東風(fēng)雪鐵龍全村村堡壘執(zhí)行方案

東風(fēng)雪鐵龍DongfengCitro?n|

文件名稱designationdedocument|2023/10/4|PAGE1東風(fēng)雪鐵龍村村堡壘執(zhí)行方案

目錄第一部分：走進(jìn)農(nóng)村—村村堡壘綜述第二部分：走進(jìn)農(nóng)村—村村堡壘的建設(shè)第三部分：走進(jìn)農(nóng)村—村村堡壘的運營第四部分：走進(jìn)農(nóng)村—村村堡壘的設(shè)計物料第五部分：走進(jìn)農(nóng)村—村村堡壘推進(jìn)計劃走進(jìn)農(nóng)村—村村堡壘綜述一、走進(jìn)農(nóng)村—村村堡壘的定義

項目定義：各品牌小緊湊型車的市場正在向農(nóng)村轉(zhuǎn)移，尤其2009年國家推行的“汽車下鄉(xiāng)”政策更是推動了農(nóng)村汽車市場的發(fā)展。為此，東風(fēng)雪鐵龍計劃在全國重點縣的重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)建設(shè)堡壘。堡壘的對象為：汽車修理店、配件商店、駕校、種子農(nóng)藥化肥店、小賣店、村官、農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人等在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢芰εc實力的店鋪或人員，通過形象建設(shè)、培訓(xùn)、支付勞務(wù)費用等方式使之成為具有形象展示、宣傳、集客、銷售、信息發(fā)布、信息收集與反饋等功能于一體的東風(fēng)雪鐵龍銷售（服務(wù)）堡壘，以增強東風(fēng)雪鐵龍的銷售網(wǎng)絡(luò)，為實現(xiàn)東風(fēng)雪鐵龍年底沖量的目標(biāo)提供可靠的銷售渠道支持。同時，也為經(jīng)銷商的長期發(fā)展提供利潤的支撐。堡壘與經(jīng)銷商的簽約人，在村村堡壘項目中稱為“堡壘聯(lián)絡(luò)人”。二、堡壘四大功能村村堡壘項目主要是提高鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率，增加客戶與東風(fēng)雪鐵龍產(chǎn)品的接觸點村村堡壘項目主要通過堡壘聯(lián)絡(luò)人，以主動推銷和老客戶轉(zhuǎn)介紹等方式，提升經(jīng)銷商的集客能力與新車銷量村村堡壘項目全國統(tǒng)一的宣傳物料可以形成較強的形象展示，在增加客戶信任感的同時，提升東風(fēng)雪鐵龍品牌的認(rèn)知度農(nóng)村地區(qū)地域廣闊，廠家與經(jīng)銷商信息不易被廣大農(nóng)村客戶所接收，村村堡壘項目可通過堡壘向廣大農(nóng)村客戶傳遞信息。同時通過堡壘收集客戶和市場的信息渠道下延集客成交品牌宣傳信息發(fā)布收集一汽吉林汽車有限公司3三、村村堡壘的組織及人員結(jié)構(gòu)

經(jīng)銷商建設(shè)堡壘的區(qū)域和數(shù)量由區(qū)域經(jīng)理統(tǒng)一規(guī)劃，先投入后產(chǎn)出；短期投入，長期受益。經(jīng)銷商的投資人必須對堡壘的建設(shè)給予大力支持，并愿意投入足夠的人力和先期成本來完成這項工作。

人員設(shè)置要求區(qū)域經(jīng)理為村村堡壘項目負(fù)責(zé)人。經(jīng)銷商有專職二網(wǎng)經(jīng)理的，必須由二網(wǎng)經(jīng)理兼任經(jīng)銷商村村堡壘項目經(jīng)理；無專職二網(wǎng)經(jīng)理的，必須設(shè)專職村村堡壘項目經(jīng)理，可由銷售部長或市場經(jīng)理擔(dān)任，直屬經(jīng)銷商總經(jīng)理。村村堡壘項目在運營中不得隨意更換已經(jīng)確定的工作人員。

