顧問(wèn)式銷(xiāo)售體系交流V23

PINS探討:如何拓展大客戶銷(xiāo)售事個(gè)故一案例析分201009080706050403020100穿越??????????????????????????????????時(shí)光隧道year故事背景-W公司曾經(jīng)的輝煌StorySynopsis中國(guó)資深的汽車(chē)制造業(yè)信息化方法提供者前身為南京理工大學(xué)汽車(chē)研究院車(chē)輛設(shè)計(jì)所?CopyrightWethinkCorporation2021故事背景——曾經(jīng)的輝煌行業(yè)地位：除一汽集團(tuán)下屬啟明科技以外全國(guó)NO2專(zhuān)業(yè)汽車(chē)制造過(guò)程信息化方案的提供者；汽車(chē)制造業(yè)過(guò)程信息化解決方案先行者。效勞客戶：長(zhǎng)安集團(tuán)、長(zhǎng)安鈴木、力帆集團(tuán)、江淮汽車(chē)、廈門(mén)金龍等等，長(zhǎng)江以南市場(chǎng)占有率73%；行業(yè)傳奇：-將長(zhǎng)安公司網(wǎng)絡(luò)維護(hù)小組培養(yǎng)成長(zhǎng)安IT公司、長(zhǎng)安亨格、最后西南最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；-第一家開(kāi)設(shè)以自己公司命名的汽車(chē)行業(yè)軟件學(xué)院……70%60%50%20%1、客戶關(guān)系至上，將希望全部寄托在關(guān)系不到位的客戶身上

2、花費(fèi)長(zhǎng)時(shí)間去推進(jìn)客戶關(guān)系

3、搞關(guān)系大把花錢(qián)

4、“三板斧〞套路：拉客戶海吃山喝、帶客戶卡拉OK、陪客戶桑拿按摩最終結(jié)果：1.銷(xiāo)售本錢(qián)雪崩式增長(zhǎng)2.銷(xiāo)售部經(jīng)理因肝病隱退3.銷(xiāo)售骨干大量流失4.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)徹底瓦解5.客戶大量流失6.公司現(xiàn)金流日漸緊張一場(chǎng)世界杯球賽惹的禍=自投羅網(wǎng)的壯丁窒息的會(huì)議——“壯丁〞方案臨危受命從困惑開(kāi)始…菜鳥(niǎo)銷(xiāo)售經(jīng)理的遭遇困惑!VS難題!!孔明

VS曾哥SAVEME!!!銷(xiāo)售人員：人才缺失、缺乏經(jīng)驗(yàn)、無(wú)法招聘、不知所措、喪失信心；銷(xiāo)售部門(mén)：缺乏系統(tǒng)銷(xiāo)售體系、無(wú)銷(xiāo)售培訓(xùn)、客戶需重新開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售本錢(qián)居高不下；其他部門(mén)：對(duì)銷(xiāo)售部意見(jiàn)重重、工作開(kāi)展不予配合；W公司：現(xiàn)金流緊張、客戶效勞滿意度低、員工士氣低下、股東疑慮重重；潛在客戶：外圍打轉(zhuǎn)、直接拒絕；以往客戶：意見(jiàn)不斷、新增工程不知所蹤、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眉來(lái)眼去。Running此刻

我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。。。No1WAR

案例回放方案科W科長(zhǎng)生產(chǎn)部L部長(zhǎng)集團(tuán)W總ERP工程組T組長(zhǎng)信息科L科長(zhǎng)信息科…信息部Z部長(zhǎng)No1WAR

案例回放關(guān)鍵人決策人生產(chǎn)部技術(shù)部影響人采購(gòu)部設(shè)備部攪局人信息姓名、、性別、年齡、省份、愛(ài)好、家庭。職位、職責(zé)、經(jīng)費(fèi)預(yù)算-審批-用途-出資。部門(mén)關(guān)系、人際關(guān)系、信任關(guān)系。No1WAR

案例分析當(dāng)前現(xiàn)狀與問(wèn)題瞎貓碰死耗子〔靠撞運(yùn)氣〕,守株待兔〔死守窮等〕,坐井觀天〔目光短視〕出差到企業(yè)，老鼠去見(jiàn)貓拜訪見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)，喝酒拿斗量初級(jí)憑感覺(jué)做銷(xiāo)售,中級(jí)靠感情做銷(xiāo)售,高級(jí)用感化做銷(xiāo)售，特級(jí)做銷(xiāo)售找感覺(jué)No1WAR

