地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售管理大綱

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1、人員與工作程序管理

（1）組織與激勵(lì)

A、銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織調(diào)度

B、銷(xiāo)售人員基本要求

a、基本要求

①基本素質(zhì)要求

②職業(yè)道德要求

③禮儀儀表要求

b、專(zhuān)業(yè)知識(shí)要求

c、知識(shí)面要求

d、心理素質(zhì)要求

e、服務(wù)規(guī)范要求

①語(yǔ)言規(guī)范

.-物業(yè)經(jīng)理人

②來(lái)電接待要求

③顧客來(lái)函要求

④來(lái)訪(fǎng)接待要求

⑤顧客回訪(fǎng)要求

⑥促銷(xiāo)環(huán)節(jié)基本要求

⑦銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)接待方式及必備要素

C、考核、激勵(lì)措施

a、銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核辦法

b、獎(jiǎng)罰制度

c、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)

①銷(xiāo)售記錄表

②客戶(hù)到訪(fǎng)記錄表

③連續(xù)接待記錄

④客戶(hù)檔案

（2）工作流程

A、銷(xiāo)售工作的三個(gè)階段

a、預(yù)備階段

b、開(kāi)盤(pán)組織

c、實(shí)施操作階段

B、銷(xiāo)售部工作職責(zé)（工作流程）

a、市場(chǎng)調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù)

b、批件申辦：面積計(jì)算、預(yù)售許可

c、資料制作：樓盤(pán)價(jià)格、合約文件

d、宣傳推廣：廣告策劃、促銷(xiāo)實(shí)施

e、銷(xiāo)售操作：簽約履行、樓款回收

f、成交匯總：回款復(fù)審、糾紛處理

g、客戶(hù)入?。喝胱⊥ㄖ?、管理移交

h、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶(hù)匯總、轉(zhuǎn)移完成

I、項(xiàng)目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶(hù)親情

C、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案）

a、公司宣傳推廣挖掘潛在客戶(hù)

b、銷(xiāo)售代表多次接待，銷(xiāo)售主管支持

c、客戶(hù)簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)付訂金

d、客戶(hù)正式簽約

e、客戶(hù)付款（一次性、按揭）

f、辦理入住手續(xù)

g、資料匯總并追蹤服務(wù)，以客戶(hù)帶客戶(hù)

篇2：房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理工作大綱

第一部分:銷(xiāo)售部工作職責(zé)

一、部門(mén)工作職責(zé)

1.貫徹執(zhí)行公司銷(xiāo)售方針。

2.確定產(chǎn)品市場(chǎng)定位。

3.制定營(yíng)銷(xiāo)方案。

4.組織銷(xiāo)售實(shí)施。

5.保證銷(xiāo)售回款速度。

6.辦理交房入住。

二、人員組成

銷(xiāo)售總監(jiān)(1人)、策劃經(jīng)理(1人)、銷(xiāo)售經(jīng)理(1人)、銷(xiāo)售代表(4-5人)、辦事文員(1人)

第二部分:銷(xiāo)售部工作內(nèi)容

工作內(nèi)容分為三個(gè)階段。

第一階段產(chǎn)品市場(chǎng)定位階段

負(fù)責(zé)人:銷(xiāo)售總監(jiān)、策劃經(jīng)理

職責(zé):

在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上,提出書(shū)面報(bào)告,為項(xiàng)目定位奠定基礎(chǔ)。

根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)需求提出產(chǎn)品市場(chǎng)定位建議。

一、區(qū)域市場(chǎng)信息搜集與研究

1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的調(diào)研

競(jìng)爭(zhēng)各案市場(chǎng)定位

區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品特征

區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格區(qū)間

2.暢銷(xiāo)與滯銷(xiāo)樓盤(pán)分析

分析市場(chǎng)需求

分析市場(chǎng)阻力

二、產(chǎn)品定位建議

1.戶(hù)型

戶(hù)室比例

戶(hù)室面積

戶(hù)室功能

2.配套設(shè)施

綠化與景觀

社區(qū)服務(wù)設(shè)施

3.立面設(shè)計(jì)

立面色彩

立面材料

陽(yáng)臺(tái)、外窗風(fēng)格

4.裝修標(biāo)準(zhǔn)與設(shè)備

公共部分

室內(nèi)部分

配套服務(wù)設(shè)備

三、鎖定目標(biāo)客戶(hù)群體

1.客戶(hù)群特征描述

2.客戶(hù)群來(lái)源預(yù)測(cè)

