公司客戶需求調(diào)研與金融服務(wù)方案營銷(兩天學(xué)員版需要學(xué)員自己動手寫方案并路演)

公司客戶需求調(diào)研與金融效勞方案營銷2023/10/14上篇公司客戶需求調(diào)研2023/10/14第一局部公司客戶的分類公司客戶的定義公司客戶的特點公司客戶的分類

2023/10/14公司客戶的定義廣義的公司客戶，是指除個人客戶之外的所有客戶，包括企業(yè)法人、事業(yè)法人、政府機構(gòu)及其他經(jīng)濟(jì)組織。在許多有關(guān)銀行客戶方面的書籍中，都是將客戶劃分為個人客戶和公司客戶，并加以描述的，這種理論體系主要來源于西方的銀行業(yè)實踐。2023/10/14狹義的公司客戶，是指企業(yè)客戶，所謂企業(yè)，是指依法設(shè)立的在生產(chǎn)、流通、效勞等領(lǐng)域中，從事某種相對固定的商品經(jīng)濟(jì)活動，通過提供某種滿足社會需要的商品或勞務(wù)來實現(xiàn)盈利，進(jìn)行自主經(jīng)營，實行獨立經(jīng)濟(jì)核算的經(jīng)濟(jì)組織。本講座側(cè)重于狹義的公司客戶。2023/10/14公司客戶的特點是一種社會經(jīng)濟(jì)組織以營利為目的實行獨立核算

必須依法設(shè)立集團(tuán)性企業(yè)的系統(tǒng)性

2023/10/14在現(xiàn)代企業(yè)中，最具代表性的兩種企業(yè)形式是有限責(zé)任公司和股份法人特征有限責(zé)任所有權(quán)具有流動性易于聚集資本2023/10/14

公司客戶的分類按企業(yè)產(chǎn)權(quán)歸屬劃分國有企業(yè)集體企業(yè)私營企業(yè)外資企業(yè)股份制企業(yè)2023/10/14按企業(yè)行業(yè)劃分工業(yè)建筑業(yè)交通運輸及郵政業(yè)信息技術(shù)效勞業(yè)批發(fā)與零售貿(mào)易業(yè)住宿及餐飲業(yè)房地產(chǎn)業(yè)

2023/10/14內(nèi)部金融業(yè)社會效勞業(yè)傳播與文化業(yè)農(nóng)林牧漁業(yè)2023/10/14按企業(yè)經(jīng)營區(qū)域劃分跨國企業(yè)全國性企業(yè)地方企業(yè)集團(tuán)性企業(yè)單一企業(yè)2023/10/14按企業(yè)的盈利狀況劃分景氣企業(yè)一般企業(yè)虧損企業(yè)按企業(yè)的法律形態(tài)劃分個體企業(yè)合伙企業(yè)公司2023/10/14按企業(yè)規(guī)模分類大型企業(yè)中型企業(yè)小企業(yè)按企業(yè)對銀行奉獻(xiàn)分類高價值客戶〔貴賓客戶〕中價值客戶〔目標(biāo)客戶〕低價值客戶〔群眾客戶〕負(fù)價值客戶〔負(fù)效客戶〕2023/10/14按企業(yè)客戶生命周期分類新建類企業(yè)成長類企業(yè)成熟類企業(yè)衰退類企業(yè)2023/10/14按企業(yè)與銀行合作關(guān)系分類戰(zhàn)略型企業(yè)培育型企業(yè)臨時型企業(yè)退出型企業(yè)2023/10/14第二局部公司客戶的需求分析公司客戶的需求層級公司客戶的需求類型公司客戶的需求內(nèi)容公司客戶的需求特征公司客戶的需求分類公司客戶的需求變化2023/10/14公司客戶的需求層級馬斯洛需求理論生理需求平安感歸屬感自尊自我實現(xiàn)2023/10/14公司客戶的需求層級客戶生存級別〔客戶在購置金融產(chǎn)品效勞時在生理與經(jīng)濟(jì)上都得到平安感〕客戶回報級別〔客戶從使用金融產(chǎn)品效勞得到的好處中實現(xiàn)歸屬感與自尊〕客戶價值表達(dá)級別〔客戶感覺到在使用金融產(chǎn)品后使自身的價值得到了自我實現(xiàn)〕2023/10/14公司客戶的需求類型作為資金供給者，期望獲得投資利得、保值增值等作為資金需求者，期望以低本錢獲得資金的使用權(quán)作為既不提供資金也不獲得資金使用權(quán)的效勞需求者，期望從銀行獲得資金結(jié)算等方面的效勞綜合類需求者2023/10/14公司客戶的需求內(nèi)容金融產(chǎn)品需求，包括資產(chǎn)類、負(fù)債類和中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品金融效勞需求，包括資信評價、工程評估、信息咨詢等綜合金融需求，既包括金融產(chǎn)品需求又包括金融效勞需求2023/10/14企業(yè)融資渠道三十六種1．內(nèi)部管理融資。留存利潤;盤活存量〔應(yīng)收賬款清收，節(jié)約費用等〕；擴大增量〔增收，加速資金周轉(zhuǎn)〕；節(jié)稅。2．內(nèi)部債務(wù)融資。員工內(nèi)部集資；股東借貸；關(guān)聯(lián)企業(yè)借款；關(guān)聯(lián)企業(yè)擔(dān)保；股東管理層透支。2023/10/143．商品購銷融資。預(yù)收貨款及應(yīng)付賬款；賒購商品；代銷商品；開發(fā)商墊支〔房地產(chǎn)企業(yè)〕。4．商業(yè)票據(jù)融資〔商業(yè)承兌匯票〕。5．經(jīng)營融資。會員卡；促銷；商品回購；資產(chǎn)置 換；營銷渠道〔利用分銷渠道生出資本〕；特許加盟；品牌。2023/10/146．直接融資。個人借貸；企業(yè)拆借；標(biāo)會集資。7．民間中介融資渠道。投資效勞公司；民間錢莊；互助基金會；擔(dān)保機構(gòu)，個人委托貸款；企業(yè)委托貸款。8．典當(dāng)融資。不動產(chǎn)典當(dāng)；動產(chǎn)典當(dāng)；權(quán)利典當(dāng)。9．信用貸款。企業(yè)信用貸款；個人信用貸款。2023/10/1410．保證貸款。企業(yè)互保；信用擔(dān)保；基金擔(dān)保；擔(dān)保投資；貸款保險；托管擔(dān)保。11．不動產(chǎn)抵押貸款。房地產(chǎn)抵押貸款；土地使用權(quán)抵押貸款。12．動產(chǎn)抵質(zhì)押貸款。設(shè)備抵押；動產(chǎn)質(zhì)押；倉單質(zhì)押；應(yīng)收賬款融資。13．權(quán)利質(zhì)押貸款。債券質(zhì)押貸款；存單質(zhì)押貸款；保單質(zhì)押貸款；股票質(zhì)押貸款。2023/10/1414．票據(jù)貼現(xiàn)貸款。商業(yè)票據(jù)貼現(xiàn)貸款；商業(yè)匯票轉(zhuǎn)貼現(xiàn)〔買斷〕；商業(yè)匯票買入返售〔回購〕。15．銀行保函融資。借款保函；融資租賃保函；經(jīng)營租賃保函；延期付款保函；補償貿(mào)易保函；投標(biāo)保函；履約保函；預(yù)付款保函；質(zhì)量保函；維修保函；付款保函；海事保函；關(guān)稅擔(dān)保；備用信用證。16．國外銀行融資。外資在華銀行貸款；國際商業(yè)銀行貸款；國際銀團(tuán)貸款；世界銀行貸款；亞州開發(fā)銀行貸款。2023/10/1417．國際貿(mào)易融資。信用證；進(jìn)口商預(yù)付款；無抵押品貸款；銀行憑信托收據(jù)貸款；出口商品抵押貸款；打包貸款；在途商品抵押貸款；異國存?zhèn)J款；賣方信貸；買方信貸；工程貸款；中長期額度貸款；對外承包工程貸款；境外加工貿(mào)易貸款；境外投資工程貸款；出口押匯；進(jìn)口押匯；國際保理業(yè)務(wù)；假遠(yuǎn)期信用證。18．補償貿(mào)易融資。直接補償；間接補償；混合補償。2023/10/1419．經(jīng)營租賃融資。20．租賃融資。轉(zhuǎn)租式租賃；回租式租賃；杠桿租賃；委托租賃；工程融資租賃；典當(dāng)行業(yè)租賃。21．工程融資。BOT〔建設(shè)-擁有-運營-轉(zhuǎn)讓〕。22．投資銀行融資。證券公司；基金管理公司；投資管理公司；參謀公司。23．風(fēng)險投資。租賃投資；戰(zhàn)略投資；創(chuàng)意投資。2023/10/1424．投資基金。產(chǎn)業(yè)投資基金〔私募基金〕；創(chuàng)業(yè)基金；海外基金；證券投資基金。25．資產(chǎn)證券化融資。ABS資產(chǎn)證券化。26．資金信托。貸款信托；股權(quán)投資信托；權(quán)益信托；債券信托；證券投資信托；融資租賃信托；房地產(chǎn)投資信托；外匯信托；管理層收購信托；員工持股信托。2023/10/1427．財產(chǎn)信托。動產(chǎn)信托；不動產(chǎn)信托；無形資產(chǎn)信托。28．國內(nèi)債券。公司債〔上市公司，證券會主管〕；企業(yè)債〔長期債券，發(fā)改委主管〕；短期融資債券〔人行備案〕；可轉(zhuǎn)換債券。29．國外債券。外國債券；歐州債券；國際可轉(zhuǎn)換債券。30．非上市股權(quán)〔私募〕融資。股權(quán)經(jīng)營合作融資；內(nèi)部股權(quán)融資〔股東增資擴股、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、企業(yè)兼并、企業(yè)分立、產(chǎn)權(quán)交易〕。2023/10/1431．國內(nèi)股票市場。32．香港股票市場。33.美國股票市場。34．其他國家股票市場。35．產(chǎn)業(yè)政策〔政府渠道〕。財政補貼；貼息貸款；優(yōu)惠貸款；稅收優(yōu)惠；政府采購。36．創(chuàng)業(yè)開展專項基金〔政府〕。技術(shù)創(chuàng)新基金；信用擔(dān)?；?；企業(yè)開展基金。2023/10/14公司客戶的需求特征理性廣泛性組合性派生性可誘導(dǎo)性可替代性

