某公司營銷管理制度

營銷管理總則根據(jù)董事長對某某空調(diào)有限公司（以下簡稱公司）工作的總體部署和要求，為進一步規(guī)范市場營銷人員的管理，促進營銷隊伍快速、穩(wěn)定、健康的發(fā)展，經(jīng)研究特制定本細則。機構(gòu)、職務(wù)與職責為加強對市場營銷工作的組織領(lǐng)導(dǎo)，公司市場營銷組織機構(gòu)設(shè)立如下：董事長總經(jīng)理市場營銷服務(wù)中心市場一部市場二部設(shè)計安裝部廣告策劃部售后服務(wù)部2．市場營銷服務(wù)中心設(shè)主任1名，對公司和總經(jīng)理負責，管理和協(xié)調(diào)所轄部門的工作。3．市場一部設(shè)經(jīng)理1名，區(qū)域經(jīng)理若干名。市場一部經(jīng)理負責本地市場的銷售工作，對本部門營銷人員的銷售工作進行跟蹤管理和考核，對公司和市場營銷服務(wù)中心負責。4．市場二部設(shè)經(jīng)理1名，區(qū)域經(jīng)理若干名。市場二部經(jīng)理負責外地市場的銷售工作，對本部門營銷人員的銷售工作進行跟蹤管理和考核，對公司和市場營銷服務(wù)中心負責。設(shè)計安裝部設(shè)經(jīng)理1名，負責根據(jù)用戶具體情況進行具體設(shè)計，提供設(shè)計圖紙和方案，對本部門人員進行跟蹤管理和考核，對公司和市場營銷服務(wù)中心負責。廣告策劃部設(shè)經(jīng)理1名，負責公司廣告宣傳和市場策劃，工作對公司和市場營銷服務(wù)中心負責。售后服務(wù)部設(shè)經(jīng)理1名，安裝工若干名。售后服務(wù)部經(jīng)理負責管理產(chǎn)品的安裝調(diào)試和售后服務(wù)工作，對本部門工作人員進行跟蹤管理和考核，對公司和市場營銷服務(wù)中心負責。市場營銷人員根據(jù)本地、外地市場的劃分，隸屬市場一部、市場二部的管理。9．市場營銷服務(wù)中心主任可兼職。10．市場營銷服務(wù)中心主任職責：⑴負責組織實施公司下達的產(chǎn)品銷售、設(shè)計安裝和售后服務(wù)等各項任務(wù)，對總經(jīng)理負責；⑵負責市場策劃及銷售計劃的分解落實；⑶加強內(nèi)部管理，負責對市場營銷部、設(shè)計安裝部、售后服務(wù)部和廣告策劃部的業(yè)績考核；⑷負責監(jiān)管、協(xié)調(diào)各地區(qū)銷售情況，保證資金及時回籠；⑸加強銷售合同的管理、歸檔，保證有效合同的及時執(zhí)行；⑹負責中心日常工作，正確處理好公司對外關(guān)系，維護公司形象；⑺做好請示匯報和部門之間的溝通協(xié)調(diào)工作；⑻完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。11．市場營銷部經(jīng)理職責⑴在市場營銷服務(wù)中心主任經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，負責落實公司下達的產(chǎn)品銷售指標，完成銷售任務(wù)；⑵擬訂月、年度銷售計劃呈市場營銷服務(wù)中心主任審核、總經(jīng)理審批，并組織實施；⑶負責市場跟蹤及督促各地區(qū)銷售，保證資金及時回籠；⑷負責市場行情收集，進行分析、研究并及時將信息反饋給公司；⑸負責銷售合同的接洽、簽訂和組織、履行工作；⑹負責本部門營銷人員的管理和考核；⑺做好請示匯報和部門之間的溝通協(xié)調(diào)工作；⑻完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。12．市場營銷人員（區(qū)域經(jīng)理、市場代表）職責⑴遵守法律法規(guī)，執(zhí)行公司和部門的各項規(guī)章制度；⑵服從公司和部門負責人的管理，自覺接受考核，遵守勞動紀律；⑶試用期內(nèi)，每月出差天數(shù)不得少于15天；⑷依據(jù)規(guī)定和授權(quán)范圍，銷售公司的產(chǎn)品，完成業(yè)務(wù)考核指標；⑸遵守職業(yè)道德，維護公司的形象，樹立良好的銷售風格；⑹按公司規(guī)定的時間參加公司和部門召開的會議，定期向部門負責人匯報銷售情況和銷售計劃；⑺確保銷售資金及時回籠；⑻完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。市場營銷人員聘用與管理1．市場營銷人員聘用的基本條件⑴年齡在20周歲以上，50周歲以下；⑵高中（含）以上學(xué)歷；⑶五官端正、身體健康、儀表大方、談吐清晰、品行端正；⑷從事空調(diào)或相關(guān)產(chǎn)品銷售工作兩年以上，從事過戶式中央空調(diào)銷售者優(yōu)先錄用；⑸具有完全民事能力；⑹特別情況例外。2．應(yīng)聘市場營銷的人員由市場營銷服務(wù)中心下屬的兩個市場部負責人進行初步面試，經(jīng)初試合格的人員參加公司組織的面試，面試合格者方可參加公司組織的崗前培訓(xùn)，經(jīng)考核合格者，可與公司簽訂《江蘇某某空調(diào)有限公司市場營銷人員聘用合同書》，成為市場營銷人員。