動(dòng)力銷(xiāo)售訓(xùn)練（匯編）

聽(tīng)說(shuō)過(guò)本公司

尚未采用

有

聯(lián)系記錄：2001年10月8日第一次溝通，經(jīng)過(guò)三次電話(huà)溝通終于約見(jiàn)，上門(mén)演示，獲得認(rèn)可

目前狀態(tài)：等待新年預(yù)算，需要上級(jí)主管的批準(zhǔn)，上級(jí)主管的名字尚未獲得最后一次溝通：2001年12月24日，問(wèn)候圣誕快樂(lè)，以及新年問(wèn)候，得知計(jì)劃安排在2002年實(shí)施，二月簽單

團(tuán)隊(duì)管理能力任務(wù)的分配，定量，定時(shí)，定額人員的配置與使用138項(xiàng)目管理能力以及協(xié)調(diào)策劃能力項(xiàng)目管理能力任務(wù)的分解計(jì)劃人員的落實(shí)計(jì)劃協(xié)調(diào)策劃能力公司內(nèi)部溝通能力創(chuàng)新意識(shí)能力139客戶(hù)的拒絕分析與處理技巧談判技巧天下沒(méi)有不能談的事情談判的實(shí)質(zhì)就是利益的交換140鎖定對(duì)方的真實(shí)意圖可能的真實(shí)意圖僅僅是了解產(chǎn)品，沒(méi)有準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)處在價(jià)格比較階段，準(zhǔn)備討價(jià)還價(jià)猶豫不決，沒(méi)有明確的指向看中品牌，贏得成績(jī)，獲得業(yè)績(jī)141附加額外的服務(wù)比降價(jià)好你手里的秘密技術(shù)優(yōu)勢(shì)：兼容性絕對(duì)無(wú)可挑剔品牌優(yōu)勢(shì)：Audi成功與科技互輝映信譽(yù)優(yōu)勢(shì)：絕不容許半點(diǎn)水分升級(jí)優(yōu)勢(shì)：最快提供升級(jí)版本地理優(yōu)勢(shì)：微軟在中國(guó)本土有研究院142沒(méi)有“不”的拒絕拒絕的技巧沒(méi)有“不”字的拒絕：產(chǎn)品不能升級(jí)如何解釋?zhuān)亢锨楹侠淼木芙^：價(jià)格不能再降，如何解釋?zhuān)繜o(wú)可奈何的拒絕：沒(méi)有貨了，如何解釋?zhuān)刻峁┻x擇的拒絕：沒(méi)有最新的配置，如何解釋?zhuān)?43第二天總結(jié)內(nèi)容總結(jié)布置作業(yè)設(shè)計(jì)兩種簽單方法144孫路弘動(dòng)力銷(xiāo)售訓(xùn)練

——第三天145

以退為進(jìn)的策略把握協(xié)商的權(quán)力表面的讓步不是讓步客戶(hù)什么時(shí)候回頭永遠(yuǎn)得寸進(jìn)尺146讓步的分寸與時(shí)機(jī)不得不讓步的時(shí)候分寸：讓到哪里時(shí)機(jī)：最佳的時(shí)機(jī)步驟：一步到位還是分幾步147為什么需要談判？處理異議一個(gè)例子CompaqPresario7000有刻錄光盤(pán)，隨意更換彩殼……賣(mài)方敘述的特征越多，買(mǎi)方預(yù)期的價(jià)格就越高出現(xiàn)異議原因沒(méi)有建立足夠的需求要通過(guò)積累難題，需求－效益問(wèn)題來(lái)增加價(jià)值148高手對(duì)策：防范異議異議基本上在兩個(gè)范疇內(nèi)價(jià)格異議：買(mǎi)方對(duì)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品的價(jià)格、價(jià)值或用途提出異議。能力異議：買(mǎi)方看到了解決的價(jià)值，但是對(duì)容量、能力或賣(mài)方的真實(shí)性、賣(mài)方的公司或正在銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)持懷疑態(tài)度。149異議的例子這對(duì)我來(lái)說(shuō)沒(méi)有什么用。太貴了我不需要我認(rèn)為你不了解我們的業(yè)務(wù)我確信它不是你說(shuō)的那樣簡(jiǎn)單你們的售后服務(wù)的記錄不好150異議的出現(xiàn)異議不是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)——賣(mài)方接到許多異議，并不會(huì)反應(yīng)到銷(xiāo)售的成功中大部分異議都是由賣(mài)方造成的許多異議的出現(xiàn)是由于賣(mài)方過(guò)早提供對(duì)策高手防范異議的出現(xiàn)初學(xué)者注重解決異議的能力151異議的原因可能不受你的控制：沒(méi)有能力異議是由你引發(fā)的：有能力異議152沒(méi)有能力異議的策略定義：沒(méi)有能力滿(mǎn)足對(duì)可能的買(mǎi)主來(lái)說(shuō)極有價(jià)值的需求時(shí)出現(xiàn)的策略承認(rèn)你不能滿(mǎn)足需求增加你現(xiàn)有能力的價(jià)值，通過(guò)使用需求－效益問(wèn)題來(lái)強(qiáng)化你現(xiàn)有能力的價(jià)值目標(biāo)：推進(jìn)例子：目前的7000支持藍(lán)牙技術(shù)嗎？153有能力異議的處理策略定義：當(dāng)你的確有一種能力，但買(mǎi)方不認(rèn)為你有這種能力策略承認(rèn)買(mǎi)方關(guān)注的問(wèn)題的合理性，并展示你理解這是一個(gè)合情合理的關(guān)注證實(shí)你的能力，解釋你能如何提供這種能力在需要的地方展示證據(jù)，提供一種真實(shí)可靠的證據(jù)來(lái)證明你可以滿(mǎn)足這種需求154防范異議的有效方法證實(shí)能力階段的對(duì)策和手法現(xiàn)有客戶(hù)引證法媒體報(bào)道引證法理性邏輯推理155談判技巧的總結(jié)處理異議的一般技巧高手防范異議的出現(xiàn)兩種異議的處理策略防范異議的銷(xiāo)售方法156傳統(tǒng)銷(xiāo)售對(duì)異議的看法客戶(hù)提出異議給你一個(gè)機(jī)會(huì)判斷客戶(hù)是否真正有需求客戶(hù)提出異議給你一個(gè)機(jī)會(huì)了解客戶(hù)對(duì)合同有關(guān)條款的基本態(tài)度客戶(hù)的異議給你更多的信息157真實(shí)的異議客戶(hù)表達(dá)目前對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有需要或者對(duì)產(chǎn)品能力有懷疑需要立刻處理的異議當(dāng)客戶(hù)的異議屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí)你必須處理了才能獲得進(jìn)展處理了異議之后，客戶(hù)許諾立刻簽單時(shí)158虛假異議借口敷衍的方式提出的隨機(jī)的異議，沒(méi)有誠(chéng)意提出許多異議，但都不是這個(gè)客戶(hù)真正在乎的異議，即使?jié)M足了他的這些異議也沒(méi)有簽單159隱藏的異議表面的許多異議，但都不是真實(shí)的異議醉翁之意不在酒160對(duì)異議的基本態(tài)度異議是宣泄客戶(hù)內(nèi)心態(tài)度的最好指標(biāo)異議可以縮短到簽單的路程有異議表明客戶(hù)仍然有求于你異議可能表示客戶(hù)需要更多的信息細(xì)聽(tīng)客戶(hù)的異議，辨別真假，隱藏的異議絕對(duì)不能用大話(huà)來(lái)對(duì)付異議161異議是由于客戶(hù)產(chǎn)生的拒絕改變情緒處于低潮沒(méi)有意愿客戶(hù)需求太大預(yù)算不足借口或推托有隱藏異議162異議是由銷(xiāo)