工作法背景及原理課件

（一）產(chǎn)生過程1、問題和困擾長期困擾：一線營銷人員“干什么、怎么干、怎么評(píng)”甘肅省煙草公司蘭州市公司-1

-2、產(chǎn)生過程（一）產(chǎn)生過程2007年6月，姜局長在蘭視察時(shí)要求：

大力提高市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理的素質(zhì)和水平，組織有效貨源，滿足零售客戶需要，和零售戶建立“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的關(guān)系，營造公平競爭的市場(chǎng)環(huán)境。甘肅省煙草公司蘭州市公司-2

-客戶經(jīng)理工具箱2008年客戶經(jīng)理工作法2009年“135”營銷工作法2010年甘肅省煙草公司蘭州市公司-3

-2、產(chǎn)生過程（一）產(chǎn)生過程（一）產(chǎn)生過程專家論證甘肅省煙草公司蘭州市公司-4

-國家局指導(dǎo)3、行業(yè)智慧的結(jié)晶（二）工作法原理“135”營銷工作法是指“貫穿一條主線、圍繞三個(gè)要點(diǎn)、按照五個(gè)步驟”開展?fàn)I銷工作的方法。甘肅省煙草公司蘭州市公司-5

-1、“135”營銷工作法定義（二）工作法原理一條主線平等互利平等對(duì)待客戶，尊重客戶、關(guān)注客戶、服務(wù)客戶長期合作積極響應(yīng)客戶需求，滿足客戶愿望，支持客戶經(jīng)營，維護(hù)客戶權(quán)益共同發(fā)展與客戶共同開發(fā)市場(chǎng)資源、培育知名品牌、拓展服務(wù)內(nèi)容，共同引導(dǎo)消費(fèi)需求、提升品牌價(jià)值、增強(qiáng)經(jīng)營能力甘肅省煙草公司蘭州市公司-6

-（二）工作法原理三個(gè)要點(diǎn)思維的三個(gè)要素分析的三個(gè)維度工作的三個(gè)重點(diǎn)甘肅省煙草公司蘭州市公司-7

-（二）工作法原理五個(gè)步驟應(yīng)用A-PDCA循環(huán)管理思想，以月度為周期，按照標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程，開展服務(wù)營銷活動(dòng)的動(dòng)態(tài)過程在“一條主線”的引領(lǐng)下，對(duì)“三個(gè)要點(diǎn)”狀態(tài)的把握貫穿于五個(gè)步驟，體現(xiàn)了狀態(tài)管理五個(gè)步驟的每一步必須依據(jù)“三個(gè)要點(diǎn)”的狀態(tài)展開操作，體現(xiàn)了過程管理分析評(píng)估改進(jìn)計(jì)劃實(shí)施甘肅省煙草公司蘭州市公司-8

-一條主線是目的、靈魂，貫穿于工作法的全過程三個(gè)要點(diǎn)是工作法的實(shí)施內(nèi)容和著力的主要方面五個(gè)步驟是工作法的具體實(shí)踐方法自主作業(yè)

按在從自照三一我五個(gè)條管個(gè)要主理步線點(diǎn)驟自引覺出領(lǐng)提發(fā)下升（二）工作法原理甘肅省煙草公司蘭州市公司-9

-客戶經(jīng)理

“135”工作法二O一O年八月品牌經(jīng)理

“135”工作法二O一O年八月市場(chǎng)經(jīng)理

“135”工作法二O一O年八月甘肅省煙草公司蘭州市公司-10

-（二）工作法原理2、工作法體系既自成一體，又緊密銜接，互動(dòng)、協(xié)動(dòng)。為所有客戶提供全面的、個(gè)性化的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)營能力和盈利水平的提升，實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理自身能力水平的提高客戶經(jīng)理“135”工作法：完成市場(chǎng)分析、客戶服務(wù)和品牌培育三項(xiàng)工作任務(wù)甘肅省煙草公司蘭州市公司-11

-客戶經(jīng)理

“135”工作法（二）工作法原理更加有序地做好業(yè)務(wù)工作，帶好客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營業(yè)績和團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的共同提升市場(chǎng)經(jīng)理“135”工作法：完成信息管理、銷售管理、服務(wù)管理、品牌管理、團(tuán)隊(duì)管理五項(xiàng)工作任務(wù)甘肅省煙草公司蘭州市公司-12

-市場(chǎng)經(jīng)理

“135”工作法（二）工作法原理完成品牌培育目標(biāo)，提升品牌培育能力甘肅省煙草公司蘭州市公司-13

-品牌經(jīng)理

“135”工作法品牌經(jīng)理“135”工作法：完成品類管理、維護(hù)管理、供求管理和協(xié)同管理四項(xiàng)工作任務(wù)有目的性、有針對(duì)性地工商協(xié)同培育“532”、“461”知名品牌（二）工作法原理3、運(yùn)行特點(diǎn)1以信息系統(tǒng)為載體2以分析工具、工作規(guī)范、記錄文件為支撐3以標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)策略為依據(jù)工作目標(biāo)化、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、操作信息化、考核科學(xué)化甘肅省煙草公司蘭州市公司-14

-——把理念、邏輯、作業(yè)模

式、要求、步

驟等多維多層

的內(nèi)容集成在

一起，形成一

個(gè)工作平臺(tái)（二）工作法原理（三）應(yīng)用成效——人員素質(zhì)信息收集意識(shí)和能力加強(qiáng)分析方法更加科學(xué)前中后臺(tái)的信息交互更迅速甘肅省煙草公司蘭州市公司-15

-（三）應(yīng)用成效服務(wù)客戶的水平提高了計(jì)劃清晰任務(wù)明確作業(yè)規(guī)范針對(duì)性的個(gè)性化服務(wù)，提高客戶盈利水平源于客戶需求終于客戶滿足——人員素質(zhì)甘肅省煙草公司蘭州市公司-16

-（三）應(yīng)用成效——人員素質(zhì)工商對(duì)接更緊密品牌規(guī)劃更系統(tǒng)——引領(lǐng)市場(chǎng)、培育知名品牌的作用更顯現(xiàn)品牌經(jīng)理有方案可依有方法可用——執(zhí)行力提升客戶經(jīng)理品牌培育的能力增強(qiáng)了甘肅省煙草公司蘭州市公司-17

-（三）應(yīng)用成效以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)以客戶經(jīng)理為核心前臺(tái)服務(wù)客戶

中后臺(tái)支持前臺(tái)——企業(yè)管理水平企業(yè)營銷理念發(fā)生轉(zhuǎn)變甘肅省煙草公司蘭州市公司-18

-（三）應(yīng)用成效——企業(yè)管理水平目標(biāo)管理更加明確目標(biāo)明確化以前：下達(dá)任務(wù)、被動(dòng)接受現(xiàn)在：主動(dòng)確定、對(duì)標(biāo)管理甘肅省煙草公司蘭州市公司-19

-（三）應(yīng)用成效——企業(yè)管理水平定性+定量使得評(píng)價(jià)結(jié)果更加全面、客觀、公正績效考核趨于科學(xué)過程+結(jié)果 自評(píng)+他評(píng)?過主要程從自評(píng)的角度展開結(jié)果實(shí)現(xiàn)自主作業(yè)，自我管理自覺提升甘肅省煙草公司蘭州市公司-20

-（三）應(yīng)用成效——