銷售區(qū)域經(jīng)理崗位培訓(xùn)教材

區(qū)域經(jīng)理崗位

職責(zé)權(quán)利、業(yè)務(wù)描述

一、崗位說(shuō)明二、崗位職責(zé)三、權(quán)利四、區(qū)域經(jīng)理的主要工作要點(diǎn)五、工作基本流程六、做一個(gè)卓越區(qū)域經(jīng)理的8項(xiàng)系統(tǒng)思維大綱崗位名稱：區(qū)域經(jīng)理隸屬關(guān)系：在集團(tuán)總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)公司指定區(qū)域市場(chǎng)的銷售工作直接下屬：轄區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表協(xié)調(diào)部門：集團(tuán)公司各部門、分公司、轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商、賣場(chǎng)主管、政府同市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)的各職能部門、消費(fèi)者崗位描述：在公司總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)銷售區(qū)域內(nèi)的所有工作。公司按銷售“區(qū)域經(jīng)理指標(biāo)考核責(zé)任書”的雙方約定，考核工作業(yè)績(jī)。

崗位說(shuō)明

領(lǐng)導(dǎo)銷售區(qū)域內(nèi)的銷售人員完成公司銷售指標(biāo)。建立健全轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商體系，持續(xù)做好發(fā)展、提高、調(diào)整工作。銷售隊(duì)伍編制完整，提高銷售人員的素質(zhì)，管理好銷售隊(duì)伍。細(xì)分細(xì)化銷售渠道，提高鋪市率、鋪貨率。組織實(shí)施希波產(chǎn)品的促銷活動(dòng)。對(duì)銷售回款和公司投放市場(chǎng)的各項(xiàng)費(fèi)用負(fù)責(zé)。處理市場(chǎng)突發(fā)事件，及時(shí)準(zhǔn)確信息反饋。完成公司、總經(jīng)理交辦的其他事情。崗位職責(zé)

對(duì)所轄區(qū)域業(yè)務(wù)主管（不含）以下人員的聘用、任免、獎(jiǎng)勵(lì)、罰款、解聘、處分等有決定權(quán)；對(duì)所轄區(qū)域人員的職務(wù)、工資的晉、降級(jí)有建議權(quán)，報(bào)集團(tuán)批準(zhǔn)后執(zhí)行。對(duì)直接下屬有一次性500元以下的獎(jiǎng)罰權(quán)；在費(fèi)用指標(biāo)內(nèi)，每季度有2000元以內(nèi)用于考核激勵(lì)的獎(jiǎng)罰權(quán)。有對(duì)所轄區(qū)域業(yè)務(wù)主管以下人員事假7天以內(nèi)的審批權(quán)。在公司規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)之內(nèi)，有對(duì)所轄區(qū)域市場(chǎng)人員所發(fā)生差旅費(fèi)用的報(bào)銷批準(zhǔn)權(quán)，銷售區(qū)域經(jīng)理的差旅費(fèi)用借款報(bào)銷，由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批。權(quán)利

(共11款)（一）銷售團(tuán)隊(duì)的組織管理

（二）落實(shí)和完成銷售指標(biāo)（三）市場(chǎng)分銷渠道維護(hù)和發(fā)展（四）促銷活動(dòng)的實(shí)施（五）財(cái)務(wù)管理區(qū)域經(jīng)理的主要工作要點(diǎn)

經(jīng)銷商及下屬人員發(fā)生的開(kāi)業(yè)、店慶、結(jié)婚、生子、喪事等，由下屬申請(qǐng)，區(qū)域經(jīng)理有一次1000元以內(nèi)的審批權(quán)。在保證季度銷售指標(biāo)總額不變的前提下，有對(duì)本區(qū)域內(nèi)月度銷售指標(biāo)的調(diào)整權(quán)。對(duì)所轄區(qū)域有資信的客戶可給予總額不大于

