銷售部經(jīng)理工作總結(jié)

銷售部經(jīng)理工作總結(jié)轉(zhuǎn)瞬間，20xx年已成為歷史，但我們?nèi)耘f記得昨年強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)。天氣雖不是特其余寒冷，但街四周飄飄的招聘條幅足以讓人領(lǐng)會(huì)到20xx年控制棒行業(yè)將會(huì)又是冷卻系一致個(gè)大較場(chǎng),競(jìng)合將更為白熱化。市場(chǎng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理，大大上百家公司即使在搶人材，搶市場(chǎng)，大家已經(jīng)真的地感覺(jué)到市場(chǎng)的殘忍，坐以只好待毖?？偨Y(jié)是為了來(lái)翌年揚(yáng)長(zhǎng)避短,對(duì)自己有個(gè)全面性的認(rèn)識(shí)。一、任務(wù)達(dá)成狀況今年實(shí)質(zhì)達(dá)成銷售量為5000萬(wàn)，此中一車間球閥xx萬(wàn)，蝶閥1200萬(wàn),其余1800萬(wàn)，基本基本達(dá)成年初既定目標(biāo)。球閥慣例產(chǎn)品比昨年有所出現(xiàn)顯然降落，偏愛(ài)半球增添較快，鍛鋼球閥對(duì)比昨年角蕨有少許增添;但蝶閥銷售不夠理想(計(jì)劃是在1500萬(wàn)左右)，大口徑蝶閥(dn1000以上)銷售量極少，軟密封蝶閥有少許增幅?？偟恼f(shuō)來(lái)是銷售量正常，oem增添較快，但公司自己產(chǎn)品母公司增添不夠理想，“雙達(dá)”品牌增添也不理想。二、客戶反應(yīng)許多的個(gè)別狀況對(duì)于我們生產(chǎn)銷售型代理商公司來(lái)說(shuō)，質(zhì)量和客戶服務(wù)就是我們的生命，假如這雙方面做得好不好，公司的壯大就是化工公司紙上談兵。1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)固，退、換貨狀況許多。如xxx客戶的球閥，xxx客戶的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量弊端三番五次，客戶民怨沸騰。2、細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不但潔，油漆顏色犯錯(cuò)，發(fā)貨時(shí)手輪落低等等。固然是全個(gè)小問(wèn)題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶產(chǎn)生很壞的印象。3、交貨不實(shí)時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃案禁止，生產(chǎn)調(diào)動(dòng)不妥常造成貨期一拖再拖，也有發(fā)貨人員人為要素造成的交期延緩。4、運(yùn)費(fèi)問(wèn)題：對(duì)于運(yùn)費(fèi)問(wèn)題客戶更少投訴許多，特別是老客戶，如xxx、xxx、xxx等人都說(shuō)比他人的要價(jià)錢低，并且相同的貨，相同的運(yùn)輸工具，今日和昨天不相同的原價(jià)。5、技術(shù)支持問(wèn)題：客戶的問(wèn)題不回答或許模棱兩可，產(chǎn)生客戶訴苦對(duì)公司訴苦和誤會(huì)，xxx、xxx等人均有提到這種結(jié)構(gòu)性問(wèn)題。問(wèn)題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的主旨不睦睦。6、報(bào)價(jià)問(wèn)題：因公司內(nèi)部?jī)r(jià)錢系統(tǒng)不完好，所以不同的客戶等級(jí)沒(méi)法表現(xiàn)，老客戶、大客戶領(lǐng)會(huì)不到聯(lián)營(yíng)公司的照料與優(yōu)惠。三、銷售中的問(wèn)題經(jīng)過(guò)近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)交融成一支精壯、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作，人員之間交流順利，相處和睦;銷售人員已掌握了必定的銷售技巧，并加強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較嫻熟，都能獨(dú)當(dāng)一面，并且黨務(wù)工作中的問(wèn)題擅長(zhǎng)總結(jié)、概括，找到合理的解決原理，xxx在這方面做得特別突出。各有關(guān)部門的配合也日益順利，能相互理解和供給支持。好的各方面需要再接再厲，弘揚(yáng)光大，但結(jié)構(gòu)性問(wèn)題方面也許多。1、人員教育工作熱忱不高，自主性不強(qiáng)。上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原由，一是制度看管不力，二則銷售人員待遇相對(duì)較低，感覺(jué)事情做得許多，但和其余部門對(duì)比薪資卻偏低，致使心理不均衡。