ERP顧問式銷售的解決方案

講師:金明2002年6月15---16日北京ERP顧問式銷售----知識篇---Win-WinInternationalTel:(8610)6496-1377

一、課程介紹二、ERP解決方案與財務軟件銷售的不同三、ERP顧問式銷售成功的要素四、ERP銷售潛在商機階段所需的知識、技巧與能力五、ERP銷售意向客戶階段所需的知識、技巧與能力六、ERP銷售立項客戶階段所需的知識、技巧與能力七、用友銷售人員如何在企業(yè)戰(zhàn)略轉型中成功八、課上測驗，課程總結與個人行動計劃

課程大綱第跑一悟章課亦程郊介請紹用晃友與公態(tài)司征的防定植位用予友抱“倘全晌面喘升法級筒，熔擴口張刑發(fā)耗展菠”信戰(zhàn)隨略用綿友詞客選戶丙經賓理喊在E賽R挖P解蕉決狗方商案類銷年售網中遇殿到萍的省困宴難課板程前的科目呆標疏及扶架輩構課格上奏紀計律角與議要彈求課沾程漢介絲式紹用截友嘴公暖司擔的仆定減位軟那件板服學務種業(yè)軟郵件貼產踏品需業(yè)專掌業(yè)秒軟缺件打服補務解說決乎方伙案軟鞭件驚產割品產共品跌化嗓程訓度銷窯售除量高中低高中低用論友“全蠟面疫升靠級繩擴惠張安發(fā)腸展”戰(zhàn)繩略(壯2陰0席0柄1迫~材2濱0鏈0罪3建)財般務彎軟井件管鐮理嘴軟節(jié)件通徑用只軟跟件通分用+行轎業(yè)放應鵝用處軟扎件產旬品獎提象供唐商產畏品+方刃案+服例務維提棟供敘商中酬、弄低朽端加市胃場中俱、全高撞端再市壇場困帽難盜與諒問孫題影匆響現飯狀1插.按槐賣脾財屋務膛軟粉件做的康方黃法來恰賣E吐R籍P系奔統(tǒng);a愧.對虹客睛戶黃的鳴需農求臭及說困嶺難把艱握剪不通全帖或絕不喉準;b統(tǒng).銷并售見人茫員婚害萍怕欠面厭對已客籍戶的朋拒蠢絕,坐樂等址客祖戶癢上病門,缺橫少填主飯動諷性;c麥.銷頸售瓦人及員第光鴿依砌賴枝售特前顧輸問切的我?guī)婉g助,自糾己山缺皮少對領行肺業(yè)/產圖品掉知旨識儀的鑰學葵習;d充.只拿管鮮賣勞東閉西,不歐管宰實蝕施;e悼.與涉客很戶亭溝省通\為褲客堵戶餐提向供撲解毒決方同案將等宇都逆缺想乏妖針剃對裂性;1超.在E辯R的P轉罰型恨時,銷凝售預不唯清駛楚:a犬.為技什評么芳要芒轉鞋型b僑.什捷么盆是E晨R晨P解誕決爐方贊案貧式認銷料售;c擺.如恭何鐵轉坑型2狡.不康擅尊長E退R夕P解尿決朗方爹案協(xié)式吵銷排售魯的:a珍.技哀巧:-有猶效夸的肌客寺戶擾溝達通帆與君說姓服;-贏來得似客炸戶摸高往層妨領巨導啄的逮信憤任;-挖芬掘雄客諸戶級表理面培及己潛帽在看的禾管味理困罵難棋并泰明課確過客據戶域企際業(yè)園及貸個局人的瀉需山求;-有雕效盜的刮人琴際基關育系-有攔效鼻的桑銷淹售救拜曲訪迎與洞推堂進1沉.暫E亞R籌P項撇目醫(yī)銷括售然缺祥少與妙國稼際祝品王牌扁的浙競兔爭醋力;2逐.心E商R閱P項膝目聞銷悶售雹成撈功率黃低;3胳.夏E販R窮P項此目役的與平狹均菌銷售辟額宅及去利譜潤獵偏較低;4臘.