公司商務(wù)談判計(jì)劃書三篇

公司商務(wù)談判計(jì)劃書三篇篇一：XX有限公司商務(wù)談判計(jì)劃書甲方：XX有限公司乙方：XX公司談判主題解決XX有限公司與XX公司合資設(shè)廠的相關(guān)問(wèn)題，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。談判目標(biāo)2.1戰(zhàn)略目標(biāo)雙方共同出資建廠，在企業(yè)名稱、銷售以及技術(shù)問(wèn)題上達(dá)成共識(shí)，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。2.2底線目標(biāo)（1） 對(duì)方重新擬定一個(gè)雙方都能認(rèn)可的企業(yè)名稱。（2） 許可產(chǎn)品25%由XX公司獨(dú)家出口，另外25%有合資企業(yè)和中國(guó)外貿(mào)公司出口，除此之外，合資企業(yè)和中國(guó)外貿(mào)公司還可以出口其他非許可證產(chǎn)品。2.3可接受目標(biāo)（1） 我方擬定合資企業(yè)名稱。（2） 許可產(chǎn)品25%由XX公司出口，其余75%的產(chǎn)品，通過(guò)合資企業(yè)和中國(guó)外貿(mào)公司出口。其他非許可證產(chǎn)品也由合資企業(yè)和中國(guó)外貿(mào)公司出口。談判人員構(gòu)成及職責(zé)分工主談：XX，公司談判全權(quán)代表；決策人：XX,負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策和談判目標(biāo)的制定；銷售顧問(wèn)：XX，負(fù)責(zé)具體銷售問(wèn)題；法律顧問(wèn)：XX，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題。談判雙方實(shí)力評(píng)價(jià)4.1對(duì)方優(yōu)勢(shì)XX公司，實(shí)力雄厚，所擁有的核心技術(shù)處于世界領(lǐng)先地位，在世界享有盛名，且其行銷機(jī)構(gòu)遍布世界100多個(gè)國(guó)家，占有的市場(chǎng)份額龐大。且其對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行了詳細(xì)調(diào)查，深入地了解我國(guó)市場(chǎng)的行情。其主談是擁有極強(qiáng)談判能力的貝爾先生，他擁有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)他也是該公司的總裁兼法律顧問(wèn)，對(duì)法律知識(shí)比較熟識(shí)。4.2對(duì)方劣勢(shì)美方是首次與中國(guó)合作，且進(jìn)入中方市場(chǎng)是其發(fā)展戰(zhàn)略的重要部分，直接影響他未來(lái)的銷售利潤(rùn)，甚至是企業(yè)的興衰。如果美方在中國(guó)的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗，再想在中國(guó)投資合辦企業(yè)就比較困難了。4.3己方優(yōu)勢(shì)XX有限公司電梯產(chǎn)品占國(guó)內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國(guó)內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國(guó)合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng)，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先，XX有限公司派人赴美國(guó)實(shí)地考察，在綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報(bào)告?；貒?guó)后，又專門挑選和組織了一個(gè)談判班子，包括從上級(jí)部門請(qǐng)來(lái)參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來(lái)的項(xiàng)目法律顧問(wèn)，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。4.4己方劣勢(shì)首次與美方合作，對(duì)對(duì)方的了解具有一定的局限性。同時(shí)，缺乏自主創(chuàng)新能力，在核心技術(shù)方面一直依賴其他國(guó)家。談判議程安排時(shí)間地點(diǎn)議題人員分工20XX年11月12日E公司第五會(huì)議室企業(yè)的名稱問(wèn)題20XX年11月15日美方公司外賓接待室企業(yè)的銷售權(quán)限20XX年11月20日XX酒店宴會(huì)廳簽 約6.具體策略安排6.1開(kāi)局階段方案一：采用進(jìn)攻式開(kāi)局戰(zhàn)略，指出我方在企業(yè)名稱和銷售問(wèn)題上立場(chǎng)堅(jiān)定，絕不能按照美方提出的要求執(zhí)行，迫使對(duì)方重新考慮這兩個(gè)問(wèn)題，使后期談判能夠朝著有利于我方的方向發(fā)展。