企業(yè)與個(gè)人信用管理案例分析

企業(yè)與個(gè)人信用管理案例分析案例1：白云山制藥廣州白云山制藥股份有限公司是我國(guó)的一家著名制藥企業(yè)。由于在我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)近十年來(lái)90%以上的市場(chǎng)交易都是采用信用方式進(jìn)行的，因此客戶(hù)資信以及應(yīng)收賬款問(wèn)題成為公司歷年來(lái)一個(gè)最大的管理難點(diǎn)。1990-1998年，該公司的逾期應(yīng)收賬款每年都在增加。為解決這一問(wèn)題，公司從1999年開(kāi)始實(shí)行規(guī)范的信用管理。公司在推行全程信用管理之初，首先將原有的全部客戶(hù)資信狀況和購(gòu)售能力進(jìn)行了全面的分析調(diào)查。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，相當(dāng)一部分客戶(hù)在以往的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中并沒(méi)有真正給公司帶來(lái)應(yīng)有的利潤(rùn)。于是，公司根據(jù)資信調(diào)查的結(jié)果，決定重新篩選大客戶(hù)，將原來(lái)分布在全國(guó)各地的800余家大客戶(hù)減少到400余家，整整減少了一半。該方案開(kāi)始實(shí)施時(shí)，許多人擔(dān)心減少大客戶(hù)數(shù)量會(huì)影響銷(xiāo)售額。事實(shí)證明，該方案實(shí)施后，公司的銷(xiāo)售額沒(méi)有下降，反而大幅度提升。自實(shí)行信用管理以來(lái)，銷(xiāo)售額每年上升30%-40%，逾期應(yīng)收賬款卻每年下降。

為什么客戶(hù)數(shù)量減少了，公司的銷(xiāo)售額反而大幅度上升？案例2：銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中的信息風(fēng)險(xiǎn)1997年12月，陜西龍臺(tái)電器廠(chǎng)與廣東中山的一家公司開(kāi)始業(yè)務(wù)接洽，中山公司希望陜西龍臺(tái)電器廠(chǎng)能夠提供一批購(gòu)買(mǎi)金額達(dá)135萬(wàn)元人民幣的電器產(chǎn)品，因?yàn)榻灰捉痤~較大加之中山公司是新客戶(hù)，龍臺(tái)廠(chǎng)本應(yīng)對(duì)該客戶(hù)進(jìn)行詳細(xì)的了解，但由于中山路途遙遠(yuǎn)，如派人去詳細(xì)調(diào)查要花費(fèi)大量時(shí)間，費(fèi)用也較高。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)僅憑對(duì)該客戶(hù)的簡(jiǎn)單了解及銷(xiāo)售人員對(duì)該客戶(hù)的良好印象，就決定促成此筆交易。對(duì)于該客戶(hù)提出的放帳30天的付款要求，并沒(méi)有過(guò)多考慮，也沒(méi)有進(jìn)一步調(diào)查該客戶(hù)的信用狀況。雙方很快簽訂了購(gòu)買(mǎi)合同，并認(rèn)可了賒銷(xiāo)30天的付款條件。企業(yè)按時(shí)交貨后，在30天的等待中，沒(méi)有與該客戶(hù)進(jìn)行任何的溝通。但在貨款到期日，中山公司卻沒(méi)有按約付款，并解釋說(shuō)由于東南亞經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，貨物銷(xiāo)售不暢，資金占?jí)簢?yán)重，暫時(shí)無(wú)法償還貨款。雙方交涉近3個(gè)月，廠(chǎng)家先后數(shù)次派人趕赴中山進(jìn)行追討，但始終無(wú)法拿回貨款，工廠(chǎng)由于資金周轉(zhuǎn)困難，生存與發(fā)展受到嚴(yán)重威脅。通過(guò)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)查得來(lái)的信用資料發(fā)現(xiàn)，該公司的大部分資產(chǎn)早在1997年9月就已抵押給銀行，而無(wú)法得到相應(yīng)補(bǔ)償。陜西龍臺(tái)電器廠(chǎng)前后損失達(dá)160萬(wàn)元。

案例3.包裝紙業(yè)公司的信用管理

該公司有一定的市場(chǎng)占有率，客戶(hù)絕大多數(shù)是外商投資生產(chǎn)性企業(yè)。但是，該公司的盈利水平較低。為了提高盈利水平，該公司建立了一個(gè)獨(dú)立的信用管理部門(mén)。公司要求信用部門(mén)扮演一個(gè)控制的角色，重點(diǎn)任務(wù)是最大限度地幫助公司控制壞帳，縮短應(yīng)收帳款回收期。針對(duì)當(dāng)時(shí)公司的實(shí)際狀況，制定了一套信用管理辦法，包括：1、適合公司現(xiàn)狀的較為保守的信用政策。確保公司的低風(fēng)險(xiǎn)要求。2、自行開(kāi)發(fā)的電腦支持系統(tǒng)。易于系統(tǒng)控制，提高工作效率。3、嚴(yán)格的催帳程序?？刂茟?yīng)收帳款的延期及壞帳發(fā)生，縮短DSO，減少壞帳損失。4、每周一次收款會(huì)議制度。檢討逾期貨款的原因，商定逾期款催收方案。5、明確的壞帳界定，及壞帳考核規(guī)定。促使銷(xiāo)售人員重視收款工作在這一系列信用管理措施中，最重要的是信用政策。一個(gè)好的信用政策能夠幫助公司獲得最大的利益，但一個(gè)不好的信用政策也可能導(dǎo)致公司虧損甚至倒閉。為了能恰當(dāng)?shù)刂朴喒镜男庞谜?，信用?jīng)理參加了咨詢(xún)公司的信用管理專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。在專(zhuān)家的協(xié)助下，制訂了一套信用等級(jí)評(píng)估方法。利用這一方法，為每一個(gè)客戶(hù)計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，并以此為依據(jù)，從高到低對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)管理，分別給予不同的信用等級(jí)，再根據(jù)信用等級(jí)給予不同的信用額度和信用期限。上述對(duì)客戶(hù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)定的基礎(chǔ)是詳實(shí)的客戶(hù)信用資料。為此，挑選資深的信用咨詢(xún)公司對(duì)客戶(hù)進(jìn)行信用調(diào)查。在此基礎(chǔ)上，重點(diǎn)客戶(hù)每半年評(píng)估一次，并及時(shí)調(diào)整信用額度和信用期。這些措施的實(shí)施，使公司可以保留好客戶(hù)，淘汰不良客戶(hù)，確保了客戶(hù)群的高質(zhì)量。有了良好的信用政策，還必須有有力的跟蹤措施。請(qǐng)大家牢記一個(gè)觀念：“在很多情況下，客戶(hù)的付款習(xí)慣是你自己培養(yǎng)形成的?！边@說(shuō)明，應(yīng)收帳款的日常監(jiān)控是非常重要的，而且它有一定的規(guī)律和技巧。掌握了它，您的工作將