客戶消費心理的分析

客戶消費心理的分析你被耍了90年代初“萬元戶”，可以到處炫耀。2000年還只是“萬元戶”，基本上可以稱為窮光蛋了。身價10000元案例1990年：10塊可以買10斤豬肉，10公斤大米。如果存錢存到現(xiàn)在，以每年5%的利息計算，10塊錢變成了27.85元。那么28元能買10斤豬肉，10公斤大米嗎？答案：做夢吧，親！10年的時間到底發(fā)生了什么？通貨膨脹（CPI）跑不過劉翔，也要跑過CPI，這句話早幾年就一直流傳于老百姓之間，但真正做到的卻是寥寥無幾，大部分人還是被通貨膨脹給耍了。通貨膨脹很簡單，要么是東西少了，要么就是錢發(fā)多了。東西少，一般是周期性的，比如：今年的白菜價格高，就會吸引更多的人來種，而到了明年，白菜多了，也就買不起價錢了，不賺錢，種的人也就少了。第三年，白菜的數(shù)量減少，價錢再次被推高。貨幣發(fā)行（印鈔機）左右整個市場物價和整個中國經(jīng)濟的一只黑手1990年貨幣供應(yīng)量為1.53萬億，2010年貨幣供應(yīng)量為72.58萬億，20年間貨幣膨脹了47.5倍物價上漲最根本原因并非東西少了，而是票子多了為什么要印這么多的鈔票？出口結(jié)匯，國際貿(mào)易美元進來兌換成人民幣的制度費雪方程式：MV=PQMV=PQ貨幣價格貨幣流通速度數(shù)量MV=PQ金融=實體經(jīng)濟經(jīng)濟的快速發(fā)展有兩個辦法1、多印鈔票2、錢快速的流通資金的流通受到每個人的心理因素的影響，對未來的信心足，則消費投資都會增加，如果不知道明天的錢在哪里，則更愿意把錢扣在手里。因此相比較這個不可控的因素，政府能做的也只有多印鈔票了。多出來的鈔票確實促進了經(jīng)濟的發(fā)展同時也制作了太多了問題：資產(chǎn)泡沫、產(chǎn)能過剩、物價飛漲、融資詐騙、銀行壞賬、地王頻出、大量民營倒閉……銀行中小企業(yè)地方國企政府國企拿到低息貸款快速擴張民營企業(yè)資金緊張快速收縮國進民退現(xiàn)象嚴重產(chǎn)能過剩大量倒閉非法融資高利貸炒樓資產(chǎn)泡沫控制信貸調(diào)高利率不能產(chǎn)生利潤無法償還利息資本市場新股IPO債卷發(fā)行融資經(jīng)濟穩(wěn)定物價上漲避免壞賬你被耍了嗎？客戶消費心理分析猜猜客戶的心里話我要考慮下心里話：我考慮好了，不需要我要回去跟老婆商量下心里話：我回去請教幾個朋友，再對比下其他渠道的產(chǎn)品有需要我再找你心里話：我要的是零風(fēng)險，高收益的產(chǎn)品......為什么要了解客戶？存款、信用卡、基金銷售、保險、理財產(chǎn)品、新增、風(fēng)險.....信任需求興趣目錄123案例分析4尋找客戶心理突破點引導(dǎo)滿足客戶需求方式敲開客戶緊閉的心靈4情感在購買決策中的作用一、面子心理人活一張臉樹活一張皮

掌握客戶的消費心理二、從眾心理三、推崇權(quán)威專家口碑信任....四、愛占便宜“便宜”與“占便宜”價值50元的東西，50元買回來價值100元的東西，50元買回來物美價廉包裝產(chǎn)品的附加值，給客戶“好處”的感覺五、害怕后悔

決定恐懼感錯誤懊惱！懊惱！事前“預(yù)防針”事后有參與

六、心理價位心理價格實際價格>品質(zhì)產(chǎn)生質(zhì)疑<超過預(yù)算家具汽車房子....七、炫耀、攀比心理炫耀：心理成分遠遠超過實用的成分攀比：身份、地位的外在認同心理更在乎“你有我也有！”目錄123案例分析4尋找客戶心理突破點引導(dǎo)滿足客戶需求方式敲開客戶緊閉的心靈4情感在購買決策中的作用客戶心理需求特征１．多樣性（群體和個體金融、服務(wù)）２．層次性（金融心理需求不同，老人、年輕人）３．復(fù)雜性（動態(tài)變化）４．目的性（目的、需求）５．從眾性（同事、新聞等金融行為的影響而作為選擇準則）影響購買決策的因素環(huán)境因素

文化culture;

