北京金山云網(wǎng)絡(luò)公司產(chǎn)品營銷策略問題研究市場營銷專業(yè)

本科論文目錄TOC\o"1-3"\h\u摘要 IAbstract II引言 11市場營銷策略理論概述 31.14P營銷理論 31.2PEST分析模型 31.3波特五力競爭戰(zhàn)略分析模型 42北京金山云網(wǎng)絡(luò)公司產(chǎn)品營銷環(huán)境分析 52.1公司基本情況 52.2公司外部環(huán)境分析 52.3公司內(nèi)部環(huán)境分析 92.4SWOT分析 103北京金山云網(wǎng)絡(luò)公司產(chǎn)品營銷策略現(xiàn)狀分析 143.1產(chǎn)品策略現(xiàn)狀 143.2價格策略現(xiàn)狀 143.3渠道策略現(xiàn)狀 143.4促銷策略方面的現(xiàn)狀 154北京金山云網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司產(chǎn)品營銷策略存在的問題分析 164.1核心產(chǎn)品缺乏競爭力 164.2產(chǎn)品定價缺乏靈活性 164.3產(chǎn)品銷售渠道單一 164.4產(chǎn)品銷售服務(wù)能力不足 165北京金山云網(wǎng)絡(luò)公司產(chǎn)品營銷策略改進建議 175.1大力提升核心產(chǎn)品競爭力 175.2完善差異化產(chǎn)品定價體系 175.3拓展產(chǎn)品銷售渠道 185.4注重產(chǎn)品促銷和售后服務(wù)創(chuàng)新 18結(jié)論 20參考文獻 21致謝 22 本科論文本科論文摘要近幾年，云計算相關(guān)產(chǎn)品的市場數(shù)量年增長率超30%。對傳統(tǒng)IT企業(yè)來說，云計算技術(shù)的盛行將帶來巨大的機遇和挑戰(zhàn)。目前行業(yè)內(nèi)雖然沒有給出明確云計算技術(shù)的相關(guān)概念與定義，但是隨著信息技術(shù)的發(fā)展云計算技術(shù)的快速發(fā)展，云計算產(chǎn)品將會越來越多，云計算產(chǎn)品、云計算服務(wù)將會加快社會的發(fā)展，使得社會的信息化程度更高。但是云計產(chǎn)品面臨的銷售難題又限制了云計算服務(wù)企業(yè)的發(fā)展。北京金山云網(wǎng)絡(luò)公司是一家做網(wǎng)絡(luò)通信設(shè)備的公司，著力發(fā)展IT基礎(chǔ)架構(gòu)。公司愿景是成為云服務(wù)業(yè)的領(lǐng)跑者，公司在云計算技術(shù)發(fā)展、云計算產(chǎn)品的研發(fā)方面積累了很多的經(jīng)驗，但是和其他云計算企業(yè)面臨的問題一樣，都是在云計算產(chǎn)品的銷售中。本文對公司的云計算產(chǎn)品當(dāng)前的營銷策略進行分析，對云計算產(chǎn)品進行分類、市場結(jié)構(gòu)進行調(diào)研，并對公司內(nèi)外部的產(chǎn)品營銷進行深入的探討刨析。對比了解其他公司云計算產(chǎn)品的情況，輸出SWOT矩陣，總結(jié)公司在產(chǎn)品營銷上的優(yōu)勢與問題。最后，針對公司在進行云計算產(chǎn)品的營銷過程中發(fā)現(xiàn)的問題，提出可行的改進意見，幫助北京金山云公司就其營銷策略、營銷手段進行改進，推動公司在云計算市場中市場份額的占領(lǐng)以及公司云計算產(chǎn)品的口碑推廣。因此，云計算產(chǎn)品營銷策略研究對北京金山云公司的發(fā)展有著重要意義，經(jīng)過市場的檢驗，北京金山云的云計算產(chǎn)品營銷策略日趨完美，具有研究價值，同時也是同行業(yè)的重要參考。關(guān)鍵詞:云服務(wù)；網(wǎng)絡(luò)公司；產(chǎn)品策略；價格機制；營銷策略；AbstractInrecentyears,themarketvolumeofcloudcomputingrelatedproductshasgrownatanannualrateofover30%.FortraditionalITenterprises,theprevalenceofcloudcomputingtechnologywillbringhugeopportunitiesandchallenges.Atpresent,althoughthereisnoclearconceptanddefinitionofcloudcomputingtechnologyintheindustry,withthedevelopmentofinformationtechnology,therapiddevelopmentofcloudcomputingtechnology,cloudcomputingproductswillbemoreandmore,cloudcomputingproducts,cloudcomputingserviceswillacceleratethedevelopmentofsociety,makingthesocietymoreinformation-based.However,thesalesproblemsofcloudcomputingproductsrestrictthedevelopmentofcloudcomputingserviceenterprises.KingsoftCloudnetworkcompanyisanetworkcommunicationequipmentcompany,focusingonthedevelopmentofITinfrastructure.Thecompany'svisionistobecomealeaderinthecloudserviceindustry.Thecompanyhasaccumulatedalotofexperienceinthedevelopmentofcloudcomputingtechnologyandtheresearchanddevelopmentofcloudcomputingproducts,butlikeothercloudcomputingenterprises,theyareallinthesalesofcloudcomputingproducts.Thispaperanalyzesthecurrentmarketingstrategyofthecompany'scloudcomputingproducts,conductsresearchontheclassificationandmarketstructureofcloudcomputingproducts,andconductsin-depthdiscussionandAnalysisontheinternalandexternalproductmarketingofthecompany.Compareandunderstandthecloudcomputingproductsofothercompanies,outputSWOTmatrix,andsummarizethecompany