談判技巧之商務(wù)英語(yǔ)在外貿(mào)談判中的應(yīng)用

摘要：隨著經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)的日益加深，商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際外貿(mào)舞臺(tái)上的作用也愈加凸顯，而作為外貿(mào)交易中的重要溝通工具，商務(wù)英語(yǔ)的使用同樣需要注意諸多問題，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用商務(wù)英語(yǔ)是順利進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易的需要。本文主要闡述了商務(wù)英語(yǔ)的特點(diǎn)及其在外貿(mào)交易中的重要作用，同時(shí)對(duì)商務(wù)英語(yǔ)在外貿(mào)交易中應(yīng)注意的問題及應(yīng)用對(duì)策做出一定分析。關(guān)鍵詞：商務(wù)英語(yǔ)；外貿(mào)談判；對(duì)策商務(wù)英語(yǔ)作為貿(mào)易往來(lái)中重要的工具，無(wú)論是磋商談判，還是合同、函單等的處理，都有著重要的應(yīng)用。同時(shí)，作為國(guó)際化的語(yǔ)言，商務(wù)英語(yǔ)也用于了解國(guó)際形勢(shì)、慣例等。作為國(guó)際外貿(mào)人員，掌握并恰當(dāng)運(yùn)用商務(wù)英語(yǔ)已成為一項(xiàng)必然的要求，而正因如此，研究商務(wù)英語(yǔ)也具備重要的意義。商務(wù)英語(yǔ)的特點(diǎn)顧名思義，商務(wù)英語(yǔ)就是指在外貿(mào)交易一類的商務(wù)活動(dòng)中使用的英語(yǔ)，其要素包括商務(wù)背景知識(shí)及其背景下的使用語(yǔ)言和交際技能。其主要特點(diǎn)包括實(shí)用性、專業(yè)性和簡(jiǎn)明性等特點(diǎn)。1.1實(shí)用性商務(wù)英語(yǔ)是在以英語(yǔ)常規(guī)用法的基礎(chǔ)上，賦予其商務(wù)背景，增加了相關(guān)商務(wù)知識(shí)的職業(yè)用語(yǔ)。其與商務(wù)的緊密相關(guān)的特性主要體現(xiàn)于商務(wù)洽談、簽約及信件往來(lái)等方面，鑒于其用途將其歸納為在特定商務(wù)背景中進(jìn)行交際與交流，因此，對(duì)于交際交流的技巧也有更高的要求，最終用于到實(shí)踐談判等商務(wù)活動(dòng)中，因而商務(wù)英語(yǔ)具有實(shí)用性。1.2專業(yè)性商務(wù)英語(yǔ)的載體包括經(jīng)貿(mào)、金融、管理、營(yíng)銷等，為適應(yīng)使用需要，商務(wù)英語(yǔ)在不斷的應(yīng)用過程中逐漸具備了其專業(yè)性的特點(diǎn)，例如：cif這一術(shù)語(yǔ)雖然僅源自單詞成本”“險(xiǎn)費(fèi)”附加費(fèi)權(quán)縮寫，但在商務(wù)活動(dòng)尤其是《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則》中，不僅具有規(guī)定性的定義，同時(shí)涵蓋了貿(mào)易雙方明確的責(zé)任與義務(wù)，詳盡地闡述了涉及的貿(mào)易活動(dòng)中各類事項(xiàng)的認(rèn)責(zé)制度。正是由于其與商業(yè)貿(mào)易相關(guān)的密切特性，致使單純的翻譯并不能滿足其在商業(yè)活動(dòng)中的要求，諸如此類不勝枚舉，因而商務(wù)英語(yǔ)具有專業(yè)性。1.3簡(jiǎn)明性商務(wù)貿(mào)易活動(dòng)對(duì)于效率的要求，使商務(wù)英語(yǔ)亦需同時(shí)具備簡(jiǎn)明性，商業(yè)活動(dòng)發(fā)展至今，人們?cè)絹?lái)越能夠認(rèn)識(shí)到商務(wù)英語(yǔ)簡(jiǎn)潔性帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，在商務(wù)寫作當(dāng)中為人熟知的“7c原則，即清楚、簡(jiǎn)潔、正確、具體、禮貌、體諒、完整，就能夠明顯體現(xiàn)出人們對(duì)商務(wù)英語(yǔ)簡(jiǎn)潔性的需要和要求。