做強本部深度激發(fā)系統(tǒng)銷售場景篇(上)課件

做強本部深度激發(fā)系統(tǒng)銷售場景篇(上)課件1目

錄CONTENTDES應(yīng)用場景02認識DES01目錄DES應(yīng)用場景02認識DES012CONTENT認識DES01●DES開發(fā)背景●DES的定義●DES的功能CONTENT認識DES01●DES開發(fā)背景3DES開發(fā)背景——客戶到底懂不懂？n

想一想客戶經(jīng)常問你什么問題？DES開發(fā)背景——客戶到底懂不懂？n想一想客戶經(jīng)常問你什么4DES開發(fā)背景——客戶到底對不對？n

想一想客戶經(jīng)常吐槽什么問題？DES開發(fā)背景——客戶到底對不對？n想一想客戶經(jīng)常吐槽什么5做強本部深度激發(fā)系統(tǒng)銷售場景篇(上)課件6DES開發(fā)背景——你的好友,A先生，35歲，已婚有孩子，是家庭的經(jīng)濟支柱，某一天,突然接到A太太打來的電話……A先生發(fā)生意外，不幸身故！DES開發(fā)背景——你的好友,A先生，35歲，已婚有孩子，是7DES開發(fā)背景——n

您會馬上去探望嗎？n

您會去參加喪禮嗎？or

Noor

Non

您會包多少喪葬禮呢？

300元

500元DES開發(fā)背景——n您會馬上去探望嗎？orNon您會包8DES開發(fā)背景——葬禮過后，A太太來找您商量，n

房屋貸款？Yes

orn

小孩的學(xué)費？

Yes

orn

每月的生活費？

Yes

or這些問題要如何解決?DES開發(fā)背景——葬禮過后，A太太來找您商量，n房屋貸款？9人壽保險在家庭財務(wù)管理中的真實身份安全家庭資產(chǎn)【陳先生】100萬

保值增值022356090X40萬/年*25年=1000萬?

銀行存款?

基金股票?

借貸黃金?

房產(chǎn)投資?

……工作能力*工作時間

責(zé)任準(zhǔn)備：疾病、傷殘、死亡X250萬房貸250萬生活費用50萬父母孝養(yǎng)100萬教育基金個人消費：人壽保險人壽保險350萬人壽保險在家庭財務(wù)管理中的真實身份安全家庭資產(chǎn)【陳先生】1010成就別人

/

造就自己成就別人/造就自己11人類最偉大的金融發(fā)明唯一以為標(biāo)的的商品愛與責(zé)任人類最偉大的金融發(fā)明唯一以為標(biāo)的的商品愛與責(zé)任12DES開發(fā)背景——人生最痛苦的事情是人生最最痛苦的事情——趙本山小品《不差錢》DES開發(fā)背景——人生最痛苦的事情是人生最最痛苦的事情——趙13?

一線城市子女成長費用約120萬?

大學(xué)教育約15-20萬，出國留學(xué)60-80萬?

60-90歲的養(yǎng)老金需要180萬（基礎(chǔ)養(yǎng)老）?

2018年全國重疾死亡率：惡性腫瘤25.98%、心臟病23.29%、腦血管病20.51%（國家統(tǒng)計局年鑒）?

家庭的資產(chǎn)財富能否傳承至子女手中？?

2018年道路交通事故死亡人數(shù)63194人，其中機動車交通事故死亡人數(shù)58091人，占比91.9%（國家統(tǒng)計局官網(wǎng)）?一線城市子女成長費用約120萬?大學(xué)教育約15-20萬14?

陽光娃

?

陽光升?

陽光升?

臻欣?

陽光升

?

