大米項目策劃專業(yè)技術(shù)方案

2015年大M工程策劃方案總方針：全面進(jìn)入大食品行業(yè)，在新常態(tài)下開創(chuàng)高端大營銷新模式，實現(xiàn)跨越發(fā)展目錄綱要一、國內(nèi)大市場情況和發(fā)展趨勢二、五常大市場情況和發(fā)展趨勢三、SWOT分析（優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅）四、WWH分析（誰、什么、怎么）五、戰(zhàn)略目標(biāo)六、商業(yè)模式七、營銷策略（品牌、產(chǎn)品、價格、渠道與服務(wù)）八、產(chǎn)業(yè)鏈對接九、運營平臺搭建十、財務(wù)分析（投資、收益、風(fēng)險）十一、融資與擴張十二、 年度計劃目標(biāo)與時間表第一部分：國內(nèi)大市場情況、存在問題與發(fā)展趨勢一、基本情況1、供需變化民以食為天，大自古以來一直是中國人的口糧。中國是世界上最大的稻生產(chǎn)國和消費國， 年全國大總產(chǎn)量-億噸（有渠道統(tǒng)計億噸），年消費量-億噸，其中100萬噸需要進(jìn)口， 年中國與泰國“高鐵換大”合作引人關(guān)注。 年中國是世界第四 大大出口國，占全球4然而過去三年里，中國變成大凈進(jìn)口國，進(jìn)口量逐年增加，預(yù)計未來中國大很可能成為繼大豆之后全球最大的進(jìn)口國。原因很簡單，一是國內(nèi)外大差價巨大，加工企業(yè)積極進(jìn)口；二是城市化導(dǎo)致耕地減少影響稻谷產(chǎn)量；三是受污染嚴(yán)重，居民對國內(nèi)大安全恐慌，中國糧食安全問題比較嚴(yán)重，已經(jīng)引起政府和社會關(guān)注。隨著社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展和居民生活水平提高，人均大消費量呈逐年縮減趨勢，由原來107公斤減少到?公斤（ 年數(shù)據(jù)），市場存量大，每年有 的庫存積壓（約萬噸）同時每年大量進(jìn)口優(yōu)質(zhì)大M因此，中國大市場不缺大M缺的是優(yōu)質(zhì)大M隨生活水平提高，居民對優(yōu)質(zhì)大需求愈加旺盛。2、產(chǎn)區(qū)和品牌國內(nèi)大產(chǎn)區(qū)主要集中在東北三省，其次是江蘇、湖南、安徽等地，東北大因口感好在市場上比較暢銷。目前國內(nèi)主要品牌有中糧、金龍魚、北大荒、金健、五常、盤錦、梧桐、玉珠、白湖、糧豐等，黑龍江品牌有北大荒、五常、響水、梧桐、珍寶島、綠寶石、鶴鳴等，高端有東北的盤錦、響水、五常、方正，廣西的象州M湖北的京山橋等。但是，目前國內(nèi)還沒有一統(tǒng)天下的大產(chǎn)品品牌，仍然以賣產(chǎn)地為主。3、生產(chǎn)與銷售據(jù)不完全統(tǒng)計，全國大加工企業(yè)有多家，加工行業(yè)門檻較低，微小加工廠占絕大多數(shù)，生產(chǎn)量從幾千噸到上萬噸，加工技術(shù)和設(shè)備比較落后，產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)較低，與泰國、日本等國家還有較大差距，滿足不了消費者消費要求。管理比較傳統(tǒng)粗放，多數(shù)自產(chǎn)自銷，最近幾年才有品牌意識。4、銷售渠道國內(nèi)大銷售渠道主要以糧油批發(fā)為主， 年以后糧油店、商場、超市興起，最近幾年社區(qū)便利店也開始經(jīng)營糧油了。目前，居民買主要以超市和便利店為主，自年，電商發(fā)展迅速，消費者在網(wǎng)上買大M尤其是高端大也很普遍了，另外，團(tuán)購特供也有一定的規(guī)模。二、存在問題1、消費主體尚未完全成熟大多數(shù)消費者缺乏相關(guān)知識，不懂如何外觀鑒別品質(zhì)，品牌意識淡，仍停留在選擇產(chǎn)地和品種上。因為是生活必需品，對價格普遍敏感。購買主體仍以老年人、家庭主婦為主，中高收入人群和青年人對品種、品牌關(guān)注，但沒有自己購買習(xí)慣。近年來媒體曝光“毒大”“陳化糧”后，老百姓才開始關(guān)注大安全問題了。2、產(chǎn)地品牌大于產(chǎn)品品牌由于品牌不成熟，消費者購買時關(guān)注產(chǎn)地大品種，如東北大、天津小站、盤錦大、五常大、響水大等，近幾年，中糧、金龍魚等大企業(yè)在積極塑造品牌，已產(chǎn)生很好的效果。3、品牌眾多混亂，假冒泛濫每個廠都有多個產(chǎn)品商標(biāo)，加上無數(shù)的代理商貼牌商標(biāo)，全國市場充斥著成千上萬的大產(chǎn)品品牌，使消費者很難記起哪個是知名的。同時，由于政府對標(biāo)準(zhǔn)和知識產(chǎn)權(quán)監(jiān)管不嚴(yán)，多數(shù)商家大肆冒充名優(yōu)產(chǎn)地，以次充好，欺騙消費者。尤其，五常大最突出，“五常大”“五常稻花香”遍地開花，老百姓都知道超市里沒有真正的“稻花香”。