2、組織紀(jì)律意識(shí)淡漠，上班遲到、早走現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這種長(zhǎng)久存在狀況存在公司當(dāng)前各個(gè)部門，公司應(yīng)當(dāng)有適合的考勤制度，有不良現(xiàn)象發(fā)生時(shí)不該當(dāng)僅有領(lǐng)導(dǎo)管理，并且公司高層領(lǐng)導(dǎo)要出頭遏止。3、送貨人員的觀點(diǎn)問(wèn)題：發(fā)貨人員不過(guò)把發(fā)貨當(dāng)成一件純真任務(wù)，認(rèn)為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。上用其實(shí)細(xì)節(jié)上的專心更能讓客戶感覺(jué)到公司的服務(wù)和真摯，比方貨物的包裝、清楚的標(biāo)志，實(shí)時(shí)見(jiàn)告客戶貨物的重量，到貨時(shí)間，為客戶盡量把運(yùn)輸花費(fèi)降低等等。4、統(tǒng)計(jì)工作不到位，沒(méi)有成品或仿造品并沒(méi)有統(tǒng)計(jì)報(bào)表，每一次銷售部都需要向車間咨詢貨物庫(kù)存，這樣一來(lái)可能造成銷售時(shí)機(jī)丟掉，造成勞動(dòng)浪費(fèi)，并且客戶也思疑公司商家的做事效率。成品庫(kù)房和半成品庫(kù)房應(yīng)一定準(zhǔn)時(shí)供給報(bào)表，見(jiàn)告庫(kù)存狀況以便實(shí)時(shí)準(zhǔn)備貨物和見(jiàn)告商家詳細(xì)生產(chǎn)生產(chǎn)周期。5、銷售、生產(chǎn)、采買等流程連接失落，常有造成交期延緩事件且推辭責(zé)任，相互譴責(zé)。6、技術(shù)支持不順，標(biāo)書(shū)圖紙、銷售用圖紙欠缺。7、部門責(zé)任不清，本未倒置，致使銷售部人員沒(méi)有主動(dòng)爭(zhēng)取客戶。以上問(wèn)題不過(guò)諸多問(wèn)題中的一小部分，也是銷售過(guò)程中時(shí)有發(fā)生窘境的結(jié)構(gòu)性問(wèn)題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最后可能給的將來(lái)發(fā)展帶來(lái)重要的損失。四、對(duì)于公司管理的看法我們雙達(dá)公司經(jīng)過(guò)這兩年的發(fā)展，已擁有一支先進(jìn)的硬件設(shè)備，完美的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)營(yíng)運(yùn)管理也進(jìn)步顯然，在溫州以致熱互換器行業(yè)都小出名氣。應(yīng)當(dāng)說(shuō)，只需我們戰(zhàn)略方向適合，戰(zhàn)術(shù)適合，用人適合，現(xiàn)狀將是特別美好的?！肮芾沓鲂б妗保@個(gè)準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好公司卻不是件簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)管理之事。我感覺(jué)公司比較著重感情管理，制度化管理不夠。嚴(yán)格說(shuō)來(lái)公司應(yīng)當(dāng)以制度化管理為基礎(chǔ)，兼?zhèn)涓星楣芾?，獲取這樣才能獲得管理成就的最大化。就拿考勤來(lái)說(shuō)，卡每日打，可是遲到、早走的沒(méi)有處分，加班的也沒(méi)有獎(jiǎng)賞，那么打不打卡有什么劃分?不如不打。又如職工工作回護(hù)沒(méi)人責(zé)備指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長(zhǎng)此過(guò)去，公司利益必定受損。過(guò)程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗。公司的目標(biāo)或許一個(gè)計(jì)劃之所以最后出現(xiàn)誤差，常常是在履行的整個(gè)過(guò)程中，某些細(xì)克制定的不到位所造成。老板們有好多好的想法、方案，有很雄偉的計(jì)劃，為什么到了最后都沒(méi)有最末帶來(lái)顯然的成效?比方說(shuō)公司年初訂的庫(kù)房報(bào)表，成本核算等，開(kāi)會(huì)時(shí)一遍又一遍的說(shuō)道，可就是沒(méi)有結(jié)果，為什么?這就是政令不通，履行力度不夠啊。這就是國(guó)際上為何國(guó)內(nèi)公司近來(lái)幾年都很關(guān)注“履行力”的一個(gè)重要原由，履行力從那邊來(lái)?過(guò)程控制就是一個(gè)要點(diǎn)!