'sadvantagesandproblemsinproductmarketing.Finally,inviewoftheproblemsfoundinthemarketingprocessofcloudcomputingproducts,thepaperputsforwardfeasibleimprovementsuggestionstohelpKingsoftCloudcompanyimproveitsmarketingstrategyandmarketingmeans,andpromotethecompany'smarketshareoccupationinthecloudcomputingmarketandthecompany'sreputationpromotionofcloudcomputingproducts.Therefore,theresearchonthemarketingstrategyofcloudcomputingproductsisofgreatsignificancetothedevelopmentofKingsoftCloudcompany.Afterthemarkettest,themarketingstrategyofKingsoftCloudproductsisbecomingmoreandmoreperfect,whichhasresearchvalueandisalsoanimportantreferenceforthesameindustry.Keywords:cloudservice;networkcompany;productstrategy;pricemechanism;marketingstrategy;引言二十一世紀是信息時代，信息技術(shù)的快速發(fā)展對我們的日常生活、生產(chǎn)方式都發(fā)生了巨大的改變，人們的生產(chǎn)生活越來越離不開信息技術(shù)。并且當(dāng)前信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)成為中國經(jīng)濟發(fā)展的重要產(chǎn)業(yè)之一。國家也投入更多的資本和相關(guān)扶持政策，加大信息化的進程。信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)成為同期其他產(chǎn)業(yè)增長速度的三倍，對經(jīng)濟的拉動更快，經(jīng)濟增長速度更快。一、研究背景計算機的快速發(fā)展為各種類型的經(jīng)濟活動的開展創(chuàng)造了一個良好的環(huán)境,從目前的實際發(fā)展來看,國內(nèi)外在相關(guān)的領(lǐng)域范圍內(nèi)進行了積極的嘗試,借助技術(shù)發(fā)展實現(xiàn)經(jīng)濟社會提升,在眾多的技術(shù)中云計算是非常重要的,通過專業(yè)化的現(xiàn)代意乂上的營銷能夠?qū)⒃械慕?jīng)濟發(fā)展方式有效融合在一起,從而建立一種現(xiàn)代意義上的經(jīng)濟運行方式。云計算的出現(xiàn)是現(xiàn)代經(jīng)濟社會發(fā)展的一種必然趨勢,不同類型的計算營銷方式在實際中產(chǎn)生的影響是有著一定的差異性的。各種類型的高新技術(shù)不斷出現(xiàn),為了在這種發(fā)展環(huán)境中取得一定的優(yōu)勢,就要借助云計算的快速發(fā)展,這種市場發(fā)展環(huán)境為金山云的快速發(fā)展,創(chuàng)造了一個良好的經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境,是實現(xiàn)整體質(zhì)量提升積極保障?；ヂ?lián)網(wǎng)是一個開放的平臺、高效的工具、低成本的工具，互聯(lián)網(wǎng)更是一種生活方式，是一個企業(yè)創(chuàng)新的天堂。二、研究意義經(jīng)過長時間的研究和實踐，世界上各國對市場營銷問題的研究和相關(guān)應(yīng)用的發(fā)展，已經(jīng)到了高水平，同時，隨著經(jīng)濟一體化全球進程逐漸加快和網(wǎng)絡(luò)相關(guān)技術(shù)應(yīng)用不斷擴大，科學(xué)、技術(shù)、資本、產(chǎn)品的流動變得不再有國界，但是因此帶來的市場競爭卻出現(xiàn)了白熱化和全球化。導(dǎo)致產(chǎn)品的同質(zhì)化速度逐步加快，管理環(huán)節(jié)上的差異性卻越來越小，市場營銷策略的應(yīng)用已經(jīng)不在是公司的管理秘密，公司在公司產(chǎn)品、公司管理及公司營銷策略上很難再長期占據(jù)優(yōu)勢，或創(chuàng)造出符合公司發(fā)展?fàn)顩r的差異化，競爭主動權(quán)也同步向客戶轉(zhuǎn)換，“以顧客為焦點”，關(guān)注顧客需求，做到顧客滿意，符合顧客期望，建立良好顧客關(guān)系的產(chǎn)品經(jīng)營理念成為企業(yè)市場營銷競爭中的大趨勢。誰拿到了客戶，誰就有了生存、發(fā)展空間和基礎(chǔ)，反言之，將在市場競爭中淘汰。因此，如何在競爭激烈的市場開展?fàn)I銷活動，規(guī)避憑經(jīng)驗進行營銷帶來的風(fēng)險，如何將網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷結(jié)合，并進行優(yōu)化整合，并對銷售團隊進行科學(xué)的量化和管理，成為本文研究意義所在。三、研究方法1）文獻研究法：本文搜集并閱讀了大量關(guān)于“市場營銷”、“網(wǎng)絡(luò)行業(yè)”的文獻資料，對網(wǎng)絡(luò)營銷、營銷策略等概念進行學(xué)習(xí)，緊跟行業(yè)發(fā)展動態(tài)，為后文研究奠定理論基礎(chǔ)。2）案例分析法：以理論研究成果為指導(dǎo)，以北京金山云網(wǎng)絡(luò)公司為例，結(jié)合公司實際營銷的情況，分析營銷環(huán)境、威脅，根據(jù)反饋信息找出營銷中存在的問題，以解決公司在營銷中面臨的困難。3）戰(zhàn)略分析方法：利用SWOT模型進行公司相關(guān)營銷戰(zhàn)略分析，研究探討公司在市場營銷過程中的優(yōu)勢、劣勢、機遇和挑戰(zhàn)。