4、競爭激烈、本高利薄國內(nèi)市場大以低端為主，同質(zhì)化嚴(yán)重，各廠家為了生存競價傾銷，由于原糧采購混亂，品質(zhì)無法保證，再加上運輸、倉儲成本高，中間環(huán)節(jié)多，商利潤微薄， 左右的廠處于虧損經(jīng)營狀態(tài)。5、產(chǎn)品單一、附加值低大作為居民日常主糧供應(yīng)，絕大多數(shù)廠仍延續(xù)自古不變的加工方式，產(chǎn)品粗糙，單一，包裝簡單，產(chǎn)品細(xì)分困難，缺乏深加工意識，忽視品質(zhì)和服務(wù)，只盲目追求數(shù)量，導(dǎo)致批發(fā)市場成了低價、垃圾的戰(zhàn)場。6、渠道落后、分銷困難大屬大宗糧油貨物，銷售渠道落后，環(huán)節(jié)多。主流仍以傳統(tǒng)流通渠道為主，經(jīng)過廠代理商批發(fā)商超消費者等環(huán)節(jié)，其他渠道最近才興起。7、管理和營銷處初級階段國內(nèi)大多數(shù)大加工企業(yè)還處于倒買倒賣的糧商階段，從采購、生產(chǎn)、物流、營銷等各方面缺少系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化的現(xiàn)代運營管理模式。小企業(yè)經(jīng)營方式陳舊，大企業(yè)內(nèi)部管理漏洞多。積重難返，市場敏感弱，很難快速跟上市場變化。8、價格敏感，高價滯銷自 年全球爆發(fā)經(jīng)濟(jì)危機，中國經(jīng)濟(jì)大幅下滑，而且至今國內(nèi)經(jīng)濟(jì)繼續(xù)惡化，居民收入和購買力持續(xù)降低，對日用消費品價格特別的敏感，預(yù)測年國內(nèi)市場將進(jìn)入通縮時期，直接影響高端大市場銷售量；同時，新政反腐整風(fēng)，治理公款消費行動，截斷了高價大等奢侈品一個重要的銷售渠道。這種嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢（所謂“新常態(tài)”）還會持續(xù)多久誰也不知道。三、國內(nèi)大市場未來發(fā)展趨勢伴隨時代和社會的快速發(fā)展，人的生活方式、消費理念及消費習(xí)慣正發(fā)生改變。糧油食品行業(yè)正處於歷史性升級轉(zhuǎn)型階段，大市場已呈現(xiàn)向產(chǎn)品品質(zhì)好，包裝輕便個性，購買便利，服務(wù)周到等品牌化方向轉(zhuǎn)變。1、消費者消費訴求和地位發(fā)生變化十幾年前，人們對大沒有品質(zhì)要求，只要吃飽就滿足了。但是，隨著生活水平的提高以及食品污染問題加劇，人們越來越關(guān)注品質(zhì)和健康，要求不僅吃飽更要吃好，“口感好，營養(yǎng)，健康，安全”是消費者對大最基本的消費訴求。市場形勢完全由賣方市場變成賣方市場，消費者完全擁有自由選擇的權(quán)利和空間，對大產(chǎn)品和服務(wù)要求越來越高，不但要好吃、便宜，購買使用方便簡單，同時要時尚富有文化。泰國、日本大暢銷國內(nèi)就是很好的證明。2、消費主體和購買方式正在改變時光苒荏， 后 后消費人群數(shù)量在逐漸減少，、后正快速成長成熟，并成為未來的社會消費主體，他們更注重消費的品質(zhì)、價值和時尚，而且，這群人沒有逛商城的時間和習(xí)慣，比較懶惰，更傾向于網(wǎng)上購物，喜歡體驗和分享。所以，網(wǎng)上銷售高端大將成為趨勢。3、包裝規(guī)格輕便化，個性化由于今后消費家庭人口數(shù)量減少，日常飲食結(jié)構(gòu)多樣化，以及在家吃飯的機會減少等原因?qū)е录彝ト司M大量呈減少趨勢，全國人均消費已跌破公斤，以三口之家為例，平均月消費量不足公斤，折合每天不到公斤；同時，大品質(zhì)對存放溫度和濕度等條件比較敏感，不宜長時間存放；再加上人的體質(zhì)因素，超過公斤攜帶困難。所以，大包裝由過去幾十公斤重的麻袋、編織袋發(fā)展到現(xiàn)在的幾公斤重塑料袋，而且，包裝設(shè)計更加精美，材質(zhì)更加優(yōu)質(zhì)。因此，家庭用小包化是趨勢。4、產(chǎn)品呈現(xiàn)多樣化，高價高附加值發(fā)展迅速根據(jù)消費環(huán)境和人群不同，大差異很大，包括家庭用M酒店用M食堂用M團(tuán)購用及工業(yè)用等。隨著生活水平的不斷提高，大不僅僅停留日常主食的概念上，人們越來越關(guān)心口感、營養(yǎng)、安全和飲食體驗的精神樂趣，甚至尊貴高尚的感覺。所以，將來商家會針對特定的消費對象和消費需求，大產(chǎn)品將更加細(xì)分和多樣化，如孕婦幼兒用M糖尿病人用，富硒等功能型養(yǎng)生M產(chǎn)品價格也會更靈活，從每斤幾元到幾十元不等，近幾年來，國內(nèi)大完全進(jìn)入市場化階段，再加上政府實施托市政策，大價格漲幅很大，明顯高于國際價格，單價一7元一斤，老百姓也逐漸適應(yīng)了。