3．應(yīng)聘市場部經(jīng)理的人員，直接參加公司組織的面試，面試合格者方可參加公司組織的崗前培訓(xùn)，經(jīng)考核合格者，可與公司簽訂《江蘇某某空調(diào)有限公司市場營銷人員聘用合同書》成為公司市場部經(jīng)理。4．市場營銷人員聘用后，試用期為四個月，試用期實現(xiàn)銷售10萬元以上者為合格，不合格者公司將不再聘用。5．公司產(chǎn)品實行買賣制，市場營銷人員所售出的產(chǎn)品除以公司名義與客戶簽訂銷售合同外，還必須以個人名義與公司履行債權(quán)債務(wù)手續(xù)，并注明還款時間。6．市場營銷人員必須按公司和合同的規(guī)定足額回籠資金。7．市場營銷人員簽訂銷售合同須經(jīng)部門經(jīng)理審查，市場營銷服務(wù)中心負責人審核，總經(jīng)理審批確認后生效。8．公司行政部門應(yīng)根據(jù)聘用人員的《江蘇某某空調(diào)有限公司市場營銷人員聘用登記表》，身份證復(fù)印件、學(xué)歷證書復(fù)印件、《江蘇某某空調(diào)有限公司市場營銷人員考核及獎勵登記表》、《江蘇某某空調(diào)有限公司市場營銷人員聘用合同書》等材料為市場營銷人員建立個人檔案。9．市場營銷人員離開公司時，應(yīng)按公司規(guī)定辦理手續(xù)，并填寫《江蘇某某空調(diào)有限公司市場營銷人員離司移交清單》，與公司結(jié)清銷售的款項及其他款項，交回所有公司印發(fā)的相關(guān)資料，并在公司出具的《解除市場營銷人員的通知》上簽字后方可離司。待遇及獎勵1．市場營銷人員在試用期內(nèi)基本工資為500元人民幣。試用期內(nèi)銷售額實現(xiàn)8—10萬元的營銷人員按銷售額的2%報銷差旅費，不享受業(yè)務(wù)提成；銷售額在8萬元以下的，不享受業(yè)務(wù)提成和差旅費。2．公司對市場代表業(yè)務(wù)工作表現(xiàn)及銷售業(yè)績進行跟蹤考核，根據(jù)營銷人員年度銷售業(yè)績確定基本工資和業(yè)務(wù)提成。平時市場代表按500元/月標準發(fā)放、提成按5%結(jié)算，其余部分年終統(tǒng)一結(jié)算（考核至2003年12月31日）。銷售額類別10～100萬元100～500萬元500萬元基本工資（元）5008001000業(yè)務(wù)提成6%3．市場營銷人員在對外聯(lián)系業(yè)務(wù)過程中，有業(yè)務(wù)信息但本人無力解決，公司予以支持，業(yè)務(wù)促成后，營銷人員可酌情享受銷售額1—2%的提成。4．市場營銷人員的差旅費原則上自酬，公司對市場營銷人員的差旅費用按規(guī)定統(tǒng)一報銷，掛個人往來帳，年終從銷售提成費用中扣除。對有銷售業(yè)績但未結(jié)清月提成者，可酌情預(yù)借出差費用。5．公司對市場營銷人員銷售提成按基本價結(jié)算，超價部分市場營銷人員與公司實行稅后6：4分成。6．區(qū)域經(jīng)理的工資除享受營銷人員待遇外，另加崗位工資每月300元人民幣；市場營銷服務(wù)中心主任、市場部經(jīng)理工資另訂。7．市場營銷人員在貨款全額回籠后，十日內(nèi)公司可與營銷人員結(jié)算業(yè)務(wù)提成。如不能及時回籠資金，市場營銷人員須承擔未回籠部分貸款的貸款利息（按年息10%計算），另處以銷售額1%的罰款。資金提前全額回籠的，公司酌情予以獎勵。8．公司年底將根據(jù)營銷人員的銷售業(yè)績，評比出銷售金獎1名、銀獎1名、銅獎1名，優(yōu)秀銷售員若干名，給予一定的精神獎勵和物質(zhì)獎勵。9．市場營銷人員連續(xù)2年獲得公司年終獎勵者，公司負責按有關(guān)規(guī)定給其辦理養(yǎng)老和醫(yī)療保險，并予以重用。10．在完成董事長和公司下達的年銷售指標的前提下，給予公司總經(jīng)理和部門經(jīng)理一定的物質(zhì)獎勵，獎勵辦法另訂。銷售模式1．根據(jù)公司的現(xiàn)狀，根據(jù)地域界限將市場劃分為：⑴本地市場：泰州、揚州、南通、鹽城等周邊地區(qū)；⑵外地市場：除本地市場以外的國內(nèi)市場；⑶國外市場2．公司定位的銷售對象為房地產(chǎn)開發(fā)商、裝飾裝潢公司、建筑設(shè)計院、代理商、經(jīng)銷商、代理人、散戶以及其他（如工廠直銷、集團消費）等。3．二00三年公司不嚴格劃分銷售區(qū)域，注重拓展銷售面，逐步形成銷售網(wǎng)絡(luò)，在業(yè)務(wù)量集中地區(qū)選址視情成立辦事處。4．從二00四年開始劃分銷售區(qū)域，分別建立辦事處和確立區(qū)域代理商，推行銷售網(wǎng)絡(luò)化管理。銷售價格1．公司產(chǎn)品的價格分為出廠價（基本價）、市場營銷人員銷售價（價目表價）和市場零售價。2．出廠價（基本價）由公司統(tǒng)一制定，對除公司營銷人員和代理商、經(jīng)銷商以