2021年10月自考《銷(xiāo)售管理學(xué)》模擬試題

2021年10月自考《銷(xiāo)售管理學(xué)》模擬試題單選擇題1．▲。A．潤(rùn) 額 用 D理2．把各位銷(xiāo)做A．評(píng)法法 C30法 目法3．好的銷(xiāo)售配額體系應(yīng)有A．公性可行性 C性 D性4．以驟A．品B．劃C．點(diǎn)．細(xì)述議5有A．資B．增加銷(xiāo)售模D支6．開(kāi)是A．事先可以制訂完整的推劃C．可以避免推銷(xiāo)性7．下用

位低A．用 用 用 D用8．下是A．成感 B．入 入 水9．▲規(guī)。A．銷(xiāo)售劃 B額 C率 銷(xiāo)率1．▲規(guī)定了銷(xiāo)售單實(shí)。A．劃B額 C率 D訪率11是A．顧問(wèn)理C．客戶(hù)析D作1者A．偏者多者者D者1是A織織C織D組織14關(guān)將的A．象 象 源 D．源1．▲是指在一段給定時(shí)間內(nèi)，分配給一個(gè)銷(xiāo)售人員、一個(gè)銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)或一個(gè)分銷(xiāo)潛。A．標(biāo) 域 額 D算1是A織織C織D組織市析是A．滲率忠度性D格性1果適型A．額9是A．銷(xiāo)

．額 C額 D額銷(xiāo)C．銷(xiāo)售等于銷(xiāo) 售關(guān)0．適合是A．劃分 ．劃分 劃分 D法2.下式A．銷(xiāo)B列告．客問(wèn)答22.是A．型試試C．試D．試2.是A．分 ．分 分 分2售最是A．見(jiàn) ．銷(xiāo)錄 C．告 D．5．適是A．劃分 ．劃分 按劃分 D法6列責(zé)A．完成組額 B．制定略 ．理人員 D動(dòng)．▲規(guī)位現(xiàn)。A．劃 ．額 售率 D率2銷(xiāo)原括A．公性 B性 挑性 性9評(píng)銷(xiāo)因體現(xiàn)原則是A．實(shí)事是 B重出 C開(kāi) D關(guān)0是A．尋找客 B客 C客 D備1又會(huì)現(xiàn)A．糊B．角性突D．角色淆32銷(xiāo)括A．?dāng)郆斷C斷價(jià)格斷33．規(guī)業(yè)A．性售 B．型 售 D售4．▲。A．潤(rùn) 入 用 D理35．銷(xiāo)售人員的工作安全感取決于A．策 現(xiàn) C境 D理3位較做A．分法 B．橫向法 C0法 法解的A．銷(xiāo) 員銷(xiāo) 銷(xiāo) 銷(xiāo)3銷(xiāo)原括A．公性 B性 C性 行性3理[CR思要的A．象 象 C源 D．源4列性是A．金 會(huì) C感 人空間1者為A．用B用C用效用2是A．尋找客 ．近顧客 客 備43．銷(xiāo)售人員的工作安全感取決于A．企業(yè)策 B現(xiàn) C境 D理4有A性 ．行性 C性 均性45．▲客。A.品 品 品 延產(chǎn)品46．哪種銷(xiāo)售組低?A．織C織

B織D織47．在程是A．市場(chǎng)額 B．銷(xiāo)售訪問(wèn)數(shù) C率 D系8的2或4售是A.法 分法 C．地區(qū)分配法 D法9對(duì)銷(xiāo)于▲。A．量額 B額 額 額0人是A．市場(chǎng)額 B訂模 客戶(hù)數(shù) D動(dòng)1是A．總理理C理D理2售做A．法 比法 C306法 目法3則A．有章循 B理 C任 D析4者為A．形態(tài)用 B用 C用 D用5以▲為中。A．利潤(rùn) B業(yè) C品 D．客6征A．務(wù)存在求C力57．銷(xiāo)售的是

