商務(wù)談判的模擬

（一）開局階段1.氣氛營造談判氣氛是開局階段第一項工作，當(dāng)談判雙方面對面，談判初期氣氛即已形成，并且會影響整個談判。實踐證明，輕松、和諧的環(huán)境相比較緊張、恐怖氣氛而言，更有利于相互諒解、友好合作。那么，如何創(chuàng)造良好的談判氣氛呢？讓我們把這份“功課”分為“場內(nèi)”、“場外”兩個部分來做吧！（1）場內(nèi)尊重+真誠=以誠取信在經(jīng)濟飛速發(fā)展的今天，“誠信”這個詞越來越被人們重視，因為只有“誠信”才能使得彼此信任，合作才能得以建成。顯然，誠信可靠的合作者是受人歡迎的。所以，首先，談判者應(yīng)注重自身形象的設(shè)計，儀表整潔大方，盡量適合公司文化氛圍與環(huán)境，拉近彼此距離。其次，談判者要注意自己的表情動作、說話語氣、眼神等各方面所傳達的信息，在禮貌上表現(xiàn)出對對方的尊重。自然的微笑、真誠的表達、信任的目光都會有助于為彼此營造尊重、信任的氣氛。溝通+友好=自然輕松當(dāng)雙方坐在談判桌前，首先可多花點時間就一些雙方感興趣，但與談判無關(guān)緊要的話題隨意聊聊，以這種溝通來調(diào)整相互間的關(guān)系。試想，如果雙方初次見面就急于進入實質(zhì)性洽談，不免容易冷場，可能引起緊張的氣氛，不利于談判者靈活思維，進行談判。所以，我們不妨先談?wù)勥\動、論論天氣，根據(jù)具體情況給彼此一個相互溝通的機會，營造一個自然輕松的環(huán)境。）場外2（．在正式談判前，雙方可能會有一些非正式接觸的機會，而這些機會往往會在一定程度上影響談判人員的態(tài)度、情緒及彼此之間的關(guān)系，所以千萬不要忽視這些機會，讓歡迎宴會上的你在與對方溝通理解中，不僅給對方留下美好的印象，同時為今后的談判作好關(guān)系鋪墊，盡可能創(chuàng)造良好的談判氣氛。2.摸底英國著名哲學(xué)家弗蘭西斯.培根在《談判論》一文中指出：“與人謀事，則須知知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的；以勸誘之；諳其弱點，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以鉗制之。與奸猾之人謀事，唯一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話寡少，且須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就的之想，唯徐而圖之，以待瓜熟蒂落。”可見，對于未來的談判對手，摸底工作越深入、準(zhǔn)確，越有利于掌握談判的主動權(quán)，所以在開局階段，雙方較多地把注意力放在摸清對手底牌上。如果在前面的談判的準(zhǔn)備工作中，我們已做好了相對充分的準(zhǔn)備，搜集到一些有關(guān)對方實力及個方面狀況的資料，了解了對方談判人員的相互關(guān)系、個人性格、思維習(xí)慣等一些相關(guān)情況，這無疑對了解對方這無疑是十分有利的。那么我們在開局階段接下來就應(yīng)該通過與對手談判人員在談判階段場內(nèi)外的溝通了解更多的信息。（1）場內(nèi)在互相尊重、友好合作的氛圍中，彼此坦誠相待，一定要注意認真傾聽對方發(fā)言，不妨多巧妙地詢問一些信息，了解對方所需--對方一定要解決的；所想--對方希望得到，但沒有必需那么嚴(yán)重；利益--所需和所想事物的根源基礎(chǔ)。（2）場外在場外的非正式接觸中，可能閑聊時對方不經(jīng)意的一句話就會傳達給我們很重要的潛在信息，甚至?xí)┏龅着?。曾?jīng)有個美國人受公司委派去日本進行商務(wù)談判，日本人熱情款待并在美國人高興地告訴日本許諾到時安排轎車送其機場。向美國人問起是否定好了回國時間，人具體回國日期后，日本人套出了美國人的底牌。于是在接下來的日子中每天都安排大量的游玩活動，并推脫說讓美國人了解日本。最后，終于重新開始談判，就在談判緊要關(guān)頭，時間不多了，送美國人去機場的轎車到了，結(jié)果匆匆完成交易，美國人作出了較大的讓步，慘敗而歸。（3）有關(guān)計劃談判進行中，從準(zhǔn)備到接觸，我們會掌握新的信息，會有新的認識，所以我們應(yīng)該重新審視自己的判斷，修正計劃，從而推動談判的發(fā)展。