購(gòu)物中心招商策略

PAGEPAGE1購(gòu)物中心招商策略（推薦5篇）第一篇：購(gòu)物中心招商策略購(gòu)物中心招商策略招商規(guī)劃策略制定招商規(guī)劃策略前，首先要明確購(gòu)物中心的市場(chǎng)定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃與商戶組合、招商特點(diǎn)與存在問題，以及對(duì)零售商家拓展情況進(jìn)行分析，以便于對(duì)招商的輕重緩急和商家的價(jià)值關(guān)系作出準(zhǔn)確的判斷。然后按照招商先后順序進(jìn)行，包括：開發(fā)前期招商、開發(fā)中期招商、開業(yè)招商和開業(yè)后招商。哪些商家先招商，哪些商家后招商，既符合購(gòu)物中心項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)的需要，又符合租金或商鋪售價(jià)最大化的需要。不當(dāng)?shù)恼猩添樞驎?huì)阻礙開發(fā)的順利進(jìn)行，而且抑制項(xiàng)目租金和銷售利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。招商調(diào)整策略要做到成功招商，先要理清三大點(diǎn)：招商成功的前提，成功的保障，招商調(diào)改的要點(diǎn)和注意事項(xiàng)。在招商實(shí)施過程中，應(yīng)重點(diǎn)做到以下幾點(diǎn)：第一，要維護(hù)業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)比例，不同的業(yè)態(tài)比例構(gòu)成不同；二，要維護(hù)主題形象和統(tǒng)一品牌形象；三，招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)；四，經(jīng)營(yíng)方式要做好選擇；五，把握“先大后小，先主后輔，補(bǔ)充點(diǎn)輔隨后”的原則；六，對(duì)特殊商戶給予招商優(yōu)惠；七，租賃經(jīng)營(yíng)可以采用“先做人氣，再做生意”的原則。實(shí)戰(zhàn)：購(gòu)物中心招商3問1問：對(duì)于商業(yè)基礎(chǔ)薄弱、商家信心不足的項(xiàng)目，如何實(shí)現(xiàn)高招商率？——看廣州盛唐世紀(jì)廣場(chǎng)招商與營(yíng)銷策略項(xiàng)目的商業(yè)基礎(chǔ)比較薄弱，初期面臨較大的商家信心不足的問題，同時(shí)整體規(guī)模較大需要較多商家支撐，因此，項(xiàng)目制定招商策略需要以更為優(yōu)厚的租賃條件以吸引商家，盡可能實(shí)現(xiàn)較高的招商率，為項(xiàng)目長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)奠定基礎(chǔ)。因此，項(xiàng)目招商策略主要從整體策略建議、租金定位、租賃優(yōu)惠條件、租金細(xì)化方案建議、十年租金收益測(cè)算等方面做了系統(tǒng)分析；在銷售策略上，從銷售市場(chǎng)調(diào)研分析、項(xiàng)目銷售分析、營(yíng)銷策略建議和銷售推廣策略上提出了非常行之有效的實(shí)施辦法。2問：對(duì)于區(qū)位偏、客群分散、交通瓶頸明顯的項(xiàng)目，如何成功招商？——看成都五彩城招商思路與策略成都五彩城雖處熱點(diǎn)開發(fā)區(qū)域，但偏居一隅，距離成都市區(qū)及郫縣老城區(qū)較遠(yuǎn)，區(qū)位優(yōu)勢(shì)較弱；同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇和現(xiàn)有低入住率對(duì)區(qū)域商業(yè)發(fā)展形成瓶頸；雖路網(wǎng)完善，但缺乏有效地對(duì)外聯(lián)系，交通瓶頸明顯；周邊以工業(yè)集中發(fā)展區(qū)為核心，對(duì)區(qū)域商業(yè)支撐力度有限；商業(yè)分段分布，客群分散，內(nèi)部消化，流動(dòng)性低。如何制定整體招商思路和招商策略，并便于后期的統(tǒng)一管理和統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)，以保證項(xiàng)目品質(zhì)和形象提升？3問：對(duì)于品牌影響力和競(jìng)爭(zhēng)力不足的項(xiàng)目，如何迅速完成招商？——看深圳海岸城招商推廣策略面對(duì)海岸城品牌才剛剛起步的現(xiàn)狀，在并不具備絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力的情況下，如何迅速完成招商？首先，在制定海岸城的招商策略前，通過對(duì)深圳華潤(rùn)萬(wàn)象城、中信城市廣場(chǎng)兩大項(xiàng)目中，分析成功招商要素：區(qū)位優(yōu)勢(shì)、消費(fèi)實(shí)力、傳播策略。同時(shí)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的建筑面積、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)特色進(jìn)行分析，挖掘出海岸城獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，從而制定出有效的招商推廣策略。參考文獻(xiàn)：商業(yè)地產(chǎn)招商策略基礎(chǔ)培訓(xùn)資料（55頁(yè)）購(gòu)物中心的規(guī)劃與招商策略（148頁(yè)）中國(guó)購(gòu)物中心招商及調(diào)整策略（57頁(yè)）廣州盛唐世紀(jì)廣場(chǎng)招商及營(yíng)銷策略方案（116頁(yè)）四川成都蜀都新城五彩城項(xiàng)目招商策略方案（41頁(yè)）深圳海岸城商業(yè)綜合體招商策略提案（121頁(yè)）第二篇：購(gòu)物中心招商七大策略購(gòu)物中心招商七大策略現(xiàn)代購(gòu)物中心管理運(yùn)營(yíng)的精髓就是要把松散的經(jīng)營(yíng)單位和多樣的消費(fèi)形態(tài)，統(tǒng)一到一個(gè)經(jīng)營(yíng)主題和信息平臺(tái)上。不能統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理的購(gòu)物中心，會(huì)逐漸從“商業(yè)管理蛻變成“物業(yè)管理，直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)一般包含四個(gè)方面的內(nèi)容：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營(yíng)銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管。這其中“統(tǒng)一招商管理又是后面三個(gè)統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源。這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決定了前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期購(gòu)物中心商業(yè)運(yùn)營(yíng)的管理能否成功，是開業(yè)前最重要的工作，為此結(jié)合本項(xiàng)目的實(shí)際情況，特提出以下招商策略：一、招商先行、銷售跟進(jìn)招商的目的在于實(shí)現(xiàn)銷售。招商成功是實(shí)現(xiàn)順利銷售的先決條件，特別是品牌商家的引入更能為項(xiàng)目的銷售提供強(qiáng)大的驅(qū)動(dòng)力，成為項(xiàng)目的重大賣點(diǎn)，從而促進(jìn)項(xiàng)目銷售的順利進(jìn)行；注意在招商過程中的控制，吸引部分經(jīng)營(yíng)商戶購(gòu)鋪經(jīng)營(yíng)，從而為項(xiàng)目的銷售加力。二、大戶先行、散戶跟進(jìn)大戶（主力店、次主力店及旗艦品牌商戶）的招商是招商工作的龍頭，是招商工作的重中之重，特別是主力店的招商一旦成功，基本就意味著項(xiàng)目招商工作的成功，其他散戶必然群起跟進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的招商圓滿完成；盡早進(jìn)行主力商家的招商工作，可以在大范圍經(jīng)營(yíng)客戶中選擇品牌號(hào)召力強(qiáng)、租金價(jià)格高、符合商業(yè)檔次規(guī)劃的商家入駐經(jīng)營(yíng)，并確定所需經(jīng)營(yíng)的面積以利其他商家進(jìn)場(chǎng)定位；主力店是項(xiàng)目的核心，主力店的性質(zhì)影響決定著項(xiàng)目的性質(zhì)，是項(xiàng)目的客源的錨固點(diǎn)，是項(xiàng)目后期經(jīng)營(yíng)能力的保證，一個(gè)大型超市或百貨公司的入駐，常常能帶動(dòng)整個(gè)購(gòu)物中心的順利招商與管理。另外核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購(gòu)物中心的形態(tài)?？傊?，主力店的招商對(duì)后期商業(yè)鋪位銷售的價(jià)格提升、投資客戶的吸引、人流匯聚、賣點(diǎn)推廣、租金提高等方面都將會(huì)帶來(lái)極其重要的促進(jìn)作用。大戶優(yōu)惠政策：優(yōu)先選位：大戶（主力、次主力、旗艦品牌）優(yōu)先在我們給定的范圍內(nèi)選鋪；優(yōu)惠套餐：給予大戶一整套優(yōu)惠政策（如租金、免租期）；優(yōu)化組合：計(jì)劃性合理分布大戶的位置，充分發(fā)揮他們的品牌和市場(chǎng)影響力，以有利于帶旺其他中小品牌，利于整個(gè)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)。小戶扶持政策：引進(jìn)優(yōu)質(zhì)品牌代理權(quán)給予有發(fā)展?jié)摿Φ闹行∩?；給予部分散戶優(yōu)惠的付款條件，減輕其經(jīng)營(yíng)壓力；三、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)購(gòu)物中心是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它絕不是一個(gè)無(wú)序的大雜燴，購(gòu)物中心必須是一個(gè)擁有明確經(jīng)營(yíng)主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象，達(dá)到主題統(tǒng)一、業(yè)態(tài)復(fù)合、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)的目的；同業(yè)差異就是市場(chǎng)有一定承受力，不能盲目招同一品類的店進(jìn)入。