終端導(dǎo)購(gòu)基礎(chǔ)培訓(xùn)

終端導(dǎo)購(gòu)人員根底培訓(xùn)***銷(xiāo)售培訓(xùn)課程.消費(fèi)者是誰(shuí)?消費(fèi)者是商業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)中最重要的人.消費(fèi)者是他本人和公司一切員工薪水的來(lái)源.消費(fèi)者是售點(diǎn)各種運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的血液.消費(fèi)者是為買(mǎi)產(chǎn)品而來(lái),不會(huì)無(wú)事登門(mén).消費(fèi)者不是有求于我們,而是我們有求于消費(fèi)者消費(fèi)者不是我們與之爭(zhēng)論或與之斗智的人消費(fèi)者是我們?cè)摦?dāng)給予最高禮遇的人.優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的任務(wù)職責(zé)：

盡能夠滿足消費(fèi)者的需求每一位消費(fèi)者都是我的好朋友,我應(yīng)該樂(lè)意為他協(xié)助,協(xié)助他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)作出最正確選擇是我應(yīng)盡的責(zé)任.我不能欺騙好朋友,也不能冷落好朋友,更不能強(qiáng)迫他購(gòu)買(mǎi)朋友.消費(fèi)者類(lèi)型(不同性格)隨意型:普通缺乏閱歷,不知所措,樂(lè)意聽(tīng)取終端導(dǎo)購(gòu)人員建議,希望從中能得到協(xié)助,對(duì)產(chǎn)品不會(huì)過(guò)多的挑剔.明智型:了解產(chǎn)品的各種信息,較喜歡獨(dú)立思索,不喜歡人了人介入,擅長(zhǎng)比較,經(jīng)常不動(dòng)聲色,購(gòu)買(mǎi)過(guò)程長(zhǎng).激動(dòng)型:易受外部影響,憑直覺(jué)和外觀印象選購(gòu),因終端導(dǎo)購(gòu)人員的熱情會(huì)迅速作出購(gòu)買(mǎi)決議,喜歡新產(chǎn)品..顧客類(lèi)型情感型:受個(gè)人的心情支配,無(wú)明確目的,即使在親朋引薦下,也會(huì)同樣心情化,想象力較豐富,心情易動(dòng)搖.疑慮型:性格內(nèi)向,行動(dòng)緩慢,缺乏自信,疑慮重重,對(duì)導(dǎo)購(gòu)員缺乏信任,反復(fù)訊問(wèn)比較猶疑不定,易反悔.專(zhuān)家型:自我認(rèn)識(shí)很強(qiáng),自以為觀念是絕對(duì)正確的,以為終端導(dǎo)購(gòu)人員與消費(fèi)者是對(duì)立的關(guān)系.要留意運(yùn)用我們專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)與堅(jiān)決的自信去感染消費(fèi)者,不要忽視消費(fèi)者的同伴,有些消費(fèi)者把同伴提供的意見(jiàn)當(dāng)作真理..(3)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)務(wù)虛購(gòu)買(mǎi):偏重要?jiǎng)?wù)虛在、實(shí)惠求廉購(gòu)買(mǎi)：注重價(jià)錢(qián)，低廉適用求便購(gòu)買(mǎi)：便利、便利求安購(gòu)買(mǎi)：平安、安康、溫馨求優(yōu)購(gòu)買(mǎi)：追求品牌、質(zhì)量和售后效力，對(duì)款式和價(jià)錢(qián)不太注重.購(gòu)買(mǎi)求美購(gòu)買(mǎi)：注重款式，裝飾效果或家居的美感以及實(shí)踐運(yùn)用價(jià)值。多為新組合家庭和藝術(shù)人士。求名購(gòu)買(mǎi)：追求名牌顯示身分和位置并得到心思上的滿足。有經(jīng)濟(jì)實(shí)力和一定的社會(huì)位置，是國(guó)內(nèi)外名牌的主要購(gòu)買(mǎi)者。求新購(gòu)買(mǎi)：看重新穎和流行性。注重功能、款式和顏色的新意，價(jià)錢(qián)敏感性弱。攀比購(gòu)買(mǎi)：經(jīng)常受其它購(gòu)買(mǎi)者的影響，挑選較貴的產(chǎn)品。.消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心思過(guò)程凝視：發(fā)現(xiàn)感興趣的東西，他才會(huì)自動(dòng)訊問(wèn)。比較留意店內(nèi)環(huán)境、店堂容貌及宣傳資料和醒目的POP。興趣：消費(fèi)者會(huì)問(wèn)他所關(guān)懷的問(wèn)題，會(huì)請(qǐng)終端導(dǎo)購(gòu)人員協(xié)助顧問(wèn)，不會(huì)激動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。