基站附件銷售基本手冊(cè)

基站附件銷售基本手冊(cè)目錄1、基站附件基礎(chǔ)知識(shí)1.1移動(dòng)基站覆蓋1.2室內(nèi)覆蓋2、產(chǎn)品銷售模型測(cè)算3、市場(chǎng)現(xiàn)狀4、銷售策略指導(dǎo)意見4.1電信4.2移動(dòng)4.3聯(lián)通5、商務(wù)與服務(wù)條款5.1供貨時(shí)間5.2質(zhì)量承諾與保修6、附件文檔列表無線通信信號(hào)覆蓋的形式：基站覆蓋室內(nèi)覆蓋1.1移動(dòng)基站覆蓋包含產(chǎn)品：一、天線二、跳線三、連接器四、饋線五、接地卡六、饋線窗七、饋線卡八、接地銅排九、膠泥、膠帶、十、饋線保護(hù)盒十一、扎帶、標(biāo)簽備注：其中饋線和天線非公司銷售產(chǎn)品1.1移動(dòng)基站覆蓋一、天線

全向天線定向天線天饋系統(tǒng)中用于收發(fā)信號(hào)的器件，主要分為定向天線和全向天線定向天線：俗稱板狀天線，和系統(tǒng)中的定向天線的端口為(7/16)型端口，每面天線下面有兩個(gè)端口，整個(gè)基站由三面天線組成，整個(gè)系統(tǒng)有六根饋線與連接。在中每面天線有9個(gè)或7個(gè)N型端口每套系統(tǒng)三面天線，整個(gè)系統(tǒng)有27根或者21根饋線與連接.城市中主要使用定向站進(jìn)行信號(hào)覆蓋。全向天線：和系統(tǒng)中的全向天線的端口為N型端口，每面天線下面只有一個(gè)端口，整個(gè)系統(tǒng)只有兩根天線，用于偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)村信號(hào)覆蓋。1.1移動(dòng)基站覆蓋二、饋線7/81/2運(yùn)營商為了節(jié)約資金，都盡可能的加大基站的覆蓋范圍，因此在一般情況下基站的高度都在20米以上，受同軸電纜衰減的影響（整個(gè)天饋系統(tǒng)的衰減小于3)，鐵塔高度60米以下的基站傳輸饋線都采用7/8饋線。超過60米的基站采用1-1/4或者1-5/8的饋線。1.1移動(dòng)基站覆蓋三、跳線N型跳線7/16型跳線跳線束由于天線固定在天線支架上，7/8及以上規(guī)格的饋線比較硬，很難直接與天線和相連，因此就像固話網(wǎng)絡(luò)傳輸中光纖系統(tǒng)中的跳纖一樣需要有跳線進(jìn)行連接。在基站系統(tǒng)中，在塔頂?shù)奶€一般為1/2跳線，俗稱硬跳線，室外跳線，在機(jī)房中的跳線一般為1/2超柔跳線，俗稱軟跳線定向站使用的是7/16型跳線，每個(gè)基站系統(tǒng)中使用12根跳線,上下各6根。全向站使用的是N型跳線，每個(gè)基站系統(tǒng)中使用4根跳線，上下各2根。而在基站系統(tǒng)中由于每面天線的跳線比較多，一般都采用跳線束進(jìn)行連接，每個(gè)跳線束中有9根跳線。1.1移動(dòng)基站覆蓋四、連接器7/16型1/2公頭7/16型7/8公頭7/16型7/8母頭在基站的天饋系統(tǒng)中用于饋線連接的連接的類型根據(jù)跳線的類型決定：（以7/8主饋線為例）定向站：跳線為雙公頭，則主饋線連接器為7/16型母頭連接器（7/167/8)跳線為一公一母頭，則主饋線連接器為7/16型公頭連接器（7/167/8)每個(gè)基站系統(tǒng)中使用12只主饋線連接器。全向站：跳線為雙公頭，則主饋線連接器為N型母頭連接器(7/8)跳線為一公一母頭，則主饋線連接器為N型公頭連接器(7/8)每個(gè)基站系統(tǒng)中使用4只主饋線連接器。