2023/10/14伸縮性選擇性差異性持續(xù)性易變性群體性〔行業(yè)性〕2023/10/14公司客戶的需求分類按銀行金融產(chǎn)品與效勞劃分負(fù)債類產(chǎn)品效勞需求資產(chǎn)類產(chǎn)品效勞需求中間業(yè)務(wù)類產(chǎn)品效勞需求綜合類產(chǎn)品效勞需求2023/10/14按需求層次劃分根本需求增值需求價值需求按需求屬性劃分投資性需求經(jīng)營性需求管理類需求2023/10/14按需求目的劃分平安性需求流動性需求盈利性需求按需求種類劃分單一性需求多樣性需求套餐性需求2023/10/14按需求方式劃分集中〔統(tǒng)一〕性需求分散性需求集中與分散結(jié)合性需求按需求周期劃分長期性需求短期性需求臨時性需求2023/10/14公司客戶的需求變化傳統(tǒng)需求——現(xiàn)代需求單一需求——多樣化需求群眾需求——個性化需求疊加需求——組合需求單贏需求——雙贏需求國內(nèi)需求——全球需求交易需求——參謀需求情感需求——科技型需求2023/10/14公司客戶的新需求金融產(chǎn)品效勞國際化〔全球一個市場〕金融產(chǎn)品效勞網(wǎng)絡(luò)化〔天地人三網(wǎng)合一〕金融產(chǎn)品效勞自助化〔交易業(yè)務(wù)〕金融產(chǎn)品效勞多元化〔混合經(jīng)營〕金融產(chǎn)品效勞組合化〔1+N〕金融產(chǎn)品效勞個性化〔一戶一案〕金融產(chǎn)品效勞戰(zhàn)略化〔可持續(xù)金融戰(zhàn)略合作關(guān)系〕

2023/10/14金融產(chǎn)品效勞系統(tǒng)化〔金融系統(tǒng)與集團(tuán)性客戶系統(tǒng)管理對接〕金融產(chǎn)品效勞外包化〔國際化、社會化合作〕金融產(chǎn)品效勞理財化〔理財銀行、財富管理銀行〕“雙降〞降貸款，降存款“五零〞賬戶零余額資金零在途管理零距離控制零風(fēng)險產(chǎn)品零庫存

2023/10/14金融產(chǎn)品效勞實時化資金結(jié)算實時匯劃財會信息實時查詢金融需求實時受理金融產(chǎn)品效勞產(chǎn)業(yè)化從提供金融產(chǎn)品線效勞轉(zhuǎn)向創(chuàng)造金融產(chǎn)業(yè)價值鏈效勞金融產(chǎn)業(yè)鏈與企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈對接

