促銷(xiāo)活動(dòng)流程

促銷(xiāo)活動(dòng)流程1、 策劃籌備階段：擬定詳細(xì)的促銷(xiāo)計(jì)劃方案，必然要考慮全面，保證促銷(xiāo)活動(dòng)順利而有效的推行。由你或組織一個(gè)策劃小組從目的、準(zhǔn)備、推行、成本直到收效的評(píng)估測(cè)定擬定出一整套的方案，交由上層研究決定更正并付諸執(zhí)行。2、 先期的準(zhǔn)備階段：這一階段要進(jìn)行的是比較繁瑣卻特別重要的工作。（1） 選擇合適的促銷(xiāo)時(shí)間與地址：特別日期（節(jié)假日）、時(shí)段、連續(xù)多少天、設(shè)幾個(gè)促銷(xiāo)點(diǎn)、主會(huì)場(chǎng)設(shè)置、人員配置、物品配置、獎(jiǎng)品贈(zèng)品發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則與數(shù)量限制等。（2） 器材物品類(lèi)：現(xiàn)場(chǎng)用到的展臺(tái)，條幅，拱門(mén)，氣球，一拉寶，張貼的海報(bào)，宣傳單（彩印或黑白），小包裝試嘗品，音口一聽(tīng)覺(jué)的沖擊（可用擴(kuò)音喇叭取代），其他贈(zèng)品——捆綁式銷(xiāo)售贈(zèng)品、買(mǎi)幾贈(zèng)幾的贈(zèng)品、參加即贈(zèng)的獎(jiǎng)品、購(gòu)買(mǎi)抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品等等。視整體情況與企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力有選擇的、安排好數(shù)量的合理準(zhǔn)備與使用。（3） 人員：促銷(xiāo)員工的選擇與安排，如要組織節(jié)目、游戲、活動(dòng)則考慮請(qǐng)嘉賓、主持人（稍有名氣花銷(xiāo)要低），請(qǐng)促銷(xiāo)員視情況決定數(shù)量（建議請(qǐng)大學(xué)生，可靠且廉價(jià)）。（4） 宣傳造勢(shì)的準(zhǔn)備：如有實(shí)力，先期的大規(guī)模全方向造勢(shì)宣傳是必不能少的。如想節(jié)約，有些工作也是應(yīng)該做的，去人口密集的市中心地域發(fā)散傳單，發(fā)放地域與發(fā)放數(shù)量要早先決定。市內(nèi)影響力大的媒體（報(bào)紙廣播電視）投放廣告，注意媒介的選擇、媒介裸露的頻次、成本估量等，以期達(dá)到寬泛見(jiàn)告的宣傳收效。（5） 各方關(guān)系的先期協(xié)調(diào)：保證所有行為活動(dòng)吻合法律法一市容、城管、工商等部門(mén)提前打好招呼，防備到時(shí)出現(xiàn)不用要的麻煩。戶(hù)外活動(dòng)必定要經(jīng)過(guò)有關(guān)部門(mén)的贊同，廣告宣傳也必定要有合法的批文?？傊?，所有可能出現(xiàn)的問(wèn)題、麻煩早先都要想到，做好應(yīng)付所有突發(fā)事件的準(zhǔn)備，省獲取時(shí)措手不及。（6） 總成本估量：物品的準(zhǔn)備、人員的花銷(xiāo)、協(xié)調(diào)各方關(guān)系、廣告宣傳花銷(xiāo)等等所有成本要有早先的正確估量。（7） 促銷(xiāo)收效的展望：促銷(xiāo)目的，展望銷(xiāo)售數(shù)量銷(xiāo)售額。3、 執(zhí)行推行階段：注意現(xiàn)場(chǎng)氣氛的調(diào)治與掌控，盡可能多地吸引人氣。視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、利益訴求點(diǎn)等多方面的感官?zèng)_擊，以求吸引、刺激、引誘花銷(xiāo)者關(guān)注與花銷(xiāo)?，F(xiàn)場(chǎng)的部署要有足夠的空間，便于花銷(xiāo)者齊聚與關(guān)注、購(gòu)買(mǎi)，部署要奇特齊整有沖擊力?，F(xiàn)場(chǎng)的宣傳海報(bào)、條幅等要醒目?，F(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，如節(jié)目、游戲、宣傳等要有極強(qiáng)的互動(dòng)性與參加性，能帶動(dòng)起氣氛來(lái)。請(qǐng)嘉賓、主持人等，要保證以產(chǎn)品為主，所有活動(dòng)需圍繞產(chǎn)品以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行，切忌喧賓奪主?