第四章-B2B電子商務(wù)

第4章B2B電子商務(wù)1.通用汽車的B2B電子商務(wù)改革通用汽車是世界上最大的交通工具制造商。公司在190多個國家銷售汽車，并在50多個國家有飛機制造工廠。在1999和2000年，通用開始了幾項電子商務(wù)的改革，其中最有名的就是將來根據(jù)客戶要求定制汽車的計劃。通過這種方式，公司可以從庫存的減少中節(jié)省數(shù)十億美元的費用。出售資本資產(chǎn)通用擁有大量的資本資產(chǎn)，如用于生產(chǎn)的機器設(shè)備。這些資本資產(chǎn)隨著時間的推移而貶值，而且當它們的效率達不到要求時必須進行更換。通用過去經(jīng)常將這些過時的資本資產(chǎn)通過中介人拍賣的方式賣掉。問題是這種拍賣的過程通常長達幾個星期，甚至幾個月，而且拍賣的價格看起來太低了，還要向中介支付20％的傭金。1.通用汽車的B2B電子商務(wù)改革出售資本資產(chǎn)為了解決這個問題，通用建立了自己稱為TradeXchange的電子市場來進行正向拍賣。在正向拍賣方式下，標的以在線拍賣的方式出售，購買者通過自己的電腦來競價，直到出價最高的人獲得標的。2000年初，在TradeX競拍的第一批物品是8個75噸沖壓印刷機。經(jīng)過1個星期的準備，1月27日在線拍賣正式開始。在89分鐘內(nèi)，這些物品以180萬美元的價格售出。如果以離線方式進行拍賣的話，類似物品的價格可能還不到在線拍賣價格的一半，而且處理周期將達4~6周。在2000年，通用公司在TradeXchange上進行了150多場拍賣活動。其他賣家也被鼓勵將物品放在網(wǎng)上拍賣，條件是將最終銷售價格的一部分作為傭金支付給通用。1.通用汽車的B2B電子商務(wù)改革購買普通商品通用每年在普通商品上的花費達1000億美元。這些商品包括裝入汽車的直接物料，以及非直接物料，如燈泡和辦公用品。通用從2萬家供應商處購買20萬種普通商品。因為通用公司的購買數(shù)量巨大，所以采用招標的方式和供應商議價。在過去，該過程是手工完成的。對所需物料的說明以信件的形式寄給供應商，該過程被稱為要約(RFQ)。供應商將提交報價，報價足夠低的供應商，將被通用公司選為勝出者。如果所有的報價都太高，則可能需要進行第二輪或者第三輪的投標。在某些情況下，在通用公司對價格和質(zhì)量都滿意之前，這個過程要花幾周甚至幾個月的時間。該過程高昂的準備成本限制了一些競標者，因此缺少足夠數(shù)量的供應商參與。1.通用汽車的B2B電子商務(wù)改革購買普通商品為了改進這一過程，通用公司將競標自動化，在TradeXchange網(wǎng)站上開展在線反向拍賣。在反向拍賣中，所有合格的供應商都通過因特網(wǎng)對通用公司購買的每一種商品進行投標，這是一種“公開投標”，因為所有的投標者都可以看到競爭對手的報價。在反向拍賣中，購買者可以接受多個競標者同時給出的報價。根據(jù)預先確定的標準(例如價格、交貨日期和支付方式等)，最合適的供應商將贏得訂單。在TradeXchange舉行的第一次反向拍賣中，通用公司購買了一大批用于汽車制造的橡膠密封袋，通用公司最終支付的價格遠遠低于以前用人工報價方法購買相同產(chǎn)品的價格。TradeXchange市場每周都會進行許多類似的競標。每筆訂單的管理成本下降了40％甚至更多。1.通用汽車的B2B電子商務(wù)改革TradeXchange都顯著地簡化了交易操作，并節(jié)約了大量成本。通過向其他買家和賣家開放TradeXchange市場，通用公司可以獲得傭金收入，這使得TradeXchange能帶來更豐厚的回報。