(戰(zhàn)略管理)不同產(chǎn)品促銷(xiāo)策略的優(yōu)缺點(diǎn)分析

（戰(zhàn)略管理）不同產(chǎn)品促銷(xiāo)策略的優(yōu)缺點(diǎn)分析不同產(chǎn)品促銷(xiāo)策略的優(yōu)缺點(diǎn)分析產(chǎn)品促銷(xiāo)策略是指為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，針對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為、消費(fèi)習(xí)慣而采取的促進(jìn)產(chǎn)品快速實(shí)現(xiàn)從廠家到消費(fèi)者手中轉(zhuǎn)變的策略。在實(shí)際的市場(chǎng)終端操作中，產(chǎn)品促銷(xiāo)的形式是多種多樣的，不同的產(chǎn)品采取的促銷(xiāo)策略是不一樣的，但萬(wàn)變不離其宗。在這里，筆者結(jié)合自身的工作經(jīng)歷，將產(chǎn)品促銷(xiāo)的類(lèi)別進(jìn)行了分門(mén)別類(lèi)，并逐一分析其點(diǎn)，以期與大家探討。在實(shí)際的市中，產(chǎn)品促銷(xiāo)策略主要有以五種策略表現(xiàn)：一、折價(jià)策略折價(jià)策略是在產(chǎn)品促銷(xiāo)中采取的最常見(jiàn)、也是最有效的促銷(xiāo)策略。所謂折價(jià)，就是指廠商通過(guò)降低產(chǎn)品的售價(jià)，以優(yōu)待消費(fèi)者的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。這種促銷(xiāo)策略一般是適用于剛剛上市，急需打開(kāi)市場(chǎng)銷(xiāo)路或者博取消費(fèi)者眼球和注意力。折價(jià)策略的方式主要有直接折贈(zèng)送和套餐式折扣三種。以拉誘，取策比動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)地位。能根場(chǎng)的深層次問(wèn)題；同時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)的下降，而能常對(duì)反業(yè)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。附送贈(zèng)品策略是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的同時(shí)可以得到一份非本產(chǎn)品的贈(zèng)送。這種促銷(xiāo)策略可以適用于不同狀況的產(chǎn)品。主要方式有包裝內(nèi)贈(zèng)品、包裝上贈(zèng)品和包裝種。附送贈(zèng)品策略可以創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化，增強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的吸引力；可以細(xì)分市場(chǎng)，增加消費(fèi)者嘗試購(gòu)買(mǎi)的幾率；促使消費(fèi)者增加產(chǎn)品的使用頻率，加速消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)；促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商推介產(chǎn)品的積極性，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速銷(xiāo)售。但采取附送贈(zèng)品策略有時(shí)會(huì)取得相反的效果。贈(zèng)品太差會(huì)打擊品牌和銷(xiāo)售。曾經(jīng)有一家手機(jī)廠家，為了促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，采取購(gòu)買(mǎi)手機(jī)贈(zèng)送電子收音機(jī)的促銷(xiāo)策略，但是贈(zèng)送的收音機(jī)質(zhì)量太差，最終不僅沒(méi)有取得效果，反而弄巧成拙，消費(fèi)為廠家贈(zèng)送的收音機(jī)質(zhì)量太差，不僅對(duì)這種促銷(xiāo)活動(dòng)毫不感冒，而且要求退回購(gòu)買(mǎi)的手機(jī)和款項(xiàng)，在消費(fèi)者中造成了極壞的影響，廠家最后不得不在失敗中終止了這種促銷(xiāo)活動(dòng)。三、退費(fèi)策略退費(fèi)策略是指在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一商品后給予一定金額的退。退費(fèi)策略包括購(gòu)買(mǎi)單一商品的、購(gòu)買(mǎi)同一商品的退費(fèi)優(yōu)優(yōu)升越折買(mǎi)3還0買(mǎi)5還0用的促銷(xiāo)策略。