購買心理與銷售流程-23655

購買心理與銷售流程銷售流程（1/3）準客戶開拓售后服務遞送保單說明解決方案設計解決方案尋找購買點收集客戶資料接洽安排約訪面見第一步：留下好印象面見準備的物料：執(zhí)業(yè)證書、身份證、名片、鞋套等相關(guān)資料。電話約見是第一步約訪話術(shù)：1、您好！請問您是XXX（先生、女士）嗎》我是中國人壽售后服務部的XXX，工號XXX，耽誤您2分鐘的時間，關(guān)于您家保單信息的正確性和您進行個核對和告知：（停頓一下）您在X年X月在我公司投保了XXX產(chǎn)品，年繳保費XXX元，繳費的銀行為XXX銀行，卡號后4位為XX對嗎？您登記的地址是XXX，對嗎？（聽他回答）感謝您一直以來對中國人壽的信賴和支持！您看您這么多年一直持續(xù)的繳費，也沒有發(fā)生過理賠，首先恭喜您身體很健康，也是為公司做出了貢獻。公司為了感恩回饋您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶，也特別針對您這樣“零賠付”的客戶在5、6月的客服節(jié)期間為老客戶特別定制了一批“小型人體穴位按摩器”，今天給您打電話也是要和您確認一下，是送到您家里還是單位？（什么按摩器??？）是這樣的，市公司專門貼心為老客戶設計的，他是專門集人體的穴位按摩于一體的，有助于頭疼、緩解疲勞的功效，非常貼心的，您看是送到家里還是單位？（單位地址告知、上午或下午。。。。。。）稍后會給您發(fā)條短信，將工作人員的姓名、工號發(fā)給您，您儲存一下，也便于您核實我的身份。祝您生活愉快，再見。電話里的拒絕拒絕：（算了，不要了），X女士，是這樣的，因為您這么多年繳費，沒有理賠，也為公司做出了貢獻，此次設計的小型穴位按摩器也是回饋的，如果，您真覺得沒有必要，也沒有關(guān)系，還希望您能支持配合一下我的工作，客戶拒絕了，需要客戶簽署一個回執(zhí)，交回給公司，公司還會回訪檢查看我是否為老客戶做了此項服務。您不用擔心，只需要幾分鐘的時間，還希望您能支持一下我的工作。您看,我是去您家里還是單位？。。。。。。介紹自己最重要1、見面之后簡單的寒暄贊美：客戶的氣質(zhì)、形象、家庭的裝潢、品味等，一句話。（拿出工作證、名片）XX姐，這是我的工作證，我叫XXX，我是XXX學校畢業(yè)的大學生，去年(今年）加入中國人壽的，我非常熱愛這個職業(yè)，因為它能幫助到每個家庭；我也非常珍惜這份工作，（時間比較長的伙伴可以直接包裝自己是星級服務專員）希望通過自己的努力，我的專業(yè)服務得到您的的認可，也希望自己能長久的工作下去。您是第一個客戶，（或我還在實習期）我的服務還不是很專業(yè)，今天為您做的服務流程如果有不到的地方，還請您諒解，我會不斷改進和完善的。需求分析的探索拿出小禮物，包裝禮物的意義。。。。。。。今天來呢，公司讓我除了給您送上禮物之外呢，還有一個重要的事項要通知到您。（什么事）。是這樣的，您看，現(xiàn)在的環(huán)境污染和飲食安全問題一直在威脅著我們的健康，現(xiàn)在是全民都在關(guān)注健康風險，而且習主席上臺以后呢他最想解決的也是民生保障問題，您認同吧。（停頓）習主席非常希望咱們老百姓的家里國外的民眾一樣除了有基本的醫(yī)療保障外，還希望不管大病、小病還是意外風險，大到3、50萬，小到3、50元都能得到報銷，不用自己掏錢，而且不生病錢還能還給客戶。就像給車子買保險一樣，有事情不需要自己掏錢。這是我們?nèi)竦男脑?，您說是吧。那我們中國人壽是唯一的一家國有保險公司，相應國家的號召，公司要求我們給每個老客戶宣傳家庭風險保障的建議。X女士，公司也針對您的家庭情況做了一份風險保障的建議，我花個一兩分鐘時間給您介紹一下。（用電子稿的形式打出來的）根據(jù)客戶的年齡已經(jīng)做好了的計劃書。第一份建議：完善大病風險X姐，您看，我們公司給出的第一份建議是先要完善大病風險保障，為什么呢。因為人吃五谷雜糧，誰也不敢保證不會生病。小病還好，醫(yī)保報銷部分，假設是大病，拿自己掏的錢可是非常多的。所以，我們建議每個家庭在經(jīng)濟情況允許下，一定要把自己的大