大項目銷售與跟進

大項目銷售與跟進早來的壞消息就是好消息。如果你成不了第一，你一定要爭取成為倒數(shù)第一，早早離開。你在客戶那兒到底算老幾？“好”消息很可能只是個壞消息周一早上一上班，電話鈴就響個不停。趕忙抓起電話，是山西的代理商老孔?！按蘅偅泻孟??！崩峡缀芘d奮，“昨天了解到我們這里一家煤礦正在做信息化選型，我已經(jīng)和他們選型小組的副組長見過面了，而且他們老大親自掛帥兼任組長，項目絕對有戲?！边@種電話，我每天都能接到好幾個。對待這種“好”消息，我通常沒有那末興奮。因為事實證明：一多半“好”消息，要末是假消息，拿著客戶給的針當棒植看了，根本不是真正的項目；要末是壞消息，項目雖然是真的，卻早被對手搞了個七七八八了，一點機會都沒了。既然老孔說大老板都出馬掛帥了，顯然不是假消息，但是不是壞消息呢？于是，我趕忙問道：“昨天你去見客戶，客戶是不是問了你不少問題？”“客戶問題不是不少，就是簡單問了一下我們公司的情況?！蔽业男臎隽?/4,接著問道：“從你們的談話中，你感覺客戶對這次項目建設(shè)有清晰的了解嗎？”“應(yīng)該是有，他們有很清晰的規(guī)劃，對咱們的行業(yè)也算是知根知底，還和我談起這次項目建設(shè)可能存在的風(fēng)險?！蔽业男臎隽?/2,繼續(xù)問道：“你要求接觸他們高層了嗎？比如副總以上的人物。”“要求了，但是聽起來艱難很大，他們領(lǐng)導(dǎo)都比較忙。”老孔似乎也覺得有點不對勁。我的心已經(jīng)涼了3/4,硬著頭皮道：“你們一共討論了多長期？討論期間是誰在控制討論的議題？”“不到半個小時吧，主要是他們在控制，問的問題都很具體，比如我們產(chǎn)品如何計算車間產(chǎn)能等。”我的心已經(jīng)哇涼哇涼的了，“老孔啊，節(jié)哀順變吧。項目肯定有人介入得比較深了。客戶之所以愿意接待你，是想把你作為一個候選，以備不測。固然了，不是沒有希翼。但肯定是難度非常大?！笨蛻粢蕾嚫性綇姡Ｒ砭驮酱髣倓偡畔码娫?，老銷售小邱就火急火燎地闖進了我的辦公室：“老大，有沒有時間，幫我分析一下思邁得那個項目?！薄昂冒　＿@個項目越來越復(fù)雜了，對手在拼命反撲，我們是該坐下來認真分析一下了?！薄半m然對手盯得也很緊，但我覺得我們還是希翼最大。無非感覺是感覺，心里還是不踏實。所以想請你幫我分析一下。”“客戶最近和你接觸時，問得最多的東西是什么？”“產(chǎn)品細節(jié)?？蛻粢粋€點一個點地在摳。，，小邱毫不遲疑地說道?！斑@是個好消息，客戶下一步的工作計劃，你清晰嗎？”“客戶和我商議過，我們商議著，想做一次數(shù)據(jù)摹擬。”“你確信是你們一起商議的，而不是客戶主動要求的？"我追問。“肯定是一起商議的，當時客戶也不知道下面該怎么進行了?！毙∏竦幕卮鹨埠芸隙ā！笆悄阍谫u東西給他，還是他們在販賣東西給你？”我接著問。“什么意思？我是銷售啊。”小邱顯然沒聽懂。“我的意思是，他們是不是時常會有些新想法、新概念傳播給你？還是你時常把一些新東西告訴他們？”“這段時間他們很少談什么新概念，我倒是沒少教育他們。他們對咱們的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)很感興趣?！毙∏裣肓讼?。“你最近向客戶演示產(chǎn)品時，他們是全面地看，還是只注意幾個關(guān)鍵點的功能？”