2.B2B電子商務(wù)的概念市場規(guī)模和內(nèi)容：基于因特網(wǎng)的B2B電子商務(wù)業(yè)務(wù)量占全球B2B業(yè)務(wù)量的比例：1997年0.2%；2000年2.1%；2005年10%?；靖拍睿浩髽I(yè)對企業(yè)（B2B），指通過因特網(wǎng)、外聯(lián)網(wǎng)、內(nèi)聯(lián)網(wǎng)或私有網(wǎng)絡(luò)，以電子化方式在企業(yè)間進行的交易。可能在企業(yè)及其供應鏈成員間，也可能是企業(yè)和任何其他企業(yè)間進行的。這里的企業(yè)指任何組織，包括私人或公共，營利性或非盈利性的。2.B2B電子商務(wù)的概念B2B電子商務(wù)是如何開展的：可以買賣雙方直接進行，也可通過在線中介開展；一般在制造或者裝配企業(yè)的供應鏈中開展；可以通過細小的改變或徹底的改變來使得供應鏈變得更加有效；可能發(fā)生在整個供應鏈上，或者供應鏈的任意環(huán)節(jié)之間；B2B電子商務(wù)的引入可能會消滅分銷商和零售商。2.B2B電子商務(wù)的概念B2B電子商務(wù)交易的類型即期購買以市場價格購買產(chǎn)品和服務(wù)，價格根據(jù)供需動態(tài)決定；買賣雙方一般互不相識，如：股票交易和普通商品交易等；可以由第三方交易所來支持戰(zhàn)略性物資采購在買賣雙方磋商的基礎(chǔ)上建立的長期合同關(guān)系；可以通過改進供應鏈來高效地進行。2.B2B電子商務(wù)的概念B2B交易商品的類型直接投入：直接用于“生產(chǎn)”過程的交易商品，例如：汽車部件、內(nèi)存芯片：屬于關(guān)鍵商品的交易經(jīng)營投入：用于維護、修理和運營而不作為生產(chǎn)過程的直接投入的商品。例如：辦公用品的交易。消耗型商品：電力、石油、帶寬、天然氣等。2.1B2B電子商務(wù)的模式1.面向制造業(yè)或面向商業(yè)的垂直B2B。垂直B2B可以分為兩個方向，即上游和下游。生產(chǎn)商或商業(yè)零售商可以與上游的供應商之間的形成供貨關(guān)系，比如Dell電腦公司與上游的芯片和主板制造商就是通過這種方式進行合作。生產(chǎn)商與下游的經(jīng)銷商可以形成銷貨關(guān)系，比如Cisco與其分銷商之間進行的交易。2.1B2B電子商務(wù)的模式2.面向中間交易市場的B2B。這種交易模式是水平B2B，它是將各個行業(yè)中相近的交易過程集中到一個場所，為企業(yè)的采購方和供應方提供了一個交易的機會，象Alibaba、環(huán)球資源網(wǎng)等。2.1B2B電子商務(wù)的模式以企業(yè)為中心的模式（一對多和多對一）由一家企業(yè)進行所有的銷售，為賣方市場；（一對多）一家企業(yè)進行所有的購買：買方市場（多對一）；招標；多對多市場——交易所：Exchange許多買方和賣方以電子化方式交流和交易的電子市場。其他B2B模式和服務(wù)B2B中的虛擬服務(wù)行業(yè)：企業(yè)間交易的不僅僅是產(chǎn)品，還有服務(wù)。像旅游、銀行、保險、房地產(chǎn)、職業(yè)介紹和證券交易等服務(wù)行業(yè)都可以以電子化方式來為企業(yè)和個人服務(wù)。2.2市場的類型垂直市場提供某一類產(chǎn)品及其相關(guān)產(chǎn)品的一系列服務(wù)（從網(wǎng)上交流到廣告、網(wǎng)上拍賣、網(wǎng)上交易等）的B2B網(wǎng)站。電子行業(yè)、汽車業(yè)、鋼鐵和化工行業(yè)。上海寶山鋼材交易市場上海寶山鋼材交易市場2.2市場的類型水平市場：產(chǎn)品和服務(wù)可以應用到所有行業(yè)，如辦公司用品、個人電腦和旅行服務(wù)。