聯(lián)想：產(chǎn)生用手觸摸的愿望，從不同角度察看訊問(wèn)并索取產(chǎn)品資料，聯(lián)想產(chǎn)品會(huì)給本人帶來(lái)的益處。愿望：產(chǎn)生一種將其占為已有的愿望和激動(dòng)，同時(shí)會(huì)產(chǎn)生疑心：“究竟合不適宜〞、“售后有保證嗎〞，并不會(huì)馬上決議購(gòu)買(mǎi)。.消費(fèi)心態(tài)分析比較：眼前浮現(xiàn)同類(lèi)商品，與之作比較；包括品牌、款式外觀、功能、價(jià)錢(qián)、質(zhì)量、售后效力等。信任：征求終端導(dǎo)購(gòu)人員的意見(jiàn)，得到稱心的回答后，會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任。受以下三個(gè)方面的影響：終端導(dǎo)購(gòu)人員、運(yùn)營(yíng)場(chǎng)所、商品。行動(dòng)：成交的關(guān)鍵在于能不能巧妙地抓住消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)。假設(shè)失去了這個(gè)好時(shí)機(jī)，就能夠使本來(lái)有希望成交的商品仍滯留于店內(nèi)。所以，此階段要留意把所致消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)。滿足：一種是消費(fèi)者買(mǎi)到了稱心的商品后所產(chǎn)生的滿足感，一種是對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)人員親切效力的認(rèn)可所表現(xiàn)出的滿足感。.5S原那么淺笑(smile)以笑容和淺笑表現(xiàn)我們開(kāi)朗、安康、體恤和贊賞的心境。迅速(swift)以迅速的動(dòng)作表現(xiàn)活力〔不讓消費(fèi)者等待是重要原那么〕乖巧(sdillful)靈敏、巧妙的任務(wù)態(tài)度和矯捷、優(yōu)美的接待來(lái)獲得信任。誠(chéng)實(shí)(Sincere)真誠(chéng)是終端導(dǎo)購(gòu)人員的根本心態(tài)與為人處事的根本原那么。研討(study)要時(shí)辰學(xué)習(xí)和熟練掌握我們所銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí)研討消費(fèi)者心思和如何接待與應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的技術(shù)。.接近消費(fèi)者的時(shí)機(jī)長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品時(shí)，表示他對(duì)此商品發(fā)生了極大的興趣。反復(fù)觸摸商品或仔細(xì)看相關(guān)的宣傳資料，表示他有深化了解的愿望。凝視產(chǎn)品一段時(shí)間后，忽然把頭抬起，面向終端導(dǎo)購(gòu)人員方向張望時(shí)，表示他需求咨詢。消費(fèi)者一走進(jìn)專(zhuān)賣(mài)展區(qū)，就開(kāi)場(chǎng)閱讀某一商品，表示他已有決心購(gòu)買(mǎi)心中的意向商品，只是等待最后確實(shí)認(rèn)。留意：出現(xiàn)上述情況時(shí)，我們要把握良機(jī)，在短時(shí)間內(nèi)就要初步判別消費(fèi)者類(lèi)型與購(gòu)買(mǎi)意向。.您好！歡迎光臨我們產(chǎn)品專(zhuān)柜。贊賞您的光臨，希望您能選購(gòu)我們的產(chǎn)品。請(qǐng)隨意觀賞，假設(shè)有什么問(wèn)題，我非常樂(lè)意為您解答。.留意以下情境：1、假設(shè)您正在為其他客人引見(jiàn)時(shí)：“很負(fù)疚，請(qǐng)稍等一下，我這就為您引見(jiàn)〞同時(shí)可以略微提高一些音量，以提高在場(chǎng)其他消費(fèi)者2、對(duì)曾經(jīng)光臨或見(jiàn)過(guò)面的消費(fèi)者：“您好！您面前的這種機(jī)器是我司最新推出的產(chǎn)品方型雙核水箱，假設(shè)您感興趣的話，我可以詳細(xì)為您引見(jiàn)一下。.了解消費(fèi)者的需求向消費(fèi)者闡明他所關(guān)懷的各項(xiàng)問(wèn)題自動(dòng)訊問(wèn)消費(fèi)者希望購(gòu)買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品，有那些方面的要求，為消費(fèi)者引薦適宜的產(chǎn)品。