第二階段銷(xiāo)售前期準(zhǔn)備階段

負(fù)責(zé)人:銷(xiāo)售總監(jiān)、策劃經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理

職責(zé):

在明確產(chǎn)品定位的前提下,對(duì)項(xiàng)目?jī)?yōu)、劣勢(shì)充分整合、歸納本案銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)。

撰寫(xiě)項(xiàng)目全程銷(xiāo)售構(gòu)想方案。

準(zhǔn)備::銷(xiāo)售條件。

一、營(yíng)銷(xiāo)推廣策略

1.銷(xiāo)售階段劃分及制定相應(yīng)銷(xiāo)售任務(wù)

根據(jù)工程進(jìn)度計(jì)劃、市場(chǎng)銷(xiāo)售規(guī)律,確定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期、開(kāi)盤(pán)期、強(qiáng)銷(xiāo)期、延續(xù)期等各時(shí)期銷(xiāo)售周期和銷(xiāo)售任務(wù)。

2.入市時(shí)機(jī)與姿態(tài)

確定開(kāi)盤(pán)時(shí)間,選擇最佳開(kāi)盤(pán)方式。

3.廣告策略

廣告費(fèi)用比例

廣告媒體組合

各銷(xiāo)售階段廣告投放比例

4.價(jià)格策略

確定全程均價(jià)目標(biāo)

確定各階段均價(jià)目標(biāo)

5.活動(dòng)策略

開(kāi)盤(pán)活動(dòng)

展會(huì)活動(dòng)

客戶(hù)聯(lián)誼活動(dòng)

6.銷(xiāo)售控制策略

制定各銷(xiāo)售階段房源控制范圍,確保項(xiàng)目整體均價(jià)的實(shí)現(xiàn)。

7.VI策略

根據(jù)客戶(hù)群特征及本案的產(chǎn)品市場(chǎng)定位,制定體現(xiàn)項(xiàng)目形象的視覺(jué)VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)要求。

二、銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備

1.VI系統(tǒng)

樓書(shū)

LOGO

案名

名片

胸牌

服裝

現(xiàn)場(chǎng)看板

2.售樓處裝修建議

功能分區(qū)

風(fēng)格要求

3.樣板間裝修建議

選擇樣板戶(hù)型

設(shè)計(jì)要求

4.現(xiàn)場(chǎng)看板及引導(dǎo)系統(tǒng)建議

根據(jù)客戶(hù)來(lái)源方向、交通情況選擇選擇引導(dǎo)系統(tǒng)的設(shè)立位置。

5.各種銷(xiāo)售證件的準(zhǔn)備

6.各種管理文件及銷(xiāo)售表格的準(zhǔn)備

認(rèn)購(gòu)書(shū)的制定

銷(xiāo)售報(bào)表的制定

客戶(hù)資料、客戶(hù)檔案表格的制定

三、銷(xiāo)售體人員組建

1.人員招聘:挑選有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售代表

2.銷(xiāo)售培訓(xùn)

熟悉產(chǎn)品

熟悉周邊市政環(huán)境

熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3.考核上崗

專(zhuān)業(yè)知識(shí)考核

銷(xiāo)售技巧考核

禮儀素質(zhì)考核

4.制定《答客問(wèn)》及銷(xiāo)售流程

第三階段銷(xiāo)售實(shí)施階段

一、銷(xiāo)售策略實(shí)施

負(fù)責(zé)人:銷(xiāo)售總監(jiān)

1.根據(jù)本案銷(xiāo)售情況,定期召開(kāi)銷(xiāo)售工作會(huì)議。

2.督促、監(jiān)督各環(huán)節(jié)工作質(zhì)量。

3.及時(shí)向公司匯報(bào)銷(xiāo)售情況、工作計(jì)劃及對(duì)現(xiàn)存的銷(xiāo)售阻力提出解決建議。

4.協(xié)調(diào)工程部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén),共同搞好銷(xiāo)售工作。

5.總體把握本案的營(yíng)銷(xiāo)策略、費(fèi)用預(yù)算、銷(xiāo)售進(jìn)度,確保銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

二、銷(xiāo)售推廣實(shí)施

負(fù)責(zé)人:策劃經(jīng)理

1.制定各階段報(bào)價(jià)系統(tǒng)

層差

戶(hù)型差

朝向差

折扣率

階段均價(jià)