它囊括了不同的行業(yè)和領(lǐng)域或各個行業(yè)中相近的交易過程，為買賣雙方創(chuàng)建起一個信息和交易的平臺，買方和買方可以在此分享信息、發(fā)布廣告、競拍標的、進行交易。這種水平型的市場對買賣雙方而言一般是中立的，他們對買主和賣主有著同樣的吸引力。本章開篇案例中的阿里巴巴就是這樣一種類型的市場。環(huán)球源網(wǎng)電子分銷市場與電子采購市場2.2B2B電子商務(wù)的好處在經(jīng)營效率方面：降低訂購成本（大訂單可降低成本）縮短訂單周期，頻繁訂購更靈活減少訂單處理成本和文字工作減少訂購和產(chǎn)品配置中的錯誤減少物流成本加快訂購周轉(zhuǎn)供應廉政和更緊密的伙伴關(guān)系在價格效率方面：更多的交易伙伴更高效的定價方法，例如向不同客戶提供不同的價格（個性化、定制化）的能力；在市場擴展方面：能夠銷售剩余產(chǎn)品庫存能夠創(chuàng)造剩余“生產(chǎn)能力”市場定制產(chǎn)品的能力。在降低搜索成本方面：減少銷售商的搜索成本（向購買者作廣告）減少購買者的搜索成本（尋找銷售商和價格比較）…第2節(jié)在線市場2.1在線市場概述電子分銷市場（e-distributors）電子采購市場（e-procurementcompanies）電子交易市場（exchanges）行業(yè)合作集團（industryconsortia）

第2節(jié)在線市場電子分銷市場（e-distributors）使用可以同時展示數(shù)千家制造商直接產(chǎn)品的電子目錄幫助雙方完成交易。電子分銷市場一般都是獨立的中介性質(zhì)的交易市場，以企業(yè)客戶的需求為基準，為企業(yè)客戶間接供給品的現(xiàn)貨采購提供了一個單一的貨源。第2節(jié)在線市場電子采購市場（e-procurementcompanies）將數(shù)百家網(wǎng)上供應商集中在一起，為付費加盟企業(yè)提供數(shù)以百萬計的保養(yǎng)和維修用商品的獨立中介交易市場。電子采購市場一般用來實現(xiàn)間接供給品（MRO）的長期合同交易，屬于水平結(jié)構(gòu)的在線交易市場，同時也可為會員企業(yè)提供MRO的現(xiàn)貨交易。第2節(jié)在線市場電子交易市場（exchanges）將眾多供應商和他們的潛在客戶集中在同一個動態(tài)實時的交易環(huán)境中的獨立在線交易市場。電子交易市場主要應用于垂直的市場結(jié)構(gòu)中，為某個特定行業(yè)的大型企業(yè)提供現(xiàn)貨采購服務(wù)，如計算機、通信設(shè)備、電子設(shè)備、食品和工業(yè)設(shè)備等行業(yè)。第2節(jié)在線市場行業(yè)合作集團（industryconsortia）是由本行業(yè)企業(yè)自己擁有的垂直結(jié)構(gòu)和交易市場，允許采購企業(yè)從有限的經(jīng)授權(quán)合作的供應商處購買直接供給品（包括商品和服務(wù)）。行業(yè)合作集團強調(diào)長期合同交易與發(fā)展穩(wěn)定的合作關(guān)系，與電子交易市場相比更加注重供應鏈上各企業(yè)間的合作關(guān)系的完善。2.2案例：海虹控股的醫(yī)藥電子商務(wù)平臺一、海虹醫(yī)藥電子商務(wù)平臺藥品流通中的各個環(huán)節(jié)（藥品生產(chǎn)商、零售商、配送商、醫(yī)療機構(gòu)、消費者），都會通過海虹構(gòu)建的醫(yī)藥電子商務(wù)平臺進行雙向的信息交流。