“剛才不是說了嗎，看得比較全面，特別對流程了解得很細?！毙∏竦馈！白ＹR你，小邱同學(xué)！這個項目你可以踏塌實實地向下操作了，如果客戶在項目推進過程中，向來對你依賴性比較強，說明你是他的首選，否則，你就只是替補。看來，前期我們占了很大優(yōu)勢。固然啦，后面也不要掉以輕心?！蔽铱偨Y(jié)道。連備選的資格其實都沒有一波剛平，一波又起。中午時分，才做銷售沒多久的小周又一臉惶恐地走進了我的辦公室。看著愁眉苦臉的小周，我急忙問道：“是不是安徽那個項目出岔子了？”“岔子倒沒出，無非客戶下周二開董事會做最終決策，我心里沒底，想和你討論一下?！蔽倚睦锔竦且幌拢粋€大項目到現(xiàn)在這個階段，如果你覺得是你的，未必是你的，但如果你覺得不是你的，一定不是你的?！白罱蛻糁杏袥]有人驀地給你提出你解決不了的問題？”“你怎么知道？”小周很驚訝，“最近他們技術(shù)中心的一個副主任，提出來想用Oracle的數(shù)據(jù)庫，你知道我們的產(chǎn)品只支持微軟的數(shù)據(jù)庫。無非我們已經(jīng)解釋過了，他也沒再提出其他的異議?！蔽抑烙新闊┝?，客戶這時提出這樣的問題，往往并非要一個解釋，而是要找一個剔除你的理由。“客戶反復(fù)和你確認過價格嗎？"我連忙問道。“沒有，我們報完價后，只和我們確認過一次，問問我們還能不能降。我說可以?？蛻艟蜎]再糾纏?！毙≈芩坪醪幻靼孜覟槭裁催@樣問。這個信號更危（wei）險，這說明客戶根本沒把你的價格當回事，因為他們壓根就沒打算選你?！澳愣嚅L期沒見他們高層了？”“他們高層都很忙，兩個月前見過他們一位副總，副總讓我多和他們的信息部門溝通，之后就再也沒有見過。報價的時候，我試圖和那個副總聯(lián)系一下，但是他太忙了，實在沒時間見我?！薄翱蛻糁杏袥]有人明確地表達過一定選你？"我追問到?！皼]有吧，他們只是說，我們很不錯，他們會重點考慮?！毙≈艽鸬??！皬默F(xiàn)在情況來看，你肯定沒戲了！他們只是把你當成參考，而不是一個備選供應(yīng)商，你惟一的作用就是來證明你的競爭對手做得多么好?！蔽覈@了口氣。在競爭激烈的大項目銷售中，一個很大的難點，就是如何判斷某一時刻自己在客戶心目中是第幾位候選人。大部份情況下，銷售人員總是搞不清自己是老幾。原因也很簡單，因為人都會選擇性地傾聽，面對客戶時.，總是能記住對自己有利的地方，而忽略那些潛在的風(fēng)險。偏聽非但容易使我們過分樂觀，輕蔑對手。更重要的是，它會誤導(dǎo)我們制定競爭策略，用希翼去代替策略，客戶讓干啥就干啥，認為事情只要按照客戶的吩咐，順其自然地發(fā)展下去，定單自然就會是自己的。而這往往會造成致命的結(jié)果。銷售初期4個問題判斷你要不要介入這個項目？這個階段主要是判斷你有沒有對手，你的對手做的工作有多深入了。如果人家把事都已經(jīng)做絕了，也許最好的選擇就是離開。.客戶疑問是多還是少？如果你見客戶時，客戶有不少的疑問，做一頭霧水狀，恭喜你，你的對手沒做太深的工作，你的機會大大的。相反，如果客戶的疑問很少，甚至只提差異性的東西，那就提高警惕吧，客戶很可能被洗過一次甚至幾次腦了。案例1就是如此。.客戶肯不肯為你花時間？客戶愿意花不少時間和你進行漫長的討論和分析，很有戲，因為客戶也不是一天到晚什么事沒有只陪你嘮閑磕。他很有可能是有目的性的。也就是說，他想搞明白一些事，以便項目更好地推動。