方案二：采用挑剔式開(kāi)局策略，指出對(duì)方在企業(yè)名稱和銷售問(wèn)題的理解上有錯(cuò)誤，特別是指出這些錯(cuò)誤對(duì)雙方長(zhǎng)期合作中的影響，以迫使對(duì)方讓步。說(shuō)明：這兩種方式在實(shí)際談判中可結(jié)合使用，之前須搜集大量事實(shí)依據(jù)，做好法律依據(jù)儲(chǔ)備，必要的時(shí)候從法律角度迫使其讓步。如果對(duì)方態(tài)度較為緩和也可以改變策略，采用坦誠(chéng)是開(kāi)局策略，只是闡述我方就企業(yè)名稱和銷售權(quán)限的意見(jiàn)，以便雙方磋商。6.2磋商階段(1)讓步策略：我們可以在保證底線目標(biāo)的前提下做出適當(dāng)?shù)淖尣?。我們可以通過(guò)其他協(xié)議條款的讓步來(lái)?yè)Q取在企業(yè)名稱和銷售權(quán)限方面的利益。如果為了保全我方在銷售權(quán)限方面的利益也可以在企業(yè)名稱方面的退讓，但是原本美方所給的合資企業(yè)名稱是不可以的，美方在此方面必須略有讓步。我們可以采取紅白臉策略，由我方輔談假意向?qū)Ψ绞竞?，就一些非?shí)質(zhì)性條款對(duì)對(duì)方進(jìn)行退讓，分散其注意了，有我方主談就企業(yè)的名稱和銷售權(quán)限向?qū)Ψ秸归_(kāi)猛烈的攻勢(shì)。（2）拒絕策略：首先可以采用以退為進(jìn)的方式，因談判的主要議題就是企業(yè)名稱和銷售權(quán)限問(wèn)題，那么我們可以在其他方面做出大的讓步。因?yàn)檎勁须p方必須都有所讓步以促成談判的成功，因此在我方做出巨大讓步之后，也可以理直氣壯的拒絕一些對(duì)方的要求，而對(duì)方只能針對(duì)這兩個(gè)問(wèn)題做出一定的讓步。我們也可以在雙方僵持不下的時(shí)候亮底牌，告訴對(duì)方我方對(duì)企業(yè)名稱和銷售權(quán)限的可接受目標(biāo)，并堅(jiān)定的告訴他們這些方面不能退讓。讓對(duì)方在我方給出條件的基礎(chǔ)上重新調(diào)整其策略和目標(biāo)。當(dāng)雙方都不肯退讓是，我們可以采用休會(huì)的方式作為緩兵之計(jì)，利用時(shí)間進(jìn)行場(chǎng)外溝通，認(rèn)真分析談判過(guò)程以找出具體的策略。除此之外，我們也不能只考慮自己的禮儀，這樣談判將面臨僵局，我們可以適當(dāng)?shù)目紤]一下對(duì)手的禮儀，考慮怎樣能是雙方的禮儀達(dá)到平衡，這樣才能達(dá)到談判的目的，我們的一些條款也可以被對(duì)方接受。6.3簽約階段首先，我們要把握住自己的底線，不能有損我方的禮儀。其次，如果是我方制定協(xié)議內(nèi)容，我方必須自習(xí)斟酌協(xié)議條款，不能留有漏洞，特別是我方強(qiáng)調(diào)的問(wèn)題必須寫清楚。如果是對(duì)方指定協(xié)議，那我方必須仔細(xì)閱讀，特別關(guān)注涉及我方利益的內(nèi)容。如果雙方對(duì)協(xié)議部分問(wèn)題的理解有問(wèn)題，則必須當(dāng)面提出，注明詳解。最后，我們要采取一種肯定的態(tài)度，給對(duì)方以明確的答復(fù)。同時(shí)為了保持長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系，我們要特別注意商務(wù)文本的準(zhǔn)備，簽約的禮儀，以便給對(duì)方留下良好的印象。法律依據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》、《中華人民共和國(guó)公司法》、《國(guó)際合同法》、《中華人民共和國(guó)公司法》等等。附件附件為案例基本情況小組成員：篇二：國(guó)際商務(wù)談判計(jì)劃書我方：XX有限公司對(duì)方：XX有限公司★一、談判對(duì)手*XX有限公司是一家大型的餐飲投資連鎖機(jī)構(gòu)，成立于20XX年10月23日，注冊(cè)于北京市海淀區(qū)，注冊(cè)資本20，000萬(wàn)元。公司前身為XX有限公司，成立于1999年9月°20XX年11月11日，公司在深圳證券交易所正式掛牌上市（證券代碼：XX），成為我國(guó)第一家在國(guó)內(nèi)A股上市的民營(yíng)餐飲企業(yè)。公司雛形于荊楚大地，發(fā)展于特區(qū)深圳，成熟于首都北京，現(xiàn)擁有湘鄂情、源、湘鄂春等餐飲品牌，分店遍布北京、上海、長(zhǎng)沙、深圳、成都、武漢等城市。XX有限公司以湘、鄂、粵菜為主并吸收各大菜系精粹，已形成具有荊楚美食風(fēng)格又博采眾長(zhǎng)的個(gè)性化出品體系。緣于對(duì)傳統(tǒng)美食的文化再造，在人文情愫、營(yíng)養(yǎng)、食療方面具有新的色，將應(yīng)季時(shí)蔬與稀有的珍饈融合，傳統(tǒng)與時(shí)尚相結(jié)合“健康美食”的餐飲理念始終貫穿其中。