2.制定各階段付款方式

3.制定廣告宣傳計(jì)劃并組織實(shí)施

把握廣告平面設(shè)計(jì)質(zhì)量。

制定階段性廣告發(fā)布時(shí)間計(jì)劃。

制定廣告推廣方案。

廣告績(jī)效分析與調(diào)整。

4.根據(jù)市場(chǎng)變化和銷(xiāo)售情況,制定促銷(xiāo)方案。

活動(dòng)促銷(xiāo)

價(jià)格促銷(xiāo)

戶(hù)型促銷(xiāo)

5.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控。

對(duì)周邊競(jìng)爭(zhēng)各案的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)及市場(chǎng)變化,作出快速反應(yīng),制定有針對(duì)性的應(yīng)變措施。

三、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售組織實(shí)施

負(fù)責(zé)人:銷(xiāo)售經(jīng)理

1.確保銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的工作秩序與紀(jì)律

2.解決銷(xiāo)售中的客戶(hù)爭(zhēng)議

3.完成階段銷(xiāo)售定額

4.分析銷(xiāo)售反饋情況

5.協(xié)助銷(xiāo)售

代表進(jìn)行客戶(hù)談判,提高成交質(zhì)量

6.銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)房源控制

7.督促、監(jiān)督銷(xiāo)售代表工作完成情況

8.調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售代表工作熱情

9.負(fù)責(zé)銷(xiāo)售代表的在職培訓(xùn)

四、銷(xiāo)售流程的執(zhí)行

負(fù)責(zé)人:銷(xiāo)售代表

1.客戶(hù)接待

2.客戶(hù)追蹤

3.客戶(hù)談判、簽約

4.催交房款

5.辦理入住

6.定期市場(chǎng)調(diào)研

五、檔案管理與客戶(hù)服務(wù)

負(fù)責(zé)人:辦事文員

1.整理各種銷(xiāo)售報(bào)表

2.協(xié)助客戶(hù)辦理按揭手續(xù)

3.辦理預(yù)售登記

4.進(jìn)行銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)

第三部分:員工薪金及傭金

1.銷(xiāo)售總監(jiān):傭金0.15%

2.策劃經(jīng)理:傭金0.15%

3.銷(xiāo)售經(jīng)理:月薪1500-2000元,傭金0.15%

4.銷(xiāo)售代表:月薪800-1000元,傭金0.2%

5.銷(xiāo)售文員:月薪1500元-2000元

篇3：地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理大綱

一、人員管理

1.人員配置

麗景苑項(xiàng)目人員配置:

銷(xiāo)售主管1人

銷(xiāo)售員3人

備注:按照資中項(xiàng)目的實(shí)際情況,綜合每月來(lái)電來(lái)訪(fǎng)接待和成交量以及人員成本考慮,配備四名銷(xiāo)售員可以滿(mǎn)足銷(xiāo)售需要。

2.崗位職責(zé)

銷(xiāo)售主管職責(zé):

〓負(fù)責(zé)項(xiàng)目整體運(yùn)作,協(xié)調(diào)各種關(guān)系,與銷(xiāo)售有關(guān)各方關(guān)系,及有關(guān)突發(fā)事件的協(xié)調(diào)處理為項(xiàng)目施工、管理、營(yíng)銷(xiāo)等各項(xiàng)工作營(yíng)造良好、和諧的工作環(huán)境,確保項(xiàng)目健康、持續(xù)發(fā)展。

〓負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理,考核銷(xiāo)售人員并協(xié)助制定績(jī)效改善計(jì)劃進(jìn)行。銷(xiāo)售部人員日常行為規(guī)范管理,人員考勤監(jiān)控,相關(guān)員工培訓(xùn)方案的制定及組織,制度建設(shè)及完善。

〓項(xiàng)目銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)監(jiān)控,項(xiàng)目銷(xiāo)控制度、營(yíng)銷(xiāo)推廣方案的組織實(shí)施。積極參與銷(xiāo)售部各相關(guān)管理制度建設(shè),及督促實(shí)施。

〓負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷(xiāo)售任務(wù)分配及銷(xiāo)售人員組織、關(guān)系協(xié)調(diào),銷(xiāo)售、工作秩序設(shè)定與管理,強(qiáng)化銷(xiāo)售員客戶(hù)關(guān)系管理與維護(hù),.各銷(xiāo)售環(huán)節(jié)相關(guān)問(wèn)題的技術(shù)支持、協(xié)調(diào)處理。

〓客戶(hù)銷(xiāo)售接待與談判;

銷(xiāo)售人員職責(zé):

〓遵循公司業(yè)務(wù)以及行政管理制度,勤學(xué)好問(wèn),努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)及專(zhuān)業(yè)技能。

