從開(kāi)發(fā)客戶到財(cái)富管理私募產(chǎn)品銷(xiāo)售處探

南京洪武路營(yíng)業(yè)部張潤(rùn)2015年11月29日從開(kāi)發(fā)客戶到財(cái)富管理——私募產(chǎn)品銷(xiāo)售初探2姓名：張潤(rùn)工作經(jīng)歷：2014年加入中國(guó)銀河證券南京洪武路營(yíng)業(yè)部至今；2010-2014年就職于國(guó)泰君安證券；2005-2007年基層公務(wù)員；現(xiàn)任崗位：理財(cái)總監(jiān)/投資顧問(wèn)/產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人3目錄一、私募基金發(fā)展與財(cái)富管理二、私募產(chǎn)品與營(yíng)業(yè)部可持續(xù)發(fā)展三、私募產(chǎn)品銷(xiāo)售的規(guī)定動(dòng)作四、私募產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)介紹401030405一、私募基金發(fā)展與財(cái)富管理0206070851、私募基金發(fā)展（1）私募基金定義：

私募基金是指通過(guò)非公開(kāi)方式向特定投資者募集資金設(shè)立的投資基金，投資者嚴(yán)格限制在200人以內(nèi)。（2）私募基金分類(lèi)：私募證券投資基金：上市公司及衍生品；

私募股權(quán)投資基金：成長(zhǎng)期的非上市公司股權(quán)；私募創(chuàng)業(yè)投資基金：投資階段相對(duì)較早；私募其他投資基金：紅酒、藝術(shù)品、債權(quán)等。6截至2015年10月底，基金業(yè)協(xié)會(huì)已登記私募基金管理人21821家。已備案私募基金20853只，認(rèn)繳規(guī)模4.89萬(wàn)億元，實(shí)繳規(guī)模4.04萬(wàn)億元。其中15968只（1月份時(shí)數(shù)據(jù)是1903只）是2014年8月21日《私募投資基金監(jiān)督管理暫行辦法》發(fā)布實(shí)施后新設(shè)立基金，認(rèn)繳規(guī)模3.11萬(wàn)億元，實(shí)繳規(guī)模2.53萬(wàn)億元。私募基金從業(yè)人員33.92萬(wàn)人。截至2015年10月底，私募基金管理人按基金總規(guī)模劃分，管理正在運(yùn)行的基金規(guī)模在20億元以下的21388家，20億元-50億元的260家，50億元-100億元的88家，100億元以上的85家。（3）私募基金發(fā)展現(xiàn)狀7（1）中國(guó)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)首先由外資銀行引進(jìn)2005年9月，瑞士友邦銀行獲準(zhǔn)在上海開(kāi)設(shè)代表處成為中國(guó)第一家提供私人銀行業(yè)務(wù)外資銀行；2007年4月，花旗銀行、匯豐銀行、渣打銀行、東亞銀行這四家首批外資法人銀行，均先后在國(guó)內(nèi)推出了私人銀行業(yè)務(wù)，開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)；成長(zhǎng)于中資金融機(jī)構(gòu)2007年上半年，中國(guó)銀行成為首家推出私人銀行業(yè)務(wù)的中資銀行；交行、工行、招行陸續(xù)推出該項(xiàng)業(yè)務(wù)；瑞銀證券2007年到內(nèi)地開(kāi)始發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)；廣發(fā)、國(guó)泰君安、招商、興業(yè)等證券公司，自2007年起亦先后開(kāi)展研發(fā)財(cái)富管理業(yè)務(wù)。2、財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展8（2）中國(guó)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)證券公司（含券商資產(chǎn)管理公司）商業(yè)銀行（含私人銀行、貴賓理財(cái)服務(wù)）保險(xiǎn)公司（含保險(xiǎn)理財(cái)機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司、保險(xiǎn)渠道創(chuàng)新機(jī)構(gòu)）基金公司信托公司第三方理財(cái)公司期貨類(lèi)公司（含期貨衍生品財(cái)富管理機(jī)構(gòu)）2、財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展9（3）券商財(cái)富管理在中國(guó)的實(shí)踐新興市場(chǎng)對(duì)財(cái)富管理的最大需求表現(xiàn)在人們對(duì)資產(chǎn)積累與增值的積極追求。中國(guó)社會(huì)正處于一個(gè)“創(chuàng)富”的大環(huán)境。券商服務(wù)富裕客戶的優(yōu)勢(shì)除投資組合和證券交易外，在于投資銀行、資產(chǎn)管理、投資顧問(wèn)、資本中介等專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的直接融資與資產(chǎn)增值方面的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。