售人員產(chǎn)生的舉止態(tài)度無(wú)法贏得好感，取得信任做了夸大的陳述使用過(guò)多的專(zhuān)門(mén)術(shù)語(yǔ)客戶(hù)需求開(kāi)發(fā)失敗溝通不當(dāng)展示失敗姿態(tài)過(guò)高，讓客戶(hù)理屈詞窮163傳統(tǒng)銷(xiāo)售的異議處理方法忽視法補(bǔ)償法順應(yīng)法詢(xún)問(wèn)法164客戶(hù)拒絕的后續(xù)工作要求保持跟進(jìn)獲得進(jìn)展的可能保持通告信息的分享保持參與邀請(qǐng)客戶(hù)的持續(xù)參與165業(yè)務(wù)促成技巧簽單的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則考慮成本與售后服務(wù)166簽單的時(shí)機(jī)客戶(hù)心理變化過(guò)程注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、異議當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)有支付能力的時(shí)候與你的看法一致的時(shí)候關(guān)注的問(wèn)題得到圓滿(mǎn)的解決的時(shí)候信任你的時(shí)候167簽單的準(zhǔn)則嘗試簽單如何傳遞信息中途簽單利益總結(jié)點(diǎn)結(jié)束后的一個(gè)技巧動(dòng)作最終簽單重大異議處理之后或者客戶(hù)認(rèn)同之后的一個(gè)最終動(dòng)作168簽單技巧的六種方法利益匯總法T字法前提條件法價(jià)值成本法詢(xún)問(wèn)法Yessir法簽單技巧的演練169利益匯總法總結(jié)所有的產(chǎn)品給客戶(hù)的利益，從而獲得最終進(jìn)展——簽單要點(diǎn)：條理要清楚，尤其對(duì)這個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)有針對(duì)性的問(wèn)題的利益要準(zhǔn)確170T字法在紙上畫(huà)一個(gè)大的“T”字型在左邊寫(xiě)下，準(zhǔn)客戶(hù)同意了的利益，右邊寫(xiě)下準(zhǔn)客戶(hù)猶豫的原因?qū)Ρ葍蛇呉龑?dǎo)進(jìn)展：我們是否可以開(kāi)始收集企業(yè)資料171前提條件法提出一個(gè)特別的優(yōu)惠條件，獲得進(jìn)展如果您的公司都使用微軟辦公套件，微軟免費(fèi)提供三個(gè)月您的公司所有人員的計(jì)算機(jī)知識(shí)培訓(xùn)要點(diǎn)：配合公司的銷(xiāo)售戰(zhàn)略172詢(xún)問(wèn)法強(qiáng)調(diào)需求－利益問(wèn)題獲得進(jìn)展要點(diǎn)：需求利益問(wèn)題的涉及一定要非常強(qiáng)的針對(duì)性即然《對(duì)話(huà)》節(jié)目的觀眾完全符合您的目標(biāo)市場(chǎng)的定位，從而保證您的廣告投資回報(bào)，我是不是現(xiàn)在先預(yù)定下個(gè)月的時(shí)間段？173YesSir法永遠(yuǎn)說(shuō)：是的之后，要給簡(jiǎn)短的補(bǔ)充要點(diǎn)：向簽單引導(dǎo)174簽單的準(zhǔn)備面對(duì)的準(zhǔn)客戶(hù)：都是理性的客戶(hù)一定要有準(zhǔn)備寫(xiě)下你準(zhǔn)備使用的至少兩種簽單方法15分鐘公開(kāi)演練175有效的銷(xiāo)售方案銷(xiāo)售方案的構(gòu)成一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)、利益的分析產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格分析四種問(wèn)題的設(shè)計(jì)能力證實(shí)的內(nèi)容品牌內(nèi)容176產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格分析請(qǐng)寫(xiě)出這個(gè)產(chǎn)品對(duì)于客戶(hù)的價(jià)值請(qǐng)至少寫(xiě)五個(gè)方面請(qǐng)寫(xiě)出這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格體系要求符合公司的要求177四種問(wèn)題的設(shè)計(jì)首先回顧哪四種問(wèn)題就每一類(lèi)問(wèn)題提出四種方案178產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)、利益的分析請(qǐng)大家將特征、優(yōu)點(diǎn)、利益分析寫(xiě)下來(lái)179能力證實(shí)的內(nèi)容什么是能力證實(shí)？180品牌內(nèi)容在銷(xiāo)售方案中的品牌內(nèi)容公司形象產(chǎn)品形象產(chǎn)品在客戶(hù)心中的位置181客戶(hù)跟蹤技巧售后服務(wù)的方式獲得進(jìn)展的技巧有效傾聽(tīng)的重要性與演練182售后服務(wù)請(qǐng)談?wù)搹暮瀱魏箝_(kāi)始客戶(hù)會(huì)擔(dān)心的事情？你可以做什么工作消除這些擔(dān)心？你可以做什么工作強(qiáng)化產(chǎn)品給客戶(hù)的價(jià)值？你希望這個(gè)客戶(hù)成為你的什么？183獲得進(jìn)展的技巧回顧什么是進(jìn)展？請(qǐng)舉例說(shuō)明進(jìn)展你可以獲得的最小的進(jìn)展是什么？你可以獲得的最大的進(jìn)展是什么？184有效傾聽(tīng)的重要性一個(gè)簡(jiǎn)單的測(cè)試實(shí)驗(yàn)？185一個(gè)測(cè)試誰(shuí)最近有購(gòu)車(chē)的經(jīng)驗(yàn)？甲誰(shuí)最近有購(gòu)車(chē)的打算？乙請(qǐng)甲就購(gòu)車(chē)問(wèn)題與乙對(duì)話(huà)目標(biāo)：理解乙就購(gòu)車(chē)問(wèn)題的所有興趣點(diǎn)時(shí)間：5分鐘目標(biāo)：勸服乙接受你的一些想法時(shí)間：5分鐘186分析：目標(biāo)＝理解；目標(biāo)＝勸說(shuō)187每15秒做一次檢查記號(hào)，當(dāng)……甲在說(shuō)乙在說(shuō)講話(huà)者在講述講話(huà)者在提問(wèn)結(jié)論當(dāng)人們?cè)噲D勸說(shuō)時(shí)與他們?cè)噲D理解時(shí)相比，他們說(shuō)的要多的多。他們?cè)趧裾f(shuō)時(shí)所講述的東西，比他們事先準(zhǔn)備的要多的多當(dāng)他們?cè)噲D理解時(shí)，他們問(wèn)的比講述的多所以要?jiǎng)裾f(shuō)別人，最好的方法不是勸說(shuō)你永遠(yuǎn)不可能說(shuō)服客戶(hù)，客戶(hù)只能自己說(shuō)服自己顧問(wèn)銷(xiāo)售的本質(zhì)：理解188有關(guān)銷(xiāo)售人員的一些信息銷(xiāo)售行業(yè)中大學(xué)生的比例在逐漸增加1980：20%1994：63%2000：78%美國(guó)前總統(tǒng)里根曾做過(guò)兩年的銷(xiāo)售工作70%以上的CEO都做過(guò)銷(xiāo)售工作189個(gè)人收入與知識(shí)的關(guān)系斯坦福大學(xué)的研究成果一個(gè)人的收入只有12.5%由他的知識(shí)決定，87.5%由其處理人際關(guān)系的能力決定卡耐基基金為期五年的研究一個(gè)人獲得工作，維持工作，提升工作15%取決于他的知識(shí)，85%取決于他與人打交道的能力190個(gè)人潛能問(wèn)題人的大腦1400g重100億神經(jīng)元1000億膠質(zhì)細(xì)胞卻僅僅使用了1/10剩余的部分就是人類(lèi)的潛能191釋放潛能的方法排除壓抑停止批評(píng)自己大聲說(shuō)話(huà)直接表露個(gè)人感情循序放松放松療法嘗試未知打破安全感積極暗示192潛能激發(fā)的環(huán)境與方法荒郊野嶺一般日常地點(diǎn)角色扮演特殊動(dòng)作193認(rèn)識(shí)自己第一步：瞻望未來(lái)請(qǐng)回答如下的六個(gè)問(wèn)題你想到那十種可能，可以作為長(zhǎng)期事業(yè)？