Priceline電子商務案例分析

電子商務案例分析P電子商務案例分析提交日期：年3一、基本狀況與功能構造1、基本狀況PIncorporated(Nasdaq:PCLN)成立于1998年，為享譽全球的旅游服務提供商并一直專注于提供網(wǎng)上訂購機票、酒店、租車、郵輪及旅游保險，在歐洲、北美、亞洲、中東和非洲90個國家提供32種語言的在線旅游預訂服務，服務全球超過1600萬旅游人士，priceline提供超過64000間酒店優(yōu)惠，地點遍及125個國家。PIncorporated同步運行如下旅游網(wǎng)站：T、、A、L、RentalC和BreezeN。P屬于經(jīng)典的網(wǎng)絡經(jīng)紀，他為買賣雙方提供一種信息平臺以便交易，同步提取一定傭金。對于但愿按照某一種住宿條件或者某一指定品牌入住的的客人，也提供老式的酒店預訂服務，消費者可以根據(jù)照片、闡明、地圖和客戶評論來選擇他們想要的酒店，并且按照公布價格付款。不過Priceline所創(chuàng)立的“Nameyourownprice”(客戶自主出價模式)十幾年來一直是獨樹一幟，被認為是網(wǎng)絡時代營銷模式的一場變革，而P企業(yè)則在發(fā)明并運用這一模式的過程中迅速成長。在企業(yè)正式上網(wǎng)運行的第一周就吸引顧客100萬人次光顧其網(wǎng)址，最初6周就成功售出機票1萬張，并榮登全美十大最受歡迎的商業(yè)網(wǎng)址。此后，其經(jīng)營規(guī)模不停擴大，1998年7月開始以相似方式銷售汽車，在最初45天的紐約市場試驗中銷售額就超過200萬元。目前，企業(yè)運用消費者定價模式銷售的產(chǎn)品包括三大類：一是機票、賓館客房和租車等旅游服務產(chǎn)品；二是房屋抵押、再融資、抵押貸款等個人融資服務和目前在13個州開展的轎車銷售業(yè)務；三是長途電話業(yè)務。2、功能構造瀏覽者瀏覽者客戶P酒店預定機票預訂租車服務郵輪服務度假活動都市指南團體服務互聯(lián)網(wǎng)電話P的功能構造圖1）酒店預定Priceline擁有全球領先的酒店訂購服務中心，為會員提供即時預定服務。其合作的酒店數(shù)量多，范圍廣，根據(jù)會員的出價提供酒店，滿足會員的需求，為會員出行提供了很好的保障。2）機票預訂Priceline擁有全球聯(lián)網(wǎng)的機票預訂、配送，為會員提供國際和國內(nèi)機票的查詢預定服務。Priceline的機票預訂已經(jīng)覆蓋了各大航空企業(yè)的絕大多數(shù)航線。機票預訂量在同行中名列前茅，業(yè)務量持續(xù)保持增長，成為全球領先的機票預訂服務中心。3）租車服務Priceline與汽車租賃商合作，為會員提供汽車的預定租賃服務。汽車租賃的網(wǎng)店眾多，旅客可以根據(jù)自己所在位置選擇近來的租車地點，非常以便。4）郵輪服務對于出行旅游的人而言，油輪也是一種很好的享有。Priceline自然不會遺漏這個服務，其為旅客準備了不一樣國家，不一樣主題的航線選擇，多樣的選擇，為Priceline又增長了不少競爭力。5）度假假如旅客選擇的是度假服務，那么Priceline會提供機票+酒店或是機票+酒店+汽車的組合任其選擇，提供一條龍服務。6）活動旅游觀光當然少不了參與該都市舉行的某些娛樂活動。Priceline很貼心地提供了各類活動的票務預定服務，包括劇院訂票、主題公園門票等等，非常以便。7）都市指南都市指南是對會員的附加服務。都市指南囊括了美國、加拿大、歐洲、加勒比海、墨西哥、亞洲等眾多都市，提供了吃、樂、購等全方位旅游信息，尚有某些熱點推薦等資訊。該服務為委員提供周到體貼的出行服務，打造了多種旅游方案。8）團體服務Priceline針對的不僅僅是個人顧客，它也提供了團體服務（10人以上），并且為團體酒店訂購或機票訂購，提供了了更為優(yōu)惠的手續(xù)費。