培訓(xùn)課件營(yíng)銷渠道開發(fā)與分銷渠道管理

培訓(xùn)資質(zhì)講師定位獲得榮譽(yù)梅明平

國(guó)資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員《銷售與市場(chǎng)》簽約講師“贏家大講堂”特聘講師清華大學(xué)實(shí)戰(zhàn)總監(jiān)班特約講師“中國(guó)企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)網(wǎng)”創(chuàng)辦人全球500強(qiáng)華人講師

中國(guó)企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)首席培訓(xùn)師經(jīng)銷商管理領(lǐng)域?qū)I(yè)咨詢顧問全國(guó)“最佳渠道管理獎(jiǎng)”中國(guó)25強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)第一頁第二頁，共83頁。培訓(xùn)客戶主要著作主講課程

清華大學(xué)銷售總監(jiān)班、廈門大學(xué)EDP項(xiàng)班、全友家私、格力空調(diào)、雙匯食品、新中源陶瓷、鴻星爾克、ABB等。著有《經(jīng)銷商管理》、《八大步驟防竄貨》、《訪問銷售訓(xùn)練營(yíng)》等著作。《十招激活經(jīng)銷商》《打造廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商快速發(fā)展》《經(jīng)銷商銷量倍增秘訣》《經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理之道》第二頁第三頁，共83頁。第一講營(yíng)銷渠道管理概論第二講分銷渠道開發(fā)第三講分銷商返利與激勵(lì)第四講經(jīng)銷商顧問委員會(huì)第五講分銷商銷售競(jìng)賽第六講分銷商培訓(xùn)第七講分銷渠道促銷第八講分銷渠道銷售配額第九講分銷渠道竄貨管理第十講分銷渠道績(jī)效評(píng)估培訓(xùn)大綱第三頁第四頁，共83頁。第一講營(yíng)銷渠道理論概論第四頁第五頁，共83頁。一、4P理論市場(chǎng)營(yíng)銷組合的4P理論第五頁第六頁，共83頁。二、分銷渠道的數(shù)量形態(tài)分銷設(shè)計(jì)的數(shù)量形態(tài)

通路長(zhǎng)度

通路寬度

通路廣度零層通路

分銷一種通路一層通路選擇分銷多種通路二層通路密集分銷三層通路第六頁第七頁，共83頁。1、分銷渠道長(zhǎng)度分銷渠道長(zhǎng)度，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者所經(jīng)歷的縱向環(huán)節(jié)