2023/10/14大型公司客戶需求新變化一、融資〔負(fù)債〕管理需求新變化融資渠道多元化資本市場的完善與開展，特別是大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)融資渠道進(jìn)一步拓寬：IPO上市募集資金，企業(yè)債、公司債、可轉(zhuǎn)債銀行間債務(wù)融資工具〔中期票據(jù)、短期融資券〕信托貸款，等等2023/10/14融資本錢最小化競爭性客戶銀行同業(yè)競爭—貸款利率下浮票據(jù)的運用—短期融資本錢降低直接融資工具的使用—融資本錢低于同期貸款利率各種金融產(chǎn)品的組合應(yīng)用—綜合融資本錢最小化2023/10/14融資工程銀團(tuán)化工程融資規(guī)模日趨增大銀監(jiān)會公布?銀團(tuán)貸款業(yè)務(wù)指引?某省銀行業(yè)協(xié)會、工、農(nóng)、中、建、國開行五家擬簽訂?銀團(tuán)貸款合作協(xié)議?：“融資總額超過十億元人民幣的貸款工程，必須采用銀團(tuán)貸款方式進(jìn)行授信〞2023/10/14

融資視野國際化國外政府貸款、世行貸款海外風(fēng)險投資、各類基金國際資本的進(jìn)入2023/10/14二、投資〔資產(chǎn)〕管理需求新變化資產(chǎn)收益最大化不滿足于保值，追求流動性、平安性、收益性最正確結(jié)合，企業(yè)理財意識空前提高投資價值最大化并購、重組實現(xiàn)投資價值最優(yōu)資源利用效能化節(jié)能降耗大環(huán)境下，CDM工程市場機遇大

2023/10/14三、資金〔營運〕管理需求新變化資金管理集中化科技網(wǎng)絡(luò)的快速開展為資金集中管控提供根底企業(yè)開展集團(tuán)化趨勢提出資金管理集中化要求資金營運高效化充分發(fā)揮資金效益資金監(jiān)管實時化集團(tuán)化管理要求總部能對資金流轉(zhuǎn)和使用實現(xiàn)實時監(jiān)控2023/10/14四、商業(yè)銀行公司金融業(yè)務(wù)開展新趨勢公司業(yè)務(wù)向投行業(yè)務(wù)延伸客戶的金融需求越來越高、越來越復(fù)雜，需要全面的金融效勞經(jīng)營收入向中間化延伸傳統(tǒng)來源－貸款利息收入開展趨勢－授信增值收入－信用保證收入－融智效勞收入2023/10/14資產(chǎn)業(yè)務(wù)向低資本消耗、低本錢信用延伸保函業(yè)務(wù)：非融資性保函〔工程項下各類保函、貿(mào)易保函等〕、融資性保函均應(yīng)按標(biāo)準(zhǔn)收費承諾業(yè)務(wù)：貸款承諾函、信貸證明、有條件貸款承諾函、意向書、銀行承兌匯票承諾費、小額貸款賬戶管理等均應(yīng)按標(biāo)準(zhǔn)收費負(fù)債業(yè)務(wù)向理財化延伸企業(yè)要求資產(chǎn)收益最大化對公存款理財化2023/10/14第三局部公司客戶的需求調(diào)研公司客戶需求調(diào)研的意義公司客戶需求調(diào)研的內(nèi)容公司客戶需求調(diào)研的路徑公司客戶需求調(diào)研的程序2023/10/14公司客戶需求調(diào)研的意義客戶需求決定論傳統(tǒng)銀行：柜臺有什么我們就賣什么現(xiàn)代銀行：客戶需要什么我們就創(chuàng)造什么客戶需求產(chǎn)生市場時機客戶需求是市場營銷的根底有利于商業(yè)銀行了解和掌握市場行情，及時捕捉商機

2023/10/14有利于商業(yè)銀行度身訂做金融效勞方案，贏得客戶信任有利于創(chuàng)新金融產(chǎn)品和效勞，以不斷滿足客戶的需求有利于商業(yè)銀行制定市場營銷策略有利于商業(yè)銀行知彼，贏得竟?fàn)巸?yōu)勢有利于商業(yè)銀行進(jìn)行市場細(xì)分，選定目標(biāo)市場有利于商業(yè)銀行優(yōu)化資源配置，提高經(jīng)營效益2023/10/14公司客戶需求調(diào)研的內(nèi)容一、了解客戶的現(xiàn)狀客戶所處的宏觀環(huán)境〔國際、國內(nèi)〕客戶所處行業(yè)的情報〔1〕行業(yè)特征行業(yè)特征，指某一行業(yè)的本錢結(jié)構(gòu)、盈利性、對其他行業(yè)的依賴性、產(chǎn)品的可替代性等方面有別于其他行業(yè)的特點〔2〕行業(yè)演化規(guī)律或行業(yè)周期行業(yè)的開展階段。一個行業(yè)的成長一般要經(jīng)歷四個主要階段，即導(dǎo)入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段2023/10/14〔3〕行業(yè)內(nèi)的競爭五種競爭力量：新競爭者的進(jìn)入、替代產(chǎn)品的威脅、買方的討價還價能力、供方的討價還價能力和現(xiàn)有競爭者之間的競爭。客戶單位的經(jīng)營情報〔1〕規(guī)模2023/10/14〔2〕企業(yè)所處的開展階段企業(yè)處于創(chuàng)業(yè)時期時，也許技術(shù)已經(jīng)成熟，也許技術(shù)尚處在研發(fā)階段，此時的新興企業(yè)需要資金用于技術(shù)研發(fā)或購置新設(shè)備等方面，投資工程的不確定性較大，企業(yè)前景因缺乏歷史借鑒而無法預(yù)測。當(dāng)企業(yè)進(jìn)入快速成長階段時，企業(yè)需要的資金多用于添置設(shè)備和流動資金，此時企業(yè)經(jīng)營管理的方方面面已經(jīng)穩(wěn)定，需要的資金多用于更新設(shè)備、補充流動資金?！?〕產(chǎn)品多樣化2023/10/14〔4〕經(jīng)營目標(biāo)〔5〕企業(yè)產(chǎn)品與市場分析〔6〕企業(yè)的采購環(huán)節(jié)〔7〕企業(yè)的生產(chǎn)環(huán)節(jié)〔8〕企業(yè)的銷售環(huán)節(jié)