5、渠道呈現(xiàn)多元化，大電商異軍突起大分銷渠道更加多樣，批發(fā)，商超，專營店，直供等各具特色，共同存在，尤其，隨互聯(lián)網(wǎng)和物流行業(yè)的快速發(fā)展成熟，線上銷售成為重要渠道。與傳統(tǒng)渠道相比，互聯(lián)網(wǎng)，移動互聯(lián)網(wǎng)具有先天優(yōu)勢，更符合消費者購買需求。6、商業(yè)模式創(chuàng)新，服務(wù)更人性化過去，因為大加工簡單，市場需求量巨大，大被當(dāng)做大宗農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)，倒買倒賣粗暴式經(jīng)營。現(xiàn)在，市場供需形勢發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變，一方面產(chǎn)能過剩，競爭激烈；另一方面消費者消費需求越來越高。傳統(tǒng)的產(chǎn)銷模式已不適應(yīng)消費需求，以大為代表的糧油行業(yè)正進(jìn)入轉(zhuǎn)型升級時期，從以渠道為中心向以消費者為中心轉(zhuǎn)移，以互聯(lián)網(wǎng)為代表的新商業(yè)模式快速顛覆傳統(tǒng)商業(yè)模式成為新常態(tài)。主食休閑化，休閑食品主食化在年輕消費群體成為主流，消費更注重體驗和感受，對產(chǎn)品和服務(wù)要求有個性化人性化，所以，未來大優(yōu)秀企業(yè)一定是用互聯(lián)網(wǎng)思維把大簡單的產(chǎn)品做成更具附加值的載體，從產(chǎn)品到服務(wù)做到專注、簡單、極致快，超預(yù)期地營造非凡的客戶體驗，并實現(xiàn)良好的口碑傳播。7、大市場將進(jìn)入品牌時代品牌價值代表企業(yè)對產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)持續(xù)的保障，是消費者心理認(rèn)知和信任?，F(xiàn)在，國內(nèi)消費者正從關(guān)注產(chǎn)品產(chǎn)地向產(chǎn)品品牌轉(zhuǎn)移，目前大行業(yè)已進(jìn)入大洗牌階段，原來傳統(tǒng)缺乏創(chuàng)新的企業(yè)將大批淘汰，未來幾年，會出現(xiàn)全國性大品牌壟斷某一產(chǎn)地資源或某一細(xì)分人群市場。8、一批新商業(yè)巨頭將入侵大等糧油行業(yè)糧油食品具備剛需和重復(fù)消費特性，是最接地氣的商品，尤其在災(zāi)荒和戰(zhàn)亂年代，糧食比黃金更重要，中國又是世界消費人口規(guī)模最大的市場和國家，自古以來，糧食一直被統(tǒng)治者看做是最具戰(zhàn)略性物資，農(nóng)業(yè)和糧食生產(chǎn)更是中國政府高度重視關(guān)乎國計民生的大事。改革開放以來，由于經(jīng)營落后而充滿巨大商業(yè)機會，國際資本紛紛投資并控制中國食品產(chǎn)業(yè)制高點已成為不爭的事實。值得關(guān)注的是，最近兩年一些非農(nóng)業(yè)實力雄厚的公司開始關(guān)注進(jìn)軍農(nóng)業(yè)和食品行業(yè)，如聯(lián)想，恒大，京東，順豐快遞等集團(tuán)已開始銷售大，商業(yè)競爭法則永遠(yuǎn)是后來做居上，后來者以更先進(jìn)的游戲規(guī)則將顛覆并改變中國大市場格局，當(dāng)然，市場挑戰(zhàn)和機遇是公平平等的，制勝的關(guān)鍵是速度而不是實力！第二部分 五常大現(xiàn)狀和趨勢1、五常大概述黑龍江五常以其得天獨厚的優(yōu)質(zhì)稻自然生態(tài)環(huán)境和上百年的水稻耕種歷史，造就了五常大獨特的品質(zhì)和美譽。自古就享有皇糧貢的榮耀，建國以來也一直是國家高層指定用，年代以前，五常大還不能自給，農(nóng)村改革以后，水稻種植面積和產(chǎn)量不斷擴大，再加上十幾年來五常人在全國各地辛勤宣傳銷售，現(xiàn)在五常大已遍布國內(nèi)市場每一個角落，家喻戶曉，五常大在國內(nèi)市場已成為高端大的代表。2、種植和生產(chǎn)情況五常境內(nèi)水稻種植面積約 多萬畝，年產(chǎn)稻谷 萬噸左右，出成 萬噸，品種包括長粒香、稻花香等十幾個水稻品種，其中，稻花香品質(zhì)最好，年產(chǎn)量萬噸左右。由于受水土等自然條件影響，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間，各品種之間質(zhì)量品質(zhì)差異很大。以拉林河上下游區(qū)域為五常大核心產(chǎn)區(qū)，包括民樂、安家、常堡、杜家、民意、龍鳳山等鄉(xiāng)鎮(zhèn)。五常境內(nèi)廠星羅棋布，大小有 家左右，其中規(guī)模較大的有北大荒、中糧、東方、葵花藥業(yè)等年產(chǎn)量都在萬噸以上；地方企業(yè)華、喬府大院、天源等幾十家廠已具備一定的規(guī)模和影響，平均年產(chǎn)量幾萬噸左右；其它小規(guī)模廠上百家，各企業(yè)之間同質(zhì)化競爭激烈，原糧供應(yīng)不足，經(jīng)營水平較低，生產(chǎn)環(huán)節(jié)攙兌現(xiàn)象嚴(yán)重。