過(guò)去現(xiàn)在高端客戶更廣泛的人群

投資管理全面終生的綜合理財(cái)服務(wù)2、財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展10（4）何謂財(cái)富管理？以客戶需求為中心；針對(duì)富裕及新興客戶；一對(duì)一個(gè)性化服務(wù)；產(chǎn)品范圍廣泛；全方位及綜合性服務(wù)；互惠的營(yíng)銷(xiāo)模式、高滿意度及保有度、高獲利能力財(cái)富管理是實(shí)施嚴(yán)謹(jǐn)、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程，有效地積累、保固及管理受托資產(chǎn)規(guī)模，以風(fēng)險(xiǎn)管理與合規(guī)為基礎(chǔ)，有效地應(yīng)用行為金融學(xué)原理及方法，發(fā)展基于業(yè)績(jī)的長(zhǎng)期委托關(guān)系。2、財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展11（5）券商財(cái)富管理及內(nèi)容券商財(cái)富管理并非僅服務(wù)富?？蛻艋蚋邇糁悼蛻簦挟a(chǎn)階級(jí)人群亦甚需財(cái)富管理服務(wù)；財(cái)富管理的基本原理是價(jià)值導(dǎo)向，所有財(cái)富管理活動(dòng)應(yīng)基于對(duì)客戶的增值，我們的利益與客戶的利益同向增長(zhǎng)；券商財(cái)富管理不是私人銀行，無(wú)法僅依賴(lài)銷(xiāo)售類(lèi)儲(chǔ)蓄式理財(cái)產(chǎn)品；券商財(cái)富管理的目標(biāo)是：客戶總資產(chǎn)的持續(xù)穩(wěn)健增加，有效客戶數(shù)的永續(xù)增長(zhǎng)。證券公司在提供涉及產(chǎn)品和服務(wù)中，可以整合投行、資產(chǎn)管理、研發(fā)、私募投資等領(lǐng)域，使得產(chǎn)品精細(xì)和服務(wù)深入。資產(chǎn)市場(chǎng)本身具有造富機(jī)制，商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品收益有限，證券公司可以再評(píng)估客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好的基礎(chǔ)上，為客戶組合適度的股權(quán)投資，適度放大其收益。2、財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展1202030405二、私募產(chǎn)品與營(yíng)業(yè)部可持續(xù)發(fā)展0607080113標(biāo)題轉(zhuǎn)型內(nèi)部客戶外部客戶需求營(yíng)業(yè)部可持續(xù)增長(zhǎng)證券市場(chǎng)創(chuàng)新浪潮1、營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)型內(nèi)外動(dòng)因14創(chuàng)收多元化傳統(tǒng)通道協(xié)同業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)投資者轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行2、如何保持可持續(xù)發(fā)展？15拓寬業(yè)務(wù)渠道激發(fā)員工轉(zhuǎn)型內(nèi)動(dòng)力加深對(duì)專(zhuān)業(yè)投資者認(rèn)識(shí)一般投資人銀行保險(xiǎn)基金信托其他金融機(jī)構(gòu)合作渠道專(zhuān)業(yè)投資者機(jī)構(gòu)投資人3、產(chǎn)品創(chuàng)新帶動(dòng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型16信托券商基金期貨投資顧問(wèn)銀行產(chǎn)品一般投資者機(jī)構(gòu)投資者4、私募產(chǎn)品在業(yè)務(wù)鏈條中的帶動(dòng)作用171717171711月份營(yíng)業(yè)部股基交易量：173.78億11月份引進(jìn)及發(fā)行的私募產(chǎn)品股基交易量為：18.06億占比：10.39%5、私募產(chǎn)品發(fā)展的實(shí)際效果占10.39%1803020405三、私募產(chǎn)品銷(xiāo)售的規(guī)定動(dòng)作06070801191深入了解產(chǎn)品23全面了解客戶多種途徑路演456適時(shí)促成銷(xiāo)售關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)維護(hù)持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)顯英雄445私募產(chǎn)品銷(xiāo)售規(guī)定動(dòng)作201、深入了解產(chǎn)品—勤學(xué)、多問(wèn)、敢講（1）勤學(xué)：