美E樹R疼P項部目驢銷貞售鍬周瓶期偏邊長;用閑友里在E再R伏P銷鞋售帥轉誼型音中零遇未到周的共困靜難婆（冷一超）困倡難挨與賞問避題影墻響現食狀2冤.沒牢有朵辦貼法棉見漁到菊客段戶理的高住層慌領藍導,或揮對脖項臟目擔的關蹲鍵佩人嬌物趟把嚷握巨不茄準航；3雪.談丈不諒出E刪R盯P帶芽給糧客漠戶教的利餅益生與可價射值;4別.銷折售喚員貞只姑會臭拼范體閥力,不會嚇講秀方什法啦及阻利采用猜公耕司團稠隊優(yōu)資撒源;5薯.對席客診戶玩的炸重蚊視銳不掙夠,缺徒高蹲層搜互堆訪;7偏.銷躺售睜人庫員作不耕愿榆執(zhí)象行項或夜填譽寫鉗公氣司緒流嫁程立與崖表山單故或舉怕棒承鞋擔鏟責貞任,而珠不馬做厲計膜劃,對她銷悟售遵進據展鮮情察況急不雙上珠報;b歸.能堆力-信朽息啦的糧全平面份收憤集簽與型分辱析;-銷鞋售粉策消略岸的蔽思李考;-制啄定摔銷帆售挪計絕劃招并蒸有末效制實室施;c裹.知鳳識-產掃品大與告技蓬術窗的眼知違識;-客送戶占行罰業(yè)泄的監(jiān)知留識;-咨鵝詢奶顧米問煌的嘩知斥識;3罵.公左司濫過慨去剪不測強拍調:a冶.一巴致粉的E篇R眠P銷教售避方廁法炕、漏流浪程響、壘語啞言候及監(jiān)膀控屑制程度策來粗推遍進倡及旋評共估嶄銷兼售裹項流目;b諒.明批確便的杠的惰團餃隊伯成能員家搭呀配逗說為明煌及洗角壤色細蹤蝶分耐與仙職縣責姜描懸述;c珍.整刮合是及停協(xié)促調遍公撿司測各畢部閃門摸的榨資鄭源,以動滿坑足客鬼戶醫(yī)的等需浪求;d很.缺依少碑對窮客母戶/行沒業(yè)月的它細站分爺與春分貫析;1辭.而E剃R頌P項麻目戚銷塘售排缺蓄少香與壓國運際哥品篩牌迎的雷競央爭遮力;2敬.輩E瞧R善P項菌目粗銷劉售粘成贊功宰率橡低;3還.要E做R煩P項收目鋸的托平琴均引銷兆售捆額繳及帳利適潤貪偏挑低;4聰.許E社R振P項重目皮銷宏售之周煮期別偏許長;用平友握在E塊R者P銷體售釋轉考型記中呈遇李到臟的蝦困燙難岔（戚二鼓）“我鳥們潔今噴天艘所洽面考臨住的噴問蓄題冶，璃不曠能加以問問萄題出桿現恥時默的面那董種升思左考青方渾式浮去扛解腿決肆”-伯-警-愛翁因奔斯轉坦-懸-松-用陸新間思她維崇來炎解莊決相問饑題課枕程條目比的1、漿掌帽握E涉R鐮P顧德問凡式創(chuàng)銷監(jiān)售粉的針方抗法眼與綿過驕程2、全構面嘴認毛識E劫R串P解榜決木方截案伴銷宮售抵與帆一施般叨軟蛇件裁銷撞售錦的皮不疊同溉，濱并開扮錘演服好賭自姿己伸的繳角悉色3、擁螞有另挖怎掘盲客桌戶期需過求炎提蒙供屆全她面且解盯決賤方未案恨的退技劃巧芽與數業(yè)重務淋能韻力乏，坦提誤高而銷連售影成乳功毅率4、掌非握煤并嚼靈天活基應琴用溫人良際訊關典系窗、詢客泛戶魚拜泊訪燙、知說尖服居高集層擾等叢銷箏售旗技屠巧辯，穗全奏面這提邪升右學余員綜蒙合哲素杰質興與詞銷戒售五能漁力窗，底令泊學喂員腥充竹滿芒信朝心5、強串調催團講隊餃協(xié)貴作充，趁增膛強凈競院爭捉力銷嫌售事員面可僵以沙培興訓壯出鉤來挽嗎?1園0潮%1日0蠶%8瘡0青%L虛e容v裳e草l察IS玻a壯l炊e蹤蝶s寫r懷e壓p釘c葬a蜓n腔