，F(xiàn)場(chǎng)的序次必然要保持好，這就需要我們的工作人員要做好很多工作，如贈(zèng)品獎(jiǎng)品的發(fā)放要公正合理有序、安排足夠的工作人員、合理的布局與足夠大的活動(dòng)空間等等。還是上面提到的那句話(huà)，必定做好應(yīng)付各種突發(fā)事件的準(zhǔn)備。4、 促銷(xiāo)收效評(píng)估總結(jié)：若是促銷(xiāo)是連續(xù)型的酒精性階段性評(píng)估，最后整體評(píng)估；如促銷(xiāo)是短期的，就進(jìn)行整體的評(píng)估總結(jié)。評(píng)估促銷(xiāo)目的可否達(dá)到，銷(xiāo)量可否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，進(jìn)行媒介收效的評(píng)定，出入情況進(jìn)行正確的核算與解析。5、善后工作的進(jìn)行：所有事后工作的辦理，花銷(xiāo)的結(jié)算等等?？偽觯盒缕反黉N(xiāo)，必然要突出主題，突出品牌與訴求點(diǎn)，先想一想要達(dá)到怎樣的收效或是追求怎樣的目的，平時(shí)新品促銷(xiāo)的目的應(yīng)該是擴(kuò)大品牌有名度，擴(kuò)大短期銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額。重申產(chǎn)品的訴求點(diǎn)與利益點(diǎn)，即產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，結(jié)合促銷(xiāo)常采用的系列手段，打折銷(xiāo)售、贈(zèng)品式銷(xiāo)售、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、積分或集標(biāo)簽、瓶蓋兌獎(jiǎng)等。積極造勢(shì)與配合以看法營(yíng)銷(xiāo)和事件營(yíng)銷(xiāo)。選擇合適的促銷(xiāo)手段，合理擬定促銷(xiāo)價(jià)格，現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品合理擺放，做好促銷(xiāo)區(qū)的衛(wèi)生工作，保證價(jià)格標(biāo)示正確，價(jià)格牌置于醒目的地址，確立宣傳單發(fā)放及海報(bào)的張貼到位，嚴(yán)防產(chǎn)品缺貨等。對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)必定做到：1、 工具：你要自己準(zhǔn)備工具如：馬克筆、膠帶、圖釘?shù)取?、 宣傳品：（1）種類(lèi)：海報(bào)、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、吊旗、橫幅、太陽(yáng)傘、報(bào)紙、邀請(qǐng)函等。（2） 作用：a、 節(jié)約時(shí)間與說(shuō)明b、 成立優(yōu)秀的品牌形象c、 刺激花銷(xiāo)者購(gòu)買(mǎi)（3） 影響宣傳品成功的要素。a、 擺設(shè)點(diǎn)必定醒目、安全b、 造型設(shè)計(jì)，要求簡(jiǎn)單大方，能夠快速傳達(dá)信息c、 高度地址，太高和太低都不適于閱讀d、 尺寸大小要和零售商商討好，不然零售商認(rèn)為你做太大或太小。e、 與產(chǎn)品及環(huán)境的配合，要考慮到產(chǎn)品及所在環(huán)境的情況f、 應(yīng)注意的方面：1有創(chuàng)意、搶眼、高出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；2擺設(shè)時(shí)間會(huì)影響到它的收效；3、時(shí)效性。3、 促銷(xiāo)人員培訓(xùn)與管理：有些促銷(xiāo)人員是臨時(shí)招來(lái)的，即即是企業(yè)員工，也都要進(jìn)行本次促銷(xiāo)的詳細(xì)培訓(xùn)。如：（1） 擬定作業(yè)規(guī)則。（2） 活動(dòng)內(nèi)容及時(shí)間。（3） 促銷(xiāo)人員崗位職責(zé)。（4） 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)安排。4、 促銷(xiāo)贈(zèng)品。5、 活動(dòng)執(zhí)行與控制：（1） 擺設(shè)“五比”（2） 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)巡視監(jiān)控：除了促銷(xiāo)人員外，管理人員也要在現(xiàn)場(chǎng)檢查主要職能是：a、 巡視并能及時(shí)辦理不測(cè)情況；b、 保持正常的擺設(shè)；c、 保證宣傳品利用；d、 促銷(xiāo)人員執(zhí)行規(guī)范。