愛隨行?陽光娃?陽光升?臻欣?陽光升?愛隨行15DES開發(fā)背景——什么時候買保險最合適？第一單買什么最合適？DES開發(fā)背景——什么時候買保險最合適？第一單買什么最合適？16DES開發(fā)背景——影響客戶購買決策的兩個重要因素收入

年齡DES開發(fā)背景——影響客戶購買決策的兩個重要因素17客戶年齡四級分檔客戶分類Ⅰ年齡段年齡特征1.青年期22（含）-30歲

事業(yè)初創(chuàng)。健康透支，早做重疾預(yù)防30（含）-40歲

而立之年。子女是關(guān)注的核心問題40（含）-50歲

家庭支柱。面臨重疾、養(yǎng)老、傳承等問題50（含）-60歲

豐滿人生。主要考慮財富傳承的問題2.壯年期3.中年期4.黃金期客戶年齡四級分檔客戶分類Ⅰ年齡段年齡特征1.青年期22（含）18客戶財富五級分檔客戶分類ⅡA類收入段收入特征20萬以下緊張。購買力相對有限，考慮個人保障小康。具備一定購買力，考慮家庭保障中產(chǎn)。具備綜合購買力，考慮長期規(guī)劃富裕。具備很強購買力，考慮資產(chǎn)增值富人。具備超強購買力，考慮資產(chǎn)安全B類20（含）-4040（含）-8080（含）-150150（含）以上C類D類E類客戶財富五級分檔客戶分類Ⅱ收入段收入特征20萬以下緊張。購買19DES風(fēng)險檢索表n

A1-E4分別對應(yīng)20種不同的三次遞進式深度激發(fā)溝通邏輯對應(yīng)色彩年收入（萬）ABCDE風(fēng)險類型20萬以下

◆20-40◆40-80

◆80-150

◆150以上年齡階段意外重疾養(yǎng)老子女傳承1

◆22-30歲

A12

◆30-40歲

A23

◆40-50歲

A34

◆50-60歲

A4B1B2B3B4C1C2C3C4D1D2D3D4E1E2E3E4備注：【◆】符號意義為“包含”DES風(fēng)險檢索表nA1-E4分別對應(yīng)20種不同的三次遞進式20n

每個方塊就如同一個引擎，當(dāng)我們的業(yè)務(wù)伙伴按下去，都能找到與之對應(yīng)的包含流程、工具、話術(shù)的DES深度激發(fā)解決方案。B1B2B3B4C1C2C3C4D1D2D3D4E1E2E3E4n每個方塊就如同一個引擎，當(dāng)我們的業(yè)務(wù)伙伴按下去，都B1C21做強本部深度激發(fā)系統(tǒng)銷售場景篇(上)課件22DES開發(fā)背景——既然保險這么好，為什么依然難賣？DES開發(fā)背景——既然保險這么好，23問：醫(yī)院的全科醫(yī)生賣保險，會怎樣？答：他們會把重疾險銷售得很好，因為他們能夠深度激發(fā)客戶對于罹患重疾的恐懼感！問：醫(yī)院的全科醫(yī)生賣保險，會怎樣？答：他們會把重疾險銷售得很24問：法院的民事庭庭長賣保險，會怎樣？答：他們會把財富傳承類產(chǎn)品銷售得很好，因為他們能夠深度激發(fā)客戶對于財富管理的認知理解！問：法院的民事庭庭長賣保險，會怎樣？答：他們會把財富傳承類產(chǎn)25問：藍天救援隊的隊長賣保險，會怎樣？答：他們會把意外險銷售得很好，因為他們能夠深度激發(fā)客戶對于意外發(fā)生的擔(dān)憂和懼怕！問：藍天救援隊的隊長賣保險，會怎樣？答：他們會把意外險銷售得26做強本部深度激發(fā)系統(tǒng)銷售場景篇(上)課件27DES的定義Deep

excitation

systemn中文：深度激發(fā)系統(tǒng)，簡稱DES系統(tǒng)。nDES系統(tǒng)是基于對客戶進行需求發(fā)現(xiàn)與分析，通過工具技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品匹配，深度激發(fā)客戶需求，從而實現(xiàn)高效成交的場景化銷售系統(tǒng)。是銷售四步法關(guān)鍵環(huán)節(jié)樓蘭