其中有哪些是我真正喜歡的？吸引我的有哪些方面？為什么？哪些因素妨礙我自由選擇？如何妨礙？我怎樣才能讓別人完全了解我的事業(yè)圖我是否有別的可能與長(zhǎng)期目標(biāo)產(chǎn)生沖突？194認(rèn)識(shí)自己第二步確定你的圖像回答如下的三個(gè)問(wèn)題將你目前的屬性列一個(gè)清單你最大的競(jìng)爭(zhēng)者的屬性清單你準(zhǔn)備增加的屬性195認(rèn)識(shí)自己第三步為意外作規(guī)劃：期望最佳成績(jī)，為最糟的情況作準(zhǔn)備196評(píng)估你的屬性你的屬性是你的優(yōu)勢(shì)嗎？什么是真正的優(yōu)勢(shì)197卡耐基培訓(xùn)的成功學(xué)說(shuō)欣賞他人自己贊揚(yáng)他人自己熱情198九個(gè)積極的自我概念ZigZiglar的《頂峰再會(huì)》（seeyouatthetop）銷(xiāo)售人員的潛能培訓(xùn)提出了重要的九個(gè)積極的自我的概念199學(xué)著接受自己的缺點(diǎn)出錯(cuò)人所難免，人無(wú)完人提高對(duì)自己的滿(mǎn)意度同時(shí)提升了對(duì)他人的滿(mǎn)意度錯(cuò)誤是一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)200自尊自愛(ài)有一個(gè)清晰的個(gè)人為人水準(zhǔn)明確的價(jià)值觀并遵守自己的價(jià)值觀201做決定善于、敢于做決定，建立自信不做決定永遠(yuǎn)得不到東西即使最后知道自己做了一個(gè)錯(cuò)誤的決定，至少你學(xué)到了教訓(xùn)202恨事情本身，而不是自己如果做了一件悔恨的事情，不要恨自己，應(yīng)該恨這件事不要對(duì)自己過(guò)于苛刻203注重你的儀表儀表是自己自信的基礎(chǔ)儀表是對(duì)客戶(hù)的尊重204增強(qiáng)術(shù)稱(chēng)贊自己的杰出表現(xiàn)一個(gè)簡(jiǎn)短的有力的口號(hào)205開(kāi)發(fā)某個(gè)領(lǐng)域的特殊興趣培養(yǎng)對(duì)某種類(lèi)型客戶(hù)的特殊銷(xiāo)售技能培養(yǎng)自己對(duì)生活中某個(gè)領(lǐng)域的特殊興趣并鉆研206終身學(xué)習(xí)隨著社會(huì)的變革，銷(xiāo)售的技能，知識(shí)沒(méi)有極限越做銷(xiāo)售越愛(ài)讀各種講銷(xiāo)售的書(shū)籍207樂(lè)觀的情緒樂(lè)觀的人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)高于悲觀的人的20-50%悲觀是拿別人的錯(cuò)誤懲罰自己樂(lè)觀訓(xùn)練208樂(lè)觀訓(xùn)練一個(gè)婦女在電話(huà)上聊了十分鐘，最后才告訴我她已經(jīng)買(mǎi)了人壽保險(xiǎn)了普遍想法：幾天真倒霉，如果八小時(shí)都個(gè)人化的想法：我怎么這么笨，10秒鐘就該讓她住口永久化的想法：這種事總是發(fā)生在我身上，我從來(lái)沒(méi)有碰到過(guò)好客戶(hù)209使用增強(qiáng)術(shù)給自己寫(xiě)一個(gè)口號(hào)，用來(lái)激勵(lì)自己，或者贊揚(yáng)自己五分鐘大聲呼喊出來(lái)210個(gè)人成長(zhǎng)的戰(zhàn)略思維沖破自我從自我的角度看問(wèn)題從團(tuán)體的角度看問(wèn)題從非我的角度看問(wèn)題角色扮演：假如我是頂尖銷(xiāo)售人員假如你是你崇拜的人假如你是客戶(hù)假如你沒(méi)有工作211個(gè)人成長(zhǎng)的目標(biāo)你的理想名譽(yù)地位金錢(qián)成就感成功談?wù)撃愕睦硐?12理想到目標(biāo)三年的目標(biāo)是什么？一年的目標(biāo)是什么？三個(gè)月的目標(biāo)是什么？制定三個(gè)月的計(jì)劃213激發(fā)你的潛能上臺(tái)陳述你一年的目標(biāo)在走上臺(tái)的時(shí)候，高聲呼喊可以激勵(lì)自己的口號(hào)214一個(gè)工作日請(qǐng)從起床的時(shí)間開(kāi)始到休息列出一天的具體工作每人都要做，10分鐘215公司的愿景與個(gè)人成長(zhǎng)談?wù)摪⒗锇桶凸镜脑妇罢務(wù)摴境砷L(zhǎng)與個(gè)人成長(zhǎng)的關(guān)系公司成長(zhǎng)速度比我成長(zhǎng)速度快公司成長(zhǎng)速度比我成長(zhǎng)速度慢公司成長(zhǎng)速度與我成長(zhǎng)速度一致216職業(yè)生涯的發(fā)展學(xué)習(xí)能力社會(huì)能力商業(yè)能力發(fā)放測(cè)試問(wèn)卷217個(gè)人發(fā)展設(shè)計(jì)公布測(cè)試問(wèn)卷的答案計(jì)算個(gè)人評(píng)估分?jǐn)?shù)審視自己218社會(huì)能力的提高社會(huì)價(jià)值觀與個(gè)人價(jià)值觀人際關(guān)系與溝通知識(shí)與文化219商業(yè)能力的提高認(rèn)識(shí)商業(yè)社會(huì)談?wù)撃銈€(gè)人一生的價(jià)值認(rèn)識(shí)社會(huì)階層220三天的總結(jié)成功銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的知識(shí)成功的自我介紹以及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法電話(huà)約訪(fǎng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)陌生拜訪(fǎng)的設(shè)計(jì)拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備及拜訪(fǎng)目標(biāo)與策略有效銷(xiāo)售方案客戶(hù)拒絕分析與拒絕處理技巧客戶(hù)跟蹤技巧業(yè)務(wù)促成技巧與售后服務(wù)售后服務(wù)個(gè)人潛能221學(xué)習(xí)技能的四個(gè)黃金規(guī)則一次實(shí)踐一種行為一種新的行為至少試三次先數(shù)量后質(zhì)量在安全的情況下實(shí)踐222沒(méi)有結(jié)束的工作給大家做一個(gè)游戲：8341填寫(xiě)意見(jiàn)反饋表一個(gè)求雨的過(guò)程223謝謝224225226227228229鑄造具有競(jìng)爭(zhēng)力的

特豐銷(xiāo)售精英

銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)會(huì)提升組織業(yè)績(jī)組織的競(jìng)爭(zhēng)力人的競(jìng)爭(zhēng)力銷(xiāo)售精英個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模型

