商業(yè)地產推廣運作手法-使用權銷售

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使用權銷售有5年，10年，15年，20年，30年或終身，在我們日常經營中接觸到的，其使用權銷售實質是一種長期租賃關系，20年以上為租賃無效年限，所以很多招商材料中所說的30年或終身使用權是不恰當?shù)?，之所以有些開發(fā)商這么說，是因為其土地性質為劃撥土地，或是集體所有土地；總之說法不科學。

使用權銷售5年，10年，15年，20年，這4種中，5年實質上是一種收租方式，5年租金一次性收齊這種模式一般很少用，其主要是5年租金分二次或3次支付。這對于項目而言，一般是在認同度較高時使用。

常見的使用權買斷是10年，15年，20年，有組合買斷，收買斷費，再收租金，例如下文：

招商價格表

.-物業(yè)經理人

保值增值租金20年不變

樓層

鋪位面積M2

20年經營費/M2

租金/月/M2

（20年租金不變）

A區(qū)

1層

5M2左右

3.5萬元

900元

2層

5M2左右

2.8萬元

750元

3層

5M2左右

2萬元

500元

4層

15M2左右

1萬元

330元

5層

15M2左右

0.8萬元

250元

B區(qū)

1層

5M2左右

4萬元

1000元

2層

5M2左右

3.3萬元

800元

3層

5M2左右

2.6萬元

600元

4層

5M2左右

2萬元

500元

5層

15M2左右

1.1萬元

350元

C區(qū)

地下1層

5M2左右

2萬元

550元

這里所說的是一次性買斷，其間不再交費的在10年，15年，20年中，常見的是10年，經營商戶在買斷使用權中是主要對象，它不同于產權銷售對象是投資者，商戶一般要求約10年為穩(wěn)定期，有商戶做商鋪投資者，要求核算中也以10--15年為周期，因為市場業(yè)態(tài)有個行業(yè)進程性，10--15年后，該種業(yè)態(tài)方式的存在情況和發(fā)展變化是與現(xiàn)在大相徑庭。

10年的使用權售價一般是占租金的5--6倍，15年也依次，在20年中也是6-7倍，其價格差額與年限相差不大的，所以有時我們會見到有的使用權的銷售中，價格不變的情況下，優(yōu)惠條件往往是贈送年限，即買15年使用權，前10名贈年限，即20年或是先從開業(yè)日先交款者，優(yōu)惠3年，即使用18年等。

之所以產生這種情況，是因為使用權買斷中對于開發(fā)商而言，一種是土地性質無法獲得產權銷售，或者土地獲得價格低，土地是劃撥的，所以對于時間限制不明了，另一種是開發(fā)商利用項目去到銀行做了抵押，或其他產權融資方法，其產權歸開發(fā)商，從中可以賺雙份錢，所以此方法相當流行，但弊端是使用權銷售，面對的群體是商戶，經營者為主要，其購買量是有限的，因為商戶中夠實力購買的是不多的，而投資者，往往不是商戶，他們看中的是產權，因此使用權的銷售中，為了使商戶可以有較低的進入門檻，許多開發(fā)商便設置了很多優(yōu)惠方法。

A、在付款方式中，分期支付，如預定，封頂，開業(yè)等分幾批，或是期限在1-3年內支付完。

B、在付款方式中，由銀行提供擔保，如秀水街華夏銀行對5年買斷中提供首付40%，余60%的個體工商戶流動資金經營性貸款，以減輕壓力。

C、也有聰明的作法，把使用權按平米價出售，然后采用產權銷售模式，由銀行貸6成10年按揭或5成10年，在10年，15年，20年使用權中都可采用，其銀行貸款中表面是違規(guī)的，但具體操作細則是合法的，例如××市場15年使用權銷售2元/平方米，以8平方米為例，16萬總款首付40%，即6.4萬，余款9.6萬元由銀行6成10年按揭采用月供款，此方式可以最大化的將商業(yè)價值挖掘出來，在制定此方案有個小絕招：

1）如果10年使用權，則按年租金5--6倍，就可以，或是產權的60%即可。

2）如果項目認同度高，受市場熱捧，則用15年模式價格可以定到產權的80%，或定75%，或是產權銷售的價格，其具體設置模式是，首付款為典型性商業(yè)的平均轉讓費，其月供款為典型性商業(yè)的一手租金，或是平均的轉租金的60%也可。例如：某市場的典型性商業(yè)5平米攤位為平均轉讓費10萬，平均一手攤位租金3000元/月，則該市場在可以取代典型性商業(yè)的趨勢下，15年使用權的價格為首付10萬月供3000元的基礎上調整，則售價折合下來為40%=10萬元，共25萬，每平米5萬元；以15萬元年按揭核算月供3000元足夠，如采用月供高或低了，則要調整首付與月供二者的關系中，核心是月供，以月供為標準，調整首付。