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時(shí)招來(lái)兩家基本上都是經(jīng)營(yíng)食品和日用品的大型超市；核心主力店同質(zhì)化無(wú)差異更是不能想象的；異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要充分尊重顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客心身體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。譬如百貨、超市因?yàn)榻?jīng)營(yíng)品項(xiàng)不同，可以互補(bǔ)；讓顧客逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等等。四、立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，放水養(yǎng)魚任何新興商業(yè)市場(chǎng)從開業(yè)到興旺成熟，均需要一定的時(shí)間來(lái)進(jìn)行培育，培育時(shí)間的長(zhǎng)短根據(jù)市場(chǎng)所處的位置、商業(yè)環(huán)境、市場(chǎng)規(guī)模、項(xiàng)目自身定位、商業(yè)業(yè)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等的不同而有所差異。因?yàn)橘?gòu)物中心經(jīng)營(yíng)具有長(zhǎng)期性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個(gè)購(gòu)物中心作熱，而后根據(jù)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金。這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長(zhǎng)。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意的原則。五、形象先行，造勢(shì)優(yōu)先形象先行，造市先造勢(shì)。作為惠陽(yáng)首家一站式購(gòu)物中心，惠陽(yáng)從小商進(jìn)入大商的標(biāo)志，及惠陽(yáng)商業(yè)升級(jí)換代的典范，必須先塑造本項(xiàng)目高端的市場(chǎng)形象，以引起市場(chǎng)關(guān)注，樹立市場(chǎng)形象標(biāo)桿，降低招商難度的目的；通過勢(shì)的建立，建立項(xiàng)目在惠陽(yáng)的龍頭霸主地位與氣勢(shì)，塑造差異化的大牌市場(chǎng)形象，充分減滅商戶討價(jià)還價(jià)的底力?！皳屖小北貙⒁越档烷T檻、犧牲收益為代價(jià)，只有通過“勢(shì)”的建立，才能達(dá)到“建市”的目的，以規(guī)避與現(xiàn)有市場(chǎng)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和低租金價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。通過品牌化、專業(yè)化、精細(xì)化、規(guī)?；拇蛟?，一舉超越惠陽(yáng)現(xiàn)有市場(chǎng)。六、主動(dòng)出擊，重點(diǎn)突破這是招商比較常用的策略之一。在立足惠陽(yáng)本地市場(chǎng)的同時(shí)，將同步拓展惠州及深圳的商家資源，將一些具有市場(chǎng)知名度和號(hào)召力的品牌商家進(jìn)行邀請(qǐng)并進(jìn)行一對(duì)一的洽談，加強(qiáng)前期雙方的了解和溝通，為下一步與商家進(jìn)入實(shí)質(zhì)性合作奠定基礎(chǔ)。與零售、服裝、家居、家電等權(quán)威性行業(yè)協(xié)會(huì)及組織建立良好合作關(guān)系，充分發(fā)揮其行業(yè)內(nèi)部影響力及其廣泛的商戶資源；七、因時(shí)利導(dǎo)、控制有序前期對(duì)租賃模式和招商模式不作固定而是做最優(yōu)準(zhǔn)備和多方面選擇，全面了解掌握、收集重點(diǎn)目標(biāo)客戶信息加以資料整理，在后期根據(jù)實(shí)際情況再做階段性調(diào)整，無(wú)論是何種租賃模式和招商模式皆然。在招商階段中，可通過對(duì)不同時(shí)段的招商政策進(jìn)行階段性調(diào)整，加大市場(chǎng)張力，制造商戶緊張干，促使其早日承租。保留部分好位置暫不推出，以備其他外地品牌或者談判周期較長(zhǎng)的好品牌進(jìn)入，同時(shí)有利于解決不可預(yù)見的調(diào)整和糾紛。同時(shí)，對(duì)同一品類的不同商家進(jìn)駐進(jìn)行一定的數(shù)量及質(zhì)量控制，營(yíng)造健康的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)如何做好招商管理商業(yè)地產(chǎn)作為房地產(chǎn)開發(fā)中的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，其開發(fā)利潤(rùn)豐厚的好處顯而易見。然而商業(yè)地產(chǎn)在物業(yè)交付的時(shí)候只是整個(gè)運(yùn)營(yíng)部分的正式開始，能否持續(xù)健康地運(yùn)營(yíng)才是決定一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是否成功實(shí)現(xiàn)價(jià)值的關(guān)鍵。招商工作作為商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的重要部分，從一開始就舉足輕重，毫不夸張地說，招商工作的成功與否又是評(píng)判商業(yè)運(yùn)營(yíng)是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。一、招商工作過程中的操作要點(diǎn)1、市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查是招商工作的第一步。最先要做的是對(duì)目標(biāo)所在市場(chǎng)的調(diào)查，這主要包括對(duì)項(xiàng)目周邊的交通人流、居民收入，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)層次等等；另一個(gè)調(diào)查的方向是周邊商鋪目前的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)狀況、租金水平、經(jīng)營(yíng)面積等。這兩方面調(diào)查非常重要，它決定著項(xiàng)目的發(fā)展和前程。2、項(xiàng)目分析項(xiàng)目的分析包括項(xiàng)目產(chǎn)品本身的分析，如項(xiàng)目的物業(yè)形式分析（街鋪、商業(yè)群樓、綜合市場(chǎng)、商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)等）；物業(yè)產(chǎn)品分析（鋪面或鋪位、開間、進(jìn)深、樓層）；市場(chǎng)分析（租金、租期、優(yōu)惠辦法）。這部分要考慮的是項(xiàng)目適合引進(jìn)怎樣的商家，將來(lái)要做成怎樣的一個(gè)商業(yè)物業(yè)，怎樣才能制訂合適的招商政策等。3、商業(yè)定位在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行商業(yè)定位時(shí)，要充分考慮到項(xiàng)目所在區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等因素來(lái)決定你經(jīng)營(yíng)什么類型的產(chǎn)品，是中檔還是高檔還是更精細(xì)一點(diǎn)的東西，只有定位準(zhǔn)確，才能在招商過程中找準(zhǔn)目標(biāo)，才能有的放矢地制定招商計(jì)劃，免做許多無(wú)用之功。4、業(yè)態(tài)組合目前各地房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)中的商業(yè)物業(yè)日益放量，商鋪的分類主要有這幾種：商業(yè)街商鋪、市場(chǎng)類商鋪，住宅底層商鋪、百貨商場(chǎng)購(gòu)物中心鋪、交通設(shè)施商鋪、街鋪和鋪位；除此外，餐飲類、百貨類、電子類、服裝類等經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)如何組合排列，都需要我們對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行業(yè)態(tài)組合和布局劃分。5、招商業(yè)態(tài)布局劃分之后，就要根據(jù)這個(gè)布局劃分來(lái)進(jìn)行招商。招商的方式主要有幾種，一種是通過廣告媒體宣傳，這是目前采用較多的方式，使看到廣告后的客戶會(huì)來(lái)電來(lái)訪，通過他們對(duì)項(xiàng)目的了解又間接影響其他客戶；第二種是人員推廣，包括向外派發(fā)海報(bào)，海報(bào)的內(nèi)容會(huì)更廣泛更詳細(xì)更能吸引人。還有一種就是直接上門拜訪。通過這幾種方式告訴他們這個(gè)商場(chǎng)的地理位置、經(jīng)營(yíng)模式等，要想盡一切辦法讓客戶到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，這是非常關(guān)鍵的一步，因?yàn)橛袝r(shí)候有些客戶只在電話里聽你很模糊地說而沒有實(shí)地去看，他們的印象就不是很深刻，你講過以后也就算了，時(shí)間一長(zhǎng)都忘了，所以無(wú)論是采取何種方式一定要把客戶搬到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，到了以后依據(jù)實(shí)物再詳細(xì)地介紹?？蛻魜?lái)了以后我們還要和他把這個(gè)項(xiàng)目解釋清楚，通過這個(gè)客戶引來(lái)更多的商家，這些客戶很多是老鄉(xiāng)關(guān)系的，像浙江、溫州、福建一帶都是這樣，通過一個(gè)客戶的介紹，一個(gè)帶一個(gè)，可以引來(lái)很多的客戶資源，這里面的道理這些商戶也都懂，你要告訴他單單一個(gè)人做是做不旺一個(gè)場(chǎng)子的，只有大家一起做才能做旺，他往往不會(huì)說我一個(gè)人來(lái)就行了，他會(huì)去告訴別人的，所以客戶帶客戶這也是一個(gè)傳播的途徑之一，我們要善于多渠道地去挖掘客戶。