2023/10/14客戶單位的管理情報〔1〕組織形式客戶組織形式的改變對其融資能力和信用還款能力的變化有著十分顯著的影響。增資擴股、股權(quán)拆分、轉(zhuǎn)讓、兼并、聯(lián)營、并購、重組等組織形式的變化一方面促使企業(yè)管理層發(fā)生變動，另一方面促進(jìn)了企業(yè)資產(chǎn)的流動。這兩方面的變動都可能直接或間接對企業(yè)的經(jīng)營活動、現(xiàn)金流量、盈利能力等產(chǎn)生有利或不利的影響?！?〕管理層的素質(zhì)和經(jīng)驗管理層的素質(zhì)主要包括管理層的文化程度、年齡結(jié)構(gòu)、開拓精神、團(tuán)結(jié)精神、道德品質(zhì)等。2023/10/14〔3〕管理層的穩(wěn)定性〔4〕經(jīng)營思想和作風(fēng)〔5〕關(guān)聯(lián)企業(yè)的經(jīng)營管理借款客戶的母子公司、主要供給商、購貨商等，因其與借款客戶在股權(quán)、資金、產(chǎn)品、原材料、管理人員等方面有著密切的關(guān)聯(lián)性，他們在生產(chǎn)經(jīng)營、財務(wù)狀況、法律訴訟等方面的變化將直接影響到借款客戶原材料采購、產(chǎn)品銷售、應(yīng)收賬款的回收、投資收益的上下等，從而影響到借款客戶還款能力，而且因其關(guān)聯(lián)程度的不同而對借款客戶還款能力的影響程度也有所不同。2023/10/14〔6〕員工隊伍客戶單位的員工素質(zhì)、年齡結(jié)構(gòu)、文化程度、專業(yè)水平及穩(wěn)定性等因素直接影響到企業(yè)的技術(shù)開發(fā)與運用、產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品質(zhì)量及企業(yè)管理理念的進(jìn)步?！?〕內(nèi)部控制與管理企業(yè)內(nèi)部組織架構(gòu)是否健全，是否建立了科學(xué)的決策程序、人事管理政策、質(zhì)量管理與本錢控制措施、年度方案及戰(zhàn)略規(guī)劃、管理信息系統(tǒng)、內(nèi)控機制等，在很大程度上影響著企業(yè)的正常運作和經(jīng)營成果，并最終反映在企業(yè)的還款能力方面?！?〕財務(wù)管理能力2023/10/14二、了解客戶的目標(biāo)要全面了解客戶的目標(biāo)，包括短期目標(biāo)和長期目標(biāo)、經(jīng)營目標(biāo)和其它目標(biāo)三、了解客戶對金融產(chǎn)品效勞的觀點四、了解客戶目前使用金融產(chǎn)品的情況五、了解客戶對金融產(chǎn)品效勞的具體需求2023/10/14客戶需求調(diào)研的路徑媒體座談會訪問調(diào)研〔面談訪問、訪問、網(wǎng)絡(luò)訪問〕問卷調(diào)研觀察調(diào)研〔直接觀察、跟蹤觀察、流動觀察〕專業(yè)咨詢公司

2023/10/14實驗調(diào)研〔先當(dāng)客戶〕銀行內(nèi)部檔案資料社會人際網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)柜臺情況反映客戶自愿投訴效勞熱線不定期調(diào)查銀行同事提供競爭對手2023/10/14客戶需求調(diào)研的程序明確調(diào)研課題和目的確定調(diào)研對象擬好調(diào)研提綱制定好調(diào)研表格收集并分析信息情報資料2023/10/14撰寫調(diào)研報告調(diào)研成果運用制定金融效勞方案創(chuàng)新金融產(chǎn)品改善金融效勞進(jìn)行持續(xù)調(diào)研分析2023/10/14下篇金融效勞方案營銷2023/10/14第一局部金融效勞方案營銷概述

方案營銷的根本含義方案營銷的重大意義方案營銷的根本原理方案營銷的主要思想方案營銷的主要特點方案營銷的成功要素方案營銷的開展趨勢2023/10/14方案營銷的根本含義根據(jù)國家產(chǎn)業(yè)政策、客戶行業(yè)背景、經(jīng)營情況和資金管理的特性，分析客戶對金融效勞的特殊需求及整體需求，結(jié)合本銀行相關(guān)的金融產(chǎn)品和效勞手段，為客戶度身定做一攬子金融效勞解決方案并向客戶進(jìn)行營銷的策略、手段和過程。它是產(chǎn)品組合營銷、綜合營銷、交叉營銷、一體化營銷等營銷策略在營銷實戰(zhàn)中的一個載體。2023/10/14方案營銷的重大意義方案營銷是市場營銷的高級形式1972年8月，英國的?銀行家?雜志給銀行營銷的定義：所謂銀行營銷管理是指把可盈利的銀行產(chǎn)品或效勞引導(dǎo)流向經(jīng)過選定的客戶的一種管理活動。21世紀(jì)營銷新趁勢：知識營銷：比爾.蓋茨先教電腦,再賣電腦通過知識營銷,讓消費才不僅知其然,而且知其所以然文化營銷：注入文化原素2023/10/14綠色營銷：如銀行卡產(chǎn)品的整合個性化營銷共生營銷(建立戰(zhàn)略聯(lián)盟)感覺營銷：視覺、聽覺、觸覺與感覺大市場營銷：新型營銷組合〔經(jīng)濟(jì)、政治、社會心理、公共關(guān)系〕品牌營銷2023/10/14方案營銷是知識經(jīng)濟(jì)時代金融競爭的主要特征方案營銷是大型優(yōu)良客戶選擇主辦銀行的主要方法方案營銷能力是客戶經(jīng)理最稀缺、最重要的素質(zhì)對銀行：滿足客戶多方面需求，增強客戶依存度〔通過挖掘客戶潛在需求，讓客戶使用多種銀行產(chǎn)品，實現(xiàn)多方面受益來鎖定客戶〕優(yōu)化產(chǎn)品組合，提高綜合回報率科學(xué)配置資源，降低經(jīng)營本錢提升企業(yè)形象，強化核心競爭力

2023/10/14方案營銷的根本原理差異原理〔滿足客戶的個性化需求，度身訂做金融效勞〕系統(tǒng)原理〔金融產(chǎn)品及效勞的整體性、關(guān)聯(lián)性、動態(tài)性和開放性〕溝通原理〔溝通銀行與客戶、產(chǎn)品與社會、品牌形象與市場目標(biāo)、銀行內(nèi)部前臺與后臺的關(guān)系〕整合原理〔內(nèi)外各種要素的優(yōu)化組合,即1+1>2〕

2023/10/14效益原理〔永恒的主題，有效投入與產(chǎn)出，資本增值最大化，風(fēng)險控制最低化〕創(chuàng)新出奇原理(出奇方能制勝)整體制勝原理(高屋建瓴,多角度,全方位)開展原理(變那么通,通那么久)高段位原理(超時空,高水準(zhǔn),高檔次，高品位)

2023/10/14方案營銷的主要思想方案營銷的靈魂：創(chuàng)意思維科學(xué)的創(chuàng)意X實現(xiàn)的可能性=最大的預(yù)期效果金融產(chǎn)品組合與價值創(chuàng)造的新思路金融產(chǎn)品包〔整體解決方案〕金融產(chǎn)業(yè)鏈〔產(chǎn)業(yè)價值鏈與客戶價值鏈與金融價值鏈〕金融集成戶〔賬戶的綜合理財〕金融外包〔財務(wù)參謀〕2023/10/14方案營銷的思路：尋找和把握最正確產(chǎn)品組合方案方案營銷的目標(biāo)：擴大市場份額，實現(xiàn)綜合回報率最大化營銷籌劃的運用：從營銷方案構(gòu)思、實施到評價的程序和方法的綜合運用

