銅川路水產(chǎn)市場(chǎng)的變遷與上海水產(chǎn)市場(chǎng)的演變

銅川路水產(chǎn)市場(chǎng)的變遷與上海水產(chǎn)市場(chǎng)的演變

7、8年前，銅川路稻田市場(chǎng)動(dòng)蕩，上海稻田市場(chǎng)建設(shè)蓬勃發(fā)展。2006年，上海國(guó)際水生養(yǎng)殖中心和上海江陽(yáng)水產(chǎn)市場(chǎng)同時(shí)開(kāi)始建設(shè)。銅川路水產(chǎn)市場(chǎng)沒(méi)動(dòng)遷,而隨后的2007年和2008年間,上海水產(chǎn)市場(chǎng)卻大起波瀾,最后以江浦路凍品市場(chǎng)、秦皇島路貝殼市場(chǎng)、軍工路國(guó)泰淡水魚(yú)市場(chǎng)、十六鋪海蜇市場(chǎng)的全部和浦東恒大冰鮮市場(chǎng)的半數(shù)進(jìn)入東方國(guó)際水產(chǎn)中心告終。隨著銅川路水產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)遷的聲音再次響起,上海水產(chǎn)市場(chǎng)新一輪洗牌在所難免,面對(duì)可遇不可求的關(guān)系到“前途和命運(yùn)”的發(fā)展機(jī)會(huì),上海各水產(chǎn)市場(chǎng),厲兵秣馬,積極備戰(zhàn)。本文試圖就上海水產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展、上海水產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和上海水產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略等方面作一些探討。一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局作為全國(guó)最大的水產(chǎn)品消費(fèi)城市,上海的水產(chǎn)品流通一直很活躍,歷史很悠久。1934年國(guó)民政府在上海復(fù)興島興建的上海魚(yú)市場(chǎng),是中國(guó)設(shè)施最完善、交易量最大的水產(chǎn)市場(chǎng)。解放后到改革開(kāi)放,期間幾十年,水產(chǎn)品實(shí)行統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷(xiāo),水產(chǎn)批發(fā)市場(chǎng)銷(xiāo)聲匿跡。1979年,上海的水產(chǎn)品購(gòu)銷(xiāo)政策開(kāi)始逐步放開(kāi),1985年,上海對(duì)水產(chǎn)品的生產(chǎn)流通全面開(kāi)放,水產(chǎn)品流通便迅速發(fā)展。從1979年國(guó)營(yíng)水產(chǎn)企業(yè)設(shè)立具有水產(chǎn)批發(fā)市場(chǎng)雛形的6個(gè)水產(chǎn)品貿(mào)易貨棧開(kāi)始,集體、個(gè)體戶(hù)也相繼在黃浦江沿岸自發(fā)開(kāi)設(shè)水產(chǎn)品貿(mào)易貨棧,到1996年,這些分布在楊浦、南市、虹口、寶山、浦東、奉賢的貿(mào)易貨棧,達(dá)到74家(正式注冊(cè)登記的僅20家),其中國(guó)營(yíng)9家,集體11家,個(gè)體54家,集體中的相當(dāng)部分轉(zhuǎn)包給個(gè)體經(jīng)營(yíng)。上海水產(chǎn)市場(chǎng),改革開(kāi)放以來(lái),走過(guò)了自發(fā)形成到規(guī)范發(fā)展、小貨棧到大市場(chǎng)、國(guó)營(yíng)集體個(gè)體并舉到股份制為主集體為輔的道路,特別是由眾多如“過(guò)江之鯽”的小貨棧過(guò)渡到現(xiàn)在的10家左右的較大規(guī)模的水產(chǎn)市場(chǎng),期間經(jīng)過(guò)了很多變化,而每次變化的原因主要就是由上海城市建設(shè)改造,而變化的結(jié)果是更多小型水產(chǎn)市場(chǎng)的消失。上海水產(chǎn)市場(chǎng)最近的一次變化,開(kāi)始于2006年底,結(jié)束于2008年。2006年,為了爭(zhēng)取可能動(dòng)遷的銅川路水產(chǎn)市場(chǎng)客戶(hù),為了安置因建設(shè)漁人碼頭而動(dòng)遷的江浦路凍品市場(chǎng)客戶(hù),上海軍工路水產(chǎn)品投資發(fā)展公司在楊浦區(qū)軍工路2866號(hào)中國(guó)水產(chǎn)總公司上海公司的基地上,改造興建了上海東方國(guó)際水產(chǎn)中心。