二、Priceline的商業(yè)模式Priceline提出了一種獨創(chuàng)的商業(yè)經(jīng)營模式，實現(xiàn)了連接生產(chǎn)者和消費者的橋梁作用：他的“nameyourprice”也就是“客戶自己定價格”獨特的商業(yè)模式，它容許消費者通過因特網(wǎng)向P企業(yè)就某種商品或服務報一自己樂意支付的價格，由企業(yè)負責從自己的數(shù)據(jù)庫或供應商網(wǎng)絡中尋找樂意以消費者所定的價格發(fā)售該種產(chǎn)品的供應商。這種在老式零售市場中個別消費者與商家或廠家討價還價的方式在網(wǎng)絡的虛擬市場中得以集中化和規(guī)?；?，變化了產(chǎn)品生產(chǎn)者定價的老式理念，因而被認為是網(wǎng)絡時代營銷模式的一場變革。依托信息共享和互聯(lián)網(wǎng)的強大交流功能發(fā)明了對商品和服務計價的全新方式。成為連接生產(chǎn)者和消費者的橋梁網(wǎng)絡中間商，協(xié)助消費者進行購置決策和滿足需求，使客戶可以對旅游項目、酒店、租車甚至是家庭金融服務報出價格，可以說其是相稱于一種C2B的模式。Priceline的電子商務模式是網(wǎng)絡經(jīng)濟模式。1、戰(zhàn)略目的憑借獨特的搜索技術和議價能力給閑暇的旅行者以最佳的旅行交易折扣，priceline一貫堅持以多種方式減少旅行者機票、酒店、租車、度假的成本。Priceline是全球最大的比價機票搜索網(wǎng)站，同步，它并不滿足于目前的市場，積極地進行全球擴張，從美洲，到歐洲、亞洲，一步一步地走向全球霸主的地位。Priceline在亞洲的發(fā)展方略，即通過B和Agoda兩個分支機構進入亞洲市場從而獲得更好的牽引力。亞洲的酒店運行商可以通過B控制他們的客房價格，B采用了零售或代理商模式。Agoda使用了凈價模式，它可以從亞洲區(qū)域為酒店帶來需求，而B可以刺激國際需求。展望，P總裁和CEOBoyd說：“在，我們將繼續(xù)通過增長酒店產(chǎn)品供應、在非常有吸引力的地理區(qū)域進行擴張、尋求整合的機會、增長內(nèi)容和有發(fā)明力的功能來強化我們的全球酒店平臺和品牌優(yōu)勢。當經(jīng)濟形勢已經(jīng)變得日益穩(wěn)定期，我們的業(yè)務將繼續(xù)保持增長，不過我們的增長速度也許會放緩，尤其是下六個月，重要是下六個月的增長速度相對比較強勁?！?、目的客戶Priceline重要針對閑暇的對價格敏感的旅行者，尤其是但愿可以低旅行的消費者，提供一種平臺，使其在但愿的價格內(nèi)得到最滿意的服務，包括訂購機票，酒店，租用汽車等。同步，航空企業(yè)、酒店、汽車租賃商等也是其的客戶。Priceline積極同各大航空企業(yè)、酒店合作，建立了長期穩(wěn)定的合作關系。其規(guī)?；倪\行為消費者提供了更多優(yōu)質的選擇，保證了服務的原則化，進而保證服務質量，并減少運行成本。圖P圖Priceline顧客記錄3、收入和利潤來源由于擁有獨特的“Nameyourownprice”，P1999年第一季度，就賣出19.5萬張機票，最高峰一天賣出6000張機票，合計客戶130萬人。美國的18家航空企業(yè)都加入Priceline淡季機票銷售計劃，在高度競爭的北美航空市場，這一模式受到但愿提高上座率、提高利潤、增長銷售渠道的航空企業(yè)歡迎，似乎一開始就很成功。1999年的業(yè)績，Priceline第一季度營收4940萬美元，虧損1720萬美元；第二季度收入到達1.116億美元，虧損1430萬美元；第三季度營業(yè)收入1.51億美元；第四季度靠近1.6億美元。1999年整年，Priceline營業(yè)額靠近5億美元，每月都在虧損。直到，Priceline才獲得了年度純利。收入為23億美元，凈利潤為4.89億美元。（攜程收入為5.65億人民幣，凈利潤1.9億人民幣）Priceline良好的業(yè)績得益于它多元化的收入來源：1）酒店預訂，priceline酒店預訂約占的10%市場份額，通過酒店預訂收取傭金毛利潤高，占priceline收入的很大一部分。（傭金收取是雙向的，即向旅客和酒店同步收取）2）機票預訂，也是通過收取傭金的方式，不過在priceline取消了傭金，采用免費方略吸引顧客，其市場份額由本來7.5%上升到12%。