華為市場(chǎng)營(yíng)銷案例

華為市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析HuaweiEnterpriseICTSolutionsABetterWay〔華為企業(yè)ICT解決方案悉您所需為您所用〕PPT模板下載：

公司簡(jiǎn)介名稱：華為技術(shù)成立：1988年中國(guó)·深圳主營(yíng)業(yè)務(wù)：面向固定網(wǎng)絡(luò)、無線網(wǎng)絡(luò)、數(shù)通網(wǎng)絡(luò)、光網(wǎng)絡(luò)的設(shè)備及解決方案提供商總裁：任正非董事長(zhǎng)：孫亞芳10/17/20232華為營(yíng)銷戰(zhàn)的戰(zhàn)略執(zhí)行重點(diǎn)打擊對(duì)手價(jià)格封殺對(duì)手編織客戶關(guān)系網(wǎng)農(nóng)村包圍城市華為的營(yíng)銷戰(zhàn)10/17/20233技術(shù)上的殺手锏出口的重要根底之一是技術(shù)，特別是高科技行業(yè)，沒有核心技術(shù)，品牌會(huì)空殼化，沒有生命力。所以，華為從一開始就非常重視自主的技術(shù)路線。華為要在核心技術(shù)上取得突破的思路可以說是與生俱來。1988年，華為成立伊始。當(dāng)時(shí)的中國(guó)電信設(shè)備市場(chǎng)幾乎完全被跨國(guó)公司瓜分，初生的華為只能在跨國(guó)公司的夾縫中艱難求生。一開始的華為只是代理香港一家企業(yè)的模擬交換機(jī)，根本沒有自己的產(chǎn)品、技術(shù)，更談不上品牌。但志存高遠(yuǎn)的華為義無返顧地把代理所獲的微薄利潤(rùn)，點(diǎn)點(diǎn)滴滴都放到小型交換機(jī)的自主研發(fā)上，利用壓強(qiáng)原理，局部突破，逐漸取得技術(shù)的領(lǐng)先，繼而帶來利潤(rùn)；新的利潤(rùn)再次投入到升級(jí)換代和其他通信技術(shù)的研發(fā)中，周而復(fù)始，心無旁騖，為今后華為的品牌戰(zhàn)略奠定了堅(jiān)強(qiáng)的技術(shù)根底。華為在美國(guó)、德國(guó)、瑞典、俄羅斯、印度以及中國(guó)的北京、上海和南京等地設(shè)立了多個(gè)研究所，87,502名員工中的43%從事研發(fā)工作。截至2021年底，華為已累計(jì)申請(qǐng)專利超過35,773件，連續(xù)數(shù)年成為中國(guó)申請(qǐng)專利最多的單位，PCT國(guó)際專利申請(qǐng)數(shù)居全球第一。農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略華為創(chuàng)業(yè)之初，技術(shù)力量和產(chǎn)品實(shí)力非常薄弱，因此老板制定了農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略。先是以用戶機(jī)PABX積累經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力，繼而拿下農(nóng)村交換局，再是升級(jí)到縣城C4網(wǎng)絡(luò)、地級(jí)市C3網(wǎng)絡(luò)，然后占領(lǐng)省會(huì)城市C2網(wǎng)絡(luò)，最后攻取國(guó)家骨干網(wǎng)絡(luò)C1，華為成為中國(guó)國(guó)家級(jí)通信網(wǎng)的主要供給商。華為在開拓海外市場(chǎng)的時(shí)候也采取了類似的戰(zhàn)略，先是進(jìn)入電信業(yè)開展比較落后的開展中國(guó)家，因?yàn)檫@些國(guó)家的技術(shù)準(zhǔn)入門檻較低，技術(shù)壁壘較少，對(duì)產(chǎn)品的要求也不苛刻。在開展中國(guó)家實(shí)現(xiàn)規(guī)模突破后，再逐漸向興旺國(guó)家邁進(jìn)。經(jīng)過10年的國(guó)際化進(jìn)程，“農(nóng)村包圍城市〞戰(zhàn)略才在全球市場(chǎng)取得了階段性勝利——華為已成功進(jìn)入歐洲市場(chǎng)、日本市場(chǎng)，現(xiàn)在又敲開了美國(guó)市場(chǎng)的大門。編制客戶關(guān)系網(wǎng)在為客戶降低本錢方面，華為在創(chuàng)業(yè)早期就已經(jīng)做得滾瓜爛熟。由于當(dāng)時(shí)客戶對(duì)“高科技〞產(chǎn)品的普遍陌生和不自信，即使在小小的縣級(jí)城市，華為也會(huì)駐扎二三十名效勞人員，只要客戶一聲召喚，無論大事還是針頭線腦的小事，立馬就可以上門效勞。到今天，華為非凡的效勞能力和誠(chéng)懇態(tài)度仍是贏得客戶信賴的重要砝碼。譬如在阿爾及利亞地震時(shí)，西門子的業(yè)務(wù)人員選擇了撤離，華為人那么選擇了堅(jiān)守。這種“共患難〞式的堅(jiān)守，理所當(dāng)然地為華為贏得了商業(yè)時(shí)機(jī)。相反，如果在客戶最需要你的時(shí)候，你卻不在身邊，這必然讓客戶心存對(duì)“交易〞概念的警惕。重點(diǎn)打擊主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不同的開展階段，以及在不同的產(chǎn)品市場(chǎng)，華為都有明確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并在清醒認(rèn)識(shí)自身所處競(jìng)爭(zhēng)地位的根底上，制訂了相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略。中興是華為的死對(duì)頭，兩個(gè)同處深圳的企業(yè)彼此虎視眈眈，心懷叵測(cè)。顯然，在劇烈而殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中，華為勝多負(fù)少，注定了要成為最后的勝利者。1995年，華為剛開始進(jìn)人程控交換機(jī)市場(chǎng)時(shí)，非常弱小。那時(shí)的華為，不過是一個(gè)微缺乏道的市場(chǎng)跟隨者。但是，當(dāng)C&C08機(jī)開始有力地驅(qū)逐NEC、富士通時(shí)，華為已經(jīng)將自己定位成一個(gè)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者，它緊盯著的最主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是上海貝爾。價(jià)格策略