密切關(guān)注公司發(fā)行和營(yíng)業(yè)部重點(diǎn)銷(xiāo)售的產(chǎn)品動(dòng)向；

深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，弄懂產(chǎn)品的風(fēng)格和基金經(jīng)理

的操作特點(diǎn)，評(píng)估產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)；

熟知產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)和費(fèi)率結(jié)構(gòu)；（2）多問(wèn)：抓住內(nèi)部路演的機(jī)會(huì)多問(wèn)，做到產(chǎn)品特色了

然如胸；與同事多交流，把疑問(wèn)在產(chǎn)品銷(xiāo)售前解決；

（3）敢講：對(duì)于自己認(rèn)可的產(chǎn)品在日常客戶溝通中大膽

的去推薦，從資產(chǎn)配置、財(cái)富管理的角度去說(shuō)，客

戶不排斥。小結(jié)：了解產(chǎn)品確定是否推薦、向哪些客戶推薦。212、全面了解客戶—構(gòu)建自己的核心客戶群客戶經(jīng)理/經(jīng)紀(jì)人具有天然的優(yōu)勢(shì)；

關(guān)鍵在平時(shí)--拜訪了解客戶需求（1）堅(jiān)持做好電話拜訪和客戶面拜；客戶拜訪是基礎(chǔ)工作，只有不斷地創(chuàng)造與客戶進(jìn)行交流的機(jī)會(huì)，才能建立信任，有效地讓客戶充分了解我們的產(chǎn)品，了解我們的專(zhuān)業(yè)性、我們的服務(wù)。（2）努力創(chuàng)造與客戶交流的機(jī)會(huì)核心客戶生日上門(mén)拜訪；不定期的報(bào)告會(huì)、產(chǎn)品路演會(huì)；周日運(yùn)動(dòng)聚會(huì)：登山、走湖等；其它不定期的客戶交流聚會(huì)。（3）為客戶著想，把專(zhuān)業(yè)的事交給專(zhuān)業(yè)的人去做通過(guò)交流，力爭(zhēng)滿足客戶多樣化需求，解決客戶困擾；客戶慢慢贊同專(zhuān)業(yè)的事交給專(zhuān)業(yè)的人去做這一大方向，大概率保全核心客戶資產(chǎn)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)財(cái)富增值。223、多種途徑路演

重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，大型路演和小型沙龍相結(jié)合（1）大型路演會(huì)預(yù)熱銷(xiāo)售特點(diǎn)：規(guī)格高、人數(shù)多、基金經(jīng)理講解在客戶內(nèi)心樹(shù)

立品牌效應(yīng)。（2）小型沙龍穿插推介銷(xiāo)售期特點(diǎn)：營(yíng)業(yè)部講師講解，1對(duì)1交流，深入解決客戶各

種疑問(wèn)。

（3）外部渠道路演好產(chǎn)品就不怕沒(méi)人買(mǎi)

