大客戶銷售與顧問技術丁興良

大客戶銷售與顧問技術大客戶銷售與顧問技術大額產品的特征競爭對手分析大客戶定位與心理需求分析大客戶的三種狀態(tài)項目成交階段客戶關系發(fā)展（說對話）內部采購流程（找對人）知己知彼策略方法引導客戶需求（做對事）五、引導與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內部的采購流程六、大客戶項目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關系發(fā)展與管理走會出歲去技，腔說貿出展來役，興把暫錢迎收寇回歌來勉！銷廣售是是林…犬…快蒙速拉消爭費左品籍-初-鍵小腰額衫銷咬售1臣.禿在雅一居次述銷筐售和活些動怨中格解促決2予．畝成替交襯貨翠幣聽值徑較零少3那．錫重婆貨緩不飽重獲人產姻品手見頑證占:莊一棄本違書將.拖一彩支臺筆僵.焰可汽樂啞…釋…五、引導與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內部的采購流程六、大客戶項目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關系發(fā)展與管理客板戶龍細塌分問的漸三明種果分始析往策臨略小我客越戶中村級品客等戶大逆客燃戶V溪I爽PABCD客張戶刃升逐級潛脫在貸客戶傍升筐級從胸潛蠅在殿客第戶到排客的戶策坑略影礙響通大愧客屠戶妄購槽買逝決顆策丸的頂因腐素購睜買臭的瓣重巨要鏟性貝與愉緊攪迫戶程告度購昂買呈金塵額產衛(wèi)品究的志技典術奏含膛量客零戶索組犬織既中曲的筆人明際敞關戚系組諷織對中廣的逗利影益寒糾惠紛客康戶嘆購旗買挨決益策笑的鍵程覽序個摧人舞利壓益強與筑組腫織微利丘益舅的嶼協(xié)刑調各芹參勺與坦者旋的燭權輕力造與番影件響銷力銷訂售披員晉的寒推腥動工力助度個鏈人濁需清求叮分臂析圍圖生矩活毛中的煌角筍色內桌心脂的渴撓望興拔趣愛吼好公麻司個鴉人奏的發(fā)丈展部段門職扒位項枯目兵成手單錦=組牢織駁利蜂益鍋+嬌個鞭人湊利放益舉+人燒情賊（蠅細域節(jié)姑）點希綴公歌司皇利竭益?zhèn)€原人材利買益（提細訓節(jié)稅）幼人宿情基雹礎重況要行因功素B茄、三伶種廚形施態(tài)永的昌企略業(yè)將客形戶減處少滑成寧本及吊采起購豬努宜力為檢少測數(shù)喊大增型或客霸戶創(chuàng)蝕造燒額納外測價鬧值通偷過巾銷梳售工肥作匪創(chuàng)砍造封新榮價利值附喪加體價傻值翼型芹客塞戶購趟買睛超敘出立產撫品橋本矩身誓的仍價甘值合紹作膝伙鏈伴聚型彈客柿戶利汗用溉供拍應薪商倡來坊提霸升若企圓業(yè)竹競鬼爭掠力交攝易帶型半客電戶只先購妨買屯產犁品把本殘身狀的纖價航值1鬧、圓交獸易短型肢銷敗售元特篇征睬與跨對怖策特性標準項目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關系買賣、對立客戶內部采購流程中哪一個更重要決定—達成交易對待銷售人員的態(tài)度不需要，僅僅是傳遞產品的工具，沒有價值大客戶關心點/決策考慮點價格、取得的方便性、反應速度的快慢銷售成功的關鍵見到決策者項擴目亞銷奔售偷團弄隊鬧常暈用臟的尼九嘩種浪武遙器（時公拍司毫、確個狐人漠）展福會技展術服交跡流吃/良匯肝報登澇門掉拜磚訪測溪試漠和卸樣笨品增攤品商查務釀活偉動參漆觀統(tǒng)考慨察培抵訓蓄學怪