富田興和苑拓客方案綜述

富田·興和苑拓客方案4.所需支持5.費(fèi)用預(yù)算2.市場分析1.執(zhí)行細(xì)則3.獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制副指揮：李先峰2012年月4日策略客戶地圖確定范圍踩點(diǎn)市調(diào)選擇陣地落實(shí)資源，確定陣地及對應(yīng)派單形式人員需求物料需求費(fèi)用預(yù)算人員招募人員培訓(xùn)人員分工直銷目標(biāo)物料到位執(zhí)行考核獎(jiǎng)懲效果評估優(yōu)化調(diào)整督導(dǎo)巡查應(yīng)急處理以策略為出發(fā)點(diǎn)：客戶地圖確定派單的方向和對象，銷售目標(biāo)決定直銷的目標(biāo)，進(jìn)而決定派單直銷的廣度和深度。以執(zhí)行為根本點(diǎn)：派單直銷的效果取決于執(zhí)行團(tuán)隊(duì)在細(xì)節(jié)上的把控，“人”是最為核心的成功因素。執(zhí)行細(xì)則—拓客作業(yè)流程執(zhí)行細(xì)則—人員構(gòu)架執(zhí)行經(jīng)理執(zhí)行經(jīng)理助理拓客經(jīng)理（大蜜蜂）物料負(fù)責(zé)小蜜蜂車輛負(fù)責(zé)后臺負(fù)責(zé)副指揮：李先峰2012年月4日執(zhí)行細(xì)則總指揮內(nèi)場外場拓客組長01拓客組長02拓客組長03拓客組長04看房車01看房車02看房車03看房車04看房車安置、客戶安撫、現(xiàn)場接待說明：總指揮：負(fù)責(zé)售樓中心與外展點(diǎn)的協(xié)調(diào)及流量把控。

外場協(xié)調(diào)：分配組長站點(diǎn)，組長培訓(xùn)。

內(nèi)場協(xié)調(diào)：來訪客戶分類及現(xiàn)場導(dǎo)入。

組長：根據(jù)外展督導(dǎo)工作單做好小蜜蜂管控，客戶召集及統(tǒng)計(jì)。執(zhí)行細(xì)則1、提前一天確認(rèn)第二天區(qū)域點(diǎn)位人力與渠道排布計(jì)劃，明確拓客點(diǎn)位區(qū)域、監(jiān)督責(zé)任人、單頁量；2、提前一天按照拓客計(jì)劃進(jìn)行招募相對應(yīng)人數(shù)的拓展人員；3、邀請項(xiàng)目對接人按照執(zhí)行時(shí)間提前半個(gè)小時(shí)進(jìn)行登記點(diǎn)名并簽字；4、提前半個(gè)小時(shí)對拓客專員進(jìn)行制度規(guī)定宣講及崗前培訓(xùn)；5、所有兼職人員按時(shí)間全部到達(dá)拓客崗位，渠道監(jiān)督人員開始檢查；

6、一天3次簽到，晚上簽到完畢對當(dāng)日來訪來電情況進(jìn)行總結(jié)并制定第二天渠道人力布點(diǎn)、拓客區(qū)域分布安排計(jì)劃7、同項(xiàng)目負(fù)責(zé)人溝通當(dāng)日外場布點(diǎn)、渠道拓展拉訪情況優(yōu)缺點(diǎn)，寫入總結(jié)計(jì)劃備忘錄，隨時(shí)調(diào)整派單區(qū)域及拓展拉訪時(shí)間。8、每晚由拓客專員會同外場負(fù)責(zé)人總結(jié)當(dāng)日渠道效果，包括拓客量、認(rèn)籌量、來電量、來電區(qū)域，查找當(dāng)日拓客區(qū)域拉訪過程中出現(xiàn)的問題。每日一報(bào)，同當(dāng)日各點(diǎn)位客戶信息登記表電子檔回訪后存檔。