1市場營銷策略理論概述1.14P營銷理論企業(yè)營銷決策者將完整的營銷計劃將產(chǎn)品價值服務(wù)傳遞給目標顧客。將營銷計劃轉(zhuǎn)化為營銷人員的行動并構(gòu)筑與客戶之間良好關(guān)系，其中包括企業(yè)的對產(chǎn)品的完整營銷組合?，F(xiàn)行主要的流行營銷組合工具是麥卡錫教授總結(jié)的四大營銷工具:產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)，也就是在產(chǎn)品營銷過程中的4P。如圖1.1所示。圖1.14P營銷理論1.2PEST分析模型PEST分析法是通過掃描總體環(huán)境中的政治(Political)、經(jīng)濟(Economic)、社會(Social)與科技(Technological)這四種元素，以此來檢查公司外部營銷環(huán)境中所出現(xiàn)的問題。在做市場營銷狀況的研究工作時，PEST模型將作為外部營銷環(huán)境分析的重要部分，使用PEST模型分析法能有效地了解產(chǎn)品在市場中的狀況、潛力以及產(chǎn)品營銷運營方向。PEST這個四個字母可以輔助了解企業(yè)營銷狀況中，企業(yè)營銷的外部環(huán)境因素。如圖1.2所示。政治因素：包括國家政策、相關(guān)法律、環(huán)境管制等。經(jīng)濟因素：包括經(jīng)濟、利率和通貨膨脹等情況。社會因素：包括文化、人口、工作等?？萍家蛩兀喊ㄉ鷳B(tài)和環(huán)境方面等因素。圖1.2PEST分析模型1.3波特五力競爭戰(zhàn)略分析模型1979年哈佛邁克爾·波特教授提出波特五力分析模型，用來評估和分析企業(yè)在市場中的商業(yè)競爭地位和競爭戰(zhàn)略，有效地分析客戶競爭環(huán)境，對企業(yè)戰(zhàn)略制定產(chǎn)生深遠影響。波特五力分析模型能夠幫助企業(yè)確認在當(dāng)前產(chǎn)品營銷環(huán)境下各力量的分布情況，幫助企業(yè)特看到當(dāng)前營銷環(huán)境下，企業(yè)所面臨的威脅與問題。波特五力模型如圖1.3所示分別是:供應(yīng)商的議價能力、購買者的議價能力、潛在競爭者進入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競爭者現(xiàn)在的競爭能力。圖1.3波特五力競爭戰(zhàn)略分析模型

2北京金山云網(wǎng)絡(luò)公司產(chǎn)品營銷環(huán)境分析2.1公司基本情況北京金山云網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司是金山集團旗下的云計算企業(yè)，目前躋身于中國云產(chǎn)品市場的前三。公司創(chuàng)立于2012年，在北京、上海、成都、廣州、香港和北美等地都設(shè)立了數(shù)據(jù)中心及相關(guān)運營機構(gòu)。截止到2018年1月29日，北京金山云已完成D系列7.2億美元融資，市場估值達到23.73億美元，是目前國內(nèi)市場估值最高的云服務(wù)商。2019年10月21日，胡潤研究院發(fā)布《2019胡潤全球獨角獸榜》，北京金山云排名第138位。2020年4月17日，北京金山云向美國證券交易委員會提交IPO申請，尋求在納斯達克市場上市。公司經(jīng)營范圍：技術(shù)開發(fā)、技術(shù)服務(wù)、技術(shù)咨詢；產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品制作；相關(guān)技術(shù)進出口；計算機系統(tǒng)相關(guān)服務(wù)；銷售自主研發(fā)的產(chǎn)品、軟件、通訊設(shè)備、家用電器、電子產(chǎn)品等；主要產(chǎn)品：計算（云服務(wù)器、GPU云服務(wù)器等）、網(wǎng)絡(luò)（負載均衡、彈性IP、虛擬私有網(wǎng)絡(luò)等）、數(shù)據(jù)庫（云數(shù)據(jù)庫Redis、云數(shù)據(jù)庫MongoDB）、人工智能（機器學(xué)習(xí)平臺、深度學(xué)習(xí)平臺、圖像識別、知識圖譜）、大數(shù)據(jù)（統(tǒng)一大數(shù)據(jù)云平臺、托管Hadoop、大數(shù)據(jù)可視化）、區(qū)塊鏈以及CDN等。2.2公司外部環(huán)境分析可以從兩方面看外部環(huán)境對企業(yè)的影響情況：一方面這個影響可以為企業(yè)提供好的發(fā)展形式，提供發(fā)展機會；另一方面外部環(huán)境會給企業(yè)的生存和發(fā)展帶來巨大的威脅和前所未有的挑戰(zhàn)。進行企業(yè)外部環(huán)境分析是為了讓企業(yè)獲益，同時幫助企業(yè)可以有效避免面臨的威脅。企業(yè)通過制定發(fā)展戰(zhàn)略以此來應(yīng)對外部環(huán)境帶了的威脅和挑戰(zhàn)，對這個影響進行分析，找到應(yīng)對措施，以此贏得與競爭對手在競爭過程中的優(yōu)勢?？偟膩碚f，企業(yè)外部的宏觀環(huán)境因素主要包括：企業(yè)面臨的政治法律環(huán)境、面臨的經(jīng)濟環(huán)境、面臨的社會文化環(huán)境和面臨技術(shù)環(huán)境等四個方面，即PEST（politics，economics，society，technology），就北京金山云公司目前面臨的企業(yè)宏觀環(huán)境因素進行分析：2.2.1宏觀環(huán)境分析公司和其和合作者都一起在一個相同的外部環(huán)境中，這些所謂的宏觀環(huán)境，為公司發(fā)展創(chuàng)造機會與各種發(fā)展面臨的威脅。(1)政治環(huán)境分析公司的長遠發(fā)展都建立在一個穩(wěn)定的政治環(huán)境之上，在黨的十七大和十八大會議中都明確提到了信息化發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)信息安全技術(shù)的發(fā)展，北京金山云公司是以網(wǎng)絡(luò)通信為核心的公司，這與國家目前的發(fā)展戰(zhàn)略吻合，更有助于公司的發(fā)展。政府多次在重要會議中提到云計算技術(shù)，在實際行動中大力支持云計算技術(shù)發(fā)展。該技術(shù)的虛擬化程度高、可靠性高、兼容性好，讓其對政府業(yè)務(wù)流程進行了升級改造。政府機構(gòu)通過引進云計算平臺，可以顯著提升自己的辦事效率。鑒于云計算技術(shù)為政府辦公提供的諸多便利和運行的高效性，各地政府紛紛積極搭建屬于自己的辦公云計算平臺，政府機構(gòu)獨具特色的辦公需求，為眾多云計算開發(fā)公司提供了良好的研發(fā)機遇。政府通過云計算技術(shù)平臺將個別公共業(yè)務(wù)進行整合，服務(wù)公眾，提高辦公效率，推發(fā)動云計算技術(shù)的良性發(fā)展。北京金山云公司作為擁有云計算核心技術(shù)、公司資金雄厚，專注于云計算技術(shù)產(chǎn)品的研發(fā)，政府為發(fā)展云計算技術(shù)，對該公司大力支持，希望其能快速發(fā)展，在其快速發(fā)展的過程中，可以帶動經(jīng)濟的發(fā)展，會帶來更多的就業(yè)機會，此舉可謂一舉兩得。(2)經(jīng)濟環(huán)境分析世界經(jīng)濟持續(xù)處于低迷的狀態(tài)，這讓很多企業(yè)感到危機感，及時調(diào)整產(chǎn)業(yè)機構(gòu)，調(diào)整公司員工，調(diào)整公司的發(fā)展方向。