓(xùn)后評價合格的新招聘員工，自入職之日起進入試用期，新員工試用期薪資根據(jù)素質(zhì)能力評估確定，外貿(mào)行業(yè)經(jīng)驗W1年采用P1級薪級；1年V外貿(mào)行業(yè)銷售經(jīng)驗W4年可采用P2級薪級；4年V貿(mào)行業(yè)銷售經(jīng)驗可采用P3級薪級。（2） 試用期考核采取出單轉(zhuǎn)正制，發(fā)貨即轉(zhuǎn)正，如3個月考核期結(jié)束仍未出單，解除試用期并淘汰。（3） 轉(zhuǎn)正薪資標準：直接上級根據(jù)試用期表現(xiàn)情況，和業(yè)務(wù)能力素質(zhì)評估結(jié)果，判定轉(zhuǎn)正后薪資標準。4、 正式員工考核標準：薪資級別結(jié)合勝任力素質(zhì)評定，按半年度進行浮動，如評定結(jié)果與現(xiàn)評定階段結(jié)果不符，下半年度薪資按照考核后的薪資標準執(zhí)行。5、 轉(zhuǎn)正員工績效系數(shù)連續(xù)兩個季度皆為部門最低，薪資級別降至一級標準并淘汰。（二）薪資補充說明1、 基本工資：員工所得工資額的基本組成部分。2、 績效工作：周期內(nèi)根據(jù)績效考核發(fā)放的獎金，綜合考慮員工的崗位責任大小、能力強弱、貢獻多少、經(jīng)驗豐富與否等因素而確定，正常出勤即可享受，無出勤不享受。3、 工資（基本工資+績效工資）二工資（基本工資+績效工資）/當月應(yīng)出勤天數(shù)*當月實際出勤天數(shù)4、 薪資發(fā)放時間為：人力資源中心每月12日前把薪資表交到財務(wù)中心，財務(wù)中心在3個工作日內(nèi)審核完畢并發(fā)放。第四節(jié)績效考核十^一、考核內(nèi)容及考評分數(shù)計算應(yīng)用：（一） 根據(jù)業(yè)務(wù)員崗位的工作內(nèi)容和重點，采用定量考核與定性考核相結(jié)合的方式。定量指標：業(yè)績達成率、詢盤轉(zhuǎn)化率、關(guān)鍵客戶運營、客戶回復(fù)率、客戶跟進。定性指標：文化價值觀、學(xué)習(xí)提升。（二） 分數(shù)計算考核表中的考核指標均按照100分（滿分100分）評分。（三） 員工績效工資系數(shù)表序號績效考核評價得分結(jié)果績效工資系數(shù)1>1001.2296-1001.1386-951481-850.9571-800.8661-700.7751-600.6841-500.5930-400.4100-300（三） 員工月度績效工資計算公式：員工月度績效工資=績效工資*績效工資系數(shù)（四） 績效考核的評級、調(diào)薪、獎懲、晉升解除關(guān)系標準A、 卓越級96—100分以上，相當出色，無可挑剔B、 優(yōu)秀級81—95分，表現(xiàn)優(yōu)秀，可塑性強C、 達標級61—80分，能盡職工作，業(yè)績達標D、 稍差級41—60分，問題較多，必須糾正調(diào)整提高E、淘汰級40分以下，即將淘汰注：考核結(jié)果總評分數(shù)將四舍五入取整數(shù)。1、 正式員工一自然年內(nèi)連續(xù)兩次考核為六級檔時，公司與其解除勞動合同關(guān)系，不予繼續(xù)任用。2、 正式員工必須評為B級才可以進行升級、晉升。十二、考核方法（一） 考核周期實行月度考核機制，每月1-10日內(nèi)完成上月的考核。（二） 月度績效考核績效是指被考核人員所取得工作成果，考核員工本職工作任務(wù)完成的情況。月度考核的考核工具為績效考核表格。（三） 考核維度考核維度是考核對象考核的不同角度和不同方面，包括業(yè)績維度和行為維度。業(yè)績維度：業(yè)績指被考核人員所取得的工作成果，考核范圍包括每個崗位的崗位職責指標、任務(wù)目標完成情況、對下屬的管理和工作指導(dǎo)的績效。行為維度：即品行考核，對被考核人員的品行考核，考核范圍為對崗位任職者在工作過程中表現(xiàn)出來的行為情況的考核。