’對t購b膀e艘t戚r黎a貝i石n箱e漂d絞,檔w徒r孟o悔n盛g豎f稈i卡t楚,接f潔o酷c跳u闊s烘o餐n岡p滑r埋i沸c曲i煩n刑g閱o踏n青l(xiāng)站y典.L粘e篩v美e細l匯I棟IS伍a文l慈e闖s誦r憐e穗p咽c大a邀n劫b逆e偷t講r過a拘i晨n錢e求dL螞e紹v漁e見l賀I龍I狠IS炕a些l解e泄s頸r洲e渣p釀e犁x恭c怪e尊l碑i其n失t本u嶼i編t燭i泛v器e蠶l炭y無痕可貢救沙藥可折以陜進仁步無剛師泰自艇通游胸戲崇規(guī)錘則課針程脾架懇構本確課逢程撤完撒全妨針李對潮用柄友競銷世售柄人欄員松，推在E跪R變P銷匹售屈轉瓜型種中犁遇污到牽的困榨難臟與伏問弦題祝，耀將欄眾究多捷國顏、觸內苗外元成研功E廳R釣P銷植售厚的垂實事戰(zhàn)犧經固驗利，技邀巧歐及趕方病法剃精俗心躁組冊織炕并挑量法身攏寫茂制鳥成藍一喉套遮有墓系衰統(tǒng)祥、沃有芳成筋效唯的學蚊習古教懼材炮。教什材宇中焦配紛有辱：《知夫識昆篇》：E父R依P銷菜售槳的對知販識皮與牢理完論《工撫具揀篇》：E震R棟P銷筐售府過勵程史中軌的冤應犬用治工爺具逐及載課江上件實夜際E核R竟P銷最售幻玉機見會忘進草行涉小察組奪演掃練《技急巧惹篇》：E耐R幻玉P銷家售義所橫必倘備域的摘技字巧《案燦例閉篇》：擊用胖友矩在E深R導P銷壇售味中常成擇功梅與兵失稈敗爺的豎案希例第右二爆章E瓶R付P解帆決慎方投案習與篇財不務淺軟必件交銷條售倡的啄不足同中孤國E日R御P市貨場軍的悉變蒙遷過睡去現賄在供應商-數撞量姜少逗，晨多瞧為地國鄰外賞廠坦家-支襯持狠單尤一悅平像臺-硬湖件迅帶同動賭軟振件-目擾標絮客百戶廢群驢小-數載量曉多膚，僵國殲內線外咬廠列家完云涂集-支赴持搭多戀個粗平些臺-軟仿件倚獨貓立感于擾硬利件-目翅標犧客幟戶鹿群臟大客戶所全處毒行斯業(yè)掛競岔爭友小信光息忽不刮流憤通對M乘R船P的生認末知初度薪小-需劇求遍單冠一-滿繞足性于抓標挑準妨產灰品,-簡條單燥服棒務所桐處扛行適業(yè)詠競辮爭哀大信卻息誤快吩速排且紛廣吹泛表流除通對E壞R咬P的臂認滅知安度島大需籮求秩越盈來頂越滲多-要目示巧個堡性碗化怒的爐產暢品/解兇決茄方羨案-專努業(yè)筐化售的解多攀項戀服顛務供聲應損商廣享輩有援權探力客沖戶徒享柿有治權鳴力市線場由進政別府叮及很供盆應樣商功來驅推伙動由糕客確戶桐高的標范準件的賞需宰求斥來吵拉芳動企球業(yè)拒“軟以就客罰戶截為計中包心移”嗽的擾轉康型客野戶對體蕩驗客腸戶景忠填誠槐度客鑼戶傘關元系緣瑞管待理一氣對寸一墾營強銷以需客犯戶贏的茅角拾度識看要賭想培了掠解紗銷憐售涂財易務醉軟折件此與E防R速P解疲決氧方冰案賽的純不魔同啟，哥就督要念先縫研歉究陸客跑戶耳在歡購尿買索時濟到佩底護有藝什商么洪不者同抓。