《推銷實務》課程標準

《推銷實務》課程標準【課程名稱】推銷實務 【課程編碼】【課程類別】專業(yè)必修課 【適用專業(yè)】市場營銷專業(yè)【授課單位】 【總學時】【教材】《推銷實務》，王艷艷，上海交通大學出版社【編寫執(zhí)筆人】 【編寫日期】 1．課程定位和課程設計1.1課程制定依據(jù)《推銷實務》課程是為了落實“中共中央辦公廳、國務院辦公廳印發(fā)《關于推動現(xiàn)代職業(yè)教育高質(zhì)量發(fā)展的意見》（教育部-2021-10-12）”、“《關于印發(fā)國家職業(yè)教育改革實施方案的通知》(國發(fā)〔2019〕4號）”、“《教育部關于職業(yè)院校專業(yè)人才培養(yǎng)方案制定與實施工作的指導意見》（教職稱〔2019〕13號）”、“教育部關于印發(fā)《新時代馬克思主義理論研究和建設工程教育部重點教材建設推進方案》的通知（教材〔2022〕1號）”的文件精神，開設的一門課程。1.2課程性質(zhì)與作用本課程是高職市場營銷專業(yè)的一門專業(yè)核心課程，是從事營銷崗位工作的必修課。也是一門理論與實踐相結合的課程，其功能是培養(yǎng)學生對推銷崗位的各個環(huán)節(jié)的認知，掌握推銷基礎技能，具備從事推銷工作的基本職業(yè)能力。通過本課程的學習，能整體認識推銷工作的主要內(nèi)容，掌握尋找顧客、接近顧客、與顧客洽談、處理顧客異議、推銷成交的基本職業(yè)技能，培養(yǎng)溝通、合作、商務治談等基本職業(yè)素養(yǎng);為提高學生各專門化方向的職業(yè)能力奠定良好的基礎。同時在教學過程中，培養(yǎng)學生具有良好的職業(yè)道德和職業(yè)素質(zhì)。通過本門課程及其先修課程的學習，取得營銷師的相應技能證書。1.3課程設計思路本課程標準以就業(yè)為導向，在專業(yè)教學指導委員會及行業(yè)專家指導配合下，打破以介紹推銷概念、原理、等知識傳授為主要特征的傳統(tǒng)教學模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐砸幻呗毷袌鰻I銷專業(yè)畢業(yè)生的一項企業(yè)推銷工作項目為主線，以推銷工作過程和工作任務為中心，讓學生在掌握推銷理論知識與技能的同時，學會完成相應的工作任務，養(yǎng)成良好的職業(yè)性格。2．課程目標本課程在加強學生基礎知識及其基本技能的同時，還重視培養(yǎng)學生的合作、表達能力。通過本課程的學習，學生應達到以下要求：（一）學科核心素養(yǎng)學科核心素養(yǎng)是學科育人價值的集中體現(xiàn)，是學生通過學科學習與實踐而逐漸形成的正確價值觀念、必備品格和關鍵能力?！锻其N實務》課程學科核心素養(yǎng)主要包括：德行合一嚴謹擔責開拓進取合作共贏德法兼修誠信服務（二）課程目標（1）知識目標掌握市場推銷的基本概念及基本技能。掌握分析自己的推銷風格及應對顧客風格的基本技能。掌握推銷模式。掌握推銷過程各個階段的基本方法與技巧。（2）能力目標能運用所學知識有效地尋找與發(fā)現(xiàn)顧客。能綜合運用各種洽談技巧。能嫻熟地運用多種方法有效處理顧客異議。能充分利用各種成交機會有效促成交易。（3）思政目標培養(yǎng)學生團隊合作和協(xié)作精神。培養(yǎng)學生嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L和敬業(yè)精神。培養(yǎng)學生求實創(chuàng)新的意識。良好的心理素質(zhì)、誠信品格和社會責任感。3．課程內(nèi)容與教學要求3.1課程內(nèi)容選取知識單元基礎性內(nèi)容備注項目一（撥云見日——推銷知識準備）推銷是現(xiàn)代經(jīng)濟運行過程中極為關鍵的一個環(huán)節(jié)，滲透在社會生活的方方面面。