連接器命名（明細(xì)可參照產(chǎn)品資料）：移動(dòng)通信基站中的連接器命名的三要素：類型、公母、電纜規(guī)格類型：移動(dòng)通信中主要的連接器類型為N型、7/16型兩種。其中7/16型有時(shí)也叫L29型或型公母：一種為J（公頭）或K（母頭），另一種M（公頭）或F（母頭），在平時(shí)的下單過程中客戶兩種方式都有。電纜規(guī)格：移動(dòng)通信基站中所使用的同軸電纜規(guī)格主要有：1/2，1/2S（超柔）、7/8，1-1/4（5/4），1-5/8（13/8）。連接器的類型也就是以上幾個(gè)要素的組合，如：7/167/8表示為：7/16型7/8電纜的母頭1.1移動(dòng)基站覆蓋五、接地卡在整個(gè)天饋線系統(tǒng)中，對(duì)接地防雷的要求為：每根饋線系統(tǒng)必須保證三點(diǎn)接地，分別為：靠近天線部分、中部、靠近饋線進(jìn)機(jī)房前滴彎處。定向站：由于定向站有6根天饋線，每根饋線為3套接地卡，所以每個(gè)基站需要18套接地卡。全向站：由于全向站有2根天饋線，每根饋線為3套接地卡，所以每個(gè)基站需要6套接地卡。在平時(shí)的訂貨過程中，由于接地卡的線長不同、對(duì)應(yīng)電纜規(guī)格不同價(jià)格不同，因此在訂貨過程中請(qǐng)與確認(rèn)。接地卡的基本線長為600。1.1移動(dòng)基站覆蓋六、饋線窗四孔7/8饋線窗用于電纜進(jìn)入機(jī)房時(shí)對(duì)于電纜的密封。饋線窗分離主要是根據(jù)大孔和可穿饋線的小孔進(jìn)行分類：大孔：常用大孔可分為4孔，6孔，8孔，9孔?？纱伨€為：1/2、7/8、5/4、13/81.1移動(dòng)基站覆蓋七、饋線卡用于固定主饋線的卡具，在移動(dòng)通信鐵塔上，一般要求在主饋線上每隔一米使用一個(gè)饋線卡，以一個(gè)60米高，主饋線為7/8電纜的定向站鐵塔為例：使用7/8三聯(lián)饋線卡則需要60*6/3＝120個(gè)。饋線卡的分類：1、根據(jù)電纜規(guī)格分類，主要有1/2、7/8、5/4、13/8等2、根據(jù)每套饋線卡可圈饋線的根數(shù)，分為單聯(lián)、雙聯(lián)、三聯(lián)、四聯(lián)等。1.1移動(dòng)基站覆蓋八、接地銅排16孔接地銅排用于對(duì)設(shè)備、機(jī)架等需接地的物體提供一個(gè)公共接地節(jié)點(diǎn)，在平時(shí)的訂貨中，決定產(chǎn)品價(jià)格的是接地銅排的尺寸，而不是接地銅排的孔數(shù)。常用接地銅排的孔數(shù)主要為：16孔和23、24孔。一個(gè)室外站通常至少有兩個(gè)接地排，分別位于機(jī)房?jī)?nèi)和機(jī)房外1.1移動(dòng)基站覆蓋九、避雷器及支架對(duì)整個(gè)天饋系統(tǒng)進(jìn)行的信號(hào)進(jìn)行防雷的器件，一般固定在避雷器支架上，避雷器支架固定在機(jī)房的室內(nèi)走線架上。避雷器分類：1、使用頻率，一般使用800～2500就可以包含所有的使用頻率。2、使用端口，移動(dòng)通信中只有7/16型和N型。3、兩端端口類型，一般情況下為一公一母頭，但也有雙公雙母頭的情況出現(xiàn)，主要看運(yùn)營商工程設(shè)計(jì)人員的喜好。4、基站上一般使用7/16型避雷器,支架主要為12,16,18,24孔.1.1移動(dòng)基站覆蓋十、膠泥、膠帶膠泥膠帶用于天線和跳線接口、跳線和饋線接口以及接地卡的防水處理。膠泥、膠帶的規(guī)格,主要有進(jìn)口3M和國產(chǎn)兩大類.