〓租售文檔、按揭資料的收集、整理;銷(xiāo)控表格的制作,銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)的上報(bào)。

〓客戶(hù)租售接待與談判,進(jìn)行客戶(hù)跟蹤,與客戶(hù)建立良好的關(guān)系,最終達(dá)成銷(xiāo)售業(yè)績(jī),完成公司下達(dá)的個(gè)人任務(wù)指標(biāo)。

〓客戶(hù)信息的收集、分析,詳細(xì)登記客戶(hù)記錄,積累客戶(hù),認(rèn)真完成業(yè)務(wù)日記,為現(xiàn)場(chǎng)主管提供銷(xiāo)售信息。

保安崗位職責(zé):

〓遵守公司的規(guī)章制度,做好著裝、儀表和手勢(shì),站立位置。應(yīng)微笑向看房客戶(hù)鞠躬問(wèn)好,"歡迎光臨",為業(yè)主開(kāi)車(chē)門(mén),積極引導(dǎo)客戶(hù)入售樓部。

〓嚴(yán)格遵守售樓部的各項(xiàng)規(guī)章制度,遵守作息和留宿制度,不準(zhǔn)打私人電話(huà)。

〓確保售樓中心及其項(xiàng)目區(qū)域范圍內(nèi)晝夜財(cái)產(chǎn)和人員安全。

〓加強(qiáng)公司內(nèi)部治安管理,維護(hù)治安秩序,健全各項(xiàng)安全防范措施。

〓負(fù)責(zé)消防設(shè)備的檢查,確保正常使用狀態(tài)。

〓協(xié)助有關(guān)部門(mén)做好保密工作。

3.銷(xiāo)售人員薪酬體系

為了充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性,將個(gè)人業(yè)績(jī)與回報(bào)充分結(jié)合起來(lái),建議資中項(xiàng)目實(shí)行低工資高提成的方式。具體方案如下:

〓銷(xiāo)售人員薪金=基本工資+提成

銷(xiāo)售主管=基本工資800+本人提成(本人購(gòu)房合同金額×提成比例)+管理提成(其他銷(xiāo)售員購(gòu)房合同總總額×0.3‰)

銷(xiāo)售員=基本工資600+提成(購(gòu)房合同總金額×提成比例)

〓提成比例:

每月制定銷(xiāo)售基本任務(wù)和目標(biāo)任務(wù)。銷(xiāo)售提成編號(hào)順序以合同簽定時(shí)間為準(zhǔn)。

例如:完成5套銷(xiāo)售基本任務(wù)之內(nèi),包括5套,則提成比例為2.2‰;完成6-10套,則前5套提成比例為2.2‰,第6到第10套為2.7‰。完成11套-15套,則前5套提成比例為2.2‰,第6套以后為3.2‰。16套以上超出5套基本任務(wù)房源部分,以4‰計(jì)提。

〓提成條件:

一次性付款客戶(hù)付清90%以上房款

分期付款客戶(hù)付清首筆款項(xiàng)(首付60%以上)

按揭客戶(hù)手續(xù)辦理完畢,銀行放款到開(kāi)發(fā)商帳戶(hù)

〓提成時(shí)間區(qū)間:每月1日到月底為計(jì)提區(qū)間。

〓公共獎(jiǎng)金部分:扣取所有當(dāng)期符合計(jì)提條件的購(gòu)房總額的0.5‰作為公共獎(jiǎng)金,視當(dāng)月個(gè)人工作業(yè)績(jī)表現(xiàn)、現(xiàn)場(chǎng)管理遵守情況由盧總決定分配比例。

〓特別要求:為了保護(hù)每一個(gè)銷(xiāo)售人員的積極性,每月的5日按時(shí)足額發(fā)放員工工資和提成。

4.激勵(lì)機(jī)制

〓實(shí)行末位淘汰制,對(duì)于連續(xù)三個(gè)月合同和定單總額在最后一名的員工,公司進(jìn)行培訓(xùn),視培訓(xùn)情況再?zèng)Q定是否辭退。

〓對(duì)于工作不稱(chēng)職的或有重大工作失誤的,作降職或調(diào)低提成比例的處理;對(duì)于業(yè)績(jī)和工作表現(xiàn)突出的員工,作多發(fā)放公共獎(jiǎng)金、升職或調(diào)高提成比例的處理。

5.培訓(xùn)及學(xué)習(xí)

根據(jù)銷(xiāo)售人員的知識(shí)狀況,銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)意識(shí)態(tài)度,綜合考慮,由銷(xiāo)售主管組織銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)以下方面的知識(shí):