2023/10/14方案營銷的主要特點雙贏性〔銀企價值回報最大化〕藝術(shù)性〔主觀能動性、科學(xué)與藝術(shù)的統(tǒng)一〕可行性〔可操作性，不是僅僅描繪一個藍(lán)圖給客戶，而是制作施工圖讓客戶對你更有信心〕差異性〔個性化、差異化效勞，對不同的客戶提供不同的效勞〕

2023/10/14組合性〔多種金融產(chǎn)品的多樣化組合，并且不是簡單的產(chǎn)品疊加，而是各種金融產(chǎn)品組合在企業(yè)中的運用。營銷中的魔鬼定律：當(dāng)一個客戶使用一家銀行五種產(chǎn)品以上后就可以成為這家銀行的忠誠客戶了〕適應(yīng)性〔適應(yīng)市場競爭，適應(yīng)客戶需求〕標(biāo)準(zhǔn)性〔程序化、制度化〕2023/10/14方案營銷與傳統(tǒng)營銷方式的區(qū)別與聯(lián)系傳統(tǒng)營銷方式的特點

共性化單一化人際化

2023/10/14兩者的區(qū)別產(chǎn)品觀念的差異：以銀行為中心，我們有最好的產(chǎn)品你需要什么產(chǎn)品我們就為你創(chuàng)造提供什么產(chǎn)品，我們?yōu)槟阕鲎顫M意的產(chǎn)品市場形態(tài)的差異：賣方市場買方市場

2023/10/14營銷觀念的差異：以銀行產(chǎn)品和銷售為中心以優(yōu)質(zhì)客戶需求為中心兩者的聯(lián)系相輔相成互相促進(jìn)

2023/10/14方案營銷的成功要素樹立科學(xué)的方案營銷理念〔精品、創(chuàng)新、開放、風(fēng)險〕擁有先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)手段〔以科技為先導(dǎo)，以科技手段組合產(chǎn)品，整合渠道〕具備豐富的金融產(chǎn)品效勞知識(產(chǎn)品的主要種類及適用對象、產(chǎn)品的功能、好處?利益點?、流程、擴展性、組合)把握現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的脈搏〔正確的經(jīng)濟(jì)、行業(yè)、金融市場判斷〕

2023/10/14透徹地了解客戶的需求〔科學(xué)的客戶需求分析〕具有競爭力的產(chǎn)品定價方案〔綜合回報；長期回報；品牌提升；風(fēng)險概率；市場競爭等〕培養(yǎng)先進(jìn)的方案營銷能力建立培養(yǎng)專業(yè)的方案營銷團(tuán)隊強大的金融效勞執(zhí)行力2023/10/14方案營銷的開展趨勢方案營銷組織從個體走向群體方案營銷隊伍從兼職走向?qū)I(yè)化、職業(yè)化方案營銷對象從大中型法人客戶走向高端個人客戶方案營銷內(nèi)容從局部走向全面方案營銷主體從人腦走向人機結(jié)合〔從經(jīng)驗走向科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化〕

2023/10/14方案營銷活動從臨時、隨意走向程序化〔一時之需和一事之需〕方案營銷策略從短期走向未來方案營銷態(tài)度從熱情走向理性

2023/10/14第二局部金融效勞方案營銷的應(yīng)用方案營銷的全過程方案營銷的前提與根底方案營銷的團(tuán)隊金融效勞方案的編制金融效勞方案的推介金融效勞方案的實施、客戶維護(hù)與后評價2023/10/14方案營銷的全過程確定營銷對象，了解客戶需求組建方案營銷團(tuán)隊編寫金融效勞方案向客戶推介方案與客戶商談，再修改簽訂合作協(xié)議實施金融效勞方案售后效勞及后評價2023/10/14方案營銷的前提與根底

知己實力能力知彼客戶對手2023/10/14捕捉市場信息，確定營銷對象尋找目標(biāo)市場：潛在客戶〔新客戶、新工程〕挖掘現(xiàn)有客戶〔現(xiàn)有客戶的深度營銷〕客戶招標(biāo)拜訪目標(biāo)客戶，了解客戶需求〔1〕深入、全面的了解客戶背景客戶的行業(yè)背景、市場地位客戶的機構(gòu)、體制、人事、經(jīng)營、財務(wù)、機制等情況客戶的經(jīng)營模式、管理特點

2023/10/14〔2〕全面、透徹地挖掘和了解客戶需求透徹了解客戶的實質(zhì)性需求和不同階段的側(cè)重點認(rèn)真挖掘客戶的潛在需求和對金融效勞的意愿〔3〕掌握客戶對我方所提的解決方法是否認(rèn)同?〔4〕了解客戶的工程預(yù)算多少?何時啟動?〔5〕認(rèn)真研究招標(biāo)書 招標(biāo)需求 評標(biāo)流程評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)評標(biāo)專家

2023/10/14研究競爭對手，掌握競爭主動權(quán)客戶與各銀行的關(guān)系情況各銀行對該目標(biāo)客戶的競爭情況2023/10/14方案營銷的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)小組由行長或主管行長任組長，客戶部門負(fù)責(zé)人任副組長，相關(guān)職能部門和參與工程的相關(guān)分支行行負(fù)責(zé)人組成〔首席客戶經(jīng)理制〕主要負(fù)責(zé)立項審核組建工程團(tuán)隊最終方案的審核價格的決策資源的配置其他重大事項的決策及協(xié)調(diào)

2023/10/14工程小組組長〔工程負(fù)責(zé)人，客戶部門負(fù)責(zé)人擔(dān)任〕工程經(jīng)理(主筆、主談、主協(xié)調(diào)人?？蛻舨块T配備)客戶經(jīng)理〔副談。相關(guān)行客戶部門配備〕產(chǎn)品經(jīng)理〔客戶部門、科技、財會、國際、銀行卡等部門配備〕風(fēng)險經(jīng)理〔信貸管理部門配備〕法律參謀〔由法律部門配備〕翻譯〔適用于外商商談。由行內(nèi)選配和外聘〕

2023/10/14工程經(jīng)理的職責(zé)有一定營銷經(jīng)驗、個人魅力、工程管理水平的業(yè)務(wù)骨干擔(dān)任。七分管理三分技術(shù)負(fù)責(zé)：總籌劃、外部溝通和內(nèi)部協(xié)調(diào)整體營銷工作的籌劃—方案的總籌劃和客戶之間的溝通，取得客戶的參與確定方案的目標(biāo)內(nèi)部協(xié)調(diào)：部門間橫向關(guān)系、各級行縱向關(guān)系組織客戶營銷工具：工程管理〔建議做相關(guān)培訓(xùn)〕