饋線接頭保護(hù)盒接地保護(hù)盒1.1移動(dòng)基站覆蓋天饋線接頭保護(hù)盒是針對(duì)移動(dòng)通信基站天饋線連接器進(jìn)行快速密封的新一代產(chǎn)品，密封材料采用一種超強(qiáng)凝膠制造,密封性好,最大優(yōu)勢(shì)在于操作方便,不需要借助工具作業(yè),密封速度快.一定程度上減少了高空作業(yè)的危險(xiǎn).且壽命較長一些.接地保護(hù)盒采用同樣的原理,替代膠泥膠帶,在接地保護(hù)時(shí),將接地卡和饋線接地部分有效保護(hù)起來,作業(yè)方便.密封性能可靠.壽命也比膠泥膠帶要長得多.主要賣點(diǎn)：大幅降低工程時(shí)間、成本以及難度，壽命高1.1移動(dòng)基站覆蓋十、扎帶、標(biāo)簽扎帶：用于機(jī)房?jī)?nèi)跳線的固定和鐵塔上跳線的固定，用于鐵塔上跳線固定的扎帶必須能防紫外線（黑色），機(jī)房?jī)?nèi)的扎帶用普通的（白色或無色）扎帶即可。標(biāo)簽：用于天饋系統(tǒng)的中多根饋線的區(qū)別。備注：對(duì)于扎帶和饋線卡的使用，一般室外全部用饋線卡對(duì)饋線做固定，而室內(nèi)一般用扎帶綁定（也有用饋線卡固定的使用方法）1.2室內(nèi)分布系統(tǒng)示意圖包含產(chǎn)品：一、天線二、直放站三、連接器四、饋線五、功分器六、耦合器七、合路器八、干放九、負(fù)載十、轉(zhuǎn)接器備注：其中直放站、饋線、干放公司不銷售1.2室內(nèi)分布系統(tǒng)示意圖一、天線八木天線吸頂天線壁掛天線移動(dòng)通信系統(tǒng)主要由移動(dòng)臺(tái)、基站子系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)子系統(tǒng)組成?；臼瞻l(fā)臺(tái)（）和基站控制器（）構(gòu)成了基站子系統(tǒng)。一個(gè)完整的包括無線發(fā)射/接收設(shè)備、天線和所有無線接口特有的信號(hào)處理部分?？煽醋饕粋€(gè)無線調(diào)制解調(diào)器，負(fù)責(zé)移動(dòng)信號(hào)的接收和發(fā)送處理。一般情況下在某個(gè)區(qū)域內(nèi)，多個(gè)子基站和收發(fā)臺(tái)相互組成一個(gè)蜂窩狀的網(wǎng)絡(luò)，通過控制收發(fā)臺(tái)與收發(fā)臺(tái)之間的信號(hào)相互傳送和接收，來達(dá)到移動(dòng)通信信號(hào)的傳送。不管在室內(nèi)分布系統(tǒng)中還是基站的天饋系統(tǒng)中，天線的的作用為接收和發(fā)射信號(hào)用的。施主天線：朝向基站的天線稱為施主天線,用于基站和直放站之間的鏈路,一般采用方向性很強(qiáng)的定向天線.主要使用的是八木天線。接收和發(fā)射信號(hào)為基站天線的信號(hào)。朝向用戶的天線稱為覆蓋天線室內(nèi)天線：接收和發(fā)射手機(jī)的信號(hào)。1.2室內(nèi)分布系統(tǒng)示意圖二、直放站、干放用于對(duì)室內(nèi)分布系統(tǒng)的信號(hào)進(jìn)行雙向放大的設(shè)備。直放站（中繼器）屬于同頻放大設(shè)備，是指在無線通信傳輸過程中起到信號(hào)增強(qiáng)的一種無線電發(fā)射中轉(zhuǎn)設(shè)備。微蜂窩放大器可以雙向放大微蜂窩上、下行鏈路信號(hào)，使微蜂窩的覆蓋范圍達(dá)到普通基站的效果，用于擴(kuò)大和延伸微蜂窩基站覆蓋范圍，填補(bǔ)移動(dòng)通信信號(hào)的覆蓋盲區(qū)和弱區(qū)，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化。