的多少。數(shù)量越多表示渠道越長(zhǎng)，反之越短。第七頁第八頁，共83頁。2、分銷渠道寬度

分銷渠道寬度，是根據(jù)分銷產(chǎn)品的代理、批發(fā)和零售機(jī)構(gòu)的

來確定的。分為密集分銷、選擇分銷和獨(dú)家分銷三種。第八頁第九頁，共83頁。3.分銷渠道廣度

定義：分銷渠道廣度，是指制造商所選擇分銷渠道的

，是一條渠道還是多條渠道。第九頁第十頁，共83頁。三、現(xiàn)代分銷渠道組合單一經(jīng)銷制不容易走。單一直營(yíng)制大量財(cái)力物力難持久單一直銷工業(yè)品企業(yè)混合渠道第十頁第十一頁，共83頁。第二講分銷渠道開發(fā)第十一頁第十二頁，共83頁?！咀詼y(cè)】分銷渠道開發(fā)類廠家沒有制定分銷渠道開發(fā)戰(zhàn)略廠家沒有選擇分銷渠道成員的明確標(biāo)準(zhǔn)廠家沒有明確的選擇分銷渠道成員的流程廠家沒有編制招商手冊(cè)廠家沒有明確劃分分銷渠道成員的類型廠家分銷渠道成員的數(shù)量需要快速發(fā)展廠家分銷渠道成員的素質(zhì)需要快速提高廠家開發(fā)分銷渠道成員的難度大廠家沒有對(duì)銷售人員培訓(xùn)招商技巧廠家沒有對(duì)銷售員工制定渠道成員開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃第十二頁第十三頁，共83頁。非獨(dú)家經(jīng)銷獨(dú)家經(jīng)銷專銷商：老婆專營(yíng)商：情人獨(dú)家經(jīng)銷商：小姐{一、分銷渠道成員類型第十三頁第十四頁，共83頁。Shipley關(guān)于英美生產(chǎn)商所使用選擇分銷商標(biāo)準(zhǔn)研究結(jié)果英國(guó)公司美國(guó)公司樣本數(shù)量N=59公司比率排名樣本數(shù)量N=70公司比率排名市場(chǎng)知識(shí)83%1市場(chǎng)知識(shí)79%1市場(chǎng)占有率75%2市場(chǎng)占有率79%2對(duì)產(chǎn)品的興趣61%3以往成功的經(jīng)驗(yàn)67%3銷售人員數(shù)量及素質(zhì)49%4銷售人員數(shù)量及素質(zhì)64%4產(chǎn)品知識(shí)47%5對(duì)產(chǎn)品的興趣61%5業(yè)務(wù)電話頻率36%6產(chǎn)品知識(shí)30%6以往成功的經(jīng)驗(yàn)25%7工作人員素質(zhì)27%7成本25%8成本23%8對(duì)廠家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手周旋的能力22%9服務(wù)及倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備23%9服務(wù)及倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備20%10業(yè)務(wù)電話頻率17%10工作人員素質(zhì)11%11對(duì)廠家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手周旋的能力16%11管理者的職業(yè)背景10%12管理者的職業(yè)背景11%12其它5%13其它9%13二、招商標(biāo)準(zhǔn)

摘自（美）伯特·羅森布羅姆博士（BertRosenbloom）《營(yíng)銷渠道管理》第十四頁第十五頁，共83頁。分兩步走

策略逆向拉動(dòng)一步到位三、招商策略第十五頁第十六頁，共83頁。方法1：

推薦方法2：招商會(huì)方法3：將下級(jí)分銷商發(fā)展為經(jīng)銷商方法4：將現(xiàn)有銷售人員轉(zhuǎn)換為經(jīng)銷商四、快速招商方法第十六頁第十七頁，共83頁。第三講分銷商返利與激勵(lì)第十七頁第十八頁，共83頁?！咀詼y(cè)】分銷渠道成員返利類問題1：企業(yè)對(duì)分銷商沒有月返利問題2：企業(yè)沒有對(duì)分銷商制定月度銷售目標(biāo)問題3：返利不能調(diào)動(dòng)分銷商的積極性問題4：不能有效的通過返利杠桿來控制分銷商的行為問題5：大戶培養(yǎng)了但小分銷商無法成長(zhǎng)問題6：不能有效地運(yùn)用返利手段增加產(chǎn)品的首推率問題7：不能有效地運(yùn)用返利手段增強(qiáng)廠家的競(jìng)爭(zhēng)力問題8：不能有效地運(yùn)用返利手段提高分銷商的忠誠(chéng)度問題9：不知道返利可以成為銷售總監(jiān)的指揮棒問題10：不知道返利除了銷售額之外還有很多其它依據(jù)第十八頁第十九頁，共83頁。一、不同產(chǎn)品生命周期的返利重點(diǎn)提高返利鼓勵(lì)鋪貨率占有率生動(dòng)化導(dǎo)入期

競(jìng)品加大專銷配送力度促銷執(zhí)行成長(zhǎng)期打擊竄貨維護(hù)價(jià)格體系顯現(xiàn)最大化生動(dòng)化成熟期鼓勵(lì)進(jìn)貨打擊競(jìng)品利益保護(hù)第十九頁第二十頁，共83頁。二、

系統(tǒng)設(shè)計(jì)返利項(xiàng)目現(xiàn)返利月度返利季度返利年度返利返利合計(jì)

類暢銷產(chǎn)品非暢銷產(chǎn)品新產(chǎn)品

類鋪貨率售點(diǎn)生動(dòng)化全品項(xiàng)進(jìn)貨專賣或?qū)ｄN無竄貨無低價(jià)銷售銷售支持類安全庫(kù)存守約付款物流配送終端銷售人員支持地區(qū)差別經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)福利合計(jì)第二十頁第二十一頁，共83頁。返利越