萬(wàn)元（含）、賒銷期限不超過(guò)30天的貨款賒銷批準(zhǔn)權(quán)。春節(jié)期間（春節(jié)前50天）有欠款總額不大于

萬(wàn)元（含）、賒銷期限不45天的批準(zhǔn)權(quán)限。權(quán)利

(共11款)相關(guān)審批流程執(zhí)行2005年集團(tuán)第15號(hào)文件《關(guān)于實(shí)行先款后貨和經(jīng)銷商貨款支持的有關(guān)規(guī)定》。若欠款不能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)清回，停發(fā)區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表工資直至收回；在季度（年度）內(nèi)所欠貨款不能收回，停發(fā)區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表的季度（年末）績(jī)效考核工資，經(jīng)銷商貨款支持到期未收回，發(fā)生的超期利息及相關(guān)費(fèi)用由區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表按7:2:1的比例承擔(dān)。區(qū)域經(jīng)理簽批的經(jīng)銷商貨款賒銷無(wú)法追回需通過(guò)訴訟追要的欠款，由銷售系統(tǒng)牽頭，所發(fā)生的費(fèi)用80%由銷售費(fèi)用列支，20%由責(zé)任人按上述比例承擔(dān)。權(quán)利

(共11款)保證轄區(qū)內(nèi)銷售主管和業(yè)務(wù)代表到崗到位，編制完整。負(fù)責(zé)轄區(qū)人員培養(yǎng)、考核、提高。日常工作執(zhí)行“八定考核制度”按完成情況進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和罰款。按時(shí)召開(kāi)銷售月會(huì)、季會(huì)，跟催計(jì)劃完成進(jìn)度，分析產(chǎn)生問(wèn)題的原因，提出解決的方式方法，糾正不足，明確目標(biāo)，鼓舞士氣。（一）銷售團(tuán)隊(duì)的組織管理

制定區(qū)域工作計(jì)劃，重點(diǎn)抓好銷售人員的個(gè)人行動(dòng)管理、時(shí)間管理。提高執(zhí)行力度。指導(dǎo)和輔導(dǎo)銷售人員提高市場(chǎng)營(yíng)銷的業(yè)務(wù)技能和處理事物的技巧。建立和諧團(tuán)結(jié)、勤奮務(wù)實(shí)、敢打硬仗、敢打勝仗的銷售隊(duì)伍。市場(chǎng)銷售人員變動(dòng)的接交工作，協(xié)助公司財(cái)務(wù)作好審計(jì)。自我形象塑造。對(duì)公司的銷售計(jì)劃進(jìn)行分解，分解后的年指標(biāo)應(yīng)該高于公司下達(dá)的3--5%；季度和月銷售計(jì)劃的下達(dá)按銷售曲線加增長(zhǎng)點(diǎn)。完成經(jīng)銷商的合同簽訂，明確年、季、月經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃分解。（包括肉丸、炒串、希波餅的品相計(jì)劃）分解后的銷售指標(biāo)落實(shí)到銷售主管和業(yè)務(wù)代表。按月考核計(jì)劃完成情況，對(duì)銷售品種比例進(jìn)行分析，確定不同市場(chǎng)的產(chǎn)品銷售重點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)和尋找銷量增長(zhǎng)點(diǎn)。確定新進(jìn)門店和發(fā)展經(jīng)銷商的時(shí)間地點(diǎn)。（二）落實(shí)和完成銷售指標(biāo)計(jì)劃下達(dá)必須堅(jiān)決執(zhí)行，不能隨意改動(dòng)。當(dāng)月沒(méi)有完成的指標(biāo)下月必須鋪上。八定計(jì)劃單完成情況的跟催、指導(dǎo)、獎(jiǎng)罰。采取多種方式，保證完成銷售指標(biāo)（1）整合促銷模式，推動(dòng)產(chǎn)品銷售（2）設(shè)立考核方法，促進(jìn)計(jì)劃完成（3）發(fā)展二批市場(chǎng)，增加渠道容量（4）品種臺(tái)面擴(kuò)展，品牌拉動(dòng)效應(yīng)（5）經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)多進(jìn)多銷理解執(zhí)行：經(jīng)銷商的數(shù)量+經(jīng)銷商的質(zhì)量=市場(chǎng)容量的渠道建設(shè)原則確立好和經(jīng)銷商的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，在公平、公正、包容、求同、雙贏的基礎(chǔ)上發(fā)展，提高、調(diào)整經(jīng)銷商。一個(gè)季度必須對(duì)所有經(jīng)銷商拜訪一次以上，解釋和解決和經(jīng)銷商合作中存在的問(wèn)題。在和經(jīng)銷商合作中不能留有任何問(wèn)題。按市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃合理配置經(jīng)銷商數(shù)量，各個(gè)渠道不能有空白，不能形成壟斷銷售。經(jīng)銷商配置的數(shù)量以達(dá)到公司規(guī)定的鋪市率和鋪貨率為檢查標(biāo)準(zhǔn)。（三）市場(chǎng)分銷渠道維護(hù)和發(fā)展