個(gè)人發(fā)展7家庭、個(gè)人生活8金錢(qián)與投資4開(kāi)發(fā)思考能力2提升產(chǎn)能1釋放潛能6商務(wù)與職業(yè)5個(gè)人戰(zhàn)略規(guī)劃9成功七個(gè)忠告3簡(jiǎn)化工作生活生命之輪生命之輪1、釋放你生命潛能銷(xiāo)售精英個(gè)人成功必備的觀念你的價(jià)值增長(zhǎng)，決定了你收入的增長(zhǎng)你要對(duì)自己的生活承擔(dān)完全的責(zé)任-100%你要把自己當(dāng)成自己的雇員——你是自己的CEO你所專(zhuān)注的事物會(huì)得到顯著增長(zhǎng)持續(xù)改善的行為是自然而然發(fā)生的你的習(xí)慣決定你的命運(yùn)1、釋放你生命潛能（續(xù)）大滿(mǎn)貫法則——個(gè)人銷(xiāo)售成功關(guān)鍵法則簡(jiǎn)化必須學(xué)會(huì)對(duì)自己做的每一件事進(jìn)行簡(jiǎn)化杠桿作用加速快速行動(dòng)去滿(mǎn)足他人的需要，去贏得優(yōu)勢(shì)成倍增長(zhǎng)是自己能力成倍增長(zhǎng)的途徑，是通過(guò)組織有技術(shù)和有能力的其他人團(tuán)隊(duì)工作，他們的技術(shù)和能力對(duì)你是最好的補(bǔ)充。七種類(lèi)型杠桿作用其他人的知識(shí)——獲得想法與洞察力其他人的能量——外包、委托其他人的金錢(qián)——借貸其他人的成功——研究，NLP其他人的失敗——吸取經(jīng)驗(yàn)其他人的想法——學(xué)習(xí)、讀書(shū)、討論其他人的關(guān)系——經(jīng)營(yíng)人際關(guān)系銷(xiāo)售精英個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模型個(gè)人發(fā)展7家庭、個(gè)人生活8金錢(qián)與投資4開(kāi)發(fā)思考能力2提升生產(chǎn)力1釋放潛能6商務(wù)與職業(yè)5個(gè)人戰(zhàn)略規(guī)劃9成功七個(gè)忠告3簡(jiǎn)化工作生活生命之輪生命之輪2、提升自己的生產(chǎn)力關(guān)于創(chuàng)造佳績(jī)的五個(gè)問(wèn)題明確任務(wù)是關(guān)鍵提高你的工作效率分清事物的輕重緩急銷(xiāo)售工作高效的七個(gè)關(guān)鍵2、提升自己的生產(chǎn)力成功的第一要素，就是能夠永不倦怠地把你的體力和腦力應(yīng)用到同一個(gè)問(wèn)題上——托馬斯。愛(ài)迪生生產(chǎn)力倍增的方法：做越來(lái)越多具有較高價(jià)值的工作，委托、推遲、外包、取消較低價(jià)值的工作。確定自己要完成什么任務(wù)？你對(duì)“做什么”確定越精確，開(kāi)始進(jìn)行“如何”和“什么時(shí)候”時(shí)，就能夠越有成果。經(jīng)常提問(wèn)自己的五個(gè)問(wèn)題創(chuàng)造佳績(jī)的五個(gè)問(wèn)題：我要努力去做的事情是什么？先界定自己要奮斗的理想目標(biāo)或結(jié)果。我該怎么去做？確保選擇方法正確，問(wèn)自己是否還有其他可能的方法我的假設(shè)是什么？“錯(cuò)誤的假設(shè)是多數(shù)失敗的根源”。你對(duì)市場(chǎng)、他人行為或表現(xiàn)、關(guān)鍵角色的潛在動(dòng)機(jī)或?qū)?lái)事件的結(jié)果進(jìn)行過(guò)假設(shè)嗎？如果我的假設(shè)錯(cuò)了怎么辦？要始終準(zhǔn)備對(duì)自己最寄希望的假設(shè)提出懷疑如果關(guān)鍵性假設(shè)是錯(cuò)誤的，我該采取怎樣不同的行動(dòng)呢？“要獲得同樣的結(jié)果，我能用別的方法去做嗎？”明確任務(wù)是關(guān)鍵明確任務(wù)就是一切，以最佳狀態(tài)去完成任務(wù)并使工作成果加倍增長(zhǎng)。清楚自己想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)必須確定并尋求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的最佳途徑必須對(duì)新的信息保持開(kāi)放的態(tài)度樂(lè)于接受反饋并及時(shí)做出更正，樂(lè)于放棄舊工作方式而采取另外一種新的工作方式反應(yīng)靈敏，具有應(yīng)變能力，解除自我意識(shí)約束，關(guān)心什么是正確的，而非誰(shuí)是正確的提高你的銷(xiāo)售工作效率弄清楚自己的銷(xiāo)售目標(biāo)必須是明確的和可衡量的是可相信的和可實(shí)現(xiàn)的被書(shū)寫(xiě)成文并具有時(shí)限性的做一個(gè)清楚地、成文的行動(dòng)計(jì)劃把工作任務(wù)或工作日的每個(gè)步驟列成清單根據(jù)清單開(kāi)展工作，在紙上進(jìn)行思考掌握工作進(jìn)度，形成一份形象的工作記錄給你的銷(xiāo)售清單設(shè)立一個(gè)優(yōu)先順序使用80/20法則，確定清單上占80%價(jià)值的那20%活動(dòng)在做任何事情之前，首先做列在前20%的項(xiàng)目為公司或重要客戶(hù)要完成一項(xiàng)至關(guān)重要任務(wù)，它具有優(yōu)先權(quán)分清事物的輕重緩急重要不重要緊急不緊急1234區(qū)分重要任務(wù)與緊要任務(wù)緊急任務(wù)是指非常急迫的、有時(shí)間限制的任務(wù)例如：一個(gè)電話(huà)或一件緊急事件重要任務(wù)是指那些完成任務(wù)與否將產(chǎn)生嚴(yán)重的后果緊急又重要的任務(wù)就是迫在眉睫的任務(wù)，必須立即行動(dòng)重要但不緊急的任務(wù)，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，能產(chǎn)生重大后果緊急但不重要的任務(wù)：同事聊天，接受郵件；任務(wù)雖急迫，但后果一點(diǎn)也不重要既不重要也不緊急的事情，很大程度上是浪費(fèi)時(shí)間，尤其是他們會(huì)減少你更富有成效的時(shí)間高效銷(xiāo)售工作的三個(gè)問(wèn)題：不斷問(wèn)自己：“什么活動(dòng)最能體現(xiàn)我的價(jià)值？我所做的事情當(dāng)中哪件事情對(duì)我的銷(xiāo)售工作貢獻(xiàn)最大？”問(wèn)一問(wèn)自己：“我為何會(huì)在公司的花名冊(cè)上？我被雇來(lái)究竟是為了達(dá)到什么目的？”再問(wèn)自己：“此時(shí)我的時(shí)間使用在什么地方最有價(jià)值？”銷(xiāo)售工作高效的七個(gè)關(guān)鍵對(duì)你所從事的銷(xiāo)售工作更加努力更快速的工作在價(jià)值高的活動(dòng)上下功夫做你較擅長(zhǎng)的事情把你的任務(wù)捆綁起來(lái)簡(jiǎn)化你的銷(xiāo)售工作，使之更易于操作工作更長(zhǎng)時(shí)間銷(xiāo)售精英個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模型個(gè)人發(fā)展7家庭、個(gè)人生活8金錢(qián)與投資4開(kāi)發(fā)思考能力2提升產(chǎn)能1釋放潛能6商務(wù)與職業(yè)5個(gè)人戰(zhàn)略規(guī)劃9成功七個(gè)忠告3簡(jiǎn)化工作生活生命之輪生命之輪3、簡(jiǎn)化你的個(gè)人生活與工作生涯復(fù)雜性定律七R簡(jiǎn)化法確立價(jià)值觀描繪理想未來(lái)的藍(lán)圖決定你的目標(biāo)學(xué)會(huì)說(shuō)“不”簡(jiǎn)化日常生活的六種辦法3—七R簡(jiǎn)化法重新思考。