銷售管理制度（參考范本）

銷售管理制度第一條目的為了規(guī)范銷售管理活動，提高公司銷售業(yè)績，實現(xiàn)銷售目標，特制訂本制度。第二條范圍本制度使用范圍：預混料事業(yè)部。第三條基本要求（一）大區(qū)經(jīng)理至少每月一周時間在公司上班，處理銷售問題，并與各部門、CEO溝通；（二）自覺遵守公司的各項規(guī)章制度，嚴格執(zhí)行公司的有關(guān)安排；（三）業(yè)務(wù)人員不得銷售其他公司的產(chǎn)品；（四）業(yè)務(wù)人員不得擅自離開所轄片區(qū)或缺勤，離開所轄片區(qū)或缺勤需向大區(qū)經(jīng)理請假，3天以上必須向公司請假，獲準后才能離開，擅自離開所轄片區(qū)或缺勤3天以上者，按自動離職處理；（五）市場活動期間不允許以公司名義及理由向經(jīng)銷商及其他客戶借款。第四條銷售計劃管理（一）銷售部在每年12月20日前，每月的30日之前，向總經(jīng)理提報下年度、下月份產(chǎn)品銷售計劃，總經(jīng)理審批后下達；（二）年度、月份銷售計劃的制定，必須包括以下的參考資料：.目標銷量與上年比較（上月比較）即與歷史同期比較；.新、老客戶預估銷量資料；.開發(fā)新用戶計劃；.目標市場品種銷量的預測；.市場策劃和達標須采取的措施，包括促銷手段；.該公司上層主管協(xié)助解決的問題。第五條業(yè)務(wù)人員管理（一）業(yè)務(wù)人員基本管理要求.業(yè)務(wù)人員每日晚九點前將當天的行程工作進度及客戶反饋意見直接填寫到0A系統(tǒng)上。如未執(zhí)行者，一次按缺勤一天予以處罰，并在績效考核過程指標中予以考核；.業(yè)務(wù)人員每月填寫《月工作報表》，郵件給區(qū)域經(jīng)理，并報管理人員備案;.業(yè)務(wù)人員中途行程有變動或請假者，應提前或當天用電話告知大區(qū)經(jīng)理，并以短信方式發(fā)送至客戶服務(wù)部；.大區(qū)經(jīng)理每月底回公司協(xié)助信控專員及銷售管理部催收當月應收賬款；.年度銷售計劃經(jīng)大區(qū)經(jīng)理與各片區(qū)主任及業(yè)務(wù)主管溝通確認后，以公司正現(xiàn)有客戶的潛在市場需求。.對于新的合作飼料生產(chǎn)企業(yè)、新的用戶和特殊用戶，應實行隨時跟蹤進行技術(shù)服務(wù)和信息的交流和溝通，從中發(fā)現(xiàn)和獲得新的客戶需求、產(chǎn)品質(zhì)量和市場信息等，通過跟蹤服務(wù)使之能成為公司穩(wěn)定和長期的客戶。（五）潛在客戶開發(fā).業(yè)務(wù)人員在銷售區(qū)域要全面調(diào)查了解飼養(yǎng)戶、飼料加工廠的飼養(yǎng)和生產(chǎn)情況信息，特別注意收集潛在客戶的資料，根據(jù)收集的資料，進行分析研究，策劃競爭抗衡具體實施戰(zhàn)略。.業(yè)務(wù)人員須配合公司經(jīng)（代）銷商，根據(jù)網(wǎng)點分布情況，以點劃區(qū)，分式負責，盡早掌握潛在區(qū)域和潛在飼養(yǎng)大戶的情況，把工作做早、做細，盡全力與其他廠家競爭抗衡、鞏固老客戶，開拓新客戶。（六）客戶投訴及抱怨的處理.不論客戶的電話、書信、傳真、面談、或其他任何方式向本公司人員投訴時，都須以誠懇態(tài)度認真仔細地將客戶抱怨內(nèi)容記錄下來，轉(zhuǎn)交部門經(jīng)理。.業(yè)務(wù)人員接到客戶抱怨問題時，要熱心負責地把問題了解清楚。在未弄清問題之前，或涉及到錢物問題，不得直接答復，在外地兩天以內(nèi)，在當?shù)禺斕旒聪蛑鞴軈R報，并與有關(guān)人員商定處理辦法。.凡涉及到產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量、包裝問題的客戶抱怨，必須立即取證，同時要在周圍一些用戶進行詳細調(diào)查，如確認問題屬實，兩天內(nèi)應向部門主管報告。銷售部內(nèi)勤人員在接收到客戶投訴報告后應及時進行處理。第九條價格規(guī)定（一）業(yè)務(wù)人員與客戶簽訂銷售合同時，產(chǎn)品價格一律以公司規(guī)定的銷售價格為準,不得任意變更、低于公司規(guī)定銷售價格；（二）對于有關(guān)的銷售讓利政策，業(yè)務(wù)人員應真實的反映使用方向，并嚴格遵守公司關(guān)于銷售讓利使用的規(guī)定；（三）如有特殊銷售政策或特殊銷售價格時，業(yè)務(wù)人員填寫《簽呈表》，大區(qū)經(jīng)理簽署意見，營銷總監(jiān)審核，總經(jīng)理批準，在財務(wù)部備案后方可執(zhí)行，并報銷售管理部備案。第十條賒銷管理（一）對于新客戶，應由業(yè)務(wù)人員或銷售部經(jīng)理對客戶的資信進行調(diào)查，調(diào)查可采用銀行資信調(diào)查，到客戶公司或廠場調(diào)查以及向其客戶調(diào)查的形式進行。然后確定貨款結(jié)算方式和授信額度。（二）對于公司原有客戶，業(yè)務(wù)員應審核其受信額度、目前已欠款數(shù)以及近三個月來該客戶的銷售量、欠款數(shù)量、還款態(tài)度。同時還應核對本次訂貨的數(shù)量和貨款是否出現(xiàn)不正常情況（如比以往訂貨量有激增現(xiàn)象、貨款交付采用與以往不同的方式）。