篇2：商業(yè)房地產投資運作模式:使用權銷售模式

商業(yè)房地產投資運作模式--使用權銷售模式

（一）使用權銷售

使用權銷售實質是一種長期的租賃關系，20年以上為租賃無效年限，所以很多招商材料中所說的30年或終身使用權是不恰當?shù)摹Ｖ杂行╅_發(fā)商這么說，是因為其土地性質為劃撥的或集體所有土地，或者石油其他原因，總之，這種說法是不科學的。常見的使用權銷售方式分5年、10年、15年、20年，這4種方式中，5年實質上是一種一次性的收租方式，5年租金一次性收齊的模式一般很少用，主要是5年租金分2次或3次支付。對于項目而言，一般是在認同度較高時使用。常見的使用權買斷是10年、15年、20年或組合買斷，也有先收買斷費、然后再收租金，實際買斷費就是變相的入場費。如某市場先收買斷20年的經營費，然后再收租金，其中20年經營費就是一種變相的入場費。例如表5-1。

表5-1某某商廈招商價格表（先收買斷費再收租金模式）

保值增值租金20年不變

區(qū)位樓層鋪位面積M220年經營費/M2租金/月/M2（20年租金不變）

A區(qū)1層5M2左右3.5萬元900元

2層5M2左右2.8萬元750元

這種模式的20年經營費按不同樓層、不同價位買斷，另外每月還要收取額外租金。

這里所說的是一次性買斷，其間不再需要交費的就有10年、15年、20年、30年幾種買斷方式，常見的是10年。經營商戶是買斷使用權的主要對象，它不同于產權銷售，其對象是投資者。商戶一般要求約10年時間作為穩(wěn)定期，也有做商鋪投資者的商戶，要求核算中也要以10~15年為周期的，因為市場業(yè)態(tài)有行業(yè)進程性。因而10~15年后，該種業(yè)態(tài)方式的存在情況和發(fā)展變化與現(xiàn)在的會大相徑庭。

10年使用權售價一般是年租金的5~6倍，15年其次，20年也只是達到6~7倍而已，也有因認同度高、比例較特殊的，暫且不做論述，一般情況下為6倍左右的波動。有時我們會見在某些使用權的銷售中，在價格不變的情況下，優(yōu)惠條件往往是贈送年限，即買15年使用權，前10名認購者可獲贈20年年限；或是對從開業(yè)日起先交款者優(yōu)惠3年，即使用18年等。之所以會產生這種情況，是因為在使用權買斷中，對于開發(fā)商而言，一般的土地都是劃撥的，土地性質無法獲得產權銷售，對于時間的限制不明了，或者是土地獲得的價格低。另外開發(fā)商利用項目到銀行抵押，或其他產權融資方法，其產權歸開發(fā)商，從而從中就可以賺雙份錢，所以此方法相當流行。但其弊端是使用權銷售面對的群體是商戶，主要為經營者，其購買量是有限的，因為商戶中有購買實力的不多，而投資者往往不是商戶，他們看中的是產權，因此在使用權的銷售中，為了使商戶可以有較低的進入門檻，許多開發(fā)商設置了很多的優(yōu)惠方法。例如：

◆付款方式為分期支付，如預定、封頂、開業(yè)等分幾批，或在1~3年內支付完畢。

◆付款方式由銀行提供擔保，分期支付。如北京秀水街，華夏銀行對攤位買斷中首付提供40%，余下的60%為個體工商戶流動資金經營性貸款，以減輕商戶壓力。

◆使用權按平米價出售，采用產權銷售模式，由銀行貸6成10年按揭或5成10年按揭，在10年、15年、20年使用權中都可采用此模式，其銀行貸款表面是違規(guī)的，但具體操作細則卻是合法的。例如,某某市場15年使用權銷售2萬元/m2，以8m2為例，總款16萬元，首付40%，即6.4萬元，余款9.6萬元就由銀行提供6成10年按揭，商戶則按月供款支付按揭貸款。此方式可以將其商業(yè)價值充分挖掘出來。

制定此方案時有一些小技巧，具體如下：

如果是10年使用權，則按年租金6~7倍或是產權的60%即可。

如果項目認同度高、受市場熱捧，則用15年模式價格即可以定到產權的80%或75%，或是產權銷售的價格。其具體設置模式為：首付款為典型性商業(yè)地產市場的平均轉讓費，月供款為典型性商業(yè)地產市場的一手租金或是平均轉租金的60%也可。例如：某市場的典型性商業(yè)5m2攤位平均轉讓費為10萬元，平均一手攤位租金為3000