6、商業(yè)物業(yè)管理最后一個(gè)要點(diǎn)是商家招進(jìn)來(lái)以后的物業(yè)管理，一個(gè)場(chǎng)子要做旺，市場(chǎng)環(huán)境非常重要，開發(fā)商必須有配套的規(guī)范的市場(chǎng)管理體系和旺場(chǎng)措施，如水電配套、物業(yè)管理、形象統(tǒng)一宣傳等。這樣才能保證商戶的正常經(jīng)營(yíng)，在洽談的時(shí)候會(huì)給商戶安全感和信心。二、開發(fā)商在招商中常見的誤區(qū)1、盲目定位，不切合實(shí)際。為了在銷售推廣中宣傳項(xiàng)目的價(jià)值，開發(fā)商往往對(duì)項(xiàng)目的定位人為拔高，即導(dǎo)致商鋪的價(jià)格定得比較高，而理智的做法是根據(jù)周圍的消費(fèi)群體以及居民的收入來(lái)決定如何定位，定位過高或過低都會(huì)和周圍的消費(fèi)環(huán)境不協(xié)調(diào)，定位過低會(huì)損害開發(fā)商的利益，而定位過高，則會(huì)造成商家今后的經(jīng)營(yíng)成本過高，不敢問津。2、招商期望值過高。期望值過高的表現(xiàn)首先體現(xiàn)就是在租金上。我們?cè)诙ㄗ饨饍r(jià)格的時(shí)候首先考慮的不應(yīng)是自己的利潤(rùn)，應(yīng)該先考慮經(jīng)營(yíng)者，只有經(jīng)營(yíng)者生存了，我們的商場(chǎng)才能生存。我們要通過這個(gè)商鋪核算出客戶在這里經(jīng)營(yíng)每個(gè)月能產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)額，甚至每個(gè)月客戶的毛利可能是多少，這樣我們才能核算出他們的租金成本，而這個(gè)成本還是不計(jì)算物業(yè)管理費(fèi)、水電費(fèi)等在內(nèi)的，我們的租金成本只有比這個(gè)價(jià)格還要低一些的時(shí)候客戶的利潤(rùn)才可能突現(xiàn)。一個(gè)商場(chǎng)要做起來(lái)，都必須經(jīng)過一個(gè)培育期，這個(gè)培育期也是有長(zhǎng)有短的，開發(fā)商要根據(jù)周邊的情況來(lái)定，比如商場(chǎng)處于交通要道旁，它的培育期相應(yīng)就會(huì)短一些，如果這個(gè)商場(chǎng)的位置比較邊緣化，那么它的培育期可能就要稍微長(zhǎng)些。因此我們?cè)谡凶獾臅r(shí)候，前期往往價(jià)格比較低，因?yàn)槲覀兛紤]是先讓客戶進(jìn)來(lái)，把這個(gè)場(chǎng)子先做旺以后這個(gè)商場(chǎng)才可能持續(xù)下去。而把場(chǎng)子做旺以后，租金才可以慢慢地提升，以后每半年或1年有一個(gè)遞增，這樣的話客戶從心理上比較容易接受，而一開始如果太高了，往往就形成客戶不想進(jìn)來(lái)這種局面。開發(fā)商最終應(yīng)該考慮的是商場(chǎng)整體的經(jīng)營(yíng)效益，整體的商業(yè)氛圍，整體的購(gòu)物環(huán)境，不能只簡(jiǎn)單地計(jì)算所謂的利潤(rùn)，而應(yīng)留給經(jīng)營(yíng)者更多的空間。因?yàn)?，只有多為?jīng)營(yíng)者著想，才能贏得更多的投資者。第三篇：談一談購(gòu)物中心招商策略.談一談購(gòu)物中心招商策略華潤(rùn)萬(wàn)佳有限公司招商總監(jiān)鄧俊文我這里主要從招商工作的重要性,再講到整個(gè)策略性。其實(shí)也不存在什么策略,最重要是達(dá)到整個(gè)購(gòu)物中心招商具體目標(biāo)。如果完成這個(gè)目標(biāo),各種手段都可以稱為策略。其實(shí)在整個(gè)購(gòu)物中心里,招商工作占的重要性是很大的,剛剛劉博士也提到在主力店招商里,如果主力店在購(gòu)物中心開發(fā)過程中,主力店在整個(gè)設(shè)計(jì)階段作為比較定向的立項(xiàng)的話,這個(gè)購(gòu)物中心很難運(yùn)作下去,因?yàn)樗貌坏街髁Φ甑恼J(rèn)可。在下面的經(jīng)營(yíng)和具體開發(fā)上,會(huì)面臨包括市場(chǎng)營(yíng)銷推廣,還有實(shí)際工程的進(jìn)度,都會(huì)受到嚴(yán)重的影響。所以我們?cè)谡猩坦ぷ骼镒钪饕侵髁Φ甑恼猩?它占絕對(duì)性的位置。這邊我先把一個(gè)大概的流程排出來(lái),首先我們從前期的市場(chǎng)調(diào)查開始。這個(gè)時(shí)候我們一直強(qiáng)調(diào),就是做前期的工作。如果前期一個(gè)購(gòu)物中心開發(fā)過程里,前期花一千多萬(wàn)做有關(guān)的市場(chǎng)的研究是必須的。那么這只是在投資里占一個(gè)很小的比例,但是起絕對(duì)性的作用,特別是可行性研究的階段。在很多購(gòu)物中心前期沒有把市場(chǎng)調(diào)查看成很重要的一個(gè)工作,都是在前期做過場(chǎng)的一種做法,很少把它作為一種策略的重要參考依據(jù)。接下來(lái)可行性研究,這個(gè)在華南MALL的操作上也只是做了一個(gè)初步的,重要的是在后期補(bǔ)回來(lái)的。但是定位的時(shí)候可能會(huì)產(chǎn)生一些沒有達(dá)到這個(gè)參考的價(jià)值。后期的操作方向也是后期交了很多的學(xué)費(fèi)摸索出來(lái)的。接下來(lái)我們做了可行性研究以后,我們就會(huì)開始做招商的籌備工作,包括跟主力店做初步的洽談,同時(shí)邀請(qǐng)他們進(jìn)來(lái)是借助一個(gè)目標(biāo)有一個(gè)初步的溝通,還有搜集相關(guān)工程的數(shù)據(jù),提供這個(gè)基本的設(shè)計(jì)招標(biāo)工作。前期工作都完成以后,我們會(huì)結(jié)合具體的項(xiàng)目規(guī)劃,再進(jìn)行前期的策劃工作,包括根據(jù)自身財(cái)務(wù)安排,制定我們整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的一個(gè)商業(yè)計(jì)劃。包括它的財(cái)務(wù)的計(jì)劃,具體包括每一步的融資各方面的安排必須考慮進(jìn)去。一個(gè)項(xiàng)目你可以分期,如果資金跟不上,也是徒勞的,必須根據(jù)自身財(cái)務(wù)的安排跟支配程度來(lái)進(jìn)行整個(gè)購(gòu)物中心的開發(fā)流程制定。接下來(lái)是經(jīng)營(yíng)構(gòu)想包括業(yè)主的分配的比例,這個(gè)也是前期設(shè)計(jì)的一部分。還有整個(gè)計(jì)劃和主題的研究。然后進(jìn)行開業(yè)的準(zhǔn)備計(jì)劃,這個(gè)都是屬于前期的策劃工作。另外商業(yè)設(shè)施的一個(gè)構(gòu)想,還有檢查這些工作還有確認(rèn)這些工作,還有一個(gè)基本的計(jì)劃圖紙的制定。接下來(lái)是基本的設(shè)計(jì)和招商階段的實(shí)際操作。后面重點(diǎn)在于施工,我們把一個(gè)東西分為幾個(gè)部分,前期包括市場(chǎng)推廣,就怎么把你的項(xiàng)目,因?yàn)槊總€(gè)消費(fèi)群創(chuàng)造一個(gè)新的品牌,遠(yuǎn)洋城在唐山做成功以后,也把這個(gè)做到西安去了,仍然使用這個(gè)招牌,這個(gè)品牌是很重要的,很多開發(fā)商在品牌運(yùn)作過程中,強(qiáng)調(diào)推廣的作用。有了前期品牌的知名度的建立,后面有良好的規(guī)劃,加上主力店的認(rèn)可,進(jìn)行項(xiàng)目的施工是順理成章的。這個(gè)時(shí)候我們就需要有工程計(jì)劃和良好的項(xiàng)目管理,這個(gè)項(xiàng)目管理重點(diǎn)在各個(gè)部門之間和施工單位設(shè)計(jì)單位之間協(xié)調(diào)性很重要,另外就是主力店具體的進(jìn)度,他們的進(jìn)度會(huì)影響整個(gè)開業(yè)計(jì)劃。如果主力店不開業(yè)整個(gè)購(gòu)物中心不會(huì)成功開業(yè)的。接下去我們要做開業(yè)的籌備階段,怎么去做好開業(yè)的活動(dòng)?這個(gè)籌備的階段要做主力店的場(chǎng)地交界,主力店需要比較長(zhǎng)的裝修時(shí)間,另外甚至再出租,包括有自己的小商家再出租,這都需要充足的時(shí)間。起碼開業(yè)前的半年甚至七到八個(gè)月都有。接下來(lái)是開業(yè)活動(dòng)的編排,因?yàn)殚_業(yè)了不一定有生意,必須有一個(gè)完整的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。在這個(gè)過程里,開業(yè)前后的三到六個(gè)月,都要進(jìn)行試營(yíng)業(yè),還有之后租賃的整個(gè)組合,你的商鋪的結(jié)構(gòu),哪些能在更有助于購(gòu)物中心長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng),在這個(gè)時(shí)間做出檢討,和重新的調(diào)整。在開發(fā)流程里,有的開發(fā)商會(huì)問鄧先生能不能告訴我們一個(gè)購(gòu)物中心招商團(tuán)隊(duì)價(jià)格怎么做的?需要多少人。首先這個(gè)問題我需要具體的知道項(xiàng)目的一個(gè)規(guī)模,還有它的整個(gè)開發(fā)計(jì)劃。根據(jù)開發(fā)的計(jì)劃,你分期,每期規(guī)模多少,這是我們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中提到的一個(gè)產(chǎn)品,我們需要知道我們有多少的產(chǎn)品,是怎樣的一個(gè)構(gòu)成,再?zèng)Q定我們要找多大規(guī)模的銷售隊(duì)伍,去進(jìn)行這個(gè)銷售。這個(gè)是有一個(gè)流程的,因?yàn)槲覀冮_發(fā)12萬(wàn)平方公里的一個(gè)項(xiàng)目,第一期前期大概五到六萬(wàn),這個(gè)團(tuán)隊(duì)不一定要太大,而且我們知道一個(gè)工程的完工期是多少,而且公司結(jié)合自己財(cái)務(wù)的一個(gè)融資,能不能準(zhǔn)時(shí)把資金到位,這個(gè)也是很重要的。接下去這些已經(jīng)安排妥當(dāng)以后,我們開始進(jìn)行正式的招商。在這個(gè)招商,我們剛提到主力店整個(gè)可行性研究完成以后,我們具體知道有一個(gè)方向,是要做一個(gè)類型的購(gòu)物中心。我們有一個(gè)初步的洽談方案,我們列出名單,就做一個(gè)聯(lián)系方式的準(zhǔn)備,準(zhǔn)備了以后和零售商進(jìn)行初步的洽談,了解他們對(duì)我們這個(gè)項(xiàng)目對(duì)這個(gè)城市對(duì)這個(gè)地點(diǎn)的看法,和他們開業(yè)的計(jì)劃可能性有多高,這個(gè)是雙方相互的一個(gè)過程。