系統(tǒng)集成培訓(xùn)

系統(tǒng)集成商討論.系統(tǒng)集成，指一個(gè)組織機(jī)構(gòu)內(nèi)的設(shè)備、信息的集成，并經(jīng)過完好地系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)對運(yùn)用的支持。系統(tǒng)集成包括設(shè)備系統(tǒng)集成和運(yùn)用系統(tǒng)集成智能建筑系統(tǒng)集成：計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成安防系統(tǒng)集成運(yùn)用系統(tǒng)集成.智能建筑系統(tǒng)集成：智能建筑系統(tǒng)集成實(shí)施的子系統(tǒng)的包括綜合布線、樓宇自控、交換機(jī)、機(jī)房工程、監(jiān)控系統(tǒng)、防盜報(bào)警、公共廣播、門禁系統(tǒng)、樓宇對講、一卡通、停車管理、消防系統(tǒng)、多媒體顯示系統(tǒng)、遠(yuǎn)程會議系統(tǒng)。對于功能近似、一致管理的多幢住宅樓的智能建筑系統(tǒng)集成。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成：處理各類設(shè)備、子系統(tǒng)間的接口、協(xié)議、系統(tǒng)平臺、運(yùn)用軟件等與子系統(tǒng)、建筑環(huán)境、施工配合、組織管理和人員配備相關(guān)的一切面向集成的問題。.安防系統(tǒng)集成：安防系統(tǒng)集成實(shí)施的子系統(tǒng)包括門禁系統(tǒng)、樓宇對講系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)、防盜報(bào)警、一卡通、停車管理、消防系統(tǒng)、多媒體顯示系統(tǒng)、遠(yuǎn)程會議系統(tǒng)。安防系統(tǒng)集成既可作為一個(gè)獨(dú)立的系統(tǒng)集成工程，運(yùn)用系統(tǒng)集成：運(yùn)用系統(tǒng)集成又稱為行業(yè)信息化處理方案集成。運(yùn)用系統(tǒng)集成可以說是系統(tǒng)集成的高級階段，獨(dú)立的運(yùn)用軟件供應(yīng)商將成為中心。.系統(tǒng)集成商規(guī)模：1-30人40%30-200人40%200-2000人15%2000人以上5%.1-30人內(nèi)具備小型的弱電工程工程〔500W以內(nèi)〕的全程操作，包括開發(fā)客戶、談判、實(shí)施、售后等，軟硬件開發(fā)及運(yùn)用、整合才干較弱，客戶要什么就賣什么，只需有錢賺、只需能做，什么都想做，人員專業(yè)技術(shù)才干和知識面有限，內(nèi)部沒有約束力和凝聚力，但好在此階段由于運(yùn)營本錢很低，也不太講究信譽(yù)、質(zhì)量、售后等問題，能做一單是一單，能蒙一次是一次，過著有今天沒明天的日子，沒多少現(xiàn)金，很多生意都是熟人關(guān)系的，這階段的公司很難堅(jiān)持做下去，但從另外一方來看，此階段的公司在小型公司/企業(yè)/工廠客戶很有市場，因這些客戶剛好也沒有專職的這方面的擔(dān)任人，客戶本人也不懂，往往起決議作用的是價(jià)錢，產(chǎn)品只需廉價(jià)，只需能用就行，這些客戶就是水貨、山塞版、假貨的主要客戶.30-200人內(nèi)，具備中型弱電工程(1000W內(nèi))操作才干，還沒有本人的品牌，此階段的企業(yè)目前還是以硬件為主、軟件運(yùn)用為輔的方式，在業(yè)界還沒有很大的影響力和知名度，但有專門的開發(fā)、售后團(tuán)隊(duì)，部門分工明細(xì)，有組織紀(jì)律，有考核制度，有系統(tǒng)集成商資歷三級認(rèn)證證書，可參與正規(guī)招標(biāo)，此時(shí)公司跟初級的“手任務(wù)坊〞完全不一樣了，正在處于快速增長和高運(yùn)營本錢階段，由于為維護(hù)正規(guī)規(guī)范化的企業(yè)運(yùn)作，本錢高居不下，銷售價(jià)必然比初級階段要高，而作為客戶選擇此供應(yīng)商之理由是效力更專業(yè)、呼應(yīng)速度更快、質(zhì)量更有保證，這樣當(dāng)然要為這些益處額外買單，此階段的系統(tǒng)集成商的主要客戶群為對應(yīng)之大中型企業(yè)，有專職的IT技術(shù)人員打理內(nèi)部任務(wù)，外資企業(yè)和政府相關(guān)部門是中級系統(tǒng)集成商的最正確客戶，他們注重效力和質(zhì)量，有足夠的預(yù)算來埋單。