二、促銷(xiāo)執(zhí)行在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)巡視時(shí)，我們要考慮檢查以下問(wèn)題：1、 正確的產(chǎn)品組合：是否是我們正在進(jìn)行的促銷(xiāo)產(chǎn)品；2、 正確的形式：促銷(xiāo)形式可否正確，產(chǎn)品擺設(shè)形式可否正確；3、 正確的面位：產(chǎn)品擺設(shè)面位是否是促銷(xiāo)協(xié)議中規(guī)定的；4、 正確的地址；5、 正確的助銷(xiāo)工具：助銷(xiāo)工具可否有助于增加銷(xiāo)量；6、 正確的信息傳達(dá)：7、 正確的促銷(xiāo)活動(dòng)信息：以正確的方式傳達(dá)給花銷(xiāo)者。8、 正確的銷(xiāo)售價(jià)格。同時(shí)我們第一要看花銷(xiāo)者需要什么？顧客可否保持忠誠(chéng)取決于他們所要的價(jià)值，若是我們想成立忠誠(chéng)就必定作到以下幾點(diǎn)規(guī)范。（1） 企業(yè)必定做到無(wú)處不在，換句話(huà)說(shuō)，顧客需要時(shí)，對(duì)企業(yè)必定可望不能及。（2） 企業(yè)絕不應(yīng)詰責(zé)、爭(zhēng)論、試圖改變顧客的行為。（3） 拿出必然的利潤(rùn)空間減少社會(huì)和環(huán)境問(wèn)題。三、 促銷(xiāo)花銷(xiāo)管理要想進(jìn)行有效的計(jì)劃與控制，第一要搞清楚哪些活動(dòng)開(kāi)支可歸入促銷(xiāo)開(kāi)支項(xiàng)目，爾后，再細(xì)分促銷(xiāo)活動(dòng)的各種開(kāi)支，完成這兩步此后才可開(kāi)始有效地進(jìn)行編制估量的工作。促銷(xiāo)估量及控制還要包括以下步驟：1、 確立企業(yè)的促銷(xiāo)目標(biāo)，即所花的錢(qián)能銷(xiāo)售多少產(chǎn)品，能盈利多少。2、 確認(rèn)目標(biāo)及策略以使企業(yè)能達(dá)到預(yù)期的目的。3、 決定開(kāi)支的數(shù)量。4、 隨時(shí)認(rèn)識(shí)現(xiàn)場(chǎng)建議，并做好應(yīng)付突發(fā)事件的估量。四、 促銷(xiāo)人員管理為了能夠組建一支有效的促銷(xiāo)隊(duì)伍，我們從促銷(xiāo)人員的選擇到他們的培訓(xùn)，再對(duì)整個(gè)促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的督查和評(píng)估，都要有一套完滿(mǎn)的程序來(lái)幫助我們完滿(mǎn)工作，在這里，我們就介紹一下促銷(xiāo)人員工作。1、 促銷(xiāo)人員的選擇：必定有一支充滿(mǎn)活力又經(jīng)驗(yàn)豐富的促銷(xiāo)隊(duì)伍對(duì)銷(xiāo)售能夠說(shuō)是如虎生翼，所以說(shuō)促銷(xiāo)人員的工作包括以下幾個(gè)方面：（1） 產(chǎn)品、賣(mài)場(chǎng)保護(hù)：保護(hù)企業(yè)產(chǎn)品的擺設(shè)，保證貨物擺放。（2） 促銷(xiāo)地址部署：如海報(bào)張貼商場(chǎng)卡、吊旗等。（3） 促銷(xiāo)推行：向顧客宣傳企業(yè)產(chǎn)品，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。（4） 及時(shí)完成并上交工作報(bào)表。2、 促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)。無(wú)論多好的產(chǎn)品，多么好的促銷(xiāo)活動(dòng)，若是沒(méi)有一個(gè)好的促銷(xiāo)員顯現(xiàn)給花銷(xiāo)者看，依舊不會(huì)刺激起花銷(xiāo)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，促銷(xiāo)員的培訓(xùn)可否到位及服務(wù)態(tài)度的利害直接關(guān)系到促銷(xiāo)活動(dòng)的成功與否，所以，對(duì)促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)特別重要，它主要包括以下內(nèi)容：（1） 基本背景及技術(shù)培訓(xùn)。