直放站在下行鏈路中，由施主天線現(xiàn)有的覆蓋區(qū)域中拾取信號(hào)，通過帶通濾波器對(duì)帶通外的信號(hào)進(jìn)行極好的隔離，將濾波的信號(hào)經(jīng)功放放大后再次發(fā)射到待覆蓋區(qū)域。在上行鏈接路徑中，覆蓋區(qū)域內(nèi)的移動(dòng)臺(tái)手機(jī)的信號(hào)以同樣的工作方式由上行放大鏈路處理后發(fā)射到相應(yīng)基站，從而達(dá)到基地站與手機(jī)的信號(hào)傳遞。

1.2室內(nèi)分布系統(tǒng)示意圖三、饋線在室內(nèi)分布系統(tǒng)中，由于是室內(nèi)使用，最常使用的饋線為1/2阻燃饋線，但在樓宇較大的情況下會(huì)使用7/8饋線，在對(duì)會(huì)展中心類的樓宇進(jìn)行室內(nèi)覆蓋時(shí)有時(shí)會(huì)采用13/8饋線。具體情況將視場(chǎng)地的使用長度而定,15米以下一般用1/2,超過15米用7/8,超過60米用13/8饋線.1.2室內(nèi)分布系統(tǒng)示意圖四、連接器由于功分器耦合器的接口一般都是N型母頭，所以在室內(nèi)分布系統(tǒng)中采用的連接器為N型公頭連接器，使用最多的是1/2連接器。其次是7/8連接器1/2.1.2室內(nèi)分布系統(tǒng)示意圖五、功分器微帶功分器腔體功分器在室內(nèi)覆蓋系統(tǒng)中將信號(hào)功率進(jìn)行平均分配的設(shè)備是功分器。功分器：按分配線路分為2、3、4功分器按結(jié)構(gòu)分為：腔體功分器和微帶功分器，兩種功分器各有優(yōu)缺點(diǎn)：腔體功分器：在相對(duì)的頻率范圍內(nèi)（例如：800），所有性能指標(biāo)都能完全滿足要求。但寬頻（800～2500）內(nèi)的性能指標(biāo)和微帶功分器差不多，滿足功率高，相對(duì)比微帶功分器貴。微帶功分器：在寬頻（800～2500）或者窄頻范圍內(nèi)的性能指標(biāo)都差不多，同時(shí)波段范圍大，滿足功率低，相對(duì)比腔體功分器便宜。腔體功分器由于沒有隔離電阻，填充介質(zhì)為空氣，且散熱快，故能夠承受比較大的功率，最大承受功率可達(dá)到200W，而且插入損耗較小。1.2室內(nèi)分布系統(tǒng)示意圖六、耦合器在室內(nèi)覆蓋系統(tǒng)中將信號(hào)功率進(jìn)行不等分的設(shè)備是耦合器。腔體耦合器和微帶偶合器的優(yōu)缺點(diǎn)和功分器的差不多。一般耦合度為5710的使用較多.1.2室內(nèi)分布系統(tǒng)示意圖七、合路器在室內(nèi)分布系統(tǒng)中將不同頻率的信號(hào)合路和分配到同一路系統(tǒng)的設(shè)備。1.2室內(nèi)分布系統(tǒng)示意圖八、負(fù)載

在室內(nèi)分布系統(tǒng)中有時(shí)由于特殊的情況，在相對(duì)應(yīng)的末端必須將信號(hào)用負(fù)載消除。例如：一個(gè)樓層的兩個(gè)房間由于支線的信號(hào)輸出過大，本來需要三面天線進(jìn)行覆蓋，現(xiàn)在改為兩面信號(hào)就足夠，就用負(fù)載堵住一頭。