商業(yè)函件目標(biāo)市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)策略分析

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福建省郵政局趙泉雄吳德友

一、找準(zhǔn)目標(biāo),有的放矢

進(jìn)展商業(yè)函件業(yè)務(wù)商業(yè)函件能否快速、穩(wěn)定進(jìn)展,在很大程度上取決于目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。目標(biāo)用戶(hù)定位得當(dāng)?shù)脑?商業(yè)函件的到位率會(huì)很高,起到的效果也會(huì)較好。

１.以三資企業(yè)作為龍頭。國(guó)外企業(yè)使用商業(yè)函件比較多,商函這種媒體比較簡(jiǎn)單讓他們接受。首先應(yīng)當(dāng)主動(dòng)進(jìn)展國(guó)內(nèi)的三資企業(yè)來(lái)使用商業(yè)函件業(yè)務(wù),通過(guò)他們使用后勝利的事例來(lái)帶動(dòng)國(guó)內(nèi)企業(yè)選擇使用商函這種廣告媒體。

２.以個(gè)體工商戶(hù)、新產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)、科技開(kāi)發(fā)企業(yè)、出版社、報(bào)社等單位作為重點(diǎn)。這些單位有很多的產(chǎn)品需要推銷(xiāo)出去,郵政商函可以幫他們策劃、設(shè)計(jì)產(chǎn)品推銷(xiāo)〔方案〕,與回購(gòu)訂單結(jié)合起來(lái),提高回函率和交易的勝利率,

３.以商業(yè)企業(yè)(如百貨、批發(fā)商店、醫(yī)藥商店等)作為依托。這類(lèi)企業(yè)面對(duì)廣闊的消費(fèi)群體,通過(guò)他們的.勝利使用可以提高商函的知名度,擴(kuò)大商函媒體影響面。

４.以在各種宣揚(yáng)媒體上做廣告及派出大量營(yíng)銷(xiāo)人員推銷(xiāo)產(chǎn)品的企業(yè)作為切入點(diǎn)。這類(lèi)企業(yè)有大量的推銷(xiāo)員,每年要花費(fèi)大量的業(yè)務(wù)宣揚(yáng)和廣告費(fèi)用,應(yīng)通過(guò)向他們宣揚(yáng)商函媒體的勝利事例,宣揚(yáng)商函媒體的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),關(guān)心他們將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去,關(guān)心他們提高企業(yè)效益。

二、敏捷營(yíng)銷(xiāo),促進(jìn)商業(yè)函件業(yè)務(wù)快速進(jìn)展

１.產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略是商業(yè)函件業(yè)務(wù)進(jìn)展的核心,依據(jù)用戶(hù)不同的需求開(kāi)發(fā)出適銷(xiāo)對(duì)路的商函產(chǎn)品。

針對(duì)目前市場(chǎng)的供求狀況,大力進(jìn)展促銷(xiāo)類(lèi)、推銷(xiāo)型的商業(yè)函件,關(guān)心需要推銷(xiāo)產(chǎn)品的企業(yè)收回訂單,將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去;面對(duì)廣闊消費(fèi)者,大力進(jìn)展宣揚(yáng)企業(yè)形象、公益性廣告等促銷(xiāo)類(lèi)、宣揚(yáng)型商函和明信片,如晉江局依據(jù)當(dāng)?shù)靥厣?與當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)政府聯(lián)系,推出了安海風(fēng)光明信片、陳埭有名企業(yè)明信片、英林服裝名牌企業(yè)明信片等,起到了成片開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的效果;面對(duì)廣闊電器、汽配等廠家,大力進(jìn)展產(chǎn)品質(zhì)量反饋卡,為這類(lèi)企業(yè)做好售后服務(wù)工作;主動(dòng)探究進(jìn)展禮儀賀卡類(lèi)商業(yè)函件,如生日賀卡、老師節(jié)賀卡等;千方百計(jì)進(jìn)展各類(lèi)型的對(duì)帳單業(yè)務(wù),包括電信費(fèi)用對(duì)帳單、金融、保險(xiǎn)等部門(mén)的對(duì)帳單業(yè)務(wù)等等;大力進(jìn)展郵送廣告業(yè)務(wù)。同時(shí),還可依托主業(yè)進(jìn)展回音卡、回執(zhí)寄送等業(yè)務(wù)?；莅簿滞ㄟ^(guò)開(kāi)展“多說(shuō)一句話”活動(dòng),使得１００%的包裹和大部分匯款都辦理了回音卡。

２.促銷(xiāo)策略

促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)要放在上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)上,立足點(diǎn)應(yīng)放在關(guān)心用戶(hù)分析使用商函業(yè)務(wù)能帶來(lái)的好處,關(guān)心用戶(hù)提高商函回函率,將產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。如順昌局通過(guò)關(guān)心“順心面包房”出想法,提出以郵資廣告明信片作為其銷(xiāo)售優(yōu)待卡,結(jié)果用戶(hù)使用后日營(yíng)業(yè)額比以往提高了４０%;晉江局關(guān)心“勿忘我婚紗攝影店”策劃使用商業(yè)函件提高知名度,取得很好的效果,用戶(hù)表示還要不斷使用商函業(yè)務(wù)。在上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)時(shí),可以將使用商函取得較好效果的事例匯編成冊(cè)作為活生生的例子來(lái)進(jìn)行宣揚(yáng)介紹,通過(guò)比較,鼓舞用戶(hù)試用商業(yè)函件業(yè)務(wù)。

３.渠道策略

重視委代辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展。目前商函廣告業(yè)務(wù)處于啟動(dòng)階段,與社會(huì)其它廣告公司相比,在經(jīng)營(yíng)廣告業(yè)務(wù)上差距較大,因此假如僅僅依靠自身的力氣,是很難實(shí)現(xiàn)商函業(yè)務(wù)快速進(jìn)展的。商函業(yè)務(wù)的進(jìn)展還應(yīng)當(dāng)依靠社會(huì)委代辦力氣,委代辦可以有兩種。第一,聘請(qǐng)當(dāng)?shù)氐泥l(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)或有活動(dòng)力量的干部群眾作為社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)員,通過(guò)他們熟識(shí)當(dāng)?shù)貭顩r的特點(diǎn)來(lái)幫助進(jìn)展商函業(yè)務(wù);其次,通過(guò)與社會(huì)廣告公司合作,聯(lián)合進(jìn)展商函廣告媒體,郵政主要賺郵資,廣告策劃費(fèi)、制作費(fèi)等讓利于社會(huì)廣告公司。

由政府部門(mén)出面,實(shí)行“政府搭臺(tái),企業(yè)唱戲”的方法來(lái)推動(dòng)