采用退費(fèi)策略的優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在對(duì)品牌形象影響較小，不會(huì)引發(fā)同行之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，可以刺激消費(fèi)者再次購(gòu)買(mǎi)和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)商品的快。但采取退費(fèi)策略的缺點(diǎn)就是廠家需要犧牲自身的利潤(rùn)來(lái)?yè)Q取產(chǎn)品的快速消化；同時(shí)，該種促銷(xiāo)策略力度不可能太大，這樣對(duì)潛在消費(fèi)者的刺激力度不夠，消費(fèi)者參與的積極性不是很高，弄得不好有一種曲高的感覺(jué)。四、憑證優(yōu)惠策略憑證優(yōu)惠策略是指商家在促銷(xiāo)過(guò)程中，采取的讓消費(fèi)者依據(jù)某種認(rèn)可的憑證享受購(gòu)買(mǎi)時(shí)的優(yōu)惠。這種促銷(xiāo)策略往往表現(xiàn)在聯(lián)合促銷(xiāo)活動(dòng)中。兩個(gè)廠家相互之間優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)各自產(chǎn)品銷(xiāo)售的最大化。采取憑證優(yōu)惠策略的優(yōu)點(diǎn)是可以增強(qiáng)消費(fèi)者忠誠(chéng)度，吸引固定消費(fèi)群體；可以有針對(duì)性地開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)有消費(fèi)需求的消費(fèi)者的效果比較好。。行的過(guò)程當(dāng)中，如果因?yàn)閳?zhí)行不能會(huì)對(duì)品牌造成一定的傷牌費(fèi)者的吸引力不大，消費(fèi)者不是消費(fèi)者的參與度比較低。五、集點(diǎn)換物策略集點(diǎn)換物策略是指消費(fèi)者收集產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)憑證，達(dá)到商家活動(dòng)規(guī)定的數(shù)量，到商家指定的地點(diǎn)換取不同的獎(jiǎng)勵(lì)的促銷(xiāo)策略。該種促銷(xiāo)策略適用于品牌知名度高的成熟產(chǎn)品，且是消費(fèi)頻繁，消耗量大的產(chǎn)品。如快速消費(fèi)品，康師傅、可口可樂(lè)等知名品牌經(jīng)常采取這種促銷(xiāo)策略。采取集點(diǎn)換式主要有四種形式：包括沒(méi)間限制的集點(diǎn)換物、有時(shí)間集點(diǎn)換物、其他物品的換取員制積分反饋。集點(diǎn)換物策略的優(yōu)點(diǎn)是十分明顯的，可以刺激消費(fèi)者建立多次購(gòu)買(mǎi)行為，培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度，而且在活動(dòng)中可以造成產(chǎn)品差異性，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，該種促銷(xiāo)策略因其運(yùn)作成本低成為廣大廠家競(jìng)相采用的促銷(xiāo)策略。集點(diǎn)換物策略的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)在中間經(jīng)銷(xiāo)商的積極性不高，活動(dòng)時(shí)間一般持續(xù)時(shí)間比較長(zhǎng)，消費(fèi)者沒(méi)有耐心等待，對(duì)新客戶的吸引力比較差。六、聯(lián)合促銷(xiāo)策略聯(lián)合促銷(xiāo)策略是指兩個(gè)或者兩個(gè)以上的品牌或者公司合作開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，推廣產(chǎn)品和服務(wù)，以擴(kuò)大活動(dòng)的影響力，提升各自的品牌和服務(wù)，同時(shí)采取享，費(fèi)用分?jǐn)偟男械拇黉N(xiāo)活動(dòng)。聯(lián)合促銷(xiāo)策略一般是在兩個(gè)知間展開(kāi)，講究的是強(qiáng)強(qiáng)合等。因強(qiáng)合往期可之合樂(lè)2沖樂(lè)1。低的是品牌之間的合作，可以增強(qiáng)對(duì)消引力，較好地達(dá)到促銷(xiāo)目標(biāo)。采取聯(lián)合促銷(xiāo)策略的缺點(diǎn)就是兩個(gè)品牌之間比較難協(xié)調(diào)，出現(xiàn)問(wèn)題以后不能得到及時(shí)解決。同時(shí)，由于廠家之間都需要突出自身的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致各自產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)得不到集中展示，產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)給消費(fèi)者易造成模糊的印象。