（三）簽訂賒銷合同的條件.經(jīng)營狀況良好、長期經(jīng)銷或使用本公司產(chǎn)品的企業(yè)或個人；.前期在本公司沒有任何欠款，而且在社會上沒有欠款和財務(wù)糾紛；.有一定的資產(chǎn)，并有可靠的單位、個人擔保。（四）賒銷審批辦法.賒銷數(shù)量（全程）由業(yè)務(wù)人員提出，銷售部經(jīng)理審核，最后由總經(jīng)理批準，業(yè)務(wù)人員在提出賒銷方案時，應附上客戶的資信調(diào)查資料作審核時參考。.賒銷期限為2個月，超過3個月視為呆帳，超過6個月視為死帳。.必要的賒銷大戶，超越以上賒銷權(quán)限的，須上報總經(jīng)理。（五）賒銷手續(xù)及責任.業(yè)務(wù)員憑賒欠單中賒欠款憑證聯(lián)，按規(guī)定辦理手續(xù)。.須由賒銷責任者認可，并負責按規(guī)定時間償還欠款或承擔經(jīng)濟損失。.賒銷欠款限期為1-2個月，如需延期，按規(guī)定程序上報請批。超過還款期限，或造成呆帳或死帳的，應由相關(guān)責任人承擔經(jīng)濟責任。（六）賒銷商品前，應填寫《客戶授信申請表》，并報告銷售主管及公司領(lǐng)導審批。為了防止壞賬損失，賒銷產(chǎn)品時應辦妥下列事項：＞簽訂購銷合同；＞確立結(jié)算方式及付款期限，或獲取付款保證書；＞延期付款違約責任；＞是否具有有效擔保（含保證人、抵押、質(zhì)押、定金等方式）。（七）授信方式包括：批次結(jié)（最長賬期不超過1個月），月結(jié)，按銷量授信（信用限額不得超過每噸5000元）,備注:原則上新客戶采取現(xiàn)金或a方式授信。（A）申請賒銷的部門及經(jīng)辦人是清理追收應收款項的第一責任人。企業(yè)發(fā)生因清理追收不力而造成的壞賬甚至造成損失的，應依情節(jié)輕重和損失大小對有關(guān)責任人予以經(jīng)濟和行政處罰，情節(jié)嚴重者追究法律責任。第十一條應收帳款管理（一）業(yè)務(wù)人員每月根據(jù)財務(wù)提供的客戶《對賬單》與客戶進行對賬并簽回《對賬單回執(zhí)表》，報信控專員備案；（二）業(yè)務(wù)人員未經(jīng)公司委托原則上不得自行向客戶收取現(xiàn)金貨款；（三）業(yè)務(wù)人員收到客戶現(xiàn)金貨款，必須于收款當日繳回公司財務(wù)；（四）所收貨款如為支票時，應立即交財務(wù)辦理銀行托收；（五）未按照規(guī)定收回貨款或支票，除依相關(guān)規(guī)定對責任人懲處外，若產(chǎn)生壞賬時,按公司相關(guān)規(guī)定處理；（六）業(yè)務(wù)人員正常情況不得向客戶收取現(xiàn)金貨款，特殊情況公司有明確指定的除外。指定收現(xiàn)金的按上述條款辦理。（七）應收賬款明細賬必須根據(jù)經(jīng)核對的購銷合同（附出庫單）為依據(jù)設(shè)置明細賬,應收款明細賬調(diào)減必須要有總經(jīng)理書面批準。（A）信控專員在每月5日前對上月賬中的應收款項進行清理，并根據(jù)購銷合同及企業(yè)應收款規(guī)定進行應收賬款賬齡分析，對超齡超限貨款理出清單，并理出潛在核銷賬款交總經(jīng)理，由銷售部門提出解決辦法，經(jīng)總經(jīng)理批準后執(zhí)行。（九）銷售管理部在接到《異?？蛻舴治霰怼泛螅瑧?4小時內(nèi)向總經(jīng)理上報收款時限及措施，對所有超期應收款，限期開展收款工作。有關(guān)工作內(nèi)容填入催收單，形成文件記錄，妥善地存入客戶資信檔案。（十）應收賬款因發(fā)生問題未能收回時，由經(jīng)辦業(yè)務(wù)人員提出書面說明，財務(wù)應單獨設(shè)立明細科目予以列示。（十一）收繳應收賬款如有問題，應依具體情況進行處理：.經(jīng)理會議研究處理方法；.由公司催收人員與欠款人協(xié)商調(diào)解；.協(xié)商調(diào)解無效，依法通過訴訟途徑解決。（十二）公司按期對應收賬款提取壞賬準備，當應收款項被確認為壞賬時，應根據(jù)其金額沖減壞賬準備，同時轉(zhuǎn)銷相應的應收款項金額，提取比例如下：賬齡壞賬提取比例3個月至6個月5%"10%6個月至1年109r30%1年至3年30%~50%3年至5年50%"100%5年以上100%（十三）銷管部應確定專人定期對應收賬款（帳齡較長）的客戶進行催收的索取貨款（一般在3個月以上），以保證公司債權(quán)得以收回，由副總經(jīng)理檢查督促落實。（十四）銷售部應定期組織業(yè)務(wù)人員及相關(guān)人員召開一次應收賬款分析檢討會,以防止死、呆帳的發(fā)生，提高資金回籠率。第十二條逾期賬款管理（一）超過規(guī)定賬齡無法回款的客戶，銷售代表須填寫客戶賬款調(diào)查報告表，說明催收結(jié)果。（二）信控專員每月定期提報賬齡分析表通知銷售代表，并報告銷售部及財務(wù)部。（三）對于逾期賬款，信控專員填寫欠款催賬單，交銷售代表催收貨款。在逾期貨款未收回時，信控專員應及時建議停止向該客戶出貨；若有特例，應按照權(quán)責規(guī)定審批。（四）公司銷售部定期匯總各渠道/大區(qū)無法收回的賬款，提報行政辦交法律顧問處理。