但是在經(jīng)濟低迷的時期，政府機構(gòu)為發(fā)展信息技術(shù)，為企業(yè)紛紛提供低息貸款，幫助其解決資金問題，并將云計算技術(shù)作為信息技術(shù)的主要發(fā)展方向，這位像北京金山云這樣的云計算公司帶來了更好的發(fā)展機遇。云計算技術(shù)應(yīng)用領(lǐng)域廣，高效可靠，在這個信息時代，云計算計算的發(fā)展具有廣闊的前景，就云計算產(chǎn)品來看2014年至2020年，全球數(shù)據(jù)中心這一塊軟件定義網(wǎng)絡(luò)SDN市場，平均年復(fù)合增長率高達53.9%，預(yù)計到2020年能實現(xiàn)大約125億美元規(guī)模，這為云計算技術(shù)的發(fā)展來巨大的發(fā)展，經(jīng)濟效益可觀。(3)技術(shù)環(huán)境分析在2007年谷歌公司率先提出云計算這一概念，初衷是通過利用自身投資，用虛擬化技術(shù)把公司內(nèi)部IT資源整合。但該技術(shù)的發(fā)展卻讓人看到了更大了發(fā)展空間，其成為改變IT架構(gòu)的有利武器，掀起全球性的大力發(fā)展云計算技術(shù)狂潮，這樣的發(fā)展被業(yè)界認為是IT行業(yè)中的第三次IT革命。在云計算概念提出的幾年，Google、Salesforce、Amazon等公司相繼在服務(wù)方面做了很多試驗，從他們的試驗中看到了IT技術(shù)以后的發(fā)展方向。真正發(fā)現(xiàn)云計算技術(shù)不只是模式的變化，更是IT技術(shù)新的商業(yè)發(fā)展商業(yè)模式，對信息產(chǎn)業(yè)帶來前所未有的發(fā)展機遇(4)社會環(huán)境分析中國正在積極推進城市化建設(shè)，更多的企業(yè)與人將目光轉(zhuǎn)向了城鎮(zhèn)，但是面臨如何推行信息化發(fā)展的難題，云計算產(chǎn)品的需求隨著社會的發(fā)展也將會更大。中國政府積極推進云計算技術(shù)的發(fā)展，在各地積極創(chuàng)建云計算基礎(chǔ)平臺，鼓勵云計算公司發(fā)展云計算技術(shù)。在教育界，對云計算技術(shù)的研究也逐步增多，這為云計算技術(shù)的發(fā)展提供了更多的后衛(wèi)軍。2.2.2產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析竟?fàn)幷呒皾撛诟偁幷叻治鰢鴥?nèi)市場，由于云計算興起時間不長，有大量市場空缺。但是北京金山云是一個傳統(tǒng)IT技術(shù)公司，雖然其是中國乃至全球IT領(lǐng)域的佼佼者，但在市場的競爭壓力大。在國外市場，由于技術(shù)、政治等因素，無法積極推進云計算產(chǎn)品的銷售，市場正被很多國外的公司侵蝕。另外還有一個潛在的威脅，隨著技術(shù)的發(fā)展，會在企業(yè)生產(chǎn)出可以替代的產(chǎn)品，新產(chǎn)品的競爭壓力大。在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域這一塊，北京金山云公司2016年在CDN相關(guān)產(chǎn)品的銷售額達到6000萬人民幣，但是就銷售訂單來看，80%的銷售訂單卻主要來自于騰訊、阿里巴巴兩家公司，隨著云計算產(chǎn)品需求量的增加，騰信、阿里巴巴等企業(yè)也開始著手研究云計算相關(guān)產(chǎn)品，目前并沒有涌現(xiàn)出大量的云計算產(chǎn)品，但北京金山云公司必須做到未雨綢繆，積極投入更進一步的研發(fā)，以應(yīng)對挑戰(zhàn)。(2)云計算產(chǎn)品客戶購買力分析客戶關(guān)注云計算產(chǎn)品能給自己帶來的利益，公司更要注重產(chǎn)品給客戶帶去的效果，目前云計算相關(guān)產(chǎn)品大量應(yīng)用在企業(yè)運營、政府服務(wù)網(wǎng)站、高校、醫(yī)療機構(gòu)等，客戶群體關(guān)注云計算產(chǎn)品的效能，在購買費用中，如果能滿足使用需求，將會投入大量的資金。云計算產(chǎn)品的客戶購買力較強，他們最關(guān)注云計算產(chǎn)品質(zhì)量而非價格。例如騰訊公司會一次性購買北京金山云公司云計算網(wǎng)絡(luò)通信產(chǎn)品上百臺，但是對產(chǎn)品的穩(wěn)定性要求卻很高。(3)替代品分析隨著信息技術(shù)的發(fā)展，云計算技術(shù)、產(chǎn)品的大力研發(fā)，產(chǎn)品的更新速度加快，云計算產(chǎn)品中有ⅤsR和BRAS，上述產(chǎn)品可以替換傳統(tǒng)物理路由器及BRAS產(chǎn)品。由云計算技術(shù)研發(fā)出來的云計算產(chǎn)品種類繁多，產(chǎn)品的升級換代，新產(chǎn)品的出現(xiàn)都會對舊產(chǎn)品進行替代，所以北京金山云公司要積極投入新產(chǎn)品的研發(fā)。(4)供應(yīng)商分析北京金山云公司所研發(fā)的云計算產(chǎn)品種很多，其主要的產(chǎn)品是用于數(shù)據(jù)通信，產(chǎn)品的技術(shù)全部是自主研發(fā)的，其其他主要產(chǎn)品例如公有云、私有云均有獨立開發(fā)的能力，并不受供應(yīng)商的影響，供應(yīng)商只是提供相關(guān)零部件等。2.2.3公司面臨的機會與威脅分析（EFE）矩陣結(jié)合前面我們對公司所處的外部環(huán)境的分析，可以看出在市場競爭下，公司所面臨的機遇和威脅，只有通過對公司所面臨的機遇和威脅的分析才會制定出更符合公司發(fā)展的機制，下邊進行公司面臨的外部因素評價矩陣，對企業(yè)總體情形進行比較與定性評價，見表2.1。表2.1公司EFE矩陣關(guān)鍵外部因素權(quán)重評分加權(quán)分數(shù)機會1中國經(jīng)濟快速增長，正處于加快工業(yè)化、城市化、社會主義新農(nóng)村建設(shè)階段，宏觀經(jīng)濟形勢有利于國內(nèi)信息和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展。0.0830.242中國加入了WTO，有利于引進先進的技術(shù)、工藝和設(shè)備。有利于國際間技術(shù)合作與交流。0.0430.123信息網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，企業(yè)及消費者對互聯(lián)網(wǎng)的需求越來越大。0.1030.304高新技術(shù)廣泛應(yīng)用，使信息化產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)成本進一步降低，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品升級換代加快，產(chǎn)品附加值逐步增加.0.0530.15威脅1信息產(chǎn)業(yè)及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)競爭越來越激烈，下游產(chǎn)業(yè)砍價能力增強。