當(dāng)你有自己太多地事情要去做，太少的時(shí)間用于銷(xiāo)售中，請(qǐng)仔細(xì)考慮你的工作，并提出設(shè)問(wèn)：“還有更好的方法嗎？”重新評(píng)估?，F(xiàn)實(shí)原則要求你對(duì)自己絕對(duì)誠(chéng)實(shí)，按照現(xiàn)狀處理自己的境況，而非根據(jù)自己希望的情形或過(guò)去曾經(jīng)出現(xiàn)的情形行事重構(gòu)。重新調(diào)整你的生活或銷(xiāo)售的目的，保證從同樣數(shù)量和質(zhì)量的投入中得到更高水平的產(chǎn)出。重構(gòu)工作場(chǎng)所、全天日程、你的所有活動(dòng)和優(yōu)先級(jí)別總有比你目前所采用的更好的方法去做這項(xiàng)工作，要不斷地尋找那個(gè)更好的方法。3—七R簡(jiǎn)化法4、改組。在改組中你可以把更多的時(shí)間、精力、金錢(qián)和資源，向產(chǎn)生最多的營(yíng)業(yè)收入和最大利潤(rùn)的前20%的活動(dòng)引導(dǎo)5、重建。在重建中，你的全部的注意力需要集中在過(guò)程的改進(jìn)上。要堅(jiān)持不懈地尋找更新、更快、更廉價(jià)和更容易的方法，以便完成任務(wù)和實(shí)現(xiàn)預(yù)期的結(jié)果。重建你的生活和工作的六個(gè)途徑6、改造。你徹底地改造自己。在急劇變化的時(shí)代里，你應(yīng)該每6個(gè)月到12個(gè)月就徹底改造一次自己和自己的工作。連續(xù)進(jìn)行從零思考：假如我沒(méi)有這樣做，根據(jù)現(xiàn)狀，我會(huì)按此辦法在此重新開(kāi)始嗎？7、重新獲得支配。你要設(shè)定新的目標(biāo)并制定新的計(jì)劃，進(jìn)行新的決策，讓自己投入新的行動(dòng)。要對(duì)自己承擔(dān)全部責(zé)任。確立價(jià)值觀什么對(duì)你是最重要的？對(duì)于自己的個(gè)人生活，你最關(guān)心的價(jià)值觀或者一直以來(lái)的原則是什么？描繪理想未來(lái)的藍(lán)圖以?xún)r(jià)值觀為基礎(chǔ)，為自己創(chuàng)造一個(gè)夢(mèng)想—想象沒(méi)有任何限制，想象你能夠設(shè)計(jì)自己理想的生活方式以及自己的理想日程表。那么這個(gè)藍(lán)圖會(huì)是什么樣子呢？決定你的目標(biāo)確定你的價(jià)值觀和夢(mèng)想之后，你就樹(shù)立了簡(jiǎn)化自己生活的具體目標(biāo)。請(qǐng)問(wèn)自己：假如生命只剩下了半年，我將如何改變自己的生活？學(xué)會(huì)說(shuō)“不”最好習(xí)慣之一，就是對(duì)任何與你生活最需要的東西不一致的時(shí)間要求說(shuō)“不”“不”是你學(xué)過(guò)的最有力量的詞匯之一。對(duì)你的時(shí)間利用價(jià)值不高的任何要求或請(qǐng)求說(shuō)“不”，然后對(duì)你喜愛(ài)的活動(dòng)說(shuō)“是”。簡(jiǎn)化日常生活的六種辦法把生活中的混亂頭緒徹底厘清將你成堆的閱讀材料仔細(xì)檢查并扔掉一部分，它們大部分已沒(méi)有價(jià)值了要想增加自由呼吸的空間，就要努力停止作某些事情。（電視、游戲、小說(shuō)）檢查你的家，扔掉一切過(guò)時(shí)、陳舊、多余或不能修補(bǔ)的東西。每天都用一段時(shí)間獨(dú)處。根據(jù)你學(xué)到的東西，制定一個(gè)具體的行動(dòng)方案。銷(xiāo)售精英個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模型個(gè)人發(fā)展7家庭、個(gè)人生活8金錢(qián)與投資4開(kāi)發(fā)思考能力2提升產(chǎn)能1釋放潛能6商務(wù)與職業(yè)5個(gè)人戰(zhàn)略規(guī)劃9成功七個(gè)忠告3簡(jiǎn)化工作生活生命之輪生命之輪4、開(kāi)發(fā)你的思考能力最寶貴的資源就是自己的頭腦因果定律的發(fā)現(xiàn)與應(yīng)用像成功人士那樣思考七種健康的精神狀態(tài)最寶貴的資源就是自己的頭腦你的決斷及采取行動(dòng)的能力決定了發(fā)生在你身上的一切，而選擇自己的態(tài)度和反應(yīng)的能力則是完全可以由自己支配的。思考、計(jì)劃、決策和采取行動(dòng)的能力永遠(yuǎn)是生活中最強(qiáng)大的力量當(dāng)你完全控制了自己的思想，你的整個(gè)世界就會(huì)改變。因果定律的發(fā)現(xiàn)與應(yīng)用“為何有些人能比別人成功？”因果定律：每一個(gè)事件的發(fā)生都有一個(gè)理由。銷(xiāo)售上和個(gè)人生活上成功或失敗都不是偶然的，兩者都有因果關(guān)系可以解釋。假如你做了其他成功人士所做的同樣的事情，最終你將獲得和他們一樣的結(jié)果。這是一個(gè)規(guī)律。因?yàn)橐蚬磉^(guò)于簡(jiǎn)單，人們常常不予理會(huì)。但偉大的原理幾乎永遠(yuǎn)是最樸素的，成功幾乎對(duì)于每一個(gè)人都是可能的。因果定律最重要的應(yīng)用：思想是原因，條件是結(jié)果。思想是富有創(chuàng)造性的，思想是你生活條件的創(chuàng)造者。今天，通過(guò)你的思維方式，你得到了生活中擁有的一切。你可以改變自己的生活，因?yàn)槟隳軌蚋淖冏约旱乃季S。如果你改變了自己的思維，你就改變了生活。因果定律的最有效的應(yīng)用：你能想到的常常會(huì)實(shí)現(xiàn)！像成功人士那樣思考成功人士多數(shù)時(shí)間在考慮他們想要的以及他們?nèi)绾稳ト〉盟?。這種思考的結(jié)果：比一般人取得更多的成就不成功人士多數(shù)時(shí)間在考慮和談?wù)撟约翰幌胍臇|西。他們陷入這樣一種習(xí)慣：更多考慮和談?wù)撟约旱膯?wèn)題以及誰(shuí)要為此負(fù)責(zé)，因此反而把情況弄的更糟成功人士最突出的素質(zhì)是樂(lè)觀。20年35萬(wàn)男女面談活動(dòng)，觀察總結(jié)成功人士的思考得出上述結(jié)論。賓夕法尼亞大學(xué)馬丁。塞里格曼你的樂(lè)觀程度等同于你精神健康的程度。你越樂(lè)觀、積極，你就越有精力、熱情；身體越健康，睡眠越少；你的腦力和體力越充沛；你越樂(lè)觀，你也越有創(chuàng)造力。不斷有好想法，發(fā)現(xiàn)新的可能性，更快地達(dá)成目標(biāo)。七種健康的精神狀態(tài)考慮將來(lái)考慮目標(biāo)達(dá)到優(yōu)秀著重結(jié)果以解決方案為重點(diǎn)終身學(xué)習(xí)立即行動(dòng)考慮將來(lái)第一個(gè)重要狀態(tài)是將來(lái)取向；這是銷(xiāo)售精英或領(lǐng)導(dǎo)精英普遍的一個(gè)特性。遠(yuǎn)見(jiàn)：領(lǐng)導(dǎo)者都具備遠(yuǎn)見(jiàn)，非領(lǐng)導(dǎo)者沒(méi)有面向?qū)?lái)的人經(jīng)?？紤]將來(lái)，而非曾經(jīng)去過(guò)那里。非常清楚五年后自己的生活會(huì)是什么樣子。頭腦有清晰的圖像面向眼前和過(guò)去的人對(duì)將來(lái)的看法往往模糊混亂，很少對(duì)未來(lái)仔細(xì)思考。