1.2室內(nèi)分布系統(tǒng)示意圖九、轉(zhuǎn)接器在室內(nèi)分布系統(tǒng)中，由于設(shè)計(jì)的和實(shí)際的環(huán)境有一定的區(qū)別，因此會(huì)大量的使用轉(zhuǎn)接器來消除相應(yīng)的問題例如：在饋線遇到直角拐彎時(shí)無法通過（饋線有相對(duì)應(yīng)的最小彎曲半徑），就用轉(zhuǎn)接頭，在使用的饋線沒有足夠長重新連接一段時(shí)用頭，兩個(gè)無源器件相互需要連接時(shí)用頭等……目錄1、基站附件基礎(chǔ)知識(shí)1.1移動(dòng)基站覆蓋1.2室內(nèi)覆蓋2、產(chǎn)品銷售模型測(cè)算3、市場(chǎng)現(xiàn)狀4、銷售策略指導(dǎo)意見4.1電信4.2移動(dòng)4.3聯(lián)通5、商務(wù)與服務(wù)條款5.1供貨時(shí)間5.2質(zhì)量承諾與保修6、附件文檔列表2.1定向站配置模型基站類別產(chǎn)品類別規(guī)格數(shù)量公司報(bào)價(jià)小計(jì)備注定向站天線板狀天線3以60米高鐵塔為模型饋線7/8主饋線6每天線兩根跳線型1/2硬跳線61701020主饋線與天線連接型1/2軟跳線61751050主饋線與設(shè)備連接連接器7/8主饋線連接器12556606根主饋線兩側(cè)各1接地卡7/8室外接地卡1840720工程規(guī)范要求三點(diǎn)接地避雷器型1/4波長避雷器62851710每根饋線進(jìn)設(shè)備之前避雷器支架12孔110001000每站點(diǎn)配1饋線窗7/8四孔饋線窗1400400可進(jìn)12根主饋線饋線卡7/8三聯(lián)饋線卡12016.51980每隔1米固定饋線接頭保護(hù)盒大62151290為可選附件饋線接地保護(hù)盒181753150為可選附件其他膠泥膠帶等總價(jià)12980上述配置為定向站典型基本配置，其中饋線卡，連接器根據(jù)工程規(guī)劃的不同，可能有數(shù)量上的增加主要用于城市覆蓋2.2全向站配置模型基站類別產(chǎn)品類別規(guī)格數(shù)量公司報(bào)價(jià)小計(jì)備注全向站天線全向天線1以60米高鐵塔為模型饋線7/8主饋線2每天線兩根跳線N型1/2硬跳線2165330主饋線與天線連接N型1/2軟跳線2170340主饋線與設(shè)備連接連接器N型主饋線連接器4532122根主饋線兩側(cè)各1接地卡7/8室外接地卡640240工程規(guī)范要求三點(diǎn)接地避雷器N型放電管避雷器2140280每根饋線進(jìn)設(shè)備之前避雷器支架12孔110001000每站點(diǎn)配1饋線窗7/8二孔饋線窗1400400可進(jìn)12根主饋線饋線卡7/8雙聯(lián)饋線卡6014840每隔1米固定饋線接頭保護(hù)盒小2170340為可選附件饋線接地保護(hù)盒61751050為可選附件其他膠泥膠帶等總價(jià)5032上述配置為全向站典型基本配置，其中饋線卡，連接器根據(jù)工程規(guī)劃的不同，可能有數(shù)量上的增加主要用于農(nóng)村覆蓋目錄1、基站附件基礎(chǔ)知識(shí)1.1移動(dòng)基站覆蓋1.2室內(nèi)覆蓋2、產(chǎn)品銷售模型測(cè)算3、市場(chǎng)現(xiàn)狀4、銷售策略指導(dǎo)意見4.1電信4.2移動(dòng)4.3聯(lián)通5、商務(wù)與服務(wù)條款5.1供貨時(shí)間5.2質(zhì)量承諾與保修6、附件文檔列表3.1運(yùn)營商采購渠道運(yùn)營商饋線天線廠家主設(shè)備商專業(yè)附件廠家集成商日海、榮聯(lián)、吉品等亨鑫、漢勝、摩比、聯(lián)創(chuàng)等華為、中興等本地工程商決定運(yùn)營商采購渠道的有幾大因素：主要因素一：運(yùn)營商采購模式成熟度對(duì)于無線網(wǎng)的建設(shè)，目前三大運(yùn)營商處在不同的經(jīng)驗(yàn)成熟度層面，由于搶進(jìn)度，電信選擇了主設(shè)備上打包或者饋線廠家打包的模式較多，而聯(lián)通經(jīng)過多年的運(yùn)營，形成了饋線廠家和專業(yè)附件廠家共存的局面，移動(dòng)則在成熟度上更進(jìn)一步，主要以向?qū)I(yè)附件廠家采購為主，且進(jìn)行了總部集采和產(chǎn)品細(xì)分。