就企業(yè)而言，推銷是盈利的最終環(huán)節(jié)，是產(chǎn)品接受市場檢驗的過程，也是向客戶傳遞企業(yè)形象的過程。就個人而言，推銷是一種不斷迎接挑戰(zhàn)、不斷完善自我、獲得成長的職業(yè)。本項目主要介紹了推銷的要素、原則、流程、方式和模式等理論知識，旨在為學生今后有效開展推銷活動打下堅實的理論基礎。項目二（見賢思齊——推銷能力準備）伴隨著經(jīng)濟發(fā)展和社會前進的腳步，推銷不再僅僅是單純的買賣這樣一項經(jīng)濟活動，而是被賦予了更深層次的意義。推銷人員在推銷產(chǎn)品的同時，其實也是在推銷自己?？蛻粼谶x擇產(chǎn)品時，不僅會關注產(chǎn)品本身，還會關注推銷人員的服務態(tài)度、言談舉止和專業(yè)水平等。由此可見，現(xiàn)代推銷活動對推銷人員的個人素質(zhì)和職業(yè)能力要求越來越高。本項目主要介紹了推銷人員應當具備的職業(yè)素質(zhì)和專業(yè)能力，從而為學生以后從事推銷工作打下堅實的理論基礎。項目三（覓跡尋蹤——尋找與識別客戶）潛在客戶無處不在，潛在商機比比皆是。推銷人員要想在激烈的市場競爭中發(fā)現(xiàn)目標客戶，不斷發(fā)展和壯大自己的客戶群體，提高推銷業(yè)績，就要樹立強烈的客戶尋找與識別意識。但是，令許多推銷人員倍感困惑的是，到底該把產(chǎn)品賣給哪些客戶呢？怎么知道客戶是否對推銷的產(chǎn)品有興趣呢？又有哪些尋找客戶的方法呢？項目四（開誠相見——約見與接近客戶）推銷人員在確定了目標客戶之后，就應想方設法約見與接近客戶。推銷人員應當做好充分的準備工作，并選擇合適的約見與接近方法，切不可盲目拜訪、唐突接近客戶。本項目主要介紹了如何做好約見準備工作、制訂約見計劃，以及選擇合適的約見與接近客戶的方法等，旨在幫助學生掌握一定的約見與接近客戶的方法和技能，使其能夠在實際的推銷活動中有效約見客戶，成功接近客戶。項目五（能言善辯——開展推銷洽談）推銷洽談是推銷約見與接近的后續(xù)階段，這一階段是整個推銷工作的關鍵環(huán)節(jié)，能否說服客戶、達成交易，關鍵在于推銷洽談能否取得成功。本項目主要介紹了推銷洽談的任務、原則、內(nèi)容和步驟，以及在推銷洽談的過程中所能運用的方法、策略和技巧等，旨在提高學生的推銷洽談技能，幫助其有效開展推銷洽談活動，順利實現(xiàn)推銷目標。項目六（以理服人——解決客戶異議）客戶異議是推銷活動中的一種正常現(xiàn)象，它既是推銷的障礙，也是成交的信號。推銷人員如果能準確把握這個信號，就可以盡快促成交易。本項目主要介紹了客戶異議的類型及其產(chǎn)生的原因，以及處理客戶異議的原則、方法和技巧等，旨在幫助學生正確認識和理解客戶異議，并且能夠運用一定的方法和技巧去解決客戶異議。項目七（水到渠成——促使交易成功）對于整個推銷工作來說，無論尋找與發(fā)現(xiàn)客戶、約見與接近客戶、與客戶洽談和解決客戶異議等推銷過程有多么艱辛或完美，如果最后沒有達成交易，那么推銷都是失敗的。因此，成交是整個推銷工作的終極目標。本項目主要介紹了促成交易的基本策略與方法，以及簽訂合同與收取貨款的相關知識，旨在幫助學生掌握一定的成交方法與技能，使其能夠在實際的推銷工作中把握好分寸，見機行事，從而促成交易。項目八（善始善終——提供售后服務）現(xiàn)代推銷活動推崇全面滿足客戶需求的思想。對客戶而言，既能買到心儀的產(chǎn)品，又能享受到優(yōu)質(zhì)的售后服務，才是需求被全方位滿足的真實體現(xiàn)。由此可見，售后服務已經(jīng)成為產(chǎn)品整體的一部分，它直接影響著客戶需求的滿足程度，并對推銷活動產(chǎn)生著重要而深遠的影響。本項目主要介紹了售后服務的重要性與類型，以及做好售后服務工作需要遵循的原則和可采用的方法，旨在增強學生對售后服務工作的了解及重視，使其能夠在實際的推銷活動中積極主動地做好售后服務工作。