力D議A．尋找客 B客 C客 D備8對(duì)▲。A．銷(xiāo)售員 B員 C伍 程9在效合格A法 等定法 C法 作法60．對(duì)集是A見(jiàn) 售錄 告 員見(jiàn)1A2B 3D C 5B B C 8D 9A0B1B 2D13C 4D5B6C7A1A19B0A1D B 23C24B25A6A7B28B 29D 0A1C 32C3A4A5B6B3A8B 9D 4AA2A3B4D 5A6A 7D．A ．A

4B 49C 505C 2B 3C 4A 5D 6D．B 0．B多選擇題1．客有A．驗(yàn)C成E法

析經(jīng)法2．括A．測(cè) 測(cè)C測(cè) D測(cè)E測(cè)3．絕析種績(jī)析，分不求進(jìn)的分，體為A．對(duì)比C．與前期資料對(duì)比E與比

．比平比4．影響銷(xiāo)售程序的外部括A．素C律因素E素

B會(huì)-素D素5．一器把機(jī)分京冰售北場(chǎng)洗衣機(jī)部海場(chǎng)箱售上海。A．職能管理式結(jié)構(gòu)C．大客戶(hù)管理式構(gòu)

洗售．劃屬▲的組機(jī)．構(gòu)區(qū)構(gòu)E構(gòu)6．對(duì)渠道長(zhǎng)度造成影響的中小企業(yè)自身有力B．企業(yè)信譽(yù)力D．渠道管平度7．銷(xiāo)下▲。品率管法

．劃訪線．效時(shí)間8．確有A．分法C法E．銷(xiāo)售能力法

B．法利法9．銷(xiāo)有A．激法C．需求法E法

B．法D題-解法10括A．型 標(biāo)C況 D算E．每種銷(xiāo)售促進(jìn)工具的成本效益1括A．法C法E．法

B法D法1以極加結(jié)法括A．確定顧客感興趣的產(chǎn)品益C．告知利益的指向E訓(xùn)1的括

B．總結(jié)這些利益D．議A．生力 B．增進(jìn)氣 C率D系E．改進(jìn)銷(xiāo)能1在▲做服。A．務(wù) 務(wù)C務(wù) D務(wù)E務(wù)1銷(xiāo)全括A．作C饋E計(jì)

B．確認(rèn)求D劃6．可為A．者道C道E．道

B道D．社會(huì)道納下▲幾。A．牌 購(gòu)C牌 D．競(jìng)爭(zhēng)E升18括A．用C．瓶裝上的用E用

用包裝.用1有A．的標(biāo)C會(huì)E．必要的宣傳

．題酬0．依培訓(xùn)分A．訓(xùn) 訓(xùn)C訓(xùn) D分開(kāi)訓(xùn)E訓(xùn)21．在對(duì)銷(xiāo)售人員，主觀括A．銷(xiāo)售準(zhǔn)C．團(tuán)隊(duì)合作準(zhǔn)E.人點(diǎn)

B．銷(xiāo)售技能準(zhǔn)D．區(qū)域準(zhǔn)2易為A．主力戶(hù) ．般客戶(hù)C戶(hù) 客戶(hù)E．客戶(hù)3下類(lèi)有A．貿(mào)易售C售E.系售

式售銷(xiāo)售4激角其有A．環(huán)境勵(lì) ．金激勵(lì)C勵(lì) D物質(zhì)勵(lì)E.神勵(lì)5有A．額C性E．作性6有A．傳統(tǒng)式C式E單式

B性D性B式D．式7下類(lèi)有A．貿(mào)易售C售E售

式售銷(xiāo)售8售含A．法C法E．專(zhuān)家預(yù)測(cè)法

B．銷(xiāo)法D．法9括A．到C整E額

．于理解果時(shí)饋0括A．渠道拓C．設(shè)計(jì)渠道統(tǒng)E閉

B．選擇渠道式D．渠道合1AB 2CD CD ABDE BD 6E CD E9．ABCDE10．ABCDE 11．BCD12．ABD13．ABCDE14．BCE15BDE 16BCD7AD18ABDE19ABCDE20D1BDE2C 3ABDE2．ABC 9ABCD