房產(chǎn)公司概況

公司規(guī)章制度學(xué)習(xí)

項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)提煉和介紹(由銷(xiāo)售員自己總結(jié)并形成口語(yǔ)化表達(dá))

售樓技巧

禮儀及服務(wù)知識(shí)

市場(chǎng)調(diào)研及周邊項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析

房地產(chǎn)銷(xiāo)售政策介紹

銷(xiāo)售基本操作流程

房產(chǎn)銷(xiāo)售中的常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法

售樓模擬演示

培訓(xùn)結(jié)束、總結(jié)

二.流程管理

1.直屬關(guān)系及通路

銷(xiāo)售部由銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)日常管理和銷(xiāo)售組織實(shí)施。由銷(xiāo)售員統(tǒng)計(jì),完成每日銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表,由銷(xiāo)售主管每日9:30前以電話(huà)或者文本方式向上級(jí)匯報(bào)前一天銷(xiāo)售情況。

銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)日常銷(xiāo)售工作,如遇特殊情況或者危機(jī)事件,由銷(xiāo)售主管即可向上級(jí)匯報(bào)。銷(xiāo)售主管在每周末完成項(xiàng)目周檢表,每月末完成工作總結(jié)和計(jì)劃并上交領(lǐng)導(dǎo)。

公司項(xiàng)目部負(fù)責(zé)提供營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)和營(yíng)銷(xiāo)診斷。不定期開(kāi)展項(xiàng)目巡檢,視情況需要召開(kāi)項(xiàng)目診斷會(huì)議。

2.銷(xiāo)售流程

①銷(xiāo)售主管根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況,制定項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)度和推廣活動(dòng)方案并報(bào)上級(jí)審批--②銷(xiāo)售部進(jìn)行任務(wù)分解并銷(xiāo)售實(shí)施,執(zhí)行活動(dòng)方案--③銷(xiāo)售部通過(guò)即時(shí)匯報(bào)、周檢和總結(jié)反映銷(xiāo)售情況--④根據(jù)周檢和巡檢情況,調(diào)整下一階段銷(xiāo)售任務(wù)和推廣活動(dòng)。

三.現(xiàn)場(chǎng)管理考評(píng)

1、現(xiàn)場(chǎng)管理細(xì)則及考評(píng)表

1)對(duì)各種管理規(guī)定的遵守:遵守以下規(guī)定:《關(guān)于客戶(hù)歸屬爭(zhēng)議的試行管理辦法》、《銷(xiāo)售部銷(xiāo)售人員行為規(guī)范》、《現(xiàn)場(chǎng)6S管理規(guī)范》、《接待禮儀和接待規(guī)范》《早晚例會(huì)制度》等規(guī)定。對(duì)于首次觸雷,觸犯其中一條者,扣1分。同一問(wèn)題第幾次遇到,扣幾分。

2)績(jī)效評(píng)估表。

2、推進(jìn)"service"服務(wù)、一流服務(wù)和細(xì)節(jié)服務(wù)。

1)"service"服務(wù)。

service,每一個(gè)字母代表深刻的含義,一個(gè)通俗的說(shuō)法就是S代表smile微笑,E代表e*cellent自信、優(yōu)秀和杰出,R代表ready準(zhǔn)備,V代表viewing觀察,I代表invite邀請(qǐng),C代表create創(chuàng)造性,E代表著eye-touching目光接觸。

2)一流服務(wù)。

三流服務(wù):總也弄不清楚顧客為什么不滿(mǎn)意,也不知道怎樣使顧客滿(mǎn)意。二流服務(wù):清楚顧客為什么不

滿(mǎn)意,可惜不知道如何讓顧客滿(mǎn)意。一流服務(wù):不僅清楚顧客為什么不滿(mǎn)意,而且總有辦法讓顧客感到滿(mǎn)意。其中的差別就在于服務(wù)人員的看、聽(tīng)、笑、說(shuō)、動(dòng)的技巧,而這些技巧是可以學(xué)會(huì)并通過(guò)不斷修煉而提高的技巧。

3)服務(wù)體現(xiàn)在具體細(xì)節(jié)。如何服務(wù)好?

個(gè)人素質(zhì)。

指的是綜合素質(zhì),包括品德、素養(yǎng)、舉止、言談、甚至說(shuō)話(huà)的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)等等。

專(zhuān)業(yè)知識(shí)。

有很多的技巧和規(guī)范,例如待客服務(wù)技巧、電