第六章 尋找準(zhǔn)顧客

網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院-推銷學(xué)第六章尋找準(zhǔn)顧客主講教師：陳興2023/10/131本章內(nèi)容尋找準(zhǔn)顧客概述尋找準(zhǔn)顧客的方法2023/10/1321.什么是尋找準(zhǔn)顧客？尋找準(zhǔn)顧客有什么樣的意義？在尋找準(zhǔn)顧客的過程中要遵循哪些原則？2.常見的尋找準(zhǔn)顧客的方法有哪些？每種方法使用于什么樣的情況？各有什么樣的優(yōu)點(diǎn)和不足？在使用這些方法尋找準(zhǔn)顧客的過程中要注意哪些問題？問題：2023/10/133第一節(jié)尋找準(zhǔn)顧客概述一、尋找準(zhǔn)顧客的意義尋找準(zhǔn)顧客是整個推銷過程的第一步，它對所有推銷人員來說都是著至關(guān)重要的。它的重要意義在于：尋找準(zhǔn)顧客是保持應(yīng)有的顧客隊(duì)伍和銷售穩(wěn)定的重要保證，是維持和提高銷售額的基礎(chǔ)條件。二、尋找準(zhǔn)顧客的原則（一）確定推銷對象的范圍（二）選擇合適的尋找途徑（三）隨時隨地尋找準(zhǔn)顧客（四）按有序的工作步驟尋找準(zhǔn)顧客2023/10/134第二節(jié)尋找準(zhǔn)顧客的方法一、地毯式訪問法所謂地毯式訪問法，是指推銷人員在不太熟悉或者完全不熟悉推銷對象的情況下，直接訪問某一特定地區(qū)或者某一職業(yè)范圍內(nèi)的所有人員或組織，從中尋找準(zhǔn)顧客的方法。（一）地毯式訪問法的適用范圍地毯式訪問法適用于各種生活消費(fèi)品、工業(yè)消費(fèi)品或者人人必須的各種服務(wù)。2023/10/135（二）地毯式訪問法的優(yōu)點(diǎn)

1.可以借機(jī)進(jìn)行市場調(diào)查，客觀而全面地反映顧客需求狀況。

2.可以擴(kuò)大推銷商品的影響，是顧客產(chǎn)生一定的產(chǎn)品印象。

3.可以鍛煉推銷人員的意志，積累和豐富推銷工作的經(jīng)驗(yàn)。（三）地毯式訪問法的不足

1.具有較高的盲目性，容易浪費(fèi)大量時間和精力。

2.具有較高的被拒絕率。2023/10/136（四）地毯式訪問法使用的注意事項(xiàng)：

1.注意盡量降低尋找的盲目性。

2.可以首先從周圍的熟人開始進(jìn)行尋找。二、連鎖介紹法所謂連鎖介紹法，是指推銷人員請現(xiàn)有顧客介紹他們認(rèn)為有可能購買推銷商品的準(zhǔn)顧客的方法。這種方法被稱為“推銷工作的王牌”。（一）連鎖介紹法的適用范圍連鎖介紹法適用于推銷各種保險或其他各種服務(wù)等無形商品的推銷工作。2023/10/137（二）連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn)

1.在一定程度上避免推銷人員主觀判斷的盲目性。

2.比較容易贏得準(zhǔn)顧客的信任。（三）連鎖介紹法的不足

1.事先難以制定細(xì)致、完整的推銷訪問計劃。

2.推銷人員有時會陷于被動地位。2023/10/138（四）連鎖介紹法使用的注意事項(xiàng)：

1.首先必須取信于現(xiàn)有顧客。

2.盡可能多地從現(xiàn)有顧客那里了解準(zhǔn)顧客的相關(guān)情況。

3.在于準(zhǔn)顧客進(jìn)行接觸之后，應(yīng)及時向現(xiàn)有顧客匯報情況。三、中心人物法所謂中心人物法，是指推銷人員在某一特定的推銷范圍中發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并且在中心人物的協(xié)助下將該范圍內(nèi)個人或組織發(fā)展成為自己的準(zhǔn)顧客的方法。