開(kāi)發(fā)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和地市二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商，細(xì)分銷售渠道解決計(jì)劃增長(zhǎng)的問(wèn)題。強(qiáng)化市場(chǎng)終端的品種、臺(tái)面、樣板店工作。鋪市率、鋪貨率的檢查、考核。協(xié)助經(jīng)銷商完成新品或新進(jìn)入的銷售體系的進(jìn)場(chǎng)進(jìn)店，產(chǎn)品陳列。對(duì)公司現(xiàn)有產(chǎn)品定期進(jìn)行書面信息反饋，積極提出新產(chǎn)品建議，保持產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及生命周期的合理化。處理市場(chǎng)突發(fā)事件、顧客投訴。協(xié)助公司打擊假冒產(chǎn)品。組織市場(chǎng)銷售人員執(zhí)行市場(chǎng)部在銷售區(qū)域內(nèi)的促銷計(jì)劃，發(fā)現(xiàn)促銷計(jì)劃經(jīng)銷商不配合、賣場(chǎng)無(wú)檔期、品嘗品沒(méi)有等問(wèn)題，及時(shí)建議市場(chǎng)部修改促銷方案或改變促銷時(shí)間。熟悉轄區(qū)內(nèi)大型賣場(chǎng)促銷活動(dòng)的規(guī)定和費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，熟悉賣場(chǎng)主管工作風(fēng)格，運(yùn)用品牌策略和關(guān)系營(yíng)銷，降低各項(xiàng)費(fèi)用。按銷售渠道和終端系統(tǒng)確定各個(gè)市場(chǎng)的樣板銷售門店、樣板批發(fā)市場(chǎng)。執(zhí)行公司“四、四”工作制度。（四）促銷活動(dòng)的實(shí)施

檢查業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表對(duì)長(zhǎng)期促銷人員的到位、管理、業(yè)績(jī)、考核、工資發(fā)放情況，按“八定工作制度”考核獎(jiǎng)罰。對(duì)轄區(qū)內(nèi)的促銷活動(dòng)費(fèi)用報(bào)銷負(fù)責(zé)，審核費(fèi)用支出的真實(shí)性、票據(jù)的合法性。符合公司規(guī)定的報(bào)銷時(shí)間和報(bào)銷資料的完整齊全。對(duì)區(qū)域內(nèi)的促銷活動(dòng)情況每個(gè)季度寫出促銷工作評(píng)估報(bào)告，在銷售月會(huì)上和銷售人員溝通交流。執(zhí)行公司費(fèi)用支出和報(bào)銷核銷制度。沒(méi)有請(qǐng)示、票據(jù)不全、弄虛作假一律不能簽字。對(duì)自己權(quán)利內(nèi)批出的，經(jīng)銷商的旺季欠款回收時(shí)間和數(shù)量負(fù)有全部責(zé)任。對(duì)轄區(qū)內(nèi)出現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，使公司受到損失的，按公司追責(zé)制度劃分的比例承擔(dān)經(jīng)濟(jì)責(zé)任。（五）財(cái)務(wù)管理