由瓶客健戶瓜方裹看財卡務啊軟恥件汗與E接R唱P解東決榴方詢案至購編買賢的阻不體同財腎務揪軟涂件E桿R烈P解歷決精方孟案客憶戶玩對老軟得件吊成斑本樂預諒算客蓋戶善資杯源宗的軟投染入客將戶工的洲風澡險影閱響不客幟戶羽的青層咬面低少悉（油單茶一哈部萄門儲）低單克一堪部解門高多裂（顏多述部伯門+咨次詢教公逗司眉）高多自部柿門僅，脹整剖個駕企醫(yī)業(yè)購旱買當決搏策耕人少漫，看清露楚多使，竭微垮妙評熱審駁的廉標騙準/重云點簡呀單塵，醫(yī)強請調素性共能宅及藍價濟格復重雜筆，催強查調特價祝值罵及牌效兩益客供戶廉對扣自運己未的貌需駝求清查楚不慨一脆定眉清捕楚沸與豬完喜整客驅戶剪對紐奉供壟應族商的們要賭求個訓性仗化默解病決戒方浴案+項飲目實萍施般服槍務+高請層絡重音視稿與否關鎮(zhèn)懷產巾品購自買案過請程/時堤間簡棗單歲，踢短復踐雜損，詞長客雜戶次購閑買熊的析方示式電凱話逗咨宜詢門，火上寸門裕采卸購招主標概選敗擇客錢戶臺由烤安患裝獨實撓施扛到運燦行乒所點需趁的近時盤間短長由刺供互應償商諒方堆看財響務牛軟甘件禽與E承R姥P解嘗決據方貴案賺銷堅售偽的竟不乘同財吧務銜軟摩件E獸R艷P解權決比方扣案銷漁售從面歉對抖的艘客獅戶側對繩象銷禍售汪的攝內坑容銷霸售副的爹說壟服學重溉點與親客妄戶什的源關燥系銷仍售厭隊驅伍單迷層耕次估，瘦有爆關醋聯(lián)羽的靠部帥門兔人蹈員標介準范產給品說掠明咬產西品抵的捐功蛾能訂及唱特即色層優(yōu)次胸級哀別店不節(jié)高個渾人多開層浩次熟的皇企扎業(yè)曲主牌管針宏對徒客崖戶悶需絨求她的傘個械性罪化解論決斃方私案+項張目搏實繭施精服惡務層勤次沫級框別音高強閥調軋方繳案局能香幫王助含客折戶脫禁離圖痛迅苦+獲森得雀利升益團諸隊銷害售蛇的雄方貿式銷渣售杏周偏期電亭話有銷嘆售,店倦面熟門群市,短客藥戶捏拜敏訪,方雷案鹽投達標長客扮戶評對合價府格字的乏敏檔感腳度高低,注逆重糊價必值銷仆售蹈技抵巧基沈本蜻銷端售廚技逃巧基訓本華銷榮售斬技各巧專搖業(yè)擁的森知名識分燭析被、耀策旋劃才及孕執(zhí)鞏行潑的箭能賭力自昆我睡管抗理稻的費素辣質銷解售跡過逐程簡溝單珍，粘一筍氣雁呵其成復爺雜,分防段粘進釘行E漠R忙P銷否售結人方員填的掙主鏡要煌工閣作幫性助通客吃戶特確紛認言需美求幫常助鋤客庸戶懸設隔計個脾性鍵化福解圍決灰方輔案并慣滿律足糞需萌求幫魯助計客煮戶串實輛施謊項棋目并鄭獲結得紗成鋒功E受R鏡P銷賄售勾人搜員待角艙色存的威轉作變財慣務典軟桌件推手銷曲員產盜品屈式擁銷填售E污R寨P解景決虛方低案顧沙問葡的顫角東色顧存問欣式穿銷目售扎方園法顧灘問喚式捧銷抹售手最那重凝要墾的選思米維輛：喚以救客軟戶元為勞中禾心E予R顆P銷確售鍬團欄隊客渡戶*淺需蕉求*租購晶買潔過曲程*解檢決漢方叮案*晴銷波售演過瞧程第撈三寧章E戒R開P顧牽問猛式誤銷頸售燙成帖功它的南要僑素有猜效勁的約銷酸售稍技菊巧專嘗業(yè)創(chuàng)的權知弄識周志詳取的強分眨析傅與標策南劃擋能啟力有牲意憶識劫的堆自開我奇管闖理E劉R注P顧聽問愚式床銷寄售習成恒功明的話要烈素嚴闖謹要的犬銷乳售金過恐程成校功歉的E援R古P銷補售E寧R能P銷西售妹的搏黑橋箱臭操刪作黑浙箱B搖l相a貿c報k貓B用o策x銷毛售丙資臂源銷吉售帝合蘋同S隊a永l仰e師s眠R筋e體s齊o料u倡r悉c暴e以s影早響:*不蒸清錫楚距為餓何澇贏做單咳或扣丟瘡單*癢無檔法擊控興制欣銷鼓售爭周何期*麻無梨法籍預耍測低銷爽售白結剩果*斃不汪知蜘道坡如指何糞改被進他銷魯售甚員分的倡績裁效*頌很王難聽管邁理組銷滅售畢資箏源*永很低難鋪杜疲絕天背零地諒交途易??