.200-2000人內(nèi)：具備二級資歷證書，軟件收入占三成以上，有本人的產(chǎn)品，包括軟件硬件，在區(qū)域內(nèi)有足夠的影響力和知名度，為外資企業(yè)和政府相關(guān)部門的主要思索的供應(yīng)商，由于渡過了中級階段，有本人的企業(yè)文化、品牌、和穩(wěn)定之運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，只需照顧好區(qū)域內(nèi)那幾個(gè)大客戶曾經(jīng)足夠過日子，再者可以利用本人的品牌和成熟之產(chǎn)品做成消費(fèi)企業(yè)、開發(fā)渠道銷售商，只需運(yùn)營得當(dāng)，自然可以風(fēng)生水起、衣食無憂。.2000人以上：全國性公司，更多的是資本運(yùn)營和品牌運(yùn)作，也包括把分點(diǎn)開到境外，軟件收入比重更大，比如IBM、HP等，但行業(yè)性的除外啦，比如Microsoft,SAP,Oracle，Apple，Intel，SONY等，此階段公司定位雖在“系統(tǒng)集成〞之內(nèi)，很多業(yè)務(wù)曾經(jīng)超出了“系統(tǒng)集成〞的范圍了。此類公司把信譽(yù)、質(zhì)量、效力看本錢人的企業(yè)的生存之根本。.系統(tǒng)集成商客戶分類：一、行業(yè)客戶東南融通信息港南威特點(diǎn)：看重的是工程，工程周期很長。時(shí)機(jī)：這種集成商和客戶有著很好關(guān)系，一但進(jìn)入，能夠量會很大。難點(diǎn)：總經(jīng)理不會難見到，也難打動。方法：搞定常與客戶互動的業(yè)務(wù)員。

.二、產(chǎn)品分銷集成商四美達(dá)，網(wǎng)訊特點(diǎn)：做固定的產(chǎn)品。外設(shè)，PC,網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品分銷。時(shí)機(jī)：下面有一批的集成商。難點(diǎn)：靠量來堅(jiān)持利潤，覺得我們產(chǎn)品量不大。方法：.

三、綜合性效力〔產(chǎn)品、外包、續(xù)保、集成〕維思、網(wǎng)路

特點(diǎn)：可以活下去，生長很困難。時(shí)機(jī)：有固定、長期的關(guān)系客戶?？蛻糇龅暮芫茫Ｍ行碌漠a(chǎn)品賣給他固定的客戶來添加他的利潤難點(diǎn)：這類代理商能夠朝三暮四，不穩(wěn)定。方法：繼續(xù)灌輸.四、部分有才干的是自主研發(fā)產(chǎn)品高士達(dá)

特點(diǎn)：公司相對正規(guī)，活的很滋養(yǎng)時(shí)機(jī)：有固定、長期的關(guān)系客戶。難點(diǎn)：有本人的產(chǎn)品，希望做影響力的品牌方法：.五、智能化(安防監(jiān)控、綜合布線)等柏事特，凱迪

特點(diǎn)：堅(jiān)持較高的利潤，工程比較大時(shí)機(jī)：關(guān)系客戶多。難點(diǎn)：覺得我們系統(tǒng)太小，對他沒有吸引力方法：與銷售代表協(xié)作.六、靜電地板、機(jī)房裝修、UPS澤宇、湖南天路