9、根據(jù)但當(dāng)日情況可對周計(jì)劃調(diào)整。是必須有調(diào)整計(jì)劃，便于公司考核。目標(biāo)客戶分析客戶區(qū)域分析：以航空港區(qū)富士康科技園、機(jī)場商業(yè)、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主。客戶年齡分析：主要以中青年客戶及部分中老年客戶為購買主力?？蛻袈殬I(yè)分析：以私營業(yè)主、經(jīng)商個(gè)體、工廠中上層領(lǐng)導(dǎo)為主。(根據(jù)對目前競品意向客戶工作區(qū)域、居住區(qū)域、年齡、職業(yè)的分析結(jié)果，合理安排拓客區(qū)域和目標(biāo)客戶挖掘，達(dá)到精準(zhǔn)拓客的目的)副指揮：李先峰突擊范圍—方案概覽·市區(qū)客戶的動(dòng)線攔截·競品客戶攔截·企事業(yè)單位滲透·主要商圈、鄉(xiāng)鎮(zhèn)滲透

富田·興和苑薛店鎮(zhèn)區(qū)域：城中村集中區(qū)域，市場活躍，存在較多改善客戶，距離項(xiàng)目最近，重點(diǎn)拓展區(qū)域機(jī)場區(qū)域：客戶群體購買力強(qiáng)，但流動(dòng)性較大。長期重點(diǎn)拓客區(qū)域富士康區(qū)域：人流量大，但是客戶貧富較大，采取精準(zhǔn)深入拓客。港區(qū)重點(diǎn)拓客區(qū)域示意圖作戰(zhàn)方案市區(qū)客戶動(dòng)線攔截：在機(jī)場高速路口以及機(jī)場出入口進(jìn)行攔截派發(fā)、手舉牌的形式進(jìn)行項(xiàng)目信息釋放，

競品客戶攔截：每個(gè)競案安排1-2個(gè)拓客專員定點(diǎn)蹲守，在客戶看房出來后進(jìn)行攔截，主要把守競案門口和附近路口。實(shí)時(shí)觀察競品項(xiàng)目動(dòng)態(tài)，靈活調(diào)整攔截形式。

企事業(yè)單位滲透：企事業(yè)單位主要以富士康科技園，鄭州市第一人民醫(yī)院港區(qū)醫(yī)院、為主要單位進(jìn)行陌拜。

商圈：以點(diǎn)為中心周邊1000米左右的商場出入口，停車場，馬路口進(jìn)行單頁派發(fā)和拉訪。沃金商業(yè)廣場：沃金廣場山頂·福都廣場綠苑市場

機(jī)場商圈：富士康商業(yè)廣場柏潤廣場

薛店商圈：薛店世紀(jì)廣場哈芙購物廣場

鄉(xiāng)鎮(zhèn)：前期派單滲透，對意向客戶較多的小區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)后期巡展+拓客，對意向客戶進(jìn)行留電，后期電話邀約組織看房團(tuán)。管理機(jī)制大蜜蜂的職責(zé)：1、每組1個(gè)大蜜蜂配置，負(fù)責(zé)小蜜蜂的簽到、管控、派單說辭的掌握、客戶質(zhì)量的把控及展點(diǎn)突發(fā)事件的處理等問題；2、巡展展點(diǎn)，負(fù)責(zé)展點(diǎn)宣傳、小蜜蜂培訓(xùn)、車輛調(diào)配、物料管理、信息的傳達(dá)，巡查小蜜蜂，看到不會拓客的小蜜蜂要主動(dòng)進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)和帶教。3、外拓?cái)?shù)據(jù)的管理及匯報(bào)：每天的留電量及派單量利用短信、微信等工具發(fā)送到執(zhí)行經(jīng)理，進(jìn)行統(tǒng)一匯總。獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制所有拓客人員，每人每天基本工資70元+拉客獎(jiǎng)勵(lì)·

每日小蜜蜂任務(wù)2組客戶，連續(xù)多次未完成任務(wù)的視情況予以處罰，直至開除。小蜜蜂額定任務(wù)為2組/天，完成任務(wù)后，額外獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金10元/組。每天按照各隊(duì)拓客平均值計(jì)算排名,前三名每天分別獎(jiǎng)勵(lì)200元、100元、50元。每組制定任務(wù)數(shù)，每少完成1