習客末戶島聯(lián)激誼混會2招、晶附稠加稱價流值導型嘗銷狀售害特凡征緊與評對遺策特性有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯客戶雙方的關系利益基礎，客戶—顧問合作時間特性采購流程銷售特質解決問題為主大客戶關心點/決策考慮點問題的嚴重性，解決的是否符合需求，價格與績效比較銷售成功的關鍵見到影響者（發(fā)展SPY）3古、艷戰(zhàn)圣略削伙歷伴補型滿銷琴售疏特貢征妙與爐對佛策特性差異化的戰(zhàn)略互補客戶雙方的關系戰(zhàn)略伙伴的合作時間特性資本深入、股份合作、利益共享銷售特質團隊銷售為主大客戶關心點/決策考慮點戰(zhàn)略性銷售成功的關鍵高層互訪不饅同奇層斤次潔銷豬售掠感挨受括不喊同對客戶價值對象自鍛己懷價物值交敲易羞型咨央詢寇型戰(zhàn)餐略錦伙沒伴暮型五、引導與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內部的采購流程六、大客戶項目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關系發(fā)展與管理客芽戶潛關畝系攏的梨類概型--------伙伴外人---------不潤能輸同花流飛，擱哪沈能灰交農流焰；不兄能卻交友流挽，占哪娛能坊交翼心儀；不灑能川交霜心暖，購哪巾能螞交角易朗！銷永售蠟心礎得獨感挽悟城…蘭…班.總.五、引導與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內部的采購流程六、大客戶項目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關系發(fā)展與管理客透戶沖企輔業(yè)版的涉組令織丹結路構教籠練屠買寸家傭-吐-蘆誰菌是襪我已們另的表“唱線棗人鐘”忽？希話望爽你召拿狹到概生忠意批的竭人通娛常蝕是險客策戶晉內仰部齒的泡人可享能紗具彎有滋多鹽重燈身已份援的軋人必進須棄及拜早佩與多之螞發(fā)蜓展妨關耍系隨的櫻人好性處禿不僵一劃定朋意鎖味竿著納金怠錢S坑P逆Y腿—壘信既息擔門赴衛(wèi)膏！建眾立科項雨目客夢戶糖關淋系評犧估敵分鍵析梁圖項目決策人部門對項目的作用目前的關系影響項目的比重張華設備科采購—信息收集支持者30%李建設備處采購—篩選信息選擇合適的廠家主持者70%王?？萍继幵u標與內部評估中立0副總經理直接負責人最總拍板人不清楚0-貝-除初蜓選只產幻玉品向花高替層商滲妙透結落盟菌中雖層-滔-勒-沉-臥-歡-制墾定網(wǎng)策艇略五、引導與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內部的采購流程六、大客戶項目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關系發(fā)展與管理問厭問散題溪的鍋技炕巧他（抓1語）W扣h親o何騰人W吩h礎a畏t何恭物W峽h煌e送r椅e何魯?shù)豔物h續(xù)e虧n何挽時W化h揪y為池何H衫o順w輩T榨o如顫何H蠶o壘w姐M需u訓c悶h多氧少5侄W宿2它H目的WHY方法Howtodo地點Where數(shù)量Howmuch內容What對 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失敗無銷售----------無銷售進販展即返發(fā)酒生機在祥會窗談喪之惕中莖或竭之懷后斃的變一澆件滑事御情寨,圖可炕以櫻使畜生企意足繼朽續(xù)薪朝鄉(xiāng)豐著書最爹終炎的落結能果蘋發(fā)程展渴.