LU1崗位業(yè)績維度行為維度業(yè)務(wù)員50%50%十三、考核主體（一） 考核主體為直接上級考核、自評，其中以直接上級考核得分為準。（二） 月度考核程序為先自我評價，再由直接上級評分。十四、考核組織與申訴處理各部門負責人幫助本部門員工制定工作計劃、考核指標并制定下屬的考核表，根據(jù)考核結(jié)果幫助員工制定改進計劃。被考核人如對考核結(jié)果不清楚或者持有異議，可以采用書面形式向人力資源部提交申訴書。申訴書內(nèi)容包括：申訴人姓名、部門、申訴事項、申訴理由第五節(jié)其他十四、方案使用（一）本方案經(jīng)有權(quán)審批人批準后生效，結(jié)合績效考核方案、業(yè)務(wù)員勝任力素質(zhì)評定，確定客戶經(jīng)理崗位薪酬標準。（二） 執(zhí)行時間：2019年12月1日一2020年12月31日（三） 此方案如有爭議，最終解釋權(quán)、修改權(quán)歸人資中心。附件：《國內(nèi)P系列崗位月績效考核表》、《業(yè)務(wù)員勝任力素質(zhì)考評表》河南國立控股有限公司2019年11月13日附近1:國內(nèi)P系列崗位月績效考核表注：以下表單內(nèi)容，根據(jù)公司和崗位的實際情況來填寫表單內(nèi)容。被考核人：崗位： 考核人：指標類型考核指標指標標準指標權(quán)重考核細則數(shù)才來，定量指標業(yè)績達成率（業(yè)績目標：**萬）100%40%業(yè)績達成率=實際業(yè)績總額/當月業(yè)績?nèi)蝿?wù)*100%按實際達成率*100，計算該項得分；每低于目標值1%，扣1分，扣完為止；每高于目標值1%，加1分。以財數(shù)據(jù)準詢盤轉(zhuǎn)化率（1.5%）100%10%詢盤轉(zhuǎn)化率=當月訂單數(shù)量/當月新詢盤客戶數(shù)量*100%（新詢盤即所有新積累客戶數(shù)量）詢盤轉(zhuǎn)化率每低于目標值0.1%，扣1分，扣完為止；每高于目標值1%，加1分。后］數(shù)才關(guān)鍵客戶運營100%15%（1） 重點客戶：項目背景（包含項目金額）；公司背景；采購時間；關(guān)鍵決策人信息；影響簽單的關(guān)鍵因素；5分/個。（須給出書面說明）（2） 次重點客戶：滿足以上3點要求即可；3分/個。（須給出書面說明）直』上下客戶回復(fù)率100%5%客戶回復(fù)率=當月新詢盤客戶回復(fù)數(shù)量/當月新詢盤數(shù)量*100%每月新詢盤回復(fù)率每低于目標值10%，扣1分，扣完為止。直』上下客戶跟進100%10%（1） 當月電話跟進客戶不得少于10個；少一個扣1分。（須電話記錄說明）（2） 當月新詢盤客戶郵件跟蹤不得少于8封；少一封扣1分。（主管后臺抽查）（3） 老客戶郵件跟蹤不得少2封/月/人；少一封扣1分。（除當月新增詢盤外，其余名下客戶全部都視為老客戶，可以群發(fā)）（主管后臺抽查）直』上下定性指標文化價值觀100%10%按價值觀考核表得分除以2后應(yīng)用直』上下學(xué)習(xí)提升100%10%1、 積極參加公司及內(nèi)部組織培訓(xùn)課程（含線上分享課），缺場一次扣2分；2、 日志及日工作計劃提報，每少1次扣1分，扣完為止。釘毛合計100%說明：1、被考核人先自評，考核人再做考評，以考核人考評為準；考評完畢，按照規(guī)定時間提交紙質(zhì)簽字版考核表至人力資2、被考核人員對本表內(nèi)需要自己統(tǒng)計的數(shù)據(jù)真實性負責。

附件2：業(yè)務(wù)員勝任力素質(zhì)考評表業(yè)務(wù)員勝任力素質(zhì)考評表被考核人崗位 考核人被考核期類別素質(zhì)級別崗位勝任標準分值自評得分上級評分備注知識產(chǎn)品知識1了解產(chǎn)品生產(chǎn)工藝知識、型號和產(chǎn)品參數(shù)。20分用FABE方式對產(chǎn)品進行描述2產(chǎn)品知識能滿足基本工作需要，可進行產(chǎn)品概要知識簡介3掌握全面的自己所負責的產(chǎn)品的性能、型號、競品對比優(yōu)勢方面的知識，能通過與客戶的交流把握客戶的需求和觀點，可獨立解決客戶對產(chǎn)品知識非復(fù)雜問題。