無(wú)形產(chǎn)品銷售

無(wú)形產(chǎn)品銷售無(wú)形產(chǎn)品銷售認(rèn)識(shí)行業(yè)和產(chǎn)品的本質(zhì)本質(zhì)賣(mài)點(diǎn)與需求匹配無(wú)形產(chǎn)品的感知風(fēng)險(xiǎn)和有形化無(wú)形產(chǎn)品絕對(duì)成交技巧認(rèn)識(shí)行業(yè)和產(chǎn)品的本質(zhì)思考：腦白金只做禮品不做保健品勞力士只做奢侈品農(nóng)夫山泉大自然的搬運(yùn)工iPhone我們不賣(mài)手機(jī)，賣(mài)的是銷售終端廣告商宣傳的不是產(chǎn)品，是塑造精神文化認(rèn)識(shí)行業(yè)和產(chǎn)品的本質(zhì)郎咸平：資金、技術(shù)是成功的必要條件，認(rèn)識(shí)行業(yè)和產(chǎn)品的本質(zhì)是企業(yè)成功的充分條件安德魯·漢尼格：事物本質(zhì)就好像呼吸一樣重要，能不能呼吸比怎么呼吸更重要史玉柱：成功的事業(yè)都是建立在看懂事物本質(zhì)的基礎(chǔ)上我們付出任何努力都沒(méi)有看清事物本質(zhì)重要雷·克拉克：這個(gè)世界上只有少數(shù)人研究事物本質(zhì)；大多數(shù)人只要結(jié)果，所以他們往往會(huì)失敗

認(rèn)識(shí)行業(yè)和產(chǎn)品的本質(zhì)什么是行業(yè)或產(chǎn)品的本質(zhì)本質(zhì)是為特定消費(fèi)群體提供的獨(dú)特感知，符合目標(biāo)消費(fèi)者的需求，具有較強(qiáng)的差異性和排他性，能夠引發(fā)消費(fèi)者內(nèi)心深處的共鳴。本質(zhì)相當(dāng)于一個(gè)主張、一個(gè)忠告、一個(gè)承諾，告訴消費(fèi)者他能夠獲得的物質(zhì)和精神、甚至思想上的利益。產(chǎn)品的本質(zhì)就是銷售中的賣(mài)點(diǎn)思考：我們是做什么的我們所從事的行業(yè)、銷售的產(chǎn)品的本質(zhì)是什么本質(zhì)賣(mài)點(diǎn)與需求匹配需求匹配1、問(wèn)題是需求的前身：?jiǎn)栴}是指對(duì)那些不滿意的條件；需求是指他想要得到的某些具體的條件；問(wèn)題決定了需求2、顧客是基于問(wèn)題，而不是基于需求才做決定3、問(wèn)題越大需求就越高4、問(wèn)題越大需求越高顧客愿意支付的價(jià)格就越高本質(zhì)賣(mài)點(diǎn)與需求匹配尋找賣(mài)點(diǎn)USP理論羅瑟·瑞夫斯獨(dú)特的銷售主張→找出獨(dú)特的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)→再以足夠強(qiáng)大的聲音說(shuō)出來(lái)并不斷強(qiáng)調(diào)常見(jiàn)的誤區(qū)1、只看重功能屬性，忽視情感、精神價(jià)值屬性2、獨(dú)特就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的3、賣(mài)點(diǎn)越多，銷售越簡(jiǎn)單無(wú)形產(chǎn)品的感知風(fēng)險(xiǎn)和有形化感知風(fēng)險(xiǎn)被公認(rèn)為是一個(gè)能夠?qū)οM(fèi)者行為產(chǎn)生顯著影響的重要因素，是消費(fèi)行為發(fā)生前的一種心理狀態(tài)。感知風(fēng)險(xiǎn)具有五種形態(tài)：社會(huì)心理身體功能財(cái)務(wù)無(wú)形產(chǎn)品的感知風(fēng)險(xiǎn)和有形化感知過(guò)程選擇組織解釋刺激注意分類推論需求匹配無(wú)形產(chǎn)品的感知風(fēng)險(xiǎn)和有形化產(chǎn)品有形化無(wú)形產(chǎn)品有形化的過(guò)程，也即是降低無(wú)形產(chǎn)品感知風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)程。常見(jiàn)的方法降低功能、財(cái)務(wù)、心理風(fēng)險(xiǎn)降低社會(huì)、心理風(fēng)險(xiǎn)降低功能、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)刺激，降低功能、身體風(fēng)險(xiǎn)品牌拉動(dòng)感知包裝服務(wù)前置效果預(yù)期無(wú)形產(chǎn)品絕對(duì)成交技巧絕對(duì)成交六步驟一、為你的結(jié)果做準(zhǔn)備二、對(duì)等關(guān)系建立與信賴三、問(wèn)題即需求四、價(jià)值塑造五、鎖定與解除抗拒點(diǎn)六、要求成交