七、免費(fèi)使用策略免費(fèi)使用策略是指將產(chǎn)品（一般都是新產(chǎn)品或者試用裝）免費(fèi)贈(zèng)送給潛在消費(fèi)者，供其使用或者嘗試，并誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的一種促銷(xiāo)方式。該種促銷(xiāo)策式主要有入戶直接派送、戶品發(fā)放、憑券派發(fā)禮品等。采取這種促銷(xiāo)方式的比較多的廠家有快速消費(fèi)品行業(yè)、化妝品行業(yè)以及高消耗性行業(yè)。比如寶潔公司、聯(lián)合利華等公司在新產(chǎn)品上市時(shí)，總是先生產(chǎn)一些試用裝，在各大超市、百貨商場(chǎng)免費(fèi)派送給消費(fèi)者試用，以引起消費(fèi)者的注意和試用后的好感，使消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)該產(chǎn)品的后續(xù)購(gòu)買(mǎi)力。免費(fèi)試用策略有利于提高產(chǎn)品入市速度，能夠有針對(duì)性地選擇目標(biāo)消費(fèi)群體，吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，而且可以在消費(fèi)者中形成傳播效應(yīng)，提高品牌知名度和品牌親和力。但采取這種式的費(fèi)用成本相對(duì)較高，活作管理的難度較大，而且，對(duì)于強(qiáng)或者個(gè)性色彩產(chǎn)品效果較差。八、抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)策略抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)是指利用消費(fèi)者追求刺激和希望中獎(jiǎng)的心理，以抽獎(jiǎng)贏得現(xiàn)金、獎(jiǎng)品或者商品，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品的欲望，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的。獎(jiǎng)的不分是大品牌，還是新進(jìn)入市，都是屢試屢爽的促銷(xiāo)方式。抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)主要有回寄性抽獎(jiǎng)、即開(kāi)即中式抽獎(jiǎng)、多重連環(huán)抽獎(jiǎng)等方式，每種促銷(xiāo)方式均有很多廠家采用?，F(xiàn)在只要我們?nèi)ド虉?chǎng)、超市甚至一些連鎖大賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物，都可以看到采取抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)的活動(dòng)，而且是人頭攢動(dòng)，可見(jiàn)抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)的。采用抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)就是能夠覆蓋大范圍的目標(biāo)消費(fèi)群體，對(duì)銷(xiāo)售具有直接的拉動(dòng)作用，可以吸引新顧客嘗試購(gòu)買(mǎi)，促使老顧客再次購(gòu)買(mǎi)或者多次重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。但這種抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)在現(xiàn)在消費(fèi)者已經(jīng)比較理性，對(duì)抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)這種把戲已經(jīng)見(jiàn)多不怪，激發(fā)不起消費(fèi)者的神經(jīng)了。同時(shí)，采取抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)對(duì)品牌提升沒(méi)有推動(dòng)作用。而且，在舉辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)的前期和促銷(xiāo)活動(dòng)期間，投入的媒體宣傳費(fèi)用較高，因?yàn)樾枰?jīng)常告知消費(fèi)者，需要消費(fèi)者的廣泛參與。以致于有些商家在舉辦這種抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)，由于沒(méi)有消費(fèi)者的到場(chǎng)而不得不把自己的工作人員扮作普通消費(fèi)者加抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)以吸引人氣動(dòng)消費(fèi)者的參。促銷(xiāo)游戲是指將枯燥簡(jiǎn)單的商動(dòng)融入到參與游戲節(jié)目中參達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的。