案例分析——促使客戶采購(gòu)的要素No1WAR

案例分析——促使客戶采購(gòu)的要素情景課堂“花瓶〞的銷(xiāo)售情景1－對(duì)產(chǎn)品的了解銷(xiāo)售人員面前放著一個(gè)包裝好的花瓶。銷(xiāo)售人員：“我手中有一個(gè)花瓶，價(jià)格500元，大家買(mǎi)嗎？〞客戶：“你拿出來(lái)讓我們看看，我們?cè)贈(zèng)Q定買(mǎi)不買(mǎi)。〞銷(xiāo)售人員：“好，不買(mǎi)可以，你為什么不買(mǎi)？〞客戶(理直氣壯)：“花瓶藏在包里，我們什么都沒(méi)看見(jiàn)，這花瓶的質(zhì)地、規(guī)格、樣子和功能都不知道，當(dāng)然不買(mǎi)。〞說(shuō)明：當(dāng)客戶不了解產(chǎn)品的功能特點(diǎn)肯定不會(huì)買(mǎi)。產(chǎn)品的質(zhì)地、外觀、功能、特點(diǎn)等統(tǒng)稱(chēng)產(chǎn)品價(jià)值，客戶必須了解后才會(huì)采購(gòu)。

因此產(chǎn)品價(jià)值是客戶采購(gòu)的第一個(gè)要素。No1WAR

案例分析來(lái)一桶=2.80元超市來(lái)一桶=5元火車(chē)來(lái)一桶=50元？No1WAR

案例分析No1WAR

案例分析需求是客戶采購(gòu)的核心要素，決定產(chǎn)品對(duì)于客戶的價(jià)值，價(jià)值又決定價(jià)格。不斷到達(dá)并超越客戶的需求，得到良性的體驗(yàn)，才能逐漸建立信賴(lài)〔品牌〕客戶采購(gòu)的要素價(jià)值價(jià)格信賴(lài)體驗(yàn)需求客戶采購(gòu)的要素五要素：產(chǎn)品價(jià)值〔產(chǎn)品質(zhì)地、外觀、功能、特點(diǎn)等〕、需求〔重要和緊急〕、價(jià)格〔由需求決定〕、信賴(lài)〔品牌、客戶關(guān)系〕、客戶體驗(yàn)〔質(zhì)量、效勞〕價(jià)格、價(jià)值和需求都是客戶采購(gòu)必須具備的要素，價(jià)格外表上由價(jià)值決定，但產(chǎn)品是否有價(jià)值由客戶需求決定，最終決定價(jià)格因素是客戶的需求。No1WAR

案例分析信賴(lài)需求價(jià)值價(jià)格體驗(yàn)資料客戶分析客戶呈現(xiàn)價(jià)值挖掘需求贏取承諾回收賬款建立信任

營(yíng)銷(xiāo)六步曲不了解客戶需求不信任而不愿意告訴你不了解客戶信息簽不到合同銷(xiāo)售就是滿足客戶這五個(gè)要素的過(guò)程，產(chǎn)生拓展客戶的關(guān)鍵六個(gè)步驟營(yíng)銷(xiāo)六部曲第一部客戶分析第二部建立信任第三部挖掘需求第四部呈現(xiàn)價(jià)值第五部贏取承諾第六部回收賬款第一步：開(kāi)展向?qū)У诙剑菏占蛻糍Y料第三步：組織結(jié)構(gòu)分析第四步：判斷銷(xiāo)售時(shí)機(jī)客戶分析第一部第一步：開(kāi)展向?qū)ё盍私饪蛻糍Y料的人一定是客戶自己向?qū)窕鹁嬉粯诱樟林苓叚h(huán)境，讓我們找到前進(jìn)的方向始終在客戶內(nèi)部培植向?qū)?，建立情?bào)網(wǎng)絡(luò)，將信息源源不斷輸送過(guò)來(lái)，直到客戶內(nèi)部或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手任何風(fēng)吹草動(dòng)都逃不過(guò)我們的眼睛開(kāi)展向?qū)в袀€(gè)從低到高的過(guò)程，不能一蹴而就客戶分析第一部第一步：開(kāi)展向?qū)Ц呒?jí)內(nèi)線中級(jí)內(nèi)線中級(jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線客戶分析第一部第一部第二步：收集客戶資料幾個(gè)問(wèn)題