2023/10/14方案總設(shè)計由有一定書寫方案經(jīng)驗、業(yè)務(wù)能力強、有一定審美知識的專業(yè)人員擔(dān)任。主要負(fù)責(zé)：組織分工：寫作團(tuán)隊〔總筆〕和審核團(tuán)隊〔總審〕整個方案結(jié)構(gòu)確實定〔確定提綱〕排版與制作方案的整體把關(guān)

2023/10/14工具：word排版、excle制表、visio畫圖、powerpoint〔多媒體演示文稿〕等功能2023/10/14總筆由文字功底較深、邏輯思維嚴(yán)謹(jǐn)、熟悉一定業(yè)務(wù)的人員擔(dān)任主要負(fù)責(zé)：把每個不同的人寫的東西用同一種語言習(xí)慣進(jìn)行整理理順整篇文章的邏輯關(guān)系統(tǒng)一和標(biāo)準(zhǔn)用詞

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總審由一定業(yè)務(wù)知識、認(rèn)真負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)人員擔(dān)任一般有一審、二審負(fù)責(zé)方案的校對

2023/10/14金融效勞方案的編制金融效勞方案的種類按性質(zhì)分：金融效勞建議書金融效勞解決方案金融效勞投標(biāo)書按內(nèi)容分：綜合金融效勞方案單項金融效勞方案按形式分：文字金融效勞powerpoint〔多媒體演示文稿〕

2023/10/14金融效勞建議書的特點客戶需求不明確，通過對現(xiàn)狀的分析估計出客戶的需求建議方案的不唯一性，需有對各種解決方案進(jìn)行陳述和比較重點是建議客戶怎么去做不需要承諾價格，提供的金融產(chǎn)品價格尚屬于參考價格

2023/10/14金融效勞解決方案的特點客戶需求明確，目的性非常強有應(yīng)標(biāo)的性質(zhì)，解決方案具有一定的承諾性質(zhì)，尤其是價格提出的解決方案應(yīng)屬于最正確方案

2023/10/14金融效勞投標(biāo)書的特點包含解決方案的一般特點競爭的公開性〔公開競標(biāo)，一旦提交無法更改〕制作的標(biāo)準(zhǔn)性〔必須按招標(biāo)文件中規(guī)定的編寫格式和內(nèi)容編寫，有比解決方案更詳細(xì)的實施方案或過程〕承諾的可行性〔工程標(biāo)價、金額、方式、進(jìn)度等，一旦中標(biāo)必須嚴(yán)格履行〕時間的限定性

2023/10/14金融效勞方案的結(jié)構(gòu)目錄前言商業(yè)銀行比較優(yōu)勢對貴公司〔客戶〕金融需求的理解金融效勞解決方案金融效勞保障措施附件

2023/10/14金融效勞方案的寫作要求總體要求要透徹理解客戶需求，使方案具有針對性要突出優(yōu)勢和特色，使方案具有競爭性要確保質(zhì)量，使方案具有操作性要認(rèn)真學(xué)習(xí)，使方案具有專業(yè)性和權(quán)威性要精心寫作和制作，使方案具有新穎性2023/10/14〔一〕商業(yè)銀行比較優(yōu)勢的寫作品牌優(yōu)勢：網(wǎng)點優(yōu)勢：客戶市場拓展到什么地方銀行跟蹤效勞到什么地方網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢：全國銀行業(yè)最大的電子化網(wǎng)絡(luò)平臺資金實力優(yōu)勢金融產(chǎn)品優(yōu)勢〔特色產(chǎn)品〕金融人才優(yōu)勢金融專業(yè)效勞經(jīng)驗優(yōu)勢

2023/10/14〔二〕金融客戶需求分析的寫作要把握客戶的行業(yè)政策及開展趨勢要把握客戶的開展戰(zhàn)略要把握客戶的關(guān)鍵〔主要〕需求要把握客戶的現(xiàn)實性需求要挖掘客戶的潛在性需求〔創(chuàng)造需求〕2023/10/14〔三〕金融效勞解決方案的寫作產(chǎn)品組合的適用性、操作性、個性化解決方案的針對性、吸引力、關(guān)注度業(yè)務(wù)流程設(shè)計——對方業(yè)務(wù)部門關(guān)注系統(tǒng)說明、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)與軟硬件配置〔客戶投入局部要重點說明〕—技術(shù)人員關(guān)注實施步驟—對方工程的執(zhí)行部門關(guān)注收費標(biāo)準(zhǔn)〔價格承諾〕—對方?jīng)Q策層關(guān)注2023/10/14〔四〕金融效勞保障措施的寫作金融效勞團(tuán)隊保障領(lǐng)導(dǎo)小組工程小組制度保障技術(shù)保障售后效勞承諾保障高層領(lǐng)導(dǎo)定期會唔制專門聯(lián)系人制度２４小時反響機制保密配套效勞工程：培訓(xùn)、咨詢等

2023/10/14金融效勞方案的制作要求明確制作發(fā)布的對象與目的〔如是推介新產(chǎn)品就重點介紹新產(chǎn)品的主要功能及給客戶帶來的利益點〕運用多種表現(xiàn)形式〔圖文并茂、聲形兼?zhèn)洹⒇S富多彩〕精心制作，精美包裝，表達(dá)專業(yè)水平

2023/10/14金融效勞方案的推介方案遞交決定提交的對象:決策層、執(zhí)行層、操作層制作成精美手冊決策層—制作方案的簡版執(zhí)行層和操作層—文字版和PPT版〔電子演示文稿〕

2023/10/14方案演示使客戶有一個感性的認(rèn)識籌劃推介會〔專戶推介、聯(lián)合推介〕發(fā)出邀約，確定對方參加推介會的時間、地點和人物確定演示對象，由目的性地制作電子演示文稿準(zhǔn)備好演示會場〔農(nóng)行會場、客戶會場和其他會場〕準(zhǔn)備好演示工具，包括便攜電腦、投影儀等

2023/10/14確定工程團(tuán)隊中參加演示會的人員，進(jìn)行分工和原那么性問題確實定選擇主講人很關(guān)鍵。需要對方案熟悉程度高、口齒清晰、邏輯性，最好還是業(yè)務(wù)、技術(shù)的復(fù)合型人才

2023/10/14金融效勞方案的實施、客戶維護(hù)與后評價嚴(yán)格履行協(xié)議說到做到，嚴(yán)守信用切實加強維護(hù)營銷始于簽約之后市場營銷，不息的循環(huán)一點接入，全行聯(lián)通科學(xué)進(jìn)行后評價從銀行與客戶兩方面的綜合效益進(jìn)行評價