工作基本流程

區(qū)域經(jīng)理日工作流程上班會(huì)前通知早會(huì)部分協(xié)調(diào)辦公室作業(yè)：八定指標(biāo)完成情況及溝通指導(dǎo)重點(diǎn)交辦工作的跟催主要客戶拜訪電話、親自同領(lǐng)導(dǎo)和部下的溝通專案評(píng)核客訴及異常處理問(wèn)題分析明日工作待辦單每日7點(diǎn)與主管溝通20分鐘目標(biāo)策略擬定專案計(jì)劃推動(dòng)表板咨詢分析，運(yùn)用費(fèi)用審核與追蹤工作基本流程會(huì)前通知參加例會(huì)互相溝通，并給予意見(jiàn)了解銷售/庫(kù)存狀況問(wèn)題解決、答復(fù)政策宣達(dá)及工作重點(diǎn)說(shuō)明，開(kāi)發(fā)計(jì)劃意見(jiàn)交換、短時(shí)培訓(xùn)部分協(xié)調(diào)總公司部門協(xié)調(diào)相關(guān)部門協(xié)調(diào)文書、公文處理

工作基本流程督導(dǎo)銷售工作進(jìn)度訂立改善目標(biāo)及完成期限發(fā)展有效執(zhí)行力辦法提升管理能力及人員運(yùn)用市場(chǎng)反應(yīng)及電話交換意見(jiàn)問(wèn)題處理填寫各項(xiàng)（檢查）報(bào)表協(xié)調(diào)拜訪、執(zhí)行力檢核促銷活動(dòng)巡檢、抽查異常問(wèn)題處理業(yè)務(wù)主管工作檢查執(zhí)行四、四工作制辦公室作業(yè)：八定指標(biāo)完成情況及溝通指導(dǎo)工作基本流程問(wèn)題分析明日工作待辦單市場(chǎng)機(jī)會(huì)/問(wèn)題溝通行銷效果分析共同訂立改善計(jì)劃、方式及時(shí)間、進(jìn)度今日總體工作評(píng)核明日工作準(zhǔn)備工作基本流程上報(bào)的材料：周工作計(jì)劃單、月工作計(jì)劃總結(jié)單、市場(chǎng)考核二張表格、工作述職報(bào)告工作時(shí)間安排：月初銷售月會(huì)、月經(jīng)銷商拜訪時(shí)間路線、月“四、四”工作制的執(zhí)行地點(diǎn)、月轄區(qū)市場(chǎng)出差計(jì)劃。八定考核內(nèi)容的落實(shí)：突出解決市場(chǎng)存在的影響銷售計(jì)劃完成的主要問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力度、考核力度。市場(chǎng)基礎(chǔ)指導(dǎo)：職能—技能—技巧下屬的溝通：關(guān)心、支持、指導(dǎo)、責(zé)任、認(rèn)同上級(jí)溝通：匯報(bào)工作、明確指令、達(dá)成共識(shí)、完成目標(biāo)備注：想做一個(gè)卓越的銷售經(jīng)理并不是一件容易的事情，我見(jiàn)過(guò)有的銷售經(jīng)理：總是在同一個(gè)行業(yè)的公司之間跳槽，職位并沒(méi)有得到提升。長(zhǎng)期庸庸碌碌地呆在一個(gè)公司而得不到提拔和升遷。自然個(gè)人收入不高，自嘆幾年沒(méi)有掙到錢?？渴掷锏那蕾Y源，靠過(guò)去的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)應(yīng)對(duì)新工作。做一個(gè)卓越區(qū)域經(jīng)理的8項(xiàng)系統(tǒng)思維

這些經(jīng)理他們一些方面很優(yōu)秀，可以是我們非常好的朋友，但在某些方面，并沒(méi)有把一些重點(diǎn)工作當(dāng)作自己的要事，或