獲得消費(fèi)者充分信任，促使買(mǎi)賣(mài)快速勝利。留意：消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策源于他們本人的想法，而非我們的想法，所以，我們應(yīng)該了解消費(fèi)者為什么對(duì)我們產(chǎn)生需求。.確認(rèn)消費(fèi)者需求的三個(gè)步驟訊問(wèn)消費(fèi)者的需求——引導(dǎo)消費(fèi)者；深化提問(wèn)——反復(fù)消費(fèi)者需求；確認(rèn)了解到的情況能否正確。關(guān)鍵：不要搶先通知消費(fèi)者他們需求什么，讓他們先來(lái)通知我們，而后根據(jù)他們的需求提出合理化建議，推介產(chǎn)品。.提問(wèn)題：引導(dǎo)消費(fèi)者充分表達(dá)他們本身的需求1、“您想賣(mài)來(lái)公司用還是家庭用？〞2、“大約有多少人用水呢？〞留意聽(tīng)：千萬(wàn)不要自以為知道消費(fèi)者想要什么，我們必需仔細(xì)聽(tīng)他們所講的每一句話，而且要經(jīng)過(guò)消費(fèi)者的說(shuō)話判別他們最關(guān)懷的問(wèn)題。留意購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：仔細(xì)察看消費(fèi)者的表情，洞察他們心中的想法，找到消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)志愿產(chǎn)生的線索。.展現(xiàn)商品階段運(yùn)用FAB發(fā)那么引見(jiàn)商品最有效的方法是利用特性、優(yōu)點(diǎn)和利益.運(yùn)用“FAB〞法那么引見(jiàn)產(chǎn)品FAB就是特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益特點(diǎn)F特優(yōu)點(diǎn)A優(yōu)銜接詞利益B利.要特別留意：切勿夸張其功能，否那么會(huì)呵斥更多的費(fèi)事不要刻意夸耀，也不要用過(guò)多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)和型號(hào)代碼，這會(huì)令人膩煩。不要向消費(fèi)者提出不合理建議。在引見(jiàn)產(chǎn)品功能、特點(diǎn)的同時(shí)，別忘了引見(jiàn)整體企業(yè)、品牌籠統(tǒng)。.解答疑問(wèn)：1、消費(fèi)者不清楚需求解釋時(shí)：經(jīng)過(guò)引見(jiàn)現(xiàn)實(shí)或比喻，可運(yùn)用實(shí)踐展現(xiàn)等手段。2、消費(fèi)者持反對(duì)意見(jiàn)時(shí)：抱歡迎的積極態(tài)度，不能表現(xiàn)出一臉的不屑不要馬上解釋或反駁，更不能與消費(fèi)者爭(zhēng)辯聽(tīng)清楚找出消費(fèi)者的誤解和疑心的真正緣由3、做解釋時(shí)，如遇消費(fèi)者提及競(jìng)爭(zhēng)品牌：講述其他品牌不具備的優(yōu)點(diǎn)，但不要講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話。關(guān)鍵：在產(chǎn)品展現(xiàn)階段的推介與解答任務(wù)必需求圍繞“剌激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)愿望〞這一目的！.消費(fèi)者持反對(duì)意見(jiàn)舉例分析A：由于對(duì)信息的需求而產(chǎn)生反對(duì)例：“產(chǎn)品是不錯(cuò)，但售后效力會(huì)怎樣呢？〞這時(shí)我們要為消費(fèi)者引見(jiàn)更多關(guān)于產(chǎn)品和效力信息。B：價(jià)錢(qián)上的爭(zhēng)論例：“他們的產(chǎn)品太貴了〞我們可以運(yùn)用數(shù)字分解法以及再次反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，通知他這個(gè)價(jià)錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品真的物超所值。C：作為推遲作出購(gòu)買(mǎi)決議借口的反對(duì)意見(jiàn)例：“我還要思索一下〞的話這時(shí)我們可以經(jīng)過(guò)提一些適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)來(lái)找出反對(duì)的真正理由?！罢?qǐng)問(wèn)您還要思索什么問(wèn)題？是不是我還有什么地方?jīng)]有解答清楚？〞.完成銷(xiāo)售階段1、不要再向消