1.4規(guī)范性商務(wù)英語(yǔ)的重要作用2.1對(duì)外貿(mào)談判的進(jìn)行方面貿(mào)易雙方在進(jìn)行談判前往往需要通過調(diào)研與分析做一定的準(zhǔn)備工作，此后，或者是面對(duì)面的交流，或者應(yīng)用函電等方式以固定的語(yǔ)言表達(dá)雙方的目的。在追求利益最大化的過程中，雙方通過商務(wù)英語(yǔ)進(jìn)行博弈，這一過程的順利進(jìn)行，必須以完備的商務(wù)英語(yǔ)知識(shí)技能作為基礎(chǔ)，尤其在貿(mào)易雙方的磋商階段，雙方的語(yǔ)言內(nèi)容都是具有其法律效力的，因而對(duì)于談判中商務(wù)英語(yǔ)的嚴(yán)謹(jǐn)性以及專業(yè)性有著更高的要求。在大層面上，涉及貿(mào)易雙方如何掌控利益的走向在小層面上，詞匯的類別，語(yǔ)句的格式，乃至態(tài)度語(yǔ)調(diào)，都影響著談判的最終結(jié)果。2.2對(duì)簽約的法律效力方面外貿(mào)談判的交易達(dá)成體現(xiàn)在雙方簽訂的合同上，雙方通過商務(wù)英語(yǔ)的溝通在合同上體現(xiàn)自己的意圖，另一方面，書面合同中的每一項(xiàng)細(xì)節(jié)都涉及雙方的責(zé)任認(rèn)證功能，以此確保合同的法律效力，在糾紛發(fā)生時(shí)，鑒于合同的嚴(yán)謹(jǐn)性，雙方依據(jù)合同的內(nèi)容解決糾紛不僅能夠維護(hù)貿(mào)易關(guān)系，同時(shí)能夠增加互信力，提高誠(chéng)信度。2.3對(duì)維護(hù)貿(mào)易關(guān)系方面無(wú)論何種交流，都以互相尊重為基礎(chǔ)，外貿(mào)商業(yè)活動(dòng)也不例外外貿(mào)雙方首先對(duì)合作方進(jìn)行全面的了解，在談判過程中，涉及的文化背景差異需要被禮貌地回避，掌握商務(wù)英語(yǔ)的重要性不僅包括語(yǔ)言知識(shí)，對(duì)于文化的了解以及相關(guān)俚語(yǔ)俗語(yǔ)的使用，都有利于在談判桌上建立一個(gè)良好的談判氛圍，談判雙方的心情愉悅可以使其對(duì)對(duì)方留下良好的印象，同時(shí)，通過合理使用商務(wù)英語(yǔ)樹立禮貌而尊重的形象有利于貿(mào)易的長(zhǎng)久進(jìn)行，因而在維護(hù)貿(mào)易關(guān)系方面有著不可估量的作用。外貿(mào)談判中商務(wù)英語(yǔ)應(yīng)用存在的問題目前世界上有很多個(gè)國(guó)家與地區(qū)，由于國(guó)家與地區(qū)的不同，人的風(fēng)俗習(xí)慣必然有所差異，每個(gè)國(guó)家與地區(qū)的文化具有獨(dú)特性，因此就不同的國(guó)家與地區(qū)之間必然會(huì)產(chǎn)生文化差異，這就會(huì)導(dǎo)致在談判中出現(xiàn)一些交流問題。由于說話方式的不同，就對(duì)談判語(yǔ)言與交往禮儀提出了較高的要求，需要談判人員抓出語(yǔ)言的側(cè)重點(diǎn)，并且不同的人對(duì)語(yǔ)言的理解也會(huì)出現(xiàn)差異。由于語(yǔ)言文化具有地域性與特殊性，西方文化世界中，人們更傾向于人文主義思想，對(duì)個(gè)性的解放十分重視，對(duì)個(gè)人利益的尊重與個(gè)人隱私的保護(hù)意識(shí)十分強(qiáng)烈因此，在一般情況下，商務(wù)談判中談判人員對(duì)個(gè)人利益的追求也更加強(qiáng)力，在談判中提出的要求與意見更加直截了當(dāng)。而中國(guó)作為東方文化的代表，儒家思想對(duì)中國(guó)有著幾千年的影響，中國(guó)人在談判中的語(yǔ)言方式相對(duì)委婉，并且強(qiáng)調(diào)的利益點(diǎn)也集中在集體