我們剛剛談的主要是在主力店的范圍,因?yàn)樵诜侵尬覀兛吹胶芏嘞笕憾际谴笙笞咴谇懊?小象走在后面,只要找準(zhǔn)領(lǐng)頭的,其他的就跟在你后面走。我們說的散戶是沒有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)的能力,我們甚至可以稱為寄身店,是寄身在主力店下,是不同的經(jīng)營(yíng)方式,這種都需要我們的產(chǎn)品比較大的差異化,才能達(dá)到這樣的效果。所以大象理論,就是一個(gè)主力店要走在前面,我們要通過主力店成功招商和物業(yè)的交接,帶動(dòng)后面品牌店的招商活動(dòng),這個(gè)策略其實(shí)都是比較容易理解的,我們必須把大的品牌吸引進(jìn)來(lái),我們才能吸引中小商家。主力店對(duì)MALL的承辦起決定作用,因?yàn)橹髁Φ隂Q定MALL的品牌形象,因?yàn)樗詈玫膹V告位置,要的最好的人流動(dòng)性,要的是最正面的位置,這樣它可以更好的推廣它自己的品牌。甚至有一些在我們做東莞華南MALL的時(shí)候,因?yàn)闁|莞是二線城市,很多品牌我們必須吸引北京、上海甚至香港國(guó)外比較好的品牌進(jìn)來(lái),但是面臨很多困難,第一他們首先是對(duì)我們東莞市的一個(gè)認(rèn)可,接下去對(duì)我這個(gè)項(xiàng)目的認(rèn)可,因?yàn)闁|莞是二線城市,對(duì)外資進(jìn)入有很多的限制,當(dāng)然隨著12月10號(hào)零售行業(yè)的開放,慢慢沒有這種影響。但是在我們東莞,因?yàn)槲覀內(nèi)A南MALL招商是20XX年開始,在這個(gè)階段招商工作很難進(jìn)行,因?yàn)榍捌谧隽舜罅康墓ぷ?而且有一些品牌廣東本身比較有利的位置,我們臨近深圳市是國(guó)內(nèi)零售業(yè)最多的地方,包括銅鑼灣百貨、還有最大的餐飲店大到一萬(wàn)平米的這樣的主力店都起著重要的作用,對(duì)華南MALL招商的成功。另外廣東的郊業(yè),把小規(guī)模餐廳景觀變成真正大規(guī)模的景觀,坐船直接坐到華南MALL的內(nèi)部吃飯,還有里面設(shè)置一些小巷,做一個(gè)主題餐廳模式,這是它當(dāng)初一個(gè)概念。接下來(lái)我們?cè)谡猩坛跗诓唤橐庵行∩倘θタ?主力店是不介意的,我們基本上確定一個(gè)初步的位置圖給他們,我們要根據(jù)它的設(shè)計(jì)進(jìn)行我們的整體設(shè)計(jì)。我想剛剛林設(shè)計(jì)師也提過了,我們跟它的整個(gè)設(shè)計(jì)圖,整個(gè)圖紙的設(shè)計(jì)是雙方不斷溝通得出來(lái)的結(jié)果,其中有華南MALL團(tuán)隊(duì)不斷的協(xié)調(diào)溝通,商家的理念初始方案進(jìn)行綜合不斷調(diào)整,我們著手建立中小商店概念,簽訂入住意向書。他們同意我大規(guī)模使用他們的品牌,這也一個(gè)授權(quán)書,我們可以起始的時(shí)候,市場(chǎng)推廣有一個(gè)很大的幫助。我們都是合法的有合法的授權(quán),拿起你的推廣。第二有一個(gè)很初步的關(guān)系,當(dāng)然因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)圖還沒有最完整的建筑出來(lái),我們只能簽訂意向書,合約的簽訂會(huì)在建筑封頂?shù)臅r(shí)候,才進(jìn)行合約的簽訂。因?yàn)槟菚r(shí)候設(shè)計(jì)已經(jīng)全部完成,這時(shí)候進(jìn)行簽訂合約書順理成章。如果我們都要求把壓成全部都搜集,物業(yè)要一年以后開業(yè),他們不會(huì)給你押金,一般是在半年他們給出這個(gè)費(fèi)用。下面我說的是購(gòu)物中心項(xiàng)目可行性研究。所謂的招商更大部分我們參考整個(gè)項(xiàng)目可行性研究,我們先看這里面已經(jīng)變成綠色的部分是跟招商是直接相關(guān)的,綠色部分占了差不多80%。首先我們要明確開發(fā)目標(biāo),然后是重點(diǎn)項(xiàng)目研究背景,另外這里已經(jīng)開始有市場(chǎng)定位,招商和戰(zhàn)略的計(jì)劃結(jié)構(gòu)。這個(gè)就是整個(gè)招商策略最原始的一個(gè)部分,就是我了市場(chǎng)定位。你定了位才知道你需要什么商家,有了一個(gè)目標(biāo)我們才想辦法怎么接近目標(biāo),怎么把我們的招商目標(biāo)變成我們的共同伙伴,然后還要進(jìn)行市場(chǎng)具體定位,具體定位包括我們整個(gè)的場(chǎng)地,就是場(chǎng)地的特征和我們對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的展望,就是對(duì)它的發(fā)展趨勢(shì)的展望,還有我們需要了解周邊有多少的競(jìng)爭(zhēng),我們?cè)谶@個(gè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)里我們處于什么樣的位置,能起到一個(gè)什么樣的發(fā)展空間,最重要是商圈覆蓋區(qū)域,這個(gè)不是很簡(jiǎn)單的。真正的商圈根據(jù)項(xiàng)目本身的位置進(jìn)行可行性研究以后,將我們的定位定下來(lái)再?zèng)Q定我們吸引什么樣的人過來(lái),根據(jù)我們的需要,再看我們的交通設(shè)施,能不能滿足我們的這個(gè)要求,包括當(dāng)?shù)仄嚀碛辛?當(dāng)時(shí)華南MALL立項(xiàng)的時(shí)候,就是東莞汽車擁有量很高的,平均每百戶有32輛的私家車,每戶平均有三架小的摩托車,這個(gè)比例甚至在全國(guó)僅次于北京。接下去我們要預(yù)測(cè)我們做的商業(yè)項(xiàng)目,定出體量以后,我們有一個(gè)可以做的方向了,我們要預(yù)測(cè)可以收到到多少租金,或者每天吸引多少人流,每個(gè)人流的客單量是多少,他們每來(lái)一次花多少錢在這個(gè)項(xiàng)目上面,這樣才能保證我們的商業(yè)面積達(dá)到這個(gè)體量,然后是發(fā)展的戰(zhàn)略。發(fā)展的戰(zhàn)略我們主要分成微觀的環(huán)境和機(jī)遇,另外就是招商工作的目標(biāo),招商工作是我們發(fā)展的重要一環(huán),然后是總體計(jì)劃輪廓。第四部分全部跟招商有關(guān)的,就是具體招商的計(jì)劃,包括零售、娛樂、餐飲、還有我們的特色售貨亭。還有花車。因?yàn)榛ㄜ囀琴?gòu)物中心里最重要的一環(huán),不要小看只是一個(gè)車,可以另你的業(yè)態(tài)背景更豐富,得到更多的租金收益。接下來(lái)是我們對(duì)項(xiàng)目的布局,就是前面起始的一個(gè)規(guī)劃的歷年之我們會(huì)根據(jù)這個(gè)地塊在可行性研究的階段確定這個(gè)項(xiàng)目的布局規(guī)劃,還要進(jìn)行整個(gè)的總結(jié),沒有找設(shè)計(jì)師之前我們有自己的想法和構(gòu)思,跟其他的購(gòu)物中心已經(jīng)完成的做比較。最后一個(gè)部分就是計(jì)劃實(shí)施的戰(zhàn)略,這個(gè)都是我們招商策略的版本,首先是商戶的初步挑選的名單擬定,包括被選的商戶名單我們會(huì)有第一選擇,第二選擇,第三選擇。如果我們第一選擇不來(lái),我們就替換。我們可能有一個(gè)名單,可能談到最后有三家有興趣,可能三家里面一家不簽,我們就要進(jìn)行第二家篩選。然后是商戶的組合,市場(chǎng)的檢測(cè),市場(chǎng)的初步招商方法和推廣的工作,你要怎么達(dá)到你的招商策劃,這個(gè)方案實(shí)施就必須靠你的營(yíng)銷市場(chǎng)戰(zhàn)略。我們會(huì)經(jīng)常以這種路演的模式去做招商工作,后期我們更多是以座談會(huì)的形式去進(jìn)行招商,在這個(gè)時(shí)候,我們會(huì)遇到一些比較友好的商價(jià)進(jìn)行意向書的簽訂,帶動(dòng)其他觀望的商家正式和我們洽談,然后是我們整個(gè)的管理團(tuán)隊(duì)的一個(gè)建設(shè),這個(gè)也是可研究范圍之內(nèi),然后是進(jìn)行持續(xù)的營(yíng)銷推廣和維護(hù),很重要一點(diǎn)制定這個(gè)品牌的時(shí)候,像華南MALL,我們起著一個(gè)轟動(dòng)性的效益,盡量把它在前期打出一個(gè)品牌出去。對(duì)后期的招商很快后期各方面的營(yíng)銷工作都會(huì)帶來(lái)很好的開始。后面就是要協(xié)調(diào)好商家,簽了約以后只是一個(gè)開始,后期包括工程實(shí)際的改造,還有工程的協(xié)調(diào),他們進(jìn)場(chǎng)之前我們共同制定市場(chǎng)的計(jì)劃,這些都需要和商鋪大量的工作。然后制造一個(gè)開業(yè)轟動(dòng)的效益。如果前面沒有一個(gè)很好的開始,后面很難持續(xù)經(jīng)營(yíng)下去的。后面我們要強(qiáng)勢(shì)推廣,在開業(yè)前一年我們起碼八個(gè)月是很強(qiáng)勢(shì)的推廣,很緊湊的一個(gè)推廣期計(jì)劃期運(yùn)作的。我們進(jìn)行這些項(xiàng)目的可行性研究的目的是制定一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的計(jì)劃,一個(gè)細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目尚行杂?jì)劃能給招商工作帶來(lái)更大的信心。我建議在前期我們做了可研究以后才正式做項(xiàng)目的招標(biāo),這樣對(duì)開發(fā)商有更大的保障。這可以提高整個(gè)購(gòu)物中心招商營(yíng)業(yè)額一樣,能為項(xiàng)目創(chuàng)造不可估量的價(jià)值。剛剛說過制定一個(gè)明確的計(jì)劃,有助于對(duì)項(xiàng)目做一個(gè)很好的監(jiān)控。我們有了這個(gè)計(jì)劃才能監(jiān)控這個(gè)計(jì)劃是怎么實(shí)施的。最后一點(diǎn)就是招商策略,現(xiàn)在我展示的是一個(gè)招商的策略書的大概內(nèi)容。我們其實(shí)跟可研報(bào)告有很多類似的地方。因?yàn)槲覀兪且钥裳袌?bào)告為依據(jù),再制定的。