DESDES的定義Deepexcitationsystemn中28DES的功能我們的服務(wù)方式-DES1.對客戶進行需求發(fā)現(xiàn)與分析2.通過智能化工具技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品匹配，深度激發(fā)客戶需求3.個性化的保障及財務(wù)解決方案Deep

Excitation

SystemDES的功能我們的服務(wù)方式-DES1.對客戶進行需求發(fā)現(xiàn)與分29DES的三個關(guān)鍵詞DES的三個關(guān)鍵詞30銷售流程四步法銷售流程四步法31DES的原理010203DES的原理01020332CONTENTDES應(yīng)用場景02●DES深度激發(fā)基本流程●標(biāo)準(zhǔn)型場景運用●興趣型場景運用CONTENTDES應(yīng)用場景02●DES深度激發(fā)基本流程●興33DES深度激發(fā)基本流程010203①

從客戶風(fēng)險需求出發(fā)，用理念進行第一次激發(fā)并促成①

使用“陽光小智”分析客戶風(fēng)險需求，進行第二次激發(fā)并促成①以客戶提出的異議問題為契機，進行第三次激發(fā)并促成②

被動講產(chǎn)品②

主動講產(chǎn)品②深度講產(chǎn)品p

客戶在任意環(huán)節(jié)主動提出了解保險的需求，可直接進行產(chǎn)品講解及促成。DES深度激發(fā)基本流程010203①從客戶風(fēng)險需求出①使34三次深度激發(fā)的效果n

通過三次深度激發(fā)，加深客戶兩種認知，激發(fā)需求。兩種認知：u

有而不夠——（現(xiàn)在擁有的，不足以滿足需求）u

求而不得——（心中渴望的，無法獲得滿足）三次深度激發(fā)的效果n通過三次深度激發(fā)，加深客戶兩種認知，激35DES兩大場景運用n

根據(jù)客戶對產(chǎn)品的認知程度，DES場景運用分為標(biāo)準(zhǔn)型場景運用與興趣型場景運用。標(biāo)準(zhǔn)型

場景運用如轉(zhuǎn)介紹客戶，無法明確判斷其興趣及需求，可以按照標(biāo)準(zhǔn)型場景運用流程進行檢索及運用DES深度激發(fā)系統(tǒng)。興趣型

場景運用如產(chǎn)說會客戶，對特定產(chǎn)品有明確的興趣及需求，可以采用興趣型場景運用流程進行檢索及運用DES深度激發(fā)系統(tǒng)。DES兩大場景運用n根據(jù)客戶對產(chǎn)品的認知程度，DES場景運36DES運用兩大場景流程標(biāo)準(zhǔn)型場景運用了解客戶基本信息（年齡/收入）按照DES檢索表確定第一需求深度激發(fā)并促成興趣型場景運用客戶明確表達產(chǎn)品興趣按照DES檢索表查找相近需求深度激發(fā)并促成DES運用兩大場景流程標(biāo)準(zhǔn)型了解客戶基本按照DES檢索表深度37DES風(fēng)險表檢索方式——標(biāo)準(zhǔn)型場景1.

確定A先生基本信息：年齡35歲，年收入50萬2.

按照檢索表信息對應(yīng)項，即為C2模塊3.

使用C2模塊對應(yīng)的溝通邏輯與客戶進行深度激發(fā)并促成對應(yīng)色彩年收入（萬）ABCDE風(fēng)險類型20萬以下

◆20-40◆80-150

◆150以上年齡階段意外重疾養(yǎng)老子女傳承1

◆22-30歲

A1B1B2B3B4C1D1D2D3D4E1E2E3E42A23

◆40-50歲

A34

◆50-60歲

A4C3C4備注：【◆】符號意義為“包含”DES風(fēng)險表檢索方式——標(biāo)準(zhǔn)型場景1.確定A先生基本信息：38DES風(fēng)險表檢索方式——興趣型場景1.

B先生聽完臻欣產(chǎn)說會后，想要了解重疾險產(chǎn)品2.

B先生基本信息：年齡43歲，年收入100萬3.