近幾年來，農(nóng)民水稻種植合作社發(fā)展迅速，全市達(dá) 個左右，其中有部分合作社從事自產(chǎn)自銷，對加工企業(yè)造成很大壓力。3、市場混亂，真假難辨國內(nèi)市場各種渠道都有五常大、價格也千差萬別，消費者都知道東北五常大好吃，但不知道在哪才能買到真正的五常大、造成這種局面有多種原因，一是加工企業(yè)眾多，為生存低價競爭，只好有低價冒充五常稻花香，導(dǎo)致市場上一5元每斤的五常稻花香泛濫成災(zāi)，據(jù)統(tǒng)計有上千噸，而真稻花香大M年產(chǎn)量只有幾十萬噸，因該品種單產(chǎn)低，不抗病，出M率低，生產(chǎn)成本每斤達(dá)4元左右，價格高了又影響銷量，廠家只好摻假，給五常大M品牌造成很壞的影響。二是當(dāng)?shù)卣O(jiān)管缺失，放縱了造假售假行為。三是稻花香水稻品質(zhì)不穩(wěn)定，品種育種工作薄弱，種子退化嚴(yán)重。二、五常大未來趨勢五常大好吃但市場混亂的現(xiàn)實局面還會持續(xù)一段時間，只有通過市場競爭，優(yōu)勝劣汰，最后有幾大品牌形成對產(chǎn)地資源壟斷，逐步走向規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的品牌化之路。當(dāng)然，這種局面對每一個參與者都是挑戰(zhàn)和機遇。分析第三部分分析面對國內(nèi)大 市場發(fā)展形勢和五常大 現(xiàn)實情況，結(jié)合自身條件進(jìn)行客觀地分析與判斷。第頁一、自身優(yōu)勢1、經(jīng)過三年的五常大銷售摸索，對五常大的種植、生產(chǎn)、市場需求、渠道、品牌等方面有了全面的了解和認(rèn)識，并積累了一定的經(jīng)驗，對市場發(fā)展趨勢有了清晰的把握。2、在四川地區(qū)培育了一批客戶，同時 年，公司與中石油銷售渠道建立了合作關(guān)系，為今年大銷售奠定了基礎(chǔ)。3、對在新時期大銷售模式進(jìn)行長期的深入研究和探索，對以互聯(lián)網(wǎng)為核心的商業(yè)模式堅定了信心。同時，劣勢就是優(yōu)勢，沒有包袱，只要定位精準(zhǔn)能快速切入市場。4、貼近市場和產(chǎn)地，公司立足成都市場優(yōu)越資源和黑龍江根據(jù)地的資源優(yōu)勢，做五常大相對簡單易行。二、自身劣勢1、資金不足、前期啟動壓力較大。2、營銷人才缺乏，團(tuán)隊沒有成形。3、供貨渠道和銷售渠道尚有待落實。4、品牌確定和商業(yè)模式尚需要完善。三、行業(yè)機會第頁第頁1、大市場需求量巨大，是老百姓生活必需品，行業(yè)門檻低，產(chǎn)品技術(shù)含量要求不高，易操作，容易上規(guī)模，經(jīng)營風(fēng)險相對可控。2、大行業(yè)正值轉(zhuǎn)型期，高端大消費市場逐步成熟，國內(nèi)上沒有壟斷性品牌，新模式優(yōu)勢強，發(fā)展空間很大，后來者很容易脫穎而出。3、五常大品質(zhì)好，深受消費者歡迎，但目前市場品牌混亂，假冒泛濫，眾多經(jīng)營者尚未覺醒，而且經(jīng)營方式落后，現(xiàn)在進(jìn)入充滿機會。四、競爭威脅1、現(xiàn)有五常大加工企業(yè)規(guī)模大的雖然經(jīng)營效益欠佳，但它們資金實力雄厚，市場占有率較高；地方廠依托地緣優(yōu)勢采購方便，生產(chǎn)靈活，市場渠道都有一定基礎(chǔ)，效益相對較好，有些品牌如美裕、京供號等市場競爭力較強。2、新興力量發(fā)展迅速，如近幾年農(nóng)民利用互聯(lián)網(wǎng)自產(chǎn)自銷也很受消費者信賴，銷售數(shù)量逐年增加；全國各地的渠道代理商依托自身渠道分銷優(yōu)勢，紛紛貼牌經(jīng)營，占據(jù)巨大的市場份額，如“十月稻田”“花中花”等。還有一些IT和快遞公司利用自身優(yōu)勢進(jìn)入大M行業(yè)，競爭力更強。3、國外大M實力強大，泰國大M以其優(yōu)秀的品質(zhì)和外觀及先進(jìn)的生產(chǎn)工藝，已經(jīng)占據(jù)中國高端大M半壁江山，每年進(jìn)口上百萬噸；日本的越光大M近年在國內(nèi)市場發(fā)展迅速，成為世界高端M的代表品牌，這些品牌給國內(nèi)企業(yè)帶來巨大壓力。第四部分 分析1、WHO消費者是誰？我們?yōu)檎l服務(wù)？大作為主食，消費人群最廣泛，我們不可能滿足所有人的需求。做低端雖然規(guī)模巨大，但需要雄厚的資金實力和強大的分銷渠道，目前我們不具備這方面實力。尤其是做五常大M如果做低端市場，就會進(jìn)入同質(zhì)化競爭行列，進(jìn)入低價劣質(zhì)的惡性循環(huán)狀態(tài)。所以，瞄準(zhǔn)高收人群和青年人并滿足他們的需求才是我們明智的選擇。2、WHAT他們想要什么？