社會society

經(jīng)濟economy

個人因素

年齡Age性別Gender職業(yè)Occupation經(jīng)濟Money個性Personality心理因素：

規(guī)范心理價值心理身份心理習(xí)慣心理目錄123案例分析4尋找客戶心理突破點引導(dǎo)滿足客戶需求方式敲開客戶緊閉的心靈4情感在購買決策中的作用1、人生需求的五層次一般需求的五個層次代表人物客戶需求的五層次一般需求的五個層次金融需求的五層次2.了解你的客戶-KYC法則KYC的目的是：客戶身份識別（MAN原則）了解客戶需求的前奏了解客戶才能有針對性推介適合客戶的產(chǎn)品提高成交的機率投資經(jīng)驗投資目標投資年限風(fēng)險承受能力現(xiàn)金流量KYC關(guān)于投資方面的問題關(guān)于客戶個人情況的問題?資產(chǎn)主要來源?從事行業(yè)?年收入(包括非薪資收入在內(nèi))?每月可儲存金額占月收入之百分比?居住或經(jīng)常往來居住或往來的國家需求探尋與引導(dǎo)的重要技巧3.引導(dǎo)客戶需求-SPIN技巧狀況性問題(Situation)狀況性提問示例：您平常都做哪些投資？您有買過黃金/基金/理財產(chǎn)品嗎？你對投資中風(fēng)險控制的看法如何？?定義：了解客戶現(xiàn)況、背景的發(fā)問?目的：搜集客戶信息設(shè)定與客戶對話方向找尋提問進一步問題的機會問題性問題(Problem)問題性提問示例：您對目前什么樣的投資報酬率滿意？您會不會覺得目前定存的利率太低？現(xiàn)在的服務(wù)您還滿意嗎？……定義：針對客戶對現(xiàn)況的困難及不滿提出問題目的：發(fā)掘客戶隱藏性需求引發(fā)客戶正視困難的存在展現(xiàn)專員對客戶問題的了解暗示性問題(Implication)暗示性提問示例：目前投資的收益率，會不會影響你的整體計劃？目前定存的低利率太低、通膨又高，會不會影響到你投資計劃？定義：有關(guān)客戶對于問題所可能衍生的后果、影響及連帶效應(yīng)提出問題目的：加深問題對客戶造成的困擾營造專員對客戶問題的關(guān)切解決性問題(Need-Payoff)解決性提問示例：一款收益穩(wěn)定又風(fēng)險可控的理財產(chǎn)品，會不會對實現(xiàn)你的理財目標有幫助？一個年收益8%且風(fēng)險可控的項目投資，是不是能幫你實現(xiàn)規(guī)劃？定義：讓客戶自我回饋出明確性的需求，并確認未來價值對客戶的重要性目的：將客戶的隱藏性需求轉(zhuǎn)為明確性需求創(chuàng)造客戶自我承諾的過程將客戶的負面痛苦轉(zhuǎn)為正面希望不同風(fēng)險承受能力的金融需求金融產(chǎn)品四性風(fēng)險收益流動性成本風(fēng)險承受能力與產(chǎn)品推薦匹配目錄123案例分析4尋找客戶心理突破點引導(dǎo)滿足客戶需求方式敲開客戶緊閉的心靈4情感在購買決策中的作用

人生一世，草木一秋。從我們真正的物質(zhì)需求來講，食不過三餐宿不過一張床。然而，由此而派生出來的需求卻無止境。

客戶大多數(shù)時候買或不買，并沒有真正意義上的不可推翻的理由。成功銷售情感先導(dǎo)尋找、發(fā)現(xiàn)、明確客戶購買的內(nèi)在情感需求，點燃其內(nèi)在的欲望，協(xié)助客戶為自己的購買下定決心。成功與客戶情感對話，將客戶的“我需要”變?yōu)椤拔蚁胍?。感謝聆聽！神圣的工作在每個人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強者。20:1820:1820:18:0720:18:07所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強烈的欲望也是非常重要的。人需要有強大的動力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個機會?；茧y可以試驗一個人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝。命運的鐵拳擊中要害的時候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過任何細節(jié)。10月-2310月-2310月-2310月-23惟一持久的競爭優(yōu)勢，就是比你的競爭對手學(xué)習(xí)得更快的能力。把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動!如果通用公司不能在某一個領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會把它在這個領(lǐng)域的生意買掉或退出這個領(lǐng)域。我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。10-10月-2320:18:07在艱難時期，企業(yè)要想獲得生存下去的機會，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計讓下一代產(chǎn)品進入用戶家中。時間是一個偉大的作者，它會給每個人寫出完美的結(jié)局來。自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。10月-2310月-2320:18:07在一個崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會獲得成功。微軟離破產(chǎn)永遠只有18個月。堅持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。10月-2310月-23命運是一件很不可思議的東西。雖人各有志，但往往在實現(xiàn)理想時，會遭遇到許多困難，反而會使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。一個管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無法有效地管理他們。人們所認識到的是成功者往往經(jīng)歷了更多的失敗，只是他們從失敗中站起來并繼續(xù)向前。20:18:0720:1810月-23等待。我將要在這三塊基石上建立我成功的金字塔。千方百計請一個高招的專家醫(yī)生，還不如請一個隨叫隨到且價格便宜的江湖郎中。是員工養(yǎng)活了公司。2023/10/1020:18能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。不滿足讓客戶滿意，要追求讓客戶感動，創(chuàng)造客戶終身價值。新經(jīng)濟時代，不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。路是腳踏出來的，歷史是人寫出來的。人的每一步行動都在書寫自己的歷史。10十月20238:18下午10月-23差錯發(fā)生在細節(jié)，成功取決于系統(tǒng)。速度就是一切，它是競爭不可或缺的因素。管得少，就是管得好。10十月2023命運本來就不公平所以我要改變命運。投機取巧的人。8:18:07下午20:18:07質(zhì)量是維護顧客忠誠的最好保證。最好的CEO是構(gòu)建他們的團隊來達成夢想，即便是邁克爾