按照檢索表信息對應(yīng)項，為D3模塊4.

以年齡為基準(zhǔn)，查找D3模塊最接近重疾險模塊，即B3模塊5.

使用B3模塊對應(yīng)的溝通邏輯與客戶進行深度激發(fā)并促成對應(yīng)色彩年收入（萬）ABCDE風(fēng)險類型20萬以下

◆20-40◆40-80◆150以上年齡階段意外重疾養(yǎng)老子女傳承1

◆22-30歲

A12

◆30-40歲

A2B1B2C1CD1D2E1E2E3E43A3C3C44

◆50-60歲

A4B4D4備注：【◆】符號意義為“包含”DES風(fēng)險表檢索方式——興趣型場景1.B先生聽完臻欣產(chǎn)說會39標(biāo)準(zhǔn)型場景運用案例演示n

第一步-了解客戶基本信息客戶背景：緣故客戶陽先生，35歲，部門經(jīng)理，妻子33歲，企業(yè)白領(lǐng)，小寶：7歲，有社保財務(wù)資料：1、家庭年收入70-80萬，每月支出2萬，房貸100萬，每月還1萬，還有20年；2、本人與妻子均有社保，本人與妻子已有重疾保障80萬，人身保障80萬，孩子重疾保障40萬；3、家庭存款50萬。標(biāo)準(zhǔn)型場景運用案例演示n第一步-了解客戶基本信息客戶背景：40標(biāo)準(zhǔn)型場景運用案例演示n

第二步-按照DES檢索表確定需求根據(jù)客戶年齡與收入的基本情況，檢索表格得出陽先生目前的第一需求為子女教育，應(yīng)采用C2類三次深度激發(fā)話術(shù)進行溝通。對應(yīng)色彩年收入（萬）ABCDE風(fēng)險類型20萬以下

