《推銷實務(wù)》課程標(biāo)準(zhǔn)

《推銷實務(wù)》課程標(biāo)準(zhǔn)【課程名稱】推銷實務(wù) 【課程編碼】【課程類別】專業(yè)必修課 【適用專業(yè)】市場營銷專業(yè)【授課單位】 【總學(xué)時】【教材】《推銷實務(wù)》，王艷艷，上海交通大學(xué)出版社【編寫執(zhí)筆人】 【編寫日期】 1．課程定位和課程設(shè)計1.1課程制定依據(jù)《推銷實務(wù)》課程是為了落實“中共中央辦公廳、國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于推動現(xiàn)代職業(yè)教育高質(zhì)量發(fā)展的意見》（教育部-2021-10-12）”、“《關(guān)于印發(fā)國家職業(yè)教育改革實施方案的通知》(國發(fā)〔2019〕4號）”、“《教育部關(guān)于職業(yè)院校專業(yè)人才培養(yǎng)方案制定與實施工作的指導(dǎo)意見》（教職稱〔2019〕13號）”、“教育部關(guān)于印發(fā)《新時代馬克思主義理論研究和建設(shè)工程教育部重點教材建設(shè)推進(jìn)方案》的通知（教材〔2022〕1號）”的文件精神，開設(shè)的一門課程。1.2課程性質(zhì)與作用本課程是高職市場營銷專業(yè)的一門專業(yè)核心課程，是從事營銷崗位工作的必修課。也是一門理論與實踐相結(jié)合的課程，其功能是培養(yǎng)學(xué)生對推銷崗位的各個環(huán)節(jié)的認(rèn)知，掌握推銷基礎(chǔ)技能，具備從事推銷工作的基本職業(yè)能力。通過本課程的學(xué)習(xí)，能整體認(rèn)識推銷工作的主要內(nèi)容，掌握尋找顧客、接近顧客、與顧客洽談、處理顧客異議、推銷成交的基本職業(yè)技能，培養(yǎng)溝通、合作、商務(wù)治談等基本職業(yè)素養(yǎng);為提高學(xué)生各專門化方向的職業(yè)能力奠定良好的基礎(chǔ)。同時在教學(xué)過程中，培養(yǎng)學(xué)生具有良好的職業(yè)道德和職業(yè)素質(zhì)。通過本門課程及其先修課程的學(xué)習(xí)，取得營銷師的相應(yīng)技能證書。1.3課程設(shè)計思路本課程標(biāo)準(zhǔn)以就業(yè)為導(dǎo)向，在專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)委員會及行業(yè)專家指導(dǎo)配合下，打破以介紹推銷概念、原理、等知識傳授為主要特征的傳統(tǒng)教學(xué)模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐砸幻呗毷袌鰻I銷專業(yè)畢業(yè)生的一項企業(yè)推銷工作項目為主線，以推銷工作過程和工作任務(wù)為中心，讓學(xué)生在掌握推銷理論知識與技能的同時，學(xué)會完成相應(yīng)的工作任務(wù)，養(yǎng)成良好的職業(yè)性格。2．課程目標(biāo)本課程在加強(qiáng)學(xué)生基礎(chǔ)知識及其基本技能的同時，還重視培養(yǎng)學(xué)生的合作、表達(dá)能力。通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)達(dá)到以下要求：（一）學(xué)科核心素養(yǎng)學(xué)科核心素養(yǎng)是學(xué)科育人價值的集中體現(xiàn)，是學(xué)生通過學(xué)科學(xué)習(xí)與實踐而逐漸形成的正確價值觀念、必備品格和關(guān)鍵能力。《推銷實務(wù)》課程學(xué)科核心素養(yǎng)主要包括：德行合一嚴(yán)謹(jǐn)擔(dān)責(zé)開拓進(jìn)取合作共贏德法兼修誠信服務(wù)（二）課程目標(biāo)（1）知識目標(biāo)掌握市場推銷的基本概念及基本技能。掌握分析自己的推銷風(fēng)格及應(yīng)對顧客風(fēng)格的基本技能。掌握推銷模式。掌握推銷過程各個階段的基本方法與技巧。（2）能力目標(biāo)能運用所學(xué)知識有效地尋找與發(fā)現(xiàn)顧客。能綜合運用各種洽談技巧。能嫻熟地運用多種方法有效處理顧客異議。能充分利用各種成交機(jī)會有效促成交易。（3）思政目標(biāo)培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊合作和協(xié)作精神。培養(yǎng)學(xué)生嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)和敬業(yè)精神。培養(yǎng)學(xué)生求實創(chuàng)新的意識。良好的心理素質(zhì)、誠信品格和社會責(zé)任感。3．