如果對方?jīng)]有提供談判議程，那我們不妨擬一個草案，列一個基本框架，不僅有助于提醒對方考慮所關(guān)心的問題，還有利于營造出適合自己的談判氛圍。（二）實質(zhì)性階段.報價報價是泛指談判中一方向?qū)Ψ教岢鲎约核孕枨?，包括商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價格、保險、支付條件、索賠、商檢、仲裁交易等條件。當(dāng)然，其中價格條件是重點問題。（1）先與后一般來說，先報價較后報價影響力大，因為先報價的一方實際上為談判定了一個基本的框架，最終交易很可能在此范圍內(nèi)達成。但對方聽了報價就對報價方的起點有所了解，修改自己的報價或在不泄露自己報價的同時，需求對方在報價的基礎(chǔ)上降價。就好比我們心里打算以200元人民幣買一件衣服，但賣衣服的老板提出了150元人民幣一件的價格，我們肯定會一面極力掩飾內(nèi)心喜悅，一面在150元人民幣的基礎(chǔ)上再討價還價一番，不是嗎？由此可見，先報價也有不利的一面。（2）原則賣方--開盤價必須是最高的，但應(yīng)合理，不能荒謬。開盤價必須是最低的。--買方．態(tài)度--堅定、果斷、有信心。解釋--報價不要對所報價過多解釋說明，即使被要求解釋，也應(yīng)該注意“不問不答、有問必答、避虛就實、能言不書”.討價還價（1）充分準(zhǔn)備討價還價指一方報出開盤價后，另一方對價格作出的反應(yīng)。當(dāng)然無論是討價還是還價都需要建立在充分的準(zhǔn)備之上，即將對方報價的原因、根據(jù)進行總結(jié)、推敲，計算出對方虛價的大小，了解其意圖，分析彼此報價差距，通過尋問交流，明確主攻方向進而設(shè)計對策。進行原則“人”:首先，在前面的開局階段，我們已提到應(yīng)營造良好的談判氣氛，現(xiàn)在，當(dāng)我們進入討價還價階段，顯然，難免會為各自利益解釋、反駁、甚至出現(xiàn)僵局。為了使磋商順利進行，我們更需要彼此的微笑、友好，這樣才不會因氣氛的緊張造成合作的壓抑、不快、失敗。其次，我們在談判桌上言語相爭的同時，應(yīng)該注意到人與人每時每刻都在使用無聲語言進行交流，面部表情、手勢以及身體狀況等細微的動作都能反應(yīng)一個人的內(nèi)心世界。當(dāng)然，這也不是絕對的，所以，善于觀察的我們還應(yīng)善于傾聽，將無聲語言與言語等相關(guān)資料聯(lián)系起來，進行全面分析，這正是我們通常所說的察言觀色。最后，我們要明白談判需要溝通，尤其是討價還價階段，更是一個相互溝通、相互說服、自我說服的過程。當(dāng)我們圍繞著各項交易溝通時，千萬不要忽視情感的交流。在“求同”的基礎(chǔ)上，給對方一重舒適的感覺，讓對方感到你并不是一味地“取”，而是在“給”的過程中獲得“雙贏”?！笆隆?為了使談判進展更有效率，我們會將各談判事宜擬訂一個次序。一般來說，我們不會將較容易引起爭議的問題放在開始，否則可能一開始就會造成抵觸氣氛。試想，如果把較容易協(xié)商的條款放到最前面，必容易切入心理，隨著達成的共識越來越多，雙方在某些問題上讓步的可能性就越大，畢竟一開始付出了時間和精力，就希望可以成功達成交易。隨著談判的進行，可能出現(xiàn)僵持的局面。此時，若想要彼此達成一致，除非雙方都做出讓步。在這一階段中，若對方不同意我們的提議，不妨問幾個為什么，并針對原因?qū)で笃渌梢粤顚Ψ浇邮艿姆桨?，再請對方做進一步考慮。如果此時你可以并準(zhǔn)備作出讓步時，請記住，不要讓對方感到你為他所做的一切是輕而易舉的，這樣他不會感激你為他讓步所付出的真正成本，所以不要做單方面讓步，可適當(dāng)向?qū)Ψ剿魅∫恍俺陝凇?，以此作為回報。?dāng)然最重要的是，你的讓步能得到對方高度認識。（三）結(jié)束階段在談判各環(huán)節(jié)的相繼推動下，交易條件在雙方可接受的范圍內(nèi)并且原則上已全部達成協(xié)議，此時，預(yù)定的結(jié)束時間也即將到來，談判雙方逐步進入走向一致的最后階段--成交階段。很明顯，這一重要階段既是本次商務(wù)談判的終結(jié)，又是商務(wù)談判簽約履約的開始。當(dāng)然，它對下一次商務(wù)談判的到來有著至關(guān)重要的影響。1.