特點(diǎn)：前裝修市場，數(shù)量可大可小時(shí)機(jī)：一定要用到機(jī)房監(jiān)控難點(diǎn)：要求做高利潤，量遭到限制方法：.系統(tǒng)集成商特點(diǎn)：功利性投機(jī)性專業(yè)性隨意性文化差別客戶忠實(shí)度.1、功利性：在中國，大多數(shù)系統(tǒng)集成商都是比較小，做不大，究其緣由，IT行業(yè)價(jià)錢透明，易呵斥價(jià)錢惡性競爭，入行門檻太低，只需會組網(wǎng)、會拉線、會裝個(gè)WindowsXP系統(tǒng)什么的，拉上幾個(gè)人搞個(gè)小房間就可以稱之為系統(tǒng)集成商了，甚至有的連個(gè)公司都沒有注冊，有生意都是打著他人的旗幟進(jìn)展的，這種類型的“手任務(wù)坊〞，我們先不說創(chuàng)業(yè)精神，這里沒有故意貶低之意，就事論事地說，這類公司的存在，由于靈敏、本錢低，想要與正規(guī)的“系統(tǒng)集成商〞搶生意，多數(shù)運(yùn)用的手段是拉關(guān)系，超低的價(jià)錢，高額的回扣，然后以水貨、假貨供應(yīng)客戶，羊毛出自羊身上，以次充好以獲得高額的利潤，這就是此類公司為了生存開展的功利性的表達(dá)，重利益輕質(zhì)量和效力。.2、投機(jī)性：只需是IT相關(guān)的，什么賺錢做什么，沒有本人的主打產(chǎn)品、品牌，上到效力器、筆記本，下到MP3,SD卡,U盤,耳機(jī)之類的。易跟風(fēng)又是另外一個(gè)特點(diǎn)，看到他人做得好本人也搶著做，等本人進(jìn)入的時(shí)候能夠市場曾經(jīng)靠走量來生存了，由于本人底子薄，又會墮入新一輪的價(jià)錢戰(zhàn)。

.3、專業(yè)性：國內(nèi)的系統(tǒng)集成商，目前談不上什么專業(yè)性，從最根本的處理方案、施工圖紙?jiān)O(shè)計(jì)，到在墻上打洞走線槽，再到本錢核算，大多都是靠閱歷和覺得，沒有多少人是靠專業(yè)之工程設(shè)備或者科學(xué)方法來做硬性的任務(wù)指點(diǎn)，多數(shù)文檔和行業(yè)規(guī)范都是靠抄他人或者國外同行的，既糊弄本人也糊弄了客戶，總之讓人覺得似乎非常專業(yè)，其實(shí)沒有多少人去真正了解這些規(guī)范、定義、方法的真正意義，當(dāng)客戶提出異議時(shí)往往經(jīng)過運(yùn)用一些客戶不清楚不了解的專業(yè)術(shù)語把客戶轉(zhuǎn)昏，平白無故讓客戶多花冤枉錢，這就是所謂的真專業(yè)和假專業(yè)。.4、隨意性：國內(nèi)的系統(tǒng)集成商，隨意開業(yè)的同時(shí)也隨意關(guān)門，隨意入行也隨意轉(zhuǎn)行，總之入行門檻比較低，好似人人都能做，但人人都做不好，都是糊弄本人和客戶，反正客戶不懂。能堅(jiān)持做五年八年的不多，其實(shí)政府可以對此行業(yè)做一些規(guī)范和扶持，既可保證行業(yè)安康開展也讓客戶的投資有適宜的報(bào)答。5、文化差別：在國內(nèi)，國人多是先走關(guān)系，關(guān)系好了，業(yè)務(wù)就好做了，業(yè)務(wù)隨人走；在國外，口碑品牌好像企業(yè)的生命，客戶認(rèn)準(zhǔn)的是效力、質(zhì)量及公司，關(guān)系次之；

.6、客商忠實(shí)度：客商忠實(shí)度被危及之要素先后順序：1、效力，2、銷售，3、文化，4、規(guī)范一