8如何爭取母嬰渠道主推

《如何爭取母嬰渠道的主推》

（主講：王同）

王同老師著有母嬰零售第一本經(jīng)營管理類專著《掘金母嬰店》

是“母嬰店百問百答百集微課”原創(chuàng)者；中童傳媒專欄作者、合作講師

已服務(wù)過完伊利、飛鶴、伊利、合生元、圣元、英氏、澳優(yōu)、恒安等眾多企業(yè)

課程簡介：

在母嬰渠道，很多時候，不是消費者要啥他們就賣啥，而是他們賣啥消費者就會買啥！供應(yīng)商能否爭取到他們的主推，至關(guān)重要。本課程用6個課題，幫助供應(yīng)商業(yè)務(wù)團隊在供零合作理念、爭取資源主推等方面獲得提升，強化驅(qū)動母嬰零售商的生意能力！

培訓(xùn)對象：

孕嬰童行業(yè)，運作母嬰渠道的品牌商：奶粉、食品、尿褲、用品等13大品類的廠家；

孕嬰童行業(yè)運作母嬰渠道的代理商、經(jīng)銷商；

孕嬰童行業(yè)供應(yīng)商業(yè)務(wù)團隊；

培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學(xué)

培訓(xùn)時間：12小時，即貳天

課程提綱：

課題1.供零關(guān)系定位及如何爭取主推資源？

母嬰渠道主推很重要

我們想要的主推資源是什么？（購物清單）

供零合作作的本質(zhì)是什么

你能拿什么來交換？（硬件/軟件）（交易變量/顧問式服務(wù)）

課題2.如何引導(dǎo)母嬰店把新品也賣好？

店主對新品的態(tài)度

新品運作的基本策略

不要過多在意新品的創(chuàng)意

讓母嬰店主重視（服務(wù)+利益），少談客情

讓消費者接觸到我們的新品（試用門檻低、引導(dǎo)試用體驗）

公司要集中資源做

爭取門店配合，做好終端表現(xiàn)

具體措施

她要知道這個品牌/新品，在思想上充分重視

要對這個產(chǎn)品有不錯的印象，有信心去推

老板進了貨，員工也要愿意賣

要會買

課題3.如何做與零售商的聯(lián)合生意計劃以驅(qū)動生意？

如何整合資源？資源交換，軟技能（政策、服務(wù)動銷、聯(lián)合生意計劃）

聯(lián)合生意計劃是什么？有什么特點？

步驟是什么？

生意回顧

市場機會

目標(biāo)設(shè)定

實現(xiàn)途徑

雙方分工/資源投入

目標(biāo)分解

執(zhí)行跟進

總結(jié)回顧

PDCA。

生意計劃的賣入與跟進

課題4.政策激勵、終端拉動...如何多維度調(diào)動零售商？

渠道激勵

為什么要做好渠道激勵？

渠道激勵方案制定

渠道促銷典型問題分析

銷售型渠道激勵實務(wù)

營銷型渠道激勵實務(wù)

促銷活動拉動消費

新客開發(fā)促銷：新孕婦、新生兒、競爭對手的會員

讓顧客接觸到新品

做好會員維護，拉升提量

高效的銷售拜訪落實客戶管理

拜訪客戶我們都能做點啥？

拜訪客戶的技巧

課題5.如何培養(yǎng)我們在零售系統(tǒng)的賣手？

什么是零售系統(tǒng)的賣手？

如何找到她們？

如何激勵她們？

如何通過她們，讓我們的產(chǎn)品在系統(tǒng)內(nèi)賣好？

課題6.如何通過打板工程，構(gòu)建我們的強勢終端？

打造強勢終端

門店的條件決定你的資源投入

位置比陳列更重要

做好終端陳列展示

物料實現(xiàn)終端攔截

培養(yǎng)系統(tǒng)/門店的賣手

靈活運用促銷手段

固定巡訪，維護終端表現(xiàn)

維護良好的客情關(guān)系...