4ACDE 25ABCDE BCD 7AE0．BCD題1．所三F法是用▲、▲方。2、▲、▲。3．為▲4．括▲

、▲。、▲、。5．銷(xiāo)售人員按照各行不、▲、自我欣賞、▲6、▲和▲來(lái)顧議。7．銷(xiāo)售區(qū)域管理中選擇慮▲、▲。8、▲、▲。9．優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員在個(gè)備▲和▲。0可、▲物、▲等參進(jìn)。11、▲、▲、▲。2人、▲、▲。3戰(zhàn)含▲和▲。1現(xiàn)發(fā)是▲、▲。1、▲、▲訴16．銷(xiāo)售活動(dòng)的三要素是銷(xiāo)售者、▲、▲。17．SPIN是▲、▲、實(shí)質(zhì)含義、。8和▲的客方是▲。19是▲和▲。0接式▲、▲ 。1的▲、▲及運(yùn)輸方。22．銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)以▲以▲為中心。23．在銷(xiāo)售展示中要詳?shù)摹?、▲?．贏得顧客的能力指、▲、▲、對(duì)手重視。5：▲是▲。6．銷(xiāo)即▲和▲。7、▲、▲。28．處的LC法包含了▲、▲、▲。29．顧客資格審查有▲、▲、。0適才方是▲。1受品號(hào) 性5型型6物、例證 7容營(yíng)略8銷(xiāo) 9力10．商圍1理2力3、標(biāo)14化5．買(mǎi)賣(mài)合同、貨物運(yùn)輸1象銷(xiāo)品 疑題8．物手法19化20饋式21.存貨水置.活人2.點(diǎn) 2務(wù)、位置5.高6．產(chǎn)標(biāo)7．務(wù)2聽(tīng)估知29、策的查3成法名解釋題1建售:2法3議4逐法5理6算7．酬8．饋法9．垂突1銷(xiāo)法1售1．強(qiáng)化1交1議1算6理17．因素替代法8析9售0織1．間商2式23議4法5法6．銷(xiāo)售管理酬28客戶(hù)生值2限法0劃1．建售發(fā)正2分）幫助采企產(chǎn)服，期2）2．引薦式接4）3．隱含異議：（4分）4（2）它是指銷(xiāo)售然尋（2分）2分戶(hù)2）6．銷(xiāo)售預(yù)算：銷(xiāo)售預(yù)算是為完成公司銷(xiāo)4）（2幣形式所表現(xiàn)的補(bǔ)償，是企業(yè)支付給員工的勞動(dòng)報(bào)酬（2）8．饋贈(zèng)式接4）（2產(chǎn)批、和的2）104分）1.售：售商品生經(jīng)者為其市提供商或勞被買(mǎi)所接并夠帶來(lái)有利交種動(dòng)（4）2.正化:獎(jiǎng)勵(lì)組（2分）從強(qiáng)化這種行為（2分）3.2過(guò)2）4.有效異議:指銷(xiāo)售人員能夠設(shè)法解決或回答的異議（2分）并且是顧客的真實(shí)異議。（2）5.零基預(yù)根組標(biāo)新項(xiàng)動(dòng)值（2分）并費(fèi)效析基礎(chǔ)_上，重新排先用（2）1戶(hù)理業(yè)進(jìn)與2從而創(chuàng)造新的2）7．因指代2）個(gè)系對(duì)標(biāo)變程析2）1個(gè)、任職格相息行集分以對(duì)崗任作明的（2分并確工條2）19有(或在基2同性質(zhì)的關(guān)系的銷(xiāo)售戰(zhàn)略，我們稱(chēng)之為復(fù)合關(guān)系銷(xiāo)售（2）0．銷(xiāo)售組織：是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)、行效4）21.中間商：中間商是指處于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間（2分）參與商品交易活動(dòng)，促進(jìn)買(mǎi)賣(mài)行實(shí)資和2分）22.