各網(wǎng)點人員由區(qū)域經(jīng)理收集后于8月5日前反饋總部吳湛然處。

走進(jìn)農(nóng)村—村村堡壘綜述

一、村村堡壘的建設(shè)流程

村村堡壘堡壘建設(shè)就是在經(jīng)銷商現(xiàn)有銷售渠道的基礎(chǔ)上，依托二網(wǎng)，通過在城鄉(xiāng)結(jié)合部、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村等轎車銷售重點地區(qū)建立銷售網(wǎng)絡(luò)，使東風(fēng)雪鐵龍的銷售渠道下延，更貼近市場。以完善東風(fēng)雪鐵龍的銷售網(wǎng)絡(luò)，形成少店多網(wǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。村村堡壘考察準(zhǔn)備階段

村村堡壘選址對象 村村堡壘選址條件 村村堡壘選址方式 村村堡壘選址管理 村村堡壘選址審批村村堡壘實施建設(shè)階段

村村堡壘協(xié)議簽訂 村村堡壘培訓(xùn)實施 村村堡壘物料 村村堡壘費用支持走進(jìn)農(nóng)村—村村堡壘建設(shè)走進(jìn)農(nóng)村—村村堡壘建設(shè)二、村村堡壘考察準(zhǔn)備階段1、村村堡壘選址對象 選擇合適的堡壘，拓展終端集客渠道，延伸東風(fēng)雪鐵龍經(jīng)銷商和客戶的觸點，促進(jìn)銷售的達(dá)成。 堡壘和聯(lián)絡(luò)人的選擇以當(dāng)?shù)仄囆畔R集量大，有一定客戶基礎(chǔ)的商鋪和人員為主要選擇對象。汽車維修店配件商店網(wǎng)點較多，當(dāng)?shù)剀囕v使用者聚集地，當(dāng)?shù)剀囕v購買、使用意見領(lǐng)袖種子農(nóng)藥化肥經(jīng)銷商當(dāng)?shù)剞r(nóng)村客戶匯集地，與農(nóng)民有較多的接觸點，有較好的客戶關(guān)系，對客戶的動向較為了解電動車、摩托車經(jīng)銷商網(wǎng)點較多，同屬交通工具銷售，與微車銷售有一定相似性，有較大的營業(yè)面積，在當(dāng)?shù)赜休^大的知名度與客戶群

駕校教練潛在客戶信息最早的獲知者，對潛在客戶購車有較大的影響，是當(dāng)?shù)亓恐饕I、使用車輛的意見領(lǐng)袖超市小賣部當(dāng)?shù)匦畔⒌慕涣?、匯集中心，是當(dāng)?shù)剌^好的品牌宣傳平臺農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人在當(dāng)?shù)赜杏绊懥吞栒倭Γ休^多的人際關(guān)系可以利用，可對當(dāng)?shù)刭Y源開發(fā)有重大影響力走進(jìn)農(nóng)村—村村堡壘建設(shè)1、村村堡壘選址對象（圖示）汽修店洗車行小賣部摩托，自行車售車點人口聚集處駕校走進(jìn)農(nóng)村—村村堡壘建設(shè)2、村村堡壘選址條件村村堡壘堡壘主要分布二網(wǎng)下屬的城鄉(xiāng)結(jié)合部、鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村市場。具有數(shù)量多，分布散的特點。因此，堡壘選址要具備以下條件： 村村堡壘堡壘選址要求具有以下條件：

客觀條件堡壘應(yīng)建立在具有較強購買能力或是有示范效應(yīng)的地區(qū)堡壘應(yīng)具有較好的地理位置，可以展示形象，吸引客戶堡壘應(yīng)具有較強的人員集中或流動性