假如你要求他們描述自己將來(lái)的目標(biāo)，他們往往會(huì)生氣。創(chuàng)立一個(gè)五年設(shè)想大家想象從今天開(kāi)始，特豐公司在五年之后將達(dá)到完美?！跋胂笠幌绿刎S公司是西北行業(yè)同類(lèi)公司最好的一家，它應(yīng)該被描述成什么樣子？”找出大家統(tǒng)一的重要理想與設(shè)想，描述明確。通過(guò)“怎么樣”提問(wèn)來(lái)制定戰(zhàn)略。詢(xún)問(wèn)“怎么樣”促使自己積極地以將來(lái)為取向越多地詢(xún)問(wèn)“怎么樣”就越會(huì)有深刻的洞察力和豐富的想法去吧你的設(shè)想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。每天進(jìn)行一個(gè)測(cè)驗(yàn)：自己思考和談?wù)搶?lái)，自己想要什么以及自己要去那里的能力測(cè)驗(yàn)?？紤]目標(biāo)將來(lái)取向設(shè)計(jì)的是你的長(zhǎng)期的理想設(shè)想，而目標(biāo)取向則更為精確，使設(shè)想轉(zhuǎn)變?yōu)轳R上能夠?qū)嵤┑木唧w行動(dòng)和切實(shí)措施3%的人將目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)，97%的人則有愿望、希望和幻想，但沒(méi)有形成文字。目標(biāo)設(shè)定的關(guān)鍵就是在紙上進(jìn)行思考。書(shū)面目標(biāo)激發(fā)你積極的情緒，并賦予你旺盛的精力。書(shū)面目標(biāo)釋放你內(nèi)在的能量，沒(méi)有它們，這些能量會(huì)保持沉睡。設(shè)定目標(biāo)的七個(gè)步驟：確定在生活領(lǐng)域的每一個(gè)領(lǐng)域中你希望得到什么。把目標(biāo)清楚而明確地寫(xiě)下來(lái)，使它變?yōu)榭珊饬康奈淖帧槟愕哪繕?biāo)設(shè)立一個(gè)期限，如有必要，在設(shè)立子期限把為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而必須做的所有事情列一個(gè)清單。把你的清單組織為一個(gè)計(jì)劃。馬上把你的計(jì)劃付諸行動(dòng)。每天下決心做一件事情，使自己朝主要目標(biāo)前進(jìn)一步，無(wú)論它多么渺茫。達(dá)到優(yōu)秀第三種狀態(tài)是優(yōu)秀取向，成功人士對(duì)自己做的事情都非常擅長(zhǎng)。兩個(gè)步驟：排隊(duì)，下決心把自己的事情做的出色；然后排進(jìn)隊(duì)伍的前列?！霸谀愕穆殬I(yè)中，那一項(xiàng)技能對(duì)你幫助最大，如果你能夠逐步掌握它并以一種出色的方式進(jìn)行應(yīng)用？”著重結(jié)果第四種狀態(tài)是結(jié)果趨向，強(qiáng)烈的結(jié)果趨向與高成果、高成績(jī)和高產(chǎn)出密不可分。對(duì)我而言，價(jià)值最高的活動(dòng)是什么？我的主要工作結(jié)果范圍是什么?我能夠做好，而且只有我才能做好、將給我的公司帶來(lái)重大影響的事情是什么？對(duì)我的時(shí)間最有價(jià)值的利用是什么？獲得結(jié)果就是一切。以解決方案為重點(diǎn)樂(lè)觀、高效工作成果的第五種狀態(tài)是以解決方案為取向。你解決問(wèn)題的能力大小很大程度上決定著你的成就和收入。唯一的問(wèn)題：你解決問(wèn)題的能力到底怎樣？非常成功的人士解決大問(wèn)題，不成功的人士解決校問(wèn)題或根本不解決問(wèn)題。你解決問(wèn)題越大你的價(jià)值就越高，需要你解決問(wèn)題也就越大、越重要。要養(yǎng)成隨時(shí)都對(duì)解決方案進(jìn)行思考的習(xí)慣。終身學(xué)習(xí)只有你變得更好時(shí)，生活才變得更好對(duì)新知識(shí)如饑似渴，如同海棉吸取一切可以吸取的能量。每一天必問(wèn)：今天我能夠做什么來(lái)增加我對(duì)公司的貢獻(xiàn)？立即行動(dòng)各個(gè)領(lǐng)域收入最高的人們的第七種狀態(tài)是行動(dòng)取向。今天就下決心培養(yǎng)工作中的緊迫感。2%的成年人就緊迫感，正是他們中的一部分最終提升為他們所努力的公司的高層主管?？朔涎拥拿?，馬上開(kāi)始你的主要工作任務(wù)，不斷對(duì)自己重復(fù)：“現(xiàn)在就做!現(xiàn)在就做！”銷(xiāo)售精英個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模型個(gè)人發(fā)展7家庭、個(gè)人生活8金錢(qián)與投資4開(kāi)發(fā)思考能力2提升產(chǎn)能1釋放潛能6商務(wù)與職業(yè)5個(gè)人戰(zhàn)略規(guī)劃9成功七個(gè)忠告3簡(jiǎn)化工作生活生命之輪生命之輪5、實(shí)施個(gè)人戰(zhàn)略計(jì)劃戰(zhàn)略計(jì)劃的定義好的戰(zhàn)略計(jì)劃的益處是什么戰(zhàn)略計(jì)劃節(jié)約時(shí)間和金錢(qián)設(shè)計(jì)你的生活與事業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃的七個(gè)問(wèn)題戰(zhàn)略計(jì)劃的定義個(gè)人戰(zhàn)略計(jì)劃是一套工具，它使你從現(xiàn)在的位置到達(dá)你希望的位置。以個(gè)人戰(zhàn)略計(jì)劃作為生活的核心，還是讓生活毫無(wú)計(jì)劃的發(fā)生，兩者的差別就像開(kāi)汽車(chē)和騎自行車(chē)，雖然都能把你從A點(diǎn)送到B點(diǎn)，但汽車(chē)—個(gè)人戰(zhàn)略計(jì)劃將更快捷、更輕松把你送到目的地。個(gè)人戰(zhàn)略計(jì)劃是思考和行動(dòng)的一種系統(tǒng)方法，是可以通過(guò)學(xué)習(xí)與訓(xùn)練獲得的，猶如學(xué)習(xí)打字和開(kāi)汽車(chē)一樣。通過(guò)不斷地實(shí)踐，在今后的生活中你就能夠策略性地進(jìn)行思考與行動(dòng)，你的銷(xiāo)售生涯和事業(yè)將向火箭一樣騰飛。好的戰(zhàn)略計(jì)劃的益處是什么案例：紐約股票交易所一批業(yè)務(wù)員平均年齡28歲公司發(fā)展迅速，獲得高收入的可能性很大當(dāng)年銷(xiāo)售額7500萬(wàn)美元計(jì)劃明年銷(xiāo)售額1億美元沒(méi)有一個(gè)人曾經(jīng)做過(guò)戰(zhàn)略計(jì)劃，包括總裁，懷疑戰(zhàn)略計(jì)劃的觀念，認(rèn)為是浪費(fèi)時(shí)間。通過(guò)學(xué)習(xí)與訓(xùn)練，認(rèn)真地投入制定戰(zhàn)略計(jì)劃工作，設(shè)計(jì)出一套清晰的目標(biāo)和計(jì)劃。戰(zhàn)績(jī)：第二年銷(xiāo)售額超過(guò)了預(yù)期值達(dá)到1.25億美元。戰(zhàn)略計(jì)劃節(jié)約時(shí)間和金錢(qián)戰(zhàn)略計(jì)劃有益處的原因：節(jié)約大量的時(shí)間與金錢(qián)。通過(guò)思考戰(zhàn)略關(guān)鍵問(wèn)題和概念，你很快會(huì)發(fā)現(xiàn)自己在進(jìn)行著越來(lái)越多的最重要的工作，這些工作使你離自己的關(guān)鍵目標(biāo)越來(lái)越近，反之，對(duì)你沒(méi)有幫助的事情會(huì)越來(lái)越少。