工作內(nèi)容（1）總結(jié)成果隨著談判進入成交階段，雙方有必要進行最后的回顧和總結(jié)，明確是否所有內(nèi)容都已談妥，提煉出整個談判過程中所談判的主要問題，對特殊的問題加以確認，概括一下最后決定，明確結(jié)果是否已達己方期望的交易或談判目標(biāo)，查看對方對目前所有決定是否滿意。（2）整理記錄每次談判之后，重要的事情應(yīng)寫一份簡短紀(jì)要，把達成協(xié)議的每一點記錄在案，并向雙方公更是以及文字性材料作為催促對方做最后決定的這樣不僅加深彼此對談判進程的了解，布，有效保證。在成交階段，檢查、整理記錄，雙方共同確認其正確無誤，其內(nèi)容便是起草書面協(xié)議的主要依據(jù)。（3）簽定合同在簽定合同之前，首先需要以備忘錄為基礎(chǔ)草擬合同。此時，不僅要反復(fù)核查書面承諾，也不能忽視核實對方的口頭允諾，在簽字之前重讀協(xié)議，就達成的工作、條件、送貨方式、品質(zhì)等條款嚴(yán)格審閱。合同簽定后，我們需要立即執(zhí)行談判合同。賣方備貨，買方籌款，做好接貨準(zhǔn)備，但同時我們應(yīng)對此次談判作個總結(jié)，審視已談判目標(biāo)的實際情況，策略運用以及分析總結(jié)對手，以及從中獲得經(jīng)驗。值得注意的是應(yīng)注意鞏固客戶的友誼，建立友好的關(guān)系網(wǎng)，利于長遠發(fā)展。一、談判主題解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關(guān)系二、談判團隊人員組成總經(jīng)理（主談判手）：歐陽有為，公司談判全權(quán)代表；銷售總監(jiān)（副談判手）：李明，負責(zé)重大問題的決策；技術(shù)總監(jiān)：雷宇，負責(zé)技術(shù)問題；財務(wù)總監(jiān)：黃慧，負責(zé)財務(wù)問題;法律顧問：文亮，負責(zé)法律問題；三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、要求對方盡早交貨2、維護雙方長期合作關(guān)系3、要求對方賠償，彌補我方損失對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失1/3、我公司占有國內(nèi)電力市場1我方優(yōu)勢：我方劣勢：1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大對方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境四、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關(guān)系索賠目標(biāo)：報價：①賠款：450萬美元②交貨期：兩月后，即11月③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨⑤價格目標(biāo)：為彌補我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失②盡快交貨遠以減小我方損失③對方與我方長期合作五、程序及具體策略開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破2、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進行剖析對其進行反駁中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失5、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整最后談判階段：1、把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系3、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,確定正式簽訂合同時間六、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）七、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議應(yīng)對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)