費(fèi)比模式：是指通過(guò)介紹和比較產(chǎn)品的特征、有點(diǎn)（2分）稱(chēng)述產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的利客順2）23.敷衍異議：是指為了打發(fā)銷(xiāo)售人員離開(kāi)而提出的異議（4分）24.介紹式接近法：指銷(xiāo)售人員自行介紹而接近潛在顧客的方法（4分）25.贊美式接近法：利用顧客喜歡被贊揚(yáng)的心理來(lái)引起顧客注意和興趣而接近顧客的方法。（4）6．銷(xiāo)企動(dòng)、制2分對(duì)人員銷(xiāo)售的2）銷(xiāo)報(bào)：售員在組中銷(xiāo)工取的益（2）要包括工資、獎(jiǎng)險(xiǎn)（2）28客戶(hù))終生價(jià)值某程中2所的。（2）29無(wú)鎖：銷(xiāo)請(qǐng)有（2分介能的顧的法（2分）3銷(xiāo)：現(xiàn)入的售安2據(jù)、編2）題1．簡(jiǎn)述對(duì)“銷(xiāo)售管理”概念國(guó)內(nèi)外專(zhuān)家理解的差異。2．簡(jiǎn)述推銷(xiāo)三角理論的主要內(nèi)容。3．簡(jiǎn)述通常在哪些情況下推遲處理顧客異議？4．簡(jiǎn)述銷(xiāo)售目標(biāo)值的確定方法？5．簡(jiǎn)述接近顧客的基本策略？6．簡(jiǎn)？7．。8．？9．影響銷(xiāo)售人員培訓(xùn)效？10．簡(jiǎn)述無(wú)限連鎖介紹法的優(yōu)缺點(diǎn)？1．怎樣克服銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)估中容易出現(xiàn)的誤差？1述主。1？1述況？15？16．簡(jiǎn)述銷(xiāo)售演示法的具體方法？？1述購(gòu)？19．售中服務(wù)包括哪些內(nèi)容？20．簡(jiǎn)述資料查閱法的含義和優(yōu)缺點(diǎn)？21．簡(jiǎn)述銷(xiāo)售人員向銷(xiāo)售經(jīng)理發(fā)生的轉(zhuǎn)變？22．簡(jiǎn)述純粹傭金制的適用條件？23．簡(jiǎn)述客戶(hù)管理的目的？24．簡(jiǎn)述埃達(dá)模式的適用情境和銷(xiāo)售過(guò)程？25．簡(jiǎn)述銷(xiāo)售組織的構(gòu)造原則。26．簡(jiǎn)述銷(xiāo)售方格中的五種銷(xiāo)售心態(tài)？27．銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)估中容易出現(xiàn)的誤差有哪些?28．簡(jiǎn)述逐戶(hù)訪問(wèn)法的優(yōu)缺點(diǎn)？29．簡(jiǎn)述顧客提出異議的主觀原因有哪些？30．簡(jiǎn)述銷(xiāo)售人員內(nèi)部招聘的優(yōu)缺點(diǎn)？31．定性評(píng)估培訓(xùn)的效果主要包含哪些方面的內(nèi)容？32．簡(jiǎn)述客戶(hù)管理的目的？33．簡(jiǎn)述詢(xún)問(wèn)式接近法的具體方法？34．影響銷(xiāo)售組織的因素有哪些？35．簡(jiǎn)述銷(xiāo)售管理的內(nèi)容？36．簡(jiǎn)述銷(xiāo)售組織的基本類(lèi)型？1．簡(jiǎn)。212合。2．。相推服2分（2分推能（1分）3．？答（12（1處理后涉及（1分4．顧的議主離題遠(yuǎn)1分5策（1。4．簡(jiǎn)述銷(xiāo)售目標(biāo)值的確定方法？答：長(zhǎng)率直下)1分。市率1分。3益（115（1。5？答：（2分。2．調(diào)整2）3．減輕顧客（1分）6？答：主要適用范場(chǎng)客;（1）銷(xiāo)過(guò)程：(確發(fā)現(xiàn)客的求欲望1分。