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文檔簡介
藥店增量營銷八大步驟!
同質(zhì)化競爭將藥店拉入了價(jià)格戰(zhàn)的泥潭,增量營銷被視為救命稻草,但應(yīng)如何做增量?
如下八大步驟必不能省。
全面營銷時(shí)代來臨,藥店卻沒跟上步伐
中國藥品零售行業(yè)在經(jīng)歷了業(yè)態(tài)萌芽期、藥店平價(jià)大賣場時(shí)期、追求高毛利時(shí)期,2010年以后中國醫(yī)藥零售發(fā)展呈現(xiàn)越來越清晰的多元化、專業(yè)化以及連鎖化趨勢,就連鎖藥店當(dāng)下發(fā)展所處階段,概括為全面營銷時(shí)代。
全面營銷時(shí)代來臨,而很多連鎖藥店的發(fā)展步伐并未緊跟前行,自身角色定位也未清晰,主要表現(xiàn)在:1、采購依然只會(huì)談扣率而不會(huì)找機(jī)會(huì);2、運(yùn)營依然只會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)送促銷品而不會(huì)搞策劃;3、店員依然只會(huì)賣普藥和有絕對(duì)剛性需求的藥品或者廣告產(chǎn)品而不會(huì)賣新品;4、公司依然是靠20%的大店來發(fā)展,80%社區(qū)門店還在求生存,發(fā)展不均衡。
增量營銷實(shí)際上是中國零售藥店行業(yè)進(jìn)入全面營銷時(shí)代的一個(gè)縮影,營銷的最終目的是通過精心的策劃,達(dá)到賣藥店想賣,顧客有需求但沒準(zhǔn)備買的產(chǎn)品的目的,通過這個(gè)過程實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化并最終與消費(fèi)者利益相統(tǒng)一。連鎖藥店進(jìn)行增量營銷,不論是在現(xiàn)有品類基礎(chǔ)上擴(kuò)充品類陳列,還是以品類大張旗鼓的進(jìn)行創(chuàng)意式營銷、體驗(yàn)式營銷,對(duì)于消費(fèi)者而言,都是做增值服務(wù)。就增量營銷意義給出了答案:是連鎖藥店新的利潤來源,基礎(chǔ)財(cái)力的有效補(bǔ)充;是在工作中學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)中工作,培養(yǎng)員工營銷意識(shí)和銷售能力的實(shí)戰(zhàn)演練,是不花錢還賺錢的企業(yè)銷售培訓(xùn);是連鎖藥店差異化競爭,滅競爭對(duì)手于無形之間的法寶。
增量營銷若想做好,請(qǐng)自查八步驟
增量營銷是連鎖藥店進(jìn)行差異化競爭的核心策略之一,回歸到實(shí)操階段,藥店如何進(jìn)行增量營銷,不妨試試增量營銷八步驟:
增量營銷若想做好,請(qǐng)自查八步驟
1、立項(xiàng)“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢”。增量營銷從某種意義上是藥店從品系規(guī)劃到品種銷售的一種改革,只要是改革就是新生事物,只要是新生事物就會(huì)有阻力,只要有阻力就需要一把手工程。增量品類作為藥店引進(jìn)的不在規(guī)劃之列的產(chǎn)品,是某種意義上的新事物,對(duì)于新事物各部門都不熟悉的情況下,立項(xiàng)就需要自上而下進(jìn)行,“只有一把手才敢冒險(xiǎn)放手去做,并承擔(dān)責(zé)任,要知道利益是與風(fēng)險(xiǎn)成正比的?!?/p>
增量營銷若想做好,請(qǐng)自查八步驟
2、選品
對(duì)于增量品類的選擇,提出了以下幾個(gè)原則:(1)絕對(duì)的市場保護(hù);(2)產(chǎn)品最好能挖掘出特點(diǎn)(新、奇、特);(3)產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間最好在40-400之間,價(jià)格太低或太貴都不適合做增量營銷;(4)在藥店品系中分列要均勻,忌重復(fù)無
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