同時(shí),同樣出于爭(zhēng)取可能動(dòng)遷的銅川路水產(chǎn)市場(chǎng)客戶(hù)的目的,上海軒成物流有限公司在寶山區(qū)泰和路1700號(hào)上海江楊農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)邊,建設(shè)起上海江陽(yáng)水產(chǎn)市場(chǎng),兩市場(chǎng)直線(xiàn)距離不超過(guò)十公里。兩市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,東方國(guó)際水產(chǎn)中心由于占有較好的硬件優(yōu)勢(shì)(有冷庫(kù)、位置離江浦路市場(chǎng)最近)和軟件優(yōu)勢(shì)(江浦路市場(chǎng)主要經(jīng)營(yíng)管理人員進(jìn)入東方國(guó)際水產(chǎn)中心),江浦路凍品市場(chǎng)客戶(hù)悉數(shù)來(lái)到東方國(guó)際水產(chǎn)中心。恒大冰鮮市場(chǎng)(位于南浦大橋浦東一側(cè))因?yàn)槭啦?huì)而被動(dòng)遷,東方國(guó)際水產(chǎn)中心挾已有300多家凍品客戶(hù)入駐的優(yōu)勢(shì),與嘉定馬陸水產(chǎn)市場(chǎng)基本平分了恒大冰鮮市場(chǎng)的200多家冰鮮客戶(hù),隨后,秦皇島路貝殼市場(chǎng)客戶(hù)基本全部進(jìn)入東方國(guó)際水產(chǎn)中心變得順利順章,而原位于軍工路1233號(hào)上的成立于1998年的國(guó)泰淡水活鮮市場(chǎng),其經(jīng)營(yíng)方因其規(guī)模小和盈利能力低下而放棄,幫助其客戶(hù)入駐東方國(guó)際水產(chǎn)中心。這一輪的競(jìng)爭(zhēng),以東方國(guó)際水產(chǎn)中心的勝出而告終。但江陽(yáng)水產(chǎn)市場(chǎng)也并非顆粒無(wú)收,少數(shù)貝殼、活鮮、凍品、冰鮮小客戶(hù)入駐市場(chǎng),而銅川路水產(chǎn)市場(chǎng)活鮮大客戶(hù)在江陽(yáng)水產(chǎn)市場(chǎng)擲大資金裝修,則是江陽(yáng)市場(chǎng)最大的收獲。二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)期主要為城市改造而被動(dòng)遷銅川路水產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)遷,樓梯響了七、八年,最近一、二年間,相信人總該下來(lái)了,而一旦人真的下來(lái)了,必然會(huì)引發(fā)上海水產(chǎn)市場(chǎng)間新一輪的競(jìng)爭(zhēng),必然會(huì)導(dǎo)致上海水產(chǎn)市場(chǎng)大洗牌。這次的競(jìng)爭(zhēng),與以往相比,會(huì)異常激烈,原因有二:一是這次洗牌后的穩(wěn)定期相對(duì)較長(zhǎng),因此各方會(huì)全力以赴。據(jù)經(jīng)驗(yàn),每一次洗牌后,到下一次有水產(chǎn)市場(chǎng)因城市改造而被動(dòng)遷,是水產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的相對(duì)穩(wěn)定期,而上海水產(chǎn)市場(chǎng),除銅川路水產(chǎn)市場(chǎng)外,其余都離中心城區(qū)較遠(yuǎn),十年之內(nèi),較少可能有水產(chǎn)市場(chǎng)因城市改造而被動(dòng)遷。換言之,如這次在銅川路水產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)遷過(guò)程中無(wú)法爭(zhēng)取到其客戶(hù),以后十來(lái)年中,恁你再努力,很難爭(zhēng)取到水產(chǎn)經(jīng)銷(xiāo)商。二是上海相關(guān)水產(chǎn)市場(chǎng)“虛鋪以待”銅川路水產(chǎn)市場(chǎng)客戶(hù)太久,代價(jià)很大,因此各方志在一搏。七、八年前,銅川路水產(chǎn)市場(chǎng)就說(shuō)要?jiǎng)舆w,上海有的市場(chǎng)是專(zhuān)門(mén)為此而建,如江陽(yáng)水產(chǎn)市場(chǎng),如東方國(guó)際水產(chǎn)中心;有的市場(chǎng)寄以厚望,如上海西郊國(guó)際農(nóng)產(chǎn)品交易中心;有的市場(chǎng)想分一杯羹,如上海恒大水產(chǎn)市場(chǎng)(為此而擴(kuò)建了130多個(gè)商鋪),如上海農(nóng)產(chǎn)品中心市場(chǎng)(以冰鮮專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)向綜合水產(chǎn)方向發(fā)展)?？v觀(guān)上海各大水產(chǎn)市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)各有優(yōu)勢(shì),也各有劣勢(shì)。