課程內(nèi)容與教學(xué)要求3.1課程內(nèi)容選取知識單元基礎(chǔ)性內(nèi)容備注項目一（撥云見日——推銷知識準(zhǔn)備）推銷是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)運行過程中極為關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)，滲透在社會生活的方方面面。就企業(yè)而言，推銷是盈利的最終環(huán)節(jié)，是產(chǎn)品接受市場檢驗的過程，也是向客戶傳遞企業(yè)形象的過程。就個人而言，推銷是一種不斷迎接挑戰(zhàn)、不斷完善自我、獲得成長的職業(yè)。本項目主要介紹了推銷的要素、原則、流程、方式和模式等理論知識，旨在為學(xué)生今后有效開展推銷活動打下堅實的理論基礎(chǔ)。項目二（見賢思齊——推銷能力準(zhǔn)備）伴隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會前進(jìn)的腳步，推銷不再僅僅是單純的買賣這樣一項經(jīng)濟(jì)活動，而是被賦予了更深層次的意義。推銷人員在推銷產(chǎn)品的同時，其實也是在推銷自己?？蛻粼谶x擇產(chǎn)品時，不僅會關(guān)注產(chǎn)品本身，還會關(guān)注推銷人員的服務(wù)態(tài)度、言談舉止和專業(yè)水平等。由此可見，現(xiàn)代推銷活動對推銷人員的個人素質(zhì)和職業(yè)能力要求越來越高。本項目主要介紹了推銷人員應(yīng)當(dāng)具備的職業(yè)素質(zhì)和專業(yè)能力，從而為學(xué)生以后從事推銷工作打下堅實的理論基礎(chǔ)。項目三（覓跡尋蹤——尋找與識別客戶）潛在客戶無處不在，潛在商機(jī)比比皆是。推銷人員要想在激烈的市場競爭中發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，不斷發(fā)展和壯大自己的客戶群體，提高推銷業(yè)績，就要樹立強(qiáng)烈的客戶尋找與識別意識。但是，令許多推銷人員倍感困惑的是，到底該把產(chǎn)品賣給哪些客戶呢？怎么知道客戶是否對推銷的產(chǎn)品有興趣呢？又有哪些尋找客戶的方法呢？項目四（開誠相見——約見與接近客戶）推銷人員在確定了目標(biāo)客戶之后，就應(yīng)想方設(shè)法約見與接近客戶。推銷人員應(yīng)當(dāng)做好充分的準(zhǔn)備工作，并選擇合適的約見與接近方法，切不可盲目拜訪、唐突接近客戶。本項目主要介紹了如何做好約見準(zhǔn)備工作、制訂約見計劃，以及選擇合適的約見與接近客戶的方法等，旨在幫助學(xué)生掌握一定的約見與接近客戶的方法和技能，使其能夠在實際的推銷活動中有效約見客戶，成功接近客戶。項目五（能言善辯——開展推銷洽談）推銷洽談是推銷約見與接近的后續(xù)階段，這一階段是整個推銷工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，能否說服客戶、達(dá)成交易，關(guān)鍵在于推銷洽談能否取得成功。本項目主要介紹了推銷洽談的任務(wù)、原則、內(nèi)容和步驟，以及在推銷洽談的過程中所能運用的方法、策略和技巧等，旨在提高學(xué)生的推銷洽談技能，幫助其有效開展推銷洽談活動，順利實現(xiàn)推銷目標(biāo)。項目六（以理服人——解決客戶異議）客戶異議是推銷活動中的一種正?，F(xiàn)象，它既是推銷的障礙，也是成交的信號。推銷人員如果能準(zhǔn)確把握這個信號，就可以盡快促成交易。本項目主要介紹了客戶異議的類型及其產(chǎn)生的原因，以及處理客戶異議的原則、方法和技巧等，旨在幫助學(xué)生正確認(rèn)識和理解客戶異議，并且能夠運用一定的方法和技巧去解決客戶異議。項目七（水到渠成——促使交易成功）對于整個推銷工作來說，無論尋找與發(fā)現(xiàn)客戶、約見與接近客戶、與客戶洽談和解決客戶異議等推銷過程有多么艱辛或完美，如果最后沒有達(dá)成交易，那么推銷都是失敗的。因此，成交是整個推銷工作的終極目標(biāo)。本項目主要介紹了促成交易的基本策略與方法，以及簽訂合同與收取貨款的相關(guān)知識，旨在幫助學(xué)生掌握一定的成交方法與技能，使其能夠在實際的推銷工作中把握好分寸，見機(jī)行事，從而促成交易。項目八（善始善終——提供售后服務(wù)）現(xiàn)代推銷活動推崇全面滿足客戶需求的思想。對客戶而言，既能買到心儀的產(chǎn)品，又能享受到優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，才是需求被全方位滿足的真實體現(xiàn)。由此可見，售后服務(wù)已經(jīng)成為產(chǎn)品整體的一部分，它直接影響著客戶需求的滿足程度，并對推銷活動產(chǎn)生著重要而深遠(yuǎn)的影響。本項目主要介紹了售后服務(wù)的重要性與類型，以及做好售后服務(wù)工作需要遵循的原則和可采用的方法，旨在增強(qiáng)學(xué)生對售后服務(wù)工作的了解及重視，使其能夠在實際的推銷活動中積極主動地做好售后服務(wù)工作。