采用促銷(xiāo)游戲策略可以提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的注意力和興趣，加深消費(fèi)者對(duì)品牌的形象，有利于在特定的消費(fèi)者中達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。主要是在產(chǎn)品上市前進(jìn)行產(chǎn)品和市場(chǎng)的預(yù)熱，能夠達(dá)到比較好的效果。但采取這種促銷(xiāo)方式對(duì)吸引新顧客的效果不佳，同時(shí)，從活動(dòng)的本身來(lái)看，消費(fèi)者的參與性也不是特別強(qiáng)。所以，該種促銷(xiāo)活動(dòng)可以為廠家賺取喝彩，但對(duì)具體的促銷(xiāo)活動(dòng)的效果不是特別明顯。故在產(chǎn)品銷(xiāo)售周期中采用得不多。十、競(jìng)技促銷(xiāo)策略競(jìng)技促銷(xiāo)策利用消費(fèi)者之間的競(jìng)爭(zhēng)，通費(fèi)者切身參與，展示其才華以達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品影響力，最到促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的。競(jìng)技促銷(xiāo)活動(dòng)的方式主要有群眾性的競(jìng)技活動(dòng)、智力競(jìng)技、一定天賦的競(jìng)技和產(chǎn)品消費(fèi)的競(jìng)技活動(dòng)等。如百威啤酒開(kāi)展的喝百威啤酒比賽，康師傅開(kāi)展的吃面條比賽等活動(dòng)，均是廠家精心策劃的以產(chǎn)品促銷(xiāo)為目的的群眾性競(jìng)技活動(dòng)。采用競(jìng)技促可以幫助消費(fèi)者接受新品牌到快速傳達(dá)和提升品牌形象，充分提高消費(fèi)者和關(guān)注度。但采取這種促銷(xiāo)策略費(fèi)用成本比較高，對(duì)銷(xiāo)量幫助并不大，頗有點(diǎn)“賠本賺吆喝”的味道。而且群體性競(jìng)技活動(dòng)參與的群體不明確，有些很顯然不是目標(biāo)消費(fèi)群體?；顒?dòng)的效果比較難判斷和評(píng)估，增強(qiáng)了活動(dòng)的不可預(yù)測(cè)性。十一、贊助策略公關(guān)贊助是指通過(guò)贊助某種社會(huì)活動(dòng)，借助良好的社會(huì)效應(yīng)，提高品牌知名度和品牌形象，最終達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的，并力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售與品牌形象提升的。公關(guān)贊助的方式主要有體育賽事贊助，這是大家見(jiàn)得最多的公關(guān)贊助策略。如世界杯的贊助商，包括耐克、阿迪達(dá)斯等世界頂級(jí)運(yùn)動(dòng)品牌和可口世界品牌。奧運(yùn)會(huì)得到了三跨國(guó)大公司的贊的IT助8的P公關(guān)策略。還有就是文藝類(lèi)活動(dòng)贊助和公益活動(dòng)贊助。如每年的各種選美大賽均能得到很多廠家的。采用公關(guān)贊助可以快速提升品牌知名度，建立品牌形象，創(chuàng)造有利于企業(yè)的公眾環(huán)境，而且也可以直接促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售和品牌知名度的大幅度提升。公關(guān)贊助活動(dòng)并不是有錢(qián)就可以辦理的，它需要適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，適當(dāng)?shù)牟呗圆拍苓_(dá)到最佳的產(chǎn)品傳播和品牌傳播的目的。而且，公關(guān)贊助對(duì)企業(yè)的組織能力要求較高，同時(shí)，企業(yè)投入的贊助費(fèi)用不菲，弄得不好，就會(huì)得不償失。十二、營(yíng)銷(xiāo)策略會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)是指以某項(xiàng)利益或者服務(wù)為主題將潛在或現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者組成一個(gè)俱樂(lè)部形式的團(tuán)隊(duì)，來(lái)開(kāi)展宣傳、銷(xiāo)售、促銷(xiāo)等活動(dòng)，以促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的。會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的方式主要有價(jià)格優(yōu)惠、方便購(gòu)物和情感交流等形式。