超市市場營銷策劃書

千家伴市場營銷策劃書一、策劃目的1、財務(wù)目標(biāo)：（略）2、超市未來3年或是5年的銷售收入預(yù)測（融資成功情況下）：（單位：萬元）年份第一年第二年第三年第四年第五年銷售收入市場份額3、市場營銷目標(biāo)：提高市場占有率，增大優(yōu)勢，提升服務(wù)，樹立品牌，擴大營利。二、營銷環(huán)境分析1、宏觀環(huán)境分析：隨著高校的大規(guī)模擴招，各高校學(xué)生數(shù)量大幅度增長，人均生活窨日益降低、傳統(tǒng)的便利店、雜貨店、超市等經(jīng)營模式已不能滿足大學(xué)生的日常購物需要。下沙高教園區(qū)是杭州市政府批準(zhǔn)建立的，為杭州最大的高教園區(qū)，16多萬的在校大學(xué)生為下沙高教園區(qū)提供了新的機遇、新的商機。高教園區(qū)周圍遍布的便利店、雜貨店、超市店為行業(yè)市場調(diào)查提供了可能性，為行業(yè)發(fā)展提供發(fā)展策略借鑒。2、消費者行為分析：（1）、學(xué)生消費行為分析：在本次問卷回收過程中，回收率高達(dá)95％，95份調(diào)查中有61人在千家伴超市消費過。在這61人的消費調(diào)查中，去千家伴超市購物次數(shù)一星期1－3次的消費者占42％，這充分表明學(xué)生在千家伴購物的積極性不高、購買頻率低。（2）、學(xué)生消費能力分析：本次調(diào)查中，消費者一星期購物消費費用大約居于60－110元，而且意愿消費與實際消費大致相當(dāng)，只有少數(shù)學(xué)生會“透支”與“節(jié)省”，另外可以看出“透支”不屬于主流消費者。說明學(xué)生的消費市場潛力較大，如果能合理、有效地把握住，對整個消費市場帶來了無限的商機與機遇。（3）、消費者認(rèn)知度分析：針對千家伴超市的知名度與美譽度，消費者對它的了解與綜合印象主要表現(xiàn)為“一般”，占有率分別為44％，45％。在此次調(diào)查結(jié)果中，出人意料的是一半以上的學(xué)生都希望在外面大型超市購物，在生活區(qū)購物一方面是地理位置近，比較方便；加一方面，所購商品是急需或是急用的，消費者的首選之處并非是在生活區(qū)內(nèi)。3、產(chǎn)品分析：在調(diào)查過程中，消費者購買商品的頻率由多到少依次遞減為：餅干類或是面包類、生活用品、泡面、學(xué)習(xí)用品、其他。前面四類才是購物的主流，對此，可根據(jù)實際情況，進行調(diào)整。4、競爭對手分析：（1）、生活區(qū)內(nèi)競爭對手分析：生活區(qū)同行業(yè)競爭，主要涉及到地理位置、價格兩方面的因素。地理位置近是取勝的關(guān)鍵之一：由于生活區(qū)內(nèi)有其他的便利店、雜貨店，小超市等類似的經(jīng)營模式，因此，價格戰(zhàn)，也成了拉攏顧客的一個不可缺少的組成部分。此外，員工服務(wù)態(tài)度在整個過程中也較為重要，員工直接代表著企業(yè)的形象，他（她）們的一舉一動都關(guān)系著消費者對企業(yè)的評價。如果員工服務(wù)態(tài)度差，那消費者可能就不會到你這購物，加上生活區(qū)內(nèi)類似店的數(shù)量不止一家，所以從整體上來說，競爭較為激烈。（2）、外面大型超市競爭分析：隨著大學(xué)生的生活節(jié)奏越來越快，更多的學(xué)生除了周末出動購物外，不可能在上課時間出去購物。但是，外面大型超市有著得天獨厚的條件：品種齊全、規(guī)模大，有良好的知名度和美譽度，就成了競爭優(yōu)勢之所在。5、企業(yè)形象分析：千家伴超市是一家新興的超市，（總部設(shè)在下沙鎮(zhèn)，現(xiàn)已有兩家連鎖店，集中分布在下沙高教園區(qū)東區(qū)。）在企業(yè)形象方面有待發(fā)展，這就需要在今后的激烈競爭中，打造品牌、樹立良好的企業(yè)形象。三、營銷現(xiàn)狀分析及市場分析調(diào)查顯示，連鎖店一（經(jīng)貿(mào)生活區(qū)）由于沒有類似的行業(yè)，所以競爭力較弱，消費者除了去外面大型超市外，連鎖店就成了他們的主要購物場所；連鎖店二（金融生活區(qū)），金融生活區(qū)與財經(jīng)生活區(qū)同屬于桃李苑，苑內(nèi)共有兩家超市、一家雜貨店，所以競爭力較為激烈，除了擁有一些就近的顧客，還要在價格、服務(wù)等方面吸引新顧客、保持老顧客；另外，在連鎖店一、二之間，相隔“百草味”——這家店從服務(wù)態(tài)度和環(huán)境入手，主營零食，位于公交停車場對面——下沙東區(qū)唯一的一個停車場，加上下沙東區(qū)女生的數(shù)量校男生相比偏多。