近十年來(lái)企業(yè)譽(yù)滿行業(yè)內(nèi)外榮獲了“全國(guó)綠色餐飲企業(yè)”“中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)會(huì)員”“全國(guó)特級(jí)酒家”“中華餐飲名店”“第五屆全國(guó)烹飪技術(shù)比賽”團(tuán)體金獎(jiǎng)等諸多殊榮?！锒⒄勁兄黝}及目標(biāo)^主題：有七塊地，分別為醫(yī)務(wù)室、活動(dòng)中心、餐廳、球場(chǎng)、野餐區(qū)、湖、露營(yíng)區(qū)，甲乙雙方就合作買下這幾塊塊營(yíng)地事宜進(jìn)行協(xié)商。目標(biāo)：1、最理想目標(biāo)：對(duì)方能接受的條件高于我方期望值，我方獲得野餐區(qū)、餐廳、露營(yíng)區(qū)的經(jīng)營(yíng)權(quán)，壟斷餐飲行業(yè)。對(duì)方做出多次讓步，將雙方的利益最大化，并且維持長(zhǎng)期合作的關(guān)系。2、 可接受目標(biāo)：雙方各自做出一些讓步，我方醫(yī)務(wù)室、活動(dòng)中心、球場(chǎng)、湖的經(jīng)營(yíng)權(quán)，雙方還有望維持長(zhǎng)期合作的關(guān)系。3、 最低目標(biāo)：我方做出最大讓步。和平談判，按對(duì)方的劃分要求改變應(yīng)對(duì)策略?！锶?、談判團(tuán)隊(duì)人員組成★我方一主談人：燕超市場(chǎng)部經(jīng)理，使用各種談判技巧，為我公司爭(zhēng)取最大的利益。談判組長(zhǎng)：**，公司總監(jiān)，公司談判全權(quán)代表，主持談判進(jìn)程；副談：**，助理，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，提供交易慣例、市場(chǎng)行情，做好決策論證；副談：**，財(cái)務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)，負(fù)責(zé)了解價(jià)格和管理支出；副談：**，法律顧問(wèn)，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理，使簽訂協(xié)議符合國(guó)家法律法規(guī)，維護(hù)公司利益。談判記錄員：**、**負(fù)責(zé)記錄整個(gè)談判進(jìn)展?fàn)顩r和雙方的發(fā)言?？头揭恢髡劊?*，本次談判客方主談人，有強(qiáng)大氣場(chǎng)，比較咄咄逼人。決策人：**（副談人）處事冷靜，遇事不驚。財(cái)務(wù)顧問(wèn)：**（組長(zhǎng)）、夏志航周了解市場(chǎng)行情，性格活潑開(kāi)朗，但在利益上斤斤計(jì)較。技術(shù)顧問(wèn)：**法律顧問(wèn)：**（副談人）性格友好，樂(lè)于與人交流。談判記錄員：**、**★四、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析★我方優(yōu)勢(shì)：1、專業(yè)投資公司，有很多度假村、野營(yíng)等戶外成功案例2、在湖南是一個(gè)有影響力的企業(yè)，本地投資管理可以節(jié)約部分人力、物力我方劣勢(shì)：我方知名度及資金供應(yīng)不及客方對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、 對(duì)方是國(guó)內(nèi)家餐飲業(yè)知名企業(yè)，在國(guó)內(nèi)聲譽(yù)較好2、 對(duì)方為上市公司，資金雄厚乙方劣勢(shì)：1、 非專業(yè)投資公司，對(duì)戶外休閑市場(chǎng)了解不足2、 集團(tuán)總部在北京，在湖南投資成本較大★五、談判時(shí)間及地點(diǎn)★談判時(shí)間：20XX年11月14日上午10點(diǎn)談判地點(diǎn)：8棟教學(xué)樓8601室★六、談判具體策略*1、 開(kāi)局：一致式開(kāi)局策略在談判開(kāi)始時(shí)，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，建立起對(duì)談判合作共贏的目的的“一致”感覺(jué)，把對(duì)方引入愉快友好的談判氣氛中，同時(shí)以問(wèn)詢方式或者補(bǔ)充方式誘使對(duì)手走入我方的既定安排，從而使雙方達(dá)成一種一致和共識(shí)2、 中期階段：策略一：紅臉白臉策略由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。策略二：層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益；策略三：把握讓步原則明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益；策略四：突出優(yōu)勢(shì)以合作雙贏為突破口，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；策略五：打破僵局重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應(yīng)對(duì)。