a、 企業(yè)背景和經(jīng)營(yíng)理念培訓(xùn)；b、 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：如產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，使用方法等；c、 工作程序培訓(xùn)；d、 促銷(xiāo)員崗位職責(zé)培訓(xùn)：包括銷(xiāo)售講解、活動(dòng)講解、及時(shí)預(yù)靠補(bǔ)貨等。（2） 銷(xiāo)售技巧和售后服務(wù)方面的培訓(xùn)：a、服務(wù)態(tài)度與銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)：如該顧客打招呼，怎樣回答顧客的問(wèn)題，怎樣判斷顧客可否有購(gòu)買(mǎi)意愿，怎樣應(yīng)付不禮貌顧客等。*工作態(tài)度：互惠互贏，不卑不亢。*說(shuō)話(huà)技巧：光亮沉穩(wěn)的語(yǔ)調(diào)，積極靈便的反應(yīng)。*傾聽(tīng)：仔細(xì)傾聽(tīng)顯示出你對(duì)顧客的敬愛(ài)。*微笑和贊美。*控制時(shí)間；在最短的時(shí)間內(nèi)激起顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣。*有針對(duì)性的寒暄。*誠(chéng)摯的同等每一個(gè)人：不要把產(chǎn)品功能擴(kuò)大，要客觀巧妙。當(dāng)你遇到困難時(shí)的反應(yīng)方式及技巧：*當(dāng)遇到客戶(hù)拒絕時(shí)：泰然耳若，有禮貌道別。*當(dāng)客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品和企業(yè)提出不滿(mǎn)時(shí)：我們應(yīng)放松心情，防備緊張，不能閃避，要正確對(duì)待，敬愛(ài)客戶(hù)，仔細(xì)傾聽(tīng)。*當(dāng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格提出太貴時(shí)：b、 明確贈(zèng)予贈(zèng)品的條件，以防贈(zèng)品誤送、濫送、多送、少送。c、 明確獎(jiǎng)罰制度與獎(jiǎng)罰措施，以防備贈(zèng)品的不送和促銷(xiāo)員的瀆職等行為。3、促銷(xiāo)人員可監(jiān)控及核查標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)促銷(xiāo)人員可監(jiān)控主若是對(duì)促銷(xiāo)人員的服務(wù)態(tài)度、方法等進(jìn)行檢查，主要有以下幾個(gè)方面：*儀表；可否按企業(yè)要求等。*用語(yǔ)：可否使用禮貌規(guī)范用語(yǔ)。*服務(wù)：可否供應(yīng)一流服務(wù)。*行政紀(jì)律：如考勤，有無(wú)遲到早退，穿著不得體，有無(wú)聊天，吃東西等不良行動(dòng)。*賣(mài)場(chǎng)保護(hù)。*售后服務(wù)：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可否能及時(shí)解決。五、活動(dòng)收效評(píng)估促銷(xiāo)活動(dòng)收效的評(píng)估是個(gè)特別重要的階段，它不是在促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后才有，而是貫串于促銷(xiāo)的整個(gè)過(guò)程。評(píng)估活動(dòng)基本分以下四個(gè)方面進(jìn)行：1、 活動(dòng)所設(shè)定目標(biāo)的完成。2、 活動(dòng)對(duì)銷(xiāo)售的影響。3、 活動(dòng)的利潤(rùn)評(píng)估。4、 品牌價(jià)值的成立。5、 結(jié)果解析：統(tǒng)計(jì)、解析、診斷。在打市場(chǎng)的各種招式中，促銷(xiāo)是一個(gè)比廣告運(yùn)用更寬泛、投入更多的市場(chǎng)拓展工具。