目前，開(kāi)展會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的廠家越來(lái)越多。很多的商家在消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)都會(huì)要求消費(fèi)者填寫(xiě)一張卡，然后說(shuō)以后憑這張卡可以優(yōu)惠。同時(shí)，要求消費(fèi)者把相關(guān)資料填寫(xiě)好后留下，商家便建立了屬于自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，了數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的憑據(jù)。會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)可以培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，同時(shí)，通過(guò)建立消費(fèi)者的數(shù)據(jù)庫(kù)，加強(qiáng)了營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)力，建立了不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知悉的固定消費(fèi)群體。但會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)較慢，建立數(shù)據(jù)庫(kù)的周期較需要經(jīng)常性的維護(hù)，同時(shí)，效果也比較難評(píng)估。十三、展售策略達(dá)引消費(fèi)者的目的。售點(diǎn)展售的方式主要有終端陳列和售點(diǎn)宣傳等。售點(diǎn)宣傳也是每個(gè)廠家必須采用的促銷(xiāo)方式，因?yàn)閺S家的銷(xiāo)售基本上是通過(guò)終端售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)的。因此，在售點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者展開(kāi)爭(zhēng)奪就成為了各廠家實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的必要保證和重要陣地。多，刺激消費(fèi)者的更多購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，廠家來(lái)說(shuō)，投入的費(fèi)用不高，而促銷(xiāo)效果，是十分明顯的。但采取這種方式的廠家也會(huì)面臨很多問(wèn)題，如知名度不高的產(chǎn)品在銷(xiāo)售終端很難得到零售商的支持，基本上被擺放在了不被人注意的角落；而且，由于是在賣(mài)場(chǎng)展開(kāi)，賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)地有限，公司的產(chǎn)品和品牌得不到應(yīng)現(xiàn)，吸引不了消費(fèi)者的注意買(mǎi)熱情；同時(shí)，由于同一行業(yè)基本上是集中在致同行之間的競(jìng)爭(zhēng)更加加劇，使得產(chǎn)品的利潤(rùn)降低。十四、推廣策略人員推廣策原始但有時(shí)是最有效的產(chǎn)品策略。有些厲害的終端促銷(xiāo)員或者銷(xiāo)售人員，死的說(shuō)成是活的，把活的可能事。國(guó)產(chǎn)手在這方面是比較有深刻體會(huì)波導(dǎo)手機(jī)創(chuàng)導(dǎo)的發(fā)括L、南方高科都曾采取過(guò)這種依靠人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售目的的促銷(xiāo)策略。采用人員推廣策略可以進(jìn)一步彌補(bǔ)廣告與促銷(xiāo)信息之間的信息溝通不足的弊病，提高產(chǎn)品在通路中的競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)現(xiàn)身說(shuō)法的方式贏得消費(fèi)者的信任和好感，促成消費(fèi)者完成購(gòu)買(mǎi)行為。但人員推廣單位成本比較高，管理也比難，而且對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的覆蓋面不廣。十五、通勵(lì)策略通路激勵(lì)是指在渠道中采取對(duì)渠道商的激勵(lì)措施，以促進(jìn)渠道商加大力度推介本企業(yè)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速銷(xiāo)售，資金快速回籠的目的而采取的激。這種激勵(lì)措施一般是針對(duì)商的，感覺(jué)與普通消費(fèi)者的距離比較遙遠(yuǎn)，但費(fèi)者的影響也是實(shí)實(shí)在在的。通路激勵(lì)有利于增強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，幫助解決最緊