，返利間隔越短；市場(chǎng)秩序越亂，返利間隔越長(zhǎng)；返利周期越短，經(jīng)銷商壓力越大；返利兌現(xiàn)時(shí)間越短，市場(chǎng)價(jià)格越難控制。三、返利技巧第二十一頁第二十二頁，共83頁。四、伯特·羅森布羅姆博士提供的渠道激勵(lì)方法1、比其它生產(chǎn)商支付更高的“

津貼”（為獲得貨架陳列而支付的費(fèi)用）2、向渠道成員提供比競(jìng)爭(zhēng)者更高的

（毛利）3、給更好的完成分銷任務(wù)的渠道成員更高的利潤(rùn)獎(jiǎng)勵(lì)4、以拒絕與壓價(jià)的中間商合作的方法，向渠道成員提供有價(jià)格保證的產(chǎn)品5、向渠道成員提供強(qiáng)有力的廣告及促銷的支持6、向渠道成員提供比競(jìng)爭(zhēng)者更廣泛的各類促銷津貼7、向渠道成員提供比競(jìng)爭(zhēng)者更多的特別交易和貿(mào)易活動(dòng)8、比競(jìng)爭(zhēng)者提供更高層次的合作性廣告宣傳活動(dòng)9、使用特定銷售人員來支持渠道成員的銷售活動(dòng)10、發(fā)展一套理想的平衡方法來推動(dòng)及抑制促銷策略11、向渠道成員提供一套“合作伙伴”協(xié)議，強(qiáng)調(diào)雙方共同投入和前景12、制定特定的協(xié)議來鞏固渠道關(guān)系摘自（美）伯特·羅森布羅姆博士（BertRosenbloom）《營(yíng)銷渠道管理》第二十二頁第二十三頁，共83頁。13.向渠道成員提供一套絕無僅有的交易安排表14.使用雙重分銷，培養(yǎng)渠道間的競(jìng)爭(zhēng)15.使用約束協(xié)議來限制渠道成員出售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品16.向渠道成員提供有保障的區(qū)域17.向渠道成員提供高質(zhì)量的、創(chuàng)新的或特有的產(chǎn)品18.向渠道成員銷售人員提供銷售培訓(xùn)19.向渠道成員提供

援助20.向渠道成員提供管理協(xié)助和培訓(xùn)21.向渠道成員提供技術(shù)援助與支持22.向渠道成員提供其目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)查23.建立

協(xié)會(huì)，向渠道成員提供更多有關(guān)渠道決策制定的信息摘自（美）伯特羅森布羅姆（BertRosenbloom）《營(yíng)銷渠道管理》第二十三頁第二十四頁，共83頁。第四講經(jīng)銷商顧問委員會(huì)第二十四頁第二十五頁，共83頁?！咀詼y(cè)】經(jīng)銷商顧問委員會(huì)問題1：經(jīng)銷商的意見沒有受到廠家的重視問題2：廠家出臺(tái)的銷售政策不受經(jīng)銷商歡迎問題3：廠家推出的新產(chǎn)品經(jīng)銷商沒有銷售積極性問題4：廠商雙方立場(chǎng)常常不一致問題5：經(jīng)銷商之間的溝通少問題6：經(jīng)銷商沒有共同管理市場(chǎng)秩序的意識(shí)問題7：經(jīng)銷商的問題很難反饋到廠家領(lǐng)導(dǎo)層問題8：經(jīng)銷商不關(guān)心廠家的發(fā)展問題9：經(jīng)銷商沒有自己的代表與廠家定期溝通問題10：沒有實(shí)現(xiàn)廠商共贏的溝通協(xié)調(diào)機(jī)制第二十五頁第二十六頁，共83頁。一、經(jīng)銷商顧問委員會(huì)好處它提供了對(duì)

的認(rèn)同提供了一個(gè)確定和討論相互間需求與問題的媒介能夠增進(jìn)整個(gè)

的交流有助于經(jīng)銷商對(duì)制造商的理解迅速反饋市場(chǎng)信息第二十六頁第二十七頁，共83頁。有效激勵(lì)經(jīng)銷商了解需求發(fā)現(xiàn)問題設(shè)立經(jīng)銷商顧問委員會(huì)二、目的第二十七頁第二十八頁，共83頁。銷售部門的高層管理人員