主要因素二：運(yùn)營商建設(shè)模式區(qū)別此因素主要針對(duì)室內(nèi)覆蓋而言，因室內(nèi)覆蓋工程設(shè)計(jì)物業(yè)、消防、開發(fā)商、承租商等各方面利益問題，而運(yùn)營商在這方面往往借助本地的集成商和工程商的社會(huì)資源來解決，進(jìn)行整體工程招標(biāo)定價(jià)。而對(duì)于物料采購和后續(xù)維護(hù)也全包不做干涉。因此，在所有的運(yùn)營商的室內(nèi)覆蓋建設(shè)模式中，工程商會(huì)占據(jù)較大比重。3.2競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)要素饋線天線廠家主設(shè)備商工程商日海備注1采購模式運(yùn)營商采購習(xí)慣性運(yùn)營商決算模式專業(yè)附件廠家2價(jià)格線纜類價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，其他附件一般價(jià)格高線纜類價(jià)格高其他附件競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)工程商按照總工程報(bào)價(jià)結(jié)算3供貨速度一般慢一般快4備貨能力不具備不具備不具備常規(guī)批量備貨5售后響應(yīng)一般無確保機(jī)制代維快6工程能力無無強(qiáng)部分能力具備日海具備室外機(jī)房施工能力，可附帶進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)策略從成本，供貨備貨能力等方面，說服運(yùn)營商對(duì)線纜和基站附件分開采購或招標(biāo)大部分客戶已認(rèn)識(shí)到主設(shè)備商采購不適應(yīng)現(xiàn)在的建設(shè)要求從成本和工程質(zhì)量保障兩個(gè)角度，建議運(yùn)營商對(duì)基站附件產(chǎn)品進(jìn)行選型，由工程商從入圍廠商中采購在與客戶溝通過程中，抓住公司主要優(yōu)勢(shì)：專業(yè)附件廠家，成本低，供貨速度快，售后能力強(qiáng)3.3客戶定位與銷售策略客戶類別運(yùn)營商（直接客戶）工程商（間接客戶）饋線天線廠家（間接客戶）銷售前提已對(duì)基站附件單獨(dú)選型的要補(bǔ)選入圍運(yùn)營商選型入圍或指定價(jià)格空間是否足夠業(yè)務(wù)操作決策部門無線建設(shè)部門或采購部門采購人員其駐當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員客戶層級(jí)主管級(jí)最多到主任級(jí)決策人員數(shù)量2人左右1人1人影響決策要素業(yè)務(wù)關(guān)系是否到位、供貨是否及時(shí)、成本是否有競(jìng)爭(zhēng)力業(yè)務(wù)行為利益分配是否足夠主要原則：1、對(duì)于成交價(jià)格較高的業(yè)務(wù)區(qū)，如能結(jié)合業(yè)務(wù)關(guān)系，以擴(kuò)大實(shí)際占有率為原則，盡可能通過直接運(yùn)營商采購，做選型增補(bǔ)而不做份額價(jià)格招標(biāo)。