2.2案例：海虹控股的醫(yī)藥電子商務(wù)平臺2.2案例：海虹控股的醫(yī)藥電子商務(wù)平臺收益：海虹控股的醫(yī)藥電子商務(wù)平臺的收入來源主要由三個途徑：在代理醫(yī)藥在線招標采購中，根據(jù)代理交易額收取招投標中介服務(wù)費，這是醫(yī)藥電子商務(wù)最主要的收入。醫(yī)院在通過海虹醫(yī)藥交易平臺進行在線采購交易時，海虹收取網(wǎng)上交易服務(wù)費。海虹藥網(wǎng)還推出增值會員費服務(wù)，對會員收取相應的會員費以及信息服務(wù)費、技術(shù)服務(wù)費。2.2案例：海虹控股的醫(yī)藥電子商務(wù)平臺對社會的影響:改變了產(chǎn)業(yè)鏈的結(jié)構(gòu)。目前醫(yī)藥流通領(lǐng)域有很多中間環(huán)節(jié)，海虹醫(yī)藥電子商務(wù)平臺改變了這種產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)，去掉了中間環(huán)節(jié)，縮短了產(chǎn)業(yè)鏈。保證了醫(yī)療流通過程中的公正與效率。/海虹醫(yī)藥電子商務(wù)網(wǎng)海虹醫(yī)藥電子商務(wù)網(wǎng)第3節(jié)電子采購3.1企業(yè)的采購有兩種采購方式：直接方式和間接方式。直接物資（也被稱為生產(chǎn)物資）被直接送到產(chǎn)品的生產(chǎn)或裝配商那里，或服務(wù)的提供商那里。直接物資的特點是：它們的使用是有計劃的，通常不備有現(xiàn)貨，而且通常是在談判和簽訂合同后進行大批量購買。間接物資通常用于維護、修理和運營活動，它們被合稱為MRO（maintenance,repairs,andoperations）或者非生產(chǎn)性物資。第3節(jié)電子采購企業(yè)的采購活動：采購管理（procurementmanagement）是指協(xié)調(diào)為完成企業(yè)某項任務(wù)所進行的所有貨物和服務(wù)的購買行為。傳統(tǒng)的采購模式有很多不便之處：高成本。根據(jù)統(tǒng)計，要完成一份采購單的全過程通常需要花費75美元到175美元。而其中80%定單的采購花費的總量只是總采購花費的20%。采購時間過長。復雜的流程包括信息查詢發(fā)布，招標投標評標，洽談簽約結(jié)算，物流配送交割等等全部手工作業(yè)，消耗了極大的時間成本和人力成本，同時對市場的反應速度不能滿足需要。第3節(jié)電子采購傳統(tǒng)的采購模式有很多不便之處：庫存過多，資本利用率低。企業(yè)沒有能力進行全面細致的數(shù)據(jù)分析和采購管理能力，為確保生產(chǎn)順利不中斷，必須保證過量的安全庫存。和供應商關(guān)系緊張。企業(yè)面對多變的市場，盡管付出很大努力，但是仍舊與供應商之間摩擦不斷；難以發(fā)展新的合格供應商；供應商轉(zhuǎn)換成本高。采購定單供應商輸入采購定單購買申請根據(jù)財務(wù)政策進行批復發(fā)貨單應付賬款定單訂單、發(fā)貨單和收據(jù)三項單據(jù)相符支付定單確認裝運接收中心