負(fù)責(zé)銷售的中高層管理人員制造商方面經(jīng)銷商方面5%～10%的經(jīng)銷商代表經(jīng)銷商選舉產(chǎn)生執(zhí)行主席(2人)三、組成組成組成第二十八頁第二十九頁，共83頁。

顧問委員會(huì)可以選擇風(fēng)景名勝地區(qū)召開一年可以開2-4次會(huì)議企業(yè)重大決策，包括新產(chǎn)品、價(jià)格、經(jīng)銷商管理政策、企業(yè)的發(fā)展方向討論內(nèi)容

開會(huì)時(shí)間

開會(huì)地點(diǎn)

四、運(yùn)作方式第二十九頁第三十頁，共83頁。第五講分銷商銷售競(jìng)賽第三十頁第三十一頁，共83頁?！咀詼y(cè)】分銷商銷售競(jìng)賽問題1：分銷商沒有銷售激情問題2：廠家分銷商年會(huì)沒有頒獎(jiǎng)的激情場(chǎng)面問題3：分銷商在經(jīng)銷過程中除返利外沒有期盼問題4：優(yōu)秀分銷商不能獲得特別的獎(jiǎng)品如冠軍戒指問題5：優(yōu)秀分銷商沒有出國(guó)旅游的機(jī)會(huì)問題6：分銷商做好做壞一個(gè)樣問題7：銷售競(jìng)賽活動(dòng)雖有但很簡(jiǎn)單不能激發(fā)熱情問題8：廠家不重視分銷商的銷售競(jìng)賽活動(dòng)問題9：競(jìng)爭(zhēng)廠家的競(jìng)賽比我們要好的多問題10：廠家用于競(jìng)賽的費(fèi)用少的可憐第三十一頁第三十二頁，共83頁。使用戶

你的品牌激活沒有聯(lián)系的客戶增加客戶(分銷網(wǎng)點(diǎn))刺激獲得更多的訂單增加銷售額增加

銷售額促進(jìn)滯銷品的銷售全品項(xiàng)銷售銷售新產(chǎn)品

確定銷售競(jìng)賽目標(biāo)Step1第三十二頁第三十三頁，共83頁。

：勛章、獎(jiǎng)狀、旌旗、卡片、其它現(xiàn)金：人民幣、美元、港幣商品：電視機(jī)、手表、住房、小車、皮包、皮衣旅游：海外游、國(guó)內(nèi)游、省內(nèi)游、市內(nèi)游

確定優(yōu)勝者獎(jiǎng)賞Step2第三十三頁第三十四頁，共83頁。

制定競(jìng)賽規(guī)則Step3oneTwoThreefourfive獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)賽的

日期參賽對(duì)象如何匯報(bào)和證實(shí)銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾?、何時(shí)頒發(fā)獎(jiǎng)品第三十四頁第三十五頁，共83頁。激發(fā)想象力的具有

的能吸引注意力的是輕松活撥的意味著能帶來奢侈品

確定競(jìng)賽主題Step4第三十五頁第三十六頁，共83頁。

銷售競(jìng)賽費(fèi)用預(yù)算Step5額外增加的

目標(biāo)？從額外銷量中應(yīng)該產(chǎn)生多少正常利潤(rùn)？利潤(rùn)的百分之幾投資于競(jìng)賽？費(fèi)用項(xiàng)目：獎(jiǎng)勵(lì)、競(jìng)賽費(fèi)用、旅游費(fèi)用第三十六頁第三十七頁，共83頁。