4精通所負責的產(chǎn)品相關(guān)知識，通曉相關(guān)產(chǎn)品行業(yè)特點和國內(nèi)外發(fā)展動態(tài)，針對專業(yè)領(lǐng)域，經(jīng)常發(fā)表新的想法與觀點：能夠被稱為行業(yè)內(nèi)的“專家”技能語言能力1能做正常的電話溝通，理解客戶溝通事宜并正常傳達合理的反饋。10分2可以獨立接待客戶來訪，陪同參觀工廠，安排食宿和常規(guī)的商務(wù)談判。3和客戶有效的溝通，能把握與客戶談判的進度，多維度交流4引導(dǎo)客戶談判思路，能主動推進客戶談判節(jié)奏，把握節(jié)點。市場開拓與維護1從詢盤數(shù)據(jù)上對是市場和客戶做一定的分析歸納，僅限于數(shù)據(jù)指導(dǎo)層面，無市場實際經(jīng)驗。15分思維導(dǎo)圖輸出2結(jié)合市場數(shù)據(jù)定期到市場做客戶拜訪和渠道梳理，推進客戶管理進展。3能深入市場當?shù)厣钊敫攀袌鲂枨?，快速推進市場需求的滿足，能良好的維護客戶關(guān)系4能有效的把控市場所有動向，提前挖掘和預(yù)防客戶隱患，運籌帷幄公關(guān)能力1在工作生活中，以身作則，通過形象的展示，塑造和提升企業(yè)在公眾中的形象。10分情景演練2善于洞察別人的心理，能夠根據(jù)公關(guān)對象的特征和特定的情景，迅速采取行之有效的應(yīng)對策略，把握主動，占得先機。3有較強的情緒控制能力，在為企業(yè)爭取權(quán)益的過程中，能屈能伸，剛?cè)岵?能夠承受較大的心理壓力。4在復(fù)雜的外界壓力下，能夠迅速抓住癥結(jié)，分析利害關(guān)系，化解危機，使形勢向有利于自己的方面發(fā)展。素質(zhì)信息分析1信息搜集能夠通過網(wǎng)絡(luò)、報章雜志書籍、會議和人際交流等多種途徑，快速獲得大量信息。15分情景演練+方案復(fù)述2信息管理能夠有意識地做好信息的分類、整理和貯存，以便在必要時可以迅諫調(diào)用。3信息加工能夠從零散的信息中，敏銳地洞察社會、行業(yè)以及市場等的新動向、新趨勢，并判斷分析出潛在的發(fā)展機會。4整合與應(yīng)用能夠?qū)碓床煌男畔⒄掀饋?，并將信息分析中呈現(xiàn)的新動向和新趨勢與企業(yè)實際相聯(lián)系，提出預(yù)見性建議，為規(guī)劃企業(yè)發(fā)展以及應(yīng)對市場變化提供依據(jù)。以客戶為中心1關(guān)注客戶，深刻理解客戶利益與企業(yè)利益的關(guān)系，利用多種渠道不斷了解客戶感受，預(yù)測客戶需求，以此作為改進工作的行動指南。20分2追求客戶滿意，以贏得客戶滿意為使命，致力于開發(fā)符合客戶需求的產(chǎn)品，并持續(xù)努力為客戶提供快捷、周到和便利的服務(wù)。3發(fā)展客戶關(guān)系，從客戶的角度出發(fā)，與客戶建立并保持穩(wěn)固、信任的伙伴關(guān)系，在客戶中樹立良好的企業(yè)形象與口碑，以提高客戶忠誠度。4為客戶創(chuàng)造價值，關(guān)心客戶的發(fā)展和困難，通過向客戶提供可能的支持和幫助，實現(xiàn)企業(yè)與客戶的雙贏。自我控制1自知力能夠通過經(jīng)常性的自我檢查和反省，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)缺點，正確認識和評價自己。10分行為觀察2情緒控制能夠排除來自家庭、個人以及工作挫折壓力等不良情緒的干擾，始終以職業(yè)的面貌投入到工作中，保持穩(wěn)定、專業(yè)和高效的職業(yè)形象。

3任務(wù)安排能夠區(qū)分出核心與非核心工作目標，善于擬定計劃和時間表，幫助自己排除干擾，將絕大部分時間用在最重要的丁作任務(wù)上。4自我激勵善于尋找工作中的樂趣和良好情緒的支點，在工作時尤其是在面臨挫折和逆境時，仍然能夠保持高昂的斗志和丁作熱情。合計100分崗位P2級及以上人員評估需參