傳統(tǒng)的采購過程流程第3節(jié)電子采購3.2采購的變革：今日的采購和傳統(tǒng)的采購已經(jīng)發(fā)生一些重大的改變。采購在企業(yè)運營中的地位越來越重要，已經(jīng)逐漸從行政部門中獨立出來，與生產(chǎn)、銷售、市場、財務(wù)和客戶關(guān)系管理等部門呈同等地位，變成了考慮企業(yè)戰(zhàn)略必不可少的重要因素。采購的目的更關(guān)注于價格，而不是僅僅完成采購。企業(yè)采購人員實現(xiàn)從戰(zhàn)術(shù)性角色向戰(zhàn)略性角色的轉(zhuǎn)變，他們大部分時間和精力將放在策略規(guī)劃，未來供應預測，策略性成本控制，開發(fā)并培養(yǎng)有競爭力的供應伙伴等方面。采購手段的多樣化，包括招標采購、尋價采購、單一來源采購和競爭談判采購等。第3節(jié)電子采購3.3電子采購：一部分借助Web實施的策略包括：電子化招標、批量采購、從經(jīng)過核準的供應商處購買、將供應商的目錄和購買者的網(wǎng)站整合在一起、選擇適當?shù)墓?、團體購買、根據(jù)表現(xiàn)給企業(yè)獎勵、提高現(xiàn)有供應商的質(zhì)量、進行合同談判、與供應商建立伙伴關(guān)系以及減少紙張和管理成本。表4-10電子采購解決方案的優(yōu)勢實施前的傳統(tǒng)采購實施了電子采購后支出高低流程處理手工自動處理費用中低采購單周期幾天幾小時錯誤率中高定單狀況不可知在線可得數(shù)據(jù)冗余清晰可查第3節(jié)電子采購3.4案例：寶鋼股份的采購寶鋼股份是中國規(guī)模最大、自動化水平最高的鋼鐵聯(lián)合企業(yè)，2000年9月份，寶鋼股份與東方鋼鐵電子商務(wù)有限公司合作，建設(shè)具有自主知識產(chǎn)權(quán)的電子商務(wù)網(wǎng)站“寶鋼在線（）”。全面推進電子商務(wù)工程，實行網(wǎng)上采購、網(wǎng)上用戶服務(wù)、網(wǎng)上訂貨。寶鋼股份電子商務(wù)系統(tǒng)采用SUN公司提供硬件系統(tǒng)和電子商務(wù)軟件架構(gòu)。第3節(jié)電子采購“寶鋼在線”網(wǎng)上采購的主要收益：到2003年，寶鋼網(wǎng)上采購已經(jīng)涉及六大類348個品種物資，參與網(wǎng)上交易的供應商數(shù)量已超過1000家。2001年累計完成網(wǎng)上采購量12億元。降低采購成本12.17%，同比2001年度預算額下降1.217億元。另據(jù)測算，寶鋼股份網(wǎng)上采購直接經(jīng)濟效益為3651萬元。數(shù)百億元的銷售，包括出口都是在網(wǎng)上進行。第3節(jié)電子采購3.5電子采購的收益：通過采購職能自動化和精簡化，采購人員可以將注意力集中在更具戰(zhàn)略性的采購上。精簡購買流程，使其簡單而快速。改進信息流和管理(如供應商信息和價格信息)。發(fā)現(xiàn)更好的供應商，他們能更快和／或更便宜地提供產(chǎn)品和服務(wù)。盡量減少從非合同供應商處采購，即獨立購買。有效地將采購流程和預算控制相結(jié)合。盡可能減少購買和運輸過程中的人為錯誤。第3節(jié)電子采購3.5電子采購的收益：國內(nèi)外使用網(wǎng)上采購的實踐證明，電子采購活動可為采購方節(jié)約大量的成本。根據(jù)FreeMarkets公司在美國的統(tǒng)計：節(jié)省采購成本最低2％，最高達25％，平均l0％左右；根據(jù)經(jīng)緯同盛在國內(nèi)應用的實踐和業(yè)務(wù)情況統(tǒng)計：節(jié)省采購成本最低6.3％，最高達43％；平均高達18％左右。所產(chǎn)生的經(jīng)濟效益和應用前景都是驚人的。第3節(jié)電子采購3.6案例：北京鐵路局的網(wǎng)上采購平臺背景北京鐵路局承擔著全國鐵路近六分之一的客運量，四分之一的貨運量，運輸收入約占全路運輸總收入的22%。局內(nèi)各級物資部門承擔著運輸安全生產(chǎn)所需的大量各種材料