（五）銷售代表將壞賬處理意見申請單交信控專員檢查金額后，交分管領(lǐng)導簽核、財務(wù)部會簽和總經(jīng)理核準。（六）壞賬處理意見申請單核準后，信控專員應與財務(wù)部共同進行銷帳程序。（七）若法律顧問建議對客戶提出起訴，銷售部應協(xié)助法律顧問準備以下資料：＞出貨單回執(zhí)聯(lián)（有客戶或授權(quán)人簽收）；＞原始發(fā)票；＞對賬單（有客戶或授權(quán)人蓋章簽字）；＞購銷合同；＞客戶欠款金額說明；＞客戶基本資料，如電話、地址、負責人、開戶行、賬號、營業(yè)執(zhí)照復印件等。銷售部每月聯(lián)系法律顧問跟蹤處理結(jié)果，當法律顧問追回貨款時，財務(wù)須及時將追回款入賬，法律顧問確認無法追回的貨款，銷售代表應按法律顧問最終處理意見，填寫壞賬處理意見申請單。（八）客戶倒閉時，銷售代表應盡量拉回客戶貨物以沖抵貨款，對拉回的貨物，應做以下處理:銷售代表列出貨物清單,說明估價及折價原則，給出貨物估價，然后交主管領(lǐng)導簽核。貨物清單簽核后，交信控專員留存，并報主管領(lǐng)導及財務(wù)部備查。銷售部負責將貨物及時售出，其回款用于沖銷該筆貨款，其不足部分以壞賬形式予以銷賬。注意事項：信控專員應對壞賬處理意見申請單存檔保管。第十三條呆賬管理（-）呆賬定義：凡產(chǎn)品銷出時間超過3個月，貨款未到位且欠款客戶三個月未繼續(xù)提貨，視為呆賬。（二）呆賬確認：每月5日前由財務(wù)部及銷管部、信控專員及各大區(qū)負責人確認上月月末呆帳明細。（三）呆賬追討：銷管部負責人每月5日將上月月末呆帳明細發(fā)送給相關(guān)責任人，相關(guān)責任人接到呆帳明細后應積極追討，并及時將追回金額沖減呆賬。（四）呆賬罰款：.每月5日前財務(wù)部根據(jù)確認的上月月末呆帳明細對相關(guān)責任人（業(yè)務(wù)主辦、片區(qū)主任、大區(qū)經(jīng)理）進行罰款，罰款=所轄區(qū)域上月月末呆賬金額*1.2%*提獎比例；.因客戶發(fā)生破產(chǎn)、逃跑等突發(fā)事件，造成無法追回的呆賬，視情節(jié)輕重，對相關(guān)責任人一次性處以呆賬金額10%-15%的罰款；.業(yè)務(wù)人員因未按時對帳或丟失票據(jù)，造成無法追回的呆賬，對相關(guān)責任人一次性處以呆賬金額50%的罰款；.呆賬罰款每月從月薪中扣除；.每筆呆賬的罰款時間最長為兩年。（五）追討獎勵：.每月5日前財務(wù)部根據(jù)上月追回的呆帳明細對相關(guān)責任人（業(yè)務(wù)主辦、片區(qū)主任、大區(qū)經(jīng)理）進行獎勵，獎金;所轄區(qū)域上月追回呆賬金額*1%*距離發(fā)生呆賬的月數(shù)*提獎比例；.通過訴訟追回的呆賬，需首先從追回呆賬金額中沖減相關(guān)訴訟費用后，再計算獎金；.獎金每月與月薪一起發(fā)放。第十四條壞賬處理（一）壞賬定義：凡產(chǎn)品銷出時間超過3個月，貨款未到位且欠款客戶超過三個月未繼續(xù)提貨、未還款者，均視為壞賬；（二）信控專員應妥善保管核準后的《客戶授信申請表》，將授信金額填記于該客戶的應收賬款明細賬中。（三）為適應日趨激烈的市場競爭，并配合客戶的營業(yè)活動，每年分兩次核定客戶信用限額，可由銷售代表呈請調(diào)整客戶的信用限額。第一次為6月30日，第二次為12月31日，核定方式如第二條。銷售主管視客戶的臨時變化，應要求銷售代表隨時調(diào)整各客戶的信用限額，若增加授信需填寫《客戶超欠周轉(zhuǎn)金申請表》。（四）信用限額即公司可賒銷給客戶的最高限額，指客戶的未到期票據(jù)及應收賬款總和的最高限額。任何客戶的未到期票據(jù)不得超過信用限額，否則應由業(yè)務(wù)主辦、片區(qū)主任、大區(qū)經(jīng)理及信控專員按相應責任承擔賠償責任，并填寫《壞賬處理申請表》（五）由于沒有核定信用限額或超過信用限額的銷售而發(fā)生壞賬，其無信用限額的交易金額，由業(yè)務(wù)主辦、片區(qū)主任、大區(qū)經(jīng)理按提獎比例承擔相應賠償責任。超過信用限額部分，若經(jīng)信控專員阻止者，全部由業(yè)務(wù)主辦、片區(qū)主任、大區(qū)經(jīng)理按提獎比例承擔相應賠償責任。若信控專員未加阻止者，則信控專員賠償10%；其余90%由業(yè)務(wù)主辦、片區(qū)主任、大區(qū)經(jīng)理按提獎比例承擔相應賠償責任。（六）若超過信用限額達20%以上的壞賬，除由銷售代表負責賠償外，對銷售主管則視情節(jié)輕重予以懲處。（七）銷售代表應防止而未防止或有勾結(jié)行為者，以及沒有合法營業(yè)場所或虛設(shè)銀行賬號的客戶，不論信用限額如何，全部由銷售代表負賠償責任。送貨簽單因銷售代表的疏忽而遺失，以致貨款無法收回者亦同。（八）業(yè)務(wù)往來未到半年的客戶，其信用限額不得超過每噸5000元；如違反規(guī)定而發(fā)生壞賬，全部由業(yè)務(wù)主辦、片區(qū)主任、大區(qū)經(jīng)理按提獎比例承擔相應賠償責任。（九）各渠道/大區(qū)對催收票款的處理，在一個月內(nèi)經(jīng)催告仍無法達到催收目的，其金額在1萬元以上者，應將該案移送法律顧問依法追訴。