相反，如果客戶對所有的問題幾乎都有答案，那不是因為客戶明白事，更不是很內(nèi)行，而是因為他已經(jīng)被你的對手培養(yǎng)得很成熟了，早就門兒清了。對手會怎樣培養(yǎng)客戶？我不說你也清晰。所以你希翼不大了。.能不能見到客戶的高層？客戶如果愿意帶你去接觸關(guān)鍵角色，比如那些C字頭的家伙，什么CEO、CIO、CTO什么的，那說明你還有希翼。誰愿意帶個不希翼選擇的供應(yīng)商去到老板那里添亂呢？但如果客戶說“這事我說了就算，不用找別人”，你要小心了，即使真的是他說了算，也需要別人的支持啊。何況這句話十有八九是騙人的。.討論問題的范圍是寬還是窄？如果客戶愿意和你討論和產(chǎn)品有關(guān)的各個方面，這是個好消息，說明客戶在認真地考慮購買問題了。相反，如果客戶只愿意和你討論個別的東西，比如某個單一的功能，某個服務(wù)的問題或者者干脆是價格問題，這說明，你無非是個工具，客戶只無非想拿你印證一下對手的對錯而已。項目中期4種行為決定你要不要接著玩下去？這個階段主要是判斷你前期的工作和對手相比有沒有效果，客戶更認可你還是你的對手。如果這個階段選擇離開的話，也不算太虧，總比一條道跑到黑撞個頭破血流強。.誰賣東西給誰？如果你感覺是你在賣東西給客戶，比如客戶對你提的各種建議、方案都很感興趣，總是興致勃勃地和你討論，這絕對是個好事。相反，如果你總感覺客戶把東西販賣給你，比如客戶時常問你“這事這樣做行不行”、“那樣做有什么風(fēng)險”，你可得千萬注意了，大事不好，因為這些東西很可能是你的對手販賣的，客戶內(nèi)心其實已經(jīng)接受了，只無非有個別問題不放心，在找人確認而已，你只是個陪練而已。而銷售是一個惟獨第一沒有第二的比賽，第一自然是幸運兒，無非倒楣蛋并非最后那個家伙，而是向來傻傻跟到底的第二候選人，所有的事都做了，卻什么也沒得到。.誰在安排下一步工作？如果你可以和客戶商議下一步的項目發(fā)展，客戶也樂意和你討論，比如，你和客戶商定了一次雙方高層的見面，這是好消息。說明事情在你的控制之中，客戶對你很信賴，而且愿意和你一起推動項目發(fā)展。因為站在客戶的角度，他只會選擇和心目中的第一候選人步調(diào)一致地向前推進。相反，如果客戶總是跟你安排事，今天讓你干點這，明天讓你干點那，那你麻煩就大了，這種行為暗地里很可能有推手，這個推手只可能是你的對手。而對手只能把你推到溝里面去，而不是康莊大道。.討論問題的深入程度。這個階段，客戶對要購買的東西有了一定的了解，困惑點也開始慢慢聚焦，開始考慮你的產(chǎn)品到底是如何匡助自己的業(yè)務(wù)了，關(guān)注點由產(chǎn)品走向了解決問題的方法。這時候，如果客戶對每一個需求都愿意和你深入地討論，這肯定是好事，說明客戶開始考慮應(yīng)用后的結(jié)果了,客戶對你很忠誠，他希翼最后“娶”你。相反，如果這個階段客戶和你討論的問題還是很寬泛，注意力還是在產(chǎn)品、價格這些因素身上，這說明客戶根本沒認真考慮你的東西，他只是想拉你墊底，這樣做的目的可能是制度需要（如公司規(guī)定采購必須有三個供應(yīng)商參加），也可能就是留著你震懾第一候選，別讓第一候選人獅子大開口。.對產(chǎn)品的理解程度。如果在銷售過程中，有產(chǎn)品演示的環(huán)節(jié)，這個問題判斷就會更加明顯。