在一定程度上，對千家伴超市的銷售量構(gòu)成沖擊力。總部設(shè)在下沙鎮(zhèn)，主要消費者是周圍的商人和居民，并且附近無類似店，相對來說，競爭力相對較弱，有“龍頭老大”之勢。四、SWOT分析優(yōu)勢：（1）、有固定的消費者，地理位置比較近、集中，便于統(tǒng)一管理。（2）、、價格方面與同行業(yè)的其他超市、便利店、雜貨店相比，有“價廉之勢”。（3）、下沙高教園區(qū)東區(qū)女生數(shù)量較男生相比偏多，這在一定程度上擴大了銷售量。（4）、各高校大規(guī)模擴招，學(xué)生數(shù)量大幅增加從而帶動了需求。（5）、交通方便，大大減少了銷售商品的運輸費用，降低成本，增加收入。劣勢：（1）、傳統(tǒng)的經(jīng)營方式和機制對市場適應(yīng)和反映能力較慢。（2）、千家伴超市在下沙高教園區(qū)僅占一小部分市場份額，而對于整個下沙高教園區(qū)的目標(biāo)市場占有率相差甚遠(yuǎn)。（3）、目標(biāo)市場的經(jīng)濟發(fā)展處于生長階段，經(jīng)濟體制尚未成熟。（4）、企業(yè)知名度不高，產(chǎn)品品種不全，缺少信譽，不能贏得消費者好感。機會：（1）、高校大規(guī)模擴招，各高校學(xué)生數(shù)量大幅增長，給下沙高教園區(qū)相關(guān)行業(yè)發(fā)展提供新的機遇與挑戰(zhàn)。（2）、目標(biāo)市場各行為都有剛起步，處于同一水平線上，導(dǎo)致同一行業(yè)缺少“龍頭老大”。（3）、傳統(tǒng)的便利店、雜貨店、超市已不能滿足目標(biāo)市場顧客的需要。威脅：（1）、學(xué)生消費能力有限，大部分都學(xué)生去外面大型超市購物。（2）、各大高校生活區(qū)都有自己的便利店、超市、雜貨店。（3）、企業(yè)不能在消費者心目中形成一定知名度與美譽度。五、市場營銷策略方案（1）銷售宗旨：A、以強有力的廣告宣傳攻勢，順利拓展市場，為產(chǎn)品定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。B、以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。C、建立起廣而寬的營銷渠道，不斷拓展?fàn)I銷區(qū)域。（2）、產(chǎn)品方案：千家伴超市的產(chǎn)品應(yīng)包括以下三個方面：產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、營銷環(huán)境。A、保證產(chǎn)品質(zhì)量：產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命，企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)用完善的質(zhì)量保證體系。首先，企業(yè)應(yīng)銷售質(zhì)量檢驗合格的產(chǎn)品，未經(jīng)過質(zhì)量檢驗的產(chǎn)品不能出售；其次，企業(yè)不出售已過期商品，在商品即將過期時，企業(yè)可根據(jù)實際情況，采取打折等方式；其三，不出售假冒偽劣產(chǎn)品，保證消費者買得放心，用得安心。采購員在采購時應(yīng)具備區(qū)分假冒偽劣產(chǎn)品的能力；最后，對于因包裝破損影響產(chǎn)品質(zhì)量的商品不能出售。B、提高服務(wù)質(zhì)量：員工是企業(yè)形象最好的代言人，提高員工的服務(wù)質(zhì)量就要從提高員工素質(zhì)做起，定期或不定期地員工進行培訓(xùn)，培養(yǎng)一支微笑服務(wù)，待人有禮，有服務(wù)理念、宗旨的員工隊伍，將企業(yè)文化、理念真正落實到每一為員工身上；實行獎罰政策，以便更好地鼓勵和監(jiān)督他們；加大對員工的監(jiān)督力度，可在超市門口設(shè)立投訴或意見箱，對被投訴的員工，根據(jù)情節(jié)輕重采取措施；開通客戶服務(wù)熱線；退貨方面的服務(wù)等。對于產(chǎn)品方面的投訴，企業(yè)應(yīng)更多的站在消費者的角度上看問題，能以合理、有效的方法處理、解決顧客在購買時遇到的問題，不僅增加了消費者的滿意度、有效的進行監(jiān)督，還可以對員工起到鞭策作用。