下面,就此方面,作一些簡(jiǎn)要分析。1、客戶(hù)、管理團(tuán)隊(duì)等資源的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)銅川路水產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理方準(zhǔn)備在銅川路北向幾公里的古浪路附近新建一個(gè)市場(chǎng),規(guī)模大概在占地70-100畝,以爭(zhēng)取銅川路水產(chǎn)市場(chǎng)的主要客戶(hù)。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):對(duì)客戶(hù)熟悉;離現(xiàn)有市場(chǎng)近,市場(chǎng)客戶(hù)的生活不受影響,現(xiàn)有采購(gòu)商不會(huì)流失;管理團(tuán)隊(duì)對(duì)業(yè)務(wù)相當(dāng)熟悉;民營(yíng)企業(yè)決策快、效率高、手段靈活。競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì):土地落實(shí)可能有難度;規(guī)模太小,只能安置銅川、百川、利民幾個(gè)市場(chǎng)的一小部分客戶(hù),大部分客戶(hù)必將流失;因規(guī)模小,成市難度大,只能做專(zhuān),難以吸引大客戶(hù)。2、地下空間、地面、屋頂停車(chē)場(chǎng),受江楊市場(chǎng)上海江陽(yáng)水產(chǎn)品批發(fā)交易市場(chǎng),位于寶山區(qū)泰和路1700號(hào)(外環(huán)線(xiàn)和江楊北路交界處),2008年竣工交付使用。市場(chǎng)占地面積占地200余畝,建筑面積12萬(wàn)平方米,由六幢交易大樓和一幢商務(wù)信息樓組成。六大交易區(qū)內(nèi)面積20至70平方米不等的商鋪有1700余個(gè),大型的地下、地面、樓頂停車(chē)場(chǎng),同時(shí)可容納機(jī)動(dòng)車(chē)1500余輛、非機(jī)動(dòng)車(chē)3000輛。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):2009年,相當(dāng)多銅川路水產(chǎn)市場(chǎng)大客戶(hù)在江陽(yáng)市場(chǎng)的優(yōu)惠政策下到江楊市場(chǎng)投入了較大資金進(jìn)行裝修,銅川路水產(chǎn)市場(chǎng)客戶(hù)搬過(guò)去后,不用額外進(jìn)行投資裝修;交通、地理位置靠近外環(huán)線(xiàn),外省市來(lái)的車(chē)子通行方便;兄弟單位江楊農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)綜合性程度高;2011年,由浙江溫嶺商人翁文斌投資建設(shè)的5萬(wàn)噸冷庫(kù)投入運(yùn)營(yíng),容易吸引凍品客戶(hù);現(xiàn)在空商鋪相當(dāng)多,而且周?chē)际寝r(nóng)田,發(fā)展空間相當(dāng)大;控股股東是上海國(guó)盛集團(tuán),資金實(shí)力雄厚,更加重視的是長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo),因此在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中會(huì)用更多優(yōu)惠措施吸引銅川客戶(hù)。競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì):該水產(chǎn)市場(chǎng)與相鄰的兄弟單位江楊農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)協(xié)同乏力,很難體現(xiàn)其綜合的優(yōu)勢(shì);該市場(chǎng)上有蔬菜集團(tuán),蔬菜集團(tuán)上還有國(guó)盛集團(tuán),信息傳遞不暢,關(guān)注重點(diǎn)不同,管理層次多,決策效率低。3、產(chǎn)品品質(zhì)分析上海東方國(guó)際水產(chǎn)中心,位于楊浦區(qū)軍工路2866號(hào),背靠黃埔江,占地面積160多畝,建筑面積15萬(wàn)平方米,有商鋪1200多間,冰鮮攤位100多個(gè),冷庫(kù)3座(儲(chǔ)存量2萬(wàn)多噸),是上海目前最大、水產(chǎn)品綜合程度最高專(zhuān)業(yè)水產(chǎn)市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):人氣旺,交易量大;凍品、冰鮮、貝殼、海蜇優(yōu)勢(shì)明顯;現(xiàn)有大批固定采購(gòu)商,可以資源共享,相互拉抬人氣。