營(yíng)銷規(guī)范流程課件

營(yíng)銷規(guī)范流程制作：周娓主講：周娓E-mail：zhouw@10/5/20231營(yíng)銷規(guī)范流程制作：周娓8/3/20231希望能掌握以下知識(shí)優(yōu)秀營(yíng)銷人員的特質(zhì)追求成為顧問(wèn)式營(yíng)銷人員尋找準(zhǔn)客戶銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作如何給客戶留下美好的第一印象如何了解客戶的需求迎合客戶需求獲取承諾及跟進(jìn)工作處理客戶的負(fù)反饋拜訪后的回顧與評(píng)估10/5/20232銷售人員的十堂專業(yè)必修課希望能掌握以下知識(shí)優(yōu)秀營(yíng)銷人員的特質(zhì)8/3/20232銷售人優(yōu)秀營(yíng)銷人員的特質(zhì)請(qǐng)您來(lái)給您心目中的優(yōu)秀銷售人員畫(huà)個(gè)像：衣著體態(tài)：穿著打扮：氣質(zhì)談吐：性格特征：其他：10/5/20233銷售人員的十堂專業(yè)必修課優(yōu)秀營(yíng)銷人員的特質(zhì)請(qǐng)您來(lái)給您心目中的優(yōu)秀銷售人員畫(huà)個(gè)像：8/優(yōu)秀營(yíng)銷人員的特質(zhì)一千個(gè)人有一千個(gè)不同的畫(huà)像！當(dāng)面對(duì)不同產(chǎn)品市場(chǎng)和客戶的時(shí)候，有沒(méi)有共同特征呢？

有！10/5/20234銷售人員的十堂專業(yè)必修課優(yōu)秀營(yíng)銷人員的特質(zhì)一千個(gè)人有一千個(gè)不同的畫(huà)像！8/3/202優(yōu)秀營(yíng)銷人員的特質(zhì)Attitude