()把顧需要與銷(xiāo)產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)1分。)實(shí)和愿望1分。()使受（1分。7．簡(jiǎn)述代理和經(jīng)銷(xiāo)的區(qū)別。：理是托理，銷(xiāo)是賣(mài)系（1代商托的義事活動(dòng)訂售，經(jīng)以己義事售（2分商是傭金收入，入入2。8．？1（1（1風(fēng)險(xiǎn)的能力1（1分。9．影響銷(xiāo)售人員培訓(xùn)效？答：(1)最領(lǐng)者培工作否持1分。(2)培的戰(zhàn)是企（1)企業(yè)實(shí)（1分)，等1分。(5)工培的度1。1述法？是:)（1)（1)（1缺是:(1)（1分。(2)易（1分。11？答:1)對(duì)工中一都評(píng)而是評(píng)（1分。評(píng)估人觀察點(diǎn)應(yīng)放在估人作不注他（1分。3評(píng)表上要用概界不的辭防同評(píng)對(duì)些不的解（1。4個(gè)估不一評(píng)估多員，以評(píng)先后，失允1分。5)對(duì)人評(píng)進(jìn)必培訓(xùn)（1分。1述主。相推品2分（2分推能（1分）3？答：廣目通1分者的（1分促（1（1，利（1。14．簡(jiǎn)述傭金制在什么情況下適用？答：(1)公1分)（1分)不要求建立戶(hù)期1分；(1)要售性（1分。5的？的（21費(fèi)（1（1分）16．簡(jiǎn)述銷(xiāo)售演示法的具體方法？答：1品示:用產(chǎn)品本說(shuō)購(gòu)展（1分。2劇表演演示利用人目，的式紹展品方1分。.輔演文字1.證示（1分。.（1分。7？答：1（1分.馬上答復(fù)對(duì)論點(diǎn)（1分.異議的處理隨后將（1分1分.1分。.簡(jiǎn)述五種？答：1不：關(guān)售，也不關(guān)買(mǎi)（1分。軟心型：對(duì)銷(xiāo)售人較心對(duì)買(mǎi)為太心（1分。防：客購(gòu)為為心，對(duì)銷(xiāo)售人員卻漠不關(guān)心（1分。4.干練型：關(guān)心自己的購(gòu)買(mǎi)行為，也關(guān)心銷(xiāo)售人員（1分5買(mǎi)系 （1分。19？：(1)1；2)1(足戶(hù)理1分；)提供代1分；)操作1分。0．簡(jiǎn)？答,即。（1）優(yōu)點(diǎn)：)較容1分。)容易接1。點(diǎn)：)1分(2競(jìng)激烈1分。2？答1.12.（13.職能了變化2分4.發(fā)1。2？答(1)（121(3客11(性（1分。2？答1.案掌握客戶(hù)的數(shù)量和信息)1213.分（14.15客流1分。2？的（1分）銷(xiāo)售過(guò)程1引起顧客（1分；(2（1；(3購(gòu)1()1。5.？（11（1（1（1）6.簡(jiǎn)？.1。.顧導(dǎo)：心，關(guān)銷(xiāo)（1分.強(qiáng)售只售，不顧客實(shí)際要購(gòu)買(mǎi)理1分。4.銷(xiāo)：果客，但關(guān)心度中（1分5.足：售和需達(dá)大心（1。7.？11（11偏誤（1分。28.簡(jiǎn)述逐？答點(diǎn):()能夠客觀、面地反客需情（1分(2)可機(jī)場(chǎng)查（1。3技1。點(diǎn):(1)1。()容易（1。.簡(jiǎn)？答.（1.（1.1.發(fā)問(wèn)和求1。習(xí)（1分。0.簡(jiǎn)？答:優(yōu)點(diǎn)了擬聘員1分（1分促內(nèi)才動(dòng)（1分點(diǎn)”（11。31？答1習(xí)1分行12分。3？答1．建立客戶(hù)(掌握客戶(hù)的數(shù)量和信)1分2．