3.2課程安排本課程開設1個學期，共8周，每周6學時，共48學時。具體安排如下表所示：學期所用教材課程內(nèi)容學時（48）學周（8）第一學期《推銷實務》第一篇推銷準備篇項目一：撥云見日——推銷知識準備816488項目二：見賢思齊——推銷能力準備8第二篇推銷實踐篇項目三：覓跡尋蹤——尋找與識別客戶630項目四：開誠相見——約見與接近客戶6項目五：能言善辯——開展推銷洽談6項目六：以理服人——解決客戶異議4項目七：水到渠成——促使交易成功4項目八：善始善終——提供售后服務4機動24．課程實施4.1教學條件我校十分注重建設和完善《推銷實務》課程教學設施，如多媒體教室、網(wǎng)絡教學平臺、網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫等。同時，我校有一支強大的師資隊伍，可以為本課程的教學出謀劃策。4.2教學方法建議本課程遵循“教師引導，學生為主”的原則，采用講解、多媒體演示、場景模擬法、討論、翻轉(zhuǎn)課堂等多種方法，努力為學生創(chuàng)設更多知識應用的機會。講解法：主要用于講授《推銷實務》課程基礎知識、行業(yè)崗位知識等理論性較強的知識。多媒體演示法：在講解過程中，借助音頻、視頻、圖片等直觀手段來呈現(xiàn)教學內(nèi)容，在激發(fā)其學習興趣和積極性的同時，不斷提高其知識儲備能力和綜合文化素質(zhì)。場景模擬法：針對所教內(nèi)容布置任務，引導學生通過情景化的模擬訓練來提升知識的實際應用能力和職業(yè)素養(yǎng)。討論法：根據(jù)知識點，鼓勵學生運用所學知識進行主題討論，使其在討論中逐步提升交際能力、思辨能力、解決實際問題的能力等。翻轉(zhuǎn)課堂法：堅持學生的主體地位，鼓勵學生在課上對自己學到的知識點進行分享和講解，并對其講解進行補充和評價，不斷完善學生的知識結構，加深其對所學知識的理解。教師在教學過程中，可根據(jù)學生的實際情況靈活選用教學方法，因材施教，盡量照顧到每一個學生的學習需求。4.3教學評價與考核要求課程的教學評價由形成性測評（40%）和終結性測評（60%）組成，其考核要求如下：4.3.1形成性測評形成性測評考核學生在學習本課程過程中的學習情況和實際應用能力的發(fā)展情況，包括出勤考核（10%）、課堂參與程度考核（10%）、作業(yè)完成質(zhì)量考核（20%）等。（1）出勤考核本項考核通過課前點名考核學生的課堂出勤率。遲到15分鐘以內(nèi)每次扣1分，遲到15分鐘以上或無故缺勤一節(jié)課每次扣2分，該項考核累計最多扣10分。（2）課堂參與程度考核本項考核主要通過課堂提問和課堂積極發(fā)言來評判學生的學習態(tài)度、學習主動性、課堂參與程度，以及學生的思辨能力、問題解決能力及其對課堂教學知識的掌握情況等。只要學生能按時上課聽講，即可獲得5分的基本分。學生上課發(fā)言一次，即可另外獲得0.5分，課堂發(fā)言最多可得5分。學生的最后成績?yōu)椤?+課堂發(fā)言得分”。（3）作業(yè)完成質(zhì)量考核本項考核主要通過學生作業(yè)來檢測其對教學主體內(nèi)容的掌握與理解程度、實際應用知識的能力、自主學習能力、信息收集與處理能力等。每次作業(yè)成績按照相應標準而定，學生作業(yè)質(zhì)量劃分為優(yōu)秀（10分）、良好（8分）、中等（7分）、及格（6分）和不及格（0分）五個檔次。最后的作業(yè)成績?yōu)閷W生作業(yè)完成質(zhì)量成績的平均數(shù)。4.3.2終結性測評終結性測評主要考核學生在學完本課程后所達到的水平，通過期末考試進行考核。期末考試由閉卷筆試（60%）組成，主要評估學生對本門課程基本知識的掌握情況與綜合運用能力。5．課程資源開發(fā)與利用5.1教材使用（一）建議教材《推銷實務》，王艷艷，上海交通大學出版社，20