主觀條件堡壘人員對東風(fēng)雪鐵龍有較強的認(rèn)同感堡壘人員有較強的合作意愿堡壘人員對村村堡壘項目有認(rèn)同感，可以按照公司要求開展工作堡壘人員應(yīng)具有較好的人脈資源，較好的信譽度堡壘人員應(yīng)具有較強的專業(yè)能力走進(jìn)農(nóng)村—村村堡壘建設(shè)時間計劃走訪實際走訪商談中已達(dá)成第一周目標(biāo)實際第二周目標(biāo)實際第三周目標(biāo)實際第四周目標(biāo)實際本月合計：3，選址管理應(yīng)使用目標(biāo)管理手段，推薦使用下表，使管理目標(biāo)目視化，由區(qū)域經(jīng)理規(guī)劃，經(jīng)銷商總經(jīng)理監(jiān)督實施。

月度工作計劃進(jìn)度表——年——月工作實施人：走進(jìn)農(nóng)村—村村堡壘建設(shè)4、村村堡壘選址審批

村村堡壘項目經(jīng)理將堡壘選址資料上報經(jīng)銷商，經(jīng)銷商根據(jù)《堡壘信息表》進(jìn)行電話和實地核查，并對堡壘建設(shè)費用進(jìn)行核算，對是否同意開設(shè)該堡壘給出考核結(jié)論，并將統(tǒng)一建設(shè)的堡壘信息上報區(qū)域經(jīng)理，由區(qū)域經(jīng)理確認(rèn)。

審批目的村村堡壘項目經(jīng)理確定堡壘后，為保證每一個堡壘的真實性、可靠性與實用性，經(jīng)銷商必須建立一套完善的考核機(jī)制，以確保堡壘可以正常的運行，為實現(xiàn)堡壘的功能提供質(zhì)量保證。

堡壘信息收集

電話核實 審批流程情況不屬實的 堡壘 不可以合作的 堡壘情況屬實的 堡壘

實地核實

可以合作的 堡壘 經(jīng)銷商出具意見書并 上報區(qū)域經(jīng)理走進(jìn)農(nóng)村—村村堡壘建設(shè)三、村村堡壘實施建設(shè)階段1、簽訂協(xié)議 村村堡壘堡壘作為東風(fēng)雪鐵龍銷售網(wǎng)絡(luò)的組成部分，其形象、言行代表了東風(fēng)雪鐵龍。為保證東風(fēng)雪鐵龍的形象與素質(zhì)，避免糾紛，經(jīng)銷商應(yīng)與堡壘簽訂協(xié)議，約定雙方的權(quán)利與義務(wù)，以便將可能產(chǎn)生的風(fēng)險控制在一定范圍內(nèi)。因此，在與經(jīng)銷商簽署協(xié)議時要考慮以下幾點(右下為示例)：1村村堡壘協(xié)議雙方為東風(fēng)雪鐵龍經(jīng)銷商(一網(wǎng)或二網(wǎng))與堡壘2神龍汽車有限公司不出現(xiàn)在協(xié)議文本中3協(xié)議要明確規(guī)定雙方的權(quán)利及義務(wù)4協(xié)議中對物料的管理要有明確和嚴(yán)格的要求5協(xié)議中對雙方費用支付要有明確的約定6協(xié)議中對堡壘的行為要有約束條件7協(xié)議中要有分歧解決機(jī)制走進(jìn)農(nóng)村—村村堡壘建設(shè)產(chǎn)品信息：產(chǎn)品型號、產(chǎn)品配置、產(chǎn)品價格產(chǎn)品知識：產(chǎn)品的主要賣點、與競品的優(yōu)勢東風(fēng)雪鐵龍：企業(yè)文化、發(fā)展歷程、企業(yè)概況、品牌情況經(jīng)銷商：企業(yè)概況、企業(yè)文化、服務(wù)信息、銷售信息、政策活動溝通技巧：如何切入銷售話題溝通話術(shù)：實際溝通中的具體話術(shù)產(chǎn)品知識企業(yè)知識話術(shù)技能2、堡壘培訓(xùn) 堡壘分布較散，人員時間不統(tǒng)一，素質(zhì)參差不齊。條件成熟的經(jīng)銷商可以進(jìn)行堡壘的集中培訓(xùn)。條件不成熟的，由二網(wǎng)經(jīng)理/二網(wǎng)專員深入到堡壘對其進(jìn)行面對面的培訓(xùn)。 培訓(xùn)內(nèi)容 堡壘人員不是專業(yè)汽車銷售人員，其銷售功能更多的是體現(xiàn)在將意向客戶介紹給經(jīng)銷商或是專業(yè)的銷售人員。在此過程中要求堡壘人員具有以下的專業(yè)技能。走進(jìn)農(nóng)村—村村堡壘建設(shè)物料名稱數(shù)量到店如期客戶簽字噴繪門頭墻貼宣傳欄宣傳單頁海報名片優(yōu)惠卡撲克其他3、物料發(fā)放 為保證形象統(tǒng)一，物料按照公司提供的標(biāo)準(zhǔn)制作 物料應(yīng)在協(xié)議簽訂后進(jìn)行制作、發(fā)放、安裝 堡壘在收到物料后，要在《堡壘物料發(fā)放表》上簽收，經(jīng)銷商(一網(wǎng))留存走進(jìn)農(nóng)村—村村堡壘建設(shè)階段名稱工作流程工作內(nèi)容使用工具關(guān)鍵指標(biāo)堡壘考察 準(zhǔn)備階段選擇地址拜訪當(dāng)?shù)乩峡蛻簟δ繕?biāo)地點進(jìn)行地 毯式考察現(xiàn)地走訪、客戶檔 案、地圖有效堡壘的數(shù)量目標(biāo)管理制定并實施堡壘選建月度工作計劃《月度工作計劃進(jìn) 度表》選建數(shù)量、選建速 度、意向達(dá)成率實施審批符合條件的堡壘 辦理審批手續(xù)《堡壘信息表》