（1分3分級(jí)分類(lèi)1分．對(duì)的15．控客（1。3述具？答:接近顧的法（1分）:指方1）3．震:指利用一個(gè)旨在使?jié)撛陬櫩驼J(rèn)真考慮和。（1）4．征:利用求教或調(diào)查等法（1分）5．多:利用一系列有明確順1）3？答:11。2（1。31。4道（1。5外境競(jìng)1分。3？答(1（1；(2)1；(3)1；(4)指1；()1。3簡(jiǎn)基？1．1．型組織1分4．售1分5．混合銷(xiāo)售構(gòu)1。述：1？2．試述顧客響?3．企業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)？4．試？5．勢(shì)?6．試述銷(xiāo)售展示前潛在顧客背景材料的？7？8？9．請(qǐng)根據(jù)相關(guān)理論，為聯(lián)想筆記本電腦設(shè)計(jì)一個(gè)合理的銷(xiāo)售渠道。10．試述尋找顧客的方法有哪些?1．試述純粹薪水制度的概念、優(yōu)缺點(diǎn)和適用條件？12．試述顧客接近的含義、任務(wù)和基本策略。1？答：1．假定成交法：假定顧客已經(jīng)同意購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)上，通過(guò)討論一些具體問(wèn)題而促成交易辦1）2．直接請(qǐng)求成交法：簡(jiǎn)單、明了的語(yǔ)言，直接要求潛在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的方法1分）3．選擇成交法：為顧客設(shè)計(jì)出一個(gè)有效成交的選擇范圍，使顧客只在有效成交范圍內(nèi)進(jìn)案1）4．總結(jié)利益成交法：總結(jié)能引起潛在顧客興趣的主要特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和利益，然后要求成交方1）5．小點(diǎn)成交法：次要問(wèn)題成交法或避重就輕成交法（1分）6．T形成交法（1分）7．分段成交法：通過(guò)實(shí)現(xiàn)分段目標(biāo)，達(dá)到最后通盤(pán)成交（1分）8．克服異議成交法：利用處理顧客異議的機(jī)會(huì)直接要求顧客成交的方法，也可稱(chēng)為大點(diǎn)交2）9機(jī)會(huì)成交法直接向顧客提示最后成交機(jī)會(huì)促使顧客立即實(shí)施購(gòu)買(mǎi)的一種成交方法。（1）2響?答：顧客決以下5種角色。(1)1人（1。(2)（1準(zhǔn)之從人（1)決者（1分何買(mǎi)庭1分。(4)買(mǎi)1分進(jìn)與決策可不（1分。)（1。在用或庭品（1分。3．企業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)？進(jìn)制法：)銷(xiāo)人自用傭的人由來(lái)費(fèi)，的自的，如更自向用來(lái)能低管理簡(jiǎn)單，人度（3分）)無(wú)額銷(xiāo)。司銷(xiāo)員理務(wù)旅用沒(méi)額實(shí)銷(xiāo)制成潛估費(fèi)有一定難度（2分）(3)有限額銷(xiāo)。企銷(xiāo)人用行限的，使限在認(rèn)，企用3分）)組。（1）)其1）4．試？答：一、必的1）1.相信產(chǎn)品能滿足1）.信1分）銷(xiāo)須己1）.相信自己公司行1）.信1分）3.相信自己公司（1分）三、必自1）.相信從事的職業(yè)1）.相信夠1）5．渠勢(shì)?：渠道扁平是，上化應(yīng)過(guò)真少供鏈增環(huán)以惑力的價(jià)格拉，商成（2分）)為客幫造速當(dāng)場(chǎng)；2）)少。（2）)通過(guò)代理商能夠減少自