0.1010.102國外大型跨國企業(yè)及國內(nèi)民營資本侵入信息及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，直接參與國內(nèi)競爭，帶來巨大沖擊。0.0610.063替代產(chǎn)品及服務(wù)的迅速發(fā)展。在信息化產(chǎn)業(yè)內(nèi)部，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的威脅在增加。0.0420.082.3公司內(nèi)部環(huán)境分析2.3.1企業(yè)基本情況2017年12月12日，北京金山云公司對外宣布其完成階段性的D輪3億美元融資，截至目前金山公司的市場估值達到19億美元，成為國內(nèi)云計算服務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)軍者，結(jié)合公司在云計算技術(shù)開發(fā)中積累的經(jīng)驗，在公司雄厚資金的支持下，將在云計算服務(wù)領(lǐng)域繼續(xù)保持高速的增長，以此獲得在云計算市場中的主導(dǎo)權(quán)。目前，北京金山云的客戶群體中的90%都是互聯(lián)網(wǎng)、媒體及廣電等大型企業(yè)，業(yè)務(wù)覆蓋范圍廣，涵蓋直播、短視頻、長視頻、等。公司在游戲領(lǐng)域，為國內(nèi)90%的重量級游戲發(fā)行提供可靠、高效的一站式云服務(wù)，近年來累積服務(wù)游戲數(shù)量達到上千款，并連續(xù)三年成為小米廣告游戲行業(yè)核心代理商，公司將加大在這些方面的投資。2.3.2企業(yè)現(xiàn)行營銷狀況分析隨著云計算技術(shù)的不斷發(fā)展，更多的企業(yè)投入到云計算技術(shù)的研發(fā)中，在云計算產(chǎn)品的開發(fā)過程中，企業(yè)之間的競爭越來越激烈，大家都想從云計算市場中分得一杯羹，讓自己企業(yè)的云計算產(chǎn)品能夠在市場中占據(jù)主導(dǎo)地位。北京金山云公司在剛開始的云計算產(chǎn)品的銷售中占據(jù)的市場份額較大，但是隨著其他企業(yè)的后來者居上，市場份額在逐步削減，尤其在公有云服務(wù)市場中，競爭力加大，產(chǎn)品價格低，導(dǎo)致市場占有率大部消減，在私有云服務(wù)中，隨著市場需求的不斷加大，需要投入更大的研發(fā)精力，研發(fā)出更好的產(chǎn)品，盡快占據(jù)市場，提高競爭力。下面就北京金山云公司的最近幾年的營銷狀況以及數(shù)據(jù)進行分析：表2.2公司2016-2019年財務(wù)數(shù)據(jù)分析項目2016年2017年2018年2019年營運能力存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)4.154.433.923.31應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)9.3141.0165.5345.70流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)2.242.182.311.99償債能力資產(chǎn)負債率41.88%42.63%39.12%40.45%流動比70.88%71.98%75.36%78.06%速動比35.87%38.22%40.76%39.14%盈利能力銷售利潤率19.81%23.44%27.81%31.47%成本費用利潤率4.01%3.51%3.32%2.99%總資產(chǎn)貢獻率15.86%18.22%23.93%27.44%2.4SWOT分析2.4.1優(yōu)勢（S）分析一個企業(yè)要想在競爭中占據(jù)優(yōu)勢，就必須注重產(chǎn)品質(zhì)量與性能，以及生產(chǎn)制造力北京金山云的竟?fàn)巸?yōu)勢分析有以下幾方面:經(jīng)濟實力雄厚2017年12月12日，北京金山云公司對外宣布其完成階段性的D輪3億美元融資，截至目前金山公司的市場估值達到19億美元，成為國內(nèi)云計算服務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)軍者。公司在完成新一輪融資之后，資金實力更加雄厚?！拔锩纼r廉”北京金山云公司研發(fā)的云計算產(chǎn)品在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，在價格方面也是主打親民的價格，讓大家能夠用很低的價格去享受高品質(zhì)的服務(wù)。這樣做的主要原因主要是以下兩方面：一方面，公司注重公司發(fā)展戰(zhàn)略，積極投入大量的資金進行云計算技術(shù)的開發(fā)，只有技術(shù)更加成熟了，才能讓產(chǎn)品的價格下來。另一方面，云計算產(chǎn)品主要是軟件產(chǎn)品，在硬件方面的開銷比較少，軟件產(chǎn)品的功能比傳統(tǒng)基于硬件開發(fā)的產(chǎn)品優(yōu)勢大，而且更加的穩(wěn)定可靠，沒有硬件價格的約束，著重開發(fā)的軟件產(chǎn)品，其產(chǎn)品的價格則相對比較低?；谏鲜鰞牲c，北京金山云公司開發(fā)的產(chǎn)品，是物美價廉的產(chǎn)品，與同行的產(chǎn)品競爭有事將會更大。強大的研發(fā)創(chuàng)新能力北京金山云公司非常重視產(chǎn)品的研發(fā)，在云計算產(chǎn)品的研發(fā)過程中所投入的資金也是非常龐大的。每年都會拿出銷售額的20%甚至更高的費用，投入到云計算產(chǎn)品的研發(fā)中，并且公司注重人才的培養(yǎng)，不斷的積極引進高技術(shù)人才，公司目前的高質(zhì)量研發(fā)人員規(guī)模由1000人之多，并始終保持著科技創(chuàng)新為主要的研發(fā)目標。申請專利7700件，其中90%以上的都是公司自主研發(fā)成功產(chǎn)品的發(fā)明專利。公司積極設(shè)立專門用于產(chǎn)品研發(fā)的云計算產(chǎn)品研發(fā)中心，并積極掌握市場動態(tài)，在市場需求與競爭中開發(fā)更有利的產(chǎn)品。2.4.2劣勢（W）分析北京金山云公司在開展云計算產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù)時，主要存在以下劣勢：產(chǎn)品定價策略上不明確北京金山云公司所研發(fā)出來的產(chǎn)品，根據(jù)其使用條件，質(zhì)量等，產(chǎn)品的價格也都層次不齊，公司產(chǎn)品的定價策略不明確，往往根據(jù)產(chǎn)品的研發(fā)投入進行定價，比如單臺VSR產(chǎn)品的定價可以定到20萬人民幣，但是相同的產(chǎn)品，在騰訊或阿里這樣的企業(yè)定價卻是2萬人民幣甚至更低。