234、適時(shí)促成銷(xiāo)售

（1）客戶賺錢(qián)時(shí)：把賺的錢(qián)拿出來(lái)做資產(chǎn)多元化配置；

（2）客戶虧錢(qián)時(shí)：讓專(zhuān)業(yè)的基金經(jīng)理為你打理資產(chǎn)；

（3）工作忙的客戶：為何不把更多地時(shí)間留給孩子和

家人；

（4）市場(chǎng)平穩(wěn)時(shí)，業(yè)績(jī)對(duì)比促成；（5）市場(chǎng)波動(dòng)時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)控制角度促成；

多元化的財(cái)富管理和資產(chǎn)配置理念和做法是大趨勢(shì)。

245、關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)維護(hù)產(chǎn)品銷(xiāo)售促成只是私募產(chǎn)品銷(xiāo)售的開(kāi)始，關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)維護(hù)至關(guān)重要；（1）每周定期的凈值公布是否順暢；（2）產(chǎn)品運(yùn)行未達(dá)預(yù)期的原因介紹；（3）產(chǎn)品超預(yù)期時(shí)的及時(shí)告知；（4）市場(chǎng)巨幅波動(dòng)時(shí)的密切跟蹤和溝通；一路走下來(lái)的客戶最終就會(huì)成為長(zhǎng)期的或者說(shuō)終身的核心客戶。256、持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)顯英雄

好產(chǎn)品每一次打開(kāi)封閉期都要抓住機(jī)會(huì)，讓更多地客戶參與進(jìn)來(lái)。（1）老客戶追加--關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)維護(hù)的結(jié)果；（2）發(fā)展新的私募產(chǎn)品客戶，擴(kuò)大自己的客戶群；（3）活動(dòng)形式多樣，可以是回饋客戶也可以是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)

溝通，讓客戶說(shuō)出其真實(shí)的想法；配置私募基金是客戶整體資產(chǎn)配置的好方向，是我們?yōu)榭蛻暨M(jìn)行財(cái)富管理的好工具，好的私募產(chǎn)品是多贏的結(jié)果，我們要放寬眼界擁抱證券市場(chǎng)的創(chuàng)新浪潮。2604020305四、私募產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)介紹

以“東成2號(hào)”、“匯升智選1號(hào)”銷(xiāo)售為例0607080127根據(jù)分公司在私募產(chǎn)品引進(jìn)和銷(xiāo)售方面的整體安排，洪武路營(yíng)業(yè)部在“東成2號(hào)”、“匯升智選1號(hào)”兩支私募產(chǎn)品上積極布局，通過(guò)深入學(xué)習(xí)和適時(shí)推薦，在這兩支產(chǎn)品銷(xiāo)售上均取得了不錯(cuò)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。目前，我部正在進(jìn)行上述兩支產(chǎn)品的持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。下面就如何通過(guò)規(guī)定動(dòng)作把優(yōu)秀的產(chǎn)品推薦給有需求的客戶進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)講解。281、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品（1）產(chǎn)品的初次接觸從面對(duì)面與私募基金經(jīng)理交流開(kāi)始；（2）深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品要素表、產(chǎn)品合同和投資說(shuō)明書(shū)，了解產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和收費(fèi)情況；（3）研究前期私募產(chǎn)品的運(yùn)行情況，思考產(chǎn)品是否如基金經(jīng)理所說(shuō)的進(jìn)行運(yùn)作，收益率是否符合預(yù)期，初步判斷是否符合為客戶進(jìn)行財(cái)富管理和資產(chǎn)配置的要求；（4）就疑問(wèn)與基金經(jīng)理進(jìn)行溝通（委托分公司與基金經(jīng)理進(jìn)行溝通）。292、篩選客戶，邀約客戶（1）建立在前期與客戶關(guān)系的建立上，但并不唯一；（2）擴(kuò)大目標(biāo)客戶，電話聯(lián)系客戶邀請(qǐng)參加大型路演會(huì)；（3）多種工具的使用，擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳的覆蓋面；微信、QQ、朋友圈。303、讓客戶參與到組織的活動(dòng)中來(lái)（1）客戶來(lái)了，離成功就不遠(yuǎn)了；（2）互動(dòng)交流，客戶不提問(wèn)題自