審批人簽字、存檔、上報大區(qū)堡壘建設(shè) 實施階段簽訂協(xié)議與經(jīng)過審批的堡壘聯(lián)系人簽定 合作協(xié)議①合同范本②法律 法規(guī)③當(dāng)?shù)匾?guī)章簽字（蓋章）、存 檔進(jìn)行培訓(xùn)對堡壘區(qū)域銷售經(jīng)理和相關(guān)人員進(jìn) 行業(yè)務(wù)培訓(xùn)①產(chǎn)品知識②企業(yè) 知識③話術(shù)技能培訓(xùn)效果安裝形象現(xiàn)場安裝VI形象，安裝并發(fā)放宣傳品①噴繪門頭、墻貼、 宣傳品。②《信息 點物料發(fā)放表》安裝牢固、長期有 效4村村堡壘建設(shè)流程圖示走進(jìn)農(nóng)村—村村堡壘運營一、村村堡壘的運營流程

堡壘運營流程主要分為集客、建卡、成交、結(jié)算、維系、激勵六個環(huán)節(jié)。六個環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，

相輔相成。

集客

集客方法

激勵

?激勵方法

?激勵措施

維系?維系內(nèi)容?維系方法

建卡?建卡方法?建卡激勵

成交?積極跟蹤?成交確認(rèn)

?集客話術(shù)村村堡壘運營

結(jié)算

?結(jié)算方法

?結(jié)算管理走進(jìn)農(nóng)村—村村堡壘運營

二、堡壘集客

堡壘集客：就是指堡壘吸引客戶到堡壘詢問、了解東風(fēng)雪鐵龍產(chǎn)品的價格、性能、特征等。1、堡壘集客方法 主動集客

堡壘人員通過主動向客人或熟人介紹東風(fēng)雪鐵龍的產(chǎn)品，同時以自身的體驗 或經(jīng)驗向他們推薦東風(fēng)雪鐵龍的產(chǎn)品 堡壘人員利用自身在當(dāng)?shù)氐娜穗H關(guān)系和威信力讓其他人輔助自己向客 戶介紹東風(fēng)雪鐵龍的產(chǎn)品 堡壘人員通過關(guān)系網(wǎng)了解到有購買的意向客戶后主動聯(lián)系，推薦 東風(fēng)雪鐵龍的產(chǎn)品來店集客