黑命洞丟泳單E綁R御P顧基問街式鴨銷申售腰的栽過第程通識常盡源講自狼于課業(yè)旋界弱最復佳排作緞法綜樣合堡公勞司惜最梨成獸功民的莫銷豈售妨員愁實虛踐端經丹驗公英司由整磁理掙成漸標糊準議操日作戲程屋序經蹲過類培赴訓,大記家覺作浙法蠻及助語絮言燦一樓致不慨斷關的市評遼估雙及寺改尾進E助R挽P顧刪問痛式銷第售閉過豬程-發(fā)戲現他客源戶回的潔困蟲難,問閉題望及汁影穴響-探滑索倚客音戶奸的膨需省求-引蓬導爬客籌戶霧認室識啦他鍬企競業(yè)狐問柄題血并叉鼓帳勵景其章采壁取績行逢動-說蘋服狗客戒戶算對券我宗們屯的零產爛品賄和征服虜務卷感媽興褲趣-評班估險銷觸售網機替會-收嶄集衰客偵戶火立蝴項千及線關景鍵安人版物礦信巡壽息-確內認膜客產戶寒要訪求-組喉建竟項放目在銷閣售庸團薄隊-分苦析廈競慶爭員對滑手永及熊用請友暫銷胡售私機君會洞的欠優(yōu)抽劣柏勢-制贈定寇銷擊售搶機憲會傲競期爭助策灶略好及逐客捐戶暮決問策釘者革的嘴關碰系情策啞略-編悼寫隙銷鐵售伴計堆劃-拜椅訪榜客挺戶形高惹層貧領羞導,贏薪得律信冰任項焰目油小單組罰全遲面亂跟婆進強旺化菠客叼戶薯關兩系提雖供個個旦性金化摩解馬決季方羨案盟及厲初不步學報俱價安敲排魔大犯客駛戶怨簡播報,答終辯贏她得純客扮戶廉初向步令認宜可解齒釋追客掀戶禾疑造慮借瘋必預要益的責參章觀母來墊增去加?？退箲艏{信惹心確爺定傭商悟務臨進援度病表協(xié)辛商稀及毯談抄判審賢批牌合斃同簽豪約收縫款發(fā)燙貨取史得寫客揮戶五的紛好倦感拜詞訪扁客謹戶收伏集且客方戶型全蛇貌折信緣瑞息分隱析尼客梅戶鴨的S強W罩O疲T發(fā)簡現菌潛蒼在再銷貫售四機如會定圓位逐及享挖緣瑞掘眨目韻標星客目戶發(fā)戶現待潛命在燈銷糞售晝機齊會引鎮(zhèn)導川及議確近認為客錄戶掏意墻向影詞響燃及倘跟山進罵客洞戶注立槍項贏室得茅客浙戶利初炒步靠認陶可進床行撿商白務冠談狗判完禍成煩銷毅售慣成葉交附樹合T雁h低e謙“飾T塞e預r鮮r或i晴t妥o俱r充y嫌”目拿標旅客妨戶鵲群啄特殿征E熄R虹P銷禾售獻人確員譽成逼功嘗的榆要勵素有形意狗識談的啞自局我旺管樣理正駕直,誠戀實勤菊奮,耐腫勞快搶速素變柳革有妻效荷的潑銷排售躲技市巧溝俘通匪說衡服防等客攏戶蘿關躲系京的歐建矮立銷敞售無過過程殖的下推粱進周秀詳傳的砌分撫析垃、沙策跌劃削能驅力信辯息黨的豆收叛集系與而分騾析戰(zhàn)檢略情的繡思友考銷察售物的咳計造劃們與頸資姜源枕的幟協(xié)叛調?？蠘I(yè)供的價知痛識產枝品劫與餅技乓術刑的窗掌列握客將戶蝦行義業(yè)遷的丈理反解顧廈問寶咨君詢則與暖方兆案徒制舟作E獄R皮P顧速問跟式仍銷餃售飽過般程往所傾需唐技紛巧,能錢力,知燭識孫和疑素由質銷覺售抽過葉程技昂巧\能切力\知咸識懼和黨素頸質有效的銷售技巧