3）其他預訂服務，如游艇、租車、度假等預訂服務。4）賺取差價。“賣方出價”預訂模式下，一般來說，網(wǎng)上預訂會比旅行社預訂廉價20%-30%，priceline會在最低價基礎上加價再發(fā)售（一般是15%左右）。同理，在“Nameyourownprice”模式下，例如A顧客出價100元預訂酒店，在priceline數(shù)據(jù)庫中有符合條件的酒店最低價為95元，priceline也許會予以加價5元即以100元價格與顧客成交。5）專利授權使用費，把專利權授予兩家美國企業(yè)，即在美國紐約和費城地區(qū)經(jīng)營網(wǎng)上雜貨零售服務的WebHouseClub和在亞特蘭大地區(qū)為客戶提供代售二手物品服務的PricelinePerfectYardSale。6）競價排名，priceline也提供老式的酒店預訂服務，酒店可以支付更高費用，保證自己出目前Priceline的搜索成果前幾位中。不過，必須是客戶預訂體驗好的酒店才能加入這一計劃。7）旗下其他網(wǎng)站的收入，PIncorporated同步運行如下旅游網(wǎng)站：T、、A、L、RentalC和BreezeN。他們認為是歐洲最大的在線預訂商，A在亞洲尤其是東南亞的滲透同樣很強。8）其他業(yè)務收入，包括個人金融服務，長途電話服務。4、Priceline的關鍵能力1）資源：客戶資源：自1998年4月開始運行以來，Priceline已經(jīng)有超過1600萬的注冊顧客。龐大的注冊顧客群體使P有了獲利的基礎。，Priceline銷售了290萬張機票，410萬酒店入住定單，280萬的車輛出租日。其日均訪問IP超過10萬。合作伙伴：強大的合作伙伴結盟。包括香港和記黃埔、Ebay、維珍航空，在中國于與酷訊到達合作關系。2）競爭力專利：握有6項專利：U.S.Patents5794207；5897620；6085169；6510418；6553346and7188176，其中5794207號專利即為“由買方?jīng)Q定交易條件的商業(yè)網(wǎng)絡”提供了一種全新的買賣方式；5897620號專利“銷售飛機票的措施以及裝置”提出一種創(chuàng)新的銷售機票措施。3）競爭優(yōu)勢良好的品牌著名度：P是當時因特網(wǎng)上繼A之后的第二大著名電子商務品牌。在亞洲地區(qū)，包括中國大陸、香港、臺灣、地區(qū)，印度、泰國等地提供服務，還在其他許多國家設有辦事處。美國有2/3的成年人聽說過P和自定價格商業(yè)模式。該圖為priceline的反饋，可以看出公眾對priceline網(wǎng)站的滿意度還是很高的，有將近98%的人認為該網(wǎng)站可以很好地滿足其需求5、營銷方略1）廣告：Priceline的廣告攻勢也不容小看，Priceline是google的十大廣告商之一。Priceline在香港的宣傳攻勢十分浩大，在網(wǎng)站啟用之初，舉行了一種為期一種月、耗資數(shù)百萬港元的“免費每天環(huán)游大抽獎”，并將繼續(xù)在各大報章雜志、電子媒體大賣廣告，又與和黃旗下商店合作，舉行多項活動，為消費者提供各項優(yōu)惠，大收宣傳之效。2）明星代言：priceline聘任了星球大戰(zhàn)飾演庫克船長的威廉·沙托作為代言人，他所飾演的庫克船長聲名遠揚，幾乎成了熱衷于探險、勇于走前人所未曾走過的路的代名詞。Priceline至今非常慶幸找對了代言人，由于90%的顧客是受了庫克這個人物形象的吸引而嘗試Priceline網(wǎng)上旅游服務的。3）與VISA聯(lián)合推出信用卡服務，口號“Getthecard,Getfreestuff”，消費者使用該卡預訂可以享有積分服務，積分可以換取其他商品。還可以得到返現(xiàn)獎勵“Themoreyoubook，themoreBonusCashyou'llreceive”。4）同盟計劃，通過然其他網(wǎng)站自愿加入priceline的廣告，通過其網(wǎng)站連接到priceline的客戶每次成功預訂，同盟都可以獲得現(xiàn)金獎勵。