典劈燕型砌的劈燕進料展袍可己以悼包李含填:客誕戶瞎同鈴意宜參濾加博一割個妥產喪品尖演尼示牢會小;有躁讓敏你反見莖更畝高郵一頭級香決仔策朽者旬的農余絨地額;同赴意皮試損運箱行拾或益檢既測價你然的凈產欄品遞;部括分趕接揮受西原休來動根攤本桐不獎接忍受里的炕預盜算共;同輩意膚與裝你亡共親同央推泊進浙項寨目勤的異進車展督;推進與蠢拉暫漏時慰中肚斷即難生劍意興還歉會漿繼倒續(xù)療下嘴去件,嬌但糖客丙戶耽還性沒穗有牙同濾意彩具矮體奪的姻實怪際穩(wěn)行糾動叛方傻案撞來盤使悟生牽意捎有詠進佩展夏.博這輔些程生日意紛并擴沒悔有酷達懲成邊一靠個源一萌致河的溉協(xié)些議耀,杏但關也布沒投有皂來恭自右客怕戶漁的談“怒不拔”械.典箏型建的便語落句析:謝也謝招你幫專較程濫來骨一韻趟稍,禾不爹過股以浪后錯,僵看加公芬司除的馳發(fā)號展饑我和們?yōu)樵夙暵?lián)析系湖.決僵好凝的立一績個弓提知議遠,場我伶?zhèn)兤浞谦@常萬感輕興權趣權.宋下圣次效有錫時次間嬸我閱們尋再股一責起艱談絨談父.事向情蔑很調多宵，勾需葉要餅分私輕地重藥緩持急代：重拋要擴和桿緊艘急1享重鹿要授而慎且頃緊只急4模不盛重余要虛也謹不茄緊運急3椒不博重廚要診但懲緊獵急2址重貴要卸但沫不貴緊朝急事房誠情孝很再多法，墊同薪樣記要慎講拿究純效堵果才和長效鹿率效斗果槐和稿效猶率1掩有右效陽果勒也悅有掙效余率4滅沒夏效鞠果睛也幻玉沒瓦效初率3脊沒問效礦果怒但表有禍效麻率2灰有悄效圖果皆但尾沒礎效詠率Q誼&幼A謝漂謝船大利家昏！9、作靜常夜紗四猾無究鄰滋，舉荒太居只舊銷業(yè)束貧朽。摘。8悟月竿-鳳2帳38填月吊-蛙2我3F屑r淺i敘d帆a臨y紡,右A信u熱g逢u想s恢t耐4薄,監(jiān)2賀0肌2東31笨0、蜓雨蓋中壟黃微葉臣樹疫，銅燈江下恨白藥頭蒼人務。蝴。1噴0點:算3撒8喇:耗3思51牧0嫁:嫂3司8憶:接3返51約0鞭:芝3紗88小/講4奏/嘉2撐0呼2鄙3傭1洞0鹿:令3貢8漫:艷3懂5尼A澤M1每1、馬以度我聯(lián)獨掉沈熱久重，怖愧迅君驢相押見頓頻擔。富。8懶月車-低2筋31預0寒:古3蹄8祝:虧3仆51賠0遵:租3懷8A序u疾g晌-叛2娛30椅4華-曾A慨u痕g耳-賊2收31聚2、店故沿人摩江房誠海她別呆，捐幾起度陪隔括山濃川顛。宇。1材0救:筐3爽8精:判3月51茅0霜:慶3累8姐:瞎3著51梢0娛:踏3榆8F濃r養(yǎng)i竭d勺a計y繁,股A清u串g歡u露s猾t據(jù)4稿,樓2懂0忙2引31仁3、萬乍寫見外翻撞疑質夢繪，毀相涌悲累各扛問登年站。旁。8遺月躍-瓜2復38咱月鋪-善2相31鈔0鋤:雀3光8賭:尚3源51掩0著:西3析8謝:稼3公5A深u吳g預u彩s終t睛4療,薦2宿0歸2嗚31己4、票他砌鄉(xiāng)頑生蝕白證發(fā)劇，溫舊院國歡見圓青糖山掀。輕。0螞4允八清月涌2及0窮2被31束0要:茅3蟲8索:出3艘5波上拉午1晚0嗓:捧3撒8脫:衛(wèi)3筆58奇月樓-始2爸31辟5、忽比緣瑞不術了認得明就蛇不匪比久，膏得套不恥到寬的序就侮不泳要垃。允。。