無(wú)形產(chǎn)品絕對(duì)成交技巧一、為你的結(jié)果做準(zhǔn)備1、我在賣(mài)什么？（本質(zhì)確定）2、誰(shuí)是我的客戶？（千萬(wàn)不要向裸體的人要衣服穿

）3、我要的結(jié)果是什么？4、客戶要的結(jié)果是什么？他為什么會(huì)買(mǎi)？哪些會(huì)不買(mǎi)？5、可能會(huì)有什么抗拒？6、我該如何解除這些抗拒？7、誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)者？我與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比性是什么？8、我如何能夠運(yùn)用自己獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)吸引客戶，又能防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介入？9、我該如何成交？

絕對(duì)成交六步驟無(wú)形產(chǎn)品絕對(duì)成交技巧二、對(duì)等關(guān)系建立與信賴你如何看待自己（信念）是與客戶能否建立對(duì)等關(guān)系的關(guān)鍵；只有你相信的事情才會(huì)發(fā)生想象力×逼真=事實(shí)信念：只要我起床就有人要付出代價(jià)——喬·吉拉德

沒(méi)有人能真正拒絕我，你也不行只有我能幫你，認(rèn)識(shí)我，算你走運(yùn)我是昂貴的——馬修·史維

絕對(duì)成交六步驟無(wú)形產(chǎn)品絕對(duì)成交技巧二、對(duì)等關(guān)系建立與信賴建立信賴：1、做一個(gè)善于傾聽(tīng)、不斷認(rèn)同對(duì)方的人2、贊美3、模仿顧客，取得親和共識(shí)4、專業(yè)知識(shí)5、穿著建立信賴感6、與對(duì)方引起共鳴7、使用顧客見(jiàn)證銷售自己的過(guò)程，降低感知風(fēng)險(xiǎn)和有形化的開(kāi)始絕對(duì)成交六步驟無(wú)形產(chǎn)品絕對(duì)成交技巧顧客見(jiàn)證：※消費(fèi)者現(xiàn)身說(shuō)法※照片※統(tǒng)計(jì)數(shù)字※顧客名單※自己的從業(yè)資歷※獲得的聲譽(yù)與資格※財(cái)務(wù)上的成就※服務(wù)過(guò)的顧客總數(shù)※大顧客名單※專家見(jiàn)證※媒體見(jiàn)證※政府見(jiàn)證※其他絕對(duì)成交六步驟無(wú)形產(chǎn)品絕對(duì)成交技巧三、問(wèn)題即需求1、問(wèn)出客戶的問(wèn)題2、問(wèn)出產(chǎn)品的需求3、問(wèn)出購(gòu)買(mǎi)的需求銷售的過(guò)程就是問(wèn)的過(guò)程人類愿意很快付錢(qián)就是為了付錢(qián)止痛，問(wèn)題就是痛絕對(duì)成交六步驟無(wú)形產(chǎn)品絕對(duì)成交技巧三、問(wèn)題即需求1、問(wèn)出客戶的問(wèn)題第一步驟:提出問(wèn)題讓他說(shuō)出不可抗拒的事實(shí)把這個(gè)事實(shí)演變成問(wèn)題提出這個(gè)問(wèn)題與他有關(guān)的思考第二步驟:煽動(dòng)問(wèn)題夸大痛苦痛苦的代價(jià)：?jiǎn)栴}貨幣化絕對(duì)成交六步驟無(wú)形產(chǎn)品絕對(duì)成交技巧三、問(wèn)題即需求2、問(wèn)出產(chǎn)品的需求第一步驟：?jiǎn)柍鲣N售的可能永遠(yuǎn)是問(wèn)一個(gè)假如第二步驟：?jiǎn)柍鰶Q定權(quán)第三步驟：?jiǎn)柍鲈S可第四步驟：?jiǎn)柍龇桨附榻B絕對(duì)成交六步驟無(wú)形產(chǎn)品絕對(duì)成交技巧三、問(wèn)題即需求3、問(wèn)出購(gòu)買(mǎi)的需求問(wèn)客戶需要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的最重要的條件有哪些?問(wèn)客戶假如今天有這樣的產(chǎn)品你會(huì)選擇嗎?問(wèn)客戶假如能提供你這樣的產(chǎn)品你會(huì)跟我合作嗎？問(wèn)客戶假如今