3.2課程安排本課程開設(shè)1個學(xué)期，共8周，每周6學(xué)時，共48學(xué)時。具體安排如下表所示：學(xué)期所用教材課程內(nèi)容學(xué)時（48）學(xué)周（8）第一學(xué)期《推銷實務(wù)》第一篇推銷準(zhǔn)備篇項目一：撥云見日——推銷知識準(zhǔn)備816488項目二：見賢思齊——推銷能力準(zhǔn)備8第二篇推銷實踐篇項目三：覓跡尋蹤——尋找與識別客戶630項目四：開誠相見——約見與接近客戶6項目五：能言善辯——開展推銷洽談6項目六：以理服人——解決客戶異議4項目七：水到渠成——促使交易成功4項目八：善始善終——提供售后服務(wù)4機(jī)動24．課程實施4.1教學(xué)條件我校十分注重建設(shè)和完善《推銷實務(wù)》課程教學(xué)設(shè)施，如多媒體教室、網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫等。同時，我校有一支強(qiáng)大的師資隊伍，可以為本課程的教學(xué)出謀劃策。4.2教學(xué)方法建議本課程遵循“教師引導(dǎo)，學(xué)生為主”的原則，采用講解、多媒體演示、場景模擬法、討論、翻轉(zhuǎn)課堂等多種方法，努力為學(xué)生創(chuàng)設(shè)更多知識應(yīng)用的機(jī)會。講解法：主要用于講授《推銷實務(wù)》課程基礎(chǔ)知識、行業(yè)崗位知識等理論性較強(qiáng)的知識。多媒體演示法：在講解過程中，借助音頻、視頻、圖片等直觀手段來呈現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容，在激發(fā)其學(xué)習(xí)興趣和積極性的同時，不斷提高其知識儲備能力和綜合文化素質(zhì)。場景模擬法：針對所教內(nèi)容布置任務(wù)，引導(dǎo)學(xué)生通過情景化的模擬訓(xùn)練來提升知識的實際應(yīng)用能力和職業(yè)素養(yǎng)。討論法：根據(jù)知識點，鼓勵學(xué)生運用所學(xué)知識進(jìn)行主題討論，使其在討論中逐步提升交際能力、思辨能力、解決實際問題的能力等。翻轉(zhuǎn)課堂法：堅持學(xué)生的主體地位，鼓勵學(xué)生在課上對自己學(xué)到的知識點進(jìn)行分享和講解，并對其講解進(jìn)行補(bǔ)充和評價，不斷完善學(xué)生的知識結(jié)構(gòu)，加深其對所學(xué)知識的理解。教師在教學(xué)過程中，可根據(jù)學(xué)生的實際情況靈活選用教學(xué)方法，因材施教，盡量照顧到每一個學(xué)生的學(xué)習(xí)需求。4.3教學(xué)評價與考核要求課程的教學(xué)評價由形成性測評（40%）和終結(jié)性測評（60%）組成，其考核要求如下：4.3.1形成性測評形成性測評考核學(xué)生在學(xué)習(xí)本課程過程中的學(xué)習(xí)情況和實際應(yīng)用能力的發(fā)展情況，包括出勤考核（10%）、課堂參與程度考核（10%）、作業(yè)完成質(zhì)量考核（20%）等。（1）出勤考核本項考核通過課前點名考核學(xué)生的課堂出勤率。遲到15分鐘以內(nèi)每次扣1分，遲到15分鐘以上或無故缺勤一節(jié)課每次扣2分，該項考核累計最多扣10分。（2）課堂參與程度考核本項考核主要通過課堂提問和課堂積極發(fā)言來評判學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)習(xí)主動性、課堂參與程度，以及學(xué)生的思辨能力、問題解決能力及其對課堂教學(xué)知識的掌握情況等。只要學(xué)生能按時上課聽講，即可獲得5分的基本分。學(xué)生上課發(fā)言一次，即可另外獲得0.5分，課堂發(fā)言最多可得5分。學(xué)生的最后成績?yōu)椤?+課堂發(fā)言得分”。（3）作業(yè)完成質(zhì)量考核本項考核主要通過學(xué)生作業(yè)來檢測其對教學(xué)主體內(nèi)容的掌握與理解程度、實際應(yīng)用知識的能力、自主學(xué)習(xí)能力、信息收集與處理能力等。每次作業(yè)成績按照相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)而定，學(xué)生作業(yè)質(zhì)量劃分為優(yōu)秀（10分）、良好（8分）、中等（7分）、及格（6分）和不及格（0分）五個檔次。最后的作業(yè)成績?yōu)閷W(xué)生作業(yè)完成質(zhì)量成績的平均數(shù)。4.3.2終結(jié)性測評終結(jié)性測評主要考核學(xué)生在學(xué)完本課程后所達(dá)到的水平，通過期末考試進(jìn)行考核。期末考試由閉卷筆試（60%）組成，主要評估學(xué)生對本門課程基本知識的掌握情況與綜合運用能力。5．課程資源開發(fā)與利用5.1教材使用（一）建議教材《推銷實務(wù)》，王艷艷，上海交通大學(xué)出版社，20