（十）催收或經(jīng)訴訟案件，有部分或全部票款未能收回者，應取得公安機關(guān)證明、郵局存證信函及債權(quán)憑證、法院有關(guān)調(diào)解文書等，其中的任何一種證件，送財務(wù)部做沖賬準備。（十一）各渠道/大區(qū)主管領(lǐng)導、銷售代表于其所負責的銷售區(qū)域內(nèi)，壞賬率（即實際發(fā)生壞賬金額除以全年銷售凈額的比率）設(shè)定為全年2%。。（十二）各渠道/大區(qū)主管領(lǐng)導、銷售代表每年發(fā)生的壞賬率超過容許壞賬率的處理規(guī)定如下：.超過2%。未滿3%。者，警告一次，減發(fā)年終獎金10%；.超過3%。未滿5%。者，書面警告一次，減發(fā)年終獎金20%；.超過5%。未滿8%。者，記小過一次，減發(fā)年終獎金30%；.超過8%。未滿10%。者，記小過二次，減發(fā)年終獎金40%；.超過10%。未滿12%。者，記大過一次，減發(fā)年終獎金50%；.超過12%。者，即行調(diào)職，不發(fā)年終獎金。（十三）若中途離職，于其任職中的壞賬率達到上列的各項程度時，減發(fā)獎金的比例，以離職金計算。（十四）各渠道/大區(qū)主管領(lǐng)導、銷售代表每年發(fā)生的壞賬率低于2%。時的獎勵如下：.低于2%。（不包括2%。）高于1%。（包括l%o）者，嘉獎一次，加發(fā)年終獎金10%；.低于1%。高于0.5%。者，嘉獎二次，加發(fā)年終獎金20%；.低于0.5%。，記大功一次，加發(fā)年終獎金30%。若中途離職，不予計算獎金。（十五）各渠道/大區(qū)因壞賬催討回收的票款，可作為其發(fā)生壞賬金額的減項。（十六）法律顧問依第9條接受辦理的壞賬，依法催討收回的票款減除訴訟過程的一切費用的余額，其承辦人員可獲得如下的獎金：.在受理后3個月內(nèi)催討收回者，獎勵30%；.在受理后6個月內(nèi)催討收回者，獎勵20%；.在受理后1年內(nèi)催討收回者，獎勵10%。（十七）已提列壞賬損失或已從壞賬準備沖轉(zhuǎn)的壞賬，銷售代表及稽核人員仍應視其必要性繼續(xù)催討，其收回的票款，承辦人可獲得30%獎金。（十八）壞賬賠償款項均列入該負責人的薪資中，自確定月份開始逐月扣賠。每月的扣賠金額，由其主管簽呈核準的金額為準。第十五條市場信息管理（-）信息的收集銷售部所有人員都應留心收集與銷售業(yè)務(wù)有關(guān)的政策、金融、畜牧業(yè)、飼料產(chǎn)業(yè)及飼料市場的各種信息，以作為公司高層管理人員制定公司發(fā)展戰(zhàn)略、營銷策略和促銷方法的依據(jù)。信息內(nèi)容包括如下：.本地區(qū)或片區(qū)市場所出售的飼料及預混料的總銷量。.本地區(qū)或片區(qū)市場所出售的飼料及預混料的品牌、廠家名稱、型號規(guī)格、銷量、售價、售后服務(wù)方式、促銷手段以及客戶反映。.本地區(qū)或片區(qū)的飼料廠或預混料廠家的名稱、地址、規(guī)模、主要生產(chǎn)設(shè)備的配備、設(shè)備生產(chǎn)能力、企業(yè)管理水平、產(chǎn)品銷售范圍、年銷量、銷價及銷售手段、經(jīng)濟效益等。.本地區(qū)或本片區(qū)市場畜禽的養(yǎng)殖總數(shù)量、有幾家大的養(yǎng)殖戶以及他們的地址、姓名、電話、使用何品牌飼料以及飼養(yǎng)效果。.本地區(qū)或本片區(qū)市場畜禽的收購價、收購量以及農(nóng)貿(mào)市場的售價、售量。.本地區(qū)或片區(qū)飼料原料的來源，進貨價或市場售價，質(zhì)量情況等。（二）信息網(wǎng)絡(luò)的建立為了使公司和銷售部能及時、準確、大容量地收集到我們所需的信息，銷售部應以各地區(qū)或片區(qū)的銷售代表或業(yè)務(wù)人員為支點，并在其所轄業(yè)務(wù)區(qū)域內(nèi)建立自己的信息聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)，力爭做到每個縣市要有2-5個長期使用公司的產(chǎn)品，合作默契，關(guān)系密切的經(jīng)（代）銷商、飼料廠或飼養(yǎng)大戶為信息聯(lián)絡(luò)點，為我們提供各種信息。（三）信息的分析與存檔凡屬飼料和預混料、畜禽產(chǎn)品方面的信息資料，一律呈交給銷售部主管，由他們負責對信息進行分析和分類，凡是屬于重要的信息（甲類信息）應馬上轉(zhuǎn)給總經(jīng)理審閱；一般信息應轉(zhuǎn)給副總經(jīng)理審閱。審閱后的信息要進行登記編號和存檔。（四）經(jīng)濟信息價值獎勵業(yè)務(wù)人員須按規(guī)定時間超前反饋重要經(jīng)濟信息，凡能夠及時為公司提供在經(jīng)營中創(chuàng)造出經(jīng)濟價值的信息，無論是公司外部人員還是內(nèi)部人員，都視其效益大小，給予嘉獎。第十六條購車管理（-）購車原則.本著提高工作效率、合理開支的原則；.購車費用以公司承擔為主，個人承擔為輔；.公司以個人名義購車，車輛三年內(nèi)屬公司財產(chǎn)。（二）大區(qū)經(jīng)理購車標準及費用補貼.購車標準：10—12萬元（含購置稅）；.購車補貼：公司為購車人員提供全額貸款，其中個人承擔購車費用的40%,個人承擔部分兩年內(nèi)按月從工資中扣除，不計利息，三年后車輛所有權(quán)歸個人。.