需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)？這一群體多是、后成功人士和、后白領(lǐng)階層，他們有良好的教育基礎(chǔ)和富裕的經(jīng)濟(jì)收入，追求高品質(zhì)生活，崇尚健康、綠色、時尚的生活理念，消費心理理性，品牌意識強，珍惜時間，習(xí)慣網(wǎng)購。他們的消費訴求是品質(zhì)好、價格合理、服務(wù)便捷。3、WHERE在哪兒消費？普通、低端主要消費在酒店、食堂等公共場所，人們希望在家里盡量吃點好，所以，高端大主要是家庭用或高檔酒店和政府機關(guān)食堂。4、HOW如何滿足他們的需求？滿足高端消費人群必須建立與之匹配的服務(wù)系統(tǒng)，良好的品牌文化形象、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、高效的服務(wù)、優(yōu)秀專業(yè)的團(tuán)隊和持續(xù)的溝通。這四個方面問題是引領(lǐng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展并走向成功的基石和基本點。第五部分 戰(zhàn)略定位和發(fā)展目標(biāo)一、眼光和格局中國市場太大了，一不小心就被局限性思維所局限，我們必須前瞻性全球性眼光，站在整個行業(yè)高度用互聯(lián)網(wǎng)的思維看企業(yè)未來，才能超越或顛覆過去。二、身份確定企業(yè)身份定位，我是誰？以大產(chǎn)品為切入點的網(wǎng)絡(luò)科技公司，而不是傳統(tǒng)倒買倒賣的食品貿(mào)易公司。是利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和理念整合大產(chǎn)業(yè)鏈，積累客戶大數(shù)據(jù)，在食品行業(yè)（是糧食產(chǎn)業(yè)？還是糧食深加工？）占領(lǐng)一席之地，不做大而全的平臺，只有做小而美的垂直電商（贊成！），擁有自有品牌，用互聯(lián)網(wǎng)解決食品行業(yè)存在的問題，做大 行業(yè)的“小”。三、品牌定位做中國高端大第一品牌（我覺得定位有問題，是不是做“五常大第一品牌”？如果說五常大是中國高端大的代表，那么做到五常大第一品牌也就是中國高端大第一品牌了。但如果直接定位“中國高端大第一品牌”，細(xì)分品類不精準(zhǔn)，也不好回答誰是我們的競爭對手？）。國內(nèi)大市場正處于轉(zhuǎn)型時期，品牌眾多，魚龍混雜，還沒有數(shù)一數(shù)二的品牌（我不同意這種觀點），尤其是高端大最近幾年才剛剛起步，市場空間很大，抓住時機用三年左右時間打造國內(nèi)第一品牌完全有可能。四、發(fā)展路線占領(lǐng)中國高端大市場后，再整合產(chǎn)業(yè)鏈，壟斷名優(yōu)產(chǎn)地資源，夯實基礎(chǔ)，并逐步拓寬品類提高盈利能力，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。同時對接資本，融資上市，最終把公司打造成食品領(lǐng)域一流優(yōu)秀企業(yè)（戰(zhàn)線太長了，范圍太大了吧！不做小而美的垂直電商？）。五、具體目標(biāo)2015年，起步期，投資10—20萬元，創(chuàng)建系統(tǒng)，實現(xiàn)銷售1000噸，實現(xiàn)利潤100萬元。2016年，完善期，銷售1萬噸，利潤2000萬元。2017年，壯大期，銷售5萬噸，利潤1億元，第一品牌地位確立。2018年，擴張期，融資10億元，銷售20萬噸，利潤3億元，收購產(chǎn)地，整合渠道。2019年，成熟期，IPO上市，銷售60萬噸，利潤10億元，形成以高端糧油為主體的高端食品網(wǎng)絡(luò)運營平臺。如果沒有中石油渠道，或做不到前期大規(guī)模資金投入很難撬動這個蛋糕第六部分 商業(yè)模式一、商業(yè)模式概述戰(zhàn)略是解決企業(yè)往哪走，走多遠(yuǎn)的方向問題，而商業(yè)模式是解決企業(yè)到達(dá)目標(biāo)的道路問題。商業(yè)模式是參與商業(yè)活動中利益相關(guān)者有機系統(tǒng)，決定企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的速度和質(zhì)量。它使企業(yè)超越產(chǎn)品、技術(shù)及管理層面達(dá)到更高境界的競爭狀態(tài)。從縱向看，它經(jīng)歷了農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)時代自產(chǎn)自銷的傳統(tǒng)代理銷售模式和工業(yè)經(jīng)濟(jì)時代現(xiàn)代連鎖銷售模式以及信息化時代的互聯(lián)網(wǎng)銷售模式三個階段。