意向客戶通過村村堡壘的物料或是其他人的宣傳到堡壘向堡壘聯(lián)絡(luò)人詢問東風(fēng)雪鐵龍的產(chǎn)品。在實際工作中應(yīng)提升堡壘主動集客的意識，“說得出口，說的明白，能說服人”這是村村堡壘獲得成功的首要保證

堡壘從二網(wǎng)銷量占比最大的全新愛麗舍進(jìn)行推動，利用自己的全新愛麗舍車向客戶推薦產(chǎn)品(如果條件成熟，可先向部分堡壘發(fā)放一批全新愛麗舍展車/試駕車，為其提供口碑宣傳)走進(jìn)農(nóng)村—村村堡壘運營2、堡壘集客話術(shù)

堡壘集客話術(shù)：主要是通過二網(wǎng)經(jīng)理/二網(wǎng)專員的培訓(xùn)，使得堡壘區(qū)域信息經(jīng)理具備東風(fēng)雪鐵龍企業(yè)話術(shù)、產(chǎn)品話術(shù)、經(jīng)銷商話術(shù)，可以向客戶準(zhǔn)確、及時的表達(dá)信息，以增進(jìn)客戶購車的意向，促成購車。 堡壘聯(lián)絡(luò)人重點要向潛在客戶了解：是否要買車？買車的用途是什么？要買什么樣的車？什么時間購買？購買預(yù)算是多少？ 如果潛在的客戶有購買東風(fēng)雪鐵龍產(chǎn)品的意向，堡壘聯(lián)絡(luò)人要及時的將客戶信息轉(zhuǎn)介紹到二網(wǎng)或經(jīng)銷商處。走進(jìn)農(nóng)村—村村堡壘運營全球600萬Km全時全路況實車測試雪鐵龍獨有底盤調(diào)教技術(shù)

Airbus全方位安全系統(tǒng)全新EC51.6LCVVT高效發(fā)動機(jī)（強勁動力）86KW/6000rpm（同級別最大功率發(fā)動機(jī)）超大規(guī)格電動車窗（帶防夾功能）四探頭倒車?yán)走_(dá)+模擬倒車影像（輔助安全無憂倒車）HIB激光焊接高強度車身（安全保障，增強被動安全）1200MPA最高強度前防撞鋼梁（最高強度，遠(yuǎn)超同級）頭胸一體式側(cè)安全氣囊（全方位無憂保護(hù)）最新版本ESC車身電子穩(wěn)定系統(tǒng)（享受由安全駕控）超大尺寸四輪盤剎（加強型主動安全）EPS隨速可變電子助力轉(zhuǎn)向（精準(zhǔn)掌控，省力更從容）MRN大觸屏導(dǎo)航娛樂系統(tǒng)（人性化舒適裝備）隱藏式后排舒風(fēng)系統(tǒng)（人性化舒適裝備）2652mm超長軸距1748MM超寬車身485L同級別最大后備廂（發(fā)現(xiàn)更多空間）仿人體行走頻率（1Hz）非對稱懸架設(shè)計PM2.5車內(nèi)濾凈系統(tǒng)高達(dá)90%（靜享健康空氣）全新愛麗舍亮點配置培訓(xùn)(舉例)走進(jìn)農(nóng)村—村村堡壘運營客戶姓名聯(lián)系方式意向車型

購車預(yù)算金額

預(yù)計購車時間購車用途

現(xiàn)有車輛信息三、堡壘建卡

堡壘建卡就是指堡壘成功集客后，對意向客戶或潛在客戶建立信息卡，以幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)線索錄入跟蹤和銷售 建立信息卡是指堡壘將意向客戶的信息詳實的填寫在《堡壘信息收集卡》中，并及時將《堡壘信息收集卡》發(fā)送到經(jīng)銷商 經(jīng)銷商應(yīng)及時向堡壘傳達(dá)東風(fēng)雪鐵龍及經(jīng)銷商的信息，如促銷信息、活動信息、產(chǎn)品信息等，并要求堡壘將這些信息發(fā)布給有需求的客戶