大凡一個(gè)地域市場(chǎng)經(jīng)理做促銷(xiāo)方案時(shí)，要點(diǎn)掌握好幾個(gè)要素：一是促銷(xiāo)活動(dòng)背景解析，這要做一個(gè)比較詳細(xì)的市場(chǎng)檢查，最好是與經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)代表深入市場(chǎng)，共同檢查、共同解析市場(chǎng)情況，更主要的是瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)主題、促銷(xiāo)策略、促銷(xiāo)形式和促銷(xiāo)力度，這樣才能更好地有的放矢，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二是要講明促銷(xiāo)目的，是對(duì)通路上渠道促銷(xiāo)，還是對(duì)終端的花銷(xiāo)者促銷(xiāo)還是兩者兼而有之。需要說(shuō)明的是，此處通路上的渠道成員主要指二、三級(jí)分銷(xiāo)商及終端商、終端上的營(yíng)業(yè)員和服務(wù)員等。比方說(shuō)，一家酒業(yè)企業(yè)在做酒店促銷(xiāo)方案之時(shí)，即說(shuō)了然此活動(dòng)是經(jīng)過(guò)公關(guān)促銷(xiāo)，說(shuō)服酒店的優(yōu)秀服務(wù)員做暗促，達(dá)到既能上量，又能節(jié)約花銷(xiāo)，其次是在開(kāi)業(yè)第一時(shí)間搶占花銷(xiāo)者的習(xí)慣花銷(xiāo)，再就是培養(yǎng)后備暗促促銷(xiāo)員。整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的目的就是一箭三雕。三是促銷(xiāo)活動(dòng)主題設(shè)計(jì)，這是促銷(xiāo)很要點(diǎn)的一環(huán)。名正才能言順，名字好才能好做事，特別是在廣告信息爆炸、產(chǎn)品信息泛濫的時(shí)代，要搶占花銷(xiāo)者眼球，的確需要一個(gè)好的看法，好的看法不但強(qiáng)搶眼球，而且還能夠俘獲人心。比方說(shuō)，五糧液開(kāi)發(fā)酒長(zhǎng)安星酒，緊扣產(chǎn)品的“星”的看法，擊中社會(huì)上有代表性的“星”級(jí)人物，不斷地進(jìn)行“星級(jí)服務(wù)、星級(jí)享受'等形式的體驗(yàn)促銷(xiāo)。蒙牛在本夏季促銷(xiāo)攻勢(shì)中，針抵花銷(xiāo)者，提出“領(lǐng)會(huì)自然之旅”的主題，在18000名入選花銷(xiāo)者中，全面張開(kāi)了體驗(yàn)蒙古大草原的旅游活動(dòng)。四是促銷(xiāo)內(nèi)容的設(shè)計(jì)，這里最為要點(diǎn)的一條原則就是：簡(jiǎn)單、簡(jiǎn)潔、了然。任何一家成熟企業(yè)的地域經(jīng)理在做促銷(xiāo)方案時(shí)，都反對(duì)把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化，做方案必然要考慮可操作性，切忌理想化、書(shū)生氣，致使憑空假造。圈子內(nèi)有一句話(huà)：三分策劃，七分執(zhí)行，就很好地說(shuō)了然促銷(xiāo)方案的內(nèi)容設(shè)計(jì)要側(cè)重它的可執(zhí)行性。方案內(nèi)容必定給目標(biāo)對(duì)象留下深刻印象，它不能夠太復(fù)雜、太高明、太花俏，模棱兩可或是太難以理解。促銷(xiāo)案子必定是一個(gè)簡(jiǎn)單的看法，用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，并能很快地為業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員、分銷(xiāo)商、終端商以及廣大的花銷(xiāo)者所能理解和易于接受。五是促銷(xiāo)時(shí)間的設(shè)計(jì)，酒業(yè)有個(gè)不能文的行規(guī)叫“淡季做市場(chǎng)，旺季做銷(xiāo)量”淡季主若是成立分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，鋪貨終端，淡季基礎(chǔ)工作做扎實(shí)了，旺季就有可能笑傲金秋，碩果累累。其中的加速器就是設(shè)計(jì)好的促銷(xiāo)方案。所以，擬定促銷(xiāo)方案的時(shí)間，基本上都是集中在旺季，推行間歇性促銷(xiāo)，酒業(yè)板塊主要集中在五一端午、中秋國(guó)慶以及元旦春節(jié)等三個(gè)階段。別的，酒行業(yè)淡季一對(duì)一促銷(xiāo)，主要集中在酒店這個(gè)特別終端里。六是要設(shè)計(jì)好促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案和細(xì)則，