銷售競(jìng)賽動(dòng)員和頒獎(jiǎng)大會(huì)Step6熱烈隆重鎂光燈、鮮花表演晚宴會(huì)場(chǎng)布置抽獎(jiǎng)記錄獲獎(jiǎng)時(shí)刻高層管理贊賞將獲獎(jiǎng)?wù)咧糜谥行奶厥饨涣鞔髸?huì)地點(diǎn)的選擇會(huì)議期間特殊待遇頒獎(jiǎng)大會(huì)注意事項(xiàng)第三十七頁第三十八頁，共83頁。第六講分銷商培訓(xùn)第三十八頁第三十九頁，共83頁?！咀詼y(cè)】分銷商培訓(xùn)類廠家沒有分銷商培訓(xùn)的長(zhǎng)期計(jì)劃廠家從不或很少對(duì)分銷商進(jìn)行培訓(xùn)廠家分銷商團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)參差不齊且整體素質(zhì)差廠家分銷商大都沒有發(fā)展遠(yuǎn)景規(guī)劃廠家的企業(yè)文化分銷商不知道或不認(rèn)可廠家沒有編制分銷商的培訓(xùn)教材廠家銷售人員在巡訪時(shí)沒有或很少對(duì)分銷商進(jìn)行培訓(xùn)廠家銷售人員在巡訪時(shí)沒有或很少收集好的經(jīng)驗(yàn)廠家從來不從外部聘請(qǐng)講師對(duì)分銷商培訓(xùn)廠家沒有設(shè)立專門的部門負(fù)責(zé)對(duì)分銷商進(jìn)行培訓(xùn)第三十九頁第四十頁，共83頁。培訓(xùn)層次培訓(xùn)重點(diǎn)培訓(xùn)目的培訓(xùn)內(nèi)容第一層次基礎(chǔ)培訓(xùn)1.認(rèn)同公司文化2.認(rèn)同

發(fā)展3.增強(qiáng)凝聚力1.企業(yè)介紹2.行業(yè)知識(shí)3.產(chǎn)品知識(shí)4.銷售政策分銷商培訓(xùn)第一層次一、廠家培訓(xùn)分銷商的層次第四十頁第四十一頁，共83頁。培訓(xùn)層次培訓(xùn)重點(diǎn)培訓(xùn)目的培訓(xùn)內(nèi)容第二層次技能培訓(xùn)1.提升

技能2.提升日常效率1.銷售技巧2.員工管理3.庫(kù)存管理4.終端管理5.財(cái)務(wù)管理6.品牌管理分銷商培訓(xùn)第二層次第四十一頁第四十二頁，共83頁。培訓(xùn)層次培訓(xùn)重點(diǎn)培訓(xùn)目的培訓(xùn)內(nèi)容第三層次戰(zhàn)略培訓(xùn)1.認(rèn)清

方向2.打造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1.未來戰(zhàn)略制定2.提升區(qū)域品牌分銷商培訓(xùn)第三層次第四十二頁第四十三頁，共83頁。專家講座參觀學(xué)習(xí)報(bào)告會(huì)交流會(huì)集中培訓(xùn)在線培訓(xùn)自學(xué)上門培訓(xùn)免費(fèi)深造學(xué)院培訓(xùn)二、廠家培訓(xùn)分銷商的形式第四十三頁第四十四頁，共83頁。三、確定培訓(xùn)講師營(yíng)銷售經(jīng)理：產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、企業(yè)文化

部經(jīng)理：銷售技巧、銷售政策、問題解答財(cái)務(wù)部經(jīng)理：財(cái)務(wù)管理、報(bào)表管理法律顧問：法律知識(shí)、合同講解行業(yè)專家：行業(yè)知識(shí)及行業(yè)分析銷售類講師：本行業(yè)的銷售知識(shí)、銷售技巧、銷售隊(duì)伍管理、公司化運(yùn)作、終端管理、談判技巧管理類講師：團(tuán)隊(duì)管理、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、戰(zhàn)略管理內(nèi)部講師外部講師第四十四頁第四十五頁，共83頁。第七講分銷渠道促銷第四十五頁第四十六頁，共83頁?！咀詼y(cè)】分銷商促銷類□廠家沒有制定統(tǒng)一促銷政策□廠家沒有制定個(gè)性化促銷政策□廠家沒有對(duì)銷售人員進(jìn)行促銷技巧的培訓(xùn)□廠家陷入了“有促銷有銷量，沒促銷沒銷量”的怪圈□廠家一促銷市場(chǎng)價(jià)格就亂□廠家的促銷手段單一□廠家銷售人員的促銷技巧弱□廠家銷售人員從不或很少幫助分銷商開展促銷活動(dòng)□廠家把促銷當(dāng)成戰(zhàn)術(shù)行為而不是戰(zhàn)略行為□沒有把對(duì)新產(chǎn)品的促銷當(dāng)成戰(zhàn)略來執(zhí)行第四十六頁第四十七頁，共83頁。目的1：要比