作為以價(jià)格為突出優(yōu)勢(shì)的公司，華為是擅長(zhǎng)于制定價(jià)格策略的。價(jià)格方面，華為的優(yōu)勢(shì)在于可以在比西方公司低20％～30％甚至更大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)上，獲得華為需要的合理利潤(rùn)率這一比例可以放在全球市場(chǎng)上，西方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在技術(shù)差距不大的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)上，總體上有其品牌溢價(jià)優(yōu)勢(shì)，除此外，對(duì)中國(guó)公司的價(jià)格戰(zhàn)沒有有效的應(yīng)對(duì)方法，往往會(huì)被迫以政策壁壘等非市場(chǎng)手段，或者惡意低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。華為的品牌營(yíng)銷華為始終以自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)與超值效勞為坐標(biāo)，真正做到了十幾年如一日，最終成就了華為的品牌國(guó)內(nèi)：低調(diào)的品牌營(yíng)銷國(guó)外：技術(shù)+效勞+宣傳的品牌之路10/17/20239華為的客戶關(guān)系營(yíng)銷華為品牌力=技術(shù)+關(guān)系營(yíng)銷華為的關(guān)系營(yíng)銷綜合性營(yíng)銷方法換位思考客戶參與建立信任華為客戶關(guān)系行銷操作方法“普通客戶〞原那么縱橫式營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)客戶化營(yíng)銷方案客戶培訓(xùn)機(jī)制長(zhǎng)期感情投資重點(diǎn)在華為和市場(chǎng)的關(guān)系華為的會(huì)展?fàn)I銷對(duì)以生產(chǎn)電信設(shè)備為主的華為來說，會(huì)展無疑是向客戶推銷自己產(chǎn)品的大好時(shí)機(jī)。一、會(huì)展可以讓客戶對(duì)華為的產(chǎn)品有一個(gè)比較清晰的概念。二、會(huì)展也可以為華為在國(guó)內(nèi)外建立良好是聲譽(yù)，提高品牌知名度。就像任正非所說的：正因?yàn)槿A為的產(chǎn)品在某些方面不如別人，華為才更要參加各種特別是國(guó)際大型會(huì)展，這樣就能讓更多的人知道華為，了解華為。會(huì)展效益回訪效應(yīng)藝術(shù)性展示周密部署華為國(guó)際化營(yíng)銷國(guó)際化是華為度過“冬天〞的唯一出路華為的國(guó)際化被業(yè)界歸結(jié)為“華為模式〞——以全球研發(fā)為特點(diǎn)——建立全球的研發(fā)網(wǎng)絡(luò)；同時(shí)構(gòu)建自己的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和效勞網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)全球化。營(yíng)銷科學(xué)化、全球化，必須把營(yíng)銷融入企業(yè)實(shí)際情況中去，以到達(dá)營(yíng)銷外鄉(xiāng)話的目標(biāo)。國(guó)際化營(yíng)銷外鄉(xiāng)化拓展模式重塑國(guó)際化形象直面國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)“價(jià)值戰(zhàn)〞方略與國(guó)際企業(yè)聯(lián)盟華為細(xì)分市場(chǎng)的策略細(xì)分市場(chǎng)策略“地理差異〞打入市場(chǎng)通過合理的市場(chǎng)細(xì)分，有效地了解和把握不同市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況和滿足程度，挖掘那些尚待開發(fā)和有上升空間的細(xì)分市場(chǎng)，形成并確立一個(gè)適合自身開展的目標(biāo)市場(chǎng)，迅速取得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)占有率用標(biāo)準(zhǔn)差異和需求差