首先我們會(huì)提到一個(gè)招商的目標(biāo),這個(gè)目標(biāo)我提過,根據(jù)整個(gè)體量,分期建設(shè)的進(jìn)度,我們幾時(shí)這個(gè)產(chǎn)品制造出來(lái),有多少產(chǎn)品,有多少面積的產(chǎn)品,我們都要有明確的目標(biāo),制定了以后例如第一期五萬(wàn),第二期五萬(wàn),第三期四萬(wàn),按照這個(gè)目標(biāo)整個(gè)流程制定下來(lái),然后進(jìn)行我們基地的一個(gè)評(píng)估,就是工地的一個(gè)具體的評(píng)估,然后制定商業(yè)發(fā)展的一個(gè)流程,然后在進(jìn)行基地環(huán)境的研究,對(duì)零售市場(chǎng)我們除了重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)方面,對(duì)周邊競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境要有很好的了解,像在東莞做華南MALL這樣的項(xiàng)目,你很容易想把這個(gè)項(xiàng)目做到周邊去,能不能覆蓋廣州和深圳呢?很多人說廣州和深圳人會(huì)花一個(gè)小時(shí)時(shí)間到你華南MALL買東西這是不現(xiàn)實(shí)的。但是這個(gè)觀點(diǎn)有它正確的地方也有不對(duì)的地方,重點(diǎn)要看你是什么內(nèi)容,有很多的人會(huì)跑很遠(yuǎn)去旅游,西藏都有人去,何況東莞。這個(gè)我們不擔(dān)心,重點(diǎn)看你的內(nèi)容是不是純粹的購(gòu)物,在實(shí)際的操作方面,我們需要對(duì)周邊人口的統(tǒng)計(jì)做更深入的了解。找出我們這個(gè)項(xiàng)目的市場(chǎng)的機(jī)會(huì)有多少,我們是不是要調(diào)整我們發(fā)展的計(jì)劃,這個(gè)都需要在招商過程中不斷檢討。接下來(lái)就是對(duì)人口統(tǒng)計(jì)和生活的形態(tài),這部分是最重要也是可研里面的一部分。對(duì)這個(gè)區(qū)域居住的人口,他們的素質(zhì),文化修養(yǎng)的程度,收入的水平,和他們的家庭總的人數(shù),一個(gè)家庭的結(jié)構(gòu)是三代同堂還是年輕的夫婦,這個(gè)都是我們必須考慮的。還有他們外出的消費(fèi)模式是什么狀況,消費(fèi)者的購(gòu)物模式也是在招商策略里,首先我們會(huì)研究消費(fèi)者的背景,還有它的大概的一個(gè)模樣,顧客是什么類型的多,他們具有什么樣的輪廓,他們的購(gòu)物模式是怎樣,他們是喜歡到商業(yè)街里步行街里消費(fèi)為主,還是在很簡(jiǎn)單的雜貨店里消費(fèi)為主,還是每天去多少次的娛樂設(shè)施,我們都要有一個(gè)具體的了解。還有他們是喜歡在外就餐,還是買菜回家做。接下來(lái)他們?cè)敢饣ǘ嗌馘X愿意去娛樂、就餐、購(gòu)物的時(shí)候,他們會(huì)不會(huì)買一些奢侈品。接下來(lái)市場(chǎng)潛力的分析,市場(chǎng)潛力的分析包括商業(yè)圈覆蓋區(qū)域的描述,包括內(nèi)地是測(cè)平方米,我們要知道這個(gè)每平方米能有多少營(yíng)業(yè)額,這個(gè)是我們整個(gè)購(gòu)物中心一個(gè)可研里的重點(diǎn),在招商里必須有這個(gè)數(shù)據(jù),我們才能說服我們的商家去認(rèn)可認(rèn)同我們整個(gè)項(xiàng)目,如果他們認(rèn)同我們的項(xiàng)目,我們才能更容易說服他,加入到我們項(xiàng)目中來(lái)作為我們的伙伴。所以我們會(huì)對(duì)每平米的營(yíng)業(yè)額做出一個(gè)預(yù)測(cè)。有了這個(gè)預(yù)測(cè),有了一個(gè)科學(xué)的商圈的描述才能保證購(gòu)物中心有足夠的支撐力。接下去才是招商和規(guī)劃的策略。首先確定我們的零售商,我們的商業(yè)目標(biāo)在哪里,我們需要多少主力店,然后我們是怎么規(guī)劃這些主力店的位置,根據(jù)主力店的位置還剩下多少面積,比如我們?cè)?0XX米的店里,可能有八萬(wàn)平米給了主力店,我們的散鋪品牌店占的比例是多少,他們的租金水平是怎樣的,主力店面的租金是不高的,很多人知道應(yīng)該在30到60之間,市中心最貴也只是在70左右。在這個(gè)過程里,我們?cè)鯓悠教刮覀兊拈_發(fā)成本,平坦整個(gè)租金收入的標(biāo)準(zhǔn)呢?這個(gè)都是我們必須綜合考慮的。要做一個(gè)科學(xué)的考慮在招商里制定好一個(gè)逐步的組合程序。我以華南MALL為例把剛剛我們提到策略和可研究工作做一個(gè)大概的描述,華南MALL大家也看到了它的效果圖,這個(gè)是設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的。在效果里面,我們可以看到華南MALL我們一直在前期宣傳都是稱為超大型的購(gòu)物公園,我們把購(gòu)物放在外面,我們這樣描述它,華南MALL集娛樂、餐飲、休閑文化為一體的一站式的消費(fèi),華南MALL有個(gè)特色停車場(chǎng)有八千個(gè)車位,東莞車輛很多,所以具有八千到一萬(wàn)個(gè)停車場(chǎng)是必須的。這個(gè)也是我們?yōu)榱宋苓叺南M(fèi)人群的重要舉措。在整個(gè)華南MALL里我們分成七個(gè)特色區(qū),在特色區(qū)里我們重點(diǎn)是在黃色這個(gè),這個(gè)區(qū)域我們開發(fā)商投資了一億四千萬(wàn)用在整個(gè)設(shè)備的采購(gòu),東莞是比較郊區(qū)的位置,如果開發(fā)商自己不先投資很難吸引到主力店他們也認(rèn)可你,他們會(huì)懷疑這個(gè)項(xiàng)目能不能做起來(lái)首先。開發(fā)商主動(dòng)是必須的,在開發(fā)商投資了一個(gè)娛樂中心以后,我們就吸引了電影院在這個(gè)地區(qū)做起來(lái),我們后面邀請(qǐng)美國(guó)兄弟影院加入我們的合作范圍,共同組建整個(gè)的娛樂行業(yè)。栽培上我們的天線寶寶,接下來(lái)我們的地區(qū)剩下兩萬(wàn)多平米的體量我們給了歐倍德,由它的這個(gè)概念我們帶動(dòng)整個(gè)家居行業(yè)的配套,我們找了順店,它是在廣東省做得很好的數(shù)碼電器零售商,相當(dāng)于目前開店上市的國(guó)美和蘇林,但是沒有上市,是管理比較好的零售商,還有一個(gè)家居的營(yíng)運(yùn)商,進(jìn)行整個(gè)家居行業(yè)的組合。接下來(lái)我們還有超市,我們簽了協(xié)議。超市這個(gè)部分我們作為正格的配套,它跟購(gòu)物中心進(jìn)行整個(gè)的生活配套是必須的。這個(gè)針對(duì)東莞周邊30萬(wàn)居民的超市的配套。接下來(lái)就是兩家百貨公司,都是跟銅鑼灣百貨進(jìn)行合作。首先我們是有個(gè)高檔的百貨叫做阿朗百貨,接下來(lái)是銅鑼灣百貨,大家看ABCD四個(gè)區(qū),東有一個(gè)主力店一個(gè)很平穩(wěn)的支撐,有了主力店的配套以后,我們?cè)龠M(jìn)行其他的次主力店或者寄身店的招商,這方面就比較順暢了,很多主力店也會(huì)推薦很多商家給我們,銅鑼灣百貨和阿朗百貨就變成時(shí)尚系列的一個(gè)龍頭和大項(xiàng)目,吸引其他的品牌店加入,還有餐飲的業(yè)態(tài)也在這個(gè)時(shí)候加入我們整個(gè)的項(xiàng)目里面去,有了時(shí)尚,有了生活的配套,有了家居的配套,我們需要在餐飲方面進(jìn)行規(guī)劃。大家可以看到在圖的F區(qū),就是華南MALL巨大的餐飲區(qū)的一個(gè)規(guī)劃,有45000平方,但是它是以不能開放的風(fēng)情街為主,再結(jié)合一些主力店,D區(qū)在今年上半年招了一家新加坡美食廣場(chǎng),就是大鉆石,跟MS和華南影院分別問世,另外我剛才提到的酒樓,成體華南MALL餐飲比例占了17%,總面積是在六萬(wàn)平方左右,以華南MALL40萬(wàn)平米,六萬(wàn)平米的餐飲是很重要的舉措。另外我們整個(gè)餐飲娛樂作為華南MALL龍頭的業(yè)態(tài),帶動(dòng)剩余的43%的零售購(gòu)物的功能,接下去就是我們剛剛沒有提到的我們的娛樂行業(yè),接近15000平方。這里也有餐飲功能,也有美容功能,最重要有一個(gè)很大的休閑會(huì)所。這里面都是以這種家庭消費(fèi)為主,還帶一個(gè)小型的電影院,但是只放DVD的。這個(gè)里面的DVD也不會(huì)對(duì)外面的影院造成影響。在今年的11月份華南MALL正式跟香格里拉集團(tuán)簽訂了在華南MALL設(shè)立華南MALL香格里拉大酒店的合作協(xié)議,把五星級(jí)酒店定了香格里拉,另外還有一個(gè)四星級(jí)度假酒店是尼羅河酒店,以埃及的風(fēng)格為主,整個(gè)華南MALL40萬(wàn)平米的一個(gè)大概的規(guī)劃。另外娛樂方面我們也引進(jìn)了天線寶寶,帶動(dòng)了我們整個(gè)的兒童系列,還有童裝、孕婦裝,還有他們的玩具還有另外的兒童用品。折頁(yè)都是跟兒童在一起延伸出去的,接下來(lái)就是中間的步行街,就是綠色的這個(gè)部分,這個(gè)位置我們規(guī)劃的除了一部分是變成主題的購(gòu)物城,一邊是我們?nèi)A南MALL跟意大利城,另外一邊是韓國(guó)城,意大利城主要做時(shí)裝折扣店,里面帶有皮薩的餐廳,還有它的意大利的小型的超市,專門賣意大利食品,再加上其他的服裝變成了一個(gè)購(gòu)物城。這個(gè)就是整個(gè)具體的招商內(nèi)容。它跟金元購(gòu)物中心不一樣，華南MALL講的是比較觀光的，每個(gè)項(xiàng)目都有獨(dú)立的操作功能，然后主體是由水道穿插起來(lái)，加上娛樂的內(nèi)容帶動(dòng)。在東莞郊區(qū)，東莞本身已經(jīng)很多人很少去了，但是你要在郊區(qū)做這樣的項(xiàng)目如果沒有娛樂和餐飲的帶動(dòng)是很難生存的。但是在東莞它的GDP一直排在中國(guó)國(guó)家的前列，消費(fèi)能力比較高，但是消費(fèi)文化比較特別，我們?cè)O(shè)立整個(gè)零售概念的時(shí)候，我們把它放到比較后面的，以?shī)蕵泛筒惋嫷墓δ転橹鲗?dǎo)，帶動(dòng)其他的配套的行業(yè)，這是整個(gè)華南MALL操作過程的比較重要的幾個(gè)點(diǎn)。華南MALL具體有四層，但是四層基本上只是個(gè)別的位置，大家看到的就是這四層，其他的周邊白色的全部都沒有，都是在三層左右就已經(jīng)結(jié)束了。根據(jù)我們前期可行性研究計(jì)劃的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)商業(yè)項(xiàng)目到了四層基本上很難做，很多商家甚至不愿意進(jìn)來(lái)?，F(xiàn)在我們四層做得是比較大型的項(xiàng)目，像酒店、順電。這些配套的設(shè)施為主。這是我們前期引進(jìn)的主營(yíng)業(yè)態(tài)和餐飲。娛樂設(shè)施我們找新加坡的公司，一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)公司進(jìn)行參與我們的項(xiàng)目。