展會(huì)招商方案計(jì)劃

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展會(huì)招商方案計(jì)劃

招商招展和是相互作用的，一定數(shù)量和質(zhì)量的有效觀眾是“品牌展〞的重要標(biāo)志之一。

展會(huì)招商就是邀請(qǐng)觀眾來參觀會(huì)展覽，分為專業(yè)觀眾和普通觀眾。專業(yè)觀眾是指從事會(huì)展上所展示的某類展品或服務(wù)的設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售或服務(wù)的專業(yè)人士以及用戶。

普通觀眾是指除專業(yè)觀眾之外的其他觀眾。高檔次會(huì)展謝絕或限制普通觀眾，如廣交會(huì)和廣州國際汽車展。

展會(huì)要努力使有效觀眾在到會(huì)觀眾的總量中保持一定的比例，一般不能低于30%。

有效觀眾是指到展會(huì)參觀的專業(yè)觀眾以及參展商所期望的其他觀眾，這是具有一定質(zhì)量的觀眾，對(duì)展會(huì)來說不可或缺。

無效觀眾能夠增加展會(huì)人氣，活躍展會(huì)氣氛，擴(kuò)大參展商的廣告效應(yīng)和知名度。

招商的目的是吸引參展商需要的貿(mào)易觀眾前來參觀并進(jìn)行貿(mào)易洽談。它是展覽會(huì)的生命線。招商有很大的隨機(jī)性和不可控性，多數(shù)狀況下雙方“門當(dāng)戶對(duì)〞的概率并不很高，但事先明確自己的目標(biāo)招商群：招商對(duì)象、重點(diǎn)區(qū)域、資質(zhì)要求、審核細(xì)則、幫控措施等相關(guān)條款，并能通過有效途徑加以傳播，招商工作就能更加明了明確、有的放矢，減少不必要的周折和投入。

因此，在制定招商策略和方案時(shí)，要清醒地了解自己的資源、優(yōu)勢(shì)和能夠給予應(yīng)招者的條件，并與應(yīng)招者共同探討總體的市場(chǎng)策略，告知真實(shí)的市場(chǎng)支持，才能讓雙方長(zhǎng)期合作。舉辦招商會(huì)，建議通過正規(guī)的招商引資機(jī)構(gòu)進(jìn)行計(jì)劃和組織，這樣能保證受眾的確定性而不會(huì)盲目。在舉辦招商會(huì)以前要做一系列的宣傳和計(jì)劃工作，建議有專家參與。

一、展會(huì)招商方案的基本內(nèi)容

1、制定招商方案的依據(jù)

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2、展會(huì)招商分工

3、展會(huì)通訊及觀眾邀請(qǐng)函的編印和發(fā)送計(jì)劃4、招商渠道和措施5、招商宣傳推廣計(jì)劃6、招商預(yù)算7、招商進(jìn)度安排

二、展會(huì)招商方案的具體運(yùn)作

一、制定招商方案的依據(jù)

展會(huì)展品的主要消費(fèi)市場(chǎng)的地域分布狀況和需求狀況；展覽題材所在行業(yè)及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)在全國的分布狀況；相關(guān)產(chǎn)業(yè)在各地區(qū)的發(fā)浮現(xiàn)狀；各有關(guān)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)結(jié)構(gòu)及分布狀況。

二、招商分工

各辦展機(jī)構(gòu)合作的展會(huì)的招商分工：共同遵守招商原則，做好各單位的招展地區(qū)或行業(yè)及重點(diǎn)目標(biāo)觀眾的劃分，對(duì)招商費(fèi)用的預(yù)算和支付方法的規(guī)定，對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)觀眾的邀請(qǐng)和接待安排，有一個(gè)主要負(fù)責(zé)單位，考慮各單位的優(yōu)點(diǎn)，一家辦展機(jī)構(gòu)主辦的展會(huì)的招商分工：確定招商人員的名單；明確各招商人員負(fù)責(zé)的地區(qū)范圍和重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)；制定各招商人員的信息溝通和工作協(xié)調(diào)方法；對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)觀眾要制定統(tǒng)一的接待安排計(jì)劃

三、招商渠道

1、專業(yè)媒體投放廣告2、群眾媒體投放廣告

3、行業(yè)協(xié)會(huì)或商會(huì)利用其強(qiáng)大號(hào)召力

4、國內(nèi)外同類展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)推廣本展會(huì)或爭(zhēng)取合作機(jī)遇

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5、參展企業(yè)自己帶客戶6、網(wǎng)絡(luò)招商

7、尋求與其他展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)的合作機(jī)遇8、利用UFI這樣的國際組織9、各種招商代理

10、外國駐華機(jī)構(gòu)—向本國企業(yè)推薦11、政府有關(guān)部門——行業(yè)影響力12、通過計(jì)劃展覽期間的相關(guān)活動(dòng)帶動(dòng)招商