完好的過(guò)程控制分以下四個(gè)方面：工作報(bào)告有關(guān)人員和部門按期或不按期向總經(jīng)理或有關(guān)負(fù)責(zé)人報(bào)告工作，報(bào)告進(jìn)展?fàn)顩r，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時(shí)間主動(dòng)認(rèn)識(shí)進(jìn)展?fàn)顩r，賜予工作上指導(dǎo)例會(huì)按期的例會(huì)能夠認(rèn)識(shí)各主管部門協(xié)作狀況，能夠共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，并相互交流。公司的例會(huì)太少，特別是縱向的交流太少，職工不認(rèn)識(shí)老總們對(duì)工作的計(jì)劃，對(duì)自己教育工作的看法，而老板們也不認(rèn)識(shí)職工的想法，不認(rèn)識(shí)管理人員的需要按期檢查計(jì)劃或方案后履行三段時(shí)期后，公司當(dāng)前按期檢查其履行狀況，能否偏離計(jì)劃，要否調(diào)整，并部署下要一段時(shí)期的工作任務(wù)公正激勵(lì)成立一只和睦的專家團(tuán)，調(diào)換職工的主動(dòng)性、主動(dòng)性都需要有有一個(gè)公正的激勵(lì)體制。不然會(huì)造成管理人員相互間之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒(méi)有踴躍性。就我的個(gè)人看法，我認(rèn)為銷售部的薪資偏高，大環(huán)境比較金融行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公司較為內(nèi)各部門的待遇。固然銷售部各職工做得都很敬業(yè)，實(shí)質(zhì)上大家心里都有一些建議。假如公司認(rèn)為銷售部是一個(gè)重要的有關(guān)部門，認(rèn)同銷售部職工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來(lái)收益的銷售人員，那么我建議薪資仍是要變換有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失掉一位職工的戰(zhàn)損太大了。此外一個(gè)方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問(wèn)題。因?yàn)楣咎貏e性自己結(jié)構(gòu)的特別性，人事管理上簡(jiǎn)單出現(xiàn)越級(jí)管理、多頭管理和過(guò)分管控等現(xiàn)象現(xiàn)象。越級(jí)管理簡(jiǎn)單造成部門經(jīng)理很易威望喪失，踴躍性喪失，最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與職工不雇主友善，遇事沒(méi)人擔(dān)當(dāng)責(zé)任;多頭管理則易于讓職工工作沒(méi)法適從，擔(dān)憂工作失誤;過(guò)分過(guò)分管理可能造成職工失掉創(chuàng)建性，職工對(duì)自己不自信心，難以培育出該獨(dú)當(dāng)一面獨(dú)當(dāng)一面的人材。以上不過(guò)個(gè)人之見(jiàn)，不必定都對(duì)，但我是誠(chéng)心真意想著公司今后的發(fā)展，全心全意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭(zhēng)些風(fēng)光，懇請(qǐng)各位老總們斟灼。20xx年銷售的初步假想銷售目標(biāo)：初步假想20xx年在上一年的基礎(chǔ)上增添40%左右，此中一車間蝶閥為1700萬(wàn)左右，球閥2800萬(wàn)左右，其余2500萬(wàn)左右。這一詳細(xì)目標(biāo)的擬訂希望公司起草老板能聯(lián)合實(shí)質(zhì)，綜合各方面條件和建議擬訂，并在銷售人員中會(huì)浩浩蕩蕩的提出。為何要明確的提出直銷任務(wù)呢?因?yàn)槊鞔_的銷售目標(biāo)既是公司明確指出的階段性?shī)^斗方向，且又能給銷售人員增添壓力產(chǎn)生動(dòng)力。銷售策略：思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷售策略指導(dǎo)除去下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，達(dá)成既定目標(biāo)。銷售策略不是千篇一律的，在履行一準(zhǔn)時(shí)間后，能夠檢查能否達(dá)到了預(yù)期目的，方向能否正確，能夠做階段性的更動(dòng)，1、做事處為要點(diǎn)，大客戶為中心，在保持合理增速前提下，要點(diǎn)推行“雙達(dá)”品牌。長(zhǎng)久看來(lái)，我們最后依賴的對(duì)象是在“雙達(dá)”品牌上投入許多的做事處和部分大客戶，那些只以價(jià)錢為權(quán)衡尺度的福建客戶沒(méi)法相信?；诖耍?0xx年要有一個(gè)合理基本的價(jià)錢系統(tǒng)，做事處、大客戶、散戶、獨(dú)自用戶等要有一個(gè)價(jià)錢零售價(jià)錢梯度，如做事處100，小客戶105，直接用戶200等比率。