1、了解客戶需求是不是收集客戶資料？

2、拜訪重要客戶時(shí)是不是應(yīng)該盡量多地詢(xún)問(wèn)客戶資料？

3、怎么區(qū)分客戶需求和客戶資料？客戶分析第一部第二步：收集客戶資料拜訪重要客戶時(shí)絕對(duì)不能詢(xún)問(wèn)客戶資料銷(xiāo)售拜訪時(shí)應(yīng)該圍繞客戶需求，而不是資料開(kāi)展向?qū)У哪康木褪鞘孪仁占Y料，分析清楚并找到應(yīng)對(duì)方法才能見(jiàn)客戶需求與資料的區(qū)別：需求是未來(lái)的事情，將會(huì)不斷變化；資料是已發(fā)生的結(jié)果，固定不變的客戶分析

客戶現(xiàn)狀

客戶名稱(chēng)、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)、財(cái)務(wù)狀況

地址、電話、郵編、網(wǎng)址現(xiàn)有產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用時(shí)長(zhǎng)

客戶最近的采購(gòu)計(jì)劃以及要解決的問(wèn)題組織結(jié)構(gòu)

與采購(gòu)相關(guān)的部門(mén)的名稱(chēng)和人員構(gòu)成

部門(mén)之間的匯報(bào)、配合和制約關(guān)系各部門(mén)在采購(gòu)中的作用

客戶資料包括產(chǎn)品使用現(xiàn)狀、客戶組織結(jié)構(gòu)、個(gè)人資料和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料：

個(gè)人信息姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛(ài)好、年齡、家庭情況、子女、家鄉(xiāng)、畢業(yè)的大學(xué)和專(zhuān)業(yè)等等喜歡的運(yùn)動(dòng)、餐廳和食物、喜歡的書(shū)和雜志等

客戶的工作范圍、度假計(jì)劃和行程性格特點(diǎn)、人緣關(guān)系、在單位內(nèi)的朋友和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)信息

對(duì)手在客戶內(nèi)的合作歷史、產(chǎn)品使用狀況以及客戶滿意度對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)

對(duì)手的銷(xiāo)售人員姓名和銷(xiāo)售特點(diǎn)

對(duì)手銷(xiāo)售人員與客戶之間的關(guān)系

客戶資料第一部第三步：組織結(jié)構(gòu)分析客戶分析在開(kāi)始時(shí)就將有關(guān)的客戶挑出來(lái)，分析他們之間的關(guān)系和作用，這就是組織結(jié)構(gòu)分析進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析的目的，就是為了找到不同客戶的需求并采取不同的對(duì)策在每次開(kāi)始銷(xiāo)售之前就進(jìn)行完整全面的組織結(jié)構(gòu)分析，等遇到問(wèn)題再想方法，悔之晚矣從三個(gè)緯度進(jìn)行客戶分析，各有不同需求客戶組織結(jié)構(gòu)的三個(gè)緯度分析職能分析級(jí)別分析采購(gòu)角色分析第一部第四步：判斷銷(xiāo)售時(shí)機(jī)客戶分析判斷是否有銷(xiāo)售時(shí)機(jī)的五個(gè)問(wèn)題1、客戶預(yù)算是多少?2、采購(gòu)時(shí)間表?3、是否我們的擅長(zhǎng)?4、是否值得投入?5、是否能贏?小結(jié)第一部：客戶分析第二部建立信任建立關(guān)系的幾大誤區(qū)

1、誤判客戶關(guān)系，將希望全部寄托在關(guān)系不到位的客戶身上

2、花費(fèi)太多太長(zhǎng)時(shí)間去推進(jìn)客戶關(guān)系

3、認(rèn)為搞關(guān)系就要大把花錢(qián)

4、迷信“三板斧〞套路：拉客戶海吃山喝、帶客戶卡拉OK、陪客戶桑拿按摩第二部建立信任

客戶關(guān)系的四個(gè)階段

第一階段：認(rèn)識(shí)并取得好感

第二階段：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)