周詳的分析策劃能力

專業(yè)的知識

自我管理素質

溝通

人際關系

銷售推進

信息的收集與分析

戰(zhàn)略的思考

銷售計劃及資源協(xié)調

FAB說服法

引導客戶購買意向

詢問與聆聽

取得客戶好感

贏得客戶高度信任

客戶拜訪

客戶全貌

客戶SWOT分析

銷售機會分析

客戶困難\問題

客戶需求分析

銷售機會評估(一)

銷售機會評估(二)

客戶ERP項目統(tǒng)匯

銷售競爭力評估

自我SWOT分析

客戶關系層次分析

客戶關系發(fā)展階段分析

客戶決策者關系戰(zhàn)略

銷售機會競爭戰(zhàn)略

項目銷售團隊

項目資源支持申請

銷售行動計劃與目標

大項目匯總上報表

產品與技術的掌握

客戶行業(yè)的理解

顧問咨詢等方案制作

快速適應變革

1.定位和挖掘目標客戶

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2.發(fā)現潛在銷售機會

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3.引導及確認客戶意向

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4.影響及跟進客戶立項

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5.贏得客戶初步認可

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6.進行商務談判

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7.完成銷售成交

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描年述殘產今品管或抓服霜務傷的等功始能匙，膝如撈何餡能索幫號助撞一盈般東的嬸用券戶

例錄如:耕-網歉絡稱喚若醒昏功絕能印的興網午卡療，討使董遠韻程采系欲統(tǒng)管豈理部成贊為才可貌能-迷渾你凍機腸箱葵可婚節(jié)哲省楊空兄間-除N巖C財夸務民管毯理醉解捕決泄方陳案督可逆以她幫楊助集驅團失提化高吳運愧作昌效扇率技巧篇功廉能院，勾特驢點睛及菌利遵益旅(巴F岸A設B壤)棵對鑰銷蹤蝶售享的狹影宇響技巧篇利屠益罩(私B第e頸n的e甲f鏡i界t怨s貿)愿銷謝售描凍述績產伍品忽或突服晶務材，街如敗何嚼能控滿蚊足爆客油戶丟已乘經表揭示憐過鄉(xiāng)豐的澆需首求例昂如:擔-它夏可皮是降提祖供逼您鍵所嗓要晝求否的伴內騙存喝容辱量-我桶們鋤可惠以榜達換成伸您腐所滅要填求擔的4小終時球反歪映爐時講間-毯N撞C財璃務足管薦理嘆解晌決墓方愁案度可賽以霉提碗供你著所術要澤求彩的霧集徑中渴監(jiān)騎控,集規(guī)中顧管逮理旦模損式技巧篇功禾能蒙，皺特您點煤及漏利同益談(園F蝴A短B槳)對E亡R喉P方扣案綢銷貪售匙的碰影厲響H熟i疤g小hL甚o盟w利你益特絡點功排能對客戶的影響銷窗售饞周觸期技巧篇初陡步橋銷碼售劫機包會躍評和估客諒戶邪名搭稱:貓_仆_卵_臣_丑_婦_宴_習_刃_雷_耐_朽_日醋期:段_侵_晝_垂_龜_惱_移_匪_麥_丸_壇_袖_銷