2023/10/14第三局部金融效勞方案營銷的成功案例解析

2023/10/14

組合一：以建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系為切入口的金融效勞解決方案適用客戶：擬建立全面合作關(guān)系目標(biāo)客戶產(chǎn)品種類：以公司銀行產(chǎn)品為主打產(chǎn)品連鎖營銷個人金融及電子銀行產(chǎn)品

2023/10/14案例：勝利進(jìn)軍XX工程營銷時間：2002年至2021年營銷背景：XX工程，投資XXXX多億元，XX年發(fā)電收入XXX多億元。2023/10/14客戶需求：XX工程總公司除要求合作銀行提供優(yōu)質(zhì)、高效的資金結(jié)算等效勞外，重點提出在標(biāo)準(zhǔn)的前提下，及時為該公司提供貸款、承兌匯票、貼現(xiàn)、保函、信貸證明等系列化的資產(chǎn)業(yè)務(wù)品種，代收電費與銀行實現(xiàn)無縫鏈接。

2023/10/14解決方案：提供綜合金融效勞方案，不僅詳細(xì)介紹了本銀行金融效勞優(yōu)勢，提供本行在根據(jù)該公司個性化需求，綜合考慮本錢、效益等因素根底上的理財及融資方案建議；還針對該公司面臨的外匯風(fēng)險，對浮動利率及固定利率外債的風(fēng)險管理都提供了多種管理方案，更針對企業(yè)財務(wù)管理現(xiàn)代化要求提供代收電費的科技解決方案，供對方參考。最后提出與XX開發(fā)總公司建立全面合作關(guān)系。2023/10/14其他營銷策略情感營銷通過私人朋友與客戶高層建立關(guān)系高層營銷〔對等營銷〕

2023/10/14營銷成果：簽訂全面合作協(xié)議授信XXX億元銀團(tuán)貸款XX億元代收電費經(jīng)辦行

2023/10/14組合二：以信貸產(chǎn)品為主打產(chǎn)品的金融效勞解決方案適用客戶：有信貸需求的目標(biāo)客戶產(chǎn)品種類：核心產(chǎn)品：公司銀行貸款類產(chǎn)品〔如統(tǒng)一授信、可循環(huán)使用信用額度、賬戶透支、固定資產(chǎn)貸款、房地產(chǎn)開發(fā)貸款、承兌匯票、資產(chǎn)回購、保函、信貸證明等〕附加產(chǎn)品：公司銀行其他產(chǎn)品、個人金融與電子銀行產(chǎn)品

2023/10/14案例1：成為XX鐵路工程貸款承辦行營銷時間:2005年至2007年營銷背景:XX高速鐵路，總投資XXXX億元．其中需貸款融資XXX億元。客戶需求：工程貸款融資利率控制在X%以內(nèi)，并提供一攬子金融理財效勞

2023/10/14解決方案：鏈條式節(jié)約型金融產(chǎn)品包〔包括在建期間貸款資金管理和營運后資金管理〕其他營銷策略：關(guān)系營銷〔分層對接〕優(yōu)勢營銷〔網(wǎng)點、網(wǎng)絡(luò)〕聯(lián)動營銷〔總行、三省分行〕營銷成果：共同成為工程貸款承辦行授信XXX億元，已貸款XX億元

2023/10/14案例2：成為XX高速公司工程貸款承辦行營銷時間:2004年至2005年營銷背景:XX高速公路是國家重點公路建設(shè)規(guī)劃的“７９１８〞中的縱5線?？偼顿YXX億元．其中需貸款融資XX億元?？蛻粜枨螅汗こ藤J款融資，并提供一攬子金融理財效勞

2023/10/14解決方案：工程貸款融資方案〔包括貸款承諾函和固定資產(chǎn)貸款〕資金集中管控方案〔包括在建期間貸款資金管理和營運后資金管理〕其他營銷策略：關(guān)系營銷優(yōu)勢營銷聯(lián)動營銷..營銷成果：共同成為工程貸款承辦行XX億元

2023/10/14組合三：以人民幣存款業(yè)務(wù)理財為主打產(chǎn)品的金融效勞解決方案適用客戶：有存款業(yè)務(wù)理財需求的目標(biāo)客戶產(chǎn)品種類：核心產(chǎn)品：公司銀行存款類產(chǎn)品理財組合〔如單位活期存款、單位定期存款、單位通知存款、單位協(xié)定存款、約期存款、單位外匯活期存款、單位外匯定期存款、單位外匯通知存款等〕附加產(chǎn)品：個人金融與電子銀行產(chǎn)品

2023/10/14組合四：以現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)為主打產(chǎn)品的金融效勞解決方案適用客戶：有現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)需求的大型系統(tǒng)性、集團(tuán)性客戶產(chǎn)品種類：核心產(chǎn)品：現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)附加產(chǎn)品：其它公司銀行產(chǎn)品、個人金融與電子銀行產(chǎn)品營銷新客戶的一把“鑰匙〞維護(hù)老客戶的一把“鎖〞

2023/10/14案例：成為省XX公司現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)主辦行營銷時間:2004年至2005年營銷背景:XX公司建立資金優(yōu)化管理系統(tǒng)客戶需求：優(yōu)化資金管控系統(tǒng)，并提供一攬子金融效勞2023/10/14解決方案：基于現(xiàn)金管理平臺的綜合解決方案一期功能版，二期功能版〔移植版〕其他營銷策略:強化雙贏合作根底互為大客戶激發(fā)強烈購置欲望“四零〞目標(biāo):賬戶零余額結(jié)算零在途管理零距離控制零風(fēng)險

2023/10/14打造優(yōu)勢效勞品牌網(wǎng)點與網(wǎng)絡(luò)對接強大的營銷團(tuán)隊實施攻擊型營銷高層中層基層

2023/10/14營銷成果:現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)上線(3家銀行)授信XX億元,已用信X億元代收費賬戶開戶率XX%。

2023/10/14組合五：以電子銀行業(yè)務(wù)為主打產(chǎn)品的金融效勞解決方案適用客戶：有電子銀行業(yè)務(wù)需求的目標(biāo)客戶產(chǎn)品種類：核心產(chǎn)品：公司客戶電子銀行附加產(chǎn)品：其它公司銀行產(chǎn)品、個人金融電力等公司網(wǎng)銀

2023/10/14組合六：以國際業(yè)務(wù)為主打產(chǎn)品的金融效勞解決方案適用客戶：有國際業(yè)務(wù)需求的目標(biāo)客戶產(chǎn)品種類：核心產(chǎn)品：公司銀行的國際業(yè)務(wù)附加產(chǎn)品：其它公司銀行產(chǎn)品、個人金融與電子銀行產(chǎn)品