從這樣的價格差異可以看出北京金山云公司對研發(fā)出來的產(chǎn)品定價存在很大的問題，對產(chǎn)品研究不深入，不能合理的規(guī)劃產(chǎn)品的成本及后續(xù)的維修費用。所以公司要注重產(chǎn)品研發(fā)成本投入、注重產(chǎn)品定價、注重產(chǎn)品定價策略，能夠?qū)崿F(xiàn)在云計算市場占據(jù)優(yōu)勢。市場份額較低隨著云計算的大量引入，越來越多的企業(yè)關(guān)注云計算產(chǎn)品的研發(fā)，北京金山云公司作為國內(nèi)早期進入云計算市場的公司，在早期云計算市場中北京金山云公司占據(jù)較大的市場份額，但是隨著信息技術(shù)的發(fā)展，云計算技術(shù)的熱度的增加，國內(nèi)很多大型企業(yè)都在云計算產(chǎn)品的研發(fā)中投入很大的資金，準備研發(fā)自己公司的云計算產(chǎn)品。阿里巴巴、騰訊、華為等大型互聯(lián)網(wǎng)公司都在云計算中投入很多的研發(fā)資金，從IDC發(fā)布的2017年中國公有云市場調(diào)研報告顯示，隨著阿里、騰訊、華為在云計算產(chǎn)品研發(fā)的投入，其云計算產(chǎn)品競爭力增加，占據(jù)相應(yīng)的云計算市場的份額，報告顯示，阿里占據(jù)47.6%市場份額;騰訊占據(jù)9.6%份額；北京金山云占據(jù)份額為6.5%;由上述數(shù)據(jù)可以看出，北京金山云云計算市場份額縮水較大，需要及時的進行調(diào)整。海外品牌認可度不高北京金山云公司中有一部分海外資本，公司想借著海外資本能夠開發(fā)海外市場，但是由于公司在海外投放的產(chǎn)品還停留在中低端傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，公司最新的產(chǎn)品由于技術(shù)原因無法對海外市場公開，導(dǎo)致公司產(chǎn)品在海外的認可度不高。公司在海外市場起步初期以中低端產(chǎn)品沒有能打開海外市場，沒有建立品牌優(yōu)勢，加之隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，海外企業(yè)也將目光轉(zhuǎn)向本土的市場，加著當(dāng)?shù)卣拇罅χС?，最終導(dǎo)致北京金山云公司的海外市場份額大幅度減少，在海外市場很難站住腳，在營銷策略、營銷手段、產(chǎn)品的更新速度都不能與本土的企業(yè)相比，北京金山云想要占據(jù)更多的海外市場份額還有很長的一段路要走。2.3.3機會（O）分析(1)政治經(jīng)濟環(huán)境政府多次在重要會議中提到云計算技術(shù)，在實際行動中大力支持云計算技術(shù)發(fā)展。該技術(shù)的虛擬化程度高、可靠性高、兼容性好，讓其對政府業(yè)務(wù)流程進行了升級改造。政府機構(gòu)通過引進云計算平臺，可以顯著提升自己的辦事效率。鑒于云計算技術(shù)為政府辦公提供的諸多便利和運行的高效性，各地政府紛紛積極搭建屬于自己的辦公云計算平臺，政府機構(gòu)獨具特色的辦公需求，為眾多云計算開發(fā)公司提供了良好的研發(fā)機遇。行業(yè)發(fā)展迅速信息技術(shù)的快速發(fā)展，為云計算產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來巨大的機遇，各大企業(yè)都紛紛投入大量的資金進行云計算產(chǎn)品的研發(fā)，政府機構(gòu)還對云計算技術(shù)發(fā)展大力支持，導(dǎo)致云計算行業(yè)可以得到快速的發(fā)展，產(chǎn)品更新速度加快，產(chǎn)品定價降低，云計算技術(shù)更加成熟。市場需求增加、技術(shù)成熟、資金的大力投入、政府機構(gòu)的大力支持，這造就了云計算行業(yè)的快速發(fā)展。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整鑒于云計算技術(shù)為政府辦公提供的諸多便利和運行的高效性，各地政府機構(gòu)、醫(yī)療機構(gòu)、小型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等都紛紛進行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，用現(xiàn)代化的云計算服務(wù)體系替代傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)體系，積極搭建屬于自己的辦公云計算平臺，每一個都需求獨具特色、具有公司特點的云計算辦公平臺，這為眾多云計算開發(fā)公司提供了良好的研發(fā)機遇。通過云計算技術(shù)平臺將業(yè)務(wù)進行整合，服務(wù)公眾，提高辦公效率，推發(fā)動云計算技術(shù)的良性發(fā)展。2.3.4威脅（T）分析(1)國外市場的沖擊亞馬遜AWS在云計算領(lǐng)域發(fā)展較塊，技術(shù)更新速度快，并且作為全球云計算技術(shù)的引領(lǐng)者在占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌龅耐瑫r，想積極拓展海外市場，將目光轉(zhuǎn)向了中國，看到了中國在云計算領(lǐng)域的巨大缺口，想更快的占領(lǐng)中國市場，在其不斷的努力下，在2013年12月宣布與寧夏、北京兩地的政府簽署戰(zhàn)略合作備忘錄，至此亞馬遜的公有云正式在中國大陸落地，為打開中國市場邁出了巨大的一步。國內(nèi)市場的沖擊在國內(nèi)市場中，阿里云作為阿里巴巴集團旗下云計算產(chǎn)品，是國內(nèi)最為先進的云計算服務(wù)產(chǎn)品，同樣也是最頂尖的服務(wù)提供商，目前阿里云發(fā)展很快，在實現(xiàn)自主品牌的同時，開始面向廣大客戶提供免費的云計算服務(wù)，讓客戶先體驗云計算服務(wù)帶來的利益，然后對客戶進行跟蹤，最終制定符合顧客特點的云計算服務(wù)，讓客戶滿意。阿里云在杭州、北京、青島、深圳、香港等地都設(shè)有自己的云計算服務(wù)中心，在為客戶提供云計算服務(wù)的同時，為客戶提供云開發(fā)環(huán)境，客戶可以通過這個環(huán)境開發(fā)屬于自己的云計算平臺，這樣更加快了云計算產(chǎn)品的更新?lián)Q代，實現(xiàn)一舉兩得。