第三階段：建立信賴(lài)，獲得支持和承諾

第四階段：建立同盟，獲得客戶協(xié)助第二部建立信任如何取得好感認(rèn)識(shí)不難，難在取得客戶好感。好感就像一扇大門(mén)，如果客戶沒(méi)有好感，就不會(huì)繼續(xù)與你交往下去，這扇門(mén)就關(guān)上了取得客戶好感一定要有專(zhuān)業(yè)形象取得好感好要靠言談舉止讓客戶產(chǎn)生互動(dòng)關(guān)系進(jìn)入到約會(huì)階段需要預(yù)謀互動(dòng)方式：共進(jìn)晚餐、進(jìn)行產(chǎn)品交流、聽(tīng)音樂(lè)會(huì)、打牌或者運(yùn)動(dòng)第二步建立信任建立信賴(lài)，獲得客戶支持

獲得客戶支持的標(biāo)志：家庭活動(dòng)、體育運(yùn)動(dòng)等采取什么方法得到客戶支持，取決于客戶興趣，能不能找到客戶興趣點(diǎn)，取決于客戶資料的收集只有仔細(xì)研究客戶資料，才可因地制宜、游刃有余地推進(jìn)客戶關(guān)系在推進(jìn)客戶關(guān)系的過(guò)程中，應(yīng)該盡量節(jié)省銷(xiāo)售費(fèi)用和時(shí)間利用客戶關(guān)系互相影響，才能將客戶關(guān)系的效用發(fā)揮到最大的程度

階段定義標(biāo)志活動(dòng)和描述認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系的第一個(gè)階段，標(biāo)志是客戶能夠叫出銷(xiāo)售人員的名字。常見(jiàn)的銷(xiāo)售方法包括電話和拜訪，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售形象和攜帶客戶喜歡的小禮品可以增進(jìn)客戶好感。電話：通過(guò)電話與客戶保持聯(lián)系以促進(jìn)銷(xiāo)售。拜訪：在約定的時(shí)間和地點(diǎn)與客戶會(huì)面。小禮品：向客戶提供禮品，禮品的價(jià)值在國(guó)家法律和公司規(guī)定允許的范圍內(nèi)。約會(huì)銷(xiāo)售人員將客戶產(chǎn)生互動(dòng)，通常是可以將客戶邀請(qǐng)到第三方場(chǎng)所，是客戶關(guān)系發(fā)展的第二個(gè)階段。例如舉行交流和座談，邀請(qǐng)客戶到公司參觀，聚餐、運(yùn)動(dòng)或者娛樂(lè)活動(dòng)。商務(wù)活動(dòng)：簡(jiǎn)單的商務(wù)活動(dòng)主要是指與客戶吃飯、喝茶等。本地參觀：邀請(qǐng)客戶來(lái)公司或者成功客戶參觀和考察。技術(shù)交流：在特定客戶現(xiàn)場(chǎng)舉行的銷(xiāo)售活動(dòng)，包括展覽、發(fā)布會(huì)、演示會(huì)、介紹會(huì)等形式。測(cè)試和樣品：向客戶提供測(cè)試環(huán)境進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試，或者向客戶提供樣品試用。信賴(lài)獲得客戶個(gè)人的明確和堅(jiān)定的支持，此時(shí)客戶愿意與銷(xiāo)售人員一起進(jìn)行比較私密性活動(dòng)。聯(lián)誼活動(dòng)：與客戶在一起舉行的多種多樣的商務(wù)活動(dòng)，這些活動(dòng)通常包括聚餐、宴會(huì)、運(yùn)動(dòng)、比賽、娛樂(lè)等等。家庭活動(dòng)：與客戶的家人互有往來(lái)，參與客戶私人活動(dòng)或邀請(qǐng)客戶參與客戶經(jīng)理自己的私人活動(dòng)。異地參觀：邀請(qǐng)重要客戶進(jìn)行異地旅游，參觀活動(dòng)。貴重禮品：在法律范圍內(nèi)，向客戶提供足以影響客戶的禮品。同盟客戶愿意采取行動(dòng)幫助銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售，例如提供客戶內(nèi)部資料，牽線搭橋安排會(huì)晤等等，并在客戶決策的時(shí)候旗幟鮮明地表示支持。穿針引線：客戶樂(lè)于幫助銷(xiāo)售人員引薦同事和領(lǐng)導(dǎo)。成為向?qū)В合蜾N(xiāo)售人員提供源源不斷的情報(bào)。堅(jiān)定支持：在客戶決策是時(shí)候能夠站出來(lái)堅(jiān)定支持己方方案?？蛻絷P(guān)系開(kāi)展階段第二部建立信任識(shí)別不同風(fēng)格客戶