2023/10/14組合七：以代理業(yè)務(wù)為主打產(chǎn)品的金融效勞解決方案適用客戶：有代理業(yè)務(wù)需求的目標(biāo)客戶客戶發(fā)標(biāo)、銀行競爭的重要手段用戶變儲戶，股民變儲戶，保戶變儲戶，以“代〞引客產(chǎn)品種類：核心產(chǎn)品：公司銀行與個人金融中的代理業(yè)務(wù)產(chǎn)品附加產(chǎn)品：公司銀行與個人金融中的其他產(chǎn)品

2023/10/14案例：成為XX部門管理系統(tǒng)“資金收支兩條線管理〞主辦行營銷時間：1999年營銷背景：1998年底，國家決定對行政事業(yè)單位預(yù)算外資金實行收支兩條線管理，從XX部門開始試行2023/10/14客戶需求：能在全省范圍內(nèi)對全系統(tǒng)預(yù)算外資金收入和支出實行兩條線管理并保證及時到賬解決方案：利用銀行網(wǎng)點和網(wǎng)絡(luò)為客戶提供代理資金結(jié)算效勞，并提供其他一攬子金融效勞2023/10/14其他營銷策略：突出優(yōu)勢,取得資格爭搶試點，引起關(guān)注連鎖營銷，創(chuàng)立品牌全面出擊，壟斷市場

2023/10/14營銷成果：成為代理財政收支兩條線業(yè)務(wù)主辦行省直系統(tǒng)賬戶開戶率XX%(六家銀行)聯(lián)動營銷全省行政事業(yè)單位在省直系統(tǒng)樹立了銀行品牌形象

2023/10/14組合八：以資金結(jié)算為主打產(chǎn)品的金融效勞解決方案適用客戶：有資金管控需求的目標(biāo)客戶〔特別是滿足大型系統(tǒng)性、集團(tuán)性客戶“收支兩條線〞的需求〕產(chǎn)品種類：核心產(chǎn)品：銀行支付結(jié)算類產(chǎn)品附加產(chǎn)品：公司銀行與個人金融中的其他產(chǎn)品

2023/10/14組合九：以財務(wù)參謀效勞〔公司理財〕為主打產(chǎn)品的金融效勞解決方案適用客戶：有財務(wù)參謀效勞需求的目標(biāo)客戶產(chǎn)品種類：核心產(chǎn)品：公司銀行財務(wù)參謀產(chǎn)品〔如短期融資券、企業(yè)上市、投融資方案〕附加產(chǎn)品：公司銀行與個人金融的其它產(chǎn)品

2023/10/14組合十：以新型業(yè)務(wù)為主打產(chǎn)品的金融效勞解決方案適用客戶：有新型業(yè)務(wù)需求的目標(biāo)客戶產(chǎn)品種類：核心產(chǎn)品：新型銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品〔與股市、匯市、期市、險市、樓市、金市相關(guān)聯(lián)的新型業(yè)務(wù)產(chǎn)品；與客戶所處行業(yè)相鏈接的新型業(yè)務(wù)產(chǎn)品，如汽車金融網(wǎng)絡(luò)效勞〕附加產(chǎn)品：公司銀行與個人金融中的其它產(chǎn)品

2023/10/14案例：中標(biāo)XX資本金帳戶主辦行營銷時間：2002年至2003年5月。營銷背景：XX公司與XX公司合資組建中國最大的XX企業(yè)。2003年5月，XX公司與XX公司向四行發(fā)出參與資本金帳戶主辦行競標(biāo)邀請函。2023/10/14客戶需求資本金賬戶效勞〔結(jié)售匯、外匯理財〕現(xiàn)金管理綜合理財汽車金融網(wǎng)絡(luò)效勞2023/10/14解決方案建立合作伙伴關(guān)系的一攬子解決方案全面提供平安快捷優(yōu)質(zhì)的結(jié)算效勞全面提供各項金融效勞落實費率優(yōu)惠全面提供現(xiàn)金管理效勞全面提供本外幣理財效勞全面提供各項融資業(yè)務(wù)全面提供汽車金融網(wǎng)絡(luò)效勞全面提供個人金融效勞其他效勞2023/10/14其他營銷策略：打好四大戰(zhàn)役

前奏戰(zhàn)：營銷前期，

我行及時向總行匯報，得到

大力支持。總行副行長

親自拜訪XX分管財務(wù)

的副總經(jīng)理，表達(dá)合

作意愿；總行公司部領(lǐng)導(dǎo)親

赴XX總部與其財務(wù)部總經(jīng)

理具體商談，起到積極推進(jìn)

作用。2023/10/14外圍戰(zhàn)：總行國際業(yè)務(wù)部與XX外資主辦行匯豐銀行簽訂了全面業(yè)務(wù)合作協(xié)議以及人民幣代收代付、QFII代理清算等專項協(xié)議，爭得了外資銀行的支持。遞交方案的關(guān)鍵時刻，總行駐XX代表處緊急出動，專程拜訪XX財務(wù)部長，再次表達(dá)合作誠意。攻心戰(zhàn)：從省分行、省分行營業(yè)部和XX分行及相關(guān)支行抽調(diào)專人，組建營銷特別行動隊，直屬省分行分管副行長領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)情報收集、關(guān)鍵人的情感營銷工作。2023/10/14攻堅戰(zhàn)：在“非典〞的特殊時期，經(jīng)總行授權(quán)，XX分行公司業(yè)務(wù)處和國際業(yè)務(wù)部在五天內(nèi)制作出競標(biāo)方案上報總行?？傂泄静?、國際業(yè)務(wù)部和行長在兩個工作日內(nèi)迅速地進(jìn)行了審批，并由省分行行領(lǐng)導(dǎo)專程遞交東汽公司。2023/10/14營銷成果成為主辦行。由于我行步步為營，主動出擊，致使合資公司改變了初定方案，同意增加農(nóng)行為賬戶主辦行。歷時一年半的營銷戰(zhàn)在全系統(tǒng)銀行人的不懈努力下最終告捷。此工程為我行年綜合創(chuàng)利XXXX多萬元。授信XX億元，已用信X億元共建汽車金融效勞網(wǎng)絡(luò)。XXXX年結(jié)算資金XX億元，居各行第一聯(lián)鎖營銷XX系列客戶〔產(chǎn)業(yè)鏈〕總行十大優(yōu)秀籌劃工程

2023/10/14第四局部方案營銷的九點體會要充滿信心地去做方案營銷要搞好與客戶需求的七個對接要把方案營銷與其他營銷技能結(jié)合起來要掌握一些根本的公文寫作技能要將金融效勞方案用正式文件至函客戶要重視客戶的參與，加強與客戶的溝通要充分發(fā)揮團(tuán)隊的作用要引進(jìn)工程管理機制要導(dǎo)入社會化、專業(yè)化分工觀念

2023/10/14要充滿信心且快樂去做方案營銷