2、對(duì)于價(jià)格較低的業(yè)務(wù)區(qū)，推動(dòng)招標(biāo)以本身公司綜合競(jìng)爭(zhēng)力取得理想份額。3、拓展難度較大的業(yè)務(wù)區(qū)，可考慮在業(yè)務(wù)操作層面上更為靈活，實(shí)在不行的下下之選也可以與饋線或天線廠家的業(yè)務(wù)人員達(dá)成一定的利益捆綁。通過曲線取得實(shí)際市場(chǎng)占有。以伺機(jī)正面進(jìn)入。4、室內(nèi)覆蓋對(duì)于基站附件的需求遠(yuǎn)大于室外站，前提是有良好的關(guān)系同時(shí)推動(dòng)運(yùn)營商制定采購規(guī)則。目錄1、基站附件基礎(chǔ)知識(shí)1.1移動(dòng)基站覆蓋1.2室內(nèi)覆蓋2、產(chǎn)品銷售模型測(cè)算3、市場(chǎng)現(xiàn)狀4、銷售策略指導(dǎo)意見4.1電信4.2移動(dòng)4.3聯(lián)通5、商務(wù)與服務(wù)條款5.1供貨時(shí)間5.2質(zhì)量承諾與保修6、附件文檔列表4.1電信要素內(nèi)容備注采購權(quán)省公司某些省份的部分地市有采購權(quán)，集團(tuán)公司根據(jù)目前判斷，年內(nèi)集采可能性小決策部門C網(wǎng)建設(shè)部門部分省份器材公司有決策權(quán)價(jià)格情況請(qǐng)結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況根據(jù)前期摸底情況，4折價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力，如遇到價(jià)格壓力，可與公司及時(shí)溝通主要競(jìng)爭(zhēng)情況饋線天線廠家室內(nèi)覆蓋由工程商自行采購，省公司未作要求08年老聯(lián)通分拆后，配合C網(wǎng)一期的進(jìn)度，大部分省公司進(jìn)行了議價(jià)或招標(biāo)，因公司當(dāng)時(shí)對(duì)基站附件的定位和營銷模式尚未確定，我們絕大部分都錯(cuò)過了，少部分省公司直接從電信集團(tuán)公司招標(biāo)的饋線廠家如亨鑫配套采購09年大部分電信省公司會(huì)在一季度重新進(jìn)行年度供應(yīng)商選型招標(biāo)。1、首先各業(yè)務(wù)區(qū)了解到省公司的想法以及此前的采購模式、價(jià)格空間。2、根據(jù)價(jià)格空間情況結(jié)合業(yè)務(wù)區(qū)關(guān)系情況，確定業(yè)務(wù)模式。3、各業(yè)務(wù)區(qū)緊跟省公司可能的招標(biāo)進(jìn)程并及時(shí)反饋情況。4、對(duì)于室內(nèi)覆蓋工程，推動(dòng)省公司規(guī)范統(tǒng)一產(chǎn)品質(zhì)量和品牌。4.2移動(dòng)要素內(nèi)容備注采購權(quán)集團(tuán)公司總部集采分配份額，確定價(jià)格決策部門集團(tuán)公司各省份根據(jù)實(shí)際供貨情況可向集團(tuán)公司申請(qǐng)份額調(diào)整價(jià)格情況較低由公司在集團(tuán)投標(biāo)并根據(jù)價(jià)格另行制定相關(guān)激勵(lì)制度，部分省公司有價(jià)格操作的空間主要競(jìng)爭(zhēng)情況集采入圍廠家室內(nèi)覆蓋也必須使用集采分配廠家產(chǎn)品，由省公司采購后按份額指定。09年總部集采已啟動(dòng)，總部投標(biāo)取得份額后，業(yè)務(wù)區(qū)緊跟份額落實(shí)。對(duì)于有預(yù)估采購量的，可以向公司申請(qǐng)備貨。