區(qū)分方法：每遇到一個(gè)客戶先問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，他是內(nèi)向的類(lèi)型還是外向的類(lèi)型？?jī)?nèi)向類(lèi)型的客戶以任務(wù)為導(dǎo)向，外向類(lèi)型的客戶以人為導(dǎo)向

外向型客戶中喜歡發(fā)號(hào)施令的類(lèi)型稱(chēng)為表現(xiàn)型。他們喜歡交際和游玩，行事沖動(dòng)不受條文約束，冒險(xiǎn)是他們的摯愛(ài)

內(nèi)向類(lèi)型客戶也分成兩類(lèi)，一類(lèi)專(zhuān)注于過(guò)程，注重?cái)?shù)據(jù)分析,追求完美。另外一類(lèi)以目標(biāo)為向?qū)?，他們擅長(zhǎng)于同時(shí)處理很多事情，推動(dòng)過(guò)程開(kāi)展小結(jié)第二部：建立信任第三部挖掘需求

需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)兩種銷(xiāo)售方法顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧客戶采購(gòu)流程引導(dǎo)期與競(jìng)爭(zhēng)期需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)兩種銷(xiāo)售方法SPIN：參謀式銷(xiāo)售技巧Situation——對(duì)客戶的現(xiàn)狀進(jìn)行提問(wèn)Problem——對(duì)客戶遇到的問(wèn)題提問(wèn)Implication——暗示客戶解決方案Need-payoff——讓客戶明白解決問(wèn)題帶來(lái)的益處，促使客戶下決心采購(gòu)定義：幫助客戶分析并找到問(wèn)題，提出總體解決方案，成為客戶信賴(lài)的參謀，如果客戶要求，還可以實(shí)施方案并提供全部產(chǎn)品，這就是參謀式銷(xiāo)售。參謀式銷(xiāo)售也可以細(xì)分成咨詢(xún)銷(xiāo)售和方案銷(xiāo)售兩種。一般適應(yīng)于大訂單，大訂單銷(xiāo)售具有時(shí)間跨度大、顧客心理變化大、參與人員復(fù)雜等特點(diǎn)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售的步驟什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售？顧問(wèn)式銷(xiāo)售是一種全新的銷(xiāo)售概念與銷(xiāo)售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指銷(xiāo)售人員以專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶的未來(lái)需求，提出積極建議的銷(xiāo)售方法。由于顧客的購(gòu)置行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評(píng)估選擇、購(gòu)置決定和購(gòu)后反響五個(gè)過(guò)程，因此，參謀式銷(xiāo)售可以針對(duì)顧客的購(gòu)置行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷(xiāo)售管理等幾個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行。顧問(wèn)式銷(xiāo)售的意義一般說(shuō)來(lái)，顧問(wèn)式銷(xiāo)售給顧客帶來(lái)最大的好處就是使顧客在收集信息、評(píng)估選擇和購(gòu)買(mǎi)決定這三個(gè)過(guò)程中得到一個(gè)顧問(wèn)，從而減少購(gòu)買(mǎi)支出；同時(shí)，通過(guò)面對(duì)面的感情直接接觸，給顧客帶來(lái)情感收入。顧問(wèn)式銷(xiāo)售給企業(yè)帶來(lái)的利益在于能夠最大程度的引起消費(fèi)需求，增加企業(yè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；同時(shí)讓顧客產(chǎn)生好的購(gòu)后反應(yīng)。參謀式銷(xiāo)售參謀式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售理論的區(qū)別區(qū)別層面?zhèn)鹘y(tǒng)銷(xiāo)售顧問(wèn)式銷(xiāo)售客戶顧客是上帝顧客是朋友客戶感覺(jué)被迫購(gòu)買(mǎi)自愿購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品認(rèn)為好產(chǎn)品性能好，價(jià)格低認(rèn)為好產(chǎn)品是客戶真正需要的產(chǎn)品手段帶有一定的強(qiáng)迫性提供咨詢(xún)和幫助雷同感沒(méi)有特殊性不同客戶不同的對(duì)待時(shí)效性一次性長(zhǎng)期