給做事處的懇求要盡量?jī)冬F(xiàn)，特別是那些推行聯(lián)系員雙達(dá)品牌的做事處，必定要給他們合理的保護(hù)，給他們周祥的供給服務(wù)，這樣他們才能全力為雙達(dá)推行。2、交回售部安排專人負(fù)責(zé)做事處和大客戶交流，認(rèn)識(shí)他們的需求，認(rèn)識(shí)他們的銷售情況，特別對(duì)待，多開(kāi)綠燈，客戶讓客戶真的雙達(dá)很重視他們，并且服務(wù)也很好。按期安排地區(qū)經(jīng)理走訪，加深認(rèn)識(shí)提升相信。3、擴(kuò)展銷售門路，試試直銷。閥門行業(yè)的進(jìn)入門檻很低，通用閥門價(jià)錢戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化，微利時(shí)代已經(jīng)到臨。公司能夠選擇某些控股公司資信比較專心的，收款工程支付合理的工程試試直銷。這條路資本上也許有風(fēng)險(xiǎn)，但相對(duì)較高的收益能夠除去這種風(fēng)險(xiǎn)，何況假如某一天競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)烈到公司一定做得好直銷時(shí)那我們就沒(méi)有選擇了。4、加強(qiáng)服務(wù)理念，服務(wù)思想深入職員每一位職工心靈深處。為客戶服務(wù)不單是直接面對(duì)客戶的銷售人員和市場(chǎng)人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員等都息息有關(guān)5、縮短銷售產(chǎn)品線。銷售線太長(zhǎng)，簡(jiǎn)單讓客戶感覺(jué)公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，并且一旦發(fā)現(xiàn)真相可能對(duì)公司的相信。此刻的大公司采買都分得特別認(rèn)真，產(chǎn)品種類太多產(chǎn)品線可能會(huì)失掉公司特點(diǎn)。(這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等)銷售部管理：1、人員安排梅塞縣負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排，車間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表一人負(fù)責(zé)對(duì)外采買，外協(xié)催貨及銷售流水賬、財(cái)務(wù)對(duì)賬，并作好地區(qū)經(jīng)理業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，第一時(shí)間明確應(yīng)收賬款一人負(fù)責(zé)迪塞縣重要客戶聯(lián)系和追蹤，第一時(shí)間將客戶貨物數(shù)目、重量、運(yùn)費(fèi)及駛離時(shí)間見(jiàn)告，親身感覺(jué)客戶需乞降傳達(dá)公司政策信息等一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報(bào)檢、出貨并和外貿(mào)公司交流，包含包裝尺寸、嘜優(yōu)等問(wèn)題專人負(fù)責(zé)花費(fèi)者招待，率領(lǐng)客戶車間拜見(jiàn)并交流全部人員都應(yīng)踴躍參預(yù)客戶報(bào)價(jià)，辦理銷售中產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題2、績(jī)效查核銷售部是一支創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，每一筆銷售的達(dá)成都是銷售部成員構(gòu)成員共同達(dá)成，所以不了單以不可以業(yè)績(jī)來(lái)查核成員，要綜合各各個(gè)方面的表現(xiàn)各方面加以評(píng)定;相同公司對(duì)銷售部的查核不行也不可以單調(diào)以業(yè)績(jī)?yōu)槌叨?，因?yàn)槲覀冞€要并負(fù)責(zé)銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務(wù)。各方面銷售成員的績(jī)效查核分以上幾個(gè)方面：出勤率銷售部是公司的對(duì)外窗口，它既是子公司的對(duì)外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo)，股份公司在此方面要果斷，絕不可以因人而異，養(yǎng)虎遺患，滋長(zhǎng)這種惡習(xí)。業(yè)務(wù)嫻熟程度及達(dá)成業(yè)務(wù)狀況業(yè)務(wù)嫻熟程度能夠反應(yīng)出銷售人員業(yè)務(wù)知識(shí)水平，以此作為查核內(nèi)容，能夠加強(qiáng)職工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新，把銷售部打小組造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。工