費用補貼：＞月汽油費補貼=公里數(shù)X0.6元；＞過路過橋費：根據(jù)出差計劃實報；＞車輛保養(yǎng)維修費補貼：1800元/年；金額內(nèi)實報，超支自負；＞保險及以上未列費用自負。.說明：自駕車范圍內(nèi)不享受公司其它交通補貼，超出自駕車范圍按公司相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。（三）片區(qū)主任購車標準及費用補貼.購車標準：8—10萬元（含購置稅）；.購車補貼：公司為購車人員提供全額貸款，其中個人承擔購車費用的50%,個人承擔部分兩年內(nèi)按月從工資中扣除，不計利息，三年后車輛所有權(quán)歸個人。.費用補貼：＞月汽油費補貼=公里數(shù)X0.4元+噸數(shù)X15元/噸＞月汽油費用報銷最高限額3000元；＞過路過橋費：200元以內(nèi)實報，超支自負；＞車輛保養(yǎng)維修費補貼：1800元/年；金額內(nèi)實報，超支自負；＞保險及以上未列費用自負。.說明：在所轄區(qū)域工作期間不再享受交通補貼，超出區(qū)域范圍執(zhí)行《業(yè)務(wù)人員市場費用報銷制度》。（四）業(yè)務(wù)主辦購車標準及費用補貼.購置汽車：＞購車標準：6—7萬元以內(nèi)（含購置稅）；個人月銷量50噸以上；＞購車補貼：公司為購車人員提供全額貸款，銷量50噸以上80噸以下的個人承擔購車費用的70%,銷量在80噸以上的個人承擔購車費用的50%,個人承擔部分兩年內(nèi)按月從工資中扣除，不計利息，三年后車輛所有權(quán)歸個人。＞費用補貼：月汽油費補貼=公里數(shù)X0.4元+噸數(shù)X15元/噸；月汽油費用報銷最高限額2000元；過路過橋費：200元以內(nèi)實報，超支自負；車輛保養(yǎng)維修費補貼：1800元/年金額內(nèi)實報，超支自負；保險及以上未列費用自負；＞說明：在所轄區(qū)域工作期間不再享受交通補貼，超出區(qū)域范圍執(zhí)行《業(yè)務(wù)人員市場費用報銷制度》。.摩托車＞業(yè)務(wù)主辦試用期滿轉(zhuǎn)正后，若持有有效駕照，均可申請使用摩托車，摩托車購置費用（車款及購置稅）由公司和業(yè)務(wù)人員各承擔50%,兩年后車輛所有權(quán)歸個人；＞費用補貼：25元/日。（五）相關(guān)規(guī)定.購車人員購車前需按規(guī)定簽訂《員工購車協(xié)議》，未按規(guī)定簽訂協(xié)議，不享受公司購車補貼；.購車人員享受公司補貼車輛后，未履行《員工購車協(xié)議》而出現(xiàn)違約行為的，追究違約責任；.購車人員，調(diào)崗或降低職級后不符合本辦法規(guī)定享受用車補貼人員，自降級降職及調(diào)崗之日起一月內(nèi)按新職級及崗位對應標準調(diào)整費用補貼或取消費用補貼；.購車人員，在崗期間受到記過以上處分或出現(xiàn)不符合本辦法規(guī)定的情形，費用補貼自然取消，同時按其購車標準價值的折舊扣回其購車補貼；.車輛只準許本人使用，不準許出租、出借或轉(zhuǎn)讓。第十七條第十八條處罰規(guī)定（一）業(yè)務(wù)員虛報行程騙取補助，發(fā)現(xiàn)一名片區(qū)主任扣掉雙倍的管理補助（人頭費）,上級區(qū)域經(jīng)理或大區(qū)經(jīng)理扣掉3倍的管理補助。（二）若第一次發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員銷售其他公司的產(chǎn)品，公司予以警告同時給予責任人200元的處罰，再次發(fā)現(xiàn)銷售其他公司產(chǎn)品給予辭退處理；（三）對于沒有及時簽回客戶《對賬單回執(zhí)表》的業(yè)務(wù)人員，因此造成死呆賬而無法律訴訟憑證的，根據(jù)事態(tài)的嚴重性給予業(yè)務(wù)員500元至1000元的處罰，大區(qū)經(jīng)理承擔連帶責任給予500元的處罰；（四）違規(guī)訂貨造成公司經(jīng)濟損失的，根據(jù)情節(jié)輕重給予違規(guī)發(fā)貨金額5%的處罰;（五）相關(guān)業(yè)務(wù)人員沒有按要求發(fā)送短信的將給予如下懲罰：.出現(xiàn)第一次漏發(fā)（漏報），按警告處分；.出現(xiàn)第二次漏發(fā)（漏報），取消該業(yè)務(wù)人員當月的話費補貼；.出現(xiàn)第三次漏發(fā)（漏報），取消當日的差旅補貼。（六）預混料事業(yè)部銷售管理專員若抽查到業(yè)務(wù)人員信息有造假的，公司將對相關(guān)區(qū)域的直屬片區(qū)主任和大區(qū)經(jīng)理（區(qū)域經(jīng)理）進行懲罰，懲罰如下：1.每發(fā)現(xiàn)一次短信內(nèi)容造假，除了扣相關(guān)業(yè)務(wù)人員100元/次，相關(guān)片區(qū)主任30元/次,此外:A第一次發(fā)現(xiàn)造假，扣除當日的差旅補貼費用；＞第二次發(fā)現(xiàn)造假，扣除當日的差旅補貼費用，取消當月的話費補貼并在0A上通報；A第三次發(fā)現(xiàn)造假，視為自動離職。（七）若片區(qū)主任、大區(qū)經(jīng)理（區(qū)域經(jīng)理）沒有對重要市場信息或市場問題回復相應業(yè)務(wù)員和公司的，將視造成的影響程度進行懲罰。