四、招商宣傳推廣

展會(huì)宣傳推廣的特點(diǎn)1、體性

展會(huì)宣傳推廣的任務(wù)主要有促進(jìn)展會(huì)招展、促進(jìn)展會(huì)招商、建立展會(huì)的良好形象和創(chuàng)造展會(huì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、協(xié)助業(yè)務(wù)代表和代理們順利展開工作、指導(dǎo)內(nèi)部員工如何對(duì)待客戶等五個(gè)。2、階段性

隨著籌備工作的進(jìn)展和展會(huì)的實(shí)際需要而分步驟和分階段逐步實(shí)現(xiàn)。3、計(jì)劃性

在展會(huì)一開始籌備時(shí)就必需認(rèn)真規(guī)劃好展會(huì)的宣傳推廣工作，照料到各方面的需要。

4、展會(huì)宣傳推廣本質(zhì)上是一種對(duì)服務(wù)的宣傳

展會(huì)宣傳推廣的手段1、廣告要求：

主題明確，標(biāo)題吸引人，富有創(chuàng)意；

文稿簡(jiǎn)單醒目，口號(hào)富有創(chuàng)意，正文具體真實(shí)；配圖引人注目，提醒廣告主題和內(nèi)容。2、新聞性文章和圖片

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在報(bào)紙雜志和其他群眾媒體上刊載的各種對(duì)展會(huì)的新聞性報(bào)道新聞發(fā)布會(huì)：舉行新聞發(fā)布會(huì)的內(nèi)容一定要有新聞價(jià)值人員推廣機(jī)構(gòu)推廣事件（活動(dòng)）推廣

附：展會(huì)宣傳推廣的常用媒介載體與合作方式

一、專業(yè)媒體（一）媒介載體

塑料行業(yè)的專業(yè)媒體，如：

1、專業(yè)雜志，如《中國塑料》、《國際塑料商情》、《廣東塑料》、《華南橡塑膠》等；

2、專業(yè)報(bào)紙，如《化工報(bào)-塑料專刊》、《齊魯化工城塑料報(bào)》等；

3、專業(yè)網(wǎng)站，如上述專業(yè)雜志報(bào)紙的網(wǎng)絡(luò)版和“中國塑料網(wǎng)〞、“中華塑料網(wǎng)〞、“慧聰網(wǎng)-塑料頻道〞以及塑料行業(yè)相關(guān)展會(huì)的網(wǎng)站如“塑博會(huì)〞網(wǎng)站、“塑交會(huì)〞網(wǎng)站等；

會(huì)展行業(yè)的專業(yè)媒體，如：

1、會(huì)展雜志，《中國會(huì)展》、《中國展會(huì)》等；

2、會(huì)展報(bào)紙，《會(huì)展快報(bào)》（中國會(huì)展雜志社所有）等；3、會(huì)展網(wǎng)站，《中國展覽總網(wǎng)》、《展覽聯(lián)盟》等。

貿(mào)易類專業(yè)網(wǎng)站，如：

阿里巴巴（.）、百音商訊（.）、中阿商業(yè)貿(mào)易（.）等。有些可能會(huì)與塑料行業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站重復(fù)，這里更突出的是一些綜合性的貿(mào)易性質(zhì)的網(wǎng)站。

（二）合作方式

1、以展位交換廣告，同時(shí)盡可能多投軟新聞；2、以廣告交換廣告，同時(shí)盡可能多投軟新聞；

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3、付費(fèi)購買廣告，同時(shí)盡可能多投軟新聞；

4、對(duì)于關(guān)系好的媒體，可以共享客戶資源，共享數(shù)據(jù)庫；

5、對(duì)于實(shí)力強(qiáng)的媒體，可以使其代理組織觀眾，甚至是組織參展商。注：對(duì)于合作的媒體，應(yīng)列出合作內(nèi)容清單，譬如《軟新聞投放媒體一覽表》及《軟新聞一覽表》，便于對(duì)工作過程進(jìn)行監(jiān)控。

二、群眾媒體/主流媒體（一）媒介載體

1、電視，如央視二套、四套，浙江電視臺(tái)和臺(tái)州電視臺(tái)等；2、廣播，如“浙江交通之聲〞等；

3、主流報(bào)紙，人民日?qǐng)?bào)，浙江日?qǐng)?bào)，臺(tái)州商報(bào)等；4、網(wǎng)站，慧聰網(wǎng)、新浪、網(wǎng)易、搜狐等；5、全國企業(yè)黃頁等。

（二）合作方式

1、電視、廣播以硬廣告為主，軟新聞為輔；2、報(bào)紙、網(wǎng)站以軟新聞為主，硬廣告為輔；3、全國企業(yè)黃頁只能是硬廣告和企業(yè)信息刊載；

4、盡量制造展會(huì)亮點(diǎn)，爭(zhēng)取引起這類媒體的主動(dòng)關(guān)注，從而制造軟新聞，軟新聞能更好地提高展會(huì)的美譽(yù)度。譬如，組織這類媒體的記者進(jìn)行產(chǎn)業(yè)新聞報(bào)道，行業(yè)人物專訪，或召開行業(yè)高峰論壇，邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)專家、學(xué)者、行業(yè)領(lǐng)袖就行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、近