競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì):市場(chǎng)容量太小,現(xiàn)空余商鋪數(shù)僅150個(gè)左右,且位置不理想,對(duì)銅川路水產(chǎn)市場(chǎng)客戶(hù)缺乏吸引力;市場(chǎng)交通布局和經(jīng)營(yíng)布局極不合理,但調(diào)整空間不大,且調(diào)整的代價(jià)較大;鐵路道口堵車(chē),對(duì)爭(zhēng)取銅川路水產(chǎn)市場(chǎng)活鮮客戶(hù)不利;市場(chǎng)實(shí)際收益與投資時(shí)的收益估算差距較大,加大了決策難度。4、兩大4個(gè)4個(gè)停車(chē)場(chǎng)設(shè)施上海恒大商品交易市場(chǎng),位于浦東新區(qū)楊高南路4188號(hào)(近外環(huán)線(xiàn)),占地面積50多畝,建筑面積1.6萬(wàn)平方米,擁有400個(gè)攤位,3個(gè)停車(chē)場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):交通方便,新建了上百個(gè)商鋪攤位,專(zhuān)門(mén)應(yīng)對(duì)銅川路水產(chǎn)市場(chǎng)搬遷客戶(hù)。競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì):地理位置稍偏,輻射局限性大,市場(chǎng)規(guī)模較小,銅川路水產(chǎn)市場(chǎng)客戶(hù)擔(dān)心采購(gòu)商流失。5、市場(chǎng)大、潛力上海西郊國(guó)際農(nóng)產(chǎn)品交易中心,位于青浦區(qū)華新鎮(zhèn)華徐公路3833號(hào),是2008年新建的上海規(guī)模最大、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)最高的市場(chǎng),占地面積1658畝,總建筑面積45萬(wàn)平米。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):規(guī)模大;綜合性強(qiáng);本身現(xiàn)有空商鋪比較多;遠(yuǎn)期發(fā)展空間大、潛力大;曹安市場(chǎng)有可能整體入駐。競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì):路途太遠(yuǎn),在物流配送和組織化程度不高的現(xiàn)在,會(huì)流失很多采購(gòu)商,批發(fā)商去那里的意愿會(huì)較低;目前人氣不旺,入駐客商也不是很多,現(xiàn)在主要靠經(jīng)常搞展會(huì)、促銷(xiāo)拉抬人氣。6、冰鮮私家車(chē)市場(chǎng)上海農(nóng)產(chǎn)品中心批發(fā)市場(chǎng)位于浦東新區(qū)滬南路2000號(hào),占地面積130畝,建筑面積近5萬(wàn)平方米。市場(chǎng)于1998年1月投入運(yùn)營(yíng),,是一家綜合性農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng),水產(chǎn)品以冰鮮為主,是2008年原嘉定馬陸水產(chǎn)市場(chǎng)關(guān)閉后,100多家冰鮮經(jīng)銷(xiāo)商搬遷過(guò)去后形成的,冰鮮交易場(chǎng)地占地面積約30畝,冰鮮交易量占上海冰鮮交易量的60%。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):規(guī)模大,綜合性強(qiáng),管理規(guī)范,品牌知名度高,交通方便,冰鮮一級(jí)批發(fā)占有優(yōu)勢(shì)地位。競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì):地理位置偏遠(yuǎn),輻射局限性大,據(jù)傳,政府規(guī)劃可能在近期整體搬遷到浦東航頭鎮(zhèn),規(guī)劃占地面積500畝。如此,該市場(chǎng)很難對(duì)銅川路水產(chǎn)市場(chǎng)客戶(hù)產(chǎn)生吸引力。7、經(jīng)營(yíng)雙帶頭人魚(yú)的回收率及國(guó)家水產(chǎn)市場(chǎng)的情況曹安滬太水產(chǎn)市場(chǎng),位于閘北區(qū)滬太支路718號(hào),是由當(dāng)?shù)匾粋€(gè)行政村興辦的集體企業(yè),主要經(jīng)營(yíng)包括四大家魚(yú)在內(nèi)的近10個(gè)淡水魚(yú)品種,是上海淡水魚(yú)的一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)。曹安滬太水產(chǎn)市場(chǎng)對(duì)現(xiàn)狀比較滿(mǎn)意,沒(méi)有參與爭(zhēng)取銅川路水產(chǎn)市場(chǎng)客戶(hù)的意愿。