你大大地提高了自己衡量和追求結(jié)果的能力，你大銷(xiāo)售工作和生活轉(zhuǎn)入高速公路上了。設(shè)計(jì)你的生活與事業(yè)個(gè)人戰(zhàn)略計(jì)劃與公司戰(zhàn)略計(jì)劃相似。講求回報(bào)。公司戰(zhàn)略計(jì)劃的目的：增加資產(chǎn)凈值的回報(bào)個(gè)人戰(zhàn)略計(jì)劃的目的：積蓄你的能量，是為了增加你生活的回報(bào)在商業(yè)上，資產(chǎn)凈值是根據(jù)金融資本來(lái)衡量。你個(gè)人的資產(chǎn)凈值是根據(jù)你自己的人力資本來(lái)衡量。你在自己事業(yè)中投資的智力、情感和身體的能量組成的。你對(duì)自己進(jìn)行投資的情況決定你的收入。這是個(gè)人戰(zhàn)略計(jì)劃的關(guān)鍵點(diǎn)。何時(shí)作個(gè)人戰(zhàn)略計(jì)劃？當(dāng)你不再?gòu)墓ぷ骰蛏钪蝎@得你希望的結(jié)果時(shí)，你可以決定：重新審視自己戰(zhàn)略計(jì)劃的時(shí)候到了。當(dāng)你感到受挫或不滿(mǎn)時(shí)，你應(yīng)該坐下來(lái)問(wèn)自己有幫助的問(wèn)題當(dāng)你承受阻力、壓力，發(fā)現(xiàn)自己越工作努力，但獲得的回報(bào)卻越來(lái)越少時(shí)候，你應(yīng)該退后一步重新審視自己的策略第二曲線(xiàn)（S形曲線(xiàn)）學(xué)習(xí)階段成長(zhǎng)階段衰退階段S曲線(xiàn)是用于各類(lèi)事物，退后一步觀察你的曲線(xiàn)位置戰(zhàn)略計(jì)劃的七個(gè)問(wèn)題明確定義你的業(yè)務(wù)或職業(yè)生涯考慮將來(lái)確定你的客戶(hù)，“開(kāi)除”你低價(jià)值的客戶(hù)確定你表現(xiàn)杰出的領(lǐng)域側(cè)重于最有價(jià)值的活動(dòng)消除妨礙你的主要障礙選擇采取行動(dòng)1、明確定義你的業(yè)務(wù)工作重要問(wèn)題：我在從事什么？要根據(jù)你為客戶(hù)或公司做什么來(lái)定義。不斷擴(kuò)大你的業(yè)務(wù)定義，使它盡可能地廣泛。如：鐵路部門(mén)—鐵路運(yùn)輸或貨運(yùn)，實(shí)際上是運(yùn)輸業(yè)務(wù)。忽略其他運(yùn)輸工具（卡車(chē)、汽車(chē)、輪船、飛機(jī)），使有些鐵路公司失去了生意?；ヂ?lián)網(wǎng)最初定義：吸引更多的眼球。損失數(shù)十億美元。實(shí)際上它是一個(gè)交流和發(fā)布的渠道，必須側(cè)重于出售產(chǎn)品和服務(wù)，并向做其他生意一樣獲得利潤(rùn)。要根據(jù)你的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)其他人的生活、或?qū)ζ渌麢C(jī)構(gòu)的作用來(lái)定義你的業(yè)務(wù)。根據(jù)你對(duì)自己的老板或同事的作用，來(lái)定義你的個(gè)人工作。明天的計(jì)劃意味著拋棄昨天，在可以做新的事情之前，你必須先停止做舊的事情?！说?。德魯克不斷地問(wèn)自己：“根據(jù)今天的實(shí)際情況和方法，我應(yīng)該減少、終止或完全避免的活動(dòng)是什么？”2、考慮將來(lái)問(wèn)自己：“假如事情按照今天的方式繼續(xù)發(fā)展下去，我將如何從事銷(xiāo)售業(yè)務(wù)？”如果你不改變。今后一年、兩年、五年你將要從事銷(xiāo)售業(yè)務(wù)嗎？你應(yīng)該從事什么業(yè)務(wù)？要審視自己：自己的天賦，自己的能力，自己的抱負(fù)，自己的精力，特別要著眼于自己的內(nèi)心渴望，由此決定你應(yīng)該從事什么業(yè)務(wù)、將來(lái)某個(gè)時(shí)候你應(yīng)該從事什么工作。3、確定你的客戶(hù)“誰(shuí)是我的客戶(hù)？”在你的事業(yè)中，為了生存和壯大，你必須滿(mǎn)足誰(shuí)的需要？第一客戶(hù)就是你的老板，給你發(fā)工資的人；你的工作職責(zé)是保證滿(mǎn)足他的根本需要。你可以把客戶(hù)定義為依靠你獲得成功的任何人，或你所賴(lài)以獲得成功的任何人。同事、員工也是你的客戶(hù)，周?chē)娜?，幫與被幫的人，在某種意義上都是你的客戶(hù)。誰(shuí)是你的表面客戶(hù)—使用你的產(chǎn)品的客戶(hù)？這是你商業(yè)成功的關(guān)鍵點(diǎn)。準(zhǔn)確識(shí)別表面客戶(hù)的能力對(duì)戰(zhàn)略計(jì)劃的每一個(gè)要素都是重要的，他們的滿(mǎn)意程度決定你事業(yè)的成就。21世紀(jì)被稱(chēng)為客戶(hù)的時(shí)代?？蛻?hù)就是國(guó)王或王后。你識(shí)別和滿(mǎn)足關(guān)鍵客戶(hù)的能力是你生活中取得成就和回報(bào)的重大因素。假如按目前的趨勢(shì)延續(xù)下去，誰(shuí)將是你未來(lái)的客戶(hù)？假如你想提升到自己所處的領(lǐng)域的頂層，誰(shuí)應(yīng)該是你的客戶(hù)？假如你要改變產(chǎn)品或服務(wù)的提供方式，誰(shuí)可能是你的客戶(hù)？你怎么能夠提高自己的知識(shí)水平和技能以及能力，以滿(mǎn)足客戶(hù)的需要？“開(kāi)除”你低價(jià)值的客戶(hù)提問(wèn)：在你的業(yè)務(wù)中，有沒(méi)有你再也不愿與他打交道的客戶(hù)？誠(chéng)實(shí)地回答該提問(wèn)。這是把你從過(guò)去的決定中解放出來(lái)的一個(gè)根本點(diǎn)。將自己的客戶(hù)產(chǎn)價(jià)值的高低分門(mén)別類(lèi)。關(guān)注20%的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，關(guān)注80%的銷(xiāo)售量及利潤(rùn)；決定“開(kāi)除”達(dá)80%的客戶(hù)對(duì)收入的貢獻(xiàn)只有20%或更少的客戶(hù)。案例注意力集中在價(jià)值較高的客戶(hù)身上。4、確定你表現(xiàn)杰出的領(lǐng)域“我有什么事情做的特別好？”你杰出的領(lǐng)域、優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域是什么？你相對(duì)于他人來(lái)講，你的個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？只有在自己銷(xiāo)售工作的最重要的部分達(dá)到非常出色的程度，你才是真正的成功者。要想在今后三到五年達(dá)到自己領(lǐng)域的前10%，你需要的核心能力是什么？他們與你現(xiàn)有的關(guān)鍵能力有差別嗎？你今天能夠做什么來(lái)開(kāi)始培養(yǎng)這些技巧和能力？無(wú)論你需要什么能力，請(qǐng)先制定一個(gè)計(jì)劃，并開(kāi)始為獲得這些能力而努力。5、側(cè)重于最有價(jià)值的活動(dòng)“能夠帶來(lái)80%—90%成果的那10%—20%的活動(dòng)是什么？”要付出與這些活動(dòng)相當(dāng)?shù)幕ㄙM(fèi)和努力。你今天做什么工作能給你帶來(lái)最高的成果和報(bào)酬？你怎樣安排自己的生活，以便自己能從事越來(lái)越多的價(jià)值較高的銷(xiāo)售工作？20%的活動(dòng)提供80%的價(jià)值；80%的活動(dòng)提供20%的價(jià)值。