堡壘信息收集卡走進(jìn)農(nóng)村—村村堡壘運營堡壘建卡激勵制度月客戶信息卡卡數(shù)量（張）≤51015202530354045客戶信息卡支持（元/張）34567891011合計客戶信息卡支持（元）154075120175240315400495最低銷量（臺）1234說明：①堡壘客戶信息卡支持條件：必須滿足最低銷量要求②以上《堡壘信息收集卡》建卡費用由經(jīng)銷商承擔(dān)③信息卡上報途徑：通過E-mail或電話報給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商④東風(fēng)雪鐵龍區(qū)域與廣代商對堡壘信息卡進(jìn)行抽查⑤此標(biāo)準(zhǔn)為經(jīng)銷商執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)建卡激勵 為鼓勵堡壘建卡的積極性，更多、更快、更好的收集客戶信息，經(jīng)銷商應(yīng)對堡壘收集的客戶信息給予激勵以鼓勵堡壘建卡的積極性。東風(fēng)雪鐵龍制定了信息卡激勵制度。（堡壘建卡激勵費用由經(jīng)銷商承擔(dān)） 為防止堡壘虛報潛在客戶信息，堡壘建卡激勵應(yīng)與實際售車相結(jié)合，以確保客戶信息的真實性和有用性。走進(jìn)農(nóng)村—村村堡壘運營成交支持四、堡壘成交

堡壘成交：堡壘將《堡壘信息收集卡》發(fā)送到經(jīng)銷商后，經(jīng)銷商在接到《堡壘信息收集卡》后，應(yīng)指定業(yè)務(wù)能力強的銷售顧問及時的與潛在客戶進(jìn)行溝通，邀請其到店看車，以便達(dá)成銷售。在此過程中經(jīng)銷商應(yīng)該將客戶維護(hù)進(jìn)DMS系統(tǒng)，按照標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行客戶分級及跟蹤。

對有意向的購車客戶，堡壘應(yīng)及時跟進(jìn)， 促使其購買東風(fēng)雪鐵龍產(chǎn)品對到經(jīng)銷商看車的意向客戶，堡壘應(yīng)利用其與購車客戶的關(guān)系輔助經(jīng)銷商達(dá)成交易

對有購車意向但不強烈的客戶，堡壘應(yīng)及 時跟進(jìn)，提升其購車意愿，最終達(dá)成購車

為提升增強堡壘集客能力，經(jīng)銷商向堡壘發(fā)送購車優(yōu)惠卡。堡壘向有意向的客戶發(fā)放購車優(yōu)惠卡，客戶可憑借優(yōu)惠卡獲得一定優(yōu)惠政策，以提高堡壘的知名度。經(jīng)銷商與堡壘憑信息卡確認(rèn)成交車輛信息。走進(jìn)農(nóng)村—村村堡壘運營五、堡壘費用結(jié)算

費用結(jié)算：堡壘在提供《堡壘信息收集卡》和實現(xiàn)客戶購車后，經(jīng)銷商按照協(xié)議約定及時準(zhǔn)確的將堡壘的費用支付給堡壘1、費用結(jié)算方式

向堡壘支付費用可選擇月結(jié)的方式 結(jié)算以現(xiàn)金方式支付 對合作意向高，并且有較高產(chǎn)出的堡壘可以按月給予一定的費用支持。如：信息費或是電話費等，形成長期，緊密的合作關(guān)系2、費用結(jié)算關(guān)鍵點1

銷售確認(rèn)經(jīng)銷商與堡壘要約定好確認(rèn)車輛銷售的方式經(jīng)銷商要區(qū)分好堡壘的銷售與經(jīng)銷商銷售人員的銷售費用結(jié)算關(guān)鍵點

為避免與堡壘在費用結(jié)算方面產(chǎn)生分歧，經(jīng)銷商事前應(yīng)建立完善的費用結(jié)算制度，和分歧解決方法 如產(chǎn)生分歧，可按照協(xié)議