當(dāng)然，現(xiàn)在社會已進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)為代表的信息化時代，我們不得不走互聯(lián)網(wǎng)這條道路。從橫向看，它包括：運營模式、管理模式、盈利模式和拓展模式等方面。二、我們的運營模式----眾籌共創(chuàng)模式。通過信息技術(shù)手段，把消費者、平臺、供應(yīng)商、物流等要素有機整合起來，打造一個分工協(xié)作，利益共享，風(fēng)險共擔(dān)的商業(yè)生態(tài)圈。（）三、我們的管理模式----互聯(lián)網(wǎng)平臺模式。學(xué)習(xí)借鑒“阿巴”管理模式，打造一個開放、自主、創(chuàng)新的團(tuán)隊文化。四、我們的盈利模式----砍掉一切渠道和營銷成本，逐步放棄產(chǎn)品利潤（大M是有形產(chǎn)品，屬于大宗商品，成本利潤率低，做到再大規(guī)模的銷量也不可能實現(xiàn)，除非做物流），挖掘平臺衍生盈利點，如現(xiàn)金流、數(shù)據(jù)流量、品牌溢價、資本溢價等。（與前面的戰(zhàn)略定位有沖突）四、擴展模式----建立自內(nèi)而外，自下而上自動內(nèi)生裂變模式，逐步形成由單品向多品，由個人向團(tuán)隊，由區(qū)域向全國的有序倍增成長。（看不明白?。┑谄卟糠?營銷系統(tǒng)和營銷策略企業(yè)的前進(jìn)方向和道路確定了，那么，配備什么型號的交通工具和操作技術(shù)尼？營銷系統(tǒng)和策略就是解決這個問題。營銷系統(tǒng)包括：品牌、產(chǎn)品、價格、渠道、服務(wù)等要素。營銷策略就是理念和方法，它滲透在各要素之中。一、品牌是企業(yè)和產(chǎn)品在消費者心中的烙印，即區(qū)隔。品牌化策略是大營銷的核心，我們兩個原則：一是堅持做自有品牌。二是品牌塑造必須與產(chǎn)品品質(zhì)價格和服務(wù)合一。創(chuàng)立品牌首先有一個好的品牌名稱。備選名稱：和天下、好食客、回歸、天之香、、、第頁以“回歸”為例說明（一）品牌文化含義“回歸”即回歸自然，回歸生活的本質(zhì)，回歸生命的本源。其一，外在的欲望驅(qū)使現(xiàn)代人疲于奔命，吞噬了健康和幸福。讓繁忙勞累的肉體和靈魂安靜下來，回歸簡單和自然，找回并品味生活和生命的樂趣。其二，現(xiàn)代疾病正摧殘人類的健康和生命，回歸根本從健康食物源頭和良好生活習(xí)慣以及健康的心態(tài)開始。（二）品牌文化故事1835年，吉林將軍回歸故里，在白山黑水之間，張廣才嶺下（即現(xiàn)在的五常市境內(nèi)）帶領(lǐng)幾戶朝鮮族人在拉林河畔墾荒引水種稻，過著世外桃源似的田園生活。由于這里依山傍水，黑土肥沃，陽光充足，產(chǎn)出的稻M特別的好吃，M粒修長飽滿，晶瑩剔透，煮熟的M飯香甜可口，耐人尋味而聞名，此地又是滿族人努爾哈赤的龍興之地，到了1853年，當(dāng)?shù)厝藶榱司垂┗噬?，把自己精心收獲的大M派專人送到京城朝廷先給皇帝享有，從此，這里產(chǎn)的大M成為朝廷貢M，一直延續(xù)到清朝滅亡，慈禧太后曾稱贊“非此M，不能進(jìn)食”。（三）品牌理念識別（I企業(yè)精神：大愛和諧 自強不息企業(yè)使命：傳播健康飲食文化，為人類提供最健康安全的天然食品。（四）品牌視覺識別（I基本系統(tǒng)：標(biāo)識：“天空中一對回歸的飛鳥”圖略標(biāo)準(zhǔn)色：墨綠色標(biāo)準(zhǔn)字體：隸書體應(yīng)用系統(tǒng)：企業(yè) 、產(chǎn)品手冊、視頻資料、產(chǎn)品標(biāo)簽、產(chǎn)品包裝、網(wǎng)店門頭、微信公眾號、二維碼、包裝盒、禮品袋、工裝、工作車等（五）品牌行為識別（I行為總則：以滿足顧客為行為宗旨，以公益為行為方式，以文化為行為載體，以共贏為行為目的，以創(chuàng)新為行為動力。為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。（六）品牌核心價值：綠色、健康、快樂市場定位：禮品市場、高端消費市場、單位采購品牌營銷主題：食回歸 幸?；貋砥放茦?biāo)語：最好送給最愛的人（自己）關(guān)鍵詞：營養(yǎng)、安全、新鮮、可口營養(yǎng)、安全：與產(chǎn)地、耕種、包裝、物流有關(guān)新鮮、可口：與收割時間、加工儲存物流有關(guān)二、產(chǎn)品和價格（一）產(chǎn)品定位關(guān)于產(chǎn)品，品牌的核心落腳點還是產(chǎn)品。產(chǎn)品承載著企業(yè)的品牌、價格、服務(wù)、價值、文化及承諾等，凡客掌門人陳年總結(jié)失敗感慨：正確的產(chǎn)品，高品質(zhì)的產(chǎn)品，有時尚的產(chǎn)品，有良好客戶體驗的產(chǎn)品。做高端大，首選五常大（五常大夠亂的，首先要解決的就是樹立五常大的標(biāo)準(zhǔn)，成為標(biāo)桿。