縱觀(guān)上述情況,本輪上海水產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),將主要在前五個(gè)市場(chǎng)間展開(kāi)。三、銅川路水產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng):來(lái)自國(guó)內(nèi)的趨勢(shì)水產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)成本剛性增長(zhǎng),經(jīng)營(yíng)收入增加困難,新型水產(chǎn)品流通方式如產(chǎn)銷(xiāo)直掛、超市、專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)賣(mài)柜、網(wǎng)上銷(xiāo)售等持續(xù)走強(qiáng),特別是網(wǎng)上銷(xiāo)售,因其有效減少流通環(huán)節(jié)、降低流通費(fèi)用而頗受商家青睞,一些經(jīng)營(yíng)水產(chǎn)大禮包、凍品、干貨、加工品和易?；疃鴨蝺r(jià)較高的水產(chǎn)品的客戶(hù),開(kāi)始進(jìn)行網(wǎng)上銷(xiāo)售,水產(chǎn)市場(chǎng)面臨因客戶(hù)流失和交易量下降的困難。困境中,水產(chǎn)市場(chǎng)除了提高組織化程度和服務(wù)能力,開(kāi)展電子商務(wù)、物流配送業(yè)務(wù)以提高市場(chǎng)輻射范圍外,重要的一條出路是吸引更多的客戶(hù)入駐,最大限度彰顯規(guī)模效應(yīng),以規(guī)模求效益,而銅川路水產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)遷,為上海各水產(chǎn)批發(fā)市場(chǎng)提供了同樣的大好發(fā)展機(jī)會(huì)。那么,決定本輪上海水產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成敗的因素是什么呢?準(zhǔn)備!機(jī)會(huì)從來(lái)就是給有準(zhǔn)備的人的。下面,就上海水產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)策略作一些探討,提供給想準(zhǔn)備想取勝的人做參考。1、銅川路水產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)遷情況的調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研,就是圍繞銅川路水產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)遷,做相關(guān)的調(diào)查研究,從而為本市場(chǎng)如何揚(yáng)長(zhǎng)避短,制訂適合自身情況的競(jìng)爭(zhēng)方法提供參考?；谶@樣的目的,市場(chǎng)調(diào)研主要從三個(gè)方面展開(kāi):銅川路水產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)遷信息、銅川路市場(chǎng)客戶(hù)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。對(duì)銅川路水產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)遷信息的調(diào)研,主要關(guān)注其動(dòng)遷進(jìn)度,這關(guān)系到本市場(chǎng)準(zhǔn)備工作的計(jì)劃擬定。提前量越大,準(zhǔn)備越充分,成功的把握越大。對(duì)銅川路水產(chǎn)市場(chǎng)客戶(hù)的調(diào)研,著重了解大客戶(hù)的信息,了解其主要經(jīng)營(yíng)品種、貨源來(lái)源、主要銷(xiāo)售方向、大致銷(xiāo)售量、業(yè)內(nèi)地位(含與同行的關(guān)系)、對(duì)上海主要水產(chǎn)市場(chǎng)的評(píng)價(jià)、動(dòng)遷后去向的設(shè)想等。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研,主要調(diào)查與本市場(chǎng)構(gòu)成較大威脅的水產(chǎn)市場(chǎng)的二類(lèi)情況:第一類(lèi)是該市場(chǎng)的基本情況,包括現(xiàn)有客戶(hù)數(shù)量、客戶(hù)類(lèi)型、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、租金水平、結(jié)算方式、經(jīng)營(yíng)服務(wù)特色、服務(wù)項(xiàng)目及其收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),該市場(chǎng)客戶(hù)對(duì)該市場(chǎng)的評(píng)價(jià),該市場(chǎng)管理團(tuán)隊(duì)的能力和敬業(yè)精神等。