3北京金山云網(wǎng)絡(luò)公司產(chǎn)品營銷策略現(xiàn)狀分析3.1產(chǎn)品策略現(xiàn)狀北京金山云公司所研發(fā)的云計算產(chǎn)品種類很多，產(chǎn)品完備，既有公有云，又有私有云，并且軟件定義的云計算網(wǎng)絡(luò)通信產(chǎn)品也是公司的特色產(chǎn)品。公司可以完成基礎(chǔ)性的云服務(wù)體系的建立，以及云增值服務(wù)、云運維服務(wù)等都是一應(yīng)俱全的。公司在產(chǎn)品策略方面，一方面應(yīng)對當(dāng)前市場的需求，積極研發(fā)適用于當(dāng)前市場的產(chǎn)品，保持在市場需求的產(chǎn)品中可以占有一定的市場份額。另一方面，公司面對客戶，幫其制定開發(fā)屬于自己的云服務(wù)產(chǎn)品，帶領(lǐng)客戶體驗自己現(xiàn)有的云計算產(chǎn)品，根據(jù)客戶的提出的需求，開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品。公司通過這兩方面的產(chǎn)品開發(fā)，努力打造屬于自己的云計算服務(wù)品牌，使之能夠得到市場的認可。3.2價格策略現(xiàn)狀北京金山云公司秉持客戶至上的原則，致力于為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在產(chǎn)品的定價上，公司采取靈活的定價模式，對待不同的客戶價格不一樣，以此來吸引更多的客戶，主要有以下幾方面：第一：在面對運營商、互聯(lián)網(wǎng)等企業(yè)客戶時，由于其產(chǎn)品后續(xù)還需要持續(xù)的維護，并且一次采購的數(shù)量大，公司一般會給出更大的優(yōu)惠，得到客戶的認可，后續(xù)就可以建立長期的合作關(guān)系。第二：在面對采購量較小的客戶，由于數(shù)量較少，在配套組網(wǎng)過程中投入成本較高，一般相應(yīng)的價格會高一點，但是為了讓客戶滿意，公司會贈送運維費用，讓這樣的客戶不用為云計算產(chǎn)品后期的運行、維護等方面擔(dān)心，以此來建立良好的口碑。3.3渠道策略現(xiàn)狀北京金山云公司對不同類別的云計算產(chǎn)品在渠道策略上會做區(qū)分處理。對于基于云計算開發(fā)出來的網(wǎng)絡(luò)通信產(chǎn)品，由于銷售人員對其了解較少，代理單位較少，公司就該產(chǎn)品推廣開專門的介紹會，首先讓銷售人員了解產(chǎn)品的優(yōu)勢、性能，以及相關(guān)知識，逐步更加銷售代理規(guī)模，提高銷售量。對于相對成熟的產(chǎn)品，尤其是可以適用于企業(yè)的產(chǎn)品，公司可由專門的技術(shù)人員與使用產(chǎn)品的企業(yè)溝通，根據(jù)其需求對云計算服務(wù)軟件進行升級改造，對硬件設(shè)備進行更新，讓其能適應(yīng)新產(chǎn)品的運行速度，這樣既滿足客戶的需求，同時又可以將公司的產(chǎn)品進行批量的銷售。3.4促銷策略方面的現(xiàn)狀北京金山云公司擁有品種齊全、兼容性好的產(chǎn)品并且能過給客戶提供一站式服務(wù)，為了讓更多的消費者了解公司的產(chǎn)品，公司通過多種方式進行促銷。參加大型展會：在參加大型云計算產(chǎn)品的展會時，可以將自己研發(fā)的產(chǎn)品進行宣傳，擴大產(chǎn)品的知名度，讓更多的消費者可以關(guān)注到公司的產(chǎn)品。公司官網(wǎng)進行產(chǎn)品及服務(wù)介紹：公司應(yīng)該將所研發(fā)出來的每一件產(chǎn)品都放在公司官網(wǎng)，讓大家及時的看到最新的產(chǎn)品，了解產(chǎn)品性能，并建立溝通機制，讓客戶可以與銷售人員進行一對一的咨詢。注重品牌宣傳：北京金山云的產(chǎn)品在中國市場中占據(jù)了非常重要的位置，通過將公司產(chǎn)品目前的應(yīng)用情況的公布，對于取得的成果進行展示，樹立品牌形象、品牌口碑，注重品牌宣傳，擴大知名度。

4北京金山云網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司產(chǎn)品營銷策略存在的問題分析4.1核心產(chǎn)品缺乏競爭力北京金山云公司的云計算產(chǎn)品種類雖然豐富，但是產(chǎn)品開發(fā)沒有側(cè)重點，沒有對當(dāng)前市場銷售量進行統(tǒng)計，找出市場上銷售比較多，客戶關(guān)注的產(chǎn)品是什么，結(jié)合市場和客戶的需求去研發(fā)心得產(chǎn)品，而不是一味得閉門造車，沒有公司得核心云計算產(chǎn)品，沒有針對核心產(chǎn)品開展相關(guān)附屬產(chǎn)品以及配套產(chǎn)品得研發(fā)，并沒有突出核心產(chǎn)品得真正價值，導(dǎo)致出現(xiàn)多而不精得場面。4.2產(chǎn)品定價缺乏靈活性北京金山云公司在制定差異化價格時，定價策略不夠精細，沒有就產(chǎn)品更細得項目收費進行制定，導(dǎo)致在銷售過程中，銷售人員無法準確得為客戶報價，都是一味得針對不同得客戶群體進行報價，有的賣服務(wù)尋求長久得合作，有的賣口碑進行品牌得宣傳推廣，沒有把公司產(chǎn)品得價值賣出來，我認為當(dāng)前云計算產(chǎn)品的定價還需要繼續(xù)細化。4.3產(chǎn)品銷售渠道單一北京金山云公司的云計算產(chǎn)品的銷售目前均是由各銷售地區(qū)進行推銷，主要銷售區(qū)有華北（北京天津）、華東（上海）、華南區(qū)（廣州）等，而通過這樣的銷售方式很難將產(chǎn)品更好的銷售，通過單一的銷售渠道很難快速打開市場，將研發(fā)的產(chǎn)品進行大賣。就不能提高公司云計算產(chǎn)品的品牌、知名度等，這樣的只會出現(xiàn)惡性循環(huán)，公司產(chǎn)品的銷售由于渠道單一導(dǎo)致無法快銷，出現(xiàn)公司銷售渠道問題。4.4產(chǎn)品銷售服務(wù)能力不足在北京金山云公司云計算產(chǎn)品的銷售過程中，會發(fā)現(xiàn)另一個主要問題，銷售代表的服務(wù)水平低，在進行云計算產(chǎn)品的銷售服務(wù)中，銷售人員對云計算產(chǎn)品不熟悉，不能了解其特性，對于客戶提出的關(guān)于云計算產(chǎn)品的問題不能作出詳細準確的回答。其次公司對銷售員工的激勵機制不健全，無法調(diào)動銷售人員的銷售積極性，讓其想辦法進行云計算產(chǎn)品的銷售，這就導(dǎo)致公司產(chǎn)品的促銷不能更好的實現(xiàn)，還是只停留在常規(guī)云計算產(chǎn)品的銷售，不能為公司帶來巨大的收益。