在整個(gè)招商流程里，華南MALL是我們的主力店開始，按照主力店次主力店品牌店，中小店的順序進(jìn)行，主力店的商家我們會(huì)擬定備選名單，根據(jù)我們的科研調(diào)查結(jié)果，備選名單確保每一種核心主力店都有五家以上數(shù)量的洽談對(duì)象，優(yōu)先選擇不同主力店的形態(tài)做一個(gè)業(yè)態(tài)的安排，選定優(yōu)先順序進(jìn)行談判，辦理招商說明會(huì)。在主力店形態(tài)和購(gòu)物中心營(yíng)運(yùn)管理計(jì)劃沒有決定之前，我們中小店業(yè)者只能以意向書的方式進(jìn)行。前期我們可以跟他們談比較長(zhǎng)的免租期，盡量在后面我們有一個(gè)比較短的合同來(lái)達(dá)到我們的一個(gè)整個(gè)相關(guān)領(lǐng)域的一個(gè)效果，作為一個(gè)調(diào)整，我們整個(gè)租金的收益。作為一個(gè)合理靈活的資金策略，低租金的商家肯定不會(huì)給一個(gè)很長(zhǎng)的租期，但是一般這樣高租金的商家不會(huì)一開始就進(jìn)來(lái)，他們會(huì)在你比較成熟的時(shí)候才愿意進(jìn)來(lái)。有的商家希望商家租金低一些，免租金長(zhǎng)一些，以適當(dāng)?shù)倪@樣引商家進(jìn)來(lái)，實(shí)現(xiàn)多贏的結(jié)果。在實(shí)現(xiàn)整個(gè)招商收益里面，整個(gè)租金收益里面，租賃合同是最重要的核心部分，而租賃合同重要性也在于我們需要投資的對(duì)我們自己的投資有一個(gè)明確的了解。我們必須知道我們租給他需要付出什么成本，我們需要裝修達(dá)到什么程度。要不要裝空調(diào)？不裝空調(diào)我們提出一個(gè)什么類型的設(shè)施投資，這就是我們?cè)谧赓U合同里面要明確的。在招商期我們花最多的人力和時(shí)間，實(shí)際上不是在主力店溝通上面，是在中小店的溝通上面，因?yàn)槲覀兒霞s五六十頁(yè)，在合同里面做了比較好的安排，我們把商務(wù)條款已經(jīng)放了差不多40多頁(yè)，最后的10頁(yè)才是具體的租金租期放到后面去，我們希望使每個(gè)商家都有更好的了解。其中有一些中小商家很難體會(huì)，作為一個(gè)小小的三十到五十平米的租期一個(gè)鋪位要簽訂近50頁(yè)的合同，我們要與這么多商家進(jìn)行合同洽談是很重的工作，這是在時(shí)間的花費(fèi)上中小商店時(shí)間最長(zhǎng)。所以我們會(huì)更早進(jìn)行主力店的招商，以更多的人力資源和整個(gè)物力資源進(jìn)行中小店的洽談和招商，這是整個(gè)招商的一個(gè)比例。大家看到這個(gè)里面藍(lán)色的部分和橙色部分是最大的，這個(gè)是代表零售比例是39，供應(yīng)沒有零售是很難支撐下去的，沒有藍(lán)色的這個(gè)部分，就是整個(gè)餐飲還有紅色的娛樂部分的帶動(dòng)，這里面加起來(lái)已經(jīng)是47了，比這個(gè)零售購(gòu)物功能多了差不多11％，在這個(gè)部分里面的帶動(dòng)，整個(gè)購(gòu)物中心勢(shì)必有人買的，在這個(gè)比例上我們做了不斷檢討。這是比較細(xì)的每個(gè)店占的比例。這邊我們前期有很多商家進(jìn)行洽談，這個(gè)是超市的部分，其中在沃爾瑪已經(jīng)開業(yè)了，我們真正在溝通最后確定的是論購(gòu)和易初蓮花。銅鑼灣和阿朗最后成為我們百貨的主力店。我們只能在少許的部分花更多時(shí)間精力進(jìn)行溝通，今天的演說完了，謝謝大家的耐心，在這里我代表主辦方感謝各位對(duì)我們這次論壇的支持和參與謝謝各位！第四篇：購(gòu)物中心招商策略基本分析（范文模版）購(gòu)物中心招商策略基本分析購(gòu)物中心租賃招商是將零售市場(chǎng)的開發(fā)從營(yíng)建方案階段轉(zhuǎn)變成零售營(yíng)運(yùn)個(gè)體階段的中間步驟。租賃招商是人與人間的關(guān)系，它是一項(xiàng)選擇，也是一項(xiàng)替選方案的評(píng)估，它擁有的產(chǎn)品使零售商希望成為它的一部份，它創(chuàng)造了一個(gè)零售的焦點(diǎn)，使消費(fèi)者愿意前往。租賃招商是一項(xiàng)藝術(shù)也是一項(xiàng)技巧，它包括了客觀的資料、經(jīng)驗(yàn)與直覺反映，對(duì)于市場(chǎng)、消費(fèi)者、零售商及購(gòu)物中心本身的分析將是成功的租賃招商得以達(dá)成的主要關(guān)鍵。最重要的，租賃招商的關(guān)鍵在于了解如何促成一樁交易及了解如何執(zhí)行這一交易，創(chuàng)造力與資料可說是租賃招商的門檻。下面的資料將幫助解釋許多有關(guān)招商作業(yè)的重點(diǎn)，在很多方面而言，租賃招商是自發(fā)性直覺的反映，且就像是軼聞趣事一般，其規(guī)則常常不是片斷而枯燥的，而且成功的捷徑常隨著不同的購(gòu)物中心而有所不同。當(dāng)你繼續(xù)往前閱讀本部份就會(huì)發(fā)現(xiàn)許多觀念和基本原則都將幫助你更進(jìn)一步了解租賃招商的真諦。招商租賃是任何購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)成功與否最重要的要條件之一，如何將空間招商出租，如何將空間分割適當(dāng)以適用不同業(yè)種，而與各承租戶達(dá)成協(xié)議，也就是（1）將他們引入購(gòu)物中心（2）創(chuàng)造零售商與業(yè)主雙贏的財(cái)務(wù)雙收，但是所有以上成功的要點(diǎn)對(duì)于不同的購(gòu)物中心并非全然相同。一般而言，下列所述綜合在一起通?？梢哉f明為什么租賃是如此的重要：1、沒有租賃購(gòu)物中心將沒有收入：假使零售商不愿簽訂租約承租購(gòu)物中心內(nèi)部營(yíng)業(yè)空間，則購(gòu)物中心將沒有收入產(chǎn)生。2、租賃決定購(gòu)物中心市場(chǎng)價(jià)值：例如，假使你有一座一百萬(wàn)平方尺購(gòu)物中心，有400,000平方尺可出租空間，而你能夠?qū)⒚恳蛔饧s每平方尺提高US$1租金，則表示每年將有$400,000額外年收入。3、沒有出租空間表示空間閑置，而高空置率通常轉(zhuǎn)變成購(gòu)物中心管理與市場(chǎng)行銷頭痛的課題：空置空間不僅僅不具生產(chǎn)力，它亦影響了其它進(jìn)駐店家的生產(chǎn)力，較少的商店表示較少的客源，也表示較少的營(yíng)業(yè)額，也就是每一個(gè)人的收入降低了。成功的租賃不僅表達(dá)購(gòu)物中心的現(xiàn)況且反映市場(chǎng)未來(lái)趨勢(shì)：它可以預(yù)測(cè)市場(chǎng)改變并在空置發(fā)生前已有因應(yīng)對(duì)策。假如你的招商租賃非常的成功，你將可預(yù)測(cè)許多事情，包括：——商家是否需更多空間。——商家是否需減少空間。——商家是否即將面臨破產(chǎn)。——是否應(yīng)放棄某—商家并趨離之。——是否應(yīng)將某一商家引進(jìn)。架構(gòu)有效的招商租賃招商租賃計(jì)劃需要完善的計(jì)劃與組織，仔細(xì)研究購(gòu)物中心所有的特色，及集中運(yùn)用所有的招商工具，如此才能夠迎接成功的挑戰(zhàn)，達(dá)成租賃的目的。招商租賃是一項(xiàng)引進(jìn)最強(qiáng)與最佳的承租戶進(jìn)駐購(gòu)物中心的過程，為達(dá)成這一目標(biāo)，必須對(duì)購(gòu)物中心本身及其既有的業(yè)種組成先進(jìn)行了解，在尋找合適的零售商進(jìn)駐閑置空間前，必須先了解你所經(jīng)營(yíng)購(gòu)物中心的類型為何以及其主要的客源為何。資料收集經(jīng)由自我專業(yè)的分析后，將可告訴你如下所述：哪里存在著業(yè)種業(yè)態(tài)組成的落差。誰(shuí)是最適合去彌補(bǔ)這一落差的業(yè)種。哪些零售商進(jìn)駐最能夠與目前的店家產(chǎn)生最佳的互補(bǔ)效應(yīng)。1、研究業(yè)種業(yè)態(tài)組成：仔細(xì)研究購(gòu)物中心目前的業(yè)種業(yè)態(tài)組成是否能正確反映市場(chǎng)定位：深入了解購(gòu)物中心業(yè)種業(yè)態(tài)組合和商品組成是否能夠反映所處市場(chǎng)環(huán)境及其定位。決定購(gòu)物中心定位是屬高檔次、中層次、工廠直營(yíng)或其它型式。決定前述組成的運(yùn)作是否能如預(yù)定目標(biāo)一般順暢。例如，在你所經(jīng)營(yíng)的購(gòu)物中心內(nèi)美食廣場(chǎng)的份量可能太過于強(qiáng)化，女裝(時(shí)裝部份)或許太過松散，業(yè)種的組成或許太過多樣化但是品牌份量不能夠滿足所針對(duì)的目標(biāo)客源所需，所針對(duì)的市場(chǎng)或許年齡層太高或太年輕了。了解你所經(jīng)營(yíng)購(gòu)物中心的實(shí)質(zhì)設(shè)施內(nèi)容，購(gòu)物中心應(yīng)被視為一實(shí)質(zhì)的工廠來(lái)研究,以便決定此購(gòu)物中心究竟是何物，看看其區(qū)域組合組成及哪些是可以出租的空間，了解每一項(xiàng)設(shè)施的特色及其如何影響招商租賃的策略。例如，你應(yīng)該了解下列所述各項(xiàng)：可出租樓地板面積。停車場(chǎng)出入口。停車場(chǎng)數(shù)量。基地的土地面積。基地附近的空地(非屬基地建筑物及停車場(chǎng)范圍)閑置待承租及其價(jià)格。有關(guān)本基地土地使用分區(qū)的問題。有關(guān)本資產(chǎn)的限制，包括招牌限制等。購(gòu)物中心區(qū)位—其所屬行政區(qū)—及地方官員可能具有的管轄權(quán)。購(gòu)物中心特殊的事項(xiàng)會(huì)促使招商租賃更加容易或困難者。配置及特別的地形條件。停車場(chǎng)的區(qū)位樓層及與購(gòu)物中心其它部份的關(guān)系及其出入口。購(gòu)物中心剪力墻所在位置。暖氣通風(fēng)及空調(diào)的使用年齡及狀況。樓層的高度。最接近的卸貨區(qū)域。食物零售商的油脂處理槽位置。供水及下水道管線位置?？罩每臻g的形狀。后場(chǎng)空間是與購(gòu)物中心結(jié)合或連接在一起。2、研究你的市場(chǎng)：對(duì)于購(gòu)物中心的市場(chǎng)調(diào)查將可提供一系列資料，有關(guān)購(gòu)物中心興建之初至目前所產(chǎn)生的變化，這些變化可以歸案為購(gòu)物中心本身區(qū)位實(shí)質(zhì)設(shè)施面及市場(chǎng)人文背景資料的改變。購(gòu)物中心市場(chǎng)經(jīng)過多年的演變，對(duì)這些演變必須仔細(xì)了解以便使未來(lái)的招商租賃計(jì)劃能夠持續(xù)成功。例如，某一二十年前興建的購(gòu)物中心可能被許多新的住宅社區(qū)如年輕父母擁有小孩的家庭所包圍。