第二類(lèi)是該市場(chǎng)為競(jìng)爭(zhēng)而做的準(zhǔn)備情況,包括主要同那些水產(chǎn)客戶(hù)接觸、給出哪些優(yōu)惠條件、內(nèi)部建設(shè)改造情況等。2、本市場(chǎng)交易區(qū)的調(diào)整銅川路水產(chǎn)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)是海水活鮮(含國(guó)產(chǎn)的、進(jìn)口的)和干貨及其經(jīng)營(yíng)大戶(hù),要吸引銅川路水產(chǎn)市場(chǎng)客戶(hù),必須有針對(duì)性的調(diào)整本市場(chǎng)的交易區(qū)布局,同時(shí),由于大量客戶(hù)的入駐,人流量、車(chē)流量加大,還要對(duì)本市場(chǎng)現(xiàn)有的交通布局做適應(yīng)性調(diào)整,增加停車(chē)場(chǎng)。另外,要相應(yīng)增加住宿房,并對(duì)本市場(chǎng)的排水、供電系統(tǒng)做相應(yīng)的改造,以滿(mǎn)足新的需求。3、爭(zhēng)取水產(chǎn)客戶(hù)爭(zhēng)取銅川路水產(chǎn)市場(chǎng)客戶(hù),首先是爭(zhēng)取其大客戶(hù),而大客戶(hù)對(duì)商鋪的要求較高:面積要大、位置要好;爭(zhēng)取銅川路水產(chǎn)市場(chǎng)客戶(hù),重點(diǎn)是爭(zhēng)取其海水活鮮客戶(hù)和干貨客戶(hù),要按劃行歸市原則進(jìn)行調(diào)整。根據(jù)上述二點(diǎn)要求,市場(chǎng)要對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)的商鋪和攤位進(jìn)行調(diào)整。調(diào)整應(yīng)當(dāng)采用經(jīng)濟(jì)杠桿手段,根據(jù)合同到期時(shí)間,提前逐步調(diào)整到位,平滑過(guò)渡,減少震蕩,“虛鋪以待”銅川路水產(chǎn)市場(chǎng)的目標(biāo)客戶(hù)。4、優(yōu)惠政策及交易價(jià)格由于銅川路水產(chǎn)市場(chǎng)客戶(hù)各方都在爭(zhēng)取,因此,給予一定的優(yōu)惠政策是必須的。優(yōu)惠政策包含租金價(jià)格(交易費(fèi)率)、減免幅度、減免期限、商鋪位置等內(nèi)容。優(yōu)惠政策應(yīng)當(dāng)在對(duì)銅川路市場(chǎng)客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手充分調(diào)研的基礎(chǔ)上制定,切忌拍腦袋,否則,過(guò)于優(yōu)惠,造成不必要的損失,優(yōu)惠不到位,缺乏吸引力。5、形成立體宣傳,提高宣傳教育效果市場(chǎng)宣傳,一方面是市場(chǎng)品牌形象推廣的需要,其本身也是招商方法的一種。因此,水產(chǎn)市場(chǎng)不管在招商的準(zhǔn)備階段,還是在招商的實(shí)施階段,都應(yīng)十分重視宣傳。市場(chǎng)宣傳,在方法上,應(yīng)當(dāng)注重軟性宣傳、立體宣傳、愿景宣傳。軟性宣傳,就是通過(guò)分析本市場(chǎng)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),在民生話(huà)題下,策劃撰寫(xiě)各種文章,通過(guò)各級(jí)各類(lèi)媒體,對(duì)本市場(chǎng)進(jìn)行宣傳的一種宣傳方法。這樣的方法,對(duì)水產(chǎn)市場(chǎng)而言,可行性很強(qiáng),宣傳效果好,宣傳成本低。立體宣傳,就是各種宣傳方式、各種宣傳載體、各種宣傳渠道一起上,社會(huì)媒體和專(zhuān)業(yè)媒體一起來(lái),平面媒體和音頻、視頻、網(wǎng)絡(luò)媒體一起來(lái),報(bào)紙、刊物、單頁(yè)一起來(lái),主流媒體和非主流媒體一起來(lái)。這樣的立體宣傳,強(qiáng)化效果明顯。愿景宣傳要實(shí),主要談本市場(chǎng)將在經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)上的創(chuàng)新,談本市場(chǎng)在為客戶(hù)拓展銷(xiāo)售渠道上的努力方向,談本市場(chǎng)在提高市場(chǎng)組織化程度上的設(shè)想,以增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)本市場(chǎng)的信心,讓