我看做高端大的首選不一定是五常大M如果非要做，有可能鯰魚溝更值得挖掘），五常大具備所有優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)，完全可以與國外媲美，它兼具泰國的香氣和日本越光的品質(zhì)，又有貢的尊貴身價，開發(fā)的價值潛力很大。老年人為什么愿意花錢買保健品？年輕人為什么愿意花錢買休閑食品？所以，必須打破大傳統(tǒng)產(chǎn)品局限，從消費者的利益角度挖掘產(chǎn)品的核心價值，拓寬產(chǎn)品創(chuàng)新空間。把大做成保健品化、休閑食品化、品牌人格化是我們努力的方向。產(chǎn)品定位：營養(yǎng)健康、休閑時尚、食之珍品、禮中黃金。（你要做大深加工？）（二）價格定位價格仍然是大市場競爭的一個主要因素之一，窮人對價格敏感，富人消費理性，價格過高會令消費者敬而遠(yuǎn)之甚至反感。我們把價格控制在低于市場同類產(chǎn)品水平，走高端的品質(zhì)，屈絲的價格，貴族的服務(wù)之路。但是，所謂低價，不是賣的比對手更低，而是在管理成本、銷售成本、運營效率等方面優(yōu)化基礎(chǔ)上的讓利行為，我們堅持一個原則：低價但必須盈利。（一分錢一分貨。高端產(chǎn)品，中端價位比較難做，不好說服消費者）（三）產(chǎn)品組合（與中國高端的定位不一致）家庭用禮品用保健用高端單位用年節(jié)用M具體是：1、家庭大眾長粒香 牛皮紙手提袋公斤 元線下

2、家庭精品斤3、家庭精品 稻花香元線上4、家庭迷你裝斤52、家庭精品斤3、家庭精品 稻花香元線上4、家庭迷你裝斤5、家庭迷你裝斤6、禮品定制裝元線上7、孕嬰用元 線上8、糖尿病人元 線上9、賀歲福斤10、單位用M長粒香稻花香牛皮紙手提袋公元線上真空布手提袋公斤（）元 線上稻花香 真空布手提袋 -公元 線上稻花香（有機）麻布袋外禮盒公斤（）稻花香（有機）真空紙手提袋 公斤（ ）稻花香（胚芽）真空紙手提袋 公斤（ ）稻花香 紙手提方袋 公元線上年貨節(jié)編織袋25公斤200元線下建議2.5公斤改為2公斤，這樣編織袋25公斤200元線下產(chǎn)品組合和包裝太復(fù)雜了！算一下單單包裝費就得多少？（四）包裝設(shè)計及材質(zhì)包裝設(shè)計要求：專業(yè)簡約、休閑美觀、生態(tài)樸素、導(dǎo)入文化理念、差異超凡。包裝材質(zhì)要求：低碳環(huán)保、經(jīng)濟(jì)高檔、視覺美觀、儲運方便、結(jié)實耐用。二、渠道與傳播1、渠道變革渠道是產(chǎn)品從工廠生產(chǎn)出來到消費者中間所經(jīng)歷的路徑，即通路。渠道扁平化是趨勢也是必然。傳統(tǒng)分銷渠道包括代理批發(fā)商超便利店消費者，而且代理還分省級、市級、縣級等。這種分銷模式已大大不適應(yīng)現(xiàn)在及未來市場需要了，因為現(xiàn)在是消費者做主人的時代，他們要求產(chǎn)品要更好、價格要更低、購買更便利、服務(wù)更好、溝通更直接、信息更透明、時間更短、效率更高、體驗更快樂、心理更受尊重等等，而這些要求傳統(tǒng)渠道模式無法滿足。一旦有新模式能解決這些商業(yè)問題，那么，舊的那套就會快速被淘汰，這跟實力沒有一點關(guān)系。消費者沒有忠誠，永遠(yuǎn)對自己的價值忠誠。2、適應(yīng)變革商業(yè)發(fā)展的歷史就是一部不斷滿足消費者的歷史。因為顧客是上帝。有需求就有滿足，然而，互聯(lián)網(wǎng)正在解決這些問題。我們正處于這一歷史的拐點，走舊路必死，更何況我們沒有資本，只有適應(yīng)潮流，抓住互聯(lián)網(wǎng)這個機會，才能有活的希望，所謂“屋絲逆襲”。所以，我們?nèi)デ阑车粢磺兄虚g環(huán)節(jié)，直接擁抱上帝。其實，消費者是終極渠道，每個消費者都是無限擴展的營銷渠道。利用互聯(lián)網(wǎng)平臺超預(yù)期低滿足消費者所要的一切，并發(fā)揮每一個微渠道威力，企業(yè)一定會迎來無法想象的回報和驚喜！4、傳播獨到互聯(lián)網(wǎng)時代一切傳統(tǒng)的舊的商業(yè)游戲規(guī)則被革命。沒有廣告只有恰如其分的溝通，沒有銷售只有平等的分享。大雖然是主食，但當(dāng)糧食傳播已了，泰國大和日本大進(jìn)入中國時，他們沒有做粗暴的廣告轟炸，而是通過泰國公主、國家首相、大使一起出動，編造一個又一個美麗故事，使其成為一張國家的名片，為我們提供新思路。所以，我們利用論壇、微博、微信等社交媒體，通過博客達(dá)人講故事，做事件，制造轟動，實現(xiàn)信息快速傳播。5、人性化營銷時刻站在消費者的角度上思考問題，深度體驗消費者的內(nèi)心價值需求，然后，通過大這個載體來滿足他們的需求。大不僅僅是一種主食，更是代表享受生活的一個元素，“倉廩實而知禮節(jié)”，消費者在吃好的同時在品味生活的情懷和樂趣，他們通過產(chǎn)品代表和寄托一份情感和價值。所以，我們不僅僅是售賣，更注重與消費者溝通，傳遞出一個品牌的溫度和情感，把產(chǎn)品和銷售變成人性的關(guān)懷和呵護(hù)。