在演示中，如果客戶的問題都很系統(tǒng)，對解決問題的興趣也很大，并且不限時間地和你討論，最重要的是討論的時候有領(lǐng)導(dǎo)（關(guān)鍵角色）參加。0K,好事！相反，客戶如果只問和對手的差異性，暫時抓人聽你講，而且時常對你的觀點持保留意見，那你慘了一一嫌貨的不一定是買貨的，他可能是砸場子的！項目后期個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？這個階段，如果你能夠準確判斷出自己占有優(yōu)勢，要做的事情就是把自己的價格和客戶的風(fēng)險建立密切的鏈接，防止對手孤注一擲。反之，如果你判斷自己處于劣勢，則要盡量拖慢決策的步伐甚至要想法設(shè)法讓項目停下來，手段自然就是通過項目風(fēng)險擴大客戶的耽憂。.有沒有驀地的異議？這里的異議，是指在項目后期驀地浮現(xiàn)的、你的產(chǎn)品解決不了的問題，或者干脆就是對價格的不滿?？蛻羧绻肱懦粋€供應(yīng)商，最簡單的辦法就是通過價格或者產(chǎn)品，他們通常會說：“感謝你們參預(yù)，你們做得不錯，但我們選擇了此外一個供應(yīng)商。如果你能夠價格更低或者某些功能滿足的話，結(jié)果可能會不同。你是第二位的選擇。我們將在任何未來的需求中考慮你們。再次感謝你們付出的努力?！比绻娴南嘈帕诉@種托詞，下次失敗的肯定還是你。所以，當驀地的異議浮現(xiàn)時，你一定耍小心了，那十有八九是客戶準備干掉你了。.是不是反復(fù)與你討論價格？客戶通常在兩個階段關(guān)心價格：一個是初始階段，這時候主要判斷要不要讓你進來，如果你價格很離譜，客戶就不會再勞神陪你玩了；第二個固然是最后階段了，如果客戶認為你是第一候選，詢價的方式會和第一次有很大區(qū)別，他們會把此外兩個問題綁在一起和你討論價格：精確的需求和可能的風(fēng)險。之所以如此，一方面是因為這時的客戶已經(jīng)對自己的需求和你的產(chǎn)品都比較清晰了，很容易確定哪些東西要，哪些東西不要。另一方面，客戶已經(jīng)開始做實施的心理準備了，他們固然想價格低一些，但是又耽心價格低會帶來更多的實施風(fēng)險。所以，他們會傾向于不帶來額外風(fēng)險的前提下，和你談價格。.有沒有給你要額外的承諾？額外承諾往往是指諸如希翼與你公司戰(zhàn)略合作、委派客戶指定的技術(shù)實施人員等等，這種額外的要求往往并非基于一種占便宜的心理，說白了還是對未來風(fēng)險的耽憂，希翼你更加重視他。這種心理頗有點像女人臨出嫁前的感覺。.老大是否出面了？這里的“老大”泛指客戶高層，并不一定就是老板。和價格一樣，客戶的老大也通常會在第一和最后一個階段浮現(xiàn)，首次浮現(xiàn)是表明這個項目的重要性，象征意義大于實際意義。如果在最后這個階段浮現(xiàn)，普通只會接見最有希翼的供應(yīng)商（領(lǐng)導(dǎo)都忙，往往沒有時間一家家地談）。之所以如此，是因為有些事惟獨他能做決策，想不出來也不行了。所以，如果你在這個階段能夠見到高層，說明希翼很大了，否則就岌岌可危了。你只是備選嗎？.階段的錯亂。出于對自己的利益考慮，客戶普通會比較傾向于讓你感覺你是首選。這時候，他會把購買階段向前拉，也就是說，某個階段已經(jīng)過去了，但是客戶假裝還在那個階段，目的就是讓你相