經(jīng)過這么多年，市場(chǎng)可能已經(jīng)改變，因此，購(gòu)物中心內(nèi)部應(yīng)該有的商店類型可能也必須要改變，所以注意下列事項(xiàng)非常重要：對(duì)于市場(chǎng)的變化保持敏銳度。定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查研究。運(yùn)用市場(chǎng)研究提供的結(jié)論決定哪一類型的零售商應(yīng)加以引進(jìn)。3、研究購(gòu)物中心的競(jìng)爭(zhēng)者：為了建立執(zhí)行策略必須要先行了解可能必須面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)者，競(jìng)爭(zhēng)的情況必須能夠完全明白，確實(shí)掌握下列事項(xiàng)的事實(shí)：最近的競(jìng)爭(zhēng)者。競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)所在。如何使競(jìng)爭(zhēng)者所提供的與你的購(gòu)物中心所提供的有所分界。哪一部份市場(chǎng)是你所必須奮戰(zhàn)面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)。保留租賃資料細(xì)節(jié)，租賃資料的整理對(duì)招商活動(dòng)能否有效進(jìn)行有重大的影響。這些資料主要包括：承租戶資料，記錄承租戶需求的基本資料，暨其在購(gòu)物中心內(nèi)過去的表現(xiàn)；租賃契約的摘要，你應(yīng)該知道所有承租戶租約到期日，將此對(duì)照其營(yíng)業(yè)表現(xiàn)，你就能事前計(jì)劃哪些店家可能必須離開購(gòu)物中心，而哪些店家將需要重新續(xù)約，例如，摘要分析可以顯示出店面大小是否正確，也就是說就其所經(jīng)營(yíng)的生意而言大店是否太大或是小店是否太小。在每一租賃契約到期前二年，評(píng)估未來(lái)可能閑置的營(yíng)業(yè)空間。當(dāng)你與承租零售商會(huì)談并檢視其營(yíng)業(yè)表現(xiàn)后，你將能夠決定誰(shuí)將應(yīng)該離開其生意，當(dāng)購(gòu)物中心有新的業(yè)種業(yè)態(tài)引進(jìn)時(shí)，誰(shuí)需要較多或較少空間。創(chuàng)新有助于招租：對(duì)于購(gòu)物中心內(nèi)較特殊位置的營(yíng)業(yè)空間一般承租戶將不愿進(jìn)駐，而具創(chuàng)意思維的替換方案將有助于替購(gòu)物中心創(chuàng)造利潤(rùn)，這些較特別位置的使用包括：干洗店。醫(yī)療／牙醫(yī)診所。補(bǔ)習(xí)班(例如美容或電腦)。游樂場(chǎng)/游戲機(jī)中心(例如位于地下室)。政府機(jī)構(gòu)(例如位于較不顯著之處)。這些非零售性質(zhì)的業(yè)種，當(dāng)他們承租時(shí)對(duì)其空間的要求較具彈性，因?yàn)樗麄儾皇菑?qiáng)烈依賴人潮及曝光率以吸引生意。可能承租零售商特性：可能承租戶特性應(yīng)藉由對(duì)你所經(jīng)營(yíng)的購(gòu)物中心及其需求作仔細(xì)的自我分析。購(gòu)物中心經(jīng)理人，租賃中介代表，及行銷經(jīng)理人應(yīng)對(duì)可能進(jìn)駐購(gòu)物中心的承租戶資料進(jìn)行詳細(xì)記錄，這些零售商極可能是未來(lái)購(gòu)物中心有閑置空間、原有承租戶租約到期、或再度續(xù)約時(shí)的后繼者。耕耘和勸誘作業(yè)技巧是必要的家庭作業(yè)及在你尋找所期望適當(dāng)?shù)某凶鈶暨M(jìn)駐你的購(gòu)物中心內(nèi)的開置空間時(shí)必須的前置作業(yè)。當(dāng)耕耘或誘導(dǎo)一新的承租戶以滿足特別的零售需要時(shí)，有許多事可以先準(zhǔn)備。例如，假如購(gòu)物中心要吸引一唱片行進(jìn)駐，可先行了解：本商圈現(xiàn)有唱片行數(shù)量。其分布狀況。其所有權(quán)人是誰(shuí)。他們是否有擴(kuò)點(diǎn)計(jì)劃。下列所述概要重點(diǎn)將有助于經(jīng)理人進(jìn)行市場(chǎng)耕耘作業(yè)：先行認(rèn)識(shí)購(gòu)物中心欲招攬的店家所有人。建立可能進(jìn)駐店家名稱總表并將的排序從最優(yōu)到最差。盡可能了解每一可能進(jìn)駐店家的營(yíng)業(yè)行為模式。盡可能了解可能進(jìn)駐店家競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài)，進(jìn)駐廠家將敬重你對(duì)他們所經(jīng)營(yíng)行業(yè)專業(yè)上通盤的了解。向可能進(jìn)駐的店家請(qǐng)教他們行業(yè)的問題以便建立個(gè)人熱悉該行業(yè)所面臨的事情，什么是有效的，什么是無(wú)效的。選擇最佳承租戶：當(dāng)確定購(gòu)物中心可能進(jìn)駐的店家后，先進(jìn)行評(píng)估進(jìn)駐店家的優(yōu)劣次序。為了幫助進(jìn)一步正確澄清哪些店家真正可以適任工作而哪些不能，可經(jīng)由下列觀察：各店家商品的擺設(shè)與店面的布設(shè)。商品準(zhǔn)備的水準(zhǔn)。人潮量。員工素質(zhì)。廣告行銷。了解可能進(jìn)駐零售商的商譽(yù)絕對(duì)必要，決定每一業(yè)種的最佳零售商選擇，發(fā)掘?yàn)楹卧摰昙視?huì)在該行業(yè)內(nèi)出類拔萃，分辨其是否為全國(guó)性、區(qū)域性或地方性的零售商，最后在前述分類下才決定哪些零售商最適合本購(gòu)物中心所確定的零售需求。購(gòu)物中心是零售品牌與服務(wù)的集合，全國(guó)性零售商可帶來(lái)家庭性知名度及較可預(yù)期的服務(wù)水平，但相較地方性零售商可能較缺乏唯一性的品味。當(dāng)決定了購(gòu)物中心整體品牌形象后，前述差異可以適度彌平，可能進(jìn)駐零售商的業(yè)種業(yè)態(tài)組成應(yīng)是：足夠數(shù)量全國(guó)性零售商進(jìn)駐以維持購(gòu)物中心成功所必須的知名度。部份數(shù)量區(qū)域性零售商進(jìn)駐以強(qiáng)化部份品味與力量。合理數(shù)量地方性零售商進(jìn)駐以表達(dá)一些地方的唯一性。達(dá)成租約協(xié)議：當(dāng)要與任何承租戶就特定的營(yíng)業(yè)空間達(dá)成租賃協(xié)議的時(shí)刻來(lái)臨時(shí)，招租人員必須同時(shí)滿足兩位參與者的要求－承租戶與業(yè)主，承租戶可能僅愿意支付某一特定租金而業(yè)主則希望另有要求。達(dá)成租約協(xié)議并出租空間的藝術(shù)是找到一平衡點(diǎn)，使雙方對(duì)其所獲得及失去的皆能夠相對(duì)滿意。當(dāng)你與特定承租戶談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)協(xié)議階段時(shí)，先確定租賃架構(gòu)使能：讓參與承租戶自認(rèn)確有利可圖。給予業(yè)主較高租金收入的期待。誘使其它承租活動(dòng)的產(chǎn)生。說服承租戶讓他們感到他們需要哪個(gè)空間，他們才有可能重回談判桌，藉由他們所要的基礎(chǔ)下談判可接受的價(jià)格，那就是，當(dāng)條件能滿足業(yè)主對(duì)租金收入的要求時(shí)，確認(rèn)承租戶期望的營(yíng)業(yè)收入，而后在此基礎(chǔ)下計(jì)算可能的租金數(shù)字并讓所有參與者皆滿意下達(dá)成協(xié)議。協(xié)議的租金計(jì)價(jià)，購(gòu)物中心零售空間的租金可以分類如下：基本租金：每一平方尺承租空間承租戶所支付的金額，基本租金可以通過很多角度看待。一般而言，基本租金有不同程度的應(yīng)用與變化：有效租金：將基本租金及百分比租金(以議定的一百分比的營(yíng)業(yè)額支付給業(yè)主)合并一起計(jì)算。全額租金：基本租金，百分比租金及其它附加的費(fèi)用。持平式租金：承租戶于特定租賃期間僅支付一定金額的租金，例如：每平方尺US$20XX，為期十年。漸增式租金：于租賃期間，每特定年限就按議定金額或方式逐漸增加租金，例如：十年租約前三年每平方尺US$20XX，中間四年每平方尺US$20XX，而后三年則每平方尺US$30／年。漸減式租金：這種模式很少見，部份發(fā)生在舊有租約，例如：當(dāng)年?duì)I業(yè)額在US$1,000,000以下時(shí)按營(yíng)業(yè)額5%支付租金，而年?duì)I業(yè)額在1百萬(wàn)至1．5百萬(wàn)間，則支付4%，而到1．5百萬(wàn)至2百萬(wàn)間則支付2．5%，而超過2百萬(wàn)后則支付1%。免租金：適用于吸引熱門零售商進(jìn)駐，因此在租賃第一年得以免租金，而將此部份在未來(lái)租賃年限以其它方式反映的。按物價(jià)指數(shù)調(diào)整基本租金：基本租金每年按消費(fèi)者物價(jià)指數(shù)的變動(dòng)加以調(diào)整。百分比租金：百分比租金是在承租戶按其所承租范圍所支付的標(biāo)準(zhǔn)，在基本租金之上額外附加的租金，百分比租金是依據(jù)承租戶年?duì)I業(yè)總額的百分比，按與業(yè)主約定的百分比收取的。百分比租金的收取，其比率差異變化可以非常大，依照進(jìn)駐購(gòu)物中心的業(yè)種而不一樣，例如，對(duì)于毛利較低的酒商其百分比率可能是2%，而對(duì)于毛利較高的娛樂場(chǎng)其抽成百分比率可達(dá)15%。裝修補(bǔ)貼：裝修補(bǔ)貼有時(shí)是為了使租賃條件更加吸引人而將其納入租約協(xié)議中，它是由業(yè)主補(bǔ)貼（或不補(bǔ)貼）可能進(jìn)駐的承租戶，完全依據(jù)業(yè)主認(rèn)為購(gòu)物中心需要這一零售商的程度而定，標(biāo)準(zhǔn)形式的裝修補(bǔ)貼條款包括：無(wú)補(bǔ)貼：這是用以表達(dá)承租戶除租賃空間范圍外沒有任何補(bǔ)貼的另一種說法，承租戶須自行負(fù)責(zé)裝修店面所需的一切成本。依現(xiàn)況接收：換句話說，也就是所看見者就是所獲得者，承租范圍或許存在某些裝潢?duì)顩r，業(yè)主有可能已經(jīng)作某些改善措施但是將不會(huì)再繼續(xù)，空間可能留有前任承租戶的裝潢，若承租戶認(rèn)為可使用，很好，假使不能，則可自行拆除改裝。代墊補(bǔ)貼：通常是運(yùn)用在美食街，由于業(yè)主整體先行裝修所有攤位，而由承租零售商在未來(lái)承租期中除基本租金與百分比租金外，另行攤還。完全補(bǔ)助：業(yè)主負(fù)責(zé)所有裝潢，承租戶只要將其商品置入展售即可開始營(yíng)業(yè)。部份補(bǔ)助：租賃空間局部已由業(yè)主完成，補(bǔ)助金額與方式則按兩者間的租賃契約履行。額外補(bǔ)助：業(yè)主提供的補(bǔ)助額度超出承租戶裝修所需，這些額外的補(bǔ)助可提供給承租戶添購(gòu)其固定設(shè)備及商品。