持續(xù)的關(guān)系科學(xué)性經(jīng)驗(yàn)性，沒(méi)有科學(xué)性科學(xué)性，實(shí)踐性銷(xiāo)售模式以產(chǎn)導(dǎo)向以客戶需求為導(dǎo)向銷(xiāo)售目的為了買(mǎi)出產(chǎn)品而達(dá)成交易為了與客戶達(dá)成共識(shí)實(shí)現(xiàn)雙贏采購(gòu)設(shè)計(jì)使用維護(hù)內(nèi)部醞釀發(fā)現(xiàn)需求購(gòu)買(mǎi)承諾評(píng)估比較競(jìng)爭(zhēng)期引導(dǎo)期客戶采購(gòu)流程引導(dǎo)期和競(jìng)爭(zhēng)期采購(gòu)流程關(guān)鍵客戶結(jié)束標(biāo)志銷(xiāo)售行動(dòng)發(fā)現(xiàn)需求發(fā)起者采購(gòu)申請(qǐng)幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問(wèn)題和挑戰(zhàn)以及問(wèn)題的嚴(yán)重性?xún)?nèi)部醞釀決策者成功立項(xiàng)幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析并使之認(rèn)識(shí)到采購(gòu)的價(jià)值采購(gòu)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)者開(kāi)始標(biāo)志幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購(gòu)要求，并將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入客戶采購(gòu)方案中評(píng)估比較評(píng)估者開(kāi)始談判評(píng)估者介紹方案的特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)和益處購(gòu)買(mǎi)承諾決策者簽訂合同在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏的協(xié)議使用維護(hù)使用者開(kāi)始下一次采購(gòu)確保應(yīng)收帳款回收，鞏固客戶滿意度開(kāi)始標(biāo)志與關(guān)鍵客戶建立了信賴(lài)關(guān)系結(jié)束標(biāo)志得到明確的客戶需求（通常是書(shū)面采購(gòu)要求或者招標(biāo)書(shū)）步驟幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問(wèn)題及其嚴(yán)重性，使之提出采購(gòu)申請(qǐng)幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，促使客戶確定采購(gòu)計(jì)劃幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購(gòu)方案，將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入采購(gòu)方案中得到完整全面的客戶需求，包括目標(biāo)愿望、問(wèn)題挑戰(zhàn)、解決方案、產(chǎn)品服務(wù)和采購(gòu)指標(biāo)小結(jié)第三部：挖掘需求第四部呈現(xiàn)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)分析制作建議書(shū)呈現(xiàn)方案競(jìng)爭(zhēng)分析〔一〕優(yōu)勢(shì)A優(yōu)勢(shì)B優(yōu)勢(shì)C。。。劣勢(shì)一劣勢(shì)二劣勢(shì)三。。。客戶需求機(jī)會(huì)客戶需求機(jī)會(huì)SWOT分析法〔優(yōu)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)〕競(jìng)爭(zhēng)分析〔二〕產(chǎn)品特點(diǎn)（Feature,獨(dú)特優(yōu)勢(shì)）優(yōu)勢(shì)(Advantaged，比對(duì)手好的程度)益處（Benefit，帶給客戶的好處）產(chǎn)品1服務(wù)1FAB分析法〔差異化競(jìng)爭(zhēng)〕目錄內(nèi)容介紹篇幅致辭公司高層領(lǐng)導(dǎo)簽名的表示公司價(jià)值和對(duì)客戶價(jià)值的書(shū)面文件一頁(yè)現(xiàn)狀與未來(lái)簡(jiǎn)單扼要介紹客戶相關(guān)領(lǐng)域的現(xiàn)狀以及未來(lái)發(fā)展的展望一段問(wèn)題與挑戰(zhàn)客戶達(dá)成未來(lái)發(fā)展前景將會(huì)遇到的問(wèn)題以及這些問(wèn)題的嚴(yán)重性和緊迫性，并將問(wèn)題歸納3、5條三至五段解決方案針對(duì)上述問(wèn)題提供解決方案的完整被容，以及給客戶帶來(lái)的益處根據(jù)需要制作建議書(shū)/設(shè)計(jì)方案(一)