（A）出現(xiàn)違法亂紀的行為，公司有權(quán)辭退。第十九條本手冊的解釋權(quán)、修改權(quán)歸公司總經(jīng)辦。第二十條本制度自頒布之日起生效。式任務(wù)文本下達每個業(yè)務(wù)人員，作為績效考核的指標依據(jù)，大區(qū)經(jīng)理將最終確認的目標任務(wù)報銷售管理部備案；.信控專員于當月4日將各大區(qū)超欠賬目匯總填寫《異?？蛻舴治霰怼?，并傳遞給大區(qū)經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理與業(yè)務(wù)人員溝通后在《異?？蛻舴治霰怼飞咸顚憣嵤┮庖姾髠麂N售管理部備案，由信控專員負責各大區(qū)回款的跟蹤落實，并將進展情況填寫《異?？蛻舴治霰怼?；.公司體系專員不定期地電話、短信等方式了解業(yè)務(wù)員在外的業(yè)務(wù)活動情況,經(jīng)追蹤考核，行程與實際不符或弄虛作假者，發(fā)現(xiàn)一次按三天缺勤計；.業(yè)務(wù)人員一般每月出差24天，回公司后向銷售管理主管匯報本月的行程、片區(qū)銷售情況、客戶情況和意見、上月和去年同期的比較和分析、下月銷量預測和下月工作計劃。（二）業(yè)務(wù)員分級管理規(guī)定級別原創(chuàng)銷量（噸）A8-10B5-8C2-5D0-21.級別的評定公司每月組織行政辦、銷管部、財務(wù)部對相關(guān)的業(yè)務(wù)人員進行評定定級。公司將按照業(yè)務(wù)人員管理的雷區(qū)及禁區(qū)規(guī)定進行檢查，凡違反該規(guī)定一條的人員，評定級別在現(xiàn)有的級別上降一級評定，違反規(guī)定二條及以上的人員直接評定為D級。.定級的應用＞業(yè)務(wù)人員每月根據(jù)當月實際銷量進行定級。經(jīng)過評定小組評定后最后定級。＞業(yè)務(wù)人員當月最后定級后，當月的差旅按相應的標準進行報銷。＞業(yè)務(wù)人員連續(xù)2個月被評定為D級，公司將給予書面誡勉通知，第三個月仍被評定為D級，公司將不與報銷當月的差旅。（三）新業(yè)務(wù)人員管理規(guī)定1.鑒于下市場新業(yè)務(wù)人員的特殊情況，前三個月以過程考核為主，按拜訪客戶數(shù)為分級的依據(jù)。級 另U拜訪有效客戶數(shù)（個）A8-10B5-8C2-5D0-2（四）銷售過程監(jiān)控規(guī)定.針對每位業(yè)務(wù)員，銷售管理專員要進行核查，核查方式如下：＞每天采取電話跟蹤的方式，進行即時抽查，抽查范圍和比例如下：A、對試用期業(yè)務(wù)員嚴格進行100%核查，早晚查崗，日常核查客戶工單;B、公司與大區(qū)經(jīng)理要求嚴查的業(yè)務(wù)員進行100%核查；C、對初創(chuàng)期業(yè)務(wù)員進行80%核查，早晚查崗，針對沒有銷量的，早晚查崗，重點核查客戶工單；D、對成長期業(yè)務(wù)員進行50%核查，早晚查崗，重點核查新客戶工單真實性，核查回訪老客戶的滿意度；E、對成熟期業(yè)務(wù)員以及業(yè)片區(qū)主任進行20%核查，早晚查崗，重點核查老客戶（經(jīng)銷商）的滿意度，以及終端客戶開拓維護情況；F、技術(shù)服務(wù)人員100%核查，核查日報的真實性以及養(yǎng)殖戶的滿意度；以上各類型業(yè)務(wù)員，每月度保證每個業(yè)務(wù)員至少抽查一次以上。＞報銷單審核工作，根據(jù)報銷標準、行程情況、在崗狀況，審核業(yè)務(wù)員的相關(guān)差旅費報銷；.具體處罰方式如下：＞核查中，發(fā)現(xiàn)客戶信息（包括市場信息表各個項目）造假的，第一次查處，扣發(fā)500元，當月差旅費用按照50%報銷；第二次查處，扣發(fā)1000元，當月差旅費用用按照30%報銷；第三次查處，做自動離職處理。除試用期業(yè)務(wù)員外，出現(xiàn)日報造假情況一次的，主管片區(qū)主任、省區(qū)經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理扣發(fā)工資200元，出現(xiàn)造假兩次的，扣發(fā)工資300元，出現(xiàn)三次的扣發(fā)工資500元。＞遲到、早退、不下市場而謊稱在崗的：其中遲到早退沒有合理解釋的,第一次查處，扣發(fā)200元、當天差旅費用不予以報銷；第二次查處，扣發(fā)500元，當天差旅費用不予以報銷；第三次查處，扣發(fā)1000元，一周差旅費用不予以報銷；不下市場而謊稱在崗的，第一次查處，扣發(fā)1000元，當月差旅費用不予以報銷；第二次查處做自動離職處理；＞本公司嚴令禁止各種兼職銷售同類產(chǎn)品，如發(fā)現(xiàn)有此類情況，立即做自動離職處理，并將通報業(yè)務(wù)員所在兼職的公司；＞嚴禁本公司業(yè)務(wù)員人兼職銷售動保產(chǎn)品：如發(fā)現(xiàn)此類情況，立即做自動離職處理；＞試用期業(yè)務(wù)員以及無業(yè)績的初創(chuàng)型業(yè)務(wù)員每月1號之前必須將上月市場情況完整填寫市場調(diào)研6張表,沒有認真填寫的扣發(fā)當月全部差旅費用，大區(qū)經(jīng)理5號前必須及時批復指導，否則一人次處罰500元。.