C、改善營銷環(huán)境：員工的著裝不但要整潔，而且還要做到整齊、統(tǒng)一；有必要的話還可以放些音樂；對于商品要按時進行打掃，以防灰塵殘留在商品包裝上；室內(nèi)要適當(dāng)?shù)剡M行通風(fēng)，保持空氣清新；超市的背景設(shè)計及貨架上的商品陳列；購物憑條等。（3）、價格方案：在保持現(xiàn)有的定價方案基礎(chǔ)上，爭取最大限度的降低商品成本，促進商品消費，增加利潤空間，擴大銷售收入；實行會員或貴賓卡制度，鼓勵消費者多購；以降價等方式吸引顧客，調(diào)動目標(biāo)市場顧客的購買積極性。（4）、銷售渠道方案隨著網(wǎng)絡(luò)知識的日益普及化，網(wǎng)上購物將在未來的幾年里成為主流。針對目標(biāo)市場顧客群體的特殊性，企業(yè)可將產(chǎn)品通過網(wǎng)頁制作，設(shè)置在特定的網(wǎng)站上,類似，進行網(wǎng)上溝通。對團體或個人購物消費滿100元，可免費送貨上門，并組織專門的人員送貨上門。送貨人員，可采取招聘在校勤工助學(xué)的學(xué)生，既便于管理提高企業(yè)知名度和美譽度，又節(jié)省開支；對于送貨，采用“就近原則”誰近就由誰來負(fù)責(zé)搭配商品，但必須由總部利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)快速分配給各連鎖店。（5）、廣告宣傳：實施步驟可按以下方式進行：a)贊助某大型文藝活動（最好是校際聯(lián)誼）b)舉辦下沙高教園區(qū)勤工助學(xué)工作的招聘活動（在下沙就讀的在校大學(xué)生）c)在重大節(jié)假日、重大活動前推出促銷。d)招募新聞俱樂部會員，并讓其隨時關(guān)注有關(guān)新聞動態(tài)，報道在各自學(xué)校廣播電臺、或相關(guān)報紙、雜志上。（大學(xué)生比較關(guān)注的報紙、雜志）e)舉辦企業(yè)標(biāo)志、廣告詞征集大賽，邀請獲獎學(xué)生參加頒獎儀式，并在電視上進行報道。f)舉辦大學(xué)生動漫展等卡通大賽，并制作到網(wǎng)站上去。（6）、行動方案：具體時間：贊助某大型文藝活動：2006／04—2006／05舉辦下沙勤工助學(xué)工作的招聘活動：2006／11中旬成立新聞俱樂部：2007／05廣告詞、企業(yè)標(biāo)志征集大賽：2007／10－2007／11上旬舉辦卡通大賽：2007／12下旬重大節(jié)日如國慶節(jié)、勞動節(jié)等（6）推進整體步驟具體如下：a)對員工進行培訓(xùn)并明確傳達(dá)投訴箱或意見箱的作用，提高其危機感。b)制定網(wǎng)頁，設(shè)置屬于自己的網(wǎng)站，并將企業(yè)的動態(tài)、社會比較關(guān)注的事件進行網(wǎng)上公開。c)開通本企業(yè)的服務(wù)熱線，從服務(wù)方面入手，提高服務(wù)質(zhì)量。d)贊助大型文藝活動，并橫掛條幅。e)成立新聞俱樂部，積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件，提高企業(yè)知名度。f)利用重大節(jié)日、活動前推出促銷活動。九、經(jīng)費預(yù)算（略）回答者：wsj180|\o"采納率：13%"五級|2011-1-713:07|檢舉相關(guān)內(nèi)容57710018030900120955790368228596330825771001803090012386576137399735760696577100180309001359457807757990251551257710018030900123875771649826018180515771001803090012138572131192158918326577100180309001235957903682236107605357710018030900123565761352861437917425771001803090012355575087869704693279170881003433552741012299443258333791708810034335527510186673293883200817088100343356107101581152501500522170881003433561081010001800598717321708810034335429510107419414268701717088100343356184101878660869628802170881003