力度大；目的2：要使整個(gè)渠道成員都有積極性；目的3：要能夠穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格；目的4：要使

結(jié)構(gòu)合理化；目的5：要能實(shí)現(xiàn)制造商的贏利目標(biāo)；目的6：要能提高銷量。一、促銷目的第四十七頁第四十八頁，共83頁。1、促銷應(yīng)該是

行動(dòng)而不僅是戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)2、促銷方案必須仔細(xì)研究各渠道成員的需求3、同種產(chǎn)品頻繁促銷導(dǎo)致價(jià)格下降二、對(duì)分銷商促銷的論點(diǎn)第四十八頁第四十九頁，共83頁。消化

庫(kù)存推廣新產(chǎn)品控制

銷售結(jié)構(gòu)阻擊競(jìng)品開發(fā)新市場(chǎng)1、促銷應(yīng)該是戰(zhàn)略行動(dòng)而不僅是戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)第四十九頁第五十頁，共83頁。銷售人員經(jīng)銷商批發(fā)商零售商消費(fèi)者渠道促銷鏈模型產(chǎn)品2、促銷方案須仔細(xì)研究各渠道成員需求第五十頁第五十一頁，共83頁。

降價(jià)經(jīng)銷商讓利

經(jīng)銷商沒有得到促銷利益價(jià)格日期正常價(jià)促銷價(jià)7月8月9月10月11月促銷期促銷期促銷期某種產(chǎn)品頻繁促銷得不到經(jīng)銷商高水平支持

3、同種產(chǎn)品頻繁促銷導(dǎo)致價(jià)格下降第五十一頁第五十二頁，共83頁。價(jià)格日期正常價(jià)促銷價(jià)7月8月9月10月11月銷量日期7月8月9月10月11月產(chǎn)品促銷后的銷量走勢(shì)圖同種促銷產(chǎn)品出廠價(jià)格與市場(chǎng)價(jià)格關(guān)系圖4、弄清產(chǎn)品促銷與銷量的關(guān)系第五十二頁第五十三頁，共83頁。產(chǎn)品促銷饑餓營(yíng)銷協(xié)作性廣告促銷補(bǔ)貼三、分銷商促銷方式促銷方式第五十三頁第五十四頁，共83頁。產(chǎn)品類型促銷方式

產(chǎn)品刺激性、娛樂性促銷為主。如刮刮卡、抽獎(jiǎng)等輔銷產(chǎn)品小批量（限量）、大力度、高頻率、全渠道成員、與暢銷產(chǎn)品捆綁式促銷為主。

產(chǎn)品樣品派發(fā)、暢銷產(chǎn)品贈(zèng)送樣品、限量、捆綁式促銷、額外返利為主。淘汰產(chǎn)品限量銷售、特價(jià)銷售四、不同產(chǎn)品的促銷方式第五十四頁第五十五頁，共83頁。第八講分銷渠道銷售配額第五十五頁第五十六頁，共83頁。一、配額的好處穩(wěn)定銷量方便原材料采購(gòu)防止竄貨培養(yǎng)小經(jīng)銷商新產(chǎn)品培育消化積壓庫(kù)存第五十六頁第五十七頁，共83頁。二、應(yīng)配額的產(chǎn)品暢銷產(chǎn)品淘汰產(chǎn)品新產(chǎn)品第五十七頁第五十八頁，共83頁。三、確定配額產(chǎn)品月度計(jì)劃0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月產(chǎn)品1產(chǎn)品2第五十八頁第五十九頁，共83頁。四、確定分銷商配額產(chǎn)品月度計(jì)劃月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)銷售總計(jì)劃產(chǎn)品1分配比例9.7%7%8%8.7%7.8%8.0%8.1%9%10%8.1%7.9%7.7%100%銷售計(jì)劃產(chǎn)品2分配比例5.3%4.0%5.0%3.3%3.3%2.9%3.6%2.0%30%23%12%5.6%100%銷售計(jì)劃第五十九頁第六十頁，共83頁。五、適用配額規(guī)定產(chǎn)品的技巧量的確定