5北京金山云網(wǎng)絡(luò)公司產(chǎn)品營銷策略改進建議北京金山云公司如果想將公司研發(fā)的產(chǎn)品盡快的銷售，就需要對云計算產(chǎn)品市場細分，并針對公司研發(fā)的云計算產(chǎn)品確定打入云計算市場的哪一塊，確定目標市場以及目標客戶，制定詳細的銷售策略，盡快的占領(lǐng)目標市場。5.1大力提升核心產(chǎn)品競爭力北京金山云公司通過幾年的發(fā)展，通過云計算產(chǎn)品的研發(fā)，研發(fā)出來的產(chǎn)品品準豐富，主要分為兩部分：服務(wù)器虛擬化產(chǎn)品與SDN/NFV網(wǎng)絡(luò)通信產(chǎn)品。北京金山云公司可以就這兩款產(chǎn)品做進一步開發(fā)，實現(xiàn)具有公司特色的，形成具有核心競爭力的產(chǎn)品，縮小相同的產(chǎn)品中與其他公司企業(yè)之間的差距，做到最頂尖的產(chǎn)品，提升核心云計算產(chǎn)品的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，不斷的追求客戶滿意度。公司的兩款核心產(chǎn)品應(yīng)該打造屬于產(chǎn)品的個性化服務(wù)，從配套產(chǎn)品的研發(fā)，運維設(shè)施的建立都要實現(xiàn)真正的特色。并及時與用戶建立溝通機制，了解用戶對于產(chǎn)品的體驗感，提出的改進建議等，也可根據(jù)客戶的需求打造屬于客戶的個性化定制產(chǎn)品。這樣的溝通機制，不但會增加產(chǎn)品的優(yōu)化改建，而且還能建立公司產(chǎn)品的口碑，讓更多的客戶了解產(chǎn)品。在當(dāng)前云計算產(chǎn)品市場中，產(chǎn)品種類多，但是產(chǎn)品的定義、概念等都不明確，北京金山云公司應(yīng)當(dāng)通過與大客戶的深度合作，掌握客戶原始需求，掌握市場主動性。因此，北京金山云須要積極推進內(nèi)部流程改革，相應(yīng)時代變化，與客戶聯(lián)調(diào)開發(fā)，共同推出定制化的產(chǎn)品。5.2完善差異化產(chǎn)品定價體系北京金山云公司在研發(fā)的云計算產(chǎn)品的定價方面，存在很多問題，本人就相關(guān)問題進行分析，提出改進策略：第一：建立收益者負擔(dān)機制。產(chǎn)品的價格通過成本分析核算產(chǎn)品的實際銷售價格，通過計算用戶的使用量來計費收取云計算產(chǎn)品的服務(wù)費用，通過建立收益者負擔(dān)的機制，將公司研發(fā)成本降低，以此來將云計算產(chǎn)品的價格降低。第二：建立成本可視化的管理機制。通過可視化的云計算產(chǎn)品研發(fā)費用的，這樣更易于分析決策，公司定出合理的價格。但是對于用戶來說，自己使用云計算產(chǎn)品，自己付費的成本與自己使用的云計算產(chǎn)品的服務(wù)用量有關(guān)，不用支持后續(xù)的運維費用，這樣便實現(xiàn)用戶和客戶之間建立統(tǒng)一的產(chǎn)品定價認知。第三：建立強化IT競爭力的體制。公司通過明細計費模式可以提升IT產(chǎn)品使用的客戶滿意度，引導(dǎo)客戶彈性擴展云計算相關(guān)的各種服務(wù)。公司在根據(jù)實際研發(fā)成本定價的基礎(chǔ)上，在進行銷售時，可以提出一些優(yōu)惠制度，讓客戶感覺可以用更低的價格享用更高端的產(chǎn)品，建立良好的客戶合作關(guān)系，找到收支平衡點，讓公司對自己研發(fā)的產(chǎn)品能夠盈利，讓客戶可以接受云計算產(chǎn)品的價格并愿意享受云計算產(chǎn)品帶來的高端服務(wù)。5.3拓展產(chǎn)品銷售渠道在對北京金山云公司銷售渠道的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，公司的銷售渠道單一，不能快速的將公司研發(fā)的產(chǎn)品銷售。本文提出以下的銷售渠道改進策略：注重建立良好的客戶關(guān)系。云計算產(chǎn)品市場很大，經(jīng)常會出現(xiàn)供不應(yīng)求的狀況，公司為了贏得客戶的口碑以及銷售產(chǎn)品的速度，必須通過建立良好的額客戶關(guān)系與客戶溝通機制。只要有客戶公司就可以賺錢，通過客戶帶動客戶的方式，讓產(chǎn)品在客戶中盡快的傳播，吸引更多的客戶關(guān)注公司的云計算產(chǎn)品。對于大客戶公司可指派技術(shù)人員進行長期的指導(dǎo)服務(wù)，在產(chǎn)品運行過程中，更好的保障產(chǎn)品的運維質(zhì)量。北京金山云公司在云計算產(chǎn)品的營銷策略、營銷手段方面也要改變當(dāng)前的銷售渠道和策略，探索更快的銷售手段，可積極根據(jù)公司的發(fā)展建立銷售渠道戰(zhàn)略和銷售合作戰(zhàn)略。公司云計算產(chǎn)品的銷售一直都離不開合作伙伴的大力支持和幫助，北京金山云公司應(yīng)該就產(chǎn)品研發(fā)、業(yè)務(wù)經(jīng)營、銷售管理等方面加強與合作伙伴的緊密合作，并從產(chǎn)品投資、產(chǎn)品頂層設(shè)計、公司產(chǎn)品的運營銷售、云計算產(chǎn)品的運營開發(fā)、云產(chǎn)品的營銷等多個層面的合作與差異化機制的建立，進行云產(chǎn)品市場中業(yè)務(wù)的開放，云計算產(chǎn)品技術(shù)生態(tài)的開放，以及云產(chǎn)品市場共享機制，多企業(yè)更痛合作，攜手共進，為客戶的開發(fā)，產(chǎn)品的研發(fā)，云計算技術(shù)的升級作出應(yīng)有的貢獻。5.4注重產(chǎn)品促銷和售后服務(wù)創(chuàng)新(1)產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)第一：公司需要對公司的銷售人員進行培訓(xùn)，讓銷售人員能夠?qū)υ朴嬎惝a(chǎn)品有更深入的了解。公司可以在內(nèi)部網(wǎng)頁上放置一些云計算產(chǎn)品的介紹信息以及視頻展示效果，讓公司的銷售人員可以就公司研發(fā)的云計算產(chǎn)品進行詳細的了解，通過在網(wǎng)站上的視頻和資料可以讓銷售人員能夠有更多的產(chǎn)品學(xué)習(xí)時間，對產(chǎn)品有更深入的了解。第二：公司可以定期的舉辦培訓(xùn)交流活動，建立銷售部門、產(chǎn)品咨詢部門、產(chǎn)品技術(shù)部門之間的溝通，讓產(chǎn)品技術(shù)部門就研發(fā)的產(chǎn)品對產(chǎn)品銷售部門的銷售人員進行培訓(xùn)，讓銷售人員對云計算產(chǎn)品有更深入的了解。產(chǎn)品咨詢部門可以將顧客關(guān)注的問題向產(chǎn)品銷售部門進行傳達，讓銷售人員可以及時的了解到云計算產(chǎn)品客戶的關(guān)注重點，這樣銷售人員可以對客戶所提出的問題做準備，當(dāng)再次面對客戶的時候，可以做到靈活應(yīng)對。(2)軟技能培訓(xùn)北京金山云公司可以對銷售人員進行溝通技巧，談判技巧等方面的溝通。這些銷售人員的技能統(tǒng)稱為軟技能，可以從以下兩種形式進行：一：公司可以對銷售人員建立導(dǎo)師制度，為新入職市場銷售人員可以尋找公司的銷售骨干對其進行一對一的幫扶，帶新入職的銷售人員能夠盡快的進入云計算產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù)，熟悉云計算產(chǎn)品的銷售技巧。由骨干銷售人員帶領(lǐng)新入職的銷售人員對客戶進行走訪，了解客戶的需求，在這個過程中可以鍛煉新入職銷售人員的溝通技巧，為以后獨自進行云計算產(chǎn)品的銷售打下良好的溝通技術(shù)。第二：公司可以聘請專業(yè)的第三方培訓(xùn)公司，對銷售人員與客戶的溝通技巧進行培訓(xùn)，讓其通過對客戶的行為舉止觀察，了解客戶對云