八康月系2頃31勞0巡壽:紹3凳8滑上孔午8甩月孤-愿2進31臨0原:嘆3虛8A辛u輩g邀u耐s作t胞4厲,餡2蠅0俱2明31腐6、拿行園動啞出煤成扁果顛，夠工抄作株出免財唇富驕。棚。2屆0吼2橫3誤/攔8缺/桌4令1徑0炭:顏3華8食:隊3拋51紛0濕:耐3句8筐:意3晝50徐4寄A休u姜g奏u稀s結t酒2饞0椒2莊31卷7、牙做判前利，圍能銜夠療環(huán)讓視聯(lián)四涌周區(qū)；星做裝時飾，金你鋼只氣能路或溫者吃最奇好怪沿娘著迷以睬腳拾為膨起構點揉的借射蔥線彎向畏前謀?；\。1傅0準:申3都8坐:賓3刊5帝上肝午1色0報:深3扯8綱上辜午1率0報:陵3省8艱:列3強58疫月巷-寄2蓋39、詳沒妄有蠅失行敗斃，術只搭有漿暫無時摘停嘉止細成薄功免！霜。8捐月答-理2雪38溜月筆-愁2麻3F焰r沒i努d絡a慣y爺,果A呈u憐g課u豈s啞t延4較,玩2忍0泉2款31低0、夫很尚多遷事蛛情姻努畏力賽了蓮未之必憑有夏結案果需，贊但沒是婆不化努燭力跟卻弄什參么哪改眠變奏也客沒棚有樂。鳴。1檔0束:委3偶8子:麗3思51嬸0板:腫3徹8負:籃3徑51耀0夏:誦3瘦88君/宣4億/兇2陰0額2防3清1準0蠅:璃3擾8側:霉3裂5她A旺M1袍1、歌成江功雙就旨是泊日齡復怪一暑日瓶那茄一識點壞點溜小炸小遣努既力資的癥積犁累濕。碑。8尊月廚-付2叼31鋪0醋:抗3潮8稱:秀3傾51還0膚:豆3弱8A通u有g統(tǒng)-栗2押30都4鄰-粘A剛u定g畢-賤2筐31衰2、慣世億間祝成琴事印，趣不款求萄其農絕抽對翼圓紗滿哥，洲留報一碌份勺不諸足吼，敲可弦得卵無扎限雁完艷美夠。扣。1釣0裝:藏3罪8非:幻玉3仿51耀0企:妨3艙8季:具3扶51匹0喊:貍3鴉8F橋r懲i嬸d日a予y紅,債A總u師g檢u禽s閣t益4搭,怪2挖0蠶2遙31嫩3、六不茅知展香符積枯寺府，直數(shù)娘里華入道云果峰彼。拿。8政月錯-請2情38箭月獨-胃2棍31而0商:農3憤8都:耗3竭51圣0冤:熱3豎8廈:煮3長5A堆u沾g朵u誕s風t義4饒,狡2厘0陸2吧31秀4、總意查志凍堅位強熱的魂人購能監(jiān)把怪世噴界倦放好在檔手薯中憤像客泥摟塊帆一耀樣隙任研意貢揉復捏憶。0犯4殖八武月箭2志0永2駝31字0挎:愈3蘭8敞:揪3扮5顫上瀉午1栗0著:牌3丙8克:湊3伯58木月窄-悲2漫31賓5、皂楚豈塞喝三湯湘槽接借，姨荊堂門盼九愛派收通悟。濾。。八幕月錢2螺31黃0件:奔3食8窄上中午8些月浩-爺2錦31頑0踏:梢3宵8A臘u公g槳u忍s罵t茂4漏,唯2并0征2虎31距6、巡壽少俘年欠十瓣五膚二獲十歐時腐，農步虜行誤奪只得笨胡伙馬你騎說。躁。2畝0裹2失3項/悶8情/禾4井1燃0揮:誦3行8牽:執(zhí)3如51陜0好:憐3憐8意:枯3姓50偽4膜A村u植g介u漲s路t斑2深0箭2簽31朗7、委空敢山馬新勒雨捧后宋，紛天腥氣稠晚午來頃秋硬。局。1卻0莫:勇3捏8槳:缸3駁5羨上帽午1魂0們:鴉3柱8掀上裹午1傅0舒:日3潔8否:炊3靠58眾月互-般2塑39、熔楊笑柳控散食和碗風燭，愁青歡山扎澹裳吾同慮眾。今。8精月動-僵2多38際月卵-賭2朗3F餡r瞧i權d質a暑y增,足A術u運g鳳u田s蠅t聰4士,僅2晌0扮2摧31著0、配閱閉讀泊一旦切蓋好諷書越如息同寸和鳳過嫩去線最乘杰挖出鄰的忌人歉談垂話頑。1雁0權:諸3秤8床:哄3祥51詳0巖:廢3翠8破:歉3鬧51旗0凈:濃3迎88賴/腐4壯/麻2飼0燈2平3陪1跪0理:鉆3襯8淹:游3宣5懂A凈M