20%=80%6、消除妨礙你的主要障礙“妨礙你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的主要障礙是什么？”在你的銷(xiāo)售工作中，你今天所處的位置和明天要取得的結(jié)果之間有一系列的關(guān)聯(lián)。這些關(guān)聯(lián)的其中一個(gè)是障礙或阻塞點(diǎn)，它決定了完成這個(gè)過(guò)程并達(dá)到目標(biāo)的速度。你你的目標(biāo)障礙如果你的目的是把業(yè)務(wù)翻一倍或收入增加一倍，要做的第一件事，就是確定從今天的業(yè)績(jī)到你希望得到業(yè)績(jī)必須采取的各個(gè)步驟，然后檢查每一個(gè)步驟，找出哪一個(gè)步驟是限制性因素，即決定你業(yè)績(jī)目標(biāo)快慢的因素。問(wèn)一問(wèn)你自己：“為什么我還沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)？”迫使自己尋找答案，往往可是你明白拖累自己的主要障礙是什么？妨礙你達(dá)到渴望的目標(biāo)因素80%完全出自你自身，只有20%來(lái)自外部。你的主要障礙通常出現(xiàn)在你自己的習(xí)慣、信仰、態(tài)度、意見(jiàn)、技巧和能力之中。7、選擇采取行動(dòng)“根據(jù)對(duì)這些問(wèn)題的回答，我要立刻采取什么特別的行動(dòng)？”戰(zhàn)略思考和計(jì)劃的目的是選擇你將要采取的行動(dòng)，以得到和你今天所達(dá)到的目標(biāo)不同的結(jié)果。這些行動(dòng)是什么？強(qiáng)化你的關(guān)鍵點(diǎn)——你自己經(jīng)常要提問(wèn)的幾個(gè)問(wèn)題，見(jiàn)下張幻燈片制定個(gè)人計(jì)劃常問(wèn)的問(wèn)題假如你能揮動(dòng)一個(gè)魔棒，想要什么就有什么，那么你想要什么？假如你能設(shè)計(jì)完美的生活方式，那么它是什么樣子？假如你能夠創(chuàng)建完美日程表，你如何度過(guò)每一天、每一個(gè)星期、每一月、和每一年？假如你今天得到了100萬(wàn)免稅人民幣，你怎樣來(lái)改變自己的生活？你要做的第一件事是什么？你最喜愛(ài)你工作的什么部分？你工作的什么部分做的最好？你在哪方面勝過(guò)別人？什么類(lèi)型的活動(dòng)是你最開(kāi)心？假如你今天的生命只剩下六個(gè)月，你會(huì)做什么？怎樣度過(guò)余生？假如你知道自己不可能失敗，你敢于夢(mèng)想的一件大事是什么？假如你保證絕對(duì)能獲得任何目標(biāo)的成功，無(wú)論目標(biāo)大小、時(shí)間長(zhǎng)短，它是什么？你的生活共劃分七個(gè)領(lǐng)域商務(wù)與職業(yè)家庭與個(gè)人生活金錢(qián)與投資健康與保健個(gè)人成長(zhǎng)與健康社會(huì)與社區(qū)活動(dòng)精神開(kāi)拓與內(nèi)在安寧確定你戰(zhàn)略關(guān)鍵點(diǎn)七個(gè)步驟這七個(gè)步驟構(gòu)成了你的個(gè)人戰(zhàn)略計(jì)劃系統(tǒng)：價(jià)值觀——在你生活的每一個(gè)領(lǐng)域里，你最重要的價(jià)值觀、品德和特性是什么？設(shè)想——今后五年里，假如你的生活是完美的，設(shè)想它將會(huì)是什么樣子？目標(biāo)——在那個(gè)領(lǐng)域里要實(shí)現(xiàn)你的理想，你必須要達(dá)到什么特別的目標(biāo)？4、知識(shí)與技能——要達(dá)到你的目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)你的設(shè)想，將來(lái)你必須在哪一領(lǐng)域優(yōu)于別人？5、習(xí)慣——要成為能達(dá)到自己預(yù)定目標(biāo)的人，你需要具有哪些特別的思考習(xí)慣與行為習(xí)慣？6、日?；顒?dòng)——要保證成為你想成為的人、并達(dá)到你想達(dá)到的目標(biāo)，你每天必須進(jìn)行什么特殊的活動(dòng)？7、行動(dòng)——為了實(shí)現(xiàn)你完美的未來(lái)理想，你要立即采取什么特別的行動(dòng)？重要觀點(diǎn)總結(jié)思考的質(zhì)量決定你生活的質(zhì)量你問(wèn)的問(wèn)題越好，得到的答案就越好對(duì)應(yīng)定律認(rèn)為：你的外部世界會(huì)永遠(yuǎn)反映你的內(nèi)心世界。要改變外部世界的任何事情，你必須從改變你的內(nèi)心世界開(kāi)始。關(guān)于“你是誰(shuí)”“你想得到什么”以及“必須做什么才能得到”的問(wèn)題，答案越明確，前進(jìn)的速度就越快，得到的就越多，你的生活就越美好。銷(xiāo)售精英個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模型個(gè)人發(fā)展7家庭、個(gè)人生活8金錢(qián)與投資4開(kāi)發(fā)思考能力2提升產(chǎn)能1釋放潛能6商務(wù)與職業(yè)5個(gè)人戰(zhàn)略規(guī)劃9成功七個(gè)忠告3簡(jiǎn)化工作生活生命之輪生命之輪6、提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，發(fā)展事業(yè)明確你的商業(yè)價(jià)值觀澄清你的商業(yè)和職業(yè)設(shè)想你的使命是什么你的目的是什么為你的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)和職業(yè)生涯設(shè)立目標(biāo)提升你的業(yè)務(wù)及職業(yè)知識(shí)和技能養(yǎng)成必勝的商務(wù)和職業(yè)習(xí)慣制定你日常商務(wù)和職業(yè)活動(dòng)的時(shí)間表對(duì)你的商務(wù)和職業(yè)行為做出承諾6、提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，發(fā)展事業(yè)你可以做自己愿意做的任何事情，擁有你愿意擁有的任何東西，成為你愿意成為的任何人。——羅伯特?？评麪枮槟闾峁┑娜N預(yù)測(cè)：首先，今后的一年里，你所在的領(lǐng)域?qū)l(fā)生更多的變化，無(wú)論變化是什么；其次，你所在的領(lǐng)域?qū)⒋嬖诟嗟母?jìng)爭(zhēng)；再次，你所在的領(lǐng)域里將出現(xiàn)更多的機(jī)會(huì)，但與你的期望或預(yù)見(jiàn)相比，它們非常分散。

銷(xiāo)售精英新的職業(yè)理念“每一個(gè)人都是自己職業(yè)的設(shè)計(jì)者”你必須為自己思考和行動(dòng)?，F(xiàn)在你就是自己的老板，是自己個(gè)人服務(wù)公司的總裁，無(wú)論誰(shuí)給你工資。你可能犯的最大的錯(cuò)誤，是認(rèn)為自己是在為別人工作，而不是為自己。在任何事情上能獲得成功的關(guān)鍵就是把自己看做一個(gè)獨(dú)立的主體。當(dāng)你為自己的生活承擔(dān)完全的責(zé)任時(shí)，你就掌握了自己的命運(yùn)，感到自己更強(qiáng)大、更自信和更有力量。你會(huì)成為環(huán)境的主人，而非犧牲品。明確你的商業(yè)和職業(yè)價(jià)值觀無(wú)論個(gè)體或團(tuán)隊(duì)，商業(yè)成功的起點(diǎn)都在于價(jià)值觀明確。價(jià)值觀明確是訓(xùn)練的結(jié)果，它使你能夠確定什么原則對(duì)你重要，以及