使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3、 休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整4、 最后談判階段：策略一：把握底線適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終提議，使用最后通牒策略；策略二：埋下契機(jī)在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；策略三：達(dá)成協(xié)議明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)?！锲摺?zhǔn)備談判資料^1、 相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》；2、 有關(guān)合作經(jīng)營(yíng)的資料；3、 對(duì)方企業(yè)的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等。★八、制定應(yīng)急預(yù)案*1、 對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì)：避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。2、 對(duì)方提出新的異議應(yīng)對(duì)：條件法。就著和好往來(lái)，適當(dāng)讓步，兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段。3、 遇談判僵局應(yīng)對(duì)：（1）冷靜地進(jìn)行理性思考；（2） 協(xié)調(diào)好雙方的利益；（3） 歡迎不同的意見(jiàn)；（4） 避免爭(zhēng)吵；（5） 正確認(rèn)識(shí)談判僵局；（6） 語(yǔ)言適度。4、 對(duì)方故意拖延時(shí)間應(yīng)對(duì)：如果對(duì)方遲遲不愿達(dá)到我方最低報(bào)價(jià)，就是用最后通牒策略。我方人員可以說(shuō)如果他們不想簽約的話一定，我方將于幾天后與其他的代表進(jìn)行這批電腦的談判。篇三：商務(wù)談判計(jì)劃書談判議題：XX有限公司和美國(guó)XX公司的合資設(shè)廠談判談判標(biāo)的：（1）.合資企業(yè)的名稱問(wèn)題（2）.產(chǎn)品銷售問(wèn)題談判期限：10天完成談判談判方：甲方：XX有限公司主要談判人員：（1） .總經(jīng)理XX（2） .專業(yè)人員XX（3） .會(huì)計(jì)人員XX（4）.法律顧問(wèn)XX乙方：美國(guó)XX公司的合資設(shè)廠談判主要談判人員：（1）.總經(jīng)理XX（2） .專業(yè)人員XX（3） .會(huì)計(jì)人員XX（4） .法律顧問(wèn)XX談判目標(biāo)：最高目標(biāo)：許可產(chǎn)品45%由XX公司出口可接受目標(biāo)：許可產(chǎn)品35%由XX公司出口最低目標(biāo)：許可產(chǎn)品25%由XX公司出口談判議程安排：（1） 第一次談判確定合資企業(yè)的名稱問(wèn)題（2） 第二次談判確定產(chǎn)品銷售問(wèn)題（3） 第三次談判確定人員、設(shè)備等細(xì)節(jié)問(wèn)題二、 談判的背景簡(jiǎn)介XX公司是美國(guó)電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司。在世界上有100多個(gè)分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。美方對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)做了充分的調(diào)查了解并且掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料。三、 談判的前期準(zhǔn)備背景調(diào)查中方派人赴美方實(shí)地考察，在綜合評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報(bào)告。美方是美國(guó)電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司。在世界上有100多個(gè)分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。美方對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)做了充分的調(diào)查了解并且掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料。由公司董事長(zhǎng)兼首席法律顧問(wèn)充當(dāng)主談人。美國(guó)XX公司此次來(lái)中國(guó)談判旨在打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，且合資企業(yè)股份多于中