◆20-40◆80-150

◆150以上年齡階段意外重疾養(yǎng)老子女傳承1

◆22-30歲

A1B1B2B3B4C1D1D2D3D4E1E2E3E42A23

◆40-50歲

A34

◆50-60歲

A4C3C4備注：【◆】符號意義為“包含”標(biāo)準(zhǔn)型場景運用案例演示n第二步-按照DES檢索表確定需求根41以需求為導(dǎo)向進行第一次激發(fā)■第三步-切入話題，引發(fā)思考切入話題，引發(fā)思考作為家長，最關(guān)心的就是孩子的健康和教育，您已經(jīng)為孩子的健康規(guī)劃了保障，對于教育您有什么考慮嗎？陽先生，您知道中產(chǎn)家庭，一個娃兒，一個寒暑假要花多少錢嗎？我聽說，現(xiàn)在很多家長們希望用假期游學(xué)的方式給孩子根植國際視野，通常一個假期就會花掉2到5萬元！養(yǎng)娃兒還真像是養(yǎng)了個“碎鈔機”，對吧？孩子從出生之日起就是家庭的焦點，奶粉和尿不濕成為購物車常備清單，等孩子稍大一點，又開始關(guān)注孩子的成長性需求,使出洪荒之力報名各種培訓(xùn)班，孩子再大一點就開始留意學(xué)校情況，學(xué)區(qū)房成為奮斗目標(biāo)，總是擔(dān)心孩子輸在起跑線上。連李嘉誠都說：“任何事業(yè)的成功都無法彌補孩子教育的缺憾?！耙孕枨鬄閷?dǎo)向進行第一次激發(fā)■第三步-切入話題，引發(fā)思考切入話42以需求為導(dǎo)向進行第一次激發(fā)■第四步-導(dǎo)入理念孩子的未來是規(guī)劃出來的未來社會的競爭是孩子現(xiàn)在教育的競爭。馬云說：“未來社會不是知識儲備的競爭，而是創(chuàng)造力、想象力的競爭，未來的教育，應(yīng)該是培養(yǎng)孩子的眼界和提高孩子思維水平的教育。”可見，家長的視野高度，是未來孩子成長的天花板。當(dāng)下，父母的主要責(zé)任已經(jīng)不再是讓孩子吃好穿暖了，而是幫助孩子向更高的平臺去發(fā)展。尤其是在這個終身學(xué)習(xí)的時代，作為父母，想要保證孩子接受良好教育的規(guī)劃不被意外中斷，讓孩子擁有一個確定的未來，必須提前為孩子規(guī)劃一筆相對安全的教育資金，不受其他風(fēng)險侵蝕。以需求為導(dǎo)向進行第一次激發(fā)■第四步-導(dǎo)入理念孩子的未來是規(guī)劃43以需求為導(dǎo)向進行第一次激發(fā)■第四步-導(dǎo)入理念教育金規(guī)劃應(yīng)?？顚Ｓ萌松袃蓚€專屬規(guī)劃：養(yǎng)老專屬規(guī)劃和教育金專屬規(guī)劃。我們經(jīng)常會因一些外部環(huán)境或沖動消費中斷或影響原有規(guī)劃，但這兩個專屬規(guī)劃在任何情況下都不能動。其中教育金專屬規(guī)劃是我們對孩子一生的承諾，儲備的是孩子確定的未來，不知道您有沒有為孩子做好儲備？以需求為導(dǎo)向進行第一次激發(fā)■第四步-導(dǎo)入理念教育金規(guī)劃應(yīng)?？?4借助“陽光小智”進行第二次激發(fā)■第五步-使用陽光小智，導(dǎo)入產(chǎn)品使用陽光小智，引導(dǎo)陽光升產(chǎn)品我們公司有一款有趣的APP，叫“陽光小智”，能在幾分鐘時間里科學(xué)計算并分析每個人的風(fēng)險狀況，使我們能夠準(zhǔn)確預(yù)備?，F(xiàn)在全國每天都有幾萬人在使用。今天我也幫您做個分析，它將對孩子未來的教育準(zhǔn)備非常有幫助，我們一起來看看吧（使用陽光小智進行分析）陽先生，通過剛才的分析，孩子的教育準(zhǔn)備還存在一定的缺口，需要提前做規(guī)劃，我們公司推出一款很適合為孩子做教育規(guī)劃的產(chǎn)品--陽光升終身壽險，這款產(chǎn)品保障資金安全，且有相對較高又確定的現(xiàn)價，這些都會明明白白體現(xiàn)在合同里，我覺得非常符合您為孩子規(guī)劃安全、確定的未來需求，我給您詳細介紹一下吧。借助“陽光小智”進行第二次激發(fā)■第五步-使用陽光小智，導(dǎo)入產(chǎn)45借助“陽光小智”進行第二次激發(fā)■第六步-講解產(chǎn)品亮點教育金規(guī)劃有四個特點?

沒有時間彈性，不能推遲子女到了6/7歲就要上小學(xué)，18/19歲就要念大學(xué)，到了相應(yīng)年齡必須支出，不可能因為資金不足而推遲。?

沒有費用彈性，剛性需求費用不存在折扣議價，越好的教育資源越需要大量費用。?

國家沒有專屬教育金，要自備教育金與退休有個人社保養(yǎng)老金，購房有住房公積金不同，教育金規(guī)劃需要自己準(zhǔn)備。?？顚Ｓ?，不能因為任何事情的發(fā)生而被挪用。?

教育費用與退休金準(zhǔn)備，時間重疊教育金支出時，正值父母中年，該階段，也是個人養(yǎng)老金的準(zhǔn)備時期，需高度關(guān)注。借助“陽光小智”進行第二次激發(fā)■第六步-講解產(chǎn)品亮點教育金規(guī)46借助“陽光小智”進行第二次激發(fā)■第七步-建議書講解及促成建議書講解及促成（根據(jù)客戶情況，使用全能保建議書系統(tǒng)，現(xiàn)場進行講解）尤其是在當(dāng)前的經(jīng)濟環(huán)境下，我們更是要提升家庭財富的避險能力。給孩子準(zhǔn)