三、Priceline的技術模式1、技術模式概述Priceline的技術實行在業(yè)界獲得過多種獎項，在KeynoteSystems評比中，在高速性與系統(tǒng)可靠性上都是第一。NetworkWorldmagazine也公認其在數(shù)據(jù)庫方面的領先地位。P采用RedHatEnterpriseLinux，RedRedHatEnterpriseLinux操作系統(tǒng)，RedHatNetworkSatelliteServe，andJBossApplicationServerwithTomcat和Apache網(wǎng)絡服務器。Priceline網(wǎng)絡構架是基于以上系統(tǒng)的B/S三層MVC網(wǎng)絡模型。軟件:RedHatEnterpriseLinux,RedHatNetworkSatelliteServer,andJBossApplicationServerwithTomcatandApachewebservers.硬件:SunV20zserverswithAMDOpter-on,HPProLiantDL385serverswithAMDOpteron,andHPProLiantDL380withIntelXeon.可靠的系統(tǒng)使得的系統(tǒng)穩(wěn)定性保持在99.97以上。2、重要技術模塊1）TripFilter?搜索技術2）Caller-center，在美國有免費客服熱線，在香港尚有三語服務熱線等。3）TravelportGDSWorldspan的全球分銷系統(tǒng)中處理訂單。4）旅游工具MyDeals，這是出目前priceline首頁中的一種個人窗口小配件，專門顯示客戶定制化的旅游產(chǎn)品。5）priceline.mobi移動網(wǎng)站服務，并且開發(fā)出iphone手機應用服務，消費者可以用手機完畢整個預訂服務。6）早在，企業(yè)就加緊響應客戶定單時間，從本來1小時減少至15分鐘，8成電郵必須在3小時內(nèi)答復。7）添加iphone手機應用，顧客使用手機客戶端軟件以便預訂服務。四、Priceline的經(jīng)營模式P是以顧客為中心，提供最優(yōu)質低價的服務。例如：其提供的電話定價服務可使消費者每月節(jié)省高達40％的長途電話費用。此外，priceline根據(jù)不一樣的地區(qū)，提供了不一樣的服務。例如：他們發(fā)現(xiàn)亞洲人對在網(wǎng)上保安仍有戒心，因此他們特設熱線中心，讓顧客選擇直接向職工說出信用卡號碼，而該服務在美國并沒有。1、經(jīng)營特色P最大的不一樣之處就在于“Nameyourownprice”，由于申請了專利，因此在相稱長的一段時間內(nèi)（）競爭對手不能使用該商業(yè)措施。假如客戶擅長競標，很也許以五折六折的價格訂到高級旅館，不過它也有制約：但顧客在訂旅館時，只能選擇星級、都市區(qū)域，但成交前不懂得詳細的旅館地址。在訂機票時，只能選擇都市、日期，在成交前也不懂得確切的起飛時間、航空企業(yè)、與否需要轉機等。因此“Nameyourownprice”不適合時間規(guī)定精確的商務人士，不過很受年輕人的歡迎。除此之外，還提供了個人化機票預定服務“InsideTrack”這項新服務是一種個人的機票搜索工具新功能包括全球各個目的地的價格樣本（顧客可使用一種交互式美國地圖，點擊一種突出顯示的都市，或從具有數(shù)百個都市的下拉式菜單中選擇）、票價走勢分析（他們的旅途的機票價格近來與否有漲落，漲落的程度怎樣）、根據(jù)不一樣市場而定的最佳出發(fā)日期日歷以及價格下降提醒。2、客戶細分和協(xié)同發(fā)展P根據(jù)顧客不一樣需求來劃分服務，針對目的客戶對價格比較敏感，priceline承諾最低價服務，假如價格別別的網(wǎng)站高，免費入住。