目錄內(nèi)容介紹篇幅產(chǎn)品與服務(wù)按照FAB介紹產(chǎn)品及服務(wù)及詳細(xì)配置根據(jù)需要實(shí)施計(jì)劃項(xiàng)目的服務(wù)方案及項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人一頁(yè)報(bào)價(jià)書(shū)根據(jù)客戶要求，所有產(chǎn)品和服務(wù)的詳盡報(bào)價(jià)，包括配置、數(shù)量、單價(jià)、付款條件、配件配送、折扣、贈(zèng)送條款等根據(jù)需要應(yīng)答書(shū)針對(duì)客戶提出要求或問(wèn)題一一解答根據(jù)需要資信證明公司簡(jiǎn)介、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、企業(yè)資質(zhì)等客戶要求的相關(guān)資格文件根據(jù)需要制作建議書(shū)/設(shè)計(jì)方案(二)

XXX建議書(shū)現(xiàn)狀與未來(lái)問(wèn)題與挑戰(zhàn)解決方案制作建議書(shū)/設(shè)計(jì)方案(三)

呈現(xiàn)方案

方案介紹演講技巧：肢體語(yǔ)言、聲音、內(nèi)容設(shè)計(jì)技巧訓(xùn)練開(kāi)始標(biāo)志得到明確的客戶需求（通常是書(shū)面采購(gòu)要求或者招標(biāo)書(shū)）結(jié)束標(biāo)志客戶露出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，開(kāi)始談判步驟通過(guò)差異化分析找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)與客戶需求結(jié)合，制定并實(shí)施鞏固優(yōu)勢(shì)和消除威脅的行動(dòng)計(jì)劃制作以客戶需求為導(dǎo)向的建議書(shū)使用銷(xiāo)售演講技巧呈現(xiàn)方法小結(jié)第四部：呈現(xiàn)價(jià)值第五部贏取承諾識(shí)別購(gòu)置信號(hào)促成交易商務(wù)談判增值銷(xiāo)售

第五部贏取承諾識(shí)別購(gòu)置信號(hào)好比釣魚(yú)，魚(yú)漂下沉就是收桿信號(hào)客戶的提問(wèn)就是購(gòu)置信號(hào)：客戶詢(xún)問(wèn)價(jià)格、功能、售后效勞就是信號(hào)，要注意傾聽(tīng)促成交易選擇法、促銷(xiāo)法、總結(jié)利益法、直接建議法…商務(wù)談判增值銷(xiāo)售〔麥當(dāng)勞的一句話，凈增10個(gè)億〕麥當(dāng)勞剛推出一種激情冰激凌，要不要嘗一下？開(kāi)始標(biāo)志客戶露出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，開(kāi)始談判結(jié)束標(biāo)志達(dá)成協(xié)議，簽訂合同步驟通過(guò)客戶提問(wèn)，識(shí)別客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)采取選擇法，促銷(xiāo)法或直接建議法等方法促成交易討價(jià)還價(jià)或者談判向客戶推薦附屬的產(chǎn)品進(jìn)行增值銷(xiāo)售，提高銷(xiāo)售利潤(rùn)小結(jié)第五部：贏取承諾第六部回收賬款催收賬款：上山打兔子原理催款外表是向客戶要，實(shí)際是和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)催得緊先收到，不催就永遠(yuǎn)收不到爛賬管理爛賬變利潤(rùn)爛賬管理的三個(gè)步驟合同和信用審查效勞跟蹤第六部回收帳款防止?fàn)€帳的三個(gè)步驟：

1、對(duì)客戶進(jìn)行合同和信用審查防止來(lái)意欺詐

2、建立完善的生產(chǎn)交貨驗(yàn)收監(jiān)控流程，防止因?yàn)楫a(chǎn)品、到貨和效勞原因產(chǎn)生的爛帳

3、建立責(zé)任明確、分工嚴(yán)密的催款機(jī)