目錄1、基站附件基礎(chǔ)知識(shí)1.1移動(dòng)基站覆蓋1.2室內(nèi)覆蓋2、產(chǎn)品銷售模型測(cè)算3、市場(chǎng)現(xiàn)狀4、銷售策略指導(dǎo)意見4.1電信4.2移動(dòng)4.3聯(lián)通5、商務(wù)與服務(wù)條款5.1供貨時(shí)間5.2質(zhì)量承諾與保修6、附件文檔列表5.1供貨時(shí)間5.2售后條款項(xiàng)目?jī)?nèi)容備注質(zhì)量承諾2年硬件免費(fèi)保修到貨之日起培訓(xùn)提供免費(fèi)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)故障響應(yīng)即時(shí)響應(yīng)24小時(shí)內(nèi)給出解決方案目錄1、基站附件基礎(chǔ)知識(shí)1.1移動(dòng)基站覆蓋1.2室內(nèi)覆蓋2、產(chǎn)品銷售模型測(cè)算3、市場(chǎng)現(xiàn)狀4、銷售策略指導(dǎo)意見4.1電信4.2移動(dòng)4.3聯(lián)通5、商務(wù)與服務(wù)條款5.1供貨時(shí)間5.2質(zhì)量承諾與保修6、附件文檔列表6.1銷售業(yè)績(jī)序號(hào)名稱和地址銷售項(xiàng)目銷售項(xiàng)目2008年至今銷售額1珠海漢勝科技股份有限公司連接器、線纜組件、基站附件1260萬2京信通信系統(tǒng)有限公司接頭、線纜組件、基站附件

450萬3廣東盛路天線有限公司

連接器、線纜組件

250萬4北京東方信聯(lián)無線通信有限公司連接器200萬6武漢虹信通信技術(shù)有限公司連接器、線纜組件、基站附件

800萬7摩比天線技術(shù)（深圳）有限公司連接器、線纜組件、基站附件

350萬9重慶銀?？萍加邢薰净靖郊?80萬設(shè)備商業(yè)績(jī)6.1銷售業(yè)績(jī)序號(hào)名稱和地址銷售項(xiàng)目銷售項(xiàng)目2008年至今銷售額1廣西移動(dòng)基站附件600萬2深圳電信接頭、線纜組件、基站附件550萬3重慶移動(dòng)基站附件280萬4廣東電信基站附件420萬5重慶電信基站附件550萬6武漢電信基站附件900萬7江西移動(dòng)基站附件350萬運(yùn)營商業(yè)績(jī)6.2其他附件銷售業(yè)績(jī)附件一：<<公司生產(chǎn)能力及相關(guān)產(chǎn)品說明書>>附件二：<<天饋線激勵(lì)制度>>附件三：<<天饋線產(chǎn)品報(bào)價(jià)單>>44速則先達(dá)，行者無疆即使贈(zèng)品只是一張紙，顧客也是高興的。如果沒有贈(zèng)品，就贈(zèng)送“笑容”。所謂企業(yè)管理就是解決一連串關(guān)系密切的問題，必須有系統(tǒng)地予以解決，否則將會(huì)造成損失。浪費(fèi)時(shí)間。10月-2310月-23蓋茨運(yùn)用的管理風(fēng)格既不是美國的個(gè)人主義式，也不是日本的共識(shí)主義式，而是獨(dú)樹一幟的達(dá)爾文式企業(yè)成功經(jīng)典名人名言20:0920:0920:09:3110月-23前方充滿著未知，但我必須得走。無法評(píng)估，就無法管理。10月-2310月-2310月-2310月-2320:0920:09授權(quán)就像放風(fēng)箏，部屬能力弱線就要收一收，部屬能力強(qiáng)了就要放一放。軍隊(duì)無放任，學(xué)校無放任，此今日世界各共和國之道例。軍隊(duì)放任，則將不能以令，學(xué)校放任，則師不能以教；將不能令則軍敗，師不能教則學(xué)校敗，其為國忠，莫此之尤。10-10月-231