態(tài)度Skill技能Knowledge知識(shí)10/5/20235銷售人員的十堂專業(yè)必修課優(yōu)秀營(yíng)銷人員的特質(zhì)AttitudeSkillKnowledg優(yōu)秀營(yíng)銷人員的特質(zhì)：態(tài)度基本態(tài)度和性格特質(zhì)1、品格端正2、主動(dòng)學(xué)習(xí)3、眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)4、不斷進(jìn)取5、堅(jiān)忍不拔積極的態(tài)度是你人生成功的基石10/5/20236銷售人員的十堂專業(yè)必修課優(yōu)秀營(yíng)銷人員的特質(zhì)：態(tài)度基本態(tài)度和性格特質(zhì)積極的態(tài)度是你人生優(yōu)秀營(yíng)銷人員的特質(zhì)：態(tài)度思考題：菜市場(chǎng)的某個(gè)小販每天面對(duì)前來(lái)買(mǎi)菜的顧客，有以下幾種做法可以選擇：適逢陰雨天氣，小販拼命抬高菜的價(jià)格。臨近收市，前來(lái)買(mǎi)菜的主婦拼命壓價(jià)，小販以很低的價(jià)格賣(mài)出自己的菜。小販為了賺到更多的錢(qián)，不惜彩以次充好等不正當(dāng)?shù)氖侄?。小販?jiān)持不降你價(jià)格，最后顧客沒(méi)有買(mǎi)到自己喜歡的共，小販的菜也腐爛了。小販根據(jù)實(shí)際情況制定合適的價(jià)格，盡量在自己賺錢(qián)的同時(shí)使顧客買(mǎi)到合適的菜。如果你是買(mǎi)菜者，當(dāng)你面對(duì)小販的以上各種做法時(shí)，你分別有什么感受和決定？如果你是小販，選擇哪種做法是可取的？為什么？10/5/20237銷售人員的十堂專業(yè)必修課優(yōu)秀營(yíng)銷人員的特質(zhì)：態(tài)度思考題：8/3/20237銷售人員的優(yōu)秀營(yíng)銷人員的特質(zhì)：技能營(yíng)銷員從業(yè)七項(xiàng)技能1、觀察力2、吸引力3、溝通力4、說(shuō)服力5、想象力6、應(yīng)變力7、滿意力10/5/20238銷售人員的十堂專業(yè)必修課優(yōu)秀營(yíng)銷人員的特質(zhì)：技能營(yíng)銷員從業(yè)七項(xiàng)技能8/3/20238優(yōu)秀營(yíng)銷人員的特質(zhì)：技能案例：我公司對(duì)客戶服務(wù)領(lǐng)域特別重視。每次在客戶安裝了電話（或?qū)拵В┲?，兩天之?nèi)，就會(huì)有專人打電話到客戶家中，詢問(wèn)客戶：“請(qǐng)問(wèn)您使用我們公司的業(yè)務(wù)滿意嗎？”客戶對(duì)自己受到如此重視感到很欣喜，往往答道：“滿意?！苯酉碌脑儐?wèn)：“您對(duì)我們的裝維人員的工作滿意嗎？”往往還是“滿意”?！澳鷮?duì)工作人員的服務(wù)態(tài)度滿意嗎？”“當(dāng)然滿意。”……請(qǐng)您分析這樣做的好處是什么？10/5/20239銷售人員的十堂專業(yè)必修課優(yōu)秀營(yíng)銷人員的特質(zhì)：技能案例：8/3/20239銷售人員的十優(yōu)秀營(yíng)銷人員的特質(zhì)：知識(shí)基本產(chǎn)品知識(shí)公司及行業(yè)背景知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況及其產(chǎn)品知識(shí)客戶全面信息其他社會(huì)知識(shí)10/5/202310銷售人員的十堂專業(yè)必修課優(yōu)秀營(yíng)銷人員的特質(zhì)：知識(shí)基本產(chǎn)品知識(shí)8/3/202310銷售追求成為顧問(wèn)式的銷售人員客戶導(dǎo)向的銷售原則愿意花時(shí)間了解客戶所需和所缺重視客戶的時(shí)間討論客戶所關(guān)注的東西向客戶出售所需關(guān)注我的產(chǎn)品臬幫助客戶取得利益贏得客戶的信任為客戶提供長(zhǎng)期服務(wù)，確保雙方的利益關(guān)注客戶的長(zhǎng)期事業(yè)10/5/202311銷售人員的十堂專業(yè)必修課追求成為顧問(wèn)式的銷售人員客戶導(dǎo)向的銷售原則8/3/20231尋找準(zhǔn)客戶確定準(zhǔn)客戶的法則購(gòu)買(mǎi)能力決策權(quán)需要尋找準(zhǔn)客戶的途徑公司同事及信息系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況客戶學(xué)會(huì)/協(xié)會(huì)等行業(yè)組織媒體資料10/5/202312銷售人員的十堂專業(yè)必修課尋找準(zhǔn)客戶確定準(zhǔn)客戶的法則尋找準(zhǔn)客戶的途徑8/3/20231銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作訪前計(jì)劃的步驟分析現(xiàn)狀制定目標(biāo)建立拜訪戰(zhàn)略專業(yè)銷售人員的“工具包”●名片●筆記本●電話本●推廣材料●輔助證明材料●樣品●紀(jì)念品●其他10/5/202313銷售人員的十堂專業(yè)必修課銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作訪前計(jì)劃的步驟專業(yè)銷售人員的“工具包”8如何給客戶留下美好的第一印象值得信賴的專業(yè)形象服飾（男性、女性）聲音（語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)）身體語(yǔ)言（積極、消極）社交禮儀（介紹、握手、就坐、行走、名片、電話、吸煙）開(kāi)場(chǎng)白10/5/202314銷售人員的十堂專業(yè)必修課如何給客戶留下美好的第一印象值得信賴的專業(yè)形象8/3/202如何了解客戶的需求詢問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題高獲得性問(wèn)題封閉式問(wèn)題想象式問(wèn)題聆聽(tīng)聽(tīng)清事實(shí)聽(tīng)到關(guān)聯(lián)聽(tīng)出感覺(jué)10/5/202315銷售人員的十堂專業(yè)必修課如何了解客戶的需求詢問(wèn)聆聽(tīng)8/3/202315銷售人員的十堂迎合客戶需求客戶購(gòu)買(mǎi)的是什么？特性、優(yōu)點(diǎn)、利益利益促成客戶的購(gòu)買(mǎi)陳述利益四部曲＿＿簡(jiǎn)潔、流暢、準(zhǔn)確、生動(dòng)認(rèn)同客戶、用利益滿足客戶的需求、用推廣工具來(lái)支持和證時(shí)陳述利益的七個(gè)技巧用客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言說(shuō)斷言的方式記得提到所有的利益，包括把客戶已知的利益也說(shuō)出來(lái)反復(fù)增強(qiáng)感染力利用剛好在場(chǎng)的人利用其他客戶10/5/202316銷售人員的十堂專業(yè)必修課迎合客戶需求客戶購(gòu)買(mǎi)的是什么？8/3/202316銷售人員的獲取承諾及跟進(jìn)工作＿承諾購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的分類口頭購(gòu)買(mǎi)信號(hào)非口頭購(gòu)買(mǎi)信號(hào)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的判斷途徑通過(guò)面部表情觀察客戶的動(dòng)作從言談中判斷獲取承諾的方式直接式□特賣(mài)式摘要式□初步式比較式□選擇式□假設(shè)式□□10/5/202317銷售人員的十堂專業(yè)必修課獲取承諾及跟進(jìn)工作＿承諾購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的分類□□8/3/20231獲取承諾及跟進(jìn)工作＿跟進(jìn)跟進(jìn)的作用和意義跟進(jìn)是建立互信的最好時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就在我們周圍老客戶身上還有巨大的銷售潛力跟進(jìn)工作的內(nèi)容成交后隨即安排長(zhǎng)期跟蹤服務(wù)處理抱怨10/5/202318銷售人員的十堂專業(yè)必修課獲取承諾及跟進(jìn)工作＿跟進(jìn)跟進(jìn)的作用和意義8/3/202318處理客戶的負(fù)反饋客戶的反饋和負(fù)反饋“不關(guān)心”以及如何處理“誤解”以及如何處理“懷疑”以及如何處理“拒絕”以及如何處理“真實(shí)的意見(jiàn)”以及如何處理10/5/202319銷售人員的十堂專業(yè)必修課處理客戶的負(fù)反饋客戶的反饋和負(fù)反饋8/3/202319銷售人拜訪后的回顧與評(píng)估拜訪后的回顧評(píng)估拜訪目標(biāo)及戰(zhàn)略建立拜訪檔案按