通報＞發(fā)現(xiàn)以上情況，及時通報被處罰者本人、片區(qū)主任、大區(qū)經(jīng)理、人力資源部、總經(jīng)辦，每月底進行匯總，包括處罰方式、處罰金額等具體報表提交人力資源部、財務(wù)部、總經(jīng)辦。（五）CRM系統(tǒng)填寫規(guī)定.試用兼初創(chuàng)型營銷人員CRM系統(tǒng)填寫要求如下：（1）有效性、完整性?每位業(yè)務(wù)員每天需要提交日報，日報形式為兩種：銷售日記或日市場信息表（客戶工單）。CRM中的“日報輸入”為銷售日記填寫處；CRM中的“客戶資料錄入”為日市場信息表填寫處。如果當天未拜訪客戶請在日報輸入中選擇相應出勤情況，并說明原因。＞另外，每位業(yè)務(wù)員每月至少要有25條有效日市場信息表（客戶工單）。同一客戶的客戶工單數(shù)次更新后最多只視為三條有效工單。每月客戶信息不可循環(huán)。每月須提交兩條完整的客戶工單（2條養(yǎng)殖戶工單、或者1條養(yǎng)殖戶工單+1條經(jīng)銷商工單）。（完整要求：除了Email以及經(jīng)度、緯度等無法填寫的項目之外其他一律要填寫完整）相關(guān)績效考核內(nèi)容如表：費用.日報:每天需提交日報，經(jīng)核實缺交一份扣一天差旅費；每月至少完成25份市場信息反饋日報表;經(jīng)核實缺交一份扣一天差旅費.質(zhì)量:每月至少完成2份完整的市場信息反饋日報；經(jīng)核實缺交一份扣100元費用。.市場調(diào)研計劃6張表：如有要求提交市場調(diào)研計劃6張表的業(yè)務(wù)員未按時提交者，將扣發(fā)當月差旅費。備注：無交通工具：出差費用報銷（含餐補、住宿補、短途交通補、長途交通補）有交通工具：出差費用報銷（含餐補、住宿補、油補）（2）準確性?按實填寫客戶工單，工單內(nèi)容要求屬實，每月的25條客戶資料如與電話回訪客戶后所得的信息嚴重不符（包括客戶資料、拜訪時間、客戶對公司以及公司產(chǎn)品的了解程度等等）、必填項沒有填寫完整,都視為無效客戶資料。＞特注：如若發(fā)現(xiàn)客戶信息（包括市場信息表各個項目）造假的，第一次查處，扣發(fā)500元，當月差旅費用按照50%報銷；第二次查處，扣發(fā)1000元，當月差旅費用用按照30%報銷；第三次查處，做自動離職處理。除試用期業(yè)務(wù)員外，出現(xiàn)日報造假情況一次的，主管片區(qū)主任、省區(qū)經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理扣發(fā)工資200元，出現(xiàn)造假兩次的，扣發(fā)工資300元，出現(xiàn)三次的扣發(fā)工資500元。（3）及時性＞當天的客戶工單最晚次日上午9點前必須提交，將一天的行程工作進度及客戶反饋意見發(fā)送公司系統(tǒng)平臺上，未填報的系統(tǒng)自動扣除當天差旅費用。連續(xù)三日未填寫的，扣發(fā)全月差旅費用。每月初創(chuàng)性業(yè)務(wù)員必須填寫周報、月報，分別于每周、每月最后一天填寫。每月2號，客戶服務(wù)部將前月日市場信息表格填寫情況、提交情況提交至人事部績效專員處，進行業(yè)務(wù)人員報銷費用核算。.成長型營銷人員要求如下：（1）有效性、完整性A每位業(yè)務(wù)員每天需要提交日報，日報形式為兩種：銷售日記或日市場信息表（客戶工單）。CRM中的“日報輸入”為銷售日記填寫處；CRM中的“客戶資料錄入”為日市場信息表填寫處。如果當天未拜訪客戶請在日報輸入中選擇相應出勤情況，并說明原因。＞另外，拜訪客戶盡量以客戶工單形式上交日報，拜訪新客戶必須以工單形式上交日報。每月須提交兩條完整客戶工單（1條養(yǎng)殖戶工單+1條經(jīng)銷商工單）。（完整要求：除了Email以及經(jīng)度、緯度等無法填寫的項目之外其他一律要填寫完整）相關(guān)績效考核內(nèi)容如表：費用.日報:每天需提交日報，經(jīng)核實缺交一份扣一天差旅費；.質(zhì)量:每月至少完成2份完整的市場信息反饋日報；經(jīng)核實缺交一份扣100元費用。備注：無交通工具：出差費用報銷（含餐補、住宿補、短途交通補、長途交通補）有交通工具：出差費用報銷（含餐補、住宿補、油補）（2）準確性A按實填寫客戶工單，工單內(nèi)容要求屬實，每月的客戶資料如與電話回訪客戶后所得的信息嚴重不符（包括客戶資料、拜訪時間、客戶對公司以及公司產(chǎn)品的了解程度等等）、必填項沒有填寫完整，都視為無效客戶資料。＞特注：如若發(fā)現(xiàn)客戶信息（包括市場信息表各個項目）造假的，第一次查處，扣發(fā)500元，當月差旅費用按照50%報銷；第二次查處，扣發(fā)1000元，當月差旅費用用按照30%報銷；第三次查處，做自動離職處理。除試用期業(yè)務(wù)員外，出現(xiàn)日報造假情況一次的，主管片區(qū)主任、省區(qū)經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理扣發(fā)工資200元，出現(xiàn)造假兩次的，扣發(fā)工資300元，出現(xiàn)三次的扣發(fā)工資500元。