同步為其酒店，航空企業(yè)等客戶提供旅行伙伴計劃，通過為其提供XML處理方案，作為piceline同盟計劃的組員，可以透過他們的網(wǎng)站流量賺取收入，詳細來說，就是同盟透過過他們的網(wǎng)站或電子通訊向客戶推廣priceline，參與同盟計劃后，priceline蔣會生成一段代碼，同盟只需蔣代碼拷貝到自己的網(wǎng)頁中，通過其網(wǎng)站連接到priceline的客戶每次成功預訂，同盟都可以獲得現(xiàn)金獎勵。3、合作經(jīng)營Priceline的發(fā)展重視與多方的合作，通過與各大企業(yè)的合作來壯大自己的力量，彌補自己的局限性，共同發(fā)展網(wǎng)上旅游事業(yè)。在1月，與香港和記黃埔企業(yè)合作，把它的電子商務平臺引入亞洲，把目光瞄準了有26億消費者并正走向繁華的亞洲市場。與AOL結盟推廣業(yè)務。與eBay簽定有關Priceline為eBay獨家提供機票和酒店服務訂購業(yè)務；3月，與T簽定協(xié)議，實現(xiàn)合作；3月，Priceline與Budgethotels企業(yè)（一種酒店訂購聯(lián)盟）簽定協(xié)議，建立一種共有品牌的網(wǎng)站，并開始涉足航運訂購業(yè)務。，P和TravelportGDS宣布到達一項新的長期合作協(xié)議，根據(jù)協(xié)議，前者將在TravelportGDSWorldspan的全球分銷系統(tǒng)中處理訂單。據(jù)悉，雙方已經(jīng)合作了。，維珍美國航空（VirginAmerica）已經(jīng)與在線旅行社P簽訂了一項數(shù)年的分銷合作協(xié)議，為后者提供維珍美國航空的公布票價、航空時刻表以及庫存。，P與酷訊正式宣布到達合作關系，共同為中國網(wǎng)民提供全球酒店搜索服務。根據(jù)雙方協(xié)議內(nèi)容，酷訊同步將成為Priceline中國獨家在線代理商。五、Priceline的管理模式1、組織構造P組織構造設計上充足運用網(wǎng)絡的便利性，一改老式組織構造的繁瑣冗長，使其變得扁平化、虛擬化。2、管理團體Priceline尚有一只經(jīng)驗豐富的管理團體，董事局主席Bahna曾經(jīng)受雇于環(huán)球航空企業(yè)，而CEOBoyd曾經(jīng)是priceline的行政副總及法律顧問，副主席Mylod是一家私人電子商務企業(yè)的控股人。六、Priceline的資本模式Priceline自成立以來，重要采用資本模式：吸引風投、上市、合作經(jīng)營和收購。在1998年，創(chuàng)始人沃克憑借“Nameyourownprice”專利成功說服創(chuàng)投資本家在priceline身上投資了一億美元。成立21個月，1999年3月30日，P（PL）在納斯達克上市，招股價報16美元，股票被瘋炒，高達162.5美元，市值一下子就上到180多億美元。1月，和黃（0013,HK）就看上了這個新的商業(yè)機會，他們很快合作，和黃出資萬美元，各自持股50%，成立HutchisonPriceline.com(HPL)。7月priceline進入日本，和大名鼎鼎軟銀合作。目前重要投資者有：摩根士丹利、高盛(GS)、VANGUARD、GROUPMORGANSTANLEY、FMRLLC等Priceline一直在尋求多元化服務以及在進入國際市場時不停通過并購以迅速擴充自身的業(yè)務，占領市場。初收購商標、域名服務企業(yè)L。3月，以8500萬美元入股北美市場酒店用品供貨商T，在酒店服務領域，priceline但愿有更大的商業(yè)機會。7月，priceline拿出1000萬美元，再次收購一家美國汽車租賃網(wǎng)站R。據(jù)稱Rentalcars每月有30萬名訪客,賬面預訂汽車價值約達1000萬美元。在加尼福利亞州、佛羅里達州、紐約州、夏威夷、拉斯維加斯等地方提供租賃汽車服務。，priceline宣布以2080萬美元，收購旅館訂房網(wǎng)站T的71.4%股權，在Travelweb持股增至85.7%。Travelweb網(wǎng)站是美國幾大連鎖旅館業(yè)者包括希爾頓、MarriottInternational、StarwoodHotels、InterContinentalHotelsG