（專題方案另定）第八部分產(chǎn)業(yè)鏈（供應(yīng)鏈）對接，以消費者為中心打造全價值產(chǎn)業(yè)鏈互聯(lián)網(wǎng)標(biāo)志著社會化商業(yè)時代的到來，社會化分工更加精細(xì)而專業(yè)，大而全地壟斷巨頭時代已過去，專業(yè)分工，協(xié)同合作成為主流。以互聯(lián)網(wǎng)為代表的平臺思維就是開放、共享、共贏的思維，我們必須堅持的原則：站在行業(yè)的高度，有效整合成熟的產(chǎn)業(yè)資源，打造一條開放高效、多方共贏的價值鏈。做價值鏈的組織者而不做全產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營者，讓專業(yè)人做專業(yè)事。（看不懂）一、顧客1、關(guān)于顧客新認(rèn)識顧客即消費者，消費者是價值鏈中最重要的環(huán)節(jié)，系統(tǒng)各環(huán)節(jié)必須圍繞它運轉(zhuǎn)。它決定著每一個企業(yè)的生死存亡?；ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)是粉絲經(jīng)濟(jì)，而每一個粉絲既是獨立的個體，又是高度統(tǒng)一的以群體。在這個產(chǎn)品和服務(wù)極度飽和的時代，粉絲就像海洋中的沙丁魚一樣，聚得快散的也快。它的影子就在你身邊。。。每時每刻都在關(guān)注著你，不要試圖把它當(dāng)傻瓜去愚弄它，它永遠(yuǎn)比你聰明！2、解決辦法辦法只有一個：閉嘴，傾聽。傾聽了解他們的問題和痛處，找到他們所關(guān)心的而非你認(rèn)為重要的，然后我們利用產(chǎn)品和服務(wù)真誠地幫助他們解決這些問題，以真誠的態(tài)度溝通而不是說服和推銷。贏得粉絲信任的辦法：互聯(lián)網(wǎng)和食品行業(yè)最致命的軟肋是信任，辦法一是遵守承諾，一切體驗的目的是表達(dá)承諾，以換取消費者信任，如免郵、保真、無條件退貨、兌現(xiàn)獎品、贈送等等。二是，信息透明，如基地環(huán)境、種植、加工、品嘗等信息公開，質(zhì)量全程可追溯等非常有效。（2線上預(yù)約銷售，線下體驗免費品嘗大飯，順便賣電飯煲等。體驗店就是連鎖的五常大文化館快餐，快餐簡單到只賣飯和咸菜）黏住粉絲的核心只有一個辦法：持續(xù)滿足他們，并間歇性體驗到購物帶來超預(yù)期的愉悅和驚喜，并把這份驚喜情不自禁地分享給別人，這是營銷的最高境界。3、真誠的態(tài)度切忌，刻意、粗暴而強勢，有時坦誠和示弱會贏得他們的理解、同情、信任甚至支持。二、產(chǎn)品包裝供應(yīng)商委托最專業(yè)的公司負(fù)責(zé)品牌設(shè)計、包裝設(shè)計、制作，利潤從目標(biāo)產(chǎn)品實際銷售中提取。（具體由合作協(xié)議明確）三、產(chǎn)品生產(chǎn)供應(yīng)商委托最合適的廠負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)，產(chǎn)品的質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)及利潤與銷售結(jié)果和顧客體驗效果掛鉤。（具體見合作協(xié)議）四、產(chǎn)品配送供應(yīng)商委托最優(yōu)秀的物流快遞公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品運輸與投遞，物流方的利益與投遞的數(shù)量、速度和顧客的滿意度掛鉤。（具體在合作協(xié)議中明確）五、平臺一運營商平臺即公司，負(fù)責(zé)整個系統(tǒng)的運營服務(wù)，包括負(fù)責(zé)品牌管理、客戶管理、財務(wù)管理和與各鏈條的銜接協(xié)調(diào)等，利潤與業(yè)績掛鉤。平臺的責(zé)任最大，要站在全局和系統(tǒng)的高度平衡各方利益，并每一環(huán)節(jié)每一個參與者都當(dāng)作合伙人，而非剝削的對象，這就是眾籌共創(chuàng)。第九部分 平臺建設(shè)一、平臺地位平臺即運營中心，是整個價值鏈系統(tǒng)的中樞和核心，是大工程的組織者領(lǐng)導(dǎo)者，并以主體的身份承擔(dān)法律權(quán)利和責(zé)任。二、平臺思維理念互聯(lián)網(wǎng)的平臺思維就是開放、共享、共贏。用全新的商業(yè)模式做大行業(yè)，必須以互聯(lián)網(wǎng)思維和理念重新構(gòu)建平臺，傳統(tǒng)的官僚主義思維和機制無法適應(yīng)新商業(yè)要求，因此，在企業(yè)內(nèi)部要打造“平臺型組織”。三、平臺宗旨讓企業(yè)成為員工發(fā)揮最大潛能的平臺四、企業(yè)文化現(xiàn)代企業(yè)僅僅有優(yōu)秀的產(chǎn)品或服務(wù)，穩(wěn)健的財務(wù)，嚴(yán)格的制度是不夠的，長久的成功取決于積極的企業(yè)文化，包括態(tài)度、行為、價值觀。它是企業(yè)