由百分比租金折減：業(yè)主同意部份裝修支出可由其百分比租金折減，而其營(yíng)業(yè)額從什么標(biāo)準(zhǔn)起可開始折減，則端視兩者間的協(xié)議。租賃期限：租賃期限是指某一特定租約持續(xù)有效的時(shí)間，而期限的長(zhǎng)短端視特定承租戶的業(yè)種及業(yè)主與承租戶的協(xié)商。以一般性的實(shí)務(wù)而言，業(yè)主期望租賃期限可以愈短愈好以免他們被租約束縛太久。租金折扣或任其空置在某些情況下，尤其當(dāng)經(jīng)濟(jì)情況不佳或競(jìng)爭(zhēng)特別激烈時(shí)，購(gòu)物中心業(yè)主有時(shí)不得不降格以求達(dá)成非其所愿達(dá)成的任何可能的協(xié)議。一般業(yè)主運(yùn)用的措施以達(dá)成協(xié)議避免面對(duì)空置的方式包括：降低租金。不收取租金。僅收取百分比租金。僅支付分?jǐn)傎M(fèi)用(公共區(qū)域及其它費(fèi)用分?jǐn)偧八褂玫乃娍照{(diào)費(fèi)用)。延遲支付租金(承租戶在開始時(shí)可以不必支付租金或僅支付分?jǐn)傎M(fèi)用，在協(xié)議的時(shí)間后分期支付)。第五篇：購(gòu)物中心招商租賃合同范本非正式文本，僅供參考合同編號(hào)供應(yīng)商編號(hào)深圳市88廣場(chǎng)合作經(jīng)營(yíng)合同（一）甲方:法定代表人：地址：電話：乙方：法定代表人（或自然人身份證號(hào)碼）：地址：電話：甲、乙雙方本著平等互利，共同發(fā)展的原則，經(jīng)友好協(xié)商，達(dá)成以下合作經(jīng)營(yíng)合同。第一節(jié)位置、面積、經(jīng)營(yíng)范圍一、甲方將坐落于深圳市88廣場(chǎng)L5層，位置編號(hào)為1號(hào)，建筑面積為84.3平方米（實(shí)用面積為43平方米，具體位置見附件1）的場(chǎng)地提供給乙方，供乙方設(shè)置專柜經(jīng)營(yíng)。二、雙方合作經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目是精品、禮品。品牌有。種類。三、乙方經(jīng)營(yíng)商品的范圍僅限于本合同所規(guī)定的內(nèi)容，乙方如需變更、增加、減少經(jīng)營(yíng)范圍或轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)品牌時(shí)，應(yīng)向甲方提出書面申請(qǐng)，經(jīng)甲方同意后方可實(shí)行。如甲方根據(jù)商場(chǎng)實(shí)際情況對(duì)乙方提出商品更換的意見，乙方須配合并做出相應(yīng)的調(diào)整。乙方與其他專柜之間經(jīng)營(yíng)品種出現(xiàn)沖突或發(fā)生糾紛時(shí)，須接受甲方的協(xié)調(diào)或調(diào)解。第二節(jié)合同期限四、本合同期限自年12月1日起至年11月30日止。（以下簡(jiǎn)稱合同期限，如合同起始日與甲方開業(yè)日不符，則以開業(yè)日為準(zhǔn)，合同期限順延）五、在合同期限內(nèi)，乙方不得將合作經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)包給第三方經(jīng)營(yíng)或與第三方合作經(jīng)營(yíng)，否則承擔(dān)違約責(zé)任。六、合同期屆滿前，乙方如需提前撤場(chǎng)、解除合同的應(yīng)提前九十天書面向甲方申請(qǐng)，并經(jīng)甲方同意后方可撤場(chǎng)，否則按違約處理。提前解約時(shí)，甲方有權(quán)要求乙方賠償損失，其計(jì)算方法為：賠償金額＝乙方日平均銷售額×抽成率×撤場(chǎng)日至合同屆滿日之天數(shù)。如日平均銷售額低于保底的日均營(yíng)業(yè)額的，以保底日均營(yíng)業(yè)額計(jì)算賠償金額。七、乙方如有意續(xù)約，須于合同屆滿前三個(gè)月向甲方提出書面申請(qǐng)，在同等條件下乙方有優(yōu)先續(xù)約權(quán)，否則本合同于期限屆滿時(shí)即告終止。第三節(jié)收銀及結(jié)算八、乙方銷售款由甲方統(tǒng)一收取，乙方同意所設(shè)專柜每月之營(yíng)業(yè)保底銷售額為人民幣30000元，甲方按保底銷售額25%提成（以下稱“提成率”，提成率一律為倒扣）為甲方收入。低于保底銷售額時(shí)，按保底銷售額結(jié)算。超過保底銷售額壹元以上部分，分成比例為甲方/%，乙方/%。九、乙方不得進(jìn)行場(chǎng)外交易。如乙方銷售商品的收入未進(jìn)入甲方統(tǒng)一收銀，則乙方按所收金額的10倍向甲方支付違約金，此款從乙方銷售款中扣除，如有不足，乙方須補(bǔ)足。如再次違反，甲方有權(quán)即時(shí)解除合同，并不需賠償乙方任何損失。十、乙方不得議價(jià)出售商品，如有違反，須向甲方交納違約金人民幣５０００元，如再次違反，除須向甲方交納違約金人民幣５０００元外，甲方并追究乙方違約責(zé)任。十一、乙方必須按稅務(wù)部門規(guī)定的稅種、稅率納稅，經(jīng)營(yíng)過程中的各種稅金及附加費(fèi)由乙方承擔(dān)。十二、甲方每月8—16日向乙方結(jié)返上月銷售款，以支票或轉(zhuǎn)帳方式支付（涉及的銀行手續(xù)等費(fèi)用由乙方支付），乙方則須在指定的時(shí)間內(nèi)向甲方提供合法有效的票據(jù)。如因乙方原因不能按期結(jié)算的，則順延至下期一并結(jié)算。乙方須指定專人與甲方辦理結(jié)算，乙方指定的結(jié)算人員須在甲方登記和領(lǐng)取結(jié)算員證（卡），否則甲方不予辦理結(jié)算。甲方將乙方實(shí)際銷售商品的貨款，扣除乙方應(yīng)繳納的各項(xiàng)費(fèi)用后，余款結(jié)返乙方。如當(dāng)次不夠抵扣，乙方須在收到甲方書面通知后１０天內(nèi)以現(xiàn)金補(bǔ)足，否則甲方有權(quán)解除合同，乙方損失自負(fù)。第四節(jié)費(fèi)用交付方式十三、乙方在簽訂本合同后三天內(nèi)，須向甲方交納履約保證金人民幣元，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)人民幣/元，如乙方簽訂合同后不在規(guī)定時(shí)間內(nèi)交納履約保證金，甲方有權(quán)單方解除合同。合同期滿，在乙方應(yīng)交款項(xiàng)結(jié)算完畢后30個(gè)工作日內(nèi)，甲方無(wú)息退還乙方履約保證金。十四、乙方應(yīng)承擔(dān)的水費(fèi)、電費(fèi)、空調(diào)費(fèi)、管理費(fèi)等物業(yè)管理費(fèi)按建筑面積每平方米人民幣50元/月收取。合計(jì)費(fèi)用為人民幣4215元/月。如乙方需要增加用量，則應(yīng)向甲方申請(qǐng)并按甲方規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)支付費(fèi)用。十五、乙方同意在商品銷售時(shí)接受甲方認(rèn)可的信用卡、銀行卡，所有給予發(fā)卡單位的手續(xù)費(fèi)在乙方銷售款中扣除。十六、乙方撤場(chǎng)前，甲方有權(quán)在結(jié)返銷售款中扣留乙方月均銷售額的3％作為商品質(zhì)量保證金，以支付商品質(zhì)量“三包”可能發(fā)生的費(fèi)用，乙方遷出三個(gè)月后的十五個(gè)工作日內(nèi)雙方結(jié)清余額，但不計(jì)利息。如扣留部分不足清償，乙方須如數(shù)補(bǔ)交。第五節(jié)場(chǎng)地管理十七、合同簽字生效后，乙方在收到甲方書面通知10天內(nèi)提交按甲方裝修指引要求制定的專柜裝修設(shè)計(jì)方案，經(jīng)甲方審核同意后，辦理施工手續(xù)，方可進(jìn)場(chǎng)裝修。十八、乙方是其經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地的消防責(zé)任人，應(yīng)無(wú)條件服從甲方有關(guān)消防及安全工作的管理，并與甲方簽訂消防責(zé)任書。十九、合同期滿或因乙方違約提前解除合同時(shí)，經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地內(nèi)不可移動(dòng)的裝修無(wú)償歸甲方所有，甲方不對(duì)乙方作任何補(bǔ)償；如甲方不需要乙方原裝修時(shí)，甲方有權(quán)要求乙方將經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地恢復(fù)原狀。二十、乙方如需對(duì)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地裝修及電器設(shè)備進(jìn)行變更、整修、維護(hù)、增設(shè)或移動(dòng)時(shí)，應(yīng)事先書面通知甲方，取得甲方同意后始得動(dòng)工。二十一、乙方使用的場(chǎng)地如遭破壞或由甲方提供的水管、電線線路或電器設(shè)施、防水裝置、空調(diào)設(shè)施、窗戶以及場(chǎng)地內(nèi)其它固定裝置出現(xiàn)故障或不良反應(yīng)時(shí)，乙方應(yīng)立即采取有效的應(yīng)急措施并立即通知甲方，在甲方分清責(zé)任后作相應(yīng)處理。二十二、如因乙方人員（包括其受雇人員）的行為造成房屋及其附屬物結(jié)構(gòu)和設(shè)備損壞，或者造成第三方損失時(shí)，由乙方承擔(dān)全部賠償責(zé)任。第六節(jié)營(yíng)業(yè)時(shí)間二十三、營(yíng)業(yè)時(shí)間由甲方統(tǒng)一規(guī)定，乙方不得異議，不得延遲營(yíng)業(yè)或中斷營(yíng)業(yè)或提前結(jié)束營(yíng)業(yè)，未經(jīng)甲方同意，乙方不得于營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)進(jìn)行裝修調(diào)整。第七節(jié)商品經(jīng)營(yíng)管理二十四、乙方不得在合作經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地內(nèi)銷售假冒偽劣商品，不得銷售國(guó)家禁止經(jīng)營(yíng)的商品，不得銷售侵犯他人專利權(quán)、商標(biāo)權(quán)、著作權(quán)的商品。乙方違反上述規(guī)定致使甲方遭受損失或受到行政處罰的，由乙方承擔(dān)全部法律責(zé)任。二十五、乙方應(yīng)按國(guó)家規(guī)定使用統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽，所有商品一律采用人民幣標(biāo)價(jià)，而且必須明碼實(shí)價(jià)。乙方專柜