（3）及時性＞當天的客戶工單最晚兩日內(nèi)必須提交，最晚為兩日后上午9點前，將一天的行程工作進度及客戶反饋意見發(fā)送公司系統(tǒng)平臺上，未填報的系統(tǒng)自動扣除當天差旅費用。連續(xù)三日出現(xiàn)未填寫的，扣發(fā)全月差旅費用。每月成長型業(yè)務(wù)員必須填寫周報、月報，分別于每周、每月最后一天填寫。每月2號，客戶服務(wù)部將前月日市場信息表格填寫情況、提交情況提交至人事部績效專員處，進行業(yè)務(wù)人員報銷費用核算。.成熟型營銷人員、業(yè)務(wù)主任要求如下：（1）有效性、完整性A每位業(yè)務(wù)員每天需要提交日報，日報形式為兩種：銷售日記或日市場信息表（客戶工單）。CRM中的“日報輸入”為銷售日記填寫處；CRM中的“客戶資料錄入”為日市場信息表填寫處。如果當天未拜訪客戶請在日報輸入中選擇相應出勤情況，并說明原因。＞另外，拜訪客戶盡量以客戶工單形式上交日報，拜訪新客戶必須以工單形式上交日報。每月須提交兩條完整客戶工單（1條養(yǎng)殖戶工單+1條經(jīng)銷商工單）。（完整要求：除了Email以及經(jīng)度、緯度等無法填寫的項目之外其他一律要填寫完整）相關(guān)績效考核內(nèi)容如表：費用.日報:每天需提交日報，經(jīng)核實缺交一份扣一天差旅費；.質(zhì)量:每月至少完成2份完整的市場信息反饋日報；經(jīng)核實缺交一份扣100元費用。備注：無交通工具：出差費用報銷（含餐補、住宿補、短途交通補、長途交通補）有交通工具：出差費用報銷（含餐補、住宿補、油補）（2）準確性。A按實填寫客戶工單，工單內(nèi)容要求屬實，每月的客戶資料如與電話回訪客戶后所得的信息嚴重不符（包括客戶資料、拜訪時間、客戶對公司以及公司產(chǎn)品的了解程度等等）、必填項沒有填寫完整，都視為無效客戶資料。＞特注：如若發(fā)現(xiàn)客戶信息（包括市場信息表各個項目）造假的，第一次查處，扣發(fā)500元，當月差旅費用按照50%報銷；第二次查處，扣發(fā)1000元，當月差旅費用用按照30%報銷；第三次查處，做自動離職處理。除試用期業(yè)務(wù)員外，出現(xiàn)日報造假情況一次的，主管片區(qū)主任、省區(qū)經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理扣發(fā)工資200元，出現(xiàn)造假兩次的，扣發(fā)工資300元，出現(xiàn)三次的扣發(fā)工資500元。（3）及時性＞當天的客戶工單最晚兩日內(nèi)必須提交，最晚為兩日后上午9點前，將一天的行程工作進度及客戶反饋意見發(fā)送公司系統(tǒng)平臺上，未填報的系統(tǒng)自動扣除當天差旅費用。連續(xù)三日出現(xiàn)未填寫的，扣發(fā)全月差旅費用。每月成熟型業(yè)務(wù)員必須填寫月報，分別于每月最后一天填寫。每月2號，客戶服務(wù)部將前月日市場信息表格填寫情況、提交情況提交至人事部績效專員處，進行業(yè)務(wù)人員工資核算。.大區(qū)經(jīng)理要求如下：＞及時查看業(yè)務(wù)員或業(yè)務(wù)主任的日報并予以指導批示，了解業(yè)務(wù)員的每天工作動態(tài)。與客服部配合做好業(yè)務(wù)員的過程管理，特別是新進業(yè)務(wù)員、無量或掉量的業(yè)務(wù)員的監(jiān)管。＞大區(qū)經(jīng)理需要提交工作動態(tài)表反饋，填寫處在OA上。CRM中就無需填寫日報。A填寫時間為每月月初（按照月工作計劃填寫），填寫完后，后期（在本月內(nèi)）可以根據(jù)實際工作情況進行具體的修改與完善。A月報。每月要提交月工作總結(jié)，在CRM上提交，提交時間最晚為每月的最后一天。第六條銷售合同管理（一）銷售合同采用公司統(tǒng)一的《經(jīng)銷協(xié)議》，并按上述欄目逐一填寫，合同用紙無法容納的內(nèi)容可以擬定合同附件；（二）合同必須準確填寫雙方單位名稱或姓名，必須寫明起止年、月等；（三）有關(guān)優(yōu)惠政策，必須填寫清楚月銷量、季銷量或年銷量的優(yōu)惠幅度，優(yōu)惠可以以月、季、年度考核，但必須以季度或年度結(jié)算兌現(xiàn)；（四）合同一式兩份，雙方代表各一份；（五）合同的文字要簡練、明確、具有法律的定性，不可出現(xiàn)模棱兩可的問題，另外字跡要清楚，字體要規(guī)范，不應潦草；（六）銷售部經(jīng)理和銷售內(nèi)勤人員應同時按照合同內(nèi)容及時追蹤執(zhí)行情況，發(fā)現(xiàn)違約應及時報告上級主管。第七條促銷管理（一）促銷活動的確定銷售部應根據(jù)飼料、預混料市場的發(fā)展狀況，并對收集到的有關(guān)競爭對手的信息進行分類與分析、研究確定是否需要采取促銷手段來提高本公司產(chǎn)品的銷量和市場占有率，并以口頭或文字形式經(jīng)總經(jīng)理批準同意后進行促銷策劃。（二）促銷策劃每次促銷活動都應進行詳細的策劃，促銷方案的制定應綜合考慮市場部銷量、價格趨勢、競爭對手的價格及促銷辦法，并結(jié)合本公司的產(chǎn)品特點和服務(wù)特色，制定具有本公司特點的促銷辦法。促銷活動應依據(jù)不同的區(qū)域特點采用不同的促銷辦法與力度，靈活進行。在考慮促銷手段時應測算和分析促銷成本，促