的確定對(duì)象的確定申請(qǐng)?jiān)隽康某绦驀?yán)格執(zhí)行第六十頁第六十一頁，共83頁。第九講分銷渠道竄貨管理第六十一頁第六十二頁，共83頁。一、竄貨的定義竄貨

產(chǎn)品

合同所屬區(qū)域內(nèi)銷售、儲(chǔ)存和流通，均屬于竄貨。直接竄貨

直接簽訂合同的分銷商發(fā)生的竄貨，屬于直接竄貨。間接竄貨

通過區(qū)域內(nèi)的批發(fā)商、零售商發(fā)生的竄貨，屬于間接竄貨。第六十二頁第六十三頁，共83頁。二、竄貨的影響

投入期

期成熟期衰退期產(chǎn)品生命周期曲線竄貨影響曲線第六十三頁第六十四頁，共83頁。三、竄貨誘因銷售計(jì)劃

設(shè)置經(jīng)銷商類型促銷活動(dòng)區(qū)域劃分價(jià)格體系第六十四頁第六十五頁，共83頁。四、防竄碼技巧不同產(chǎn)品品種

整體和部分不同時(shí)間段不同銷售區(qū)域不同類型經(jīng)銷第六十五頁第六十六頁，共83頁。五、簽訂公約竄貨界定

責(zé)任人竄貨處罰標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商確認(rèn)第六十六頁第六十七頁，共83頁。檢查處理經(jīng)銷商市場(chǎng)違規(guī)事件。反饋銷售人員的市場(chǎng)工作。抽查銷售費(fèi)用使用的真實(shí)性。六、市場(chǎng)督察總經(jīng)理銷售部市場(chǎng)部專業(yè)督察公司營(yíng)銷總監(jiān)銷售部市場(chǎng)督察部總經(jīng)理銷售部市場(chǎng)督察部市場(chǎng)部第六十七頁第六十八頁，共83頁。第十講分銷渠道績(jī)效評(píng)估第六十八頁第六十九頁，共83頁。【自測(cè)】分銷商評(píng)估類廠家沒有建立對(duì)分銷商的績(jī)效進(jìn)行評(píng)價(jià)的系統(tǒng)廠家沒有建立對(duì)業(yè)績(jī)差的分銷商的整改方案廠家分銷商沒有強(qiáng)制淘汰制度廠家銷售人員從不或很少對(duì)分銷商進(jìn)行月度排行廠家銷售人員從不或很少公布分銷商月度排行榜廠家沒有制訂更換分銷商的流程廠家分銷商團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)大的越大小的越小的局面廠家的銷量總在靠幾個(gè)老的分銷商在支撐銷售量大的分銷商配合度差近十年來幾乎沒有發(fā)展新的分銷商。第六十九頁第七十頁，共83頁。項(xiàng)目1：銷售績(jī)效項(xiàng)目2：項(xiàng)目3：經(jīng)銷商的態(tài)度項(xiàng)目4：競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目5：發(fā)展前景項(xiàng)目6：其它一、評(píng)估項(xiàng)目第七十頁第七十一頁，共83頁。項(xiàng)目1：銷售績(jī)效考核項(xiàng)目60分以下60-80分80分以上與上年同期比完成計(jì)劃排名銷售絕對(duì)值排名第七十一頁第七十二頁，共83頁。項(xiàng)目2：維持庫(kù)存考核項(xiàng)目60分以下60-80分80分以上庫(kù)存面積庫(kù)存設(shè)施庫(kù)存薄計(jì)庫(kù)存擺放安全庫(kù)存第七十二頁